DG-76 - Caso Promociones Infantiles Fiesta (PIF)

Este documento est autorizado para utilizarse en el Diplomado en Habilidades de Direccin * Banco Finandina, 2016
DG76
PROMOCIONES 1NFANTJLES FIESTA (PIF')
Bogot, D. C., Colombia
Copyright 1985, JPADE (Mxico).

Caso elaborado por el profesor Ral Alvarado Herroz, con la colaboracin de Carlos VaHejo del
Instituto Panamericano de Alta Direccin de Empresa (IP ADE), como base de discusin y no como
ilustracin de la gestin, adecn2da o inade.cuada, de una situacin determinada.
Revisado: Diciembre d.e 1992

Proh,bida la reproduccin, total o pjrcial.
PROM.OCIONES INFANTILES FIESTA
! . A qu podemos atribuir el xito de Alfredo Gal!art en los pri..rneros aos?
2. Qu le recomendaras hacer diferente en los esfuerzos de diversificacin de su

n:egocio?
J. Qu ventajas representa parad negocio el ir a otras cudades?
4. Ultimamente ha esla<lo sufriendo problemas de liquidez. Qu podemos recomendarle

hacer al respecto?
PROMOCIONES INFANTILES FIESTA (PIF)
Al revisar los estados financieros (Anexo 1) de su empresa, fechados al 31 de agosto de

1992, Alfredo Gallart se planteaba algunas alternativas para el futuro. Se consideraba
muy afortunado de haber llegado hasta este punto y sin embargo, le preocupaba
enormemente el futuro, cargado de oportunidades y tambin amenazas. Al oir tantas
noticias relativas a ta firma de un Acuerdo de Libre Comercio con EEUU y Canad, se
preguntaba qu preparativos debera hacer para enfrentar los proximos anos de sus
negocios.
Antecedentes.
En 1973, a los 13 anos de edad, Alfredo Gallart se dio a la tarea de aprender a manejar
un juego de magia que, por obra del destino, tiaba cado en sus manos. Al mismo tiempo
que terminaba de familiarizarse con el juego, decidi sacar provecho de lo aprendido y
ofrecer sus servicios como payaso y mago en fiestas particulares de niftos. En un
principio, busc clientes cercanos a su casa; la primera actuacin se efectu en la casa de
sus vecinos.
Por esta presentacin pretenpi cobrar $150.00 ($12.00 US dlares). pero como el
cliente coment que slo dispona de $25.00 ($2 US dlares); rebaj sus honorarios a
esa cantidad; las ganancias fueron repartidas con dos amigos que le ayudaron en la
realizacin de los actos de magia, y tambin con un nmero de payasos que
voluntariamente se ofrecieron a preparar para dar ms brillo a la funcin. La
presentacin de magos y payasos fue totalmente improvisada: tuvieron que recurrir al
lpiz labial, pasta dental y crema, para lograr el aspecto deseado. Como es lgico
suponer, esta actuacin estuvo rodeada de un ambiente de nerviosismo, lo que provoc
que, a juicio de Alfredo, la funcin no fuera todo lo bueno que se hubiera deseado.
Al no haber quedado totalmente satisfechos en su primera presentacin, Alfredo Gallart y

amigos, motivados por el entusiasmo. de Alfredo, se comprometieron a continuar
estudiando magia y a preparar un "sketch" (argumento basado en dilogos) con el que
pensaban divertir a la gente, disfrazados de payasos.
Las presentaciones continaron no slo con los vecinos, sino tambin en otros lugares,
todos dentro del rea de Ciudad Satlite, l Estado de Mxico. El padre de Alfredo no
intervena en los asuntos de este nuevo y peculiar negocio. Sin embargo, jug un papel
muy importante en esta poca, pues era l mismo quien los llevaba a los lugares donde
prestaban sus servicios, les transportaba el equipo necesario y los recoga al terminar
cada funcin. Las relaciones familiares de Alfredo y su grupo se vieron un tanto
alteradas, pues sus padres se quejaban, especialmente los fines de semana, que Alfredo y
amigos estaban en "sus fiestas", en vez de con ellos, sin embargo, por otro lado y al pasar
el tiempo, habiendo Alfredo platicado con varios de los padres, se encontr que tambin lo
agradecan y apreciaban, pues de esas manera sus hijos se encontraban ocupados y
ganndose un dinero, en vez de andar de vagos en la calle. lo cual era natural en esa edad.
Respecto a la actitud de tos padres de Alfredo, cabe mencionar lo que en sus palabras
parece interesante: "es comn que los padres emprendedores y Hderes, por lo mismo,
formen hijos subordinados y con poca iniciativa; m padre, a pesar de ser as,
1 Zona al norte de la Ciudad de Mxico habitada en ese entonces por familias jvenes de la clase
media y media alta.
1 -
sacrificando el privilegio de influir en sus hijos, tuvo la hab ilidad de generar un
ambiente de libertad y respeto de mi individualidad".
"Otra cosa que hoy considero y agradezco es que, an cuando le fue posible, jams me dio
ms recursos de los que necesitaba una persona de mi edad. Si quera "auto", el problema
era mo y tambin lo era la solucin".
Sus presentaciones mejoraron da con da y decidieron anunciarse en un peridico del

rea de Satlite, con una frase publicitaria que identificara sus servicios: "muchas risas
a precio de risa", con lo que al parecer el cliente capt perfectamente el mensaje que
queran dar.
A partir de ese momento la demanda de actuaciones fue en aumento, manteniendo su

ritmo de crecimiento a lo largo de los siguientes anos.
Para poder hacer frente a la creciente demanda, Alfredo tuvo que echar mano de sus
campaneros de escuela (en aquel tiempo ya estudiaba preparatoria} para que le ayudaran
a presentar las funciones. Algunos tomaron el papel de magos y otros de payasos; a estos
ltimos se les daba un "sketch" que tenan que aprenderse. Por lo general, ensayaban el
da anterior a las funciones, que normalmente se efectuaban los sbados.
Poco a poco se fue comprando el equipo necesario para las funciones (disfraces, magias,
etc.), con las utilidades que iban generndose. Igualmente, cada vez ganaban un mayor
prestigio. La nica manera de crecer, era por medio de la capitalizacin de utilidades, ya
que Alfredo no dispona de otro medio econmico para ello. Alfredo ya contaba con 16
arios de edad y su padre le rentaba a un precio sumamente bajo, una pequef'la oficina que
haba construido en su casa, utilizndola como centro de operaciones. Se percataba de que
su padre haba decidido no inmiscuirse ni intervenir en las decisiones y acciones
relativas al negocio, dejndolo en plena libertad y con la total responsabilidad
correspondiente Esto atemorizaba un poco a Alfredo, pues en ocasiones, al ver la actitud
de su padre, se senta muy solo para tomar las decisiones ms importantes de su
incipiente actividad empresarial.
Lo que en un principio fue una diversin, se iba convirtiendo en un pequeto negocio, que
ofreca su producto en forma de show con el nombre de "los Matones Profesionales",
siempre seguido de la frase "matamos, pero de risa". Este nombre logr impactar al
pblico de las fiestas y a los lectores de los mensajes publicitarios. Alfredo coment:
"este nombre ha logrado que la gente nos recuerde. El riesgo que se corre con los nombres
tan recordables, es que si haces mal las cosas, jams te olvidarn".
Para comercializar los servicios de una forma ms atractiva, se ofrecan tres paquetes u
opciones de magos. payasos y animadores, segn fuera el caso, con diferentes precios. El
ambiente del negocio cambi de la sola emocin y 1,1n gran entusiasmo, a la
responsabilidad y seriedad, debido a que ya existan costos fijos, un nombre comercial
que impulsar y cuidar, clientes que atender, personal administrativo y auxiliar etc.
A mediados de 1977, Alfredo ingres al Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores de

Monterrey, Campus Estado de Mxico, a estudiar la carrera de Licenciado en
Administracin de Empresas. Esto le represent una disyuntiva: continuar como artista
l solo, ganar dinero fcilmente y con poco riesgo, o bien, hacer de su negocio una
empresa, lo que le implicara un mayor esfuerzo, mayor tiempo de dedicacin, menores
ganancias, costos de operacin ms altos. costos fijos, ms dificultdes y riesgos, asf
como aumentar sus ocupaciones al encontrarse estudiando simultneamente una carrera .
. 2.
Despus de meditarlo detenidamente, decidi en ese mismo ario. consolidar la empresa con
el nombre de "Promociones Infantiles Fiesta" (PlF), la cual constituy jurdicamente y
se lanz a un crecimiento ms acelerado.
Evolucin del negocio.
Alfredo se convirti en Director de la empresa y decidi incrementar su capacidad de

servicio buscando estudiantes que estuvieran interesados en trabajar para PIF en su
tiempo libre. La entrada del nuevo personal, no fue motivo para que bajara la calidad del
servicio sino todo lo contrario. Se les invitaba a presenciar funciones, luego deban
aprenderse un sketch y finalmente se les someta a una prueba. Al principio Alfredo
acompaf'laba a los nuevos grupos a sus funciones para darles seguridad y confianza.
Deseoso de asegurar la calidad de las funciones, sobre todo cara a la opinin de sus
clientes, implant un sistema de evaluacin que consista en una encuesta donde el cliente
calificaba el servicio, y al mismo tiempo se le obsequiaba un cupn que otorgaba un
descuento en cualquiera de los paquetes de PIF, para una fiesta futura. Actualmente este
procedimiento sigue vigente.
Durante 1979 y al observar que sus precios se haban mantenido muy bajos, Alfredo
decidi un incremento inmediato que le permitiera mejorar tanto los resultados de la
empresa, como los pagos a los artistas. Comunic al personal la decisin de un aumento
en los precios, sin advertirles que al mes siguiente se incrementaran sus honorarios. A
los pocos das de anunciado el incremento en los precios. Alfredo recibi, con enorme
so.rpresa, el aviso de que el personal de artistas hara un paro de protesta el siguiente fin
de semana (este aviso fue el viernes), no presentndose a las funciones ya contratadas
que sumaban aproximadamente 20. Ante tal amenaza Alfredo cambi de opinin respecto a
los aumentos que dara el mes siguiente. Con toda firmeza comunic al personal, que no
habra ningn incremento en sus pagos y que se presentara a trabajar el que quisiera.
Como resultado de esta decisin, se presentaron solo cuatro de los doce artistas esperados.
Alfredo tuvo que recurrir a la ayuda urgente de algunos amigos cercanos, que junto con l
mismo, pudieron atender la totalidad de. las funciones contratadas, no sin producirse
algunas deficiencias _en cuanto a puntualidad y calidad del servicio.
Pasados algunos dias de este .incidente, prcticamente la totalidad de los artistas

disidentes regres a sus labores, manifestando su aceptacin con los pagos que reciban.
De manera inmediata, ante esta aetitud de apoyo, Alfredo les comunic su decisin de
aumentar los pagos en una proporcin semejante a la del reciente incremento de precios.
Con los resultados obtenidos en una encuesta con clientes. efectuada en junio de 1981, la
pequeria organizacin decidi prestar un servicio nuevo; rentar mesas y sillas pequef'ias
especialmente para nif'ios, convirtindose as en la nica alquiladora del rea de Satlite,
que contaba con ese servicio.
La reaccin positiva de los clientes movi a Alfredo a decidir que nunca negara un
servicio, aunque esto implicara un esfuerzo mximo y agotador. Para ese mismo at'lo,
Alfredo deseaba un crecimiento del 40% en el volumen de sus ventas, lo cual vea factible
por su decisin de mantener precios bajos, una gran formalidad y puntualidad en el
servicio y una calidad superior en sus funciones.
La competencia no se hizo esperar y pronto surgieron anuncios de agencias de payasos y

magos del D. F ., de tiempo completo, que ofrecan sus servicios en el mismo peridico en
que PIF se anunciaba. Alfredo hizo notar al redactor del caso que la permanencia de estos
anuncios era muy corta y no volva a repetirse. Una presentacin de la competencia
. 3.
costaba normalmente $4,000.- mientras que PIF ofreca un mago y dos payasos por
$2,000.- y con mejor calidad {precios de 1981). Al respecto Alfredo coment: "no slo
la calidad y precio lograban el efecto competitivo, sino el tipo de gente que nosotros
envibamos a las casas (confianza, limpieza, educacin, fineza, etc.)". Ante la dificultad
de competir contra PIF, algunas de esas agencias invitaron a Alfredo a subir sus precios
evitando as "cho1ear" el producto y al mismo tiempo incrementar sus ganancias, a lo que
Alfredo definitivamente, no accedi.
En abril de. 1981, PIF firm una contrato con la cadena de tiendas Gigante. Se
comprometa a presentar sus payasos en todas las tiendas, con motivo del da del nino
(fueron 134 funciones en 7 das, en 20 tiendas}. Para llevar a cabo las funciones, se
prepar un sketch especial, obligndose a echar mano de todos los payasos disponibles.
Estas presentaciones fueron de gran ayuda para PIF, ya que contribuyeron eficazmente a
la promocin de los servicios de la empresa. En diciembre de ese ano, Alfredo propuso a
Gigante presentar a Santa Claus y los Reyes Magos, utilizando a los mismos artistas, lo
cual fue aceptado. Actualmente se siguen realizando estas funciones, no solo en Gigante,
sino adems en cadenas comerciales de helados, hamburguesas, etc.
Fue entonces, al ver el rpido crecimiento de la economa del pas y el ambiente de

progreso general, que se sinti la necesidad y conveniencia de contratar algunos crditos,
destinados principalmente a instalar una sucursal en Guadalajara, comprar ms equipo y
ampliarse en la Ciudad Mxico. Con respecto a la deuda. Alfredo coment: "cuando
comenzbamos a tener una mayor estructura, nuestro margen de utilidad se empez a
reducir y fue entonces, que para seguir creciendo, solicitamos un prstamo al banco. Es
decir, que en lugar de buscar mejorar los resultados con una mayor eficiencia, no
gastando en cosas innecesarias, nos endeudamos, pues era el camino ms fcil y rpido.
Tenamos una estructura mayor a la necesaria para operar normalmente, debido a que
estbamos creciendo".
Guadalajara 1: Un intento de crecer
En 1981, tornando en cuenta que Alfredo tena un amigo en Guadalajara , PIF

estableci una sucursal en esa ciudad, la cual creci rpidamente y en seis meses,
apoyndose en una campana publicitaria por radio, se convirti en lder del mercado de la
regin.
A principios de 1982, despus de ocurrida una sorpreslva y fuerte devaluacin del peso
contra et dlar norteamericano, los intereses bancarios se elevaron bruscamente y por
lo tanto la deuda de PI F se elev de igual manera. El mercado comenz a contraerse cada
vez ms; especialmente en Guadalajara. Alfredo comentaba: nuestra administracin era
muy eficiente y nuestro sistema contable muy exacto y puntual; sin embargo, ya no
tenamos clientes. Para lo nico que serva esa eficiencia. era para determinar con toda
puntualidad y exactitud las prdidas de ese mes en Guadalajara". Los costos fijos
aumentaron desproporcionadamente, y la empresa empez a perder dinero; el personal se
desmotiv y en julio de 1983 se opt por cerrar dicha sucur$al, renunciando as al
arnbc.ioso programa de crecimiento de Alfredo.
i Importante ciudad Mexicana con ms de 3 millones de habitantes .
. 4.
La crisis de 1983
La situacin econmi_ca del pas a finales de 1982, repercuti fue,temente en la

empresa, ocasionando hasta un 35% de reduccin en las ventas (Anexo 2 . Las Ventas de
PIF). A principios de 1983. la situacin financiera se haba agravado, apareciendo

nmeros rojos por primera vez en la historia de PIF.
Para entonces, Alfredo ya haba t erminado s u carrera de administracin de empresas.

viendo con preocupacin la situacin que viva el negocio. Nuevamente se enfrent a otra
disyuntiva; por un lado se le presentaba la oportunidad de trabajar en alguna empresa,
con un sueldo hasta seis veces mayor de, lo que ganaba en PIF, con un trabajo y
responsabilidades muy gratificantes. adems de dejar de trabajar los sbados y domingos;
sto significara dar por terminada toda la aventura. Por otra parte, poda continuar con
la empresa y tratar de sacarla adelante, aunque ello le significara actuar de nuevo como
payaso en las funciones, y entregar l mismo los pedidos de sillas y mesas, obteniendo
ingresos personales equivalentes a un salario mnimo.
A pesar del consejo de algunos amigos y familiares, Alfredo opt por continuar con PIF,
llevando a cabo una serie de medida para sacar a flote la empresa.
A mediados de 1983, vendi varios de los coches que haba comprado, con lo cual pag
algunas deudas; haciendo que los artistas se tuvieran que transportar en sus propios
autos. Centraliz en su persona las decisiones del negocio. Consider oportuno
incursionar en otros segmentos de mercado :subiendo sus precios, aun cuando sabia que
los nuevos clientes seran ms exigentes con la calidad de las funciones.
Para reforzar estas medidas, busc un cambio de imagen de la empresa, adoptando un

nuevo logotipo y modernizando los mensajes de publicidad que vena anunciando en los
peridicos. Tambin decidi una ampliacin a los servicios que vena ofreciendo,
af\adiendo varias opciones a su cartera. Por ltimo, pensando en la necesidad de seguir
dando una gran calidad en sus servicios, lo cual siempre le preocupaba mucho, formaliz
una serie de polticas, que adoptadas con anterioridad, seran respetadas de ah en
adelante:
- Nunca llegar tarde a las fiestas.

- No dejar plantado a un cliente, cueste lo que cueste.
- La comunicacin y trato al cliente deben ser de primera.
- Cuando un cliente se queje, siempre debe de salir ganando.
Estas medidas rindieron sus frutos despus de u n ano de implantadas, logrando as la

estabilizacin de la empresa. Desde ese momento PIF experiment un crecimiento
espectacular.
La Competencia.
A partir de 1982, surgieron algunos competidores, quienes despus de trabajar y salirse

de PIF. copiaron sus sistemas e ideas y se lanzaron al mercado con un precio ms bajo. Al
respecto Alfredo coment: "Estos payasos salieron de PIF por dos razones, la primera,
posiblemente no los motivamos debidamente; y la segunda es que estos ex-artistas de PIF
estaban slo interesados en el dinero, y siendo ellos mismos los que cobraban al terminar
cada funcin, crean que todo era utilidad. Sin embargo, al independizarse, se enfrentaron
a mltiples problemas que nunca imaginaron y finalmente, todos ellos han fracasado o se
han mantenido en una operacin precaria".
5-
Uno de los competidores que s cre un cierto desequilibrio en PIF, se anunciaba con el
nombre de "los Toreros Titulados". Su presentacin, publicidad y sistema de
reservaciones era una copia exacta a la de PIF. Su entrada al mercado fue muy agresiva,
ya que contaron con el generoso apoyo financiero de sus padres y todo hacia ver que el
mercado se dividira en dos partes.
Para hacer frente a este competidor, PIF lanz al mercado un nuevo producto llamado el
Show de los Picapiedra, con bastante apoyo publicitario, a fin de que el mercado se
dividiera en tres partes. en vez de dos; as PIF se quedara con dos terceras partes y los
Toreros con el resto. Esta estrategia funcion a tal grado que el competidor perdi
mercado y finalmente quebr.
Como este problema se ha seguido presentando, PIF ofrece a sus artistas la posibilidad de
independizarse, trabajando de manera exclusiva para PIF, pero con un sistema de auto
administracin.
Producto.
Desde su fundacin, PIF busc diferenciarse de la competencia y ya que esta ofreca

payasos de poca categora y psima presentacin, fue como naci la idea de contar con un
equipo de jvenes educados y bien presentados, utilizando, adems, vestuarios originales
y atractivos
El pmducto se adapta al cliente se.gn el tipo de pblico asistente a la fiesta. Es dificil

imaginarse a los artistas que dos horas antes realizaron una funcin en una zona elega,:ite
y refinada, actuando en un barrio popular de la ciudad de Mxico.
Alfredo continu ampliando su gama de servicios, aprovechando la facilidad de observar a

los clientes al asistir a las fiestas, y fue as como se abri al servicio de animadoras para
fiestas infantiles (SAFIN), y posteriormente la primera tienda Fiesta Tips, ofreciendo
una amplia variedad de artcutos para fiestas infantiles.
Alfredo, ante la dificultad de crear nuevos productos y servicios, opina que la gama con la
que hoy cuenta PIF, no es ms que la respuesta simple a las ideas, sugerencias y
comentarios, que pide y obtiene de sus clientes.
Los servicios que PI F ofrece no son nada nuevo, quizs lo que los diferencia, es la
posibilidad de encontrar todo en un solo lugar, con las caractersticas de calidad,
profesionalismo y originalidad que le caracterizan.
Como una poltica comercial, PIF procura tener disponible mayor capacidad de servicio
que lo requerido por la demanda, produciendo una holgura que permite siempre tener un
producto disponible para los clientes, y adems. disminuye la probabilidad de fallas que
ya se han tenido, cuando la agenda ha estado saturada.
El Elenco
En un principio, la empresa estaba formada por Alfredo y un grupo de amigos. En 1978

se contrat a una secretaria que reservaba las funciones y para 1979 la empresa inici
modestamente su estructuracin, contando con un jefe de operaciones y dos secretarias de
medio tiempo; en 1981 al abrir el servicio de alquiler de sillas y mesas se contrat a un
chofer y su ayudante.
-6-
En contra de lo que uno pudiese imaginar, las caractersticas que se buscan en los
candidatos a magos y payasos. no son precisamente el ser extrovertidos o muy bromistas:
Alfredo coment: "por nuestra experiencia, hemos visto que es ms fcil ensenar a ser
payaso a un muchacho serio, dispuesto y responsable. que ensear a ser puntual y
responsable a un muchacho payaso".
La gran mayora de los jovenes que trabajan en PIF viven en la zona de Ciudad Satlite;
son gente que gusta de divertirse sanamente, disfrutando al trabajar como magos y
payasos, lo cual hacen como diversin, ya que el dinero les representa slo un
complemento. Estos jvenes provienen de buenas familias. Son disciplinados, educados,
algunos estudian preparatoria y otros profisional, con buen trato y tambin con gran
respeto a su personaje. Quienes actan como payasos siguen la poltica de no fumar, no
quitarse la peluca ni la nariz frente a los nios o al pblico, ni siquiera en los traslados
de una funcin a otra. Hacen su trabajo con gusto. Bromean sanamente con la gente y no
se salen de la rutina de su papel. Alfredo coment: "el respeto al personaje, significa
adoptar un comportamiento congruente durante todo el tiempo que ests disfrazado y es
por eso que tu puedes ser tal y como quieras imaginarlo".
PIF proporciona todo el equipo a los muchachos; ellos solamente ponen su presencia, una
buena disposicin al proceso de entrenamiento y evaluacin, y sobretodo las ganas de
actuar y divertirse.
Para 1992 PIF cuenta con ms de 70 artistas y animadoras con 1.as siguientes
caractersticas:
- Estudiantes de preparatoria o carrera y tres de ellos con la carrera terminada.
- Residentes de la zona Satlite (rumbo de clase media y media alta).
- Prestan sus servicios durante los fines de semana, pudiendo as atender asuntos
escolares y familiares sin mayor contratiempo.
Los ingresos obtenidos en este peculiar oficio varan desde $500,000.00 h.asta
$2'000,000.00 mensuales {de $500.- a $2,000 pesos nuevos) segn el nmero de
presentaciones realizadas; y si bien esta .cantidad pudiera ser atractiva para cualquiera,
es de notarse que aquellos que solo van por el dinero no duran mucho en la empresa. La
falta de identificacin con el resto del grupo los aisla. Pintarse la cara de payaso y actuar
en fines de semana, requiere de motivaciones ms profundas que las del dinero.
En los inicios de PIF, el personal que laboraba en las tareas administrativas estaba
compuesto por jvenes, tambin educados. muchos de los cuales laboraban medio tiempo,
pudiendo afirmarse que en aquella poca PI F era manejada por un grupo de adolescentes.
Actualmente, sin perder el estilo original, los espacios de la oficina los comparten
jvenes entusiastas, y experimentados ejecutivos {Anexo 3. Estructura organizacional}
que ahora forman parte de la organizacin y que fueron contratados por Alfredo, cuando
ste buscaba no exceder un lmite razonable para sus costos de administracin, que
volvie.ran a ponerlo en dificultades similares a las de 1983. Al buscar personas de alta
confiabilidad y experiencia que le apoyaran en diversas actividades. Alfredo pens en la
conveniencia de contratar a su to don Cesar GaJlart y a don Jess Avila, quienes
habindose jubilado a temprana edad. podan incorporarse a PIF ofreciendo su
experiencia y madurez, ambas necesarias para el negocio.
Para las tiendas, se ha optado por utilizar los servicios de mujeres de mediana edad, que
garantizan mayor permanencia en la empresa y facilidad para establecer contacto con los
clientes. Cada seis meses, Alfredo hace una reunin formal con cada una de las encargadas
de las diferentes tiendas, analizando conjuntamente su experiencia en la venta de
artculos, shows y otros servicios, mostrndole.s su evaluacin en cuanto a los resultados
alcanzados por cada tienda.
En la divisin de alquiler participan choferes y repartidores, a quienes se les considera

responsables de ofrecer un servicio de primera y dejar en los clientes la mejor imagen
posible de la empresa. Atendiendo este punto especfico, Alfredo tiene una reunin con
llos al menos cada dos meses, donde se analizan y discuten los comentarios y
evaluaciones de los clientes. Esto se consigue a travs de una aportacin mutua de
opiniones, comentarios y sugerencias para mejorar el servicio. En las reuniones,
Alfredo les muestra algunas estadsticas e informes objetivos, que les permiten ver la
evaluacin que los clientes hacen de su servicio, as como los ndices de puntualidad en la
entrega y recoleccin del equipo (Anexo 4. Reporte de Operaciones. Divisin Alquiler).
Clientes.
Los clientes de PIF eran. en gran parte, familias de clase media y media alta que vivan
en ciudad Satlite y zonas circunvecinas. Alfredo los defina diciendo: "son matrimonios
jvenes, profeslonistas. sin problemas econmicos, sus hijos estudian en colegios
particulares y hasta votan por el PAN 1"
Hasta 1989, si bien la empresa atenda fiestas en muchas zonas de la ciudad, la gran
mayora se concentraba en la zona Satlite; sin embargo, a raz de la apertura de ms
tiendas, la distribucin de la clientela cambi sensiblemente (Anexo 5. Mapa de
participacin por zonas).
Sin embargo, los clientes de clase media siguen siendo los principales. PIF atiende una
buena cantidad de fiestas al mes en zonas populares (Anexo 6. Distribucin de fiestas por
niveles socioeconmicos).
Resulta curioso el que en muchas ocasiones los servicios ms costosos se solicitan en zona
de lase baja y los servicios ms baratos en zonas de clase alta; las fiestas en zonas
elegantes son comunmente poco concurridas y la labor de los artistas y animadoras se
limita a atender a unos cuantos pero inquietos nifos; en cambio las fiestas en zonas
populares, son muy concurridas, de un ambiente extraordinario y nunca falta el pastel
de varios pisos; por ello no es extrao que a los artistas de PIF los divierta mucho asistir
a estas fiestas.
PIF cuenta con diversas polticas que han surgido con el tiempo y que se enfocan tanto a
mejorar el nivel de servicio a los clientes. como a la seguridad del personal que all
labora. Las animadoras no asisten a fiestas en zonas populares, ni pueden permanecer en
las fiestas despus de las 8:00 PM.
La evaluacin y comentarios de los clientes.
Desde la fundacin de PIF, en 1973 y hasta la fecha, al finalizar cada servicio se aplica
un breve cuestionario al cliente con el propsito de que ste evale el servicio y ofrezca
algn comentario o sugerencia. (Ane.xo 7. Factura/cuestionario).
1 Part.ido poltico <le oposici()n al PRJ, partido poltico dominante en el pas.
-8-
Este procedimiento ha permitido a PIF conocer las expectativas y satisfaccin de la
clientela, los motivos de su insatisfaccin y sobre todo sus ideas y sugerencias.
Adicionalmente, basados en el cuestionario, se lleva un historial estadstico de cada

grupo, llamado el libro negro (actualmente llamado "disco negro") (Anexo 8 Evaluacin
de los clientes). Las grficas resultantes de estas evaluaciones se publican mensualmente
y se ponen en el tablero del "Camerino". el cual est ubicado en un departamento
alquilado en Lomas Verdes, donde se concentran todos los actores, pues ah tiene sus
casilleros.
Adems, se disefi a mediados de 1992, un sistema de cmputo capaz de mostrar la

evaluacin del cliente acerca de los servicios recibidos, lo cual se hace de manera global,
o por rea, o por grupo y sobretodo, por cada uno de los artistas y animadoras en lo
personal. Esta informacin es utilizada en las juntas que peridicamente Alfredo realiza
con cada uno de los artistas. Adicionalmente y para no perder contacto con sus clientes,
Alfredo asiste ocasionalmente con los payasos a las fiestas, caracterizando a un personaje
misterioso llamado el CONDE-NADO. Cabe mencionar que el nivel promedio de
evaluaciones de este grupo donde Alfredo acta, es, consistentemente el ms elevado. Esto
ha servido para que Alfredo demuestre que s se puede mantener una alta evaluacin por
parte de los clientes.
Alfredo coment: "Los clientes saben que en PIF se toma en cuenta su opinin, y ello hace
que se sientan cmodos llamando por telfono y presentando diversas ideas, quejas por
detalles y sugerencias, de mayor amplitud y profundidad de las que se tocan en las
encuestas de evaluacin del servicio".
Las fallas.
Es difcil imaginar lo que implica atender ms de 100 fiestas en un fin de semana, las
cuales adems se concentran en ciertos horarios y das. Alfredo Gallart coment al
respecto: "PIF actualmente tiene un ndice de fallas de 2 en 1000 y aunque pareciera
muy bajo, para quien la sufre, es un asunto muy grave". "En PIF se han disenado
mecanismos preventivos y de emergencia, que son ms costosos que el ingreso que
significaran esas dos fiestas. sin embargo, mantener la reputacin de la empresa lo
vale". Entre los mecanismos preventivos a que se refiere Alfredo, coment: "Hemos
ampliado horarios de guardias en la oficina, contratamos algunos telfonos celulares y
servicios de radio mensajes Vip, como si furamos mdicos".
Esto ha permitido salvar algunas fiestas. no sin algunos disgustos de parte de los clientes.
Ha ocurrido que, con el propsito de cubrir una funcin en la que se iba a fallar, y a la
que se ha enviado un servicio de emergencia diferente al que el cliente contrat (payasos
en vez de animadoras), este servicio se d sin costo alguno para el cliente, envindole
posteriormente una carta, por medio de mensajera (para asegurar su recepcin), en la
que se le otorga un descuento del 20% en la contratacin de un servicio futuro.
Igualmente, si algn cliente no se muestra satisfecho con el servicio otorgado.
s implemente se le devuelve el importe de la funcin, otorgndole un descuento para la
prxima ocasin (El anexo 9 muestra una carta enviada a un cliente que ha estado en una
situacin como la descrita arriba).
Para casos donde no se pudo salvar la fiesta (simplemente PIF no lleg), se enva al
cliente una carta ofreciendo disculpas. y comprometindose a efectuar un servicio
similar al contratado, completamente gratis, en la prxima fiesta.
-9-
Ventas
PIF, excepto en 1983, ha mostrado crecimiento constante en sus ventas; actualmente
atienden cada mes alrededor de 500 fiestas a domlcilio.
Resulta interesante el hecho de que alguien pueda pagar un show de payasos con tarjeta
American Express, Dinner's, o cualquier tarjeta bancaria, pero esto es parte del
concepto de diferenciacin que Alfredo ha procurado. En la actualidad, el 21 % de los
clientes usa la tarjeta de crdito, sabiendo Alfredo cules tarjetas son las de mayor uso
por cada zona de la ciudad.
An en alguna promocin de descuento, si el cliente decide usar su tarjeta de crdito, PIF

la recibe sin cargarle el desagradable 6%, an cuando esto signifique sacrificar la
ganancia.
Algunos clientes (26%) optan por pagar anticipadamente el servicio en las tiendas.
aprovechando la oportunidad para surtirse de los dems artculos necesarios para la
fiesta.
Publicidad y Promocin.
La mayora de los clientes (74%) hace sus reservaciones telefnicamente; al recibir la

llamada, la telefonista indica al cliente su nmero de reservacin y captura la
informacin necesaria, incluido el medio por el cual el cliente se enter de PIF. Este
procedimiento se ha realzado desde 1973 manualmente, y desde 1988 en un interesante
sistema de cmputo disenado especialmente para PIF.
Entre los varios reportes que este sistema produce, encontramos informacin
interesan te:
En 1985 casi un 50% de los clientes provenan de recomendaciones y contrataciones

anteriores; actualmente esta cifra alcanza un 84% y slo un 16% son captados a travs
de anuncios en peridicos, revistas y directorios (Anexo 1 O. Anlisis de medios
publicitarios).
Adicionalmente. en todas las tiestas se reparten trpticos que contienen amplia

informacin sobre los servicios que PIF ofrece (en 1991 se repartieron ms de
100,000 trpticos. Ver Anexo 11 ).
Otro medio que permite difundir la imagen de PIF son los grandes anuncios rotulados en
sus camiones y camionetas de reparto.
Un Dinosaurio entra a escena!
En 1988, al analizar su publicidad, Alfredo Gallart encontr que los anuncios donde
utilizaba dibujos de payasos, tenan dos inconvenientes; uno, que asociaban a PIF con el
servicio de payasos exclusivamente, y ello dificultaba comunicar los nuevos servicios a
los clientes (animadoras, sillas, tiendas, etc.), y dos; que la figura de un payaso es de
uso general y por ello dificulta la identificacin de la empresa. Se contrat a una
disefiadora grfica, a quien se le dio la responsabilidad de crear un personaje que
estuviera asociado con fiestas de manera general, y que por su originalidad fuera fcil de
recordar y relacionar con PIF. As surgi un dinosaurio que junto con la m arca Fiesta
Tips fueron debidamente registrados ese mismo afio. Esta accin vino a aumentar la
efectividad publicitaria y promociona! de PIF (Anexo 12).
1 O
Los Cupones
Desde 1984, PIF ha mantenido un registro de clientes, envindoles por correo un cupn
que adems de recordarles que la fiesta est prxima, ofrece un descuento en cualquiera
de los servicios o productos disponibles, as como informa de las nuevas tiendas e

innovaciones. Actualmente, y desde 1989 este mtodo de promocin se realiza utilizando
el mismo sistema de cmputo con el que se reserva, lo cual facilita esta labor (Anexo 13.
Cupn de descuento).
Divisin Shows.
Gracias al aumento de calidad logrado, la demanda de shows de payasos ha sido cada vez
mayor, dando como resultado que actualmente PIF cuente con ms de doce diferentes
shows de payasos, que se ejecutan por un equipo de alrededor de cuarenta jvenes:
quienes hacen alrededor de 200 presentaciones mensuales. Cada show ofrece un concepto
diferente y los precios varan segn la duracin y el nmero de personajes participantes.
Todos estos grupos se presentan utilizando equipos de sonido que incluyen teclados
electrnicos.
La divisin de shows est a cargo de Marco Antonio Hernndez (22 aflos). quien es
artista desde hace siete anos y actualmente estudia (patrocinado por PI F). la licenciatura
de administracin de empresas.
Alfredo decidi conservar el show de los "Matones Profesionales", el cual es realizado por
los artistas ms experimentados de PIF incluyendo en ocasiones al propio Alfredo. Este
grupo adems de ejemplo, sirve de escuela para los artistas encargados de otros grupos.
Divisin Alqu i ler.
Se renov el equipo existente y se adicion equipo para adultos como es el caso de la

vajilla, lonas, manteles, sombrillas, sillas, etc.; al mismo tiempo se han estado
desarrollando nuevas opciones para los niflos, por ejemplo, mesas redondas y pequenas
con sombrilla, juegos de actividad importados, y otros novedosos juegos tales como
castillos inflables donde los nifios se meten a saltar, lo que ha venido a acentuar la
diferenciacin progresiva de PI F.
A partir de 1990 el servicio se extendi de Satlite a toda la ciudad.
Despus de observar la inquietud y nerviosismo de las clientas por los posibles atrasos
en la entrega del equipo, Alfredo Gallart tom la decisin de hacerlo un da antes de la
fiesta, an cuando sta medida supone menor rotacin del mismo.
El equipo de alquiler siempre se entrega limpio y en buen estado (95% de los pedidos son
entregados un da antes de la fiesta, conforme a lo programado).
Esta divisin atiende ms de trescientos pedidos mensuales y est integrada por siete
asistentes y tres conductores; todos a cargo de Hctor Olivera (50 ar'\os}. quien fuera
instructor de primeros auxilios en la Cruz Roja donde Alfredo particip ar'\os atrs. En
1991 esta divisin increment sus pedidos en 35% y para el 1er. semestre de 1992 los
aumentar en 68%.
1 1-
Divisin SAFIN.
A finales de 1983, en PIF se sabia que muchos de los clientes contrataban payasos. ms
que para disfrutar el show, para controlar a los ninos durante un tiempo razonable y
evitar as destrozos a sus hogares. Al mismo tiempo, al haber publicado un anuncio para
reclutar payasos, sin haber especificado que se buscaban slo hombres, llegaron para
entrevistas varias jovencitas que buscaban trabajar en esa actividad. Alfredo, ligando los
dos factores (la necesidad de entretener a los ninos durante las fiestas y la disponibilidad
de jovencitas que queran trabajar en PIF), lanz al mercado el servicio de animadoras
para Fiestas Infantiles, integrado por chicas, con edades entre 18 y 21 anos, el cual
consiste en or ganizar, durante tres horas. actividades, concursos, juegos y maquillaje
para los nifios asistentes a una fiesta.
Este servicio, adems incluye opciones tales como teatro guinol (Safin Guinol}, o una
"disco" para ninos de ocho a once anos de edad (Safin Disco}, e inclusive, la compafHa de
un payaso animdor cuando la fiesta, por concurrida, as lo requiere.
Actualmente esta divisin atiende alrededor de Doscientas fiestas mensuales, con un

equipo de ms de cuarenta jovencitas, quienes se destacan por su educacin, presentacin
y cultura propias de una buena familia.
Este grupo est a cargo de Alejandra Durn (21 afios de edad), quien ha sido animadora
por ms de cuatro aos y recientemente termin la Licenciatura en Comunicacin.
Tiendas Fiesta Tlps.
Consciente de la dificultad que implicaba el seguir creciendo a travs de shows de payasos

y animadoras, Alfredo, a principios de 1985, estableci en un local comercial ubicado en
Gigante Santa Mnica, Estado de Mxico, una tienda para vender los productos necesarios
para una fiesta: platos. vasos, servilletas, globos, antifaces, gorritos. dulces y pifiatas;
donde adems, la clientela podra contratar l)s servicios que PIF vena ofreciendo. Esta
tienda no logr utilidades sino hasta mediados de 1986.
Inmediatamente despus se abri una segunda tienda en Cd. Satlite, la cual fracas y tuvo
que ser cerrada justo al afio de su apertura. Lo anterior no fue motivo para que Alfredo
abandonara la idea de abrir ms tiendas, puesto que a principios de 1987 se inaugur la
sucursal ubicada en Aurrer Echegaray.
En 1989 se inaugura la sucursal Cuautitln lzcalli, a principios de 1990 la sucursal

Clavera (Aurrer Azcapotzalco), a mediados de ese ano la sucursal Plateros (Aurrer
Plateros), y al fin de e-s e mismo afio la sucursal San Angel (Aurrer Taxquefia), que
actualmente es la mejor en ventas. En 1991 se hizo necesario reubicar la sucursal
Cuautitln lzcall i, ya que en la ubicacin anterior haba fracasado.
A principios de 1992 se inaugur la sucursal Coapa y a mediados de ese mismo afio, la

sucursal La Villa (en Gigante).
Hasta el da de hoy PIF cuenta con 9 tiendas, 8 en la ciudad de Mxico y una franquicia en
la ciudad de Guadalajara, Jalisco.
El 30% de las ventas de los servicios que PIF ofrece (shows, animadoras y alquiler}, son
contratados en las tiendas.
- 1 2-
En 1985 con el propsito de contratar una encargada para la primera tienda. Alfredo
public un anuncio ofreciendo dicho empleo y aprovechando. solicitaba una lnea
telefnica. Despus de entrevistar a varias aspirantes, Alfredo se convenci de contratar
a la Sra. Mara de Jess Huitrn, quien un a10 despus da contratada, le confes que el
motivo de su visita haba sido el de venderle una lnea telefnica pero que fue tanto el
entusiasmo proyectado por Alfredo al hablarle de la vacante existente, que decidi aceptar
el trabajo en PIF. Actualmente, la setiora Huitrn es la Gerente de la divisin tiendas y
compradora de los artculos de procedencia nacional.
Hoy las tiendas ofrecen adems de todos los productos y servicios tradicionales de PIF,
pasteles, bocadillos, globos impresos y hasta la visita a domicilio de asesoras para la
planeacin de la fiesta.
Divisin Paper Art.
En 1988, Alfredo tuvo un incidente que mas tarde tendra consecuencias insospechadas;
al estar supervisando una de las tiendas, recibi la visita de su proveedor de platos,
vasos y servilletas desechables decoradas, quien lleg con la noticia de un incremento
en el precio de slo un 120%, lo cual provoc una discusin en la que el proveedor
ofreci el argumento de que PIF tena que aceptar dicho incremento, ya que no exista en
el pas otro fabricante de ese tipo de artculos. Alfredo le indic que con el incipiente
inicio de la apertura comercial, tena l la posibilidad de importar ese tipo de productos
con mucho mayor variedad y calidad. Posteriormente, Alfredo reflexion sobre sus
palabras y se dio a la tarea de investigar todas las posibilidades de este negocio.
Despus de enviar ms de sesenta cartas y aprender a marchas forzadas el idioma ingls,

estableci un contrato de distribucin exclusiva con la empresa Paper Art Company lnc.,
ubicada en lndianapols, Indiana (U.S.A.). Actualmente Paper Art es la empresa mas
importante del mundo en este gnero de productos.
Evidentemente las tiendas de Fiesta Tips, no podan desplazar los volumenes que Paper
Art exiga como venta mnima, por lo que se hizo necesario introducir esta mercanca en
tiendas detallistas, dulceras y por supuesto, en las principales cadenas de
supermercados y tiendas departamentales del pas. Adicionalmente se han nombrado
distribuidores en muchas de las ciudades d, la Repblica Mexicana. todo esto ha dado
nacimiento a una nueva actividad de comercializacin. que hoy desplaza mas da 20
trailers de mercanca cada ano.
El desarrollo de este negocio, implic la duplicacin de ventas en tan solo un ano de

operaciones. Esta divisin est a cargo de Csar Gallart (to de Alfredo}, quien coordina
los esfuerzos de ventas y operaciones.
Fra nq u i e ias.
A principios de 1991, Alfredo recibi una llamada telefnica de su amigo Francisco

Reyes, quien haba sido el gerente del servicio de alquiler en los inicios de PIF (1982),
y que ms tarde dejara la empresa para terminar su carrera de ingeniera.
El motivo de la llamada fue el de proponerle a Alfredo, el establecer una tienda Fiesta

Tips en Guadalajara, lugar de residencia de Francisco. As. asociado minoritariamente
(40%), Alfredo otorg su autorizacin y apoyo para esta nueva tienda, la cual fue
inaugurada a mediados de 1991, obteniendo sorprendentes resultados. En su primer ano
de operaciones. super la venta promedio individual de las tiendas de la ciudad de Mxico.
- 1 3
Al ver tan exitoso desempet'io, y considerando que este se deba al esfuerzo de Francisco,
Alfredo le propuso que le fuera liquidada su inversin, a fin de que su amigo fuera el
duefto de ese negocio y este operara simplemente como una franquicia; participando con
una regaifa sobre las ventas y obteniendo la mercanca directamente de PIF con
descuentos especiales. Ante esta situacin, Alfredo ha estado considerando la posibilidad

de incursionar en un programa formal de franquicias, utilizando la tienda de Guadalajara
como su unidad prototipo.
Finanzas.
Es interesante mencionar que el capital inicial de esta firma fue un juego de magias usado
y una voluntad nueva. Salvo algunas pequeftas aportaciones de amigos, esta empresa
jams ha tenido inversiones de capital, lo que es hoy, ha sido fruto del trabajo y de la
constancia.
Hasta la apertura de las tiendas, la operacin financiera de la empresa era relativamente

sencilla, ya que el total de la venta era al contado y los pagos_ en fechas pre-establecidas.
Sin embargo, al incursionar en et negocio de la importacin y distribucin, la necesidad
de financiamiento para la compra y el crdito se ha venido incrementado seriamente, lo
cual ha ocasionado que en 1991 PIF operara con nmeros rojos (Anexo 1 ).
Para 1992 PIF ha logrado un incremento en las ventas de todas sus divisiones," que
significan un aumento del 42 % en las ventas totales, esto le ha permitido recuperar su
rentabilidad.
Las ventas de la divisin Paper Art actualmente significan el 53 % de las ventas totales
y con una tendencia expansiva pronunciada.
Mientras ms crece esta operacin, mayor es la necesidad de capital. Por ello es que
Alfredo se ha visto en la necesidad de contratar crditos bancarios, factorajes y hasta ha
recurrido a la hipoteca de su casa, lo cual ha sido til pero insuficiente. Los intereses de
estos financiamientos, aunados al importante retraso en el pago por parte de algunas de
las grandes cadenas de autoservicios en Mxi.co, han llevado a la empresa a enfrentar
problemas de liquidez cada v.ez con ms frecuencia.
-14
ANEXO No. 1
Promociones Infantiles Fiesta, S.A. de C.V

Estado de Resultados Detallado

Por area y comparativo
Enero-Agosto 1991 y 1992
1991 ;:@t,:'.fiW,: 1992 i.J!:!!i!)i)i%'.1 A%

D -ivis i on _ e
- ---::::-Pap _ rt
_ Ar - a_ s
nt
Ve _ 9 2 2. --1-,43- .
72

- --
8 46
Costo ventas 509.0 776.4
Gastos operacin 204.9 258.4
Contribucin 268.4 402.4
Divisin T i endas Ventas 45 4.8 15%

Costo ventas 202.6
Gastos operacin 184.6
Contribucin 67.6
Divisin Shows Ventas 191.0 72%

Contribucin 79.9:
Div isin Safin \lentas 139.9 57%

Contr i bucin 52.9
Div isin Alquiler Ventas 147.3 56%

Contribucin 4.2
Totales Ventas 1,915.3 42%

Costos variables 1,442.4
Costos fijos
Admin istracin 278.6
Financieros 154.1
Publ icidad so.o ,::
,:.:,
. . ,,
Total fijos 482.7 490
..-_. .-
5 2%
. :\:l.
....
. _..;:::. :.:....:...
Resultados antes
de I.S.R. y P.T.U.
-15-
ANEXO No. 1 (Continuacin)
Promociones Infantiles Fiesta, S.A. de C. V
Estado de Resultados Resumen

(Cifras en milrones de pesos)
(1)
Venta Total
Costos Directos
Contribucin
Costos Fijos
Resultado
Anlisis por reas (enero-mayo 1992}
(2)
Venia
Costos directos
Contribucin
Costos fijos repartidos
Resultado
Balances al final de mayo

(Cifras en millones de pesos) (3)
Activos Circulante
Bancos
Inventarios
Cuentas por Cobrar
OIros
Total Circulante
Fijo
Equipo Shows/Safln
Equipo Alquiler y Transporte
Instalacin Tiendas, Almacenes y Oficinas
Otros Activos
Total Activo Fijo
Activo Total
Pasivos Circulante
Impuestos por pagar
Proveedores Nacionales
Proveedores U.S.A.
Factorajes
Bancos y A"endadoras
Acreedores Diversos
Total Pasivo Circulante
A largo Plazo
Pasivo Total
Capital Capital
Resultados
Capital Social
iOiii C,1pih1i
Total Pasivo mas Capital
(1) 1002 proyectado

(2) lnclu}'l' Shows;, Safin y Afqu,ler
(3J Las cantidad& que 11\lllgran e&l.e balance son estimadas
16 -
ANEXO No. 2

Volmen de ventas
(Cantidades deflacionadas)
Incluye: Shows, Satn, y Alquiler
Excluye: Tiendas y Paper Art
8,000
'-...
........
-
7,000
6,000
-.:::>
.!.'.:::'
5,000- ----
4,000
.!2
3,000 ---- -------
Aos
Nota: En 1984 disminuy el volmen pero increment el precio unitario
- 17 -
ANEXO No. 3

Estructura Organizacional
Oepto. da Cojo y
contobllldcxl pogos
Divisin
Shows
Artlstns (40)
Divisin
Alqullar
Asistentes (10)
Olvlsln
Safio
j Anlmcxforos (43) j
Divisin
Tiendas
rertes de tiendo
y auxillcres ( 11)
Divisin
Poper Art
Gerentes
de ventas ( 1 )
\
Ooeraclones
y Almccen (3) f Vendedores {4)j
- 18 -
ANEXO No. 4

Reporte de Operaciones
Divisin Alquiler
Perodo: enero-agosto 1992
Pedidos entregados Pedidos entregados Pedidos entregados Pedidos perdidos o

un dla antes de la el mismo dla de a ltima hora cau entragados causando
fiesta conforme a la fiesta sin causar &ando contratiempos contratiempos
lo programado contratiempos (1) menores al cliente
enero 292 6 o o
febrero 301 10 1 o
marzo 297 38 1 o
abril 370 28 2 o
mayo 416 32 1 1
junio 306 6 o o
julio 300 4 o o
a osto 246 4 o o
Total 2,528 128 5 1
(1) Nota: Los pedidos entregados fuera de tiempo programado pueden ser por faifa de PIF o por no
encontrarse el cliente en casa
- 19 -
ANEXO No. 5

Participacin por zonas

Incluye: Shows. Safin, Alquiler y Tiendas
enero - junio 1992 Cifras en millones de pesos
C. lzcalli
92.4 --<>
10.0o/o La Villa
9.2
1.0o/o
Santa Mnica
,...
158.8 _....,
,o., 17.2% Clavera
66.8
7.3%
"g
-g
Echegaray p
189.5 / o
3 20.So/o
Miguel Hidalgo
76.0
8.3% Otros
62.8
6.8%
Total: 920.8
San Angel
118.S Coapa
12.9% 29,0
3.1%
Crecimiento y participacin por zonas

Comparativo 199111992 111
Cifras en millones de pesos
Perodo: enero agosto
1991 % 1992 % A%
Zona Satlite 426.60 46% 485.90 38% +14%
Cuatitln lzcalli 63.50 7% 128.90 1.0% +103%
Clavera La Villa 53.80 6% 106.00 8% +97%
Miguel Hidalgo (l) 57.20 6% 105.90 8% +85%
Plateros San Angel - Coapa 283.40 30% 365.50 29% +29%
Otras reas 48.70 5% 87.60 7% +80%
Totar 933.20 100% 1,279.80 100% +37%
i
(2) En esta Zona PIF no Guenla con t endas
ANEXO No. 6

Distribucin de fiestas por

niveles socio-econmicos
SHOWS SAFIN
Clase alta
Clase media alta

Clase media baja
Clase popular
Shows Safin Alquiler Total

{Payasos) (Animadoras) (1)
Clase alta 14% 29% 21% 21%

Clase media alta 27% 43% 27% 31%
Clase media baja 28% 20% 27% 26%
Clase popular 31% 8% 25% 23%
(1) PORCENTAJESPONOERAOOo
- 21
ANEXO No. 7
FACTURA CUESTIONARIO
NOMBRE: Sna. Nancy RatnO!t de Elia5

NOMBRE: Sra. Nancy Rsm05 d" EJias NO. FACTURA: ff- 2514
NO. FACTURA: H- 2514 NOMBRE DEL FESTEJADO: Jonsn f'avel
NOMJ;Rf DEL FESTEJADO: Jonn P,iwl NO. RESER\IACION: 1199
NO. ltESOOACION: 1199 EDAD: :3 aoe
EDAD: :3 afloe FECHA: 16/01/92
FECHA: 16/01/92 H:r/:00
HORA:1700
Dll(ECCION: Mar de 6at'lll'l9 15--6
DlRECCION: Mar do Baret15 15--6 PRECIO: rn.w
PRECIO: 172,7Zl l.otna5 Linda9
LomH LlntJa5 Atizapan. Edo. d Mtle.
Ataaean, Edo. de Me,c. IVA: r/Z73
IVA: 11m TEL1: 622-9&42
TEL1: 822-9B42 NETO: 190.000
NETO: 190.000
SERVICIO: PENALTY SHOWS
SERVICIO: PENALTY SHONS MEDIO PU6L.ICITARJO: FIESTA 11PS SANTA MONICA
MEDIO PUBLICITARIO: FIESTA 11PS SANTA MONICA
COMEMTA!tl05
COMENTARIOS A una cuadra la panantJena.
"
A una c.uadra "" la panantJena.
N
N
Adlt" de a:itfafflldod. 1iUd6cb,., rwpc:rl5iOt:>le pa .. appo cp, lrdkn .m i.dlch

En su prxima controtocin de:
:f ll...I =I f 0011
:.:?et-) c:.wdclo.Ylli11e1te e, eslD lllozo O b Oda, d&
* Shows de pol..lOSOS 1,1 mogos '\b!a 1ec1o o) .mo SMOCld-,. O.n:,-- pcQO, a:iusrr ""....._
dlll 1' "*151.d.
*Alquil0r de slllas, mesas 1,1 looas
*Animadoras con teatro guir\ol
*CX,kes, globos, plotns, gorritos. FWNI fb.tA:
platos v mil cosas ms!
A m:: AES\"A
::."."':
..... TP.iru:mR:6 AESlR TF'.S SI.IS CONelTARK>S NOS INTEAESffil
-----A----::
DI\.C> 9e&.,........
A:STR TP.i SFtil fN:36. FESm TP.i c. l2l:RJJ
A:STR TP.i fOEGfffH AeslR TP.i co=m 1.-11' CR.OFI) ca. S6MO() FUE:
ARA MfOfl 11.JeNl #IR
A:STR 11'5 S'lll t.OtCJl flE5lR TP.i LA \llA DEW'G"Dfl A.Je
AE'lMSfllA. TAFOe
ffOY(XOl5 lrfiM'lf5 AESlR. S.fl. De c_v. ACEPIPI.CIS lffUE1RS DE CRfDITO 3.- 1-l'&\ CON1MTfClO fM
A.f.C.11NE-l!G4 363-ail3 @) lHI\E 005 W<.eS IWl!. \EaS
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ANEXO No. 8

Evaluacin de los clientes
Grupo: Acumulativo Anuat Shows
Mala Media Buena Muy Buena Excelente No. Puntaje*
1982 3 28 80 138 120 369

% 1% 8% 22% 37% 33% 185
1983 6 45 130 108 191 480

% 1% 9% 27% 23% 40% 180
1984 2 5 129 200 150 486

o/o 0% 1% 27% 41% 31% 200
1985 1 10 60 160 250 481

0% 2% 12% 33% 52% 232
1986 1 7 60 170 260 498

% 0% 1% 12% 34% 52% 235
1987 1 6 51 170 275 503

0% 1% 10% 34% 55% 240
1988 1 6 38 149 309 503

0% 1% 8% 30% 61% 250
1989 1 o 50 179 374 604

0% 0% 8% 30% 62% 253
1990 o 6 60 158 535 759

% 0% 1% 8% 21% 70% 260
1991 1 17 76 313 571 978

0% 2% 8% 32% 58% 245
1992 <1> 2 7 77 190 476 752

% 0% 1% 10% 25% 63% 249
Total Encuestas
Anual: 19 137 811 1,935 3,611' 6.413
0% 2% 13% 30% 55% Acur.nuliJdo 235
Mala Media Buena Muy Buena Excelente No. Puntaje
* Elclientes,
(1) enero. agoslo
puntaje mximo gosible a obtener, bajo el supuesto de satisfaccin total y perfecta de los
es de 30 puntos.
-23-
ANEXO No. 8 (Continuacin)

Evaluacin de los clientes
Evolucin Divisin: Shows (1)
300
200
Buena 100
Media
Psima "-....,
--13_\__., ---'r-----,;_,,
' -100
.---,___:----"'r,- __
'_ '_':::--. --,--
--, -200
1986 1988 1990 1992
1982 1984 (2)
Aos
111 Nota: Esta evaluacin se puede detallar por divisin (Shows, Safin o Alquiler). por grupo y
por persona. Adicionalmente el sistema lista los comentarios y opiniones con el mismo
detalle.
<2l Perodo enero-julio
- 24-
ANEXO No. ':!
OR. 198ij,flfSIATlfS
Sra. Isabel Pea de Yaez 24 de Febrero 1992

Manantial Poniente 1-A
Fracc. Los Clubes
Atizapan, Edo. Mx.
Estimada Seora Isabel Pea, para el pasado 22 de febrero de 1992,

usted contrat uno de nuestros servicios, que lamentablemente no fue
cubierto por causas de fuerza mayor. Ya que esta falla fue
verdaderamente excepcional, le estarnos ofreciendo un servicio de
PAYASOS O MAGOS totalmente gratuito, el d1a y la hora que usted lo
indique, dentro del rea Metropolitana.
Ruego a usted hacer su reservacion con la mayor anticipacin posible

ya que estos grupos estan sujetos a disponibilidad, dirigindose a su
servidora, para que personalmente me haga cargo de su asunto.
Mucho agradecer su comprensin aceptando nuestras sinceras

disculpas.
Atentamn,S: .
_
__,/;:)
4;--
Lic. Ver6nica Pedroza L.
Gerencia de Mercadotecnia
25 -
'9 o..oc,o,
LAURELES No. 20 JARDINES DE SAN MATEO 53240 EDO. DE MEXICO, MEXlCO
(915/525) 560-1338 4947 373-1689 363-3879 363-0513 363-2913 FAX 360-1495 I CJ
t
INFANlilES
flt\lA,\A C
ANEXO No. 10

Anlisis de medios publicitarios
Alquiler I Shows I Safin

enero-junio 1992
Contratacin
Recomendacin
,/
Cu pon
22.So/o
Ecos
Directorios Otros
3.0%
9.7% 3.2%
Nota: Esta grfica no incluye tiendas Fiesta Tips
- 26 -
ANEXO No. 11
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11fH'l)S RESTA TIPS . . .
...
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. ...... \/ -..., v
IJ>.,,6,.....-..0eoPtha<Qs,.O ulc.Gl<>bos.BondoMe. \/! .// ,
CON NOSOTROS TU FIESTA SERA SENSACIONAL , . P.ECl8f1.UNA EV'...A.S."l DE
N "'i" , / f V'v-1 -
Lotroros.NegosdeP\ac0<, Voso< ,S.rA!lcios.lnlllto<leMs
y Bolsos p0to [M< <M '"'6s de 40 c1s.r.is lmportOO?s < DIJ':(6 l'!IESEr-lTP >tDO e;r-
vNocio,..,1u fOI.LEl 'O_l',j. Hl'KA iJN:l'<OYffiq >
E1tomoS<er<cdev<1:eo.=
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SUIVICJO Dl AlOUILER
y meso bot1,tos... pt)fO l\os y oc'ultos
FIES1R TIPS MTEOOS
Plateras uxol (15-16
1/
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011 ,nt.lff'il-' rf-15 mt;:-;tllos Moeles. onoS, t'Stfodus Fl$1R TIPS SAN ANGEL
LOS MEJOAES SHOWS INFANTIHS A.tl9'0 Tcm:,'o /-llg.8 fngeJ dB V. LW
AVICIO O ANIMADOAAS PARA FIESTAS l..,10. Cr,s.ta'tioy <:ub1e1us
INFANTILES ( SAIJN l FIESTA TIPS G..RVEAIA
Ai.,rer Rzcopchrlko frerte o 16 Ael\r,erlo
. l\lOUMfl DE AJEGOS O( !ICTMOIIO INFORMES
I es IAATON,S PAOfES>ONfll ':'.
.:\Ji\.nlmodu,uh.,,n en jh..lio! .1..11lCJ l,o m6s dUdo en JiJego,_ Woflr1cs: FIESTA TIPS ECHEGAAAY
Ma(Q/\ d lo ,.1,0 Fun,r6 Locol A1 En cvolqulero de ,.,..s11<1, nelldol
'11ic-., inov,dot,le, ho<t1ndo contufSC..S,
El ES(UAOOII O<! IA RISA i ,eg1J1, lig,1,"s.t"' .,..c. . qv1l !o1 "nr, o I<>< s:gw,rtes
a J" 1ho11.1 Eaplos.-o y Olnii,.,1r .FIESTA TIPS SIB. MONICA '""'""
-..J "" 't. i r.l ,'\o,; ,, P-.,lil"l-i.("'>-;
'"' mr,,, G Sotm M6ntca locol 12-A
PIIVASOS NINJ.'l
363-0513
... ,;,;,$ f,c, ,01,10,ot V#1ll;IO\ d& 1' .'/ F1ST8 TIPS OJAUlTil.AN lZCALll 363-2Q13
lOS PAVSO DEL OESIE flllO flesto lzc.olll Loco! M-4
C,11. S2'. ow muy ol il!IIQ rJu,t,,
tve ",P.f\l\r:"1 li:'1e 1, l:ll"l:.'lt4'-'4"""' 1<1,
11 . ' ...
1
FIESTA TIPS COAPA
363-3879
560-4947
105 Pl?.IITRS OE l, OfVERSION F1o:!o G4rtJSoles Cobcdo del H.J0SO <.asl - Mll'CITOl"m5 560-1338
O
' $tO't f'.)OfO $OrdQf Q fe. lh \tQ m(IJ. O,v1tr.'!d Sflfll'I CN C-IJ!ri!OI 3731689
El SHOW OE \OS EXPLOAAOOAES
FIESTA TIPS LA VlllA
SffW CON Pf11'!'\50 Gigorte l1J Wlo loco! 7
uQ "'""' 01oda, >-.o,Or, t>e h, flt1t11 oh.;-: St
511f!N D l:'>CO
TAIPIJlACIOK JA JA
P.cit.ptomos t'J?O"S s lo,fe,o, dr, (tdll
port1 para 1111 v,oJ 11n e.,catol 3 fa l.),.,. .. ,,.), - ,cu ,..
PENRLTV SHOW NUEVOS SEAVl(IOS
"IOccruJo Gols. de (o,ccJcooi y C,v-.,,,,o.
1 VIOO FllMn<ION !NiNlll
r r'olC'i!i' .fR 0< JUEGCS :;:;: Ci!VIDAD
SPfMI (><!HADO f11t (,.,,t,o,o No-sotros lo >lcicmos. pa, tx,., c;
,. LG T...!1 IVll!lttlo C:.t'\ Jo9GS lr. 1:,t,lc) : n
,
1f'ltrl'e1 tft I J"'A910 ll'lbl ')4'Y U 0,1,11:,1:
/ :j JUf.GOS 1n:1.ASL'i I o...l'Jo.:1l'l...1: ,.,.,_.,., ..: .. nt,
IEArRO GIJl/lOl PAC'flSIOHl I PASTEIH Y 80CAOl\lOS " Solto. Bco v Oivln<
"'"" looo R,olllfltflt hj1,HlH:lo4 "1,c10,c.>t y (or, los DlseJ\os Moe,,,u, PUUTOS
1
P t9v'",' por e:lo\ zt. ,,..Jt.sr.r,n tlcroos
',\kGO CNMCC 1, Hot Oog, 8od&1! l!os B..q
llt' ll'ct1.1 Mo90 CIO(O U, fl>'t' NO<ho, e I Ooso o,podos PREMIO C0,_.0 LA flll>f,1
lUolllss Aladonu OE r1esr-.s INJ&."ftl\..f'S
.WlGO AAAMIZ j MAS IMPOR':&NTI ,Jt
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Pole'mlto1 '<!
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, ""' '.'iui\c o ec .. c>i:i'" I .,., n. ,,.,. r.:
. SC,91Ae$fJ
D.R.
ANEXO No. 12
- 28 -
1988, FIESTA TIPS
ANEXO Mo. 1 '.\
AHOAA TU ELIGES
EL DESCUENTO
Cupn No. 251 Q
Tu fiesta se acerco, y paro ello FIESTA TIPS tiene listo todo. lo que
necesitas poro que tu fiesta seo SUPEA !
Con este Cupn tu puedes elegir entre estos 2 opciones:
(
\
1
o@%
i
EN El PAGO DE UNA AESEAVACION
'\ 1 DE DESCUENTO EN LA CONTRATACION i 1
O ALGUNA COMPflA QUE HAGAS EN I
1
JL
j DE UN SERVICIO O UNA COMPAA EN NUESTRAS TIENDAS SE
\ ! 1
I TE DARA El 20% DEL PAGO TOTAL EN !
OJALOU1AA DE NUSTAAS TIENDAS. I MElCANCIA. DE nJ ELECCION.
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J ANIMADORAS Pcvosos Nina
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los Payasos del Oeste ,- - :.,.,.
\,(' ' O Sofln co" Guillo! los Piratas de lo Diversin TIENDAS FIESTA TIPS
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Sali" co" Pavoso
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C(.i ', El Show de los E.q,lorodores Piat as Dulces
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1110EO Solio p._, G"i"" , - Sl>ow, mo, _J! Banderines Glol>o
; 1 . Sofin Disco Letreros
fllMACION
L INFANTll Sofin Disco Guii\of

Safin Disco Pavaso Guiol mn ms
Productos de: Importacin
de 80 diseos distintos.
Sucur,ales FIESTA TIPS:
AURf\Ef\A PUTI'Ef\OS locol C 1 5-l 6 ACEPTAMOS TARJETAS DE (AEDITO
GAAN 8AZAA 'SfltH ff.lGEl local 07
AURAEAF\ CLAVEAIA frenhl a lo Aefnerlo
GIGANTE SANTA f.K>NICA local 12 A
A AUAAEAA ECHEGAAAY local fi. l
PLR2A FIESTA IZCAlU local M-4
PLR2A GIAASOlES NIIAAMONTES Colzodo del Hueso
cos e.sq. Miromontes
CONOIOONES
El ap{,n slo""' uno a,:,IIOO(IOn V no orumvlable, Q O(l'OS .,.,.,,,,,,.. "
Ot'1'10dOlleS
Es Y<!.Udo o en ft:stos oaticvtor,o,s., fttO """ntos &A"()l'eSO(lole. ffncflc"'u. l>REMIO COMO LA EMPRESA
c'6 goblrrn o srmUor-s llE FIESTAS INFANTILES
S. tt1.,..,e.tol, e-1 -'ll:.U_ntn cll.ll\ Hk.)l""'n P'"ll.,...\ ,o,. trJli.l de afidfto MAS IMPORTANTE OE:: MEXICO
Es t,Lfflbl'4\ J Mes fW111fl-.cvi11 qIIJ p-<&s-tit.os fU"'ntHl(,x.161"1.
E:rNAl"'.,rY J o-.,l'lri r:,1 hoct'lr "' <nrrpn:1 o 'YYi'J' t,1 s;tvtcuJ nlJ'otwo
2':l -

DG-76 - Caso Promociones Infantiles Fiesta (PIF)

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Este documento est autorizado para utilizarse en el Diplomado en Habilidades de Direccin * Banco Finandina, 2016

PROMOCIONES 1NFANTJLES FIESTA (PIF')

Bogot, D. C., Colombia

Copyright 1985, JPADE (Mxico).

Revisado: Diciembre d.e 1992

PROM.OCIONES INFANTILES FIESTA

! . A qu podemos atribuir el xito de Alfredo Gal!art en los pri..rneros aos?

2. Qu le recomendaras hacer diferente en los esfuerzos de diversificacin de su

J. Qu ventajas representa parad negocio el ir a otras cudades?

4. Ultimamente ha esla<lo sufriendo problemas de liquidez. Qu podemos recomendarle

Al revisar los estados financieros (Anexo 1) de su empresa, fechados al 31 de agosto de

Al no haber quedado totalmente satisfechos en su primera presentacin, Alfredo Gallart y

Sus presentaciones mejoraron da con da y decidieron anunciarse en un peridico del

A partir de ese momento la demanda de actuaciones fue en aumento, manteniendo su

A mediados de 1977, Alfredo ingres al Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores de

Evolucin del negocio.

Alfredo se convirti en Director de la empresa y decidi incrementar su capacidad de

Pasados algunos dias de este .incidente, prcticamente la totalidad de los artistas

La competencia no se hizo esperar y pronto surgieron anuncios de agencias de payasos y

Fue entonces, al ver el rpido crecimiento de la economa del pas y el ambiente de

Guadalajara 1: Un intento de crecer

En 1981, tornando en cuenta que Alfredo tena un amigo en Guadalajara , PIF

i Importante ciudad Mexicana con ms de 3 millones de habitantes .

La situacin econmi_ca del pas a finales de 1982, repercuti fue,temente en la

PIF). A principios de 1983. la situacin financiera se haba agravado, apareciendo

Para entonces, Alfredo ya haba t erminado s u carrera de administracin de empresas.

Para reforzar estas medidas, busc un cambio de imagen de la empresa, adoptando un

- Nunca llegar tarde a las fiestas.

Estas medidas rindieron sus frutos despus de u n ano de implantadas, logrando as la

A partir de 1982, surgieron algunos competidores, quienes despus de trabajar y salirse

mercado se dividira en dos partes.

Desde su fundacin, PIF busc diferenciarse de la competencia y ya que esta ofreca

El pmducto se adapta al cliente se.gn el tipo de pblico asistente a la fiesta. Es dificil

Alfredo continu ampliando su gama de servicios, aprovechando la facilidad de observar a

En un principio, la empresa estaba formada por Alfredo y un grupo de amigos. En 1978

responsable a un muchacho payaso".

- Estudiantes de preparatoria o carrera y tres de ellos con la carrera terminada.

- Residentes de la zona Satlite (rumbo de clase media y media alta).

En la divisin de alquiler participan choferes y repartidores, a quienes se les considera

1 Part.ido poltico <le oposici()n al PRJ, partido poltico dominante en el pas.

Adicionalmente, basados en el cuestionario, se lleva un historial estadstico de cada

Adems, se disefi a mediados de 1992, un sistema de cmputo capaz de mostrar la

An en alguna promocin de descuento, si el cliente decide usar su tarjeta de crdito, PIF

La mayora de los clientes (74%) hace sus reservaciones telefnicamente; al recibir la

En 1985 casi un 50% de los clientes provenan de recomendaciones y contrataciones

Adicionalmente. en todas las tiestas se reparten trpticos que contienen amplia

Un Dinosaurio entra a escena!

de los servicios o productos disponibles, as como informa de las nuevas tiendas e

Divisin Alqu i ler.

Se renov el equipo existente y se adicion equipo para adultos como es el caso de la

A partir de 1990 el servicio se extendi de Satlite a toda la ciudad.

Actualmente esta divisin atiende alrededor de Doscientas fiestas mensuales, con un

Tiendas Fiesta Tlps.

Consciente de la dificultad que implicaba el seguir creciendo a travs de shows de payasos

En 1989 se inaugura la sucursal Cuautitln lzcalli, a principios de 1990 la sucursal

A principios de 1992 se inaugur la sucursal Coapa y a mediados de ese mismo afio, la

Divisin Paper Art.

Despus de enviar ms de sesenta cartas y aprender a marchas forzadas el idioma ingls,

El desarrollo de este negocio, implic la duplicacin de ventas en tan solo un ano de

A principios de 1991, Alfredo recibi una llamada telefnica de su amigo Francisco

El motivo de la llamada fue el de proponerle a Alfredo, el establecer una tienda Fiesta

descuentos especiales. Ante esta situacin, Alfredo ha estado considerando la posibilidad

Hasta la apertura de las tiendas, la operacin financiera de la empresa era relativamente

Promociones Infantiles Fiesta, S.A. de C.V