INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO
Y ADMINISTRACIN
UNIDAD SANTO TOMS

VENTA ESPECIALIZADA

PROFESORA: MARTINEZ GODINEZ MARIA ELENA

3RM2

COMERCIALIZACIN DEL KIWI EN MXICO

AMAYA RIVAS MOISES NEFTALI

ARIAS JUREZ JENNIFER MARLENE
MARTINEZ OROZCO NAYELY
TORRES CZARES EDGAR DAVID
 ANTECEDENTES DE ZESPRI

Para convertir los kiwis en una

historia de xito se necesita
algo ms que un experto en
plantas y tierra frtil. A medida
que el kiwi se iba haciendo ms
popular en todo el mundo,
creca la necesidad de crear una
organizacin de marketing que
agrupara a todos los
agricultores: por eso, en 1970
se fund el New Zealand
Kiwifruit Marketing Board.

En 1996 el Consejo fue

rebautizado con el nombre de Zespri International Limited. Los
kiwis de Hayward se convirtieron en los kiwis de Zespri.

ZESPRI

Zespri se compromete a entregar kiwi saludable y nutritivo de la

mayor calidad para los consumidores alrededor del mundo.

Creemos que la calidad de nuestro ambiente natural, la eficacia de

nuestro negocio, ms las habilidades y el compromiso de nuestra
gente son los ingredientes vitales de la manera en que cultivamos
y entregamos kiwi en todo el mundo.

Al mismo tiempo, comprendemos que la manera en que los

alimentos se producen y suministran puede tener efectos
ambientales y sociales nocivos.

Es por esto que la sustentabilidad es tan importante para nosotros,

en la manera que producimos nuestro kiwi y a lo largo de nuestra
cadena de suministro.

Tambin creemos en la comunicacin de nuestro desempeo ante

nuestros grupos de inters, incluyendo los mbitos en que
podemos mejorar. Este folleto proporciona una visin general del
enfoque de Zespri en la sustentabilidad, incluyendo los progresos
realizados en nuestra industria y las reas de atencin continua.

Nuestros suelos pueden almacenar 2.4 Toneladas de dixido de

carbono equivalente por hectrea, CADA AO ms que las

2
emisiones de gases de carbono de la energa que normalmente se
utiliza en el huerto.

Suelo y Agua

Las races profundas de las vides de kiwis son eficaces en la

bsqueda de agua, por lo que hay relativamente poca necesidad
de riego en la industria. Sin embargo, algunas veces es necesario
un suministro adicional durante los periodos secos del verano o
para la proteccin contra heladas en el invierno.

Toda el agua utilizada en la industria de los kiwis de Nueva Zelanda

proviene de fuentes de reposicin natural, incluyendo la
precipitacin pluvial y los acuferos subterrneos.

As como la disponibilidad, la calidad del agua dulce es un rea de

impacto potencial en nuestra industria, por lo que Zespri est
investigando este problema.

En especfico, Zespri est financiando un proyecto en 2016 para

medir las prdidas de nitrgeno de los huertos de kiwi y para
identificar la manera de minimizar el impacto. Tambin estamos
apoyando la investigacin en 2016 para optimizar la eficiencia del
uso de nutrientes en el kiwi. sta es una medida de lo bien que las
plantas utilizan los nutrientes minerales disponibles en el suelo y el
agua, esencial para la produccin agrcola sustentable.

Con la creciente demanda mundial de alimentos y energa, esto se

convertir en una prioridad cada vez mayor.

Otra rea importante de investigacin ambiental que Zespri apoya

es acerca de minimizar el uso de agroqumicos y encontrar
alternativas para el control de plagas y enfermedades. Por ejemplo,
un proyecto actual est probando mtodos que utilizan el mantillo,
las trampas y la remocin mecnica de las plantas huspedes para
controlar las plagas de insectos, como las cigarras y los
saltamontes de pasiflora. Tambin se estn poniendo a prueba los
controles biolgicos naturales contra las enfermedades.

Zespri tiene establecidos sistemas de seguridad alimentaria con

reconocimiento internacional para asegurarse de cumplir con todos
los requisitos del mercado. Esto incluye los sistemas reconocidos
por la Iniciativa Mundial de Seguridad Alimentaria (Global Food
Safety Initiative, GFSI), GLOBAL G.A.P. y BRC (British Retail
Consortium). Zespri tiene un programa de manejo integrado de
plagas y realiza pruebas de residuos en 100% de todos los
productos previo a la exportacin.

3
Gestin y Reduccin de residuos

La Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la

Agricultura reporta que las frutas y verduras son el producto
alimentario con el mayor ndice de desperdicio. Casi la mitad de
todas las frutas y verduras que se producen son desperdiciadas.

Reducir el desperdicio de frutas es un aspecto integral del sistema

de produccin de Zespri, tanto por razones ambientales como de
costo. Nuestra industria ha invertido en sistemas de informacin
para mejorar la gestin de inventarios, introduciendo conceptos de
manufactura esbelta y mejorando el monitoreo de la temperatura
de la fruta; todo esto ayuda a reducir la cantidad de fruta que se
desperdicia. Nuestros ndices de prdida de frutas suelen ser
menores al cuatro por ciento.

Zespri tambin se enfoca en reducir el desperdicio en puntos

posteriores de la cadena de suministro. Todos nuestros empaques
son 100 por ciento reciclables y nuestras cajas de cartn se
producen de materias primas renovables originarias de bosques
cultivados en plantaciones de Nueva Zelanda y Europa. Tenemos
establecidos servicios para recolectar el papel desechado por las
fbricas, empacadoras y centros de operaciones alrededor del
mundo.

Deseamos mejorar an ms. En 2013, Zespri fue la primera

organizacin de productos frescos del mundo en desarrollar una
etiqueta compostable para la fruta que contina siendo utilizada
en nuestra gama de kiwi Organic Green. Zespri actualmente utiliza
bolsas de plstico polietileno para reducir la deshidratacin de la
fruta que se guarda dentro de los empaques durante el
almacenamiento, as como en las charolas. stas son 100 por
ciento reciclables. Seguimos monitoreando el desarrollo de
materiales biodegradables, como el bioplstico, como una posible
alternativa a largo plazo.

Estudio de caso: un enfoque sistemtico a la reduccin del

desperdicio en Trevelyan

Trevelyan es el sitio nico de mayor tamao en Nueva Zelanda con

cuatro empacadoras y 32 almacenes refrigerados. Su marco de
sustentabilidad fue presentado en 2011, impulsando la innovacin
y las mejoras a lo largo de todas las reas del negocio. Su visin
para la sustentabilidad de la empresa es nuestro mundo
trabajar de manera inteligente, respetar a nuestra gente, andar
ligero.

Al considerar la reduccin de desperdicios, el enfoque de Treveylan

es hacer ms con menos. Han trabajado arduamente para reducir

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el desperdicio a los vertederos, empleando varias estrategias:
compostaje, reciclaje entremezclado en general, la instalacin de
un compactador de residuos generales, los flujos de residuos de
produccin (cartn, plstico y madera) y la colaboracin con
proveedores y contratistas en el sitio. Estas estrategias han
resultado en ahorros econmicos significativos desde 2010 y sern
acumulativos durante los prximos aos.

RECURSOS

Cartn

Envoltura de plstico

Fardos de flejado

Plix

Residuos de papel

Reciclaje combinado

Desperdicio a vertederos

Los buques frigorficos especializados utilizan cerca de 27 por

ciento menos energa que el transporte de contenedores

Estudio de caso: reduccin de las emisiones de carbono a

travs de la inversin de Kerifresh en sistemas de
enfriamiento

Kerifresh es el mayor productor de variedades de frutos ctricos en

Nueva Zelanda, produciendo cerca de la mitad de los cultivos,
tambin produce y empaca kiwis.

Sustituir el gas refrigerante R22 con un refrigerante natural en la

empacadora de Kerifresh ha resultado en una reduccin del 36 por
ciento de los costos de energa, a la vez que refrigera 28 por ciento
ms producto. Reduciendo as 225 toneladas de emisiones de
carbono al ao.

Kerifresh no est simplemente operando de manera ms

sustentable y reduciendo su impacto ambiental; sino que tambin
tiene un sistema ms fcil de utilizar y administrar. El sistema
EcoChill est construido sobre la misma huella de suelo, pero es
ms rentable y tiene menores costos continuos de servicio y
mantenimiento. Con mejores resultados para el negocio, el
medioambiente y su gente, esto es realmente una solucin de
triple balance para la sustentabilidad.

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Estudio de caso: un compromiso con la gente y la
comunidad, pasin en la costa este

Cerca de una de cada 10 hectreas de kiwi es propiedad de los

Maori, el pueblo indgena de Nueva Zelanda. Los Maori son
jugadores clave en la propiedad y la gestin de la industria y
existen iniciativas continuas para fortalecer la participacin.

Un gran ejemplo es el trabajo del fideicomiso Maori Te Kaha 14B2

que ha creado un joint venture en un huerto de kiwi para llevar
empleo y renovar la confianza
de una comunidad local en la
costa este de Bay of Plenty. En
1999, el Fideicomiso tena tierra
apta para la agricultura pero
careca de los recursos para su
desarrollo. En aquel entonces,
iniciaron un joint venture de 20
aos con inversionistas
independientes para llevar
recursos econmicos y
experiencia. En la actualidad,
hasta 30 personas, en su
mayora locales, trabajan en el
huerto de Te Kaha y estn
adquiriendo nuevas habilidades
y cualificaciones por medio de su labor. Ahora hay ms de 130
hectreas de huertos de kiwi en la zona y otros habitantes de la
regin tambin se estn beneficiando con la creacin de
oportunidades de contratacin en apoyo a la industria.

ANTECEDENTES DEL KIWI

1904 es el ao en el que todo comenz. Isabel Fraser, una maestra

de Wanganui, Nueva Zelanda, regres de un viaje a China con
semillas negras de Actinidia Deliciosa. El horticultor Alexander
Allison plant esas semillas. En 1905 crecieron los primeros kiwis
en Nueva Zelanda, aunque por aquel entonces todava se
llamaban grosellas chinas.

1928 fue un ao importante para los avances en el cultivo de kiwi.

El cientfico horticultor Hayward Wright consigui desarrollar una
variedad excepcional de la grosella china que llamaba la atencin
por su forma oval, su delicioso sabor y su larga conservacin. Hoy
en da, la variedad Hayward es casi un sinnimo del popular kiwi
verde.

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En 1934, Jim MacLouglin plant grosellas chinas en su terreno en
Te Puke, Bay of Plenty (la Baha de la abundancia). La tierra
volcnica y el clima suave caracterstico de la costa norte parecan
ideales para el cultivo de esta fruta. La primera cosecha result
todo un xito y se vendi en el mercado local. Poco despus, toda
la tierra de MacLouglin 3 hectreas estaba llena de kiwis.

18 aos ms tarde, en 1952, MacLouglin dio un nuevo impulso al

negocio de los kiwis. Envi por barco 20 cajas de su fruta a
Inglaterra, junto con una carga de limones. Esta fruta lleg al
mercado de Covent Garden, en Londres. La nueva fruta gust tanto
al comprador que ste hizo un pedido de 1500 cajas para la
siguiente temporada.

Fue en 1959 cuando se comenz a llamar kiwi a esta fruta. Su

nombre se utiliza tambin para designar a un pequeo pjaro
oriundo de Nueva Zelanda y es as como se conoce popularmente
a los neozelandeses.

PORQU SE LLAMA KIWI?

Las frutas que Isabel Fraser se llev de China se llamaban Yang

Tao. Cuando los neozelandeses empezaron a cultivarlas, las
llamaron grosellas chinas.

Ms adelante, cuando se empezaron a hacer planes para exportar

esta fruta, el nombre de grosella china no pareca ser el ms
adecuado. Adems, las grosellas chinas tenan que pagar muchos
aranceles. Poco despus, apareci el nombre alternativo de
melonette. Pero, en aquel momento, los melones tambin
pagaban muchos impuestos.

En junio de 1959 se eligi el nombre de kiwi. Los orgullosos

neozelandeses, apodados ellos mismo los kiwis, decidieron llamar
a la fruta como al ave que les sirve como smbolo nacional. Ante
todo, como reconocimiento de su ave kiwi, pero tambin y sobre
todo porque esta pequea ave corredora tiene curiosas
similitudes con la fruta; por ejemplo, una barriga redonda y plumas
de color marrn claro. Despus de una breve ronda de consultas, el
nombre obtuvo la aprobacin general. El kiwi pas a ser un ave y
una fruta.

Los kiwis crecen en las ramas de los arbustos de kiwi, de forma

comparable a las uvas en las parras. Pero solo crecen si las
condiciones son las adecuadas: un suelo frtil, hmedo y

7
ligeramente cido, y un clima soleado y sin demasiado viento. Un
huerto para el cultivo del kiwi no se puede emplazar en cualquier
lugar. Se requieren conocimientos y experiencia, y el entorno debe
ser favorable.

Los kiwis de Zespri crecen en huertos cuidadosamente

seleccionados. Los agricultores plantan los arbustos jvenes en
hileras. La distancia entre las hileras debe ser de 5 a 6 metros. De
su trabajo no se obtiene un resultado directo: son necesarios hasta
5 aos de cuidados intensivos hasta que las plantas de kiwi
empiezan a producir fruta para la venta.

INVIERNO

Inmediatamente despus de la recoleccin, el agricultor

poda las ramas.

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 Las ramas comienzan a crecer de nuevo.

PRIMAVERA

Aparecen los primeros brotes.

Los brotes florecen. Al igual que con otros tipos de fruta, las
abejas se ocupan de la polinizacin. Las flores se convierten
en pequeos frutos.

VERANO

La fruta crece. El agricultor debe aclarar la planta para

asegurarse de que todos los kiwis dispongan de suficiente
espacio.

OTOO

Cuando los kiwis estn lo suficientemente maduros y son de

buena calidad, se pueden recolectar. En cada cosecha
trabajan cientos de personas.

Los kiwis cosechados se trasladan a un almacn de

envasado, donde se preparan para el transporte y
exportacin, hasta llegar a su frutera.

PARA EL GUION DE LA VENTA:

1. Es una explosin de Vitamina C.

Ser que los ctricos son la nica fuente de Vitamina C?

No exactamente. Los kiwis son ricos en Vitamina C y contienen
ms Vitamina C que una naranja o hasta dos limones. Y el kiwi
Zespri SunGold ms que hasta tres limones!

2. Alto contenido en fibra que facilita la digestin.

Un kiwi Zespri Green es rico en fibra y contiene una enzima

soluble llamada actinidina, la cual facilita la digestin de manera
natural.

Comer kiwis como parte de una dieta balanceada combinada con

suficientes lquidos y ejercicio, es clave para un tracto digestivo
saludable y eliminar la sensacin de recargo estomacal.

3. Deliciosamente ligeros.

69 y 57 kcal por cada 100 g son los valores calricos del kiwi
Zespri SunGold y kiwi Zespri Green respectivamente. Por lo

9
tanto, no se preocupe, esta dulzura la puede comer tan
frecuentemente como guste.

4. Llenos de antioxidantes.

Los kiwis verdes y el Kiwi SunGold , contienen nutrientes que

protegen nuestro cuerpo de sustancias dainas, los radicales
libres, y nos protegen de enfermedades y envejecimiento.

5. Bajo ndice glucmico.

Los kiwis Zespri Green y Zespri SunGold contienen un ndice

glucmico bajo (39 y 49 respectivamente). Una dieta balanceada
rica en alimentos con bajo ndice glucmico puede reducir el riesgo
de padecer diabetes o enfermedades cardiovasculares.

6. Fuente de cido flico.

Est embarazada o planendolo? El doctor le recomendar cido

flico. Esta Vitamina B ayuda en el desarrollo del material gentico.
Los kiwis son una excelente adicin a la recomendacin diaria de
cido flico prescrita por el mdico.

7. Tan refrescantes!

En gustos se rompen gneros. Por eso existen varios tipos de kiwis

Zespri que van desde un sabor fresco y energizante como el del
kiwi Zespri Green, o un sabor dulce y jugoso como el del kiwi
Zespri SunGold. Cualquiera que usted elija, se sorprender de los
deliciosos sabores que experimentar.

PUNTOS DE VENTA EN MXICO

Siempre que sea posible y que el lugar lo permita, acondicionamos

el lineal con carteles, expositores y displays colgantes de Kiwiastur,
para hacer ms visible y atractiva su ubicacin en el punto de
venta.

Mercados locales

Central de Abastos

Tiendas de Autoservicio

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 PRODUCCIN NACIONAL

ACTINIDIA EN MXICO
Un proyecto que nace en el corazn del Estado de Jalisco como un
reconocimiento y una muestra de la confianza a los agricultores
mexicanos. El mismo cuenta con el apoyo del Gobierno Mexicano,
la universidad ITESO de Guadalajara y la empresa Dalpane Vivai de
Argentina.

El cultivo de kiwi ser un recurso estratgico para el crecimiento

de las zonas altas del campo mexicano. Para encaminar el
proyecto, Dalpane Vivai de Argentina, puso a disposicin plantas a
raz desnuda de gran calibre.

No existe an produccin comercial registrada de kiwi en Mxico,

por lo que sern pioneros.

Por ahora son 3 comunidades las que fueron escogidas para el

proyecto inicial, todas en las tierras altas de las cadenas
montaosas de Jalisco.

TIERRAS ALTAS DE PONCITLN

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La Zapotera, es el nombre de la comunidad que tiene estas
hermosas tierras. Aqu habita gente humilde que anhela el
momento de aprender a cultivar el kiwi como la promesa de Dios,
que traer la prosperidad al pueblo.

TACOTA JALISCO
El kiwi movi a esta comunidad a pensar en este cultivo como una
nueva opcin de desarrollo agropecuario. Zona alta del Estado de
Jalisco que pertenece al municipio de Atengo. En este territorio se
estima que existen cerca de 100 hectreas potencialmente
cultivables para la actinidia.

MAZAMITLA JALISCO
Mazamitla es una regin turstica, con clima hmedo y fro. En esta
comunidad el Gobierno local puso este proyecto del cultivo del kiwi
como parte de su plan trienal para las comunidades.

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 Guion de Venta
El Kiwi

PRAINCODERECI

Para este caso prctico vamos hacer la representacin de una

venta entre un productor de kiwi y un empresario que se dedica al
procesamiento de este mismo para la elaboracin de bebidas.

-Hola; que tal Buenas tardes, mi nombre es David Torres soy

productor de kiwi de la empresa Zespri.

-Buenas tardes seor David Torres soy el Lic. Marco Antonio

Domnguez Domnguez gerente general de la empresa Arizona

-El motivo de esta reunin es para mostrarle la calidad de las

frutas que Zespri le puede ofrecer para su empresa de bebidas ya
que Zespri est preocupada por ofrecer kiwi nutritivo, saludable y
de mayor calidad. La calidad de nuestro ambiente natural, la
eficacia de nuestro negocio, ms las habilidades y el compromiso
de nuestra gente son los ingredientes vitales de la manera en que
cultivamos y entregamos kiwi en todo el mundo. Y con las cuales
Zespri se siente identificada con la empresa Arizona.

-Su producto suena muy bueno seor Torres pero adems de todo
esto; Qu beneficios le podra atraer a la marca Arizona el
producir con sus kiwis?

-S; como le comentaba Lic. Domnguez, Nuestros procesos son

100% sustentables y esto es un aspecto muy importante para la
imagen de las empresas actualmente.

Zespri tambin cuenta con una eficiencia del uso de nutrientes en

el kiwi por lo que tambin ofrecemos kiwis totalmente orgnicos,
algo que actualmente se busca mucho en los productos.

-Claro todo esto forma parte de la imagen que queremos proyectar

a nuestros consumidores junto con el apoyo a los productores
mexicanos.

- Si en realidad le interesan los productos de Zespri, puede ver

todos y cada uno de los beneficios que le ofrecen nuestros kiwis,
todas sus dudas con gusto se las puedo aclarar, as mismo se
puede apoyar en el catlogo que traigo para que corrobore las
tcnicas de cultivo y procesos de cuidado de nuestra fincas y si
an tiene dudas en cuestin a la calidad que Zespri y sus

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productos le ofrecen puede ver ms detalles de cada producto y de
la empresa en general en la pgina de internet
www.zesprikiwi.com, en donde puede cerciorarse la variedad de
productos que le ofrecemos.

-Vaya!, es muy importante toda esta informacin que usted nos

est brindando seor Torres.

-Claro Lic. Domnguez, en Zespri estamos convencidos de ser la

mejor opcin de proveedores para Arizona y as ayudar a la mejora
continua en su imagen que representan en el mercado Mexicano

-Efectivamente seor Torres pero necesitamos una seguridad en la

entrega de la materia prima, la constante demanda que tenemos
es muy grande, as como el precio de nuestra materia prima debe
de ser accesible si sacrificar nuestros estndares de calidad

-Como le comentaba anteriormente, nuestro producto es uno de

los productos con mayor calidad a nivel mundial, y estamos
conscientes de que esta calidad es de vital importancia para la
produccin de sus bebidas. En cuanto al precio, se otorga una
flexibilidad debido a la eficiencia de nuestros de procesos y el
aprovechamiento de los recursos disponibles, por lo cual se logra
ofrecer un precio competitivo

-Tambin necesitamos que la entrega del producto se haga en las

instalaciones de procesamiento seor Torres

-Eso no sera un problema Lic. Ya que la cantidad que ustedes

requirieran se entregara en la ubicacin deseada y podramos
brindarle esta misma semana un cargamento de 10 toneladas de
kiwi con el precio de $60,000 y podramos firmar el contrato hoy
mismo.

-Pues si no presenta ningn inconveniente si podramos firmarlo

hoy, solo tendra que entregar un requerimiento al rea de
compras y esperar una respuesta; pero en general nos agradara
empezar a trabajar con su empresa seor Torres.

Arreglos y despedida.

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