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CIERRE DE VENTAS Y

SEGUIMIENTO

Samuel E. Pilo-Pas G.
RECOMENDACIONES

PARA OPTIMIZAR SU INVERSIN EN ESTE EVENTO

CONCENTRACIN DISPOSITIVOS OFF,

APERTURA CUALQUIER PARECIDO ES PURA COINCIDENCIA

ACTITUD EXPERIENCIA, TECNOLOGA, IDIOMA

DECISIN HOY
PRESENTACIN
Esta presentacin fue realizada por JACOBS & SALOMON para

la Escuela de Empresa de la USFQ

en el 2012

Jacobs & Salomon es una organizacin especializada en

Consultora de Gestin Comercial

generando soluciones a nuestros clientes en las reas de

Ventas, Mercadeo, Servicio, Informacin y Estrategia Comercial

para mayor informacin, visite nuestro sitio

www.jacobsandsalomon.com
CONTENIDO
ANTECEDENTES: Situacin de la gestin comercial (FACTS 2012).

FUNDAMENTOS: Clientes Consumidores, Productos Servicios, Retail Trade

ESTRATEGIA: PUSH PULL, ABCD, AIDA, SPIN

PROSPECCIN: Segmentacin - Proceso, Dimensiones, Valor, BUDS

PRESENTACIN: Posicionamiento - Diferenciacin, SWORD, TIPS

NEGOCIACIN: Eventos Escenarios, tipologas, tcnicas, rendimientos

RELACIN Contactos CURL, Migracin, Lealtad, Canales, VECTOR


FACTS 2012

2008 2012
18% Reclutamiento de Vendedores Extrovertidos 16%

31% Incentivos relacionados solo a Facturacin 27%

41% Marketing vs. Ventas 34%

52% No se gestiona por oportunidades 45%

63% Segmentacin deficiente 56%

72% Actividades no venta 69%

84% Evaluacin dependiente de primera fila 77%

2008 & 2012, LATAM survey (6 countries) 3000 units (sales force 5 - 30)
Jacobs & Salomon (www.j8s.us)
EVOLUCIN EN HABILIDADES
ANTES HOY
Saber hablar Saber escuchar

Prospectar Segmentar

Presentar Posicionar

Cierre bajo presin Apertura por emocin

Ejecutivo de Ventas Administrador de Cuentas

Rutas Tuberas

Presupuestos ndices de gestin

Sueldo y Comisiones Ranking y Bonos

Reportes de Gestin Informacin para Decisin


2008 & 2012, LATAM survey (6 countries) 3000 units (sales force 5 - 30)
Jacobs & Salomon (www.j8s.us)
PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
EVOLUCIN DE TCNICAS
FLUJO COMERCIAL
SPEC AIDA ABCD

ESTRATEGIA TCTICAS TCNICAS DE


COMERCIAL DE VENTA NEGOCIACIN

Secuencia de eventos con un ndice de gestin Propuesta de valor diseada especficamente Habilidades de interaccin

previamente establecidos para cada uno de ellos para un determinado cliente potencial que llevan a un acuerdo entre las partes

que generan valor diferenciado o grupo de clientes mediante una campaa dando como resultado un intercambio

SEGMENTO ATENCIN AMBIENTE


POSICIONAMIENTO INTERS BENEFICIOS
EVENTOS DECISIN CARACTERSTICAS
CANALES ACCIN DIFERENCIACIN

SPEC Es un modelo de Gestin Comercial que pertenece a Jacobs & Salomon, ms informacin en www.jacobsandsalomon.com
ABCD Es una metodologa de Tcnicas de Venta diseada por Jacobs & Salomon, ms informacin en www.jacobsandsalomon.com
spilopais@j8s.us

PROCESO COMERCIAL
P1: PRODUCTO OPERACIONES
P2: PLAZA TALENTO HUMANO
P3: PROMOCIN COMERCIAL
P4: PRECIO FINANZAS

4 Ps en la Empresa

4 Ps en Area Comercial

P1: PRODUCTO VENTAS


P2: PLAZA SERVICIO
P3: PROMOCIN MARKETING
P4: PRECIO INFORMACIN
SISTEMA COMERCIAL
CALIFICACIN
MASIVOS ASIGNACIN
DIRECTOS ALMACENAJE
WEB RECICLAJE
TRADE

Artculo recomendado: Administracin de Oportunidades - SFA, solicitar en info@j8s.us


PUSH - PULL
PRODUCTOR

PLAZOS , DESCUENTOS, TRADE, COOPADS

MAYORISTAS
CADENAS DE RETAIL

PLAZOS , DESCUENTOS, MERCHANDISING, BONOS

DETALLISTAS
SERVICIOS

CAPACITACIN, ENTRENAMIENTO, EVENTOS, PUBLICACIONES, MUESTRAS

VENTAS DEPENDIENTE
CONSUMIDOR
OPERADOR

T R A D E M A R K E T I N G - M E R C H A N D I S I N G

Artculo recomendado: El Trade Marketing estructura al Merchandising, solicitar en info@j8s.us


MARKETING - VENTAS
PRODUCTO - SERVICIO

PRODUCTO SERVICIO
Tangible rendimientos Intangible - expectaKvas
Durable - inventarios Perecedero picos de demanda
Etapas compra antes del uso Inseparable uso antes de compra
Pasivo recibe producto terminado AcKvo interviene en el servicio
PRODUCTO + PRECIO + PLAZA + PROMOCIN AGILIDAD + SURTIDO + DISPONIBILIDAD +SOPORTE

SE DIFERENCIA CON SERVICIOS SE TANGIBILIZA CON PRODUCTOS


PRODUCTO AMPLIADO

RENDIMIENTO

DESPERDICIO COMPLEMENTOS

CORTESA DURACIN AGILIDAD

COMPETENTE DECISIN AMBIENTE HORARIOS

INTEGRAL INSTALACIN ACCESO


PERSONAL
CAPACITACIN EVOLUCIN

ADAPTACIN PROGRAMA
MARKETING - VENTAS
COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA
ERP
SCM
RELACIN DECISIN

SERVICIO (CRM) INFORMACIN (MIS)


Touch Points C S Data Mart
Data Mining
Life Customer Value
Case & SoluRon Management Data Warehousing
ESTRATEGIA
DE

NEGOCIOS

E P
MarkeRng

NEGOCIACIN POSICIN

VENTAS (STM) MARKETING(IMC)


Opportunity Management Campaign Management
Sales Force Automation Brand Experience
Contact Management EBC
ESTRATEGIA COMERCIAL - ETAPAS

SSegmentacin
EGMENTACIN PPosicionamiento
OSICIONAMIENTO EEventos
VENTOS CCanales
ANALES

OBJETIVO Decisin Posicin Captacin Relacin

AREAS Informacin MarkeKng VENTAS Servicio

HERRAMIENTAS MIS IMC STM CRM


JACOBS & SALOMON SEARCH BRANDS SQUARE VECTOR

Mercado Diferenciacin Potencial Valor

Segmento Posicionamiento Prospecto Desarrollo


FLUJO
Nicho Experiencia Nuevo Rentabilidad

Target Valor de Marca CauKvo Lealtad

VENTAS PROSPECCIN PRESENTACIN NEGOCIACIN RELACIN


FLUJO DE VENTA
COMUNICACIN

ATRACCIN INTERES DESEO ACCIN

AMBIENTE
EVENTO EXPERIMENTO EMOCIN EMPATA

PROCESO PRESENTACIN PREGUNTAS ENTENDIMIENTO RESPUESTAS



Nombre Competencia Riesgos Pedido
Organizacin Importancia Opciones Urgencia

Venta Tamao Calidad Relacin
AtracKvo Accin Emocin Asistencia
HERRAMIENTAS
Correo Directo CorporaKvo EstadsKcas Ganchos


Telemercadeo Catlogos Especicaciones Oportunidad

Web MarkeKng Muestras Demostraciones ParKciones


Proformas CerKcados TesKmoniales Proyecciones

CLIENTE
EXCUSAS DILATACIONES OBJECIONES CONFLICTOS
ACTITUDES - ACTIVIDADES
ACTIVIDADES QUE MODIFICAN ACTITUDES
A FAVOR DE NUESTRA MARCA Y ENCONTRA DE LA COMPETENCIA

MERCADO EMPRESA

ACTITUDES ACTIVIDADES

A
McDonalds, TGIF,

Friends, HOOTERS
A CHUTERS

Volantes en la esquina
Estacionamiento en vereda

DESEOS RECURSOS

D
HAMBURGUESA, Pizza, Steak

Cebiche, Tacos
R
Franquicia, ubicacin,
ambiente, comunicacin

NECESIDADES NEGOCIO

N

Hambre N
Comida
Comida Rpida
Comida Rpida Ambiente
TIEMPO - EMOCIN
emocin
Relacin
PURA SI
Objeciones
ROCE

Preguntas
CITA


En el prximo evento hay otras prioridades
Todo el encuentro queda como base
Ganchos y combos para siguiente

NO CRITICAR A LA COMPETENCIA,
SI PREGUNTAR POR ELLA

Presentacin
NOVA

Kempo
PROSPECCIN - SEGMENTACIN
Segmentacin

Decisin

Informacin

MIS

SEARCH

Mercado

Segmento

Nicho

Target

Crear una propuesta de valor RENTABLE (4Ps)


que acKve la demanda de un grupo especco de consumidores o clientes
CONSUMIDORES Y CLIENTES
DETALLE CONSUMIDORES B2C CLIENTES B2B
MERCADO PERSONAS (MILES A MILLONES) NEGOCIOS (CIENTOS A MILES)

SOLUCIN FRECUENTE SUBIR BIENESTAR BAJAR ANSIEDAD SUBIR INGRESOS BAJAR COSTOS

DESTINO FRECUENTE CONSUMO PROPIO - REGALO INSUMO OPERACIN - REVENTA

VARIABLES SEGMENTACIN SOCIO STYLES SEARCH - SHOP SIZE SECTORSOURCE - STRATEGY

ESQUEMA PULL PUSH

PROBLEMA FRECUENTE DISPERSIN CONCENTRACIN

TIPO DE COMPRA EMOTIVA AUTOCOMPRA OBJETIVA - COTIZACIN

PROMESA DE VALOR EXPERIENCIA DE MARCA MODELO DE NEGOCIO

PRODUCTO ENVASE EMPAQUE

PRECIO CASH - PVP CRDITO MARK UP

PLAZA MERCHANDISING TRADE MARKETING

PROMOCIN PUBLICIDAD FUERZA DE VENTAS


B2C VARIABLES SEGMENTACIN
VARIABLE RANGOS - OPCIONES
EDAD Infante, Nio, adolescente, Joven, Adulto, Maduro, Senil, Terminal
SOCIOGRFICAS GENERO Hombres - Mujeres, Parejas, Familias, Grupos
SOCIO GEOGRAFA Nacional Internacional, Urbano Rural, Casas Oficinas, Costa Sierra,

INGRESOS Salario Individual, Renta disponible, Capacidad de Ahorro, Suntuario

FAMILIAR Solteros, Casados, Nido Lleno I y II, Sobreviviente I y II, Viudos, Divorciados

ESTILO DE VIDA PROFESIONAL Ejecutivo-Empresario, Empleado-Tcnico, Obrero-Artesano, Rentista-Jubilado


STYLES VALORES Economa-xito, Religin Pertenencia, Ecologa Etnias, Salud - Seguridad

OCIO Aire Libre Internos, Deportivo Cultural, Grupo Solitario, Competencia - Libre

FUNCIONALIDAD Facilidad, Rapidez, Disponibilidad, Aprendizaje

CONDUCTA COMPRA ECONOMA Implicacin, Costos de Cambio, Vida til, financiamiento


SHOPPING BEHAVIOR CONTACTO Cordialidad, Competente, Acceso, Integral

EGO Exclusividad, Novedad, Pertenencia, Diferencia

ESTATUS Potencial, Nuevo, Cruzado, Perdido


VENTAJA BUSCADA FIDELIDAD Promocional, Referido, Indiferente, Categora
SEARCHING ASSETS DECISIN Analtico - Emotivo, Participantes, Intervalos

ADAPTACIN Innovador, Seguidor, Precavido, Costumbrista


B2C: SEGMENTACIN PROCESO
SEGMENTO B2B JOVENES INTRPIDOS MADRES TRABAJADORAS

EDAD 13-18 30-45 (Nido Lleno 2)

CLASIFICAR INGRESOS $60 a 200 al mes $200 a 800 al mes

OCUPACIN Estudiantes colegio Oficinista - administrativa

VENTAJA Economa punto de Encuentro Funcionalidad - Rapidez

ELEMENTOS (CONSUMIDORES) 5.000 4.000

CONSUMO ($/CONSUMO) $10/evento $30/evento


DIMENSIONAR
FRECUENCIA ( EVENTOS/AO) 24 veces/ ao 12 veces /ao

TAMAO ($/AO) $1.200.000 $1.440.000

PRODUCTO Slice de Pizza + Soda Pizza Familiar + 3 litros de soda

PLAZA Centros Comerciales / Cines Servicio a Domicilio / Drive In


DIFERENCIAR
PROMOCIN Volantes, cable, SMS FM, prensa

PRECIO $ 4.99 / 2 x 1, todo por $5.00 $14.50 / Cupones, postre gratis

GP Margen Bruto 82% 69%

MROS Retorno Ventas 31% 43%


RENTABILIZAR
MROA Retorno AcRvos 12% 24%

MROI Retorno Inversin 280% 370%


B2B: VARIABLES SEGMENTACIN
VARIABLE RANGOS - OPCIONES
COMPRA PROMEDIO Moneda, unidades, pedidos, etc.
TAMAO VENTA CRUZADA # Familias / categoras, calidades, referencias
SIZE PUNTOS ENTREGA # Centros de distribucin, bodegas, nmero de entregas /perodo
USUARIOS # Empleados, toma de decisiones

SECTOR Financiero, Farmacetico, Automotriz, Consumo Masivo, etc.


ACTIVIDAD OPERACIN Productor, Servicios, Comercializador
SECTOR PATRIMONIO Privado, Estatal, Multinacional, Cooperativa, etc.
ESTABILIDAD Funcionamiento del negocio, Fidelidad, Grado de Innovacin, etc.

CANAL Fuerza de ventas, intermediarios, ferias, web, call center, mailings, etc.

FUENTE ESTATUS INTERNO Sospechosos, Prospectos, Actuales, Perdidos, Recuperados, Importantes

SOURCE IMPORTANCIA Implicacin, Presupuesto, Capital de operacin, Grupo


DECISIN Individual, Colectivo, Cotizacin, Licitacin, Subasta inversa

COSTO Volumen, estandarizacin, desperdicio, financiamiento


ESTRATEGIA PRODUCTO Innovacin, exclusividad, rendimiento, complementos, adaptacin
STRATEGY ENFOQUE Lote mnimo, tiempo de respuesta, contacto, soporte, capacitacin
TIPO DE COMPRA Nueva compra, compra rutinaria, compra modificada
B2B: SEGMENTACIN PROCESO
SEGMENTO B2B COLEGIOS BANCA
USUARIOS 200 200

CLASIFICAR ACTIVIDAD Educacin Financiero

IMPLICACIN 40% del Capital de Operacin 5 % del Capital de Operacin

ESTRATEGIA Diferenciacin Reposicin

PARTICIPANTES 200 20

ELEMENTOS (CONSUMIDORES) $25.000 /evento $150.000 /evento


DIMENSIONAR
CONSUMO ($/CONSUMO) 0,2 veces/ ao 0.5 veces /ao

FRECUENCIA ( EVENTOS/AO) $ 1000. 000 / ao $ 1500. 000 / ao

PRODUCTO Software didctico Redes + mdulos

PLAZA Servicio tcnico Cobertura pas


DIFERENCIAR
PROMOCIN Feria Educativa Relaciones Pblicas y Demos

PRECIO Financiamiento Descuento por volumen o contado

GP Margen Bruto 27% 19%

MROS Retorno Ventas 21% 18%


RENTABILIZAR
MROA Retorno AcRvos 83% 67%

MROI Retorno Inversin 280% 370%


PROSPECCIN SECTORIAL
MEZLCA DE MARKETING 4Ps
SURTIDO AMPLITUD PROFUNDIDAD ACCESORIOS ADAPTACIONES

PRODUCT MANEJO EMPAQUE ENVASE ETIQUETA INSTRUCCIONES


Solucin DISEO PROCESO MODULAR ESTILOS TAMAO
CALIDAD CONFIABILIDAD DURABILIDAD DISPONIBILIDAD ASISTENCIA

VENTAS MISIONERO TOMADOR DE PEDIDO TCNICO ADMINISTRADOR KAM

PROMOTION MASIVOS VIDEO AUDIO IMPRESO PUBLICO


Comunicacin DIRECTOS CORREO TELEFNICO ELECTRNICO REFERIDOS WOM
MERCHANDISING POP ACTIVACIONES AUSPICIOS EXPOSICIONES

MAYORISTA REPRESENTANTE AGENTE DESPACHADOR IMPULSADOR

PLACE DETALLISTA PUNTO DE VENTA AUTOSERVICIO POR DEPARTAMENTOS DESCONTADORES


LogsRca SITUACIONAL DE ESPECIALIDAD ELIMINA CATEGORAS POR CATLOGO CONVENIENCIA
VERTICAL FRANQUICIA COOPERATIVA RTLS PATROCINIO MAYOR MULTINIVEL

CONDICIONES MNIMO DE PEDIDO CUOTAS DE VOLUMEN PLAZOS DE PAGO GARANTAS PRODUCTO

PRICE DESCUENTOS VOLUMEN TEMPORADA LIQUIDACIN FUNCIONAL


Valor REDUCCIONES SUGERIDO PORTAFOLIO RENOVACIN PARTICIN
ORIENTADORES DESCREME PENETRACIN SEGUIDOR REPRESALIA
PRESENTACIN - POSICIN

Posicionamiento

Posicin

MarkeKng

IMC

BRANDS

Diferenciacin

Posicionamiento

Experiencia Marca

Valor de Marca
SWORD
FODA Fortaleza Falsa: Alto nivel de compromiso y capacitacin del equipo ejecuKvo

SEGMENTO 1: Jvenes de 25-35 aos, Profesionales - empleados,


MIX PESO FACTOR Banco A Banco B Banco C
0.2 Monto mnimo colocacin 200 1.00 0.20 300 0.67 0.13 500 0.40 0.08
Producto
0.8 Das de aviso retiro 3 0.33 0.27 2 0.50 0.40 1 1.00 0.80
0.3 Sucursales 60 1.00 0.30 45 0.75 0.23 12 0.20 0.06
Plaza
0.7 ATMs 15 0.43 0.30 35 1.00 0.70 12 0.34 0.24
0.4 # Vendedores campo 12 0.20 0.08 60 1.00 0.40 60 1.00 0.40
Promocin
0.6 Share of Voice % 34 1.00 0.60 25 0.74 0.44 18 0.53 0.32
0.8 Tasa Pasiva 5 0.71 0.57 6 0.86 0.69 7 1.00 0.80
Precio
0.2 Comisin servicios 0.5 1.00 0.20 1 0.50 0.10 1 0.50 0.10
2.52 3.09 2.80

SEGMENTO 2: Maduros de 55-65 aos, Pensionistas- retirados


MIX PESO FACTOR Banco A Banco B Banco C
0.8 Monto mnimo colocacin 200 1.00 0.80 300 0.67 0.53 500 0.40 0.32
Producto
0.2 Das de aviso retiro 3 0.33 0.07 2 0.50 0.10 1 1.00 0.20
0.7 Sucursales 60 1.00 0.70 45 0.75 0.53 12 0.20 0.14
Plaza
0.3 ATMs 15 0.43 0.13 35 1.00 0.30 12 0.34 0.10
0.2 # Vendedores campo 12 0.20 0.04 60 1.00 0.20 60 1.00 0.20
Promocin
0.8 Share of Voice % 34 1.00 0.80 25 0.74 0.59 18 0.53 0.42
0.4 Tasa Pasiva 5 0.71 0.29 6 0.86 0.34 7 1.00 0.40
Precio
0.6 Comisin servicios 0.5 1.00 0.60 1 0.50 0.30 1 0.50 0.30
3.42 2.89 2.09
TIPS

Calique nuestra aerolnea en los Qu es lo ms importante para usted el


siguientes atributos momento de escoger una aerolnea
Divida 10 puntos en los siguientes factores
Siendo 1 psimo y 5 excelente:

Horarios Horarios 0 2
3 1 4
Conexiones Conexiones
5 1 1
Comidas y bebidas Comidas y bebidas
2 2 0
Entretenimiento a bordo 5 Entretenimiento a bordo
Manejo de equipaje 4 2
Manejo de equipaje 1
Personal Personal 2 1
2

LATINOS EJECUTIVOS
TIPS

Cul es el Kpo de problema en su programa de En cuanto al detalle de facturacin, cul de estas


comunicacin corporaKva que ms afecta a su mejoras le parece la ms apropiada
operacin:


Calidad de seal Personalizacin de reportes en WEB
Roaming internacional Estados de cuenta individuales a $1.00_mes
Detalle de facturacin NoKcacin de cupos por SMS
Lmites de consumo Denicin de reas de cobro en renovacin
Renovacin de equipos Registro de transacciones en el chip

PROBLEMAS SUGERENCIAS
HOME

Qu marca es el computador que actualmente posee?

Qu marca de computador preferira obtener en su prxima compra?

Cul marca de computadoras es la primera que se le viene a la mente?

Cul marca de Computadora cree que es la mejor en diseo grco?


POSICIONAMIENTOS

CONSUMIDORES CLIENTES
SABOR AGILIDAD

C
B
A B
ORGNICO D AROMA SOPORTE SURTIDO
D A
C
E E
FRESCURA DISPONIBILIDAD

EXPERIENCIA DE MARCA MODELO DE NEGOCIO


BUDS MEDICINA PREPAGA
Quien toma la decisin de renovacin del programa de salud en su empresa?
Banca Manufactura Agroindustria
Propietario 0% 25% 45%
Comit 35% 10% 10%
Gerente de RRHH 45% 30% 25%
Gerente Financiero 15% 30% 10%

Quien maneja los siniestros, reclamos e inscripciones del programa de salud en su empresa?
Banca Manufactura Agroindustria
Propietario 0% 5% 10%
Comit 15% 10% 5%
Gerente de RRHH 60% 50% 40%
Gerente Financiero 15% 30% 40%
NEGOCIACIN - EVENTOS

Eventos

Captacin

Ventas

STM

SQUARE

Potencial

Prospecto

Nuevo

Referido
ABECEDARIO DE VENTAS
Estoy buscando una carpa para una excursin:

AMBIENTE BENEFICIO CARACTERSTICA DIFERENCIACIN


En los pramos hace mucho fro, Esta carpa Kene la ventaja Todas las ventanas Kenen
en especial con el viento de conseguir un cerrado adhesivos de VELCRO
en las noches casi hermKco para sellar las ventoleras

En esta poca ya iniciaron La tela Kene un recubrimiento


Esta es 100% impermeable
las lluvias, en especial Especial y las uniones estn
Al punto de que ota en el agua
en los pramos reforzadas con silicona

Si piensa hacer largas caminatas La tela es de Nylon Dupont 1212


Esta carpa apenas pesa 2 libras
el peso de carga luego y los tubos de armazn son de
Con todo y armazn
de la primera 1/2 hora es crKco aluminio

Con los vientos y las pendientes Armar esta carpa toma menos de
El Arma fcil es un sistema El Arma fcil es un sistema
El armar o desarmar uan carpa es 3 minutos incluso con una sola
modular de palitroques plegables modular de palitroques plegables
importante persona
TUBERA DE VENTAS

$/TRX
EMBUDOS DE VENTA
TIPOLOGA DE CLIENTES
Perl: Nivel medio - bajo. Bodegueros, jefes de compras.
AmeniKes
TcKcas: Mxima autoridad con dilataciones
PIRAAS Promociones
Carcter: Amigable, pedigeo
Proforma de salto
Frecuencia: Re compra Territorio

Perl: Nivel medio alto, Contador, Gte nanciero, Jefe de planta Rendimientos
TcKcas: Balones y tuercas Servicios paquete
TIBURN Carcter: Parco, numrico Huevos revueltos
Frecuencia: Nueva compra Descreme calidad

Perl: Nivel medio alto. Comercial, Tcnico, Comerciante


Portafolio
TcKcas: Salami con pescado apestoso
Trade MarkeKng
DELFN Carcter: Amigable, juguetn Mascota
Frecuencia: Compra modicada Programas

Perl: Nivel alto. Propietario, Presidente, Gerente AnKpasto


TcKcas: Tonto con reKrada Fraccionamiento
BALLENA Referencias
Carcter: Amigable, juguetn
Relaciones
Frecuencia: Proyectos de implicacin
PROMOCIONES
OBJETIVO
Lanzamiento de producto No es para cumplir
Ingreso a segmento
Re posicionamiento presupuestos
Bloqueo

RESPUESTA
Volumen: esKmado de ventas Cliente dilata decisin
Margen: costos jos y variables
Ciclos: perodos y movilidad a la espera de promocin
Canal: dependientes, intermediarios

RELEVANCIA
Sorteo vs. Concurso Es diferente de Liquidaciones y
Acumulado vs. Espontneo Trade MarkeKng
Gran premio al nal vs. Canje de obsequio al momento
Un gran premio vs. 10 pequeos equivalentes

VIGENCIA
Trmino fecha o stock Se usa como
LogsKca
Comunicacin ganchos en ventas
Control
OPERA
Proceso Baile Entrevista
Enamorada Cliente
Ambiente de la fiesta Medios de Comunicacin
Recesos y gaseosa Dilataciones, invitaciones
Organizar Chicas Clientes potenciales
Perfume Promociones
Camisa Papelera
Preguntar Estudios Perfil
Amigas Crculos de Referencia
Pasatiempos Planes y perspectivas
Escuchar: Enamorado Competencia
Fin de semana Recompra
Gustos y caprichos Atributos y valor
Registrar Telfonos y cumpleaos Datos demogrficos
Amigas y compaeros Influyentes y decidores
Cita del helado Cita de negociacin
Asistir Declaracin Cierre
Besos y abrazos Portafolio y condiciones
Aniversario y detalles Post venta
Errores comunes
Declararse por telfono. Mandar cotizaciones por fax o mensajero Bailar toda la noche y no quedar en nada.
Pisar los pies el momento de bailar pegados. Principios metdicos Dejarse utilizar en una escena de celos. Cotizaciones.
TCNICAS DEL VENDEDOR
1. Acuerdo Supuesto Hacer una oferta y asumir que el cliente la tomar
2. Alternativas: Direccionar el pedido mediante respuestas relacionadas Rojo o azul

3. Mascota Dejar que la contraparte disfrute del objeto negociado

4. Oportunidad Oportunidad con Ofertas por tiempo limitado

5. Matemtico Fraccionamiento del precio, multiplicar beneficios.

6. Simulacin Escenarios de resultados o peligros. Utilizar otro enfoque

7. Rojos Mencionar que grupo de referencia est adquiriendo el producto

8. De salida Retirar las concesiones ms fuertes ante un estancamiento

9. Territorios Realizar las negociaciones fuera del habitat del cliente

10. Huevos Revueltos Alterar su proceso de decisin con exceso de informacin

11. Informacin Datos y estadsticas son ms difciles de replicar

12. Divisin Ganar uno a uno a los participantes o influyentes

13. Chico Bueno Malo Uno es el intransigente y otro da las concesiones. Guaredespaldas.

14. Lmites No aceptar los lmites y preguntar por qu (tiempo, productos)


15. Puerco Espn Confirmar toda aseveracin extrema con la misma exageracin
TCNICAS DEL COMPRADOR
1. Rudo por Naturaleza: Negarse en la primera oferta
2. Dilataciones Tomarse el tiempo para hacer la estrategia de rplica

3. Poder de la Retirada: El menos interesado en la relacin tiene ms poder.

4. Competencia: Sin intencin de compra, solo para comparacin.

5. Oferta de Prueba Una oferta ridculamente baja o alta

6. Mxima Autoridad: Ensea lo conseguido a jefe. Regreso- instrucciones de conseguir algo mejor.

7. Baln de Prueba Analiza los bordes de concesin. Si le diera 100, me los aceptara?

8. Ganancia Extra Luego de rechazar oferta inicial. Si usted me da esto y esto lo comprara

9. Salami Concesiones pequeas en cada intervencin.

10. Pescado Pelear por algo que no le interesa para conseguir por cansancio algo bueno

11. Tonto Tendr ms informacin para rplicas si pide ayuda

12. Tuerca: Apretar inmediatamente luego de una concesin No es suficiente

13. Asociacin: Recalcar que si cumple con sus demandas se concretar la venta, soar

14. Falta de Autorizacin Negociar y esperar cual ser su respuesta (tachar descuentos, redondear cifras)

15. Retirada Aparente: Arrinconar al fin de la negociacin o dar una falsa alarma
PNL
* Una persona habla a la misma velocidad
a la que le gusta escuchar.
Ya veo a que se reere * Lenguaje corporal: movimientos y gesKculaciones
Djame ver que puedo hacer, para resaltar y concentrar.
No lo tengo claro todava * Igualar el tono de voz con el cliente
Otro punto de vista sera .... no quiere decir imitar sino armonizar.
* Escuchan un 70% de lo que se les dice,
ESTADSTICAS & CATALOGOS un 50% de lo que dicen y

Visual reKenen un 10% de lo que escuchan.

PNL
AudiKvo Cinestsico

Eso me suena ms coherente Estaremos en contacto


Lo que me van a decir en el comit Hay que pulir mejor esta idea
Eso causara un escndalo La propuesta Kene una base slida
Existe demasiado ruido comercial He cogido los puntos principales

TESTIMONIALES & ANECDOTAS DEMOSTRACIONES, MODELOS


REFERENCIALES

Celebridades CompeKdores
ParKcin de precio Muestras y mascotas
MulKplicacin de benecios azules rojos Resaltar rezago
Notar diferencia de sector Condencialidad de datos

Pares Superiores
Necesidad obvia Nivel de decisin - no puenteo
Respaldo de decisin negros blancos ReKrada de concesiones
Gancho con vigencia Dejar puertas abiertas

Tcnica ProyecKva

CONFLICTOS:
PolKcas: 3 propuestas, licitacin, calicacin
Decisin: Superior, presupuesto, en comit
Relacin: Amistades, anKgedad de proveedor actual
Intencin: Intereses parKculares, no convencido
RELACIN - CANALES
Canales

Relacin

Servicio

CRM

VECTOR

Valor

Desarrollo

Lealtad

Rentabilidad

Conseguir la Lealtad de los Clientes Rentables


controlando cada interaccin para desarrollar oportunidades de negocio
CRM

ESTRATEGIA CORPORATIVA

QUE BUSCA RENTABILIZAR Y FIDELIZAR

LOS DIFERENTES GRUPOS DE CLIENTES DE UNA ORGANIZACIN

MEDIANTE LA DIFERENCIACIN DE PROPUESTAS DE VALOR

CON BASE EN EL ANLISIS DE INFORMACIN DE CONSUMOS Y PREFERENCIAS

INTEGRANDO TODOS LOS CANALES DE CONTACTO EN LOS DISTINTOS EVENTOS DE CONSUMO


CICLO DEL CLIENTE
INFORMACIN
DSS, BI, ERP (MIS)

Campaas

Comunicaciones

Respuestas

Ofertas

SERVICIO MARKETING
AL CLIENTE (CSP) AUTOMATIZACIN (MA)
Interaccin

Manejo de casos

Desarrollo UX Sell

Evaluacin
Fuente de prospectos

FUERZA DE VENTAS Oportunidades


AUTOMATIZACIN (SFA)
Calicacin

Seguimiento
CICLO DEL CLIENTE

Cross - Sell Lead - Sell


$ 40K
Queso $ 40K $ 40K



UP - Sell

$ 1 0K $
$ 2 5K
1 0K




Deli




$ 100K
$ 100K $ 60K

Leche $ 100K



Re - Sell $ 3 0K $ 3 0K
$ 20K
$ 10K $ 10K $ 10K

1S 2S 3S 4S 5S 6S 7S 8S 9S
LCV: TELECOMUNICACIONES
1 ao
$100

$80 6 meses

$60

$20

$10

Triple
Internet Negocios
Planes
Play
Post Pago Grupales

Servicios
Servicios SMS MNS M-Shop

SMS - Multimedia

Pre Pago
Subsidio Equipo
TRADE MARKETING - LCV
$12.000

$10.000 MOLINERA
PANADERAS
$8.000

$6.000
VENTAS

$4.000

COSTOS DE CAMBIO
$2.000
ECONOMAS DE ESCALA

MARCA POR PULL

COSTO CICLO DE VIDA SEGMENTO

POP TILES BALANZA LETRERO VITRINA HORNO


LCV: TRADE MARKETING

TRADE MARKETING:

Seleccin de miembros del canal

Rentabilidad por Tamao (Servicios)

Modelo de Negocio de Desarrollo

MERCHANDISING:

AcKvaciones(impulsadoras, shows)

Equipos (frigos, mesas, parasoles)

Comunicacin (letreros, POP, etc.)


LCV: TRADE MARKETING
VECTOR: CANALES - FRECUENCIA
CONTACT MANAGER WORKFLOW
VECTOR: MIGRACIN

# : 2000
RECONOCIMIENTOS
SOCIAL
0
4 Lead sell : PRESNTENOS UN AMIGO Y
REGALO UNA CORBATA
4
2
$: 5.000 # 20
# : 10.000
INVITACIN VIP
LANZAMIENTOS
6
6 Cross sell POR LA COMPRA DE UN TRAJE, 6%
CAMISA A MITAD DE PRECIO
3
1
$: 1000
12 #100
# : 30.000
CUMPLEAOS
6
2
Up sell : LA SEGUNDA A MITAD DE PRECIO
12%
RENOVACIN EN CAMISAS Y PANTALONES
1
$: 500
12 #500
# : 90.000 WELCOME
PACKAGE
4
1
Re sell : 10% DE DESCUENTO
9%

EN LOS 3 PRIMEROS MESES


1

#2000
5%

VALUE EVENTS CONTACTS TIMES OPTIONS RELATION


EJERCICIOS
DE
APLICACIN
T2: ABCD
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

AMBIENTE BENEFICIO CARACTERSTICA


(oportunidad) (solucin) (atributo)

4
T3: CITA
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

CITA Preguntas Clave


COMPETENCIA
Inters
Categora
Marca
Desercin

IMPORTANCIA
Producto
Proceso
Programa
Personal

TAMAO
Volumen en $
Frecuencia compra
Frecuencia uso
ltima compra

ACCIN:
Rendimiento actual
Nivel de servicio
Proceso decisin
Participantes
T4: ROCE RIESGOS
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

ROCE Riesgos
Pregunta

INVERSION
Beneficio

Pregunta

TIEMPO
Beneficio

Pregunta

CAMBIO
Beneficio

Pregunta

POSICIN
Beneficio
T5: ROCE OPCIONES
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

ROCE Opciones

SPER
PREMIUM

PREMIUM

BSICO

CATEGORA
T6: ROCE CALIDAD
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

ROCE - Calidad
PRODUCTO
Rendimiento
Desperdicio
Complementos
Eficiencia

PROGRAMA
Instalacin
Evaluacin
Capacitacin
Adaptacin

PERSONAL:
Cuentas/ejecutivo
Nivel de atencin
Canales contacto
Frecuencia visita

PROCESO
Trmites
Lote mnimo
Tiempo entrega
Horarios
T7: ROCE EMOCIN
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

ROCE - EMOCIN
PROBLEMAS

NEGATIVO

OPORTUNIDADES

POSITIVO

EXPERIENCIA

GARANTA

FUTURO

PROYECCIN
T8: PURA PEDIDO
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

PURA Pedido
Asumir el SUPER PREMIUM

CANTIDAD
Destacar Beneficio

Asumir la MAXIMA cantidad

CALIDAD
Destacar Beneficio

Asumir la fecha ms PROXIMA

FECHA
Destacar Beneficio

Busca OBJECIONES

CONFLICTO
Fragmentar decisin
T9: PURA URGENCIA
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

PURA Urgencia
CELEBRIDADES

AZULES
MATEMTICO

COMPETIDORES

ROJOS
MUESTRAS

PARES

NEGROS
GANCHOS

SUPERIORES

BLANCOS
RESUMEN
T10: NDICES 4Es
Nombres y Apellidos .......................................................................................................

INDICES DE GESTIN 4 Es

EFICIENCIA
Productividad
Tasa de Cierre

EFICACIA
Rentabilidad
Pedido Promedio

EFECTIVIDAD
Estratgico
Portafolio cruzado

EFECTO
Fidelidad
Desercin, Reactivacin
EVALUACIN
Nombres y Apellidos .......................................................................................................
Factor Evaluacin

ACERCAMIENTO: Saluda identificndose con el nombre completo y la organizacin en la que trabaja?


PRESENTACIN: Expresa de forma clara y consistente los problemas que soluciona con su producto o servicio?
NOVA ATRACCIN: Ha conseguido llamar la atencin con un mensaje impactante y de relevancia para el cliente potencial?
INICIO: Efectu una pregunta al finalizar su presentacin para hacer participar al cliente?
T
A COMPETENCIA:
IMPORTANCIA:
Pregunt directamente si es usuario o no de la categora de producto y/o que producto competidor utiliza?
Pregunt sobre cuales son los atributos ms importantes que debe tener el producto y/o servicio?
C CITA TAMAO: Determin mediante preguntas el tamao potencial del cliente o el volumen de compra actual del cliente?
T ACCIN: Puedo establecer cul es el estatus de inters de compra por parte del cliente?

I RIESGOS: Conoce cuales son los temores, dudas, inquietudes, conflictos y costos ocultos que intervienen en la decisin?
OPCIONES: Ayud al cliente a priorizar las diferentes soluciones con sus respectivos costos y beneficios?
C ROCE CALIDAD: Present los beneficios del producto o servicio partiendo de los problemas y respaldando con las caractersticas?
A EMOCIN: Describi la situacin ideal que el cliente tendra si adquiere el producto o servicio?

S PERCEPCIN: Resumi de forma clara y consistente la razn de compra con una Propuesta nica de Ventas al cliente?
UTILIDAD: Efectu un anlisis de la relacin costo beneficio que existe al escoger determinada alternativa
PURA RELACIN: Describi como puede ayudar a futuro en otro tipo de situaciones con otros productos del portafolio?
ASISTENCIA: Explic claramente cuales son las condiciones y trmites del pedido as como su tiempo de entrega y futura visita?

H
ORDEN Hubo coherencia y flujo en la presentacin, en las preguntas, en la demostracin.
A
B
I
IMPACTO En su saludo, en el motivo de atencin, en las preguntas realizadas, en los acuerdos conseguidos. Mantuvo contacto visual
L
I
D DICCIN Fue claro en su exposicin, utiliz nfasis en el tono para resaltar puntos clave. Se vali del lenguaje corporal. No utiliz muletillas
A
D
E EMPATA Hizo participar mediante preguntas, creo un ambiente de confianza. Estructur una relacin profesional amigable y abierta.
S
CONCLUSIONES
1. Lo que no se puede medir, no se puede administrar
2. Estrategia primero que la tcKca donde se usa la tcnica
3. Escuchar las respuestas para resumir el pedido
4. Soluciones basadas en Experiencias de Marca o Modelos de Negocio
5. Administradores de cuenta ms que ejecuKvos de venta
6. Desarrollo de Oportunidades ms que Toma de Pedidos
7. Diferenciar Excusas, Dilataciones, Objeciones, Conictos
8. ProducKvidad con informacin y automaKzacin de gesKn
9. Se abren relaciones en lugar de cerrar ventas
10.El cliente es el rey mientras sea rentable
BIBLIOGRAFA
1. Secrets of Closing the Sale by Zig Ziglar (Sep 1, 2004)
2. SPIN Selling by Neil Rackham (May 1, 1988)
3. Advanced Selling Strategies: The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top
Salespeople Everywhere by Brian Tracy (Aug 27, 1996)
4. Silver Bullet Selling: Six CriRcal Steps to Opening More RelaRonships and Closing More Sales by
G. A. BarKck and Paul BarKck (Aug 28, 2008)
5. One On One: The Secrets Of Professional Sales Closing by Ian Seymour (May 31, 1996)
6. The Complete Guide to AcceleraRng Sales Force Performance by Andris A. Zoltners Ph.D.,
Prabhakant Sinha Ph.D. and Greggor A. Zoltners (Jun 11, 2001)
7. The Unfair Advantage: Sell with NLP!: Revised EdiRon by Duane Lakin Ph.D. (Apr 24, 2012)
8. Secrets of a Master Closer: A Simpler, Easier, and Faster Way to Sell Anything to Anyone, AnyRme,
Anywhere by Mike Kaplan (Jun 15, 2012)
9. Sandler Success Principles : 11 Insights that will change the way you Think and Sell by
David Mason and Bruce Seidman (Apr 24, 2012
10. Invisible: How Millennials Are Changing the Way We Sell by T. Sco Gross (Jun 1, 2012)