Cmo Negociar para GANAR

ACABO DE TERMINAR UN REPORTE ESPECIAL sobre como utilizar

tcnicas de negociacin profesional para ganar en tus transacciones. Y como
eres un suscriptor de xito Empresarial sers uno de los primeros en leer
algunas de las tcnicas (22 en total) que revelo en Negociar para GANAR!

Y aqu estn cinco de las tcnicas que podrs empezar a usar apenas
termines de leer este fascculo...

La Autoridad Superior

Los vendedores inexpertos se tragan esta trampa con el anzuelo y hasta con la caa.
Hacen una presentacin estupenda y en el momento de cerrar la venta el prospecto les
dice, Todo se ve muy bien pero lo tengo que consultar con mi esposa (abogado,
contador, jardinero, perro, o gato)

Esta es de hecho una de las mejores tcnicas para negociar. Presta atencin. Siempre
que negocio con mis proveedores les digo que, tengo que consultarlo con el resto de
la gente. Te dar un ejemplo de cmo compr mi ltima impresora lser color.

Luego de que negoci el precio final esta es la conversacin que se lleva a cabo con el
vendedor:

Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a chequear con el resto de la gente y te
llamar maana.

Al otro da...

Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando habl con el
resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa impresora por US$ 3.200,
pero me autorizaron a darte el s por US$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra
vez.

Vendedor: Este, bueno djeme hablar con el gerente de ventas y le dir si podemos
hacer una excepcin...

A los dos minutos volvi con un, si podemos hacerlo.

MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisin total. Siempre habla de
que existe un comit al que debes consultar para tomar la decisin. Y por supuesto
ellos siempre son sper duros de convencer. Otra cosa muy eficaz es decirles que
puedes tomar decisiones hasta cierto precio. Si lo que proponen es por debajo de ese
precio, puedes aceptar ahora mismo. Te asombrars los resultados que puedes obtener
con esta simple tcnica.

CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentacin, pregntale a la otra persona,

Si hoy llegamos a un acuerdo, tienes t la autoridad para aprobarlo... o debes
consultarlo con alguien ms? Si la persona con la que ests tratando no es experta en
negociacin, es casi seguro que se dejar llevar por su ego y dir que el o ella tienen
la autoridad para decidir. Si la respuesta es no, entonces haz todo lo que est a tu
alcance para hacer tu presentacin a toda la gente que estar involucrada en tomar la
decisin. Si esto no es posible, asegrate de preguntarle a esta persona si va a
recomendar una decisin positiva.

Oferta No Disponible

Hace varios aos trabaj para una editorial vendiendo avisos para sus principales
revistas. Muy frecuentemente la gente no saba cundo parar de negociar. Para
detener este proceso de lijado utilizaba la siguiente tcnica que demostrar con un
ejemplo.

Comprador: US$ 325 dijiste? No, ya se que me ests haciendo una buena rebaja
pero lo mximo que voy a pagar son US$ 250.

Yo: Bueno, no tengo autoridad para hacer esta rebaja. Tendr que hablar con mi
superior y te llamo en una hora.

Comprador: OK

Una hora ms tarde...

Yo: Te voy a tener que pedir disculpas. Cuando te dije que podas tener el aviso por
US$ 325 comet un error en el clculo. Mi superior se dio cuenta y dice que el precio
ms bajo que te podemos dar es US$ 365.

Comprador: Cmo? Ah no, a mi me prometiste que me lo podas dejar en US$ 325

y espero que cumplas tu palabra. Si cometiste un error lo lamento mucho.

Yo: Djame hablar con mi superior de vuelta y explicarle la situacin.

Unos segundos despus...

Yo: Dice que este mes lo puedes tener a ese precio debido a mi error, pero el mes que
viene...

Como ves, cuando el comprador se da cuenta de que no va a poder ni siquiera acceder

al mejor precio que yo le haba ofrecido, se olvida inmediatamente del precio que
buscaba obtener originalmente. En este ejemplo tambin us la tcnica de apelar a la
autoridad superior.

Me Levanto y me Voy

Cuando llegas a un punto en la negociacin en que piensas, He estado negociando

por tanto tiempo por esto que no importa a qu precio pero lo voy a obtener, perdiste
la negociacin. Siempre debes estar dispuesto a levantarte e irte si no logras la
meta mnima que te habas propuesto.

En perspectiva, no hay ninguna negociacin que sea tan importante para obtenerla a
cualquier precio y si tienes una buena alternativa (como demandar a la otra parte)
quizs esto te convenga ms que un mal acuerdo.

Cuando comunicas esto a tu oponente muchas veces reconsideran y te ofrecen lo que

t quieres.

Por ejemplo, negociando el precio de avisos en una revista le dije al vendedor,

Hemos estado negociando por 20 minutos y estamos dando vueltas en crculo. El
precio mximo que voy a pagar son US$ 250. Este es mi nmero de telfono 01234
123 123. Habla con tu gerente de ventas. Si logras que me d ese precio, llmame y
pondr el aviso, si no solo avisar en las revistas de tus competidores.

Dos horas ms tarde me llam para decirme que podamos hacerlo.

El Criterio Imparcial

Veamos primero un ejemplo extrado del libro Getting to YES por Roger Fisher y
William Ury para entender esta tcnica...

Es la poltica de la empresa
Este es un caso real en donde una de las partes decidi regatear y la otra aplic el Criterio
Imparcial. Tom, uno de nuestros colegas, tena su auto estacionado y volvi para encontrarlo
totalmente destruido por un camin de basura. El auto estaba asegurado, pero el monto
exacto que Tom recuperara deba ser negociado con el corredor de seguros...
Corredor de Seguros: Estudiamos el caso y hemos decidido que est cubierto por su
pliza. Esto significa que tiene derecho a una indemnizacin de US$ 3.300.

Tom: Bien. Cmo llegaron a esa cifra?

CdS: Esto es lo que decidimos que es el valor del auto.

Tom: Entiendo pero, qu procedimiento utilizaron para determinar esa cantidad? Saben
dnde puedo comprarme un auto comparable por ese precio?

CdS: Cunto es lo que quiere recibir?

Tom: Lo que me corresponda de acuerdo a mi pliza. Encontr un auto usado parecido al

que tena por US$ 3.850. Sumando a esto los impuestos y comisiones, quedara en unos
US$ 4.000.

CdS: US$ 4.000! Eso es demasiado!

Tom: No estoy pidiendo US$ 4.000 o US$ 3.000 o US$ 5.000, sino una indemnizacin justa.
Est de acuerdo que es justo que reciba lo suficiente como para remplazar mi auto?

CdS: OK, le ofrezco US$ 3.500. Eso es lo mximo que le puedo dar. Es la poltica de la
empresa.

Tom: Cmo es que la empresa determin esto?

CdS: Mire, US$ 3.500 es lo mximo que recibir. Tmelo o djelo.

Tom: US$ 3.500 puede ser justo. No lo s. De verdad entiendo su posicin si est atado por
la poltica de su empresa. Pero a no ser que pueda darme las razones objetivas por las que
lleg a esta cifra, creo que tengo una mejor oportunidad en una corte de justicia. Por qu no
estudiamos el asunto y hablamos nuevamente al respecto? Le queda bien el Mircoles a
las once?
***

CdS: OK, Sr. Griffith, tengo un aviso aqu en el peridico ofreciendo un Taurus del ao 89 por
US$ 6.800.

Tom: Bien. Qu dice respecto a las millas?

CdS: 49.000. Por qu?

Tom: Porque el mo solo tena 25.000 millas. Cunto incrementa el valor de acuerdo a sus
ajustes?

CdS: Djeme ver US$ 450.

Tom: Asumiendo el posible precio base de US$ 6.800, esto sube el monto a US$ 7.250.
Dice algo con respecto a la radio?

CdS: No.

Tom: Cunto ms extra por esto de acuerdo a sus ajustes?

CdS: US$ 125.

Tom: Cunto ms por aire acondicionado?

***

Media hora ms tarde Tom sali de la aseguradora con un cheque por US$ 8.024.

Este es un principio que puede ser usado en cualquier negociacin de medianamente

compleja o importante para arriba. (Si ests negociando comprar un sartn no te
recomiendo que la uses.) Pero es absolutamente imprescindible que la utilices en
casos en que tu seguridad o la de otras personas estn involucradas. Por ejemplo,
nunca negocies la calidad de los materiales de construccin de un edificio, siempre
utiliza un criterio imparcial para determinar la calidad mnima que usars.

Como Rebajar Precios

Digamos que ests vendiendo un producto cuyo precio de lista es US$ 18.000 y
puedes rebajarlo hasta US$ 16.500. La mayora de los vendedores primero rebajan un
poco para ver que tan alto pueden vender su producto digamos por ejemplo US$
300. Luego continan rebajando sin ningn patrn: US$ 400 ms, otros US$ 500 y
finalmente los ltimos US$ 300 hasta rebajar todo lo que podan perdiendo as
todo el descuento.

Primero que nada, te aconsejo que no rebajes el precio siempre que sea posible. Pero
si tienes que rebajar, la siguiente es la forma correcta de hacerlo...

Comienza con un descuento grande y luego contina con descuentos cada vez ms
chicos.
Ejemplo: Descuenta US$ 580, luego US$ 95, y luego US$ 50. Total descontado?
Solo US$ 725. Pero lo ms importante es que, sin decirlo directamente, haz
convencido al cliente que no tienes ms margen para rebajar.

Probablemente ya sepas que el pilar de mi filosofa para el xito personal y

empresarial es saber cmo comunicarse efectivamente con otras personas.
Y saber cmo negociar es una parte crtica de las tcnicas de comunicacin
interpersonal.

Como viste en los ejemplos anteriores es posible ahorrar o ganar cientos de

dlares en cada transaccin que t y tus vendedores hacen diariamente. Al
cabo de un ao esta es una diferencia de decenas de miles de dlares en tus
ganancias dinero que pierdes cuando eres ignorante en el rea de
negociar.

Al crear este nuevo Reporte Especial asum que la persona que lo lea
empieza desde cero en el arte de negociar profesionalmente y, en mi
experiencia, esta es una suposicin acertada ya que muy poca gente
domina este arte.

Y esto presenta una oportunidad muy lucrativa para ti

En este momento todas las cosas que deseas estn en posesin o bajo el
control de alguna otra persona y es muy probable que estas personas
conozcan algunas de las tcnicas de negociacin pero no todas. Una vez
que leas este reporte podrs usar tus nuevas habilidades para negociar un
acuerdo en el que, no solo t obtendrs lo que quieres, pero la otra persona
est satisfecha de haber negociado contigo.

Y aqu hay otra razn por la que deberas aprender estas tcnicas: hay gente
que desea lo que t tienes, y tienen la habilidad para conseguirlo de ti sin
que siquiera te des cuenta de lo ocurrido y sin obtener, por lo tanto, el mayor
beneficio de cada situacin.

En este Reporte Especial aprenders varias formas de cmo defenderte de

las maniobras de tus oponentes. Aprenders a cmo ser imparable en toda
negociacin recibiendo constantemente concesiones de tus oponentes.
Muchos empresarios obtienen solo parte de lo que quieren en una
transaccin, y en el proceso exasperan a sus oponentes. Un negociador
eficiente sabe cmo crear acuerdos en que las dos partes ganan, los
acuerdos se mantienen, y sus oponentes quieren negociar con ellos
nuevamente.

Las tcnicas que aprenders en Negociar para GANAR! te permitirn

obtener los mejores acuerdos con vendedores, proveedores, agentes,
promotores, clientes, socios y hasta tus familiares. Podrs negociar grandes
descuentos y obtener extras en prcticamente cualquier transaccin.

Por ejemplo, usando estas mismas tcnicas siempre obtengo un descuento

para avisos en diarios y revistas del 35% al 80% tanto para m como para
mis clientes.

El reporte tiene ejemplos de cmo negociar las siguientes cosas:

electrodomsticos, autos, impresoras, salas de conferencias, avisos, bateras
de cocina, casas, y otros ms. Todos ellos son usados como modelos y
pueden ser adaptados para cualquier servicio y producto.

En Negociar para GANAR! descubrirs 22 estrategias que deben estar

en la armera de todo negociador profesional...

1. El Problema Insuperable Qu hacer cuando tu contraparte en la

negociacin te presenta un problema que parece infranqueable;

2. El Bueno y el Malo Los tres contraataques para evitar ser

manipulado por una de las tcnicas ms efectivas de negociacin
(cuando leas esta tcnica descubrirs que la han usado contra ti a
menudo);
3. Mordidas Cul es el momento ms vulnerable en una transaccin y
como sacar ventaja del mismo;
4. La Autoridad Superior Esta tcnica es uno de los pilares del
negociador profesional y es muy eficaz cuando se combina con las
otras;
5. Dejmoslo de lado La tcnica que los expertos que negocian con
terroristas usan para comenzar la negociacin y mantenerla en
marcha;
6. rbitros Esta estrategia es usada frecuentemente cuando hay
hostilidad entre las partes que negocian (es una favorita de la gente
que negocia tratados de desarme nuclear);
7. Hacerte el Tonto Cul es una de las peores cosas que puedes
hacer en una negociacin y que hacer para que tu contraparte te
ayude a ganar;
8. La Frmula Sientes, Sentido, Encontraron Cmo lograr lo que
quieres evitando enajenar a tu oponente;
9. Sorpresa Siempre, siempre usa esta tcnica. Esta sola estrategia
me ha ahorrado decenas de miles de dlares en los ltimos seis aos;
10. Vas a tener que mejorar esa oferta Muchas veces uso esta
tcnica combinada con la anterior para lograr resultados
espectaculares;
11. La Palabra Impresa Cmo utilizar los aos de lavado cerebral
suministrado por la prensa, para maximizar nuestro poder para
negociar;
12. Oferta No Disponible Un buen truco para evitar que se
aprovechen de ti. Imprescindible para todos tus vendedores;
13. Me Levanto y me Voy Otra estrategia clave que agrega presencia
y poder. Obliga a tu contraparte a hacer concesiones;
14. Intercambio Por qu siempre debes rpidamente pedir algo a
cambio de una concesin. Har que tus proveedores cumplan con tus
rdenes correctamente y a tiempo;
15. Haz que sea fcil aceptar tu oferta Cmo presentar tu oferta de
modo que sea aceptada... y tu oponente piense que se lleva la mejor
parte;
16. Reduccin al Ridculo Excelente para usar cuando se negocian
productos de alto precio. Tambin te digo como contrarrestarla;
17. Cmo Rebajar Precios Esencial para que tus vendedores sepan
descontar efectivamente;
18. Seuelos En todo momento debes tener los ojos muy abiertos para
que no te apliquen esta maniobra letal;
 19. Lo Quiero Todo Esta es el sello del buen negociador y debe ser
usado en toda negociacin;
20. Partiendo la diferencia La clave de esta tcnica es en la
ejecucin. Es sutil pero muy potente;
21. Comprador/Vendedor No Convencido Esta estrategia es ms
deliciosa que una torta de chocolate! La he usado cientos de veces
para hacer negocios fabulosos. Ahora t tambin podrs hacer lo
mismo; y,
22. El Criterio Imparcial Dos ejemplos te muestran como usar esta
tcnica para negociaciones crticas.

Descubrirs tambin...

Por qu es fundamental crear acuerdos ganar-ganar;

Las tres caractersticas de una negociacin exitosa;
Las etapas de una negociacin;
Por qu negociar no siempre significa rebajar el precio;
Los cinco tipos de poder cmo usarlos para ganar y como evitar que
sean usados contra ti;
Los trucos y tretas que pueden ser usados por tus oponentes y como
evitar ser una vctima de sus armas sicolgicas;
Donde sentarte para controlar la situacin;
Las tres cosas que necesitas para convertirte en un buen negociador;
y,
Mucho, mucho ms.