TEMA 1

TECNICAS DE VENTA

Desde Innova Estrategias os damos la bienvenida a un nuevo curso Nivel Experto en Tcnicas
de venta. Este tipo de cursos os ayudaran a la interaccin comercial Proveedor Cliente.
Asentando las bases de las relaciones comerciales y indicndoos los puntos ms importantes de
las distintas tcnicas de venta.
Las tcnicas de ventas constituyen el corpo de mtodos usados en la profesin de ventas,
tambin llamada a menudo sencillamente "ventas". Las tcnicas en uso varan mucho de la venta
consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo
de experiencia y se mezclan un poco con la adivinacin psicologa sobre el de conocer qu motiva
a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestra en las tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella
puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos
rechazos. Esto es difcil de manejar emocionalmente, citndose generalmente como la razn ms
habitual para dejar la profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen
una gran cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la
psicologa o ex vendedores adiestrados llamados coachers; stos suelen ser gerentes o
vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y
llevado a lmites de la prctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares
de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustracin y el rechazo. La
llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente utilizando varios conceptos de la
psicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy
calificada en varios rubros o temas humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas
de oratoria, la programacin neurolingustica (PNL), motivacionales e idiomas.
Relacin de tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales
entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin).
Mtodo SPIR (Situation, Problem, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Interes, Conviccin, Deseo y Cierre),

Proceso
Todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un
tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:
Preparacin y presentacin.
Prospeccin.
Argumentacin y resolucin de objeciones
Costeo
Cierre.
El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por
el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la manera de provocar el cierre
este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra
convencido.

Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de unidades
limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a decidir
alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran
demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.

EL CLIENTE. EL CONSUMIDOR

El mtodo SONCAS nos dice que las personas se movilizan a comprar por alguna de las
necesidades siguientes:
Para detectar necesidades podemos usar un mtodo sencillo que trata de tres tipos de preguntas
secuenciales,
Tipos de venta
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo
a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor

Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento

Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este
no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse
a un perfil concreto de cliente

Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no media

un contacto fsico entre ambos.

En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin segn la
manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe un tiempo
de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor
medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catlogo
ms amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qu artculo se adapta mejor a
los requerimientos del cliente.

CARACTERSITACAS DE UN BUEN VENDEDOR

Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y confa en lo que le
estn dando se har mucho ms fcil el proceso de cualquier venta.
Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor
descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado
que resuelva esas necesidades y que est dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospeccin,
despus el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos y
necesidades que tiene.
Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en cuenta las caractersticas de venta
de cada persona, "Vender es cuestin de actitud".
Un buen vendedor, que considera que las ventas son su profesin, siempre debe pensar como tal,
lo principal es ver lo mejor de su producto en cada momento y de esta forma podr ofrecer sus
beneficios de la mejor manera; nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparn un lugar
muy importante en cada accin del vendedor, la recomendacin es sacar lo mejor de esta y
aprender de ella para, de esta manera, crecer en su negocio. Hay otros aspectos que no debe
olvidar un buen vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo ms importante, los
clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atencin y dedicacin, no se
puede olvidar que los clientes son la razn total de su trabajo. Lo ms importante est en disfrutar
el trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud, de esta manera
ver reflejados los mejores resultados en su venta.
Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que dices (el 7
%), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que mas de la mitad de la
comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educacin,
siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en lo que
escuchamos, etc.

EL CONTROL Y EL AUTOCONTROL

Como armar nuestra estadstica de autocontrol

Clientes activos y su categorizacin A; B; C, la categorizacin se determina por cantidad de
unidades, por facturacin mensual, y en algunos casos por marketing.
Clientes potenciales, Clientes referidos
Entrevistas diarias de negocio y cierres realizados (porcentaje de
efectividad)
Unidades mensuales vendidas y unidades diarias, (totales y por
Cliente)
Facturacin mensual total y por cliente.
Porcentaje de rechazos o devoluciones de la zona.
Porcentaje de bajas y altas de clientes y/o productos.
Cobranzas (aqu registraremos el porcentaje de efectividad).
ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. BAJAR LOS PRECIOS

2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS.
3. SACAR OFERTAS.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE.

Tipos de Clientes
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable nmero de libros de ventas y
podramos clasificarlos segn la receptividad, temperamento, perfil de compra, etctera. Pero la
verdad depende mucho de la situacin y el momento de la presentacin, puede ser que est libre y
sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala maana y este poco receptivo.
VENDER: La manera ms exacta de definir la venta es decir que se trata de una accin en la cual
se produce un proceso de interaccin donde intervienen como mnimo dos personas las cuales
cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador, otra forma de definirla
puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor
determinado.
Hay premisas importantes que el vendedor debe tener siempre presentes a la hora de negociar y
estas son:
Nunca debe negociar individualmente cada punto
Nunca debe conceder en forma aislada
Empiece a negociar recin cuando conozca todas las necesidades del cliente
Y por ltimo cuando comience a negociar tenga presente que para que exista el negocio las dos
partes deben obtener ganancias y que a la empresa que usted representa le interesa que cada
nota de pedido que usted ingrese signifique un excelente negocio.
No se considera un buen vendedor al que ms vende sino al que mejor vende.
CLIENTE

Tambin debemos saber que se hace necesario para vender realizar un elemental estudio
psicolgico-econmico y sociolgico de cada prospecto o cliente, para lograr que esto funcione con
exactitud deberamos incorporar herramientas de comunicacin que son de un alto valor agregado
a nuestra gestin y estas las encontraremos en la neurolinguistica, obtendremos mediante ellas
elementos bsicos para determinar aspectos psicolgicos de nuestro potencial cliente los cuales
nos facilitarn la interrelacin proporcionndonos excelentes resultados.

Algunas formas bsicas.

Para determinar las caractersticas econmicas nos bastar la observacin rpida e inteligente de
todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el
negocio, decoracin, muebles, etc...).
Con estos elementos de anlisis podremos determinar con mayor aproximacin si el cliente o
consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra ms o menos
voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar
en condiciones de pagar el valor de venta del mismo.
Por supuesto que no estamos exentos de que el cliente nos prepare un escenario que logre
hacernos equivocar en el rpido anlisis ya que el tambin se supone conoce las mismas tcnicas,
pero para que esto no nos pase tambin la neurolingstica proporciona herramientas de deteccin
con las cuales profundizar nuestra exploracin del cliente durante la reunin.

PREGUNTA TEMA 1:

A QUIN SE CONSIDERA MEJOR VENDEDOR?

A. AL QUE MS VENDE DA IGUAL EL COMO

B. AL QUE MEJOR VENDE

C. AL QUE INTENTA AYUDAR AL CLIENTE, DANDO IGUAL SUS RESULTADOS

D. AL COMERCIAL MAS SIMPATICO Y AGRADABLE

Pregunta de seguridad:

Por favor, introduzca todos los caracteres del campo dado.

 TEMA 2

TECNICAS DE VENTAS
A.I.D.A.
Esta es una de las tcnicas de venta ms conocida y utilizada.
Significa: --------------ATENCION INTERES DESEO ACCION
Debemos lograr primero que el cliente nos preste atencin para luego despertar su inters en
conocer nuestro producto con lo cual crearemos en l el deseo por el mismo y por ltimo pasamos
a la accin a travs de la cual concretaremos la venta. (como Anexo 3 se amplia la informacin)
FASES DE LA NEGOCIACIN DE VENTAS
Los nueve pasos de la negociacin de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con
absoluta responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepcin lgica del noveno) ya que es
sabido que no existen dos entrevistas iguales.
Preparacin de la entrevista
Concertacin de la entrevista
Presentacin y toma de contacto
Deteccin de las necesidades y deseos
Argumentacin
Tratamiento de las objeciones
Cierre de la entrevista
Despedida
Anlisis de la entrevista

PREPARACION DE LA ENTREVISTA
Debemos obtener la mayor informacin posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para
poder bocetar con antelacin el desarrollo de la entrevista.
Esta informacin nos ayudar a lo que se conoce como romper el hielo, la informacin puede ser
sobre gustos, hobbies, preferencias artsticas o literarias etc.
No debemos olvidar que si bien el cliente conoce la empresa y o nuestro producto para l la
persona que en ese momento tiene enfrente es un perfecto desconocido y como tal merece
desconfianza, por eso es importante que antes de hablar sobre que queremos venderle nuestro
producto intentemos tocar algn tema de su particular inters mostrndole coincidencias con sus
gustos y opiniones, de esta manera lograremos quebrar su desconfianza y lo haremos sentir ms
cmodo con nosotros, ms distendido y por consiguiente ms accesible.
Recuerde siempre que la persona con quin usted esta hablando est cien veces mas
interesada en s misma y en sus necesidades y problemas que en usted y sus problemas.
CONCERTACION DE LA ENTREVISTA
La misma puede ser de diferentes maneras.

Las reglas que deben seguirse son: Presentarse con nombre y apellido y a la empresa que
representamos, luego informar el motivo de la llamada e interesarlo en nuestro producto, concertar
una cita para ampliar la informacin, despedirse y hacer un recordatorio de nuestro nombre el da y
la hora de la cita.
Cuando la cita es por telfono seguro que en la mayora de los casos tendremos que salvar todo
tipo de filtros, con estas personas deberemos ser muy correctos e insistir con la necesidad de
hablar con la persona requerida, por tratarse, de un tema de gran beneficio para l y su empresa.
PRESENTACION Y TOMA DE CONTACTO
La puntualidad es indispensable, esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la
entrevista, en los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y observar el
entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar, al ser recibido por
el cliente SONRIA.
Hable con firmeza y claridad y mrelo a los ojos en forma directa, no hable mirando hacia abajo o
hacia arriba, tampoco lo haga paseando su mirada por toda la estancia, cuando se siente hgalo
en la forma mas cmoda posible para evitar moverse demasiado mientras conversa, rompa el hielo
hablando de cosas que sean del agrado del cliente, indicios que usted ya detecto con anterioridad
mientras esperaba que lo recibieran.
Ya logramos despertar su ATENCIN.
Una vez lograda su atencin y su inters es el momento de destacar las cualidades del producto
que estn ms acordes a su personalidad, gusto, inters, objetivos de vida o econmicos, etc.
PRESENTACION Y TOMA DE CONTACTO
La impuntualidad es indispensable, esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la
entrevista, en los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y observar el
entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar, al ser recibido por
el cliente SONRIA.
Hable con firmeza y claridad y mrelo a los ojos en forma directa, no hable mirando hacia abajo o
hacia arriba, tampoco lo haga paseando su mirada por toda la estancia, cuando se siente hgalo
en la forma mas cmoda posible para evitar moverse demasiado mientras conversa, rompa el hielo
hablando de cosas que sean del agrado del cliente, indicios que usted ya detecto con anterioridad
mientras esperaba que lo recibieran.
Ya logramos despertar su ATENCIN.
Una vez lograda su atencin y su inters es el momento de destacar las cualidades del producto
que estn ms acordes a su personalidad, gusto, inters, objetivos de vida o econmicos, etc.

EL PODER Y LA NEGOCIACIN
Hay que negociar desde una posicin de fuerza o poder dar como resultado que consigamos que
alguien haga algo que de otra manera no hara, en trminos de venta significara que le comprasen
a usted en lugar de a otro, que le confirmen su pedido hoy en lugar de aguardar para comparar con
la competencia, que acepten su precio a pesar de ser ms elevado que otro, aunque resulte
incomodo en ventas siempre se debe hablar en trminos de juego de poder o fuerza ya que no
debemos olvidar que el poder es un componente esencial en las comunicaciones interpersonales.
En ventas usted estar perdido si transmite su necesidad de vender y que usted necesita ms del
cliente que este de su producto, puede no gustarle adoptar esa posicin pero sepa que no podr
cerrar ningn negocio si su cliente percibe que es mayor su deseo de vender que el de el de
comprar.
Utilice siempre otras fuentes de poder.
Usted es la mejor fuente de poder, pero hay otras a las que se puede recurrir para una negociacin
de ventas, el cliente mismo le da poder a travs de lo que usted conozca de l, su negocio, sus
problemas, sus necesidades, cual es su manera de hacer negocios, cuanto ms conozca de su
cliente ms poder tendr para enfocar adecuadamente sus esfuerzos para conseguir esa venta.
La competencia cuanto ms sepa sobre ella, sus fortalezas y sus debilidades mejor podr enfocar
su presentacin.
La empresa que usted representa, tambin le da poder, a travs de su trayectoria y su
posicionamiento en el mercado.
MANEJO Y CONDUCCIN DE LA VENTA

La nica manera para dejar el temor por algo, es empezar a hacerlo

Aventurado en este inmenso mar de la negociacin, ahora eres un empresario, ya sea que tengas
una pequea, mediana o gran empresa, seguramente cuentas con las diversas habilidades para
desarrollarte en este mbito, tanto para demostrar rasgos y ventajas de tu negocio, como para
establecer a tus posibles consumidores. Pero tanto t como yo sabemos que la experiencia suele
ser crucial al momento de cerrar una venta. Despus de todo, hasta los profesionales tienen
problemas para ello.
Encontramos diversidad de razones por las que cerrar una venta, se convierte en la parte dura y
difcil de ser un empresario.
Una de ellas y muy importante, son las caractersticas del cliente.
Nuestro posible consumidor siente miedo al fracaso debido a adquisiciones fallidas en el pasado,
esto los convierte en personas escpticas.
Por otro lado se encuentran nuestro miedo al rechazo.
Tememos decir o hacer cualquier cosa que incomode o aleje a nuestro cliente.
Estas y otras caractersticas del mercado harn que nos enfrentemos a una dilatacin en las
decisiones del consumidor.
El hecho de que sea difcil no implica que sea imposible. Para poder superar estas pruebas existe
una tcnica eficaz con la cual te puedes familiarizar de inmediato, es llamada la tcnica de la
empata o inteligencia interpersonal.

Esta tcnica est basada principalmente en ello, empatizar con el cliente.

Siente lo que el cliente siente, camina unos kilmetros en sus zapatos e imagina lo que desea.
Entiende su situacin completamente. As, cuando hayas empatizado, el cliente lo har contigo y t
decidirs como a ellos les gustara que decidieras. Incluso podras hablar de ti, usando el Yo en
lugar de nosotros.
Tambin debes estar empatizado con el producto que estas vendiendo y traerlo a la ecuacin. Por
ejemplo: Te entiendo perfectamente, Sabes, a mi esta solucin me funciona perfectamente
La empata funciona de la siguiente manera, su primer trabajo es armonizarte con ellos y a ellos
contigo, as detectars sus necesidades y todo fluir de manera natural. Aprenders a cerrar en el
momento exacto y con las razones exactas.
Para brindarte mayor soporte en esta tcnica, te brindamos algunos puntos bsicos que te
ayudarn a desarrollar el proceso para cerrar una venta:
ESTAR CERCA DESDE EL PRINCIPIO. Recuerda no confundir esta idea con la de vendedor
obsesivo, el acoso aleja a muchos clientes potenciales. Sin embargo, un buen camino a tomar, es
decir al cliente con exactitud qu vendes y cmo podra beneficiarlo. como diramos comnmente,
saber preparar el terreno que vamos a pisar.
APRENDER A RECONOCER CUANDO LOS POSIBLES CONSUMIDORES ESTAN LISTO PARA
REALIZAR LA COMPRA. Nuestros posibles clientes nos darn la seal de estar listos para
comprar, al momento en que comienzan a preguntar acerca de nuestro producto o el proceso a
seguir despus de la compra. Preguntas tales como, Cunto tiempo se tardaran en entregarme el
producto?, Existen otros colores? Otras seales se dan al momento de agregar comentarios de
inters como, que buena idea! o De verdad?! e incluso quejas sobre vendedores anteriores.
De esta manera el cliente comienza a familiarizarse con tu producto e incluso contigo como
vendedor.
NO RESPONDAS A PREGUNTAS CON UN SIMPLE S O NO. Contesta las dudas de tu posible
cliente con otra pregunta que le sea agradable, llammoslas preguntas de vuelta. Estas debers
escogerlas con delicado inters y cuidado, pues sern de gran ayuda. Por ejemplo, en lugar de
simplemente responder a, Tiene este silln en otro tamao?, podras actuar y preguntar Usted
lo desea en otro tamao?
PRUEBAS GRATIS A MENUDO CONDUCEN DIRECTAMENTE A LA VENTA. Esto es dar a
probar un poco para que termine deseando todo. Esta estrategia es usada en la mayora de los
negocios, y muy poderosa. Muchas revistas dan ejemplares gratuitos, programas de computadora
dan una prueba de 30 das e incluso las mismas arrendadoras de autos permiten se manejen sus
vehculos. El fin es que el cliente se enamore de nuestro producto y desee obtenerlo.

SUGIERE TRMINOS Y CONDICIONES CONCRETAS.- Plantea un escenario especfico de venta

y despus pregunta si tu cliente est de acuerdo con los trminos. Para ello debes saber las
necesidades de tu cliente, as podrs sugerirle das de entrega, cantidades de producto e incluso
costos.
Como vers son algunos sencillos pasos a seguir en los que debes tener plena confianza en ti
como empresario. Como lo menciona Joan Leotta en su libro Marketing y ventas, las frmulas de
cierre ms efectivas son las que fluyen de forma natural y abordan las necesidades del cliente.
Algunas de las estrategias ms efectivas para cerrar con xito una venta se basan en comunicarse
con el cliente, detectar y conocer sus necesidades, ofrecerle soluciones, proporcionarle tiempo
para pensar y, en definitiva, ganarse su confianza.

DETECCIN DE NECESIDADES Y DESEOS

Una vez conseguida su atencin y despertado su inters, es conveniente aplicar la tcnica del
silencio, esto en ventas significa guardar silencio para que el cliente nos manifieste sus
necesidades respecto de nuestro producto.
Puede darse que las necesidades surjan espontneamente, si no, deberemos indagar realizando
preguntas puntuales sobre los negocios, sus proveedores, la produccin, la distribucin, sus
depsitos etc.
Siempre hagamos preguntas abiertas para no dar la sensacin de un interrogatorio.
Preguntar puede parecer fcil pero no lo es siempre, se deben adaptar a la personalidad del
cliente, los tipos de preguntas ms importantes para ser utilizadas por el vendedor son:
Preguntas cerradas: son las que se pueden responder solo con un si o un no.
Preguntas abiertas: tienen el propsito de lograr mayor informacin.
Preguntas neutras: son aquellas que no tienen influencia en la respuesta del cliente.
Preguntas condicionantes: son aquellas que condicionan y orientan al cliente para que responda lo
que nos interesa.
Preguntas alternativas: pueden ser abiertas o cerradas se pueden contestar de dos maneras pero
siempre en positivo ejemplo: lo llamo a su celular o al telfono de la oficina?, nos juntamos el
martes o el mircoles a las 10?
Preguntas de control: son aquellas que sirven tanto para ver si nos entendieron como para saber si
hemos entendido ej. Usted me quiere decir que...? Le queda alguna duda sobre lo que le he
expresado...?
Lo que interesa al consumidor son los atributos del producto y no slo sus caractersticas
fsicas, los consumidores no valoran solo los atributos fsicos de un producto, tambin
valoran los atributos psicolgicos y sociolgicos, para comprender esto les voy a dar un
ejemplo: un automvil no es solamente un medio de transporte, tambin es:
El deseo de Una manifestacin de posicin econmica.
El deseo de Una muestra de poder.
El deseo de Una posibilidad de aventura.
El deseo de Una posibilidad de relacin social.
El deseo de Una proyeccin de uno mismo.
El deseo de Un cmulo de sensaciones y esperanzas.

Tambin puede ser la necesidad de:

Imitar a alguien.
Cumplir con mis compromisos profesionales.
Presumir.
Comodidad.
ANALISIS DE LA ENTREVISTA
Por ltimo siempre realice un responsable anlisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase,
detecte aciertos y errores, de estos ltimos no se lamente saque conclusiones que le sean tiles en
el futuro.
No olvide que de los errores tambin se aprende.
PLANIFICAR
Planificar significa que debemos diagramar con anterioridad a su ejecucin todos los pasos que
vamos a dar durante nuestro da de trabajo y tratndose de la actividad de ventas es altamente
imprescindible hacerlo para que cada uno de ellos resulte positivo y beneficioso como tambin
competitivo.
No confundamos saber con aplicar, es importante que primero seamos honestos con nosotros
mismos, la mayora de los vendedores sabe que debe planificar su da de ventas, pero, esa misma
mayora por lo general no lo hace e improvisa sobre la marcha, para luego ocupar
irremediablemente su valioso tiempo en idear excusas (que ya todos conocemos) para justificar los
desaciertos del da.
Tambin podemos decir que Planificar significa determinar de antemano que voy a hacer ese da,
que y cuantos clientes voy a visitar, que sector de mi zona geogrfica voy a recorrer, cuantos
potenciales voy a incluir en mi recorrido.
Una herramienta importante para el Asesor de ventas y que lo va a ayudar mucho en su
planificacin es la agenda, (manual o electrnica) en ella volcaremos datos diarios referidos a
nuestros clientes y contactos, los datos personales y comerciales deben ser lo ms completos.

Algo importante es recordar el nombre de nuestros clientes y dirigirnos a ellos por su nombre,
recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante en cualquier
idioma.

PREGUNTA TEMA 1:

QU TIPO DE PREGUNTAS SON LAS MS UTILIZADAS POR LOS VENDEDORES?

A. PREGUNTAS IMPERATIVAS

B. CERRADAS, ABIERTAS, NEUTRAS, CONDICIONANTES, ALTERNATIVAS, EJEMPLARES

 C. SON PREGUNTAS COMERCIALES DE VENTA DIRECTA

D. LAS PREGUNTAS SIEMPRE SE HARN EN FUTURO IMPERFECTO

TEMA 3

CONCEPTOS SOBRE PLANIFICACIN

La planificacin cumple dos propsitos principales, el protector y el afirmativo. El propsito

protector consiste en minimizar el riesgo reduciendo la incertidumbre que rodea al mundo de los
negocios y definiendo las consecuencias de una accin comercial determinada.
El propsito afirmativo de la planificacin consiste en elevar el nivel de xito organizacional. Un
propsito adicional de la planificacin consiste en coordinar los esfuerzos y los recursos dentro de
las organizaciones.
Uno de los resultados ms significativos del proceso de planificacin es una estrategia para la
organizacin.
Planificar significa que se estudian anticipadamente los objetivos y acciones, y se sustentan los
actos con algn mtodo, plan o lgica. Los planes establecen los objetivos de la organizacin y
definen los procedimientos adecuados para alcanzarlos.
Pasos del proceso de planificacin.
El proceso de planificacin incluye cinco pasos principales.
1 definicin de los objetivos;
2 determinar donde se est en relacin a los objetivos;
3 desarrollar premisas considerando situaciones futuras;
4 identificar y escoger entre cursos alternativos de accin;
5 puesta en marcha de los planes y evaluar los resultados.
La planificacin proporciona estndares (indicadores) de control contra los cuales puede medirse el
desempeo. Si existe una desviacin significativa entre el desempeo real y el planeado, puede
tomarse una accin correctiva.
Debe hacerse notar que la planificacin no es un esfuerzo ocasional si se quiere que sea efectiva y
logre los resultados deseados. Ms bien es un crculo continuo que nunca debe terminar en una
organizacin; debe ser vigilada peridicamente, revisada y modificada de acuerdo con los
resultados.
LA COMPETENCIA

El anlisis de la competencia supone:

La identificacin de los competidores actuales y potenciales, sus caractersticas, estructura y
evolucin.

Estudiar los objetivos de los competidores.

Los puntos fuertes y dbiles de los competidores.

El anlisis de la competencia implica tambin el anlisis del sector. El profesor Porter (1982)
plantea un esquema de anlisis del sector ms amplio que los competidores inmediatos.
La nocin de rivalidad ampliada parte de la idea de que la capacidad de una empresa para explotar
una ventaja competitiva en su mercado de referencia depende no solamente de la competencia
directa, sino tambin de los competidores potenciales, los productos sustitutivos, los clientes y los
proveedores.

Competencia interna. El nmero de competidores, su tamao relativo y su agresividad

La amenaza de nuevos competidores.

La amenaza de productos sustitutivos.
Es necesario un sistema de vigilancia de las evoluciones tecnolgicas.

El poder de negociacin de los clientes

El poder de negociacin de los proveedores.

TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES

Las objeciones son algo natural en toda negociacin, lo que debemos diferenciar es: las
verdaderas o sinceras de las falsas.
Las verdaderas o sinceras a su vez de dividen en objetivas y subjetivas.
Las objetivas responden a que no hay recursos econmicos para comprar o que el producto
realmente no responde a sus necesidades.
Las subjetivas surgen porque no entendi la argumentacin por lo tanto no ve las ventajas de
comprar.
Las objeciones falsas tambin se conocen como pretextos y son argumentos que el cliente expone
y no tienen asidero, son fciles de detectar, ocurre cuando se invita al cliente a comentar sus dudas
o su preocupacin, no es aconsejable esta invitacin y si esto ocurriera es aconsejable no entrar en
confrontacin lo mejor es inducirlo a analizar otros aspectos que puedan serle de utilidad dejando
abierta la posibilidad de otra entrevista.
El momento de las objeciones es la parte ms molesta en toda entrevista de negocios ya que si no
estamos preparados mental e intelectualmente para rebatirlas se pueden producir enfrentamientos
con el cliente que nos llevarn a fracasar en nuestro objetivo.
Como primera medida, es necesario antes de salir a ofrecer un producto que el vendedor lo
conozca en toda su dimensin: cuando, como y porque se fabrica, los materiales utilizados, sus
beneficios, sus colores, sus aromas, las tcnicas con que se aplicaron sus colores, los elementos
de la naturaleza utilizados para sus determinados aromas, las ventajas o desventajas sobre la
competencia si la hay, sus formas, de su tamao, bajo que normas de aprobacin de calidad se
fabrico, etc.
Una vez rebatidas las objeciones se debe tomar la ofensiva y dirigirse al cierre.
OBJECIONES EN LA VENTA

Otra denominacin con que se clasifican las objeciones es:

Objeciones Enmascaradas
Estas objeciones no tienen relacin con la propuesta del vendedor y generalmente se dan al
principio de la entrevista.
Objeciones Tcticas:
Estas objeciones tienen el objetivo de pedir ventajas (aunque el cliente ya est decidido a comprar)

Su competencia es ms barata
Usted es muy caro
Sus competidores me ofrecen.....si compro
Siempre se debe cuidar el honor del cliente, no contradecirlo, aunque este equivocado hay que
respetar su posicin de comprador
OTROS METODOS
Boomerang: Justamente (transforme una objecin en un argumento de venta concreto)
Debilitar
Compensar
Por todo esto es imprescindible hacer un estudio lo ms acertado posible del prospecto al que
vamos a entrevistar ya que esta fase es muy importante en toda entrevista de ventas y es la que va
a determinar en gran parte si ser positiva o no, tambin es cierto que no en todos los casos se
puede realizar una investigacin con anterioridad a la entrevista, una de las tareas de campo del
vendedor consiste en realizar entrevistas en fro, es en estas entrevistas donde ms vamos a
utilizar todas las herramientas que nos brinda la neurolingustica o idioma corporal, ya que a travs
de ellas vamos a conocer sobre nuestro prospecto todo lo que no pudimos averiguar con
anterioridad.
EL MERCADO
Decimos que es el lugar donde se produce el intercambio entre la demanda y la oferta, podemos
decir que este existe cuando en el se dan cita los siguientes elementos:
Productos y/o servicios.- Una demanda real o una demanda con posibilidades de desarrollarse.-
Una oferta.- El contexto o entorno donde desarrollarse.- Las diferentes fuerzas comerciales o los
intermediarios.

El mercado se divide en tres reas:

rea de Bienes de Consumo
Es el rea de mercado donde se comercializan todos aquellos productos dirigidos a satisfacer las
necesidades del consumidor final en un tiempo de consumo inmediato.
Las caractersticas de esta rea de mercado son:
La gama de productos es muy amplia y con alto grado de rotacin.
Productos que utilizan los diferentes canales de distribucin
Fuerte competencia
Empresas con fuertes polticas de marketing para una mayor y mejor comercializacin
Mercado agresivo y competitivo
La distribucin adquiere mayor protagonismo que la fabricacin
rea de bienes Industriales
Es el mercado que se encarga de la comercializacin de productos para utilizarse en la fabricacin
de otros, sus caractersticas son las siguientes:
El proceso de comercializacin por lo general es largo y complejo
Es un mercado en donde se requiere tener muchos conocimientos tcnicos y comerciales utiliza
canales cortos de distribucin
Muy relacionado a la demanda derivada, su comercializacin depende de la demanda de
determinados sectores: por ejemplo, la arena y su dependencia con el mercado de la construccin
de viviendas.
Estos productos tienen por lo general un proceso de fabricacin y ciclo de vida largo
 Se refiere a aquellos bienes intangibles que satisfacen una demanda cada vez mayor, las nuevas
tecnologas, Internet y el e-commerce tendrn gran protagonismo en los prximos aos en la
economa de los pases.
Las principales caractersticas son:
Da gran importancia a la calidad
No pueden almacenarse
Es muy difcil encontrar dos iguales
Se aplican cada vez ms las diferentes variables de marketing
El principal protagonismo lo tiene el factor humano
CIERRE DE LA ENTREVISTA O REMATE DE VENTAS

Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido acertadamente las
objeciones el cliente enviar seales que el vendedor deber interpretar de inmediato y proponer la
compra con frases ms o menos as entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ya
que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural, de esta manera la
sensacin percibida por el cliente ser que llegamos a esta decisin en forma conjunta.
El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra
debemos siempre buscar y captar a tiempo las seales de compra que el cliente nos
proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es
importante estar atento a estas seales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y
siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar.
Hay seales verbales y no verbales.
Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: cunto costar?, Cules son los plazos de
entrega?, Ustedes lo enviaran a mi casa?, Se puede pagar en cuotas?, Cul es el servicio de
posventa?, Qu me cubre la garanta?
Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega
para la demostracin.
Hay un miedo implcito al cierre se suele temer a este momento, el comprador tiene miedo de
equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos
vendedores a intentar no cerrar la venta incluso en ciertos momentos a no intentar pelear la venta y
ofrecer al cliente la variedad de prodctos y precios que ofrece su comercio.

Hemos llegado al final del curso, cualquier duda que tenga, no dude en consultarnos en nuestro
apartado de consultas, esperamos que os sirva de gran ayuda para aplicarlo en futuros trabajos o a
la hora de crear y comenzar un negocio.
 REALICE EL EXAMEN Y ENVENOS
EL NOMBRE DEL CURSO Y SUS RESPUESTAS,
TIENE LA POSIBILIDAD DE OBTENER EL CERTIFICADO DE PARTICIPACIN
DEL CURSO REALIZADO.

PINCHANDO EN CONTINUAR.

PREGUNTA 1:
QU SIGNIFICA EL MTODO AIDDA?

A. ASOCIACIN, INTERES, DIFICULTAD, DEMOSTRACIN, ATENCIN

B. ATENCIN, INTERES, DEMOSTRACIN, DESEO, ACCIN
C. MTODO DE VENTA DIRECTA

PREGUNTA 2:
CARACTERSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR:

A. CONSEGUIR EL MAYOR NMERO DE CLIENTES, AN A DISGUSTO DE ESTOS

B. COMUNICACIN, CONOCIMIENTOS Y ACTITUD
C. ESTRATEGIA, FIRMEZA Y VINCULACIN

PREGUNTA 3 :
SEALE DOS ESTRATEGIAS DE VENTA:

A. BAJAR LOS PRECIOS, VINCULAR AL CLIENTE DURANTE UN TIEMPO

B. BUENA PRESENCIA Y DOTES COMERCIALES
C. POCO DON DE PALABRA Y PUNTUALIDAD

PREGUNTA 4:
NORMAS DE PRESENTACIN AL CLIENTE:

A. PUNTUALIDAD, SONREIR, REPASAR LO PREPARADO

B. INDICAR SU NOMBRE Y APELLIDOS
C. HABLAR DIRECTO DEL PRECIO DEL PRODUCTO

PREGUNTA 5:
RECOMENDARIA LAS PRUEBAS GRATIS PARA CONVENCER A UN CLIENTE, DE UNA
COMPRA:
A. DEPENDE DE LAS PRUEBAS
B. NO, EN NINGUN CASO
C. S

PREGUNTA 6:
QU SIGNIFICA PLANIFICAR LA VENTA?

A. SIGNIFICA QUE DEBEMOS DIAGRAMAR CON ANTERIORIDAD A SU EJECUCIN TODOS

LOS PASOS QUE VAMOS A DAR DURANTE EL DA.
B. DEFINIR LA VENTA
C. SABER QUE SE VA A HACER CON EL DINERO DE LA VENTA

PREGUNTA 7:
QU PASOS INCLUYE EL PROCESO DE PLANIFICACIN?

A. DEFINICIN, DETERMINACIN, DESARROLLO, IDENTIFICACIN, PUESTA EN MARCHA

B. INTERES Y GESTIN
C. DA IGUAL EL PROCESO MIENTRAS LA VENTA SE EJECUTE

PREGUNTA 8:
AREA DE BIENES AL CONSUMO SIGNIFICADO:

A. MATERIAS PRIMAS DE LOS PRODUCTOS QUE VAN DIRIGIDOS AL MAYORISTA

B. PRODUCTO EN SEMIPRODUCCIN
C. PRODUCTOS DIRIGIDOS AL CONSUMIDOR FINAL