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IL SEGRETO SU COME BATTERE LA

CONCORRENZA CINESE

Oggi vincere la sfida contro i paesi emergenti non cosa facile. Quasi tutti noi, dopo la
crisi del 2008, abbiamo subito cambiamenti epocali e dovuto in qualche modo
reinventarci un metodo diverso per sopravvivere a queste economie potenti e in
espansione.

Dopo la crisi molte aziende hanno sperimentato la guerra dei prezzi provenienti da
queste nuove economie, che spesso sono generate non solo dalla bassissima
manodopera, ma anche da politiche di aiuto statale dei paesi stessi.

Oltre a subire questo attacco a livello economico, si sono copiati anche i nostri marchi,
fregandosene di ogni brevetto o registrazione.

Ho un cliente che ha addirittura subito una causa legale negli USA perch il suo
distributore ufficiale lo ha portato in tribunale per aver venduto direttamente sul
mercato a clienti finali senza riconoscere una commissione al distributore.

Alla fine il risultato stato che erano stati dei cinesi a copiare talmente bene il prodotto,
con marchio e imballo incluso, che persino il distributore non si era accorto della
truffa!!

Chiss quante altre storie probabilmente anche tu stesso hai vissuto o sentito raccontare,
aziende ridotte a dimezzare o chiudere definitivamente per via di questa concorrenza
sleale, basata sullo sfruttamento delle persone abbinato a politiche di aiuto statale dei
paesi stessi.

LA TERZA GUERRA MONDIALE INIZIATA,


NON SI CONQUISTA PIU IL NEMICO CON LE
BOMBE MA CON LECONOMIA

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Quando sei investito da questa concorrenza, allinizio provi a resistere facendo la cosa
apparentemente pi logica: abbassare il tuo prezzo! Si inizia sempre in questo modo,
ovviamente abbassare il prezzo larma pi immediata che hai a disposizione, ma
anche la pi pericolosa.

Ho visto numerose aziende, leader di settore, utilizzare questarma del prezzo per tener
duro, rinunciare a parte degli utili per poter mantenere il mercato, fino ad arrivare a non
generare pi utili sempre per restare al passo con la concorrenza.

Una volta che passi questa soglia, dopo qualche anno, da un lato hai ovviamente dei
rincari dovuti allenergia, al manodopera e cos via, dallaltra sei costretto ad andare
sottocosto pur di far girare la baracca e pagarti almeno una parte dei costi fissi.

Come dicevo, ho visto aziende famose che in poco tempo, 5/7 anni si sono ridotte a fare
i commercianti oppure peggio ancora sono fallite. In molti casi erano anche aziende
solide con un certo patrimonio, e hanno investito tutti i soldi solo nellarma
dellabbassare il prezzo per tener duro!

IL CURATORE FALLIMENTARE

Ho un caro amico che come lavoro fa il curatore fallimentare, una figura senzaltro
molto professionale. Quello che per speri di non avere mai bisogno di lui, nel corso
della tua vita. Ogni tanto ci troviamo davanti ad un bicchiere di bollicine Franciacorta,
in virt della nostra amicizia e, fortunatamente, non per i suoi servizi.

Come spesso accade, dopo i soliti 10 minuti in cui si chiede notizie delle rispettive
famiglie, poi si cade sempre sul discorso lavoro. Rimango perennemente affascinato
dalla sua attivit: deve, in parole semplici, ricostruire a ritroso la vita economica
dellazienda per cercare di capire dove sono stati commessi gli errori e cosa ha portato
al fallimento.

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Una volta ricostruito questo, deve capire se esiste la possibilit di rimettere in pista
lazienda o parte di essa, vendendola ad un altro imprenditore per non arrivare a fare il
triste spezzatino anche se spesso accade.

Essendo curioso, faccio parecchie domande, ed una di quelle che mi interessa quanti
anni deve retrocedere per vedere lazienda in questione fare utili prima del fallimento.

Mediamente se si torna indietro di 5/8 anni, lazienda in questione stava ancora facendo
utili, e, molte volte, aveva anche un buon patrimonio, e purtroppo con lavvento della
concorrenza asiatica ha iniziato a fare le seguenti 4 mosse:

ABBASSARE I PREZZI DI VENDITA.

NON INVESTIRE PI IN IMPIANTI.

CERCARE NUOVI MERCATI ALTROVE.

INSISTERE A FARE LO STESSO PRODOTTO ALLO STESSO MODO.

Come dicevamo, ABBASSARE I PREZZI DI VENDITA una scorciatoia che non


porta da nessuna parte a meno che non si trovi il modo di abbassare altrettanto i costi di
produzione.

Il secondo punto NON INVESTIRE PI IN IMPIANTI: tipicamente si punta tutto sul


fatto di finire o aver finito di ammortizzare le macchine, poich meglio di cos non si
pu avere come costi di produzione, dimenticandosi che le macchine non durano per
sempre e, ancora pi importante, si continua a produrre con logiche vecchie.

Questo punto di CERCARE NUOVI MERCATI, non in s sbagliato, se ben


strutturato un ottimo punto, per non bisogna aspettare di essere alla frutta per sperare
in qualche paese delle meraviglie dove i clienti pagano il 30% in pi il prodotto. un
ottima strategia se avviata in tempi non sospetti, perch i risultati non arrivano subito!

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Infine il punto INSISTERE A FARE LO STESSO PRODOTTO ALLO STESSO
MODO: questo punto probabilmente il pi importante, quello che vedo spesso fare
la differenza tra aziende di successo o aziende in difficolt.

Non necessariamente bisogna cambiare il prodotto in s, magari il prodotto rimane


quello, ma il modo in cui lo si propone al mercato cambia, oppure il modo in cui lo si
produce.

Prendiamo il mondo del mobile, uno di quelli messi pi a dura prova dal mercato,
ancora oggi esistono aziende che nel mondo del mobile fanno veri e propri affari, vedi
lesempio di IKEA che, pur essendo nel mondo dei mobili, riesce ad essere unazienda
di successo.

Un altro esempio nel mondo dei mobili unazienda americana che si propone al
mercato come WE SELL ROOMS ovvero VENDIAMO STANZE. Cosa vuol dire?

In questo caso propongono stanze gi arredate di ogni dettaglio, per esempio il salotto,
completo non solo del divano, ma di tutti gli elementi come lampade, soprammobili,
tappeti, etc.

Dunque, con non INSISTERE A FARE LO STESSO PRODOTTO si intende che


bisogna guardare la cosa da angolazioni diverse, cercare di PACCHETTIZZARE in
settori dove si tende a vendere il prodotto singolo, come quello del mobile.

Vale anche il contrario SPACCHETTIZZARE e puntare sul focus: se nel settore


normalmente si tenta ad avere un grande range come potrebbe essere un negozio di
elettrodomestici che, appunto, ha un ampio range di prodotti ed uguale a tutti gli altri
competitor, rispetto al negozio LA CASA DEL RASOIO che punta il focus su un
prodotto.

Tornando nel settore della produzione, una delle chiavi di lettura che ho notato dopo
qualche anno di TERREMOTO, che le aziende che hanno iniziato nuovamente a
produrre reddito, si sono in qualche modo buttate nel mondo del produrre su
ordinazione lotti medio-piccoli.

Al giorno doggi un servizio sempre pi importante che automaticamente tiene


lontano la concorrenza cinese perch non ha le armi per vincere su questo terreno.

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Infatti soddisfare il cliente che in cerca non della grande quantit a basso prezzo, ma
delle quantit medie con consegne veloci unarma vincente!

QUESTO SISTEMA ESCLUDE


AUTOMATICAMENTE LA CONCORRENZA
CINESE !

Per poter fare questo per c un PROBLEMA, bisogna cambiare passo, ma se gli
strumenti che hai a disposizione sono arretrati e inadeguati, la situazione pu solo che
peggiorare. Cosa voglio dire? Che per poter evitare di competere con i CINESI, serve
cambiare metodo di produzione.

A questo proposito, abbiamo sviluppato il MULTICENTER, una macchina studiata


appositamente per soddisfare la produzione di lotti medio-piccoli, con tempi di
produzione veloci.

LA RICETTA : UNA MACCHINA FLESSIBILE


COME UN CENTRO DI LAVORO MA CHE SIA
VELOCE A PRODURRE COME UN TRANSFER!

La macchina giusta si chiama MULTICENTER ed basata su una tecnologia


TRANSFER: infatti, il pallet a 4 stazioni rotativo come un TRANSFER, dunque
veloce, mentre, al posto di semplici unit da transfer, sono stati utilizzati 3 veri e propri
CENTRI DI LAVORO indipendenti con cambio utensile e asse B di rotazione
attrezzatura. Questo per garantire la flessibilit.

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IL MULTICENTER TI PERMETTE DI ELIMINARE
LA CONCORRENZA DIRETTA CON I CINESI!

Ecco subito riassunti i punti di forza della macchina in linea con i nuovi metodi di
lavorazione della LEAN MANUFACTURING!

MOLTO FLESSIBILE, SI ADATTA A TUTTI I PEZZI DA LAVORARE

SUPER VELOCE DA ATTREZZARE: CAMBIO PEZZO 15/20 MIN.

VELOCE NEL PRODURRE: 3 MANDRINI SEMPRE IN PRESA

COSTO ATTREZZATURA RIDOTTA

COSTO INVESTIMENTO PI BASSO DELLA CATEGORIA

Questa macchina stata studiata per rispondere ad una domanda del mercato ovvero,
piccoli-medi lotti di pezzi complessi con consegne veloci.

Oltre a ci, avrai un vantaggio competitivo nel rispondere in tempo RECORD alle
richieste del cliente, quelle richieste che i paesi emergenti non riescono a soddisfare.

Ecco, questa la mia spiegazione, ovviamente potrai dire che sono di parte, allora
continua a leggere qui sotto e troverai una testimonianza di un utilizzatore del
MULTICENTER.

LA TESTIMONIANZA

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Abbiamo iniziato ad introdurre il MULTICENTER nel 2010. Inizialmente, dopo una
prima fase di rodaggio, abbiamo determinato che per i lotti fino a 500 pezzi pi
conveniente utilizzare i comuni CENTRI DI LAVORO, ma sopra i 500 pezzi il
MULTICENTER la soluzione vincente!

Oggi riattrezziamo il MULTICENTER in 15 minuti avendo gi presenti gli utensili in


magazzino, questo fa s che possiamo rispondere alle richieste di produzione in modo
snello e veloce.

Dopo questa esperienza, il secondo MULTICENTER stato introdotto nel 2013, ed ora
ne abbiamo un terzo in consegna per il 2015.

Questa macchina ha cambiato il modo in cui lavoriamo, si infatti creato un nuovo


reparto che si trova a met tra i CENTRI DI LAVORO (basse quantit) e i TRANSFER
(alte quantit)."

Giuliano Pintossi
Responsabile Reparto Produzione
Cavagna Group (Ponte San Marco, Brescia)

Dal 2005 ad oggi, da ben 10 anni, abbiamo introdotto gradualmente nel mercato questo
nuovo prodotto, aprendo un nuovo segmento nel mondo TRANSFER, chiamando
questa macchina MULTICENTER.

Oggi possiamo vantare il pi grande parco macchine installato in questa categoria con
oltre 100 centri in lavorazione installati sia in Italia che allestero.
Inoltre, il vantaggio di produrre queste macchine standard, in serie, ha fatto s che:

IL MULTICENTER HA IL COSTO PI BASSO


DELLA CATEGORIA!

Ora tocca a te! Prova a rispondere alle seguenti 3 domande, prenditi 10 minuti di tempo
e ti suggerisco di rispondere scrivendole su un foglio: molto importante scrivere le
risposte rispetto che pensarle solo, scriverle pi difficile perch serve concentrazione,

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quella concentrazione che molte volte per mancanza di tempo non abbiamo, e che per
ci fa prendere decisioni SBAGLIATE o peggio ancora non decidiamo affatto.

COSA CAMBIEREBBE NELLA TUA AZIENDA SE


INSTALLI UN MULTICENTER PER RISPONDERE
ALLE PICCOLE-MEDIE QUANTIT IN TEMPO
RECORD?

E COSA ACCADE SE CONTINUI AD


INTRODURRE MACCHINARI CHE HAI SEMPRE
INTRODOTTO?

COSA RISCHI NELLA TUA AZIENDA


SE NON FAI NULLA E POSTICIPI
LE TUE DECISIONI?

E TI RICORDO CHE

NON SOPPRAVVIVE IL PI FORTE, MA CHI SI


ADATTA RAPIDAMENTE AI NUOVI SCENARI!

CHIAMAMI SUBITO AL NUMERO 030/8900587


OPPURE SCRIVIMI DIRETTAMENTE A SALES@PORTA-SOLUTIONS.COM

Ciao
A presto!
Maurizio Porta

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