LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

Segn Laura Fisher es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores
homogneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes
deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

ETAPAS DE SEGMENTACIN DE MERCADO Y ELECCIN DE MERCADOS META

Procedimiento de segmentacin de mercados Etapa de estudio: Se examina el mercado para determinar las
necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas.

Etapa de anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los
consumidores que comparten un requerimiento en particular.
Etapa de preparacin de perfiles: Se describen los perfiles de los segmentos obtenidos y se procede a la
validacin de la tipologa encontrada mediante mtodos estadsticos. Mediante el desarrollo de perfiles de los
segmentos del mercado la empresa puede tener una mejor visin de cmo utilizar sus capacidades para atender a
grupos de clientes potenciales.

BUSQUEDAS DE LAS NECESIDADES

El marketing y la publicidad actan sobre las necesidades creando productos para satisfacerlas, por tanto, debe
estar pendiente del mercado para detectar las nuevas necesidades que puedan surgir.
Por otra parte, las necesidades constituyen la base del posicionamiento del producto.
Hay que definir la utilidad que proporciona, puesto que un mismo producto puede satisfacer distintas
necesidades.
Sern las necesidades las que orienten los objetivos de la publicidad y comunicacin de la empresa.

Beneficios de la segmentacin de mercados

La divisin del mercado en grupos ms pequeos con caractersticas similar, proporciona una serie de ventajas
para la empresa.

Permite identificar y satisfacer las necesidades especficas de cada segmento de mercado. La

segmentacin analiza las caractersticas y hbitos de consumo de los diferentes grupos, proporcionando
informacin sobre gustos y necesidades de cada segmento. Este conocimiento te permitir seleccionar a
tu grupo o grupos de mercado y cubrir sus necesidades especficas, al crear un producto o servicio
determinado, adaptado a los requerimientos del grupo.

Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer de una radiografa de los
diversos segmentos de mercado facilita la creacin de estrategias de marketing especficas para cada uno
de ellos.

Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y anlisis de los diversos grupos permite
descubrir nuevas oportunidades de negocios no explotadas.

Facilita el anlisis de la competencia. La segmentacin de mercado no slo nos ofrece informacin

sobre los gustos, necesidades y hbitos de consumo de los grupos de mercado. Tambin ofrece la
oportunidad de conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza tu competencia.
Utiliza estos datos para averiguar qu necesidades no estn cubiertas y qu estrategias son las ms
efectivas.

Se aprovechan ms los recursos. Comprender las demandas de tu segmento de mercado te ayudar a

establecer prioridades y a asignar los recursos necesarios, en funcin de la estrategia y de los objetivos
perseguidos.

Permite un ptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento. Conocer a cada segmento de

mercado, ofrecerle un producto o servicio adaptado a sus gustos, necesidades y expectativas, y utilizar la
estrategia de marketing adecuada, te facilitar un mejor posicionamiento, un lugar relevante entre tus
competidores. Cuanto mejor sea tu posicionamiento mayores sern las probabilidades de crecimiento de
tu empresa.

ESTILOS DE VIDA
La gente exhibe muchos estilos de vida y stos se reflejan en los productos que se consumen. (Ejemplo: Nestle
introdujo una marca especial de caf para trasnochadores, fracaso y la causa pudo haber sido que no se percibi la
necesidad de este producto) Personalidad: La personalidad de marca debera coincidir con la del consumidor.
VALORES
Sustentan la actitud y la conducta de los consumidores, determinas las decisiones y deseos de la gente. Variables
para mercado de consumo.

EVALUACION DE MERCADO
Al evaluar diferentes segmentos de mercado, una empresa debe considerar tres factores:

1. Tamao y crecimiento de los segmentos: la compaa debe obtener y analizar datos acerca de
ventas actuales del segmento, tasas de crecimiento, y rentabilidad esperada de diversos segmentos. Su
inters se centrar en los segmentos que tengan el tamao apropiado y las caractersticas de crecimiento
correcto. Sin embargo, el tamao y crecimiento correcto, son una cuestin relativa. Los segmentos ms
grandes y de ms rpido crecimiento no siempre son los ms atractivos para todas las compaas.
Compaas pequeas podran carecer de las habilidades y recursos necesarios para servir a segmentos
grandes, o la competencia en estos segmentos podra ser demasiado intensa. Tales compaas podran
seleccionar segmentos ms pequeos y menos atractivos, en un sentido absoluto, pero potencialmente ms
rentables para ellas.
 2. Atractivo estructural de los segmentos: al examinar los factores estructurales importantes de largo
plazo pueden afectar lo atractivo de los segmentos. Un segmento es menos atractivo si ya contiene
muchos competidores fuertes y agresivos. La existencia de muchos productos sustitutos reales o
potenciales podra limitar los precios y las utilidades que se puedan obtener en un segmento. El relativo
poder de los compradores tambin afecta el atractivo de los segmentos. Los compradores con gran poder
de regateo relativo a los vendedores trataran de hacer que los precios bajen, exigirn ms servicios, y
enfrentarn a los competidores entre s (todo a expensas de la responsabilidad del vendedor). Por ltimo,
un segmento podra resultar menos atractivo si contiene proveedores poderosos que pueden controlar los
precios o reducir la calidad o cantidad de los bienes y servicios solicitados.

3. Objetivos y recursos de la compaa: algunos segmentos atractivos podran descartarse

rpidamente por no ser congruentes con los objetivos de largo plazo de la compaa. O quizs esta carezca
de las capacidades y los recursos necesarios para competir con xito en un segmento atractivo. La
compaa slo deber ingresar en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior y obtener
ventajas sobre los competidores.