Gestin comercial

Desde el inicio de la extraordinaria era de progreso econmico originada por la Revolucin

Industrial, se han modificado las antiguas costumbres de hacer negocios, y se han creado
nuevas formas de organizaciones empresariales. Esto ha permitido que varias ramas
industriales se adaptaran a los distintos contextos y pudieran funcionar ms fcil y
eficientemente, es por ello que se requiri de procesos encaminados a proyectar, organizar y
controlar las diversas actividades organizacionales.

AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIN COMERCIAL A TRAVS DE TIENDAS, PRIMERO

ES NECESARIO ESTABLECER DETERMINADAS PRECISIONES CONCEPTUALES DE LA
CATEGORA GESTIN O ADMINISTRACIN DE MANERA GENERAL Y A PARTIR DE ALL,
INCURSIONAR EN LAS PARTICULARIDADES PROPIAS DE LA GESTIN COMERCIAL EN
ESTE TIPO DE ORGANIZACIONES.

En Cuba, ha surgido cierta confusin entre los trminos gestin, direccin y administracin, la
cual en alguna medida ha estado determinada por problemas en las traducciones y la
aplicacin prctica que a los mismos se les otorga, por ello resulta procedente dejar establecido
que para los fines de esta investigacin estos conceptos son sinnimos y pueden emplease
indistintamente.

Existen mltiples definiciones, lo cual est dado en gran medida por el inters de los autores en
destacar uno u otro aspecto de la misma en funcin del propsito directo que abordan, as para
Weihrich (1991): la direccin implica el proceso de influir en los seres humanos para que
estos contribuyan a los propsitos organizacionales. Consiste en liderazgo, motivacin y
comunicacin.

Por otra parte, Chiavenato (1994) expone que: La administracin es la conduccin racional de
las actividades de una organizacin, sea lucrativa o no lucrativa. La administracin trata del
planteamiento, de la organizacin (estructuracin), de la direccin y del control de todas las
actividades diferenciadas, por la divisin del trabajo que ocurren dentro de una organizacin

Del mismo modo Koontz (1993) manifiesta que la administracin, es el proceso de disear y
mantener un medio ambiente en el cual las personas trabajen juntas en grupos, alcanzando
con eficiencia las metas seleccionadas.

Es importante sealar que entre las definiciones ms difundidas en Cuba, y en general

internacionalmente, se encuentra la de James y Stoner (1998) quienes la identifican como: El
proceso de planear, organizar, liderar y controlar el trabajo de los miembros de la organizacin
y de utilizar todos los recursos disponibles de la empresa para alcanzar objetivos
organizacionales establecidos.

De esta manera, puede considerarse que los aspectos que ms se destacan en las diversas
definiciones abordadas en esta investigacin y las que se encuentran en la literatura
especializada son de manera sinttica los siguientes:

Es un proceso.

Existencia de objetivos.

Jerarqua (estructura)

Eficiencia de la actividad.

Hacer a travs de otros.

 Coordinacin de recursos.

Es informacin, decidir, influir.

Como resultado de estos criterios, es opinin de este autor que, debe considerarse la gestin
comercial como un proceso complejo relativo a todas las funciones relacionadas con la
produccin, distribucin y venta de bienes y servicios para satisfacer las necesidades del
comprador y dar beneficios al vendedor. En el mundo moderno el control de la produccin est
en manos de empresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen las industrias,
hacia la obtencin de beneficios econmicos.

Por tanto, puede afirmarse, coincidiendo con AMA (1985), que la gestin comercial es el
proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales
como organizacionales. Esta definicin, reconoce que la gestin es un proceso de anlisis,
planificacin y control, adems de considerar los cuatro instrumentos de la estrategia
comercial, que cubre productos, objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfaccin
mutua.

Autores como Kotler (1995) plantean que la gestin de marketing es el proceso que convierte
los planes de marketing en acciones concretas y asegura que tales acciones se lleven acabo
de forma que se logren los objetivos contemplados en el plan. Por su parte, para Gorostegui
(1992), gestionar consiste esencialmente en hacer que las personas de la organizacin
cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivos deseados.

En resumen, la gestin comercial da respuesta a las preguntas de quin, dnde, cundo y

cmo y su ejecucin efectiva requiere del conocimiento de la distribucin de los recursos, de su
control y organizacin as como la interaccin con otros grupos en todos los niveles de
actividad comercial.

La gestin comercial es la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran relacionadas

al marketing, la compra, venta y la produccin de diferentes productos.

En estos casos ser la gestion comercial quien se encargar de todas las estrategias que

se deben aplicar para que la empresa en cuestin tenga cierto nivel de xito en el mbito

competitivo en el que se mueve. Quizs en este sentido, la gestin comercial sea una de las
herramientas ms agresivas que se puedan encontrar en el mercado empresarial ya que

debemos tener en cuenta que en la actualidad, la competencia entre empresas que

comercializan diferentes tipos de productos suele ser bastante dura.

Por ello es importante que la gestin comercial que se lleve a cabo dentro de las mismas sea

desarrollada con eficiencia, eficacia y sobre todo con visin e inteligencia.

Generalmente cada empresa productora posee un

departamento de gestion comercial que se encarga de llevar a cabo el control de todas las

actividades financieras que se realicen en la empresa y que tengan por fin contribuir a alcance

de los objetivos planteados por la misma. Para que se pueda comprender en una manera ms

clara, la gestin comercial en una empresa suele ser llevada a cabo por un gestor

comercial que ser el encargado de tratar con proveedores, clientes y empleados, un

factor que resulta ser muy influyente a la hora de analizar los caminos que se tomarn para la

persecucin y posterior logro de los diferentes objetivos estimados por la empresa. De esta

manera se logra tener un mayor control sobres estas reas que resultan ser tan importantes

para la empresa productora ya que debemos tener en cuenta que toda la produccin industrial

que se lleve a cabo en cada empresa, independientemente de cuales sean los productos

producidos, depender enteramente de la gestion comercial.

 Por ello tambin es muy importante que en este

aspecto se considere a la gestion comercial como parte fundamental de los recursos con los

que cuenta una empresa. La gestin comercial tambin tiene por tarea mantener cierto tipo de

control sobre los ingresos y egresos de dinero que generalmente son causados por la compra y

venta de los materiales para produccin y los productos ya terminados. Debemos tener en

cuenta que el objetivo principal de cada empresa productora es precisamente captar la mayor

parte de clientes minoristas y mayoristas que se encarguen de distribuir sus productos a un

precio razonable y acorde a la calidad de los mismos, y es aqu en donde la gestion comercial

tendr que ejercer sus obligaciones ya que es muy importante que se mantenga un cierto

control sobre estos factores. Una empresa productora no puede llevarse a cabo si no posee el

departamento correspondiente encargado de la gestin comercial, por ello es fundamental

que dentro de la planificacin de recursos, se considere al mismo como parte esencial

para el desarrollo de la empresa ya que debemos tener en cuenta que la gestin comercial

ser la encargada de guiar a la empresa hacia las metas impuestas desde un principio.

La gestin comercial en las PyMES

Si bien las herramientas organizacionales correspondientes a las empresas de todo tipo, suelen

ser relacionadas directamente con las entidades empresariales de renombre, es preciso que

tengamos muy en cuenta que en el caso de la gestion comercial, no puede ser omitida en

ningn tipo de negocio.

La gestin comercial es aplicable para entidades tales como pequeos emprendimientos,

PyMES, negocios y empresas multinacionales, ya que como bien hemos dejado en claro,

representa una herramienta fundamental para el logro de los objetivos impuestos al inicio de

cada empresa, pero as como las grandes empresas cuentan con la posibilidad de poseer de

su lado profesionales capacitados para esta rea de desarrollo, las PyMES deben aplicar la

gestin comercial de la mejor manera que puedan si es que no cuentan con el dinero

necesario para realizar la inversin correspondiente a la gestin comercial.

En estos casos tan particulares es el mismo titular del negocio o de la pequea empresa quien

se carga a los hombros el peso de la gestion comercial, y a pesar de que es una prctica muy

comn, es importante tener en cuenta que quien lleve adelante todos los planes de la gestin

comercial que colaborarn con los objetivos del negocio, debe poseer los conocimientos

bsicos acerca del mercado comercial del entorno que lo rodea, como tambin algunos

conocimientos sobre como desarrollar de manera correcta la gestin comercial de un negocio o

una empresa.