Plan de marketing

Producto 10 MINUTOS QUINUA

La empresa BOLIVIA PRODUCIENDO QUINUA , es una empresa

familiar , su iniciativa fue que los bolivianos y conozcan este producto que tiene
muchas propiedades nutritivas que lo puedan tener al alcance de sus manos
(seguridad alimentaria) , que el mundo reconozca a BOLIVIA como mayor
productor de quinua (grano de oro , soberana alimentaria), y no a Per.

El producto se encuentra en el mercado hace ya diez aos , la empresa se

encarga de la obtencin de la materia prima y la industrializacin del mismo . La
empresa BOLIVIA PRODUCIENDO QUINUA , esta desarrollando nuevos
derivados de quinua como : Manjar de quinua , hojuela de quinua , jugo de quinua ,
etc.

VISIN

La visin que tiene la empresa BOLIVIA PRODUCIENDO QUINUA es de

primeramente de incentivar a los pequeos productores de quinua del pas y
mostrar el valor nutritivo de este producto .

Tambin llegar a obtener mayor demanda en el mercado interno y externo ,

consolidando a Bolivia como mayor productor de este cereal ( grano de oro ) y que la
empresa sea ms sobresaliente como industrializador del producto .

MISIN

Su misin principal es de ofrecer el mejor producto de quinua de calidad y

distribuir el producto con la finalidad de satisfacerlas necesidades del consumidor.
Por otro lado como toda la empresa incrementar sus ingresos y as crecer ms su
empresa
 1. ANLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO DE LA EMPRESA

1.1 MATRIZ PESTAL

MN N O P MP

-1
1
-1 1

0
0
-1
1
0
2
-1 0 1 2

1
1
2

0
1
0 1

-1
-2
-2 -1

0
0
2
0 2

-2 -3 0 5 4

ColunM N : Muy negativo

N : Negativo
O : Neutro
P : Positivo
M P : Muy negativo
 El resultado de la suma algebraica del total de columnas es 4 , eso significa
que el macro entorno tiene un comportamiento positivo para la empresa y el
producto analizado.

Desagregando el anlisis de la matriz tenemos :

La dimensin poltica , se puede mencionar que existe un entorno neutral .

La dimensin econmica , esta orientado hacia el lado positivo ya que la

empresa tiene un convenio de entrega del producto de subsidios .

La dimensin social , se puede mencionar que existe un entorno positivo ,

debido a que existe una aceptacin de mercado y incentivos para los productores .

La dimensin tecnolgica , presenta un resultado positivo en las nuevas

tcnicas de elaboracin y un resultado neutral en la innovacin .

La dimensin ambiental , presenta resultados negativos en todos sus

componentes ya que afectan en la adquisicin de la materia prima .

En la dimensin legal , tiene una tendencia positiva ya que cuenta con los
debidos registro .

1.2 MATRIZ EFE

Como todas las empresas de BOLIVIA el factor que mas afecta como una
amenaza es la situacin socioeconmica y situacin poltica que vive el pas , ya que
dichos factores paralizan el crecimiento y desarrollo de las empresas .

Otro factor que es considerado como amenaza es la competencia que existe

en el mercado y el contrabando desmedido .

Peso Peso Calificacin Calificacin

Relativo Absoluto Ponderada
OPORTUNIDADES
Aceptacin del producto 100 0,14 4 0,56
Incremento del producto 75 0,11 3 0,33
Consumo 75 0,11 3 0,33
Capacitacin a productores 50 0,07 3 0,21
Alianzas instituciones 100 0,14 4 0,56
(subsidios)

AMENAZAS
Crisis econmica 50 0,07 2 0,14
Exportacin desmedida 100 0,14 1 0,14
Imagen poco competitiva 75 0,11 2 0,22
tecnologa 75 0,11 2 0,22

TOTAL 700 1 24 2,71

 100 : muy importante 4 : oportunidad mayor

75 : importante 3 : oportunidad menor

50 : poco importante 2 : amenaza menor

1 : amenaza mayor

El nivel de referencia es :
( 4+1 )
=2,5
2

El valor obtenido es de : 2,71

Como vemos el resultado obtenido es de 2,71 mayor a 2,5 el nivel de

referencia , este resultado significa que la capacidad de la empresa en base a la
produccin de quinua dentro del mbito sectorial tiene oportunidades en el
mercado y buena aceptacin del mismo .

2. ANLISIS INTERNO

2.1 MATRIZ DE GESTIN EMPRESARIAL

Como la empresa se trata de una organizacin pequea ; no cuenta co dato s

en porcentaje de los cargos , sino que la familia es la encargada de todas las
actividades que se realiza en la adquisicin de insumos ( harina , manteca , levadura
, etc. ) produccin y venta del producto .

F. E. F. C. C. P. C. S.
GESTIN GENERAL
Visin y misin establecida 1
Enfoque hacia la satisfaccin del cliente 1
Polticas estratgicas y tcticas establecidas 2
Ambiente de mejora continua de calidad 1
Ambiente de planificacin y resultado a corto y -1
mediano plazo

LA CULTURA DE LA CALIDAD
Enfoque hacia la satisfaccin plena del cliente 1

INNOVACIN
En el producto 2
En publicidad y propaganda -1
En los servicios -1
Distribucin de los productos -1

MANEJO DE LA INFORMACIN
Existencia de un sistema ordenado de la 1
informacin
Informacin computarizada 1
Utilizacin de procedimiento estadsticos -1

MANEJO Y TRATO DE RECURSOS

HUMANOS
Conocen y comparten la misin de la empresa 2
Trabajo en equipo 1
Personal colaborador y cooperador 1
Capacitacin personal 2
Seguridad -1

MANEJO DEL FACTOR COMPETENCIA

Conocimiento de la situacin actual y planes de la 1
competencia
Anlisis de las fortalezas de la competencia 1
Anlisis de las debilidades de la competencia 1

MANEJO DEL FACTOR TIEMPO

Velocidad de los ajustes respecto a los retos -2
Existe innovacin respecto a la competencia 1
Velocidad de respuesta al mercado respecto de la -1
competencia

RELACIONES DE LA EMPRESA CON

SOCIOS ESTRATGICOS
Existencia de alianzas estratgicas con 2
proveedores

MANEJO DEL FACTOR CAPITAL

Existencia de inversin propia 2
Existencia de presupuesto de gasto 1
Presupuesto de gastos previstos 1

ORDEN , DISCIPLINA Y LIMPIEZA

Orden , disciplina y limpieza 2

TOTALES -2 -7 14 14
 GRAFICA DE LA MATRIZ DE GESTION EMPRESARIAL

14 14

F. E. F. C. C. P. C. S.

De acuerdo a la grafica se puede observar un resultado positivo en el

cumplimiento satisfactorio , as tambin el cumplimiento parcial .

GRAFICA EN PORCENTAJE DE LA MATRIZ GESTION EMPRESARIAL

37.80% 37.80%

18.90%

0.54%

F. E. F. C. C. P. C. S.

De acuerdo con nuestra grafica podemos ver que el cumplimiento parcial y

satisfactorio de las tareas gerenciales en la empresa estudiada representa un 37,80%
. Asimismo podemos mencionar que existen fallas estructurales un 18,90% y
coyunturales que alcanzan un0 , 54% .
 2.2 MATRIZ EFI

Peso Peso Calificaci

Relativo Absolut Calificaci n
o n Ponderada
FORTALEZAS
Baja rotacin de personal 75 0,08 3 0,24
Alianzas estratgicas ( con 100 0,11 3 0,33
productores)
Desarrollo de nuevos productos 100 0,11 4 0,44
Buen manejo de recursos 100 0,11 3 0,33

DEBILIDADES
Tecnologas en produccin 75 0,08 2 0,16
Pocos puntos de venta 75 0,08 2 0,16
Sistema de informacin 100 0,11 1 0,11
computarizada en proceso
Baja participacin en el mercado 100 0,11 1 0,11
Canales de distribucin 75 0,08 1 0,08
Falta investigacin de mercados 75 0,08 1 0,08
Recursos no asignados para la 50 0,05 2 0,10
innovacin

TOTAL 925 1 23 2,14

100 : muy importante 4 : fuerza mayor

75 : importante 3 : fuerza menor

50 : poco importante 2 : debilidad menor

1 : debilidad mayor

Los resultados de la matriz EFI nos da un resultado de 2,14 que es

debajo de la media de 2,25 , significa que la empresa aun no esta dentro el
mercado altamente competitivo por falta de participacin , promocin y
distribucin del producto .

Por otro lado observamos sus FORTALEZAS que son de mucha relevancia
como desarrollar nuevos productos y buscar alianzas estratgicas .
 MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES INTERNOS Y
EXTERNOS

EFI = 2,14

3,0 4,0 2,0 2,99 1,0 1,99

3,0 4,00
I II III

EFE = 2,71
IV V VI
2,0 2,99

VII VIII X
1,0 1,99

En base a las evaluaciones realizadas de las condiciones del ambiente

interno y externo , a la empresa BOLIVIA PRODUCIENDO QUINUA se recomienda
seguir las estrategias de mantener y retener el mercado , es decir , buscando mayor
participacin a travs de campaas publicitarias masivas y buscando mayores
ventas , con la mejora y/o modificacin en el producto en consecuencia BOLIVIA
PRODUCIENDO QUINUA debe asumir estrategias para defender su mercado actual
y desarrollarla .

3. ANLISIS DEL CONSUMIDOR

3.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor poco o nada concede la existencia del producto por la falta de

promocin y participacin dentro del mercado competitivo . por otro lado segn un
estudio realizado se puede apreciar que la gente si consume el producto pero no el
que consume la empresa .

CARACTERSTICAS SOCIOECONMICAS

En la micro empresa no existe muchas diferencias por que el producto lo

puede comprar cualquiera sin importar la clase social , edad u ocupacin .

CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS

En este sentido el producto puede ser adquirido en pocos puntos de venta ya

que la distribucin es mnima , por que la venta se realiza de manera directa que es
de productor a consumidor .
 3.2 HBITOS Y COSTUMBRES

El producto es consumido mas por su valor nutritivo y en pocos casos por

gusto lo cual hace que su compra no se a estacional .

3.3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA

De acuerdo a la encuesta realizada existe en promedio de compra de una vez

al mes dentro de los hogares u otorgado a los subsidios a diferencia de los restaurant
y hoteles que su consumo es mas continuo .

4. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

MATRIZ PERFIL COMPETITIVO

GLORIETA GRANEL
FACTORES
CRTICOS Peso Peso Calificacin Calificacin Calificacin Calificacin
Relativo Absoluto Ponderada Ponderada
PARA EL
XITO
(interno y
externos)

PROMOCIN 75 0,15 3 0,45 1 0,15

DISTRIBUCIN 75 0,15 3 0,45 3 0,45
TECNOLOGA 50 0,11 3 0,33 1 0,11
CALIDAD DEL 100 0,22 4 0,88 2 0,44
PRODUCTO
PARTICIPACI
N EN EL 75 0,15 3 0,45 4 0,60
MERCADO
PRECIO 100 0,22 2 0,44 3 0,66

TOTALES 475 1 3 2,41

Observamos que la empresa GLORIETA , es fuerte en calidad , promocin y

distribucin .

Observamos tambin que la quinua a granel que llega a nuestros centros de

abasto es fuerte en su participacin en el mercado ya que llega en gran cantidad y su
precio es mas barato .

Segn el anlisis vemos la importancia de generar ventajas competitivas

que permitirn el fortalecimiento de 10 MINUTOS QUINUA
 5. ANLISIS DE LA DEMANDA

5.1 TAMAO DE MERCADO

No se cuenta con un tamao de mercado establecido puesto que el producto

es de consumo masivo

5.2 SEGMENTACIN DEL MERCADO

MACRO SEGMENTACIN

MARCA { 10 min. QUINUA , LA GLORIETA , QUINUA A GRANEL } = 3

CANTIDAD { 50 gr. , 200gr. , 453 gr. (1 libra ) } = 3

PRECIO { 7 Bs. , 9 Bs. , 10 Bs.} = 3

333=27

50 gr. 200 gr. 453 gr.

MARCA 7 Bs. 9 Bs. 10Bs. 7 Bs. 9 Bs. 10Bs. 7 Bs. 9 Bs. 10Bs.
10 min.
QUINUA
LA
GLORIETA
QUINUA A
GRANEL

Tiene tres casillas significativas .

MICRO SEGMENTACIN

NIVEL DE INGRESO { ALTO , MEDIO , BAJO} = 3

SEXO { HOMBRE , MUJER } = 2

ESTADO CIVIL { CASADO , SOLTERO , VIUDO , DIVORCIADO } = 4

324=24

HOMBRE MUJER
NIVEL DE C S V D C S V D
INGRESO
ALTO
MEDIANO
 BAJO

Tiene diecisis cifras significativas .

6. EL PRODUCTO

6.1 CLASIFICACIN

El producto de acuerdo a la tangibilidad de durabilidad es un bien no

duradero ya que una ves teniendo el producto , se prepara y se lo consume solo una
vez .

Por otro lado nuestro producto es un producto amarillo , por que no puedes
adquirirlo en cualquier lugar , no esta al alcance de todos ya que su distribucin es
mnima; tambin el producto es un producto estrella hoy en da esta teniendo buena
aceptacin en el mercado tanto que para generar una utilidad mayor necesitamos
invertir mucho mas en lo tecnolgico , recursos humanos y sobre todo en recursos
financieros .

6.2 NIVEL DE PRODUCTO

10 minutos QUINUA es un producto genrico ya que es un elemento

bsico que satisface la pirmide alimenticia.

6.3 DISEO Y COLOR

Este producto es un grano y de color hueso , como se nuestra en la siguiente

imagen
 6.4 EMPAQUE

Este producto viene embasado en una bolsa plstica verde , es muy

manejable en tanto que el consumidor no tenga dificultades de llevar el producto
una vez comprado .

6.5 MARCA

La marca del producto es por lnea en nuestro caso el producto que

tomamos en cuenta es 10 minutos QUINUA por otro lado trae la marca de la
empresa BOLIVIA PRODUCIENDO QUINUA .

6.6 ETIQUETA

El producto tiene una etiqueta de marca en el anverso del empaque que

muestra la marca del producto 10 minutos QUINUA y en el reverso del
empaque tiene una etiqueta descriptiva donde proporciona una informacin
nutricional por cada 100 [ gr. ] de producto , la respectiva preparacin del producto
y como no debe faltar la fecha de vencimiento del mismo .

COMPONENTE QUINUA
S
PROTENAS 13,00
GRASAS 6,70
FIBRAS 3,45
CENIZAS 3,06
CALCIO 0,12
FOSFORO 0,36
HIDRATOS DE 71,00
 CARBONO
AZCAR -
HIERRO 5,20
CALORAS -
100 [ gr . ]
6.7 CALIDAD

El producto es de alta calidad , como se muestra en la etiqueta a diferencia

de otros productos competentes su preparacin es mas ligera , tambin tomando en
cuenta la opcin de los consumidores , el consumo de este producto es muy
importante ya que tiene un valor nutritivo .

6.8 SERVICIOS PRE-VENTA Y POST-VENTA

Este producto no tiene ningn servicio de pre-venta o post-venta .

6.9 GARANTA

Esta micro empresa cuenta con las garantas necesarias para ofrecer su
producto , como ser :

- Segn la ISO-20000 que se caracteriza del cuidado alimentario .

- Segn la ISO-14000 que garantiza el cuidado del medio ambiente .

- Tambin registrada en SENASAG

6.10 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El producto se encuentra en la etapa de la madurez , pero por falta de

promocin , y recursos financieros el producto no ha tenido mucho crecimiento .

7. LA DISTRIBUCIN

7.1 CANALES DE DISTRIBUCIN

La empresa distribuye su producto por pedido de los siguientes mercados :

- MERCADO 25 DE MAYO

- MERCADO CALATAYUD

- SUPER HAAS

Otra forma de distribucin que realiza la empresa es de manera directa sin

intermediarios , de productor a consumidor ( ventas personales ) que realiza en
ferias de ferias internacionales como

- FEICOBOL

- EXPOCRUZ
 - EXPOTECNO

Por otro lado realiza ventas en la misma empresa .

7.2 INTEGRACIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN

La empresa distribuye su producto a diez puestos de los mercados ya

mencionados en el punto 7.1 , los cuales realizan una venta normal del producto de
manera semanal .

7.3 CRITERIOS PARA LA SELECCIN

El criterio que la empresa ha utilizado para la seleccin de sus

intermediarios ha sido la cobertura del mercado por la demanda que existe
en dichos mercados .

7.4 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

La funcin que realizan los intermediarios es el servicio al cliente ,

puesto que el principal objetivo de la empresa es satisfacer las necesidades del
consumidor .

7.5 TIPOS DE DISTRIBUCIN

La empresa plica una distribucin selectiva por que no disminuye su

producto a todos los puestos de mercado , y es la misma empresa que los entrega
( distribucin directa ) .

7.6 LOGSTICA DE LA DISTRIBUCIN

Una de las actividades que realiza la empresa es la entrega de materia prima

( quinua no preparada ) a subsidio familiar para ser consumido por mujeres
embarazadas , madres que amamantan y los nios que han terminado su lactancia
materna .

Otra seria su participacin en las ferias internacionales .

7.7 EVALUACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Puesto que la empresa se no tiene canales de distribucin no podemos hacer

una evaluacin de los miembros del canal y los pocos intermediarios con los que
cuentan cumplen satisfactoriamente la atencin del servicio al cliente , adems que
la entrega se cumple con puntualidad .

8. PRECIO

8.1 DETERMINACIN DE LA DEMANDA

 Este producto se realiza a pedido ya que su proceso es muy metdico y
minucioso podemos apreciar que su demanda esta ms orientada a :

- EL MERCADO CALATAYUD
- EL MERCADO 25 DE MAYO

A diferencia de los micro mercados como ser :

- EL HAAS

Tambin se realizan ventas en las ferias departamentales como ser :

- FEICOBOL

- EXPOCRUZ

- EXPOTECNO

Y otras ferias que estn promocionando a las micro empresas .

Su produccin de 10 minutos QUINUA tiene un promedio mnimo de

7,0548 arrobas de producto terminado ( listo para comercializar ) .

8.2 ANLISIS MARGINAL

No se puede sacar un precio unitario solo se llego a conocer el precio de

venta del productor al consumidor que es de 7 Bs. , pero tambin existe la venta de
revendedores el costo es de 10 Bs. , este ultimo es el que se conoce en la mayora de
los consumidores del producto .

Solo podemos mencionar que la empresa compra la materia prima con 800
Bs. el quintal que contiene cuatro arrobas , de estas cuatro se desperdicia 1 arroba
en limpiarla y procesarla . Obtenindose as solo 3/4 de 10 minutos
QUINUA .

En si no se puede calcular el costo unitario . ni la depreciacin de la

maquinaria .

Solo podemos sacar el ingreso bruto del mes por la produccin de 400
paquetes de 200 [ gr. ]

- Su ingreso es de 2800,000736 Bs.

- Costo de materia prima 1542,92 Bs.
- Con una utilidad bruta de 1257,06736 Bs.

8.3 PUNTO DE EQUILIBRIO

De acuerdo al anlisis se ve que , como este producto es muy promocionado

la demanda no es mucha en el mercado en general , su momento de mayor venta
esta en las ferias departamentales a la que asiste , tambin se puede mencionar que
en la produccin realizada llega a cubrir los gastos de produccin la mayor parte del
tiempo ya que en algn momento por factores de la alza de precios de la materia
prima cuando alcanzo a mas de 1000 Bs. el quintal no se pudieron cubrir dichos
gastos generndose as grandes perdidas .

Segn su modelo matemtico vemos que :

CTF = 1942,92 ( es una aproximacin )

PU = 7 Bs.

PV =10 Bs. ( es el precio de venta final )

CTF
Q=
PU 3,09

1942,92
Q=
73,09

Q=496,910[unidades ]

8.4 EVALUACIN DE PRECIOS DE COMPETENCIA

Este producto es uno con muy poca competencia , en realidad no pudimos

encontrar a otras empresas que realizan lo mismo por lo tanto no tiene competencia
directa . Pero si compite mucho con los diferentes productos de quinua que existen
como ser hojuela de quinua , la quinua a granel y las granolas de quinua ( para el
desayuno ) .

8.5 POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS

Tiene una poltica de fijacin de precios usual , ya que no cuenta con una
gran competencia directa .

Lo mas importante para la empresa es brindar un mejor servicio da a da .

8.6 POLTICA DE DESCUENTOS

Se maneja una poltica de descuentos pero al mayorista el descuento es de

14,29% tambin realizada en ferias .

8.7 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

El producto no tiene estrategias de precios .

 9. PROMOCIN

9.1 VENTA PERSONAL

Realiza sus ventas directas dentro la empresa .

9.2 PUBLICIDAD

La empresa no tiene ninguna publicidad por el hecho de no asignar recursos

para el mismo .

9.3 RELACIONES PBLICAS

La empresa esta relacionada con :

- SEDEGES
- MINISTERIO DE SALUD Y DEPORTES
- Algunas PYMES ( que elaboran productos naturales)
- ECO FERIAS

9.4 PROMOCIN DE VENTAS

Las nicas promociones que realiza la empresa son en ferias nacionales

como :

- FEICOBOL

- EXPOCRUZ

- EXPOTECNO

- EXPO INDUSTRIA

Y otros lugares tambin .

9.5 MERCHANDISING

La empresa aplica el MERCHANDISING en la ferias para atraer la

atencin de la gente.

9.6 MERCADOTECNIA DIRECTA

Como mencionamos anteriormente la empresa si tiene una relacin directa

con el consumidor ya que la mayor parte de sus ventas la realiza de productor a
consumidor .

9.8 ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTA

La empresa tiene su propio fuerza de venta ya que la duea ( gerente )

reparte su propio producto 10 minutos QUINUA segn el requerimiento de
los intermediarios .
 9.9 VENTA VIRTUAL

La empresa tiene un sitio virtual publico en el cual indica el producto ,

precio y las referencias ( direccin y telfono ) .

10 ANLISIS DEL MERCADO

11 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL AMBIENTE

INTERNO

Recomendamos implementar proyectos publicitarios tanto televisivos , radiales ,

prensa como promotores de venta .

Implementar sondeos de mercado para de esta manera ver y aprovechar las

oportunidades que le ofrezca la demanda . Concientizndose as en las debilidades que
presente la empresa frente al mercado .

ANEXO

GLOSARIO

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

En la descripcin de la empresa que tienen la extensin de una pagina se

debe colocar fundamentalmente la historia de la empresa . en esta breve historia es
pertinente destacar cuando se ha creado la empresa bajo que condiciones , que fue
el principal impulsador , cuales han sido sus principales logros , sus principales
acciones y cuales son sus perspectivas .

MATRIZ PESTAL

El anlisis pestal identifica los factores polticos , econmicos , sociales

tecnolgicos , ambientales y legales del MACRO ENTORNO que influyen sobre la
organizacin . en consecuencia se considera factores de nivel nacional y/o
internacional . Vase Grant ( 1996 ) y Johnson ( 2001 ) .

La matriz pestal maneja variables al interior de los factores que influyen

sobre la organizacin . Se asignas valores entre -2 ,-1 ,0 , 1 , 2 a las variables .
 Estos factores son establecidos por medio de la investigacin y basados en el
criterio del planificador .

Se estructura una matriz y luego se grafican los puntos que son

determinados por medio del valor asignado a cada variable . estableciendo las
oportunidades (las variables que tienen una calificacin mayor a cero ) y amenazas (
las variables que tienen una calificacin menor a cero ) . Para finalizar se explica e
interpreta cada una de las oportunidades y amenazas .

MATRIZ EFE

Segn F. David ( 2003 ) , la matriz de evaluacin de los factores externos

( EFE ) , es un instrumento de diagnostico que permite resumir y evaluar
informacin econmica , social , cultural , demogrfico , ambiental , poltica ,
jurdica gubernamental , tecnolgica y competitiva , relativa a un sector . Consta de
cuatro pasos :

Primero

Se alistan los factores o determinantes para e xito en el proceso de la

auditoria externa .

Abarca un total de cinco a veinte factores , se incluyen las oportunidades y

amenazas que afectan a la empresa y a su sector .

Hay que ser especifico , usando recomendablemente porcentajes , razones y

cifras comparativas .

Segundo

Asignar un peso relativo a cada factor , de 0,0 ( no importante ) a 1,0 ( muy

importante ) . El peso indica la importancia relativa que tiene eses factor para
alcanzar el xito en la industria de la empresa .

Los pesos adecuados se determinan comparando con los competidores que

tienen xito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un
consenso .

La suma de todos los pesos asignando los factores debe sumar 1,0 .
 Tercero

Asignar una calificacin de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes

para el xito con el objeto de indicar si las estrategias de la empresa estn
respondiendo con eficiencia al factor .

Donde 4 = una respuesta superior , 3 = una respuesta superior , 2 = una

respuesta media y 1 = una respuesta mala .

Las calificaciones se basan en las eficiencia de las estrategias de la empresa .

As pues , las calificaciones se basan de la empresa , mientras que los pesos del paso
2 se basan en la industria .

Cuarto

Multiplique el peso de cada factor por su calificacin para obtener una

calificacin ponderada .

Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables a

determinar el total ponderado de la organizacin .

MATRIZ DIAGNOSTICO DE LA GESTIN EMPRESARIAL

Mediante la auditoria de los puntos crticos del xito ( Malevski/Risoto ) , se

pretenden evaluar el grado de calidad de cumplimiento de las tareas gerenciales
esenciales . Vase Barreto ( 2001 ) y Ferr ( 1998 ) .

Se califican las distintas categoras segn : el grado de severidad de la falla ,

o el nivel de cumplimiento de las tareas . La terminologa utilizada para evaluar el
grado de severidad es :

Falla Estructural ( F. E. ) significa tareas no desarrolladas , mal

desarrolladas o no ejecutadas que ponen en peligro la existencia de la organizacin .

Falla Circunstancial ( F. C. ) significa tareas no desarrolladas , mal

desarrolladas o no ejecutadas que ponen en peligro inmediato la existencia de la
organizacin .

Cumplimiento Parcial ( C. P. ) significa cumplimiento medianamente

satisfactorio de las tareas en la organizacin .
 Cumplimiento Satisfactorio ( C. S. ) significa cumplimiento
satisfactorio de las tareas en la organizacin .

MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES INTERNOS ( EFI )

Esta matriz , segn F. David ( 2003 ) , esta propuesta para realizar una
auditoria interna de la empresa a nivel de reas estratgicas . es un instrumento til
para efectuar un diagnosis objetiva del ambiente internos de la empresa . Evala las
fuerzas y debilidades mas importantes dentro de las reas funcionales de la empresa
y ofrece una base para identificar relaciones entre estas reas . No se debe
interpretar el resultado como si fuera del todo contundente , es necesario aplicar
buenos criterios para valorar una situacin .

La elaboracin de una matriz EFI puede constar de cuatro pasos :

Primero

Se listan los factores o determinantes para el xito en el proceso de la

auditoria interna .

Abarca un total de 10 a 20 factores , se incluyen las fuerzas y debilidades

que posee la empresa .

Hay que ser especifico , usando recomendablemente porcentajes , razones y

cifras significativas .

Segundo

Asignar un peso relativo a cada factor de 0,0 ( no importante ) a 1,0 ( muy

importante ) . El peso indica la importancia relativa que tiene eses factor para
alcanzar el xito en la industria de la empresa .

Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una

debilidad interna , los factores que se considere que repercutirn mas en el
desempeo de la organizacin deben llevar los pasos mas altos .

La suma de todos los pesos asignados a los factores de sumar 1,0 .

Tercero
 Asignar una calificacin de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes
para el xito con el objeto de indicar si las estrategias de la empresa estn
respondiendo con eficiencia al factor .

Donde 4 = una fuerza mayor , 3 = una fuerza menor , 2 = una debilidad

menor , y 1 = una debilidad mayor .

Las calificaciones se basan en la eficiencia de las estrategias de la empresa

Las calificaciones se refieren a la empresa , mientras que los peso del paso 2
se refieren a la industria .

Cuatro

Multiplique el peso de cada factor por su calificacin para obtener una

calificacin ponderada .

Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables a

determinar el total ponderado de la organizacin .

Independiente mente de la cantidad de fuerzas y debilidades claves

incluidas en la matriz EFI , el total ponderado mas alto que puede obtener la
organizacin es 4,0 y el total ponderado mas bajo posible es 2,5 . Los totales
ponderados muy por debajo de 2,5 caracterizan a las organizaciones que son dbiles
en lo interno , mientras que las calificaciones por arriba de 2,5 indican una posicin
interna fuerte .

La cantidad de factores utilizados no incluye en la escala de los totales

ponderados por que los peso siempre suman 1.0 .

Cabe sealar que entender a fondo los factores que se usan en la matriz EFI
es , de hecho , ms importante que asignarles los pesos y calificaciones .

ANLISIS DEL CONSUMIDOR

El satisfacer a los consumidores es esencial para la supervivencia de la

empresa , los clientes esperan que el producto o el servicio satisfaga una necesidad ,
y no que les cree problemas .
 Lograr mayores y mejores niveles de satisfaccin significa para la empresa
mayores niveles de rentabilidad .Para ello es menester conocer cuales son las
necesidades de los usuarios , adaptndose a las mismas y procediendo luego a la
medicin . Vase Stanton ( 2004 ) y Parmerlee ( 2002 ) .

La investigacin de la satisfaccin del cliente tiene que insistir en pedir las

opciones y los comentarios de los clientes . Sin investigacin forma no se contara
con importantes puntos de vista .

El anlisis del comportamiento del consumidor constituye un fundamental

medio para monitorear contantemente los niveles de satisfaccin , permitindole a
la empresa mejorar y corregir sus prestaciones . Ello esta enmarcado dentro de la
filosofa de la mejora continua . sin clientes no hay negocio

Segn la corriente positiva , la investigacin sobre el comportamiento del

consumidor es objetiva por que considera a la disciplina del comportamiento del
consumidor como una aplicacin de la ciencia del marketing . Su principal foco es la
decisin que el consumidor realiza .

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO ( MPC )

Segn F. David ( 2003 ) , la matriz de perfil competitivo identifica a los

principales competidores de la empresa , as como las fuerzas y debilidades
particulares , en relacin con la posicin estratgica de la misma empresa . Los
pesos y los totales ponderados de una MPC incluyen cuestiones internas y externas;
las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades .

Los factores crticos o determinantes para el xito en una MPC no

necesariamente incluyen datos especficos o correctos, e incluso se pueden
encontrar en cuestiones internas .

PRODUCTO

El concepto tradicional de lo que se entiende por producto es todo lo que se

ofrece en el mercado con el objeto de lograr su venta a cambio de un valor
determinado , el producto puede ser un bien tanto tangible como intangible
( servicio ) .
 Este concepto ha evolucionado con los tiempo , as tenemos lo que dice al
respecto Philip Kotler . Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un
mercado para su atencin , adquisicin , uso o consumo y que pudiera y que pudiera
satisfacer una necesidad o deseo En sntesis producto es todo aquello que puede
ofrecerse para satisfacer una necesidad o deseo .

DISTRIBUCIN

Una de las decisiones estratgicas mas importantes dentro de la actividad de

marketing es saber ubicar un lugar donde se pueda facilitar el proceso de
intercambio de tal manera que los bienes y bienes servicios que buscan lo
consumidores estn disponibles en el tiempo y lugar que estos lo requieren .

Las empresas si quieren facilitar el flujo de los bienes y servicios que llevan
al mercado necesariamente tienen que usar canales de distribucin , que son
estructuras formadas por la organizacin de los intermediarios que intervienen en el
proceso del intercambio competitivo .

Segn Lambin ( 1995 ) , todo circuito de de distribucin desempea un

cierto numero de tareas o funciones necesarias para el ejerci de intercambio . De
una manera general , el papel de distribucin es el de reducir las disparidades que
existen entre los lugares , los momentos y los modos de fabricacin y de consumo ,
para la creacin de utilidades de lugar , tiempo y estado que constituyen lo que se ha
denominado el valor aadido de la distribucin .

EL PRECIO

La rentabilidad de las empresas , su capacidad de generar recursos y en

definitiva su supervivencia estn ligadas a una acertada decisin de la asignacin del
precio al producto o servicio que presta el mercado . Entendindose por precio , la
cantidad de bienes de cambio que una persona esta dispuesta a ceder por un bien o
servicio , en un determinado tiempo , lugar , y contexto competitivo .

Dentro del marketing mix , es muy importante , ya que muchas accionares

de la empresa se basan nica y exclusivamente en el precio . El publico ,
ocasionalmente , solo recuerda un determinado producto por el precio que tiene , de
si es accesible o no . En muchos productos la calidad no estn importante como lo
pude ser el precio .
 El precio no es un elemento esttico , sino que va variando en funcin de las
estrategias que se haya marcado la empresa .

Segn Kotler , se indica que el precio es la cantidad de dinero que se cobra

por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los
consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlos
(Kotler y Armstrong 2002:312 ) . Laura Fischer afirma el precio es la cantidad de
dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinacin de un producto
y los servicios que lo acompaan (Fischer 1999:174) .

PROMOCIN

Es sin duda , una de las claves mas importantes de las cuatro que forman el
marketing , ya que a travs de ella se logra una intercomunicacin continua entre la
empresa y el publico al que se dirige : la empresa conoce mejor a su mercado , sus
gustos , sus deseos , sus necesidades, a travs de informaciones que le ha facilitado
el propio mercado ; al mismo tiempo ese mercado de consumidores conocen a la
empresa , sabe que conocen sus gustos y que les dan que les piden .

La American Marketing Asosociatin da una definicin de promocin :

Esta integrada por aquellas actividades diferentes de la venta , la publicidad

y la propaganda . Estimula el deseo de compra de los consumidores la efectividad de
los comerciantes mediante exhibidores , demostraciones , exposiciones y diversos
esfuerzos de ventano repentinos ( AMA , 1004:49 ) .

En consecuencia , la promocin es aquel factor de incentivo o estimulo hacia

el consumidor para que adquiera /consuma un determinado producto , es decir que
su propsito fundamental es motivar al mercado para que la empres obtenga un
crecimiento en sus ventas , tambin crear el crecimiento de aquellos clientes que
compran el producto por primera vez que pueda convertirse en consumidores
frecuentes .
 UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGA

LICENCIATURA EN INGENIERA INDUSTRIAL

PLAN ESTRATGICO Y TCTICO

DE MERCADOTECNIA

10 MINUTOS QUINUA

Integrantes :
 Cspedes Anturiano Zulma
Flores Tola Flavia Lodina
Gutirrez Otalora Claudia Rosdely
Guevara

Docente :

Dr. Gutirrez Andrade Osvaldo

Asignatura :

Mercadotecnia

Fecha :

22/11/10

Cochabamba Bolivia