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ERROS DE MARKETING
QUE 90% DOS ADVOGADOS COMETEM E SAIBA COMO EVIT-LOS
Por
Katia Macedo
ERRO#01: No usar ferramentas de marketing.
ERRO#02: Olhar o cdigo de tica como restrio e no como oportunidade.
ERRO#03: Achar que marketing no para todos.
ERRO#04: No identiicar seu cliente ideal.
ERRO#05: No se distinguir dos outros advogados e escritrios.
ERRO#06: No deixar claro para os clientes os benecios que ele vai ter com a
sua contrataco.
ERRO#07: No investir na criao de uma mensagem direcionada ao seu mercado,
se lanar em aes de marketing e chegar concluso de que o marketing
no funciona.
ERRO#08: No ter um plano de marketing conectado sua viso de negcio e
carreira em um determinado horizonte.
ERRO#09: No fazer planejamento de suas aes de marketing.
ERRO#10: Apostar em planos de marketing soisticados, mas confusos.
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No obstante essa seleo de proissionais com base na sua qualiicao para o exerccio da
proisso, em 2014, tambm segundo a OAB, existiam cerca de 850.000 advogados atuando no
Brasil, nmero s superado pela quantidade de advogados nos Estados Unidos e na ndia, o
primeiro com uma sociedade altamente litigante, e o segundo com uma populao seis vezes
maior que a nossa.
Apenas 54% dos advogados esto ao menos parcialmente satisfeitos com a renda auferida com
a proisso; s 12 % esto plenamente satisfeitos;
Adquirir uma maior capacidade de atrair, reter e satisfazer mais e melhores clientes fundamental
para o aumento da rentabilidade de scios e advogados, e isso s se faz por meio do marketing
jurdico. Voc abrir mo desses recursos , portanto, fechar as portas para melhores oportunidades de
uma remunerao justa e de maior satisfao com o seu trabalho.
O que nos so felizmente - vedadas pelo Cdigo so iniciativas que, por ferirem os princpios do
marketing de relacionamento, simplesmente so, na maior parte das vezes, perda de tempo, de
dinheiro e de imagem, no s da categoria proissional como um todo, mas tambm de cada
proissional diante de seu cliente potencial.
A determinao legal de que o marketing jurdico se faa dentro de prticas ticas , portanto,
uma grande oportunidade de voc acertar na hora de investir seus recursos, dedicando seu
tempo, seu dinheiro e sua energia em iniciativas capazes de lhe trazer melhores resultados, tanto
em termos de construo de sua marca jurdica, como na atrao e reteno de mais e melhores
clientes, leais e satisfeitos com o seu trabalho.
Voc ainda no acredita? A maioria tambm no. Advogados costumam ter um trao de ceticis-
mo muito forte em suas personalidades, conforme tambm comprovam outras investigaes
cienticas de renomados especialistas, como o Dr. Larry Richard, advogado, psiclogo e coach.
No entanto, se voc conseguir perceber o quanto esse ceticismo seu inimigo na busca de
novas oportunidades de investir verdadeiramente no relacionamento com os seus clientes
atuais e potenciais e na conquista de novos voc comemorar resultados positivos.
No identiicar o cliente atual uma falha de posicionamento que traz um mundo de outras re-
percusses negativas. Entre algumas das mais relevantes est a insegurana dos advogados que
optam por atuar em reas diversas na hora de lidar com o cliente potencial. Como impossvel
dominar toda a legislao, toda a jurisprudncia, o advogado muitas vezes se sente inseguro
quanto qualidade do seu servio.
Se ele no consegue se diferenciar de outros tantos advogados que tambm fazem de tudo,
comum carem na cilada de concorrer com outros escritrios abaixando seus honorrios s
vezes de forma irracional, o que desvaloriza o mercado ainda mais. Para escritrios maiores,
que tenham como atuar em muitas frentes, se posicionar como uma banca full service uma
estratgia que faz sentido porque eles podem reunir as competncias e os recursos necessrios
para bem servir aos seus clientes. Para os menores, entretanto, essa estratgia arriscada.
Desta forma, voc estar no caminho certo para se diferenciar, construir de fato uma marca
jurdica e se apresentar com segurana diante de seu cliente, visto que ter uma bagagem
slida de conhecimentos sobre o que so de fatos as necessidades dele. Canalize suas energias
e recursos inanceiros no nicho escolhido e boa sorte! Os resultados certamente sero
positivos.
Um dos benecios de voc escolher seu nicho de atuao o de poder entender a fundo e de
maneira preventiva os problemas dos seus clientes alvo. Tornando esse conhecimento eviden-
te por intermdio do seu relacionamento com seu cliente potencial que voc naturalmente
vai se diferenciar da maioria. Se voc tiver em mente o que so as demandas do seu mercado
alvo seus anseios, suas oportunidades, seus riscos voc tem toda a condio de se colocar
no lugar do cliente e entender, para aquele nicho especico, como seria para ele o advogado
ideal. Pense nisso e trabalhe seu marketing pessoal em cima da resposta.
Pode ser ainda que o seu cliente alvo precise de uma qualidade de servios diferenciada, de
uma interao presencial especialmente mais frequente ou mesmo de um atendimento 24
horas e com suporte emocional, como na maioria das vezes ocorre com a advocacia de
famlia.
O importante voc entender a sua real necessidade e prover de forma melhor que os outros
o servio que o seu cliente valoriza. Investir em servios no prioritrios para ele e no que ele
no reconhece como qualidade tem tudo para ser desperdcio de tempo e de dinheiro. Para
ele, o seu esforo no far a menor diferena.
Lembre-se que a funo do marketing no vender um produto ou servio, mas ser uma ferra-
menta de auxlio para a conquista de coniana e lealdade dos clientes. Mostrar benecios
diferente de vender, mas o que vai lhe abrir caminhos para concretizar de uma maneira mais
fcil e rentvel a venda dos seus servios.
Essas respostas lhe ajudaro a construir a sua viso de futuro, e essa viso o que vai lhe
permitir fazer o planejamento de suas aes de marketing. O seu plano de marketing nada
mais que um instrumento para materializar a sua viso por isso dela no pode prescindir.
Saem do zero para o 100%. Mas no marketing as coisas no funcionam assim. preciso eleger
prioridades. Quem corre, cansa. E nem sempre alcana.
Quando no consigo demov-lo, a estria se repete: depois de duas semanas nesse ritmo, e
aps s conseguir um ou dois novos clientes, retorna desanimado achando que marketing
no para ele ou ela, ou que simplesmente no funciona.
Pense em uma ou duas iniciativas simples com as quais voc se sinta minimamente
confortvel e experimente fazer delas uma rotina. Uma boa ideia pode ser fazer uma lista dos
seus melhores clientes e pensar no que voc pode fazer para aprimorar seu relacionamento
com eles.
Listamos aqui um monte de equvocos, mas o maior deles a essa altura no fazer nada para
melhorar seus resultados.
Entre em ao!