Pauta Planes de Negocio Trucha Andina PDF

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Trucha
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Econmico Regional y Local
PAUTA
PAUTAMETODOLOGICA
METODOLOGICA PARA LA ELABORACIN
PARA LA ELABORACINDEDE
PLANES
PLANESDEDENEGOCIO
NEGOCIO DE
DE TRUCHA ANDINAEN
TRUCHA ANDINA EN
Trucha
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Econmico Regional y Local
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de trucha andina con valor agregado en el marco de la Ley
PROCOMPITE
Ministerio de Economa y Finanzas

Direccin General de Inversin Pblica
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Direccin de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edicin

Direccin General de Inversin Pblica
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor Luis Alberto Gamonal Ramrez, de los funcionarios de la Direccin General de
Inversin Pblica y la Unidad Tcnica de Procompite.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garca
Julio 2016
Ministerio de Economa y Finanzas
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319-
Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementacin de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley

N 29337, que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas
de Agentes Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad
y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o
innovacin (desarrollo, adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal
propsito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante
la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y
servicios, exclusivamente en zonas donde la inversin privada es insuficiente, para
lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo
de asignacin se realiza mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos
Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los
recursos presupuestados para proyectos de inversin con excepcin de los recursos
de operaciones oficiales de crdito, donaciones y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboracin
de planes de negocio, es necesario la implementacin de pautas metodolgicas
como instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de
planes de negocios a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE,
es por ello que el presente documento denominado PAUTA METODLOGICA PARA
LA ELABORACIN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN EL MARCO DE LA
LEY PROCOMPITE, ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economa y Finanzas, el cual contiene la metodologa que debe seguir
en la formulacin y evaluacin de planes de negocios en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estar al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 15
2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 15
2.2. Responsables............................................................................................................... 16
2.3. Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva.............................. 17
a) Misin y visin del negocio.................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18
c) Descripcin de la propuesta productiva................................................................ 18
2.4. Marco de referencia.................................................................................................... 19
a) Antecedentes.......................................................................................................... 20
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20
c) Justificacin de la propuesta productiva .............................................................. 20
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

3.1. El producto de la propuesta productiva..................................................................... 23
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 23
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 24
c) Productos complementarios................................................................................... 24
3.2. Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo........................................ 25
3.3. La cadena productiva................................................................................................... 25
a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva.................................................. 25
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible................................................................................................................ 28
3.4 Alianzas estratgicas................................................................................................... 30
4. POBLACIN BENEFICIARIA................................................................................................... 31
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas................................................ 31
4.2 Situacin socioeconmica........................................................................................... 34
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 37
5.1 Anlisis de la demanda................................................................................................ 37
a) Demanda actual...................................................................................................... 37
b) Caractersticas de la demanda actual.................................................................... 40
c) Proyeccin de la demanda..................................................................................... 41
5.2 Anlisis de la oferta..................................................................................................... 43
a) Oferta actual........................................................................................................... 43
5
b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 45
c) Proyeccin de la oferta.......................................................................................... 47
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 49
5.4 Brecha demanda-oferta............................................................................................... 49
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 49
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 50
5.5 Estrategia de marketing . ............................................................................................ 51
a) Estrategia de producto........................................................................................... 51
b) Estrategia de precio................................................................................................ 51
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 53
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 54
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 57
6.1 Proceso de produccin................................................................................................ 57
a) Descripcin del proceso de produccin................................................................. 57
b) Mejora tecnolgica de la propuesta...................................................................... 66
c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 66
6.2 Tamao........................................................................................................................ 68
a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 68
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva ......................................... 69
6.3 Localizacin.................................................................................................................. 72
a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 72
b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 72
- Macrolocalizacin................................................................................................. 72
- Microlocalizacin.................................................................................................. 73
6.4 Anlisis de requerimiento de recursos........................................................................ 75
a) Plan de ventas........................................................................................................ 75
b) Plan de produccin................................................................................................. 76
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 77
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 78
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 79
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 80
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 81
h) Licencias, permisos, entre otros............................................................................. 82
7. ORGANIZACIN Y GESTIN................................................................................................. 83
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado (AEO)....................... 83
7.2 Estructura orgnica del AEO........................................................................................ 84
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin............................................. 85
7.4 Gestin de riesgos....................................................................................................... 86
8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91
9. CALENDARIO . ...................................................................................................................... 93
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95

10.1 Inversiones................................................................................................................... 95
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 102
10.3 Determinacin de ingresos.......................................................................................... 105
10.4 Financiamiento de inversin....................................................................................... 106
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 107
6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

trucha andina en el marco de la Ley PROCOMPITE
a) Estado de ganancias y prdidas............................................................................. 107
b) Flujo de caja........................................................................................................... 109
10.6 Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 111
10.7 Evaluacin de la rentabilidad financiera..................................................................... 112
a) Valor Actual Neto (VAN)......................................................................................... 114
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 115
10.8 Anlisis de sensibilidad................................................................................................ 116
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera.............................................................. 117
a) Cronograma de ejecucin fsica............................................................................. 117
b) Cronograma de ejecucin financiera..................................................................... 117
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

12.1 Indicadores de lnea de base...................................................................................... 121
12.2 Indicadores de impacto............................................................................................... 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

13.1 Conclusiones................................................................................................................ 123
13.2 Recomendaciones........................................................................................................ 124
ANEXOS......................................................................................................................................... 125
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 129
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio.
A. Informacin general
Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del AEO.
Ejemplo:
El nombre del Plan de Negocio es Mejoramiento de la produccin, comercializacin con

valor agregado de la trucha andina en la provincia de Huaytar, distrito de Pilpichaca,
departamento de Huancavelica.
Los centros de produccin estn ubicados en la laguna de Choclococha, Azulcocha y

Ccaracocha, para llegar a estos centros de produccin el transporte se da va terrestre, a
travs de Huancavelica y Pisco.
Los encargados de la ejecucin del proyecto es la Asociacin de Productores de Trucha

APROTCH.
B. Descripcin de la propuesta productiva
Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,

tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin, principales
rubros de inversin, entre otros.
Ejemplo:
La Asociacin de Productores de Trucha APROTCH, viene desarrollando la actividad de la

crianza de trucha en jaulas flotantes desde hace cinco aos, en forma organizada. El manejo
tcnico-productivo se realiza con la compra de alevinos nacionales, alimento balanceado, la
siembra se inicia con una jaula de tipo cuadrada y malla con abertura de , luego se realiza
la seleccin e inventario cada mes, se programa la dosificacin de alimento mediante tablas
9
alimenticias despus de cada inventario. El periodo que demora el desarrollo productivo de
las truchas desde la siembra de 4 cm peso promedio 1 g hasta la cosecha de 250 g promedio
es de aproximadamente nueve meses.
Actualmente, el mercado objetivo son las ciudades de Huancavelica y Ayacucho con la

venta de trucha en la presentacin trucha entera con vsceras. Los comercializadores son
los encargados de la venta en los mercados de abastos de cada ciudad. El AEO no cuenta,
por el momento, con tecnologa y/o innovacin que ayude a mejorar la produccin y
comercializacin de la trucha y posee una capacidad de produccin de 60 tm por ao, cuyos
rubros de inversin son: alevinos, alimento balanceado, mano de obra e infraestructura
pisccola.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la

propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
Ejemplo:
Tiene limitaciones para mejorar los niveles de produccin y comercializacin con valor
agregado, no cuenta con ninguna tecnologa que permita mejorar su actividad productiva.
La tecnologa planteada en el presente Plan de Negocio es:
Mejorar la produccin: Con la adquisicin de ovas embrionadas de trucha de calidad gentica,

alimento balanceado de proceso extruido, construccin de una sala para reincubacin de
ovas importadas, software para la gestin de la produccin y contar con la certificacin
sanitaria para la produccin.
Mejorar la comercializacin con valor agregado: Construccin de una sala de procesamiento

primario y valor agregado, nuevas presentaciones del producto mediante el empaque
y sellado al vaco, mantener la cadena de frio con transporte refrigerado, contar con la
certificacin sanitaria para el procesamiento.
Las presentaciones propuestas son las siguientes:
Trucha entera eviscerada, embolsado y sellado al vaco.

Trucha corte deshuesado, embolsado y sellado al vaco.
Trucha corte filete, embolsado y sellado al vaco.
D. Determinacin de la brecha demanda-oferta
Presentar la tabla de balance de demanda-oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.

Sealar brevemente los supuestos y parmetros utilizados para las estimaciones y
proyecciones de la demanda-oferta.
Ejemplo:
Mediante el anlisis de la brecha de la demanda-oferta se obtiene el siguiente resultado:

la trucha entera eviscerada de acuerdo a la oferta actual representa 4.4% de la demanda
insatisfecha, la trucha corte deshuesado representa 4% de la demanda insatisfecha y para la
presentacin trucha corte filete el resultado es 6% de la demanda insatisfecha.

Para determinar la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, se ha tomado en cuenta
la poblacin objetivo, consumo per capita en el segmento del mercado y encuesta realizada
para conocer la proporcin de consumo por cada presentacin planteada.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
Sealar los resultados del anlisis de tamao, proceso, localizacin, plan de produccin y
requerimiento de recursos.
Ejemplo:
Para decidir el tamao del Plan de Negocio se ha tomado en cuenta la capacidad de produccin
de cada socio, que es de 9.74 tm de peso bruto por ao, capacidad de financiamiento,
localizacin de los socios productores en un mismo corredor econmico, determinacin del
plan de produccin anual de 146.1 tm por ao. Tambin la sala para la produccin de alevinos
hasta 600 millares por ao, sala de procesamiento primario con valor agregado para una
produccin de 150 tm por ao.
F. Organizacin y gestin
Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la

propuesta productiva.
Ejemplo:
La directiva de la Asociacin APROTCH, tiene como principal funcin gestionar el Plan de

Negocio para el PROCOMPITE, ejecucin del plan y evaluacin de sostenibilidad, con ayuda
de tcnicos especialistas contratados, asistencia y capacitaciones para el fortalecimiento de
la Asociacin.
G. Impacto ambiental
Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.
Ejemplo:
El mayor impacto generado por el Plan de Negocio est dado por las vsceras y desechos
de la planta de procesamiento, que sern enterrados y tratados con cal agrcola en zonas
alejadas de la ciudad donde no existe vegetacin, permitiendo, que con el pasar del tiempo
pueda servir como abono orgnico.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en

activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.
11
Ejemplo:
El valor de la inversin total es de S/ 2032,021.330, cuyo financiamiento esta dado por

el aporte de la AEO por un monto de S/ 1042,233.33 que representa el 51.29% y el
cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa el 48.71%.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera

de acuerdo a los indicadores VAN y TIR.
Ejemplo:
El flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin tanto econmico y financiero muestra

un resultado favorable cuya recuperacin de la inversin es en tres aos, y los indicadores
de rentabilidad econmicos y financieros tienen los siguientes valores:
VANE S/ 1829,253.52
VANF S/ 1756,906.93
TIRE 46%
TIRF 52%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
Ejemplo:
La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha en la ciudad de Lima, el Plan

de Negocio propone en su propuesta vender un producto de calidad, cuya presentacin
tiene aceptacin por el consumidor y lo ms importante que nuestro producto contar con
certificacin sanitaria que garantiza un producto inocuo para el consumidor.
Los riesgos generados son los efectos naturales como cada de nevada por un tiempo
prologado, cada de huaycos que podran ocasionar retrasos en la entrega del producto, las
medidas adoptadas son, por ejemplo, reprogramar las cosechas y procesamiento.
K. Conclusiones y recomendaciones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada.

Ubicacin en una zona donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva.

Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas y
privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Principales conclusiones
Con la ejecucin del Plan de Negocio se producir 120 tm al ao de trucha con valor agregado,
(60 tm de trucha entera eviscerada, 30 tm al ao de trucha corte deshuesado, 30 tm al ao
de trucha corte filete).
Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de

ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos actuales
como parte de la asociacin ascienden a 180,000 soles, lo que se ver incrementado a
750,44.17 soles, con una distribucin por productor de 50,036.28 soles.
En la actualidad, el empleo existente es de 15 tcnicos pisccolas y con el Plan de Negocio el

empleo generado se incrementara en 41 personas, de las cuales 30 mujeres y 7 varones sern
parte del rea de procesamiento, y 4 profesionales para el proceso productivo totalizando
56 personas en la ejecucin del Plan de Negocio.
Principales recomendaciones
Que el Plan de Negocio sea una alternativa para mejorar los ingresos de las familias de los
socios productores de trucha de la Asociacin APROTCH, en las zonas alto andinas.
Se recomienda aprovechar al mximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser ms

competitivos en el mercado.
Aprovechamiento de los recursos hdricos, para generar actividades productivas como la

crianza de la trucha en las zonas alto andinas.
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2 ASPECTOS GENERALES
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el
producto y la localizacin geogrfica.
Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta: Mejoramiento de la produccin y comercializacin de la trucha

andina con valor agregado, de la Asociacin APROTCH, distrito de Pilpichaca, provincia
Huaytar, departamento de Huancavelica.
Localizacin: La Asociacin APROTCH se encuentra ubicada en el distrito de Pilpichaca,

provincia de Huaytar, departamento de Huancavelica, cuya actividad principal es la
crianza de trucha, crianza realizada en jaulas flotantes en las lagunas de Choclococha,
Azulcocha, Ccaracocha.
Figura N 1. Croquis de ubicacin de los centros de produccin en el distrito de Pilpichaca
Laguna Ccaracocha
Laguna Choclococha
Fuente: Visita tcnica del consultor y la Asociacin APROTCH.
15
Figura N 2. Croquis de acceso desde la capital de departamento hacia la AEO
Capital distrito de Pilpichaca

3 Km Laguna
Ccaracocha
Laguna Choclococha 10 Km
Laguna
Azulcocha
2 Km
Comunidad
Huancavelica 70 Km de Santa Ins
2.2 Responsables
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboracin. As mismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargadas de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la

propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente la AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
Ejemplo:
Cuadro N 1. Responsables del Plan de Negocio
RESPONSABLES ENTIDAD/ REA FUNCIONAL ACCIN

Consultor de la elaboracin Gobierno Regional de Huancavelica.
del Plan de Negocio Gerencia de Desarrollo Econmico. Elaboracin del Plan de
(Ing. Mnica Riveros Asociacin de productores de truchas de Negocio.
Rodrguez) la provincia de Huaytar (APROTCH).
Gobierno Regional de Huancavelica. Implementacin del Plan
Unidad ejecutora
Gerencia de Desarrollo Econmico. de Negocio.
Garantizar la operacin
Asociacin de productores de truchas de
Operacin y sostenibilidad y sostenibilidad de la
la provincia de Huaytar (APROTCH).
propuesta de negocio.
Realizar el seguimiento
Gobierno Regional de Huancavelica.
Seguimiento y monitoreo y monitoreo durante la
Gerencia de Desarrollo Econmico.
inversin y post inversin.
La planta de trucha andina estar a cargo de la Asociacin de Productores de Trucha

Provincia de Castrovirreyna y Huaytar (APROTCH), que cuenta con 15 socios y est
organizada de la siguiente manera:

Cuadro N 2. Organizacin de la asociacin de productores de trucha, provincia de
Castrovirreyna y Huaytar, 2015
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Pedro Quispe Reginaldo 24585997
Secretario de actas Viko Mamani Vquez 25368729
Tesorero Elas Chilquillo Burgos 03557833
Fuente. Informacin de la AEO.
Cuadro N 3. Relacin de socios de la asociacin
NOMBRES Y FECHA DE PRINCIPALES ACTIVIDAD

N.O. DNI GNERO
APELLIDOS NACIMIENTO BIENES ECONMICA
01 Maribel Solano Rivera 43564323 Mujer 11-05-1970 10 lampas Agricultor
.
15 ..
Fuente: Padrn de socios de la Asociacin.
2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva

a) Determinar la misin y visin del negocio.
b) Determinar los principales objetivos de la propuesta productiva. Estos objetivos deben
ser cuantificables y medibles.
c) Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,
tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin,
principales rubros de inversin, entre otros.
a) Misin y visin del negocio

Ejemplo:
Misin: Somos una asociacin de productores de trucha de la provincia de Huaytar, con

cinco aos de experiencia en la produccin de trucha, cada uno de los socios ha logrado
adquirir conocimiento con la prctica sobre las actividades de manejo tcnico-productivo
en la crianza de trucha, desde la adquisicin de alevinos hasta la cosecha, nuestra
asociacin tiene el compromiso de enfrentar nuevos retos para mejorar nuestra calidad
de producto, elevar los niveles de produccin, generar productos con valor agregado,
comercializar a nuevos mercados y generar un mayor nmero de puestos de trabajo de
las familias productoras de trucha.
Nuestra experiencia se basa en un trabajo en forma organizada, que nos permite tener la
capacidad de negociar para las compras y ventas con mayor volumen, teniendo ventajas
de bajar nuestros costos de produccin, elevando el margen de ganancia.
Visin: Nuestra visin como asociacin de productores de trucha, es mejorar nuestra

infraestructura pisccola, elevar nuestros niveles de produccin, generar productos
17
con valor agregado, ingresar a nuevos segmentos de mercados en la ciudad de Lima
y el exterior, atendiendo de forma permanente cumpliendo los estndares de calidad
con certificacin sanitaria, luego de adquirir mayor experiencia en los mecanismos de
negociaciones optaremos por vender el producto al mercado exterior como Brasil, Bolivia
y Canad.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluacin de la
propuesta.
Ejemplo:
Objetivo 1. Incrementar los niveles de produccin de truchas de la asociacin APROTCH

en un 50%, que representa 146.1 tm al ao en peso bruto, con mejoras en infraestructura,
insumos de calidad, uso de software, asistencia tcnica y capacitaciones.
Objetivo 2. Mejorar la comercializacin con valor agregado de la trucha andina, mediante

la construccin de una sala de procesamiento con certificacin sanitaria, para lograr niveles
de ventas de 120 tm por ao con valor agregado.
Objetivo 3. Lograr el posicionamiento en el mercado de Lima, con una participacin del

20%, con un incremento de la produccin del 10% por ao hasta el quinto ao para lograr
la sostenibilidad y seguir mejorando los niveles de ingresos de la Asociacin APROTCH.
Recomendacin: El consultor debe evaluar los objetivos de acuerdo el planteamiento del

nombre del Plan de Negocio.
c) Descripcin de la propuesta productiva

Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica y/o
innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de produccin,
la tipologa de los clientes, entre otros.
Ejemplo:
Mediante el Plan de Negocio, se busca mejorar tecnologas con los principales rubros de
inversin.
Para el proceso de produccin
Adquirir ovas embrionadas importadas, mejoradas genticamente, solo hembras, cuya

ventaja son su peso y su disponibilidad todos los meses del ao.
Alimento balanceado con tecnologa de extrusin, cuyas ventajas son alta digestibilidad,
y alto rendimiento en la conversin de alimento a carne de trucha.
Construccin de una sala de incubacin de ovas con capacidad de 600 millares al ao

para la produccin de alevinos de 5 cm promedio.

Infraestructura pisccola, jaulas flotantes de forma octogonal con capacidad de carga de
1,000 kg, para incrementar mayor volumen de produccin.
Asistencia tcnica sobre prevencin y/o tratamiento de enfermedades para disminuir la

mortalidad.
Software como herramienta para la gestin de la produccin, mejoramiento de la

programacin del alimento, programaciones de siembras y cosecha, y determinacin de
la inversin y costos de produccin.
Capacitaciones en control e higiene ambiental, fortalecimiento de las capacidades

productivas y empresariales de la Asociacin APROTHC.
Para el proceso de comercializacin con valor agregado:

Planta de procesamiento primario y valor agregado.
Transporte con sistema de refrigeracin.
Maquina empacadora y selladora al vaco.
Equipo de anlisis para el control de calidad del alimento.
Balanza de precisin.
La capacidad de produccin del AEO, supera los 12,500 kg mensuales, haciendo un total
anual de 150 tm por ao. Se encuentran localizados en el distrito de Pilpichaca, provincia
de Huaytar, laguna de Choclococha, Ccaracocha, Azulcocha.
Los clientes potenciales se encuentran ubicados en las capitales departamentales, estos

clientes cuentan con altos ingresos econmicos que le permiten realizar compras continuas
del producto ya sea de forma entera, eviscerada o con valor agregado.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
b) Pertinencia de la propuesta productiva

El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
c) Justificacin de la propuesta productiva

Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de
la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
Existencia un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra, en el mismo mbito
de influencia o localizacin geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervencin de otros proyectos o programas existentes.
19
a) Antecedentes
Ejemplo:
Los productores de trucha en su mayora han iniciado sus actividades hace ms de cinco
aos de forma independiente, luego con el apoyo de las ONGs y la Direccin Regional
de Produccin, se constituy la asociacin APROTCH, con la finalidad de tener mayor
organizacin para desarrollar de manera conjunta la crianza de la trucha.
Adicionalmente, contaron con un segundo apoyo de financiamiento del Programa
Aliados para Fortalecer el manejo Tcnico Productivo, de esta manera la asociacin
viene desarrollando la actividad de la crianza de trucha, sin embargo, a pesar de ello,
siguen teniendo dificultades en cuanto a tecnologa sobre la calidad de alevinos, alimento
balanceado, valor agregado, infraestructura pisccola y procesamiento, no cuentan con
certificacin sanitaria, por consecuencia los niveles competitivos son restringidos y el
margen de ganancia se viene manteniendo varios aos en S/ 1.5 por kg de trucha,
ocasionando insatisfaccin de ingresos para los socios.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
Ejemplo:
El Programa PROCOMPITE creado mediante Ley N 29337, en la regin Huancavelica,
considera la cadena productiva de trucha como actividad priorizada, por ello la propuesta
de presentar el Plan de Negocio, para mejorar la competitividad y sostenibilidad de esta
actividad a favor de los agentes econmicos organizados.
Luego de analizar la problemtica actual de la AEO, nace la propuesta de mejorar la
produccin y comercializacin con valor agregado de la trucha en la zona alto andina
producida por los socios.
El Plan Nacional de Desarrollo Acucola del Per (2010 al 2021), manifiesta que la acuicultura
es importante para los objetivos nacionales, corresponde la participacin y colaboracin
entre los gobiernos regionales, locales y el sector privado. La acuicultura, debe alcanzar su
sostenibilidad ambiental, viabilidad y crecimiento econmico, como actividad productiva,
deber coadyuvar al desarrollo social, principalmente en zonas rurales y marginales, a
travs de la generacin de empleos locales, el incremento en la disponibilidad de protena
de buena calidad, haciendo uso racional de los recursos hdricos.
c) Justificacin de la propuesta productiva
Ejemplo:
La idea del Plan de Negocio es una oportunidad de aprovechamiento de nuestros
recursos hdricos naturales, generacin de empleos en zonas alto andinas, generacin
de ingresos econmicos para las familias productoras de trucha, aprovechar la
oportunidad del mercado con un producto con certificacin sanitaria en comparacin
de otros competidores.

Oportunidad para esta actividad productiva que contempla el marco de normatividad
del PROCOMPITE que tiene por objeto mejorar la competitividad de la cadena
productiva mediante transferencia de equipos, infraestructura, insumos en beneficios
de los agentes econmicos organizados, y lo ms importante donde la inversin privada
es insuficientes.
Existe un mercado cada vez ms insatisfecho y exigente en cuanto a presentacin
de los productos, como son los supermercados, o mercados de abastos regionales y
nacionales, y la trucha por ser un producto saludable tiene alto grado de aceptacin
por el consumidor de toda edad.
Existe capacidad de organizacin y gestin de la asociacin con amplia experiencia en
la crianza de truchas en sistemas de crianza jaulas flotantes.
Es una propuesta de negocio que genera nuevas presentaciones, eleva el margen de
ganancia y permite ingresar a otros mercados; en el mbito de intervencin es un
modelo nuevo, solo en la regin Junn tienen mayor produccin y comercializan con
valor agregado pero de manera empresarial independiente.
Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad, por
lo que es una posibilidad abierta para concursar en el PROCOMPITE.
21
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripcin bsica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores,
se recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
b) Productos sustitutos y similares
Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a
aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (oferta-
demanda), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el
mercado objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos, favoreciendo u
obstaculizando.
a) Producto principal y subproductos

Ejemplo:
El producto planteado del presente Plan de Negocio es la trucha andina con valor agregado
en sus tres presentaciones, producto que sera comercializado al mercado objetivo.
Producto trucha entera eviscerada (empaque y sellado
al vaco)
Se trata de un producto entero en estado fresco,
presentado en empaque (en bolsas flexibles y sellado al
vaco) para un adecuado transporte y comercializacin,
el empaque cuenta con impresin del nombre del
producto, marca, valor nutricional, fecha de produccin,
vencimiento, peso neto, nmero de unidades etc.
23
Presentacin: Bolsas de 5 kg y 10 kg, peso promedio de cada trucha de 200 g a 250 g y
longitud promedio entre 24 a 28 cm.
Producto trucha corte deshuesado (empaque y sellado al vaco)
Se trata de un producto de corte deshuesado con la finalidad de ser ms prctico en el

momento de la preparacin de alimentos.
Empaque en bolsas flexibles y sellado al vaco para

mejor transporte y comercializacin, con impresin del
nombre del producto, marca, valor nutricional, fecha
de produccin-vencimiento, peso neto, nmero de
unidades etc.
Presentacin: empaques de 2 a 3 unidades con pesos

promedio de 250 a 300 g y longitud promedio de 26 a
30 cm.
Producto trucha corte en filetes (empaque y sellado al vaco)
Se trata de un producto de corte en filete, empaque

bolsas flexibles, sellado al vaco para mejor transporte
y comercializacin, con impresin del nombre del
producto, marca, valor nutricional, fecha de produccin-
vencimiento, peso neto nmero de unidades etc.
Caractersticas nutricionales, forma de preparacin,

fecha de produccin y expiracin.
Presentacin: empaque de 2 unidades con peso promedio de cada filete de 300 a 400 g.
b) Productos sustitutos y similares
Ejemplo:
Existe una gran gama de productos hidrobiolgicos que son extrados de forma natural del
mar y son vendidos en su mayora de forma entera, tambin hay productos similares de
acuicultura como la tilapia que se vende en forma de filetes congelado, otros productos
de importacin como filetes de basa congelado.
c) Productos complementarios
Ejemplo:
Para la comercializacin de los productos propuesto de la trucha en el Plan de Negocio,

existe otros productos que acompaen durante su comercializacin, como la papa, arroz,
sazonadores etc.

3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo
Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologas utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
En la actualidad el AEO, tiene una produccin de trucha de 60 tm al ao, cada productor

produce 3.4 tm al ao, a continuacin describimos la situacin actual del proceso
productivo.
No cuenta con sala de ovas para producir alevinos, todos los meses del ao se compra
alevinos importados y/o nacionales de acuerdo a la disponibilidad y de baja calidad
con alto grado de mortalidad.
El alimento balanceado es de tipo prensado forma de pellets, cuya conversin promedio
es 1:5 (1.5 kg de alimento para 1 kg de carne), el cual encarece los costos y mayor
tiempo de cosecha.
Infraestructura, jaulas flotantes de tipo cuadrado, de baja capacidad de carga de 500
kg por m3 de trucha pre comercial, con materiales de pocos aos de vida til.
Falta de asistencia sobre prevencin, tratamiento de enfermedades, ya que tienen
niveles altos de mortalidad que llegan hasta un 30% por campaa.
Falta de asistencia en gestin de la produccin, para programar siembras, cosechas y
evaluar los costos de produccin.
No cuentan con una sala de procesamiento primario para el valor agregado de la trucha.
No cuentan con certificacin sanitaria para la produccin y comercializacin de la
trucha.
3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
Agentes proveedores de insumos crticos.
Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con

la propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisin de insumos, produccin,
transformacin o comercializacin).
Ejemplo:
En los siguientes cuadros se hace el anlisis de la cadena productiva de truchas donde se

identifica los actores o agentes interrelacionados a la cadena de valor y la identificacin
25
26
del eslabn para su anlisis de puntos crticos y las necesidades de inversin para el cambio tecnolgico y modernizacin de la Asociacin
de Productores de Trucha.
Cuadro N 4. Cadena productiva de la trucha
PROVEEDORES PRODUCTORES PROCESAMIENTO COMERCIALIZADORES CONSUMIDORES
E1 E2 E3 E4 E5

PRODUCCIN PROCESAMIENTO COMERCIALIZACIN Mercado Local:
Proveedores de Insumos:
Alimento balanceado. Actividad de crianza de la Sala de procesamiento Identicacin del mercado. Centro de Abastos de
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

Extruido. trucha en jaulas flotantes. primario y con valor agregado, Presentacin del producto. Huancavelica.
Ovas importadas. habilitacin sanitaria. Precio del producto.
Comercializadores del producto.
Materiales y equipos para la
piscicultura.
Mercado Nacional
Proveedores de servicio: ACTIVIDADES: ACTIVIDADES: ACTIVIDADES:
Centro de Abastos de
Profesionales, tcnicos, - Siembra de alevinos. - Llegada de trucha a la sala - Estibado por tipo de
- Seleccin de peces. producto.. Ayacucho, Huancayo,
Personal no calicado. de procesamiento primario.
- Inventarios mensuales. - Acondicionar en el Trans- Ica y Lima.
Cajas, bancos, Fondepes, - Registro del peso bruto.
- Alimentacin diaria. porte. Supermercados de
Municipalidades. - Corte de la trucha.
- Cosecha. - Eviscerado, lavado, oreado. - Refrigeracin a 4C. Huancayo, Lima e Ica.
Servicios de transporte. - Entrega del producto al
Refrigerado. - Control de registros. - Empaque y sellado al vaco.
- Peso neto. cliente.
Consultores. - Prevencin y control de
- Etiquetado estiba en cajas - Exhibicin del producto.
enfermedades.
de pescado. - Venta al consumidor.
- Gestin de la produccin.
Ley N 28846 Ley para el Fortalecimiento de las Cadenas Productivas y Conglomerados.

Cuadro N 5. Anlisis de la cadena productiva de truchas
ACTIVIDADES, FUNCIONES
ESLABN ACTORES INTERACCIN MERCADO TECNOLOGA FLUJO DE PROCESO
O PARTICIPACIN
Directo Se emplear insumos Produccin

Productores. Garantizar los volmenes de tecnologa moderna materia prima
Hacia atrs: interacta:
Personal tcnico Pisc- de produccin, con estn- La Transaccin en consistente en:
Con proveedores de insu-
cola. dares de calidad. la interaccin hacia a) Insumos
mos (ovas y alimento ba-
Personal para el pro- Procesamiento primario y atrs es la formali- Ovas de mejora
lanceado) para la entrega
cesamiento. valor agregado con
en la fecha programada.
zacin del pedido se gentica. Procesamiento
Supervisor de calidad. control de calidad. fija el volumen y el Alimento Balan- Primario
Financiamiento para la
precio de venta. ceado alta digesti-
compra de insumos.
bilidad.
Software para la
Hacia adelante: Interac- Valor
gestin de la pro-
E-2 Indirecto ta: Agregado
duccin.
E-3 Proveedor de insu- Garantizar los insumos Estndares de calidad del
Empaques de alta
mos. (ovas y alimento bala- producto.
La transaccin en calidad.
Proveedor de servi- ceado). Volumen de entrega de
la interaccin hacia b) Maquinarias
cios profesionales. Materiales y equipos cada producto.
adelante, consiste en Balanza industrial. Control de
Proveedor de servi- para el valor agregado. Fecha de entrega.
el pago servicio de Empacadora y se- calidad
cios de agua, energa Consultor certificacin Coordinacin con el co-
transporte refrigera- llador al vaco.
elctrica. sanitaria. mercializador.
do, de la planta hacia c) Equipos
Entidades para adqui- Financiamiento para la Servicio de transporte re-
el mercado. Termmetros.
rir Financiamiento. produccin y comercia- frigerado. Despacho
Conformidad de en- d) Transporte
Comercializacin. lizacin
trega del producto. Cmara de refri-
Asegura las ventas del
geracin.
producto.
Fuente: Evaluacin y anlisis de consultor.
27
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
informacin sobre la caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena productiva. Se
debern sealar los principales factores limitativos, relacionados a:
Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
econmicas.
Distorsiones en las relaciones entre los agentes econmicos.
Fallas de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital, elevados
costos de produccin, altos costos de intermediacin al mercado, presencia de alta
informalidad y dbil asociatividad de los productores).
Escasa informacin sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologas de produccin ms eficientes
y proceso de comercializacin.
Dbil cultura empresarial y competitiva.
Insuficiente nivel de produccin para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada produccin con relacin a las caractersticas de calidad que
exige la demanda.
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productivas.
Ejemplo:
La cadena productiva de la trucha por encontrarse en zona alto andinas que superan los
4,000 metros sobre el nivel del mar presenta limitaciones que son una serie de servicios
donde la inversin privada en insumos, materiales y financiamiento es escasa. En el cuadro
identificamos sus factores limitantes, as como la implementacin de medidas correctivas,
para mejorar la competitividad del AEO.

Cuadro N 6. Factores limitantes de los eslabones de la cadena productiva
ESLABN DE LA ACTORES
FACTORES LIMITANTES CONSECUENCIAS MEDIDA DE CORRECCIN
CADENA RELACIONADOS
Incremento costos de produccin.

Compras de ovas importadas y alimento balanceado
Proveedores de ovas importadas, Disponibilidad de insumos de forma
en mayor volumen para una mejor atencin y
E1: alimento balanceado extruido, muy inmediata.
disponibilidad.
PROVEEDORES alejados de la zona de produccin. Evaluacin crediticia tarda.
Inversin Privada Mediante la organizacin asociativa hay un mayor
DE INSUMOS Y Acceso a crdito de cajas, bancos, Prdida de tiempo por los trmites
inters de atencin de crditos de forma grupal.
SERVICIOS Fondepes. documentarios para obtener crditos.
Con mayor volumen de ventas justifica el servicio de
Servicios de transporte refrigerado. Limitacin en la cadena de frio del
transporte.
producto.
Construccin de sala incubacin para ovas importadas.

Infraestructura limitada sala de Nivel de produccin bajo. Inversin Privada
Construccin de jaulas flotantes de forma octogonal
incubacin de ovas y jaulas flotantes. Calidad de alevinos bajo. AEO
mayor densidad de carga 1000 kg x m3.
Deficiencias en asistencia sobre Altos costos de produccin. Servicios
E2: Mejorar la calidad de alevinos.
prevencin, tratamiento de Altas mortalidades por enfermedades. profesionales
PRODUCCIN Servicios asistencia tcnica prevencin de enfermedades
enfermedades y gestin de la Desconocimiento de los costos de Apoyo de GR y
y gestin de la produccin.
produccin. produccin. GL
Uso de un software como herramienta para la gestin
(PROCOMPITE)
de la produccin.
Producto con alto riesgo de Construccin de la sala de procesamiento con valor

No cuentan con sala de procesamiento. AEO
contaminacin. agregado.
E3: No cuentan con certificacin sanitaria. consultores
Producto con bajo margen de ganancia. Obtener la certificacin sanitaria para la produccin y
PROCESAMIENTO No se realiza valor agregado al apoyo de GR y GL
Poca aceptacin en el mercado. comercializacin.
producto. (PROCOMPITE)
Baja competitividad del producto. Productos con valor agregado.
Poca informacin sobre nichos de No ayuda a mejorar con valor agregado.

Estudio del mercado en el Plan de Negocio.
mercado. El producto tradicional no justifica los
Cadena de valor para un mejor precio del producto.
Bajo precio de venta por producto mrgenes de ganancia.
E4: AEO Comercio con compradores formales.
tradicional fresco entero. La informalidad del comercio no
COMERCIALIZACIN Apoyo de GR y GL Mejorar la cadena de frio para un producto de calidad
Escasa formalizacin en los pactos de garantiza la entrega ni el pago.
(PROCOMPITE) y precio.
comercio. No se emplea la cadena de fro para el
Contar con certificacin sanitaria del producto.
Deficiente cadena de fro del producto. producto.
Poca variedad de presentacin de la Poco inters de compra del producto

trucha. trucha.
Encuesta para el estudio del mercado.
E5: Escasa informacin nutricional del La desinformacin nutricional del
Informacin valor nutricional de la trucha.
CONSUMIDORES producto producto no ayuda a elevar el consumo. AEO
Disear tres presentaciones del producto.
Poca cantidad de venta de trucha en El cliente tiene pocas opciones de elegir Consumidor final
29
empaque. presentaciones del producto.
3.4 Alianzas estratgicas
Sealar las alianzas concretas, posibles, con otros agentes econmicos, entidades pblicas,
privadas u otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad,
sostenibilidad de la propuesta productiva, competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Ejemplo:
Cuadro N 7. Alianzas estratgicas con las Instituciones
NOMBRE DE LA LA ALIANZA U
INSTITUCIN TIPO DE ACTIVIDADES DE OPORTUNIDAD
INTERVENCIN
EMPRESA U INSTITUCIN ALIANZAS ES PROBABLE O
ORGANIZACIN CONCRETA?
Institucin Manejo productivo, se-
Ministerio de la pblica Extensionismo leccin, inventario, ali- Concreta
Produccin
Sede nacional mentacin.
Institucin
Gestor de nego- Apoyo para comerciali-
pblica
Sierra Exportadora cios zacin del producto con Concreta
Programa valor agregado.
nacional
Trmite de resoluciones
Direccin Regional Gobierno Trmites docu- para la crianza de trucha.
Concreta
de la Produccin Regional mentarios
Constancias de productor
Cofinanciamiento
Municipalidad de para la ejecucin Asignar recursos para
Gobierno Local Concreta
Huaytar del Plan de Nego- PROCOMPITE
cio
Comunidad de Sala de procesa- Venta de terreno para la
Privado Concreta
Santa Ins miento sala de procesamiento
Fuente: Actas de Acuerdos y Compromisos entre la Institucin y Asociacin de Productores de Trucha APROTCH.
Nota: El formulador deber adjuntar las actas, compromisos, acuerdos debidamente

suscrita por los actores involucrados para la presentacin y ejecucin del Plan de Negocio.

4 POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas

a) Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local).
b) Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus familias.
c) Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o provincia).
d) Estimar la poblacin objetivo.
a) Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local)

Ejemplo:
La poblacin adyacente a la zona de estudio es la provincia de Huaytar, distrito de

Pilpichaca.
La poblacin se puede agrupar de diferentes formas. En este caso en particular, se

presenta un esquema que tiene relacin con el ciclo de vida de la poblacin y considera
los siguientes grupos por rea Urbana y Rural.
Cuadro N 8. Poblacin total por rea urbana rural y sexo
POBLACIN URBANA RURAL

DISTRITO
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Pilpichaca 3244 1619 1625 469 258 211 2775 1361 1414
Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda INEI, 1993.
Cuadro N 09. Poblacin total por rea urbana rural y sexo
POBLACIN URBANA RURAL

DISTRITO
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Pilpichaca 3743 1890 1853 673 363 310 3070 1527 1543
Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda INEI, 2007.
31
b) Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y
sus familias
Ejemplo:
La poblacin vinculada al AEO, est en funcin a los socios que conforman la Asociacin
APROTCH, el nmero de Piscigranjas del AEO son 15.
En el siguiente cuadro detallamos el nmero de personas vinculadas al AEO.
Cuadro N 10. Personas vinculadas a la asociacin
PARTICIPACIN EN EDAD
INTEGRANTES DE LA ASOCIACIN INTEGRANTES
JVENES ADULTO JEFES DE
APROTCH POR FAMILIA
15 A 30 AOS MAYOR FAMILIA
Ernesto Salvatierra Huaman 8 4 2 2

Pedro Riveros Reginaldo 5 3 0 2
Marino Machuca Huamani 6 4 0 2
Sonia De la Cruz Ampa 4 1 1 2
Severo De la Cruz Huaman 7 3 2 2
Agustin Carhuapoma Quispe 10 5 2 2
..
TOTAL 40 20 7 12
Fuente: Acta Padrn de socios Asociaciones APROTCH.
Nota: El formulador deber llenar la informacin con todos los socios, de acuerdo al acta
del padrn de socios.
c) Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al

AEO, tomando en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado,
distrito o provincia).
Ejemplo:
La tasa de crecimiento anual de acuerdo censo del INEI 1993 y 2007, para el distrito de
Pilpichaca es de 1.03%.
Metodologa: para determinar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada

al AEO se realiza de la siguiente manera.
Frmula: 1
Tc = ( Pf /P0) n 1
Donde:
Tc : Tasa de crecimiento.
Pf : Poblacin final.
P0 : Poblaciones inicial.
n : Aos a intercensal.

Datos:
Pf = 3,742 habitantes (cuadro N 06 INEI 2007)
P0 = 3,244 habitantes (INEI Censo1993, Poblacin total, rea urbana rural)
n = 2007-1993= 14 aos
Clculo:
Tc = [(3742/3244)1/14 1] x 100= 1.03%.
d) Estimar la poblacin objetivo

Ejemplo:
La estimacin de la demanda est orientada a los supermercados y mercados locales,

consumidores del segmento A, B y C en los distritos de (San Isidro, Miraflores, La Molina,
Los Olivos y Villa Mara). Para conocer sobre gustos y preferencia se va realizar una
encuesta desarrollado a travs de un cuestionario realizado por un especialista en este
tema, interceptando a los entrevistados en el punto de venta de la trucha, domicilio o
lugares donde hay mayor concentracin de gente.
Cuadro N 11. Poblacin por distrito. Censo 1993 y 2007
TOTAL TOTAL
DISTRITOS POBLACIN POBLACIN
1993 2007
La Molina 78,235 132,498
Miraflores 87,113 85,065
San Isidro 63,004 58,056
Villa Maria del Triunfo 263,554 378,470
Los Olivos 228,143 318,140
TOTAL 720,049 972,229
Fuente: INEI, Censo de Poblacin y Vivienda 1993 y 2007.
La tasa de crecimiento poblacional para el segmento de estudio determinado es de 2.17%

al ao.
Metodologa
Frmula: 1
=Tc ( P f / P0 n
1 x100
Donde:
Pf : Poblacin final.
P0 : Poblaciones inicial.
n : Aos a intercensal.
33
Datos:
Pf = 972,229(INEI Censo 2007, Poblacin total por rea urbana rural y sexo).
P0 = 720,049 (INEI Censo1993, Poblacin total por rea urbana rural y sexo).
n = 2007-1993= 14 aos.
Clculo:
Tc = [(972229/720049)1/14 1] x 100= 2.168%.
Cuadro N 12. Poblacin total proyectada al 2015
TOTAL
DISTRITOS
POBLACIN 2015 (Ao 0)
Total 1,154,215
Fuente: Evaluacin y clculo del formulador.
Metodologa: Determinar la poblacin objetivo segn la presente frmula.
Pn P0 (1 + Tc )
n
=
Donde:
Pn : Poblacin futura.
P0 : Poblacin inicial.
n : Aos a proyectar.
Datos:
Pn = X
P0 = 972,229 (INEI Censo 2007, Poblacin total por rea urbana rural y sexo).
n = 2007-2015 = 8 aos.
Clculo:
Pn = 972,229 (1+2.168/100)8 = 1154,215 Habitantes poblacin objetivo.
4.2 Situacin socioeconmica

Sealar las condiciones socioeconmicas de la poblacin de la zona donde se desarrollar
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educacin, composicin de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios bsicos, etc.
Ejemplo:
Las condiciones socio-econmicas de la poblacin del distrito de Pilpichaca se detallan a

continuacin:

Cuadro N 13. Poblacin en viviendas particulares, por rea urbana y rural del
distrito de Pilpichaca
REA
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA TOTAL
URBANA RURAL

Distrito de Pilpichaca (000) 1873 242 1631
Casa independiente (001) 704 236 468
Departamento en edificio (002) 6 6
Choza o cabaa (005) 1156 1156
Local no dest. para hab. humana (007) 4 4
Otro tipo (008) 3 3
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
Cuadro N 14. Poblacin en viviendas colectivas y otro tipo, por rea urbana y rural,
segn departamento, provincia y tipo de vivienda
REA
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA TOTAL
URBANA RURAL

Distrito de Pilpichaca (000) 55 26 29
Vivienda colectiva
Hotel, hostal, hospedaje (002) 2 2
Hospital, clinica (004) 7 7
Otro tipo
En la calle, personas sin vivienda, garita, puerto (010) 46 17 29
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Poblacin y VI de Vivienda.
Cuadro N 15. Poblacin de 6 y ms aos, por nivel educativo alcanzado por rea
urbana y rural, distrito de Pilpichaca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
DISTRITO TOTAL SUP. NO

SIN EDUCACIN SUP. NO UNIV. SUP. UNIV. SUP. UNIV.
PRIMARIA SECUNDARIA UNIV.
NIVEL INICIAL INCOMPLETA INCOMPLETA COMPLETA
COMPLETA
Distrito de
3058 513 767 1605 745 29 44 13 32
Pilpichaca (000)
Urbana (0018) 551 36 15 253 206 11 14 5 11
Rural (036) 2507 477 62 1352 539 18 30 8 21
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Poblacin y VI de Vivienda.
35
Cuadro N 16. Poblacin de 6 y ms aos, condicin de actividad econmica y sexo
distrito de Pilpichaca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
DISTRITO TOTAL 65 A
6 A 14 15 A 29 30 A 44 45 A 64
MAS
AOS AOS AOS AOS
AOS
Distrito de Pilpichaca (000) 3058 925 854 600 459 220
PEA (001) 953 14 308 312 242 77
Ocupada (002) 816 12 247 274 214 69
Trabajando por algn ingreso (003) 705 7 210 245 186 57
No trabaja pero tena trabajo (004) 28 7 11 9 1
Ayudando a un familiar sin pago (005) 83 5 30 18 19 11
Desocupada (006) 137 2 61 38 28 8
Buscando trabajo habiendo trabajado (007) 119 1 46 37 27 8
Buscando trabajo por primera vez (008) 18 1 15 1 1
NO PEA (009) 2105 911 546 288 217 143
Cuidado del hogar y no trabaja (010) 895 28 308 256 180 123
Estudiante y no trabaja (011) 1057 842 205 7 3
Jubilado/pensionista y no trabaja (012) 16 11
Rentista y no trabaja (013) 66 19
Otro (014) 71 41 19 3 4 4
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de informacin,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
5.1 Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
Serie histrica:
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por
factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie
histrica y estimar los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual

- Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
37
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante
(potencial y efectiva) del producto.
a.1 Serie histrica
Ejemplo:
La demanda de trucha en la ciudad de Lima ha registrado un crecimiento sostenible en

los ltimos aos. Este incremento se dio bsicamente por tres factores: el incremento
en el consumo per capita, cambio en los hbitos de consumo y mayor disponibilidad
del producto en los puntos de venta como supermercados en la presentacin trucha
entera eviscerada. De esta manera se ha convertido en el destino principal para muchos
productores, por ser una ciudad con gran movimiento comercial y de mayor consumo.
El consumo per capita de pescado de ro es 0.1 kg/persona en Lima Metropolitana (segn

INEI, Encuesta nacional de presupuestos familiares 2008 a 2009), y en el 2014 y 2015 el
consumo per capita sube a 1.5 kg por persona1, segn estimacin de Sierra Exportadora.
a.2 Estimacin de la demanda actual
Ejemplo:
La demanda actual del producto est compuesta por todas aquellas personas y/o empresas
que podran estar interesados en comprar y es primordial definirla al momento de decidir
la comercializacin.
Metodologa del muestreo para determinar el nmero de encuestas
Para poder determinar el tamao de la muestra2 debo realizar tcnicas de muestreo que
dependiendo del tamao de la poblacin debo definir la tcnica de muestreo que puede
ser:
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores

a 100,000 habitantes.
z 2 . p.q
n=
e2
Donde:
n : Tamao de la muestra.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza
establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
1
Diario Gestin, 11/03/2015. Alfonzo Velsquez-Sierra exportadora. Consumo per capita de Trucha.
Informacin disponible en: http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-este-ano-estimo-sierra-
exportadora
2
Depool Rivero Ramn, Probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad Nacional Experimental Politcnica
Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
Informacin disponible en: http://www.bqto.unexpo.edu.ve/aviso S/ PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.
Z (21 ) / 2 PQN
n=
e 2 ( N 1) + Z 2 PQ
Donde:
n : Tamao de la muestra.
N : Poblacin total.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza
establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
principales:
Definir el universo poblacional.

Seleccionar el mtodo maestral.
Estimar el tamao de muestra.
Elaborar el cuestionario.
Realizar el trabajo de campo.
Procesar y analizar la informacin.
Siguiendo el ejemplo de la poblacin de los principales distritos de Lima que son

considerados como poblacin objetivo, calculamos el tamao de la muestra con un
margen de error del 5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
El mercado objetivo para la venta de trucha es el mercado de Lima con sus distritos (La
Molina, Miraflores, San Isidro, Villa Mara y Los Olivos), con una poblacin proyectada al
2015 de 1154,084 habitantes. Existe una densidad de cinco miembros por familia, que
determina una poblacin objetivo en un nmero 194,446 familias.
Margen de error (e) : 0.05

Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5
Probabilidad de no ocurrencia : 0.5
Nivel de confianza (1 ) : 0.95
Desarrollando:
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin normal, Z) anexo 1
(1.96 ) ( 0.5)( 0.5)

2
n=
( 0.05)
2
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado

n = 384 (tamao de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores.

(Anexo: Ver modelo de encuesta al final).
39
P5. Cuntos miembros de la familia consumen o consumiran trucha por presentacin?
Cuadro N 17. Consumo de la trucha por presentacin kg al ao
TIPOS DE PRESENTACIN PROPORCIN

Trucha entera eviscerada 40%
Trucha corte deshuesado 15%
Trucha corte filete 10%
Otros 35%
TOTAL 100%
Fuente: Resultados de la encuesta realizada.
Cuadro N 18. Demanda actual por producto (tm)
TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE

AOS EVISCERADA DESHUESADO FILETE
EMPAQUE EMPAQUE EMPAQUE
2015 692.53 259.70 173.13
Elaboracin propia.
En este estudio se va a estimar la demanda actual de trucha en el segmento del mercado

a fin de realizar la proyeccin demanda insatisfecha.
Nota: Para determinar la demanda actual se toma como dato la poblacin objetivo, luego
se considera el porcentaje de consumo por cada presentacin y finalmente el consumo
per capita que equivale a 1.5 kg por persona.
Ejemplo:
Presentacin trucha entera eviscerada empaquetada y sellada al vaco
Poblacin total 2015 = 1,154,215 habitantes.

Porcentaje de consumo = 40%.
Per capita ao 2015 = 1.5 kg /persona.
Clculo: 1,154,215 x 40/100 x 1.5 / 1000= 692.53 tm.
b) Caractersticas de la demanda actual

Identificar el perfil del demandante o comprador.
Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Se recomienda adjuntar la tabla de requerimientos tcnicos mnimos del pas
demandante, estos pueden ser referidos a las caractersticas cualitativas, tipo de
empaque, certificaciones de organismos competentes para la exportacin, como
Digesa, Senasa, Indecopi, Cmara de Comercio u otros.

Ejemplo:
El perfil del comprador son los consumidores finales de trucha de los distritos ms
representativos para el sector A, B y C (San Isidro, Miraflores, La Molina, y del Cono Norte:
Los Olivos y del Sur: Villa Mara). Los cuales realizan sus compras en mercados locales de
abastos, terminales pesqueros y supermercados.
La tipologa del consumidor: Conoce perfectamente el producto y no acepta productos

sustitutos, se ve afectado muchas veces por la presentacin y marketing de la marca del
producto. Se encarga de estudiar detalladamente las caractersticas del producto.
Se trata de aquel consumidor que siempre est dispuesto a probar un nuevo producto.
Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca, le gusta el consumo
de productos de gama alta, primera calidad y que sean de procedencia de ambientes
naturales.
Su estilo de vida es de nivel alto, le gusta productos de tipo gourmet, sus ingresos
mensuales son altos.
Requerimiento tcnicos mnimos
Alimento balanceado para trucha tipo extruido (NTP 209.255.2009 Acuicultura).
Etiquetado del empaque de las tres presentaciones planteadas. (Decreto Supremo 040-2001
PE. Aprobacin Norma Sanitaria Pesqueras y Acucolas) Captulo III Ttulo XII Artculo 150.
Requerimiento diseo de la construccin sala de procesamiento (Decreto Supremo 040-

2001 PE. Aprobacin Norma Sanitaria Pesqueras y Acucolas) Captulo II Fbrica o Planta
Artculo 63 al 65 Subcaptulo I,II,III.
c) Proyeccin de la demanda
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin
de productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin
y crecimiento del sistema econmico, entre otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con
el propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe
realizarse para un horizonte de cinco aos de operacin.
La demanda efectiva es la demanda de todas aquellas personas o empresas que ya
consumen el producto o servicio, mientras que la demanda potencial est integrada
de todos los agentes que se perfilan a consumir el producto en el futuro.
Ejemplo:
Para estimar la proyeccin de la demanda durante los prximos cinco aos hemos
considerado los principales factores que influyen directamente en su comportamiento,
tomado como base la tasa de crecimiento de la poblacin, consumo histrico de trucha.
41
Cuadro N 19. Proyeccin de la poblacin de la demanda
AO POBLACIN
1 1179,238
2 1204,803
3 1230,923
4 1257,609
5 1284,873
Elaboracin propia.
Tasa de crecimiento poblacional anual de 2.17%, determinado en el captulo anterior (Ver

capitulo 4).
Metodologa: Determinar la proyeccin de la demanda.
Pn P0 (1 + Tc )
n
=
Donde:
Pn : Poblacin futura.
P0 : Poblacin inicial.
n : Aos a proyectar.
Datos:
Pn = X
P0 = 1,154,215. (cuadro N 10).
n = 2016 2015 = 1 ao.
Clculo:
Pn = 1,154,215 (1+2.168%)1 = 1179,238 Habitantes poblacin objetivo.
Repetir esta metodologa para los dems aos.
Cuadro N 20. Proyeccin demanda insatisfecha Producto trucha entera eviscerada
POBLACIN DEMANDANTE POBLACIN DEMANDA DE TRUCHA

AO
POTENCIAL DEMANDANTE EFECTIVA ENTERA EVISCERADA (tm)
2015 1154,215 461,686 692.53
2016 1179,238 471,695 707.54
2017 1204, 803 481,921 722.88
2018 1230,923 492,369 738.55
2019 1257,609 503,044 754.57
2020 1284,873 513,949 770.92
Elaboracin propia.

Cuadro N 21. Proyeccin demanda insatisfecha Producto trucha corte deshuesado
POBLACIN DEMANDANTE POBLACIN DEMANDANTE DEMANDA DE TRUCHA

AO
POTENCIAL EFECTIVA ENTERA EVISCERADA (tm)
2015 1154,215 173,132 259.70
2016 1179,238 176,886 265.33
2017 1204,803 180,720 271.08
2018 1230,923 184,638 276.96
2019 1257,609 188,641 282.96
2020 1284,873 192,731 289.10
Elaboracin propia
Cuadro N 22. Proyeccin demanda insatisfecha Producto trucha corte filete
POBLACIN DEMANDANTE POBLACIN DEMANDANTE DEMANDA DE TRUCHA

AO
POTENCIAL EFECTIVA ENTERA EVISCERADA (tm)
2015 1154,215 115,421 173.13

2016 1179,238 117,924 176.89
2017 1204,803 120,480 180.72
2018 1230,923 123,092 184.64
2019 1257,609 125,761 188.64
2020 1284,873 128,487 192.73
Elaboracin propia
5.2 Anlisis de la oferta

El anlisis de la oferta debe realizarse desde el punto de vista cuantitativo, se estima la
magnitud de la oferta (histrica, actual y proyectada).
a) Oferta actual
Serie histrica:
Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la oferta en la
industria.
Estimacin de la oferta actual

Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones en
que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo (volumen
producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).
43
a.1 Serie histrica
Ejemplo:
La oferta histrica de produccin de truchas de las regiones en la presentacin de trucha

entera eviscerada, se visualiza en el siguiente cuadro.
Cuadro N 23. Oferta histrica de trucha
AO PRODUCCINtm
2009 13,100
2010 14,541
2011 20,631
2012 25,077
2013 35,432
Fuente: Anuario estadstico 2013 pesquero y acucola del Ministerio de la Produccin.
Grfico N 1. Tendencia de la oferta histrica
PRODUCCIN
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Anuario estadstico 2013 pesquero y acucola del Ministerio de la Produccin.
Segn el cuadro y grfico anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia
lineal, para lo cual hacemos uso del mtodo de mnimos cuadrados para proyectar la
oferta futura.
a.2 Estimacion de la oferta actual
Ejemplo:
Para calcular de la oferta futura, primero estimaremos la oferta actual y lo haremos segn
el mtodo de mnimos cuadrados.
y = a + bx
Para calcular los coeficientes de la ecuacin de la recta, hacemos uso de las siguientes
frmulas.

n = 5 aos.
x = Aos segn horizonte.
y = Cantidad ofertada.
b = Pendiente de la recta.
a = Es la ordenada.
Basndonos en la oferta histrica, desarrollamos el modelo matemtico y procedemos a

realizar los clculos para encontrar la ecuacin de la recta:
Cuadro N 24. Calculos de la proyeccin de la oferta de trucha en (tm)
AOS (X) PRODUCCIN (Y) X*Y X^2

2009 13,100 26317,900 4036,081
2010 14,541 29227,410 4040,100
2011 20,631 41488,941 4044,121
2012 25,077 50454,924 4048,144
2013 35,432 71324,616 4052,169
Elaboracin propia.
Desarrollando la frmula de los mnimos cuadrados se obtienen los siguientes resultados
b 5,520.00
a -11078,963.80
La ecuacin ajustada queda de la siguiente manera:
Y = 5,520X - 11078,963.80
AOS PRODUCCIN DE TRUCHAtm

2014 38,316.20
2015 43,836.20
b) Caractersticas de la oferta actual

Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de intermediacin,
exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
La oferta actual est definido por la presentacin, caracterstica del producto y nivel de
competencia de los ofertantes, a continuacin el siguiente cuadro:
45
Cuadro N 25. Informacin del producto en la ciudad de Lima
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO PROVEEDOR

Rango de peso: 250-300 g.
Pigmentacin > 24 Salmo Fan TM
Trucha entera eviscerada Piscifactora,
Tiempo de vida: 20 das.
(empaque) piscigranja Junn
T de conservacin: 1 a 4 C.
Empaque: Bolsas de Polietileno.
Presentacin: sin espinas.
Trucha corte deshuesado Pigmentacin > 24 Salmo Fan tm Piscifactoria,
(empaque) Tiempo de vida: 20 das. piscigranja Junn
T de conservacion: 1 a 4 C.
Presentacin: sin espinas.
Pigmentacin > 25 Salmo Fan tm Piscifactoria,
Trucha corte filete (empaque)
Tiempo de vida: 20 das. piscigranja Junn
T de conservacin: 1 a 4 C.
Fuente: Investigacin del formulador ao 2015.
A continuacin, se hace referencia sobre el nivel de participacin en el mercado de Lima,

as como en el precio de venta en los supermercados.
Cuadro N 26. Participacin en el mercado y precio
NIVEL DE PARTICIPACIN PRECIO DE

PRODUCTO PROVEEDOR
EN EL MERCADO VENTA
Piscifactoria. 60% 15
Trucha entera eviscerada
Refrigerados antartic. 10% 16
(Empaque)
Piscigranja Junn. 30 14
Trucha corte deshuesado Piscifactoria. 50% 24
empacado al vaco Refrigerados antartic. 20% 25
(Empaque) Piscigranja Junn. 30% 20
Trucha corte filete Piscifactoria. 30% 80
empacado al vaco Refrigerados antartic. 20% 70
(Empaque) Piscigranja Junn. 20% 75
Elaboracin propia.
La forma de comercializacin de los ofertantes es:

Entrega del producto a los supermercados de Lima los das martes y jueves de cada
semana.

Los productos son trasladados en cmara isotrmica y en jabas de 25 kg cada uno, con
una temperatura promedio de 3 a 4 C.
Una vez recibido el producto en el supermercado, es exhibido al pblico consumidor
en un conservador a 3 C con su respectivo precio.
Oferta una vez por mes a un 20% del precio normal.
Los niveles de inversin tecnolgica para la comercializacin es lo siguiente:

Mquina selladora al vaco.
Empaques con diseo e impresin.
Unidad mvil con cmara de refrigeracin de 5 a 6 tm.
Las fortalezas y dbilidades de la competencia son los siguientes:
PISCIFACTORA:
Fortaleza: Experiencia en el mercado ms de 10 aos.
Presentacin del producto conocido.
Tiene su centro de produccin de trucha.
Debilidad: Cambio de denominacin frecuente.
Centro de produccin est muy alejado del mercado (Puno).
No cobertura todos los supermercados de Lima.
No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima como mercado de abastos
local y terminales pesqueros.
REFRIGERADOS ANTARTIC
Fortaleza: Grandes volmenes de produccin.
Presentacin del producto nuevo.
Tiene su centro de produccin de trucha.
Mercado nacional y de exportacin.
Debilidad: La marca no es conocida en el mercado
No ingresa a otros mercados en la ciudad de Lima como mercado de abastos
local y terminales pesqueros.
Tiene poca cantidad de producto con valor agregado en los supermercados
de Lima y Provincias.
PISCIGRANJA JUNN
Fortaleza: Grandes volmenes de produccin.
Presentacin de su producto nuevo en el mercado
Tienen centros de produccin de trucha.
Poca cantidad de productos con valor agregado en los supermercado de Lima
y provincias.
Debilidad: La marca que tiene no es conocida en el mercado.
No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima.
No cuentan con habilitacin sanitaria propia.
Su planta est en proceso para la habilitacin sanitaria.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
47
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura
y en la evolucin previsible de la oferta:
Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores actuales.
Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte de
los productores actuales.
Evolucin del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de poltica
econmica, rgimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y naturales,
entre otros.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
El calculo de la proyeccin de la oferta ha sido elaborado por el mtodo de los mnimos

cuadrados. A continuacin se muestra la ecuacin con tendencia lineal:
Y = 5,520X - 11078,963.80
Haciendo uso de la ecuacin, se calcula oferta de la trucha para el horizonte del proyecto.
En base a los indicacdores de produccin y destino que se muestran en la siguiente tabla,
se procede a calcular la oferta de la trucha entera eviscerada, trucha de corte deshuesado
y trucha de corte filete.
Cuadro N 27. Indicadores de produccin y destino
DESCRIPCIN VALOR
Trucha corte entera eviscerada 31.00%
Trucha corte deshuesado 3.70%
Trucha corte filete 4.90%
Destino Mercado de Lima 30%
Mercado de estudio del total de lima 10%
Fuente: Maximise Consult S.A 2010 PRODUCE, El mercado de los productos

pesqueros en la Regin Metropolitana Lima-www.infopesca.org
Cuadro N 28. Proyeccin de la oferta de trucha por tipo de presentacin tm
PRODUCCIN DE TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE

AOS
TRUCHA EVISCERADA DESHUESADA FILETE
2016 49,356.20 15,300.42 1,826.18 2,418.45
2017 54,876.20 17,011.62 2,030.42 2,688.93
2018 60,396.20 18,722.82 2,234.66 2,959.41
2019 65,916.20 20,434.02 2,438.90 3,229.89
2020 71,436.20 22,145.22 2,643.14 3,500.37
Elaboracion propia.

En el siguiente cuadro, se muestra la proyeccin de la oferta de trucha por tipo de
presentacion en el mercado de destino, es decir, es el resultado de la proyeccin de la
oferta de trucha por tipo de presentacin por el 30% (Destino mercado de Lima) y el 10%
(Mercado de estudio del total de Lima).
Cuadro N 29. Proyeccin de la oferta de trucha del mercado objetivo
TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE

AOS
EVISCERADA DESHUESADO FILETE
2016 459.01 54.79 72.55
2017 510.35 60.91 80.67
2018 561.68 67.04 88.78
2019 613.02 73.17 96.90
2020 664.36 79.29 105.01
Elaboracion propia.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las caractersticas que definen el mercado del producto,
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propsito de determinar
si se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolstica, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
El mercado de Lima est definido por la oferta y demanda en el cual los ofertantes lo
conforman tres empresas que tienen centro de produccin de trucha y la demanda est
conformada por la poblacin de la ciudad de Lima que compran en las grandes cadenas
de supermercados de Lima y provincias, mercado de abastos y terminales pesqueros de
Ventanilla y Villa Mara, la forma es de competencia perfecta.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Considerando:
Demanda: unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de
mercado.
Oferta: unidades de producto ofrecido por los agentes econmicos al segmento de
mercado.
En periodos anuales, por cada producto, durante el horizonte de evaluacin que se

establezca para el negocio.
En base a lo anterior se determina la brecha demanda-oferta, en el marco de la estructura

de mercado existente; con el propsito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en
cuenta los riesgos existentes.
49
Ejemplo:
Cuadro N 30. Brecha demanda-oferta (tm)
DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA

AOS TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA
ENTERA CORTE CORTE ENTERA CORTE CORTE ENTERA CORTE CORTE
EVISCERADA DESHUESADO FILETE EVISCERADA DESHUESADO FILETE EVISCERADA DESHUESADO FILETE
2016 707.54 265.33 176.89 459.01 54.79 64.44 248.53 210.54 112.45
2017 722.88 271.08 180.72 510.35 60.91 72.55 212.53 210.17 108.17
2018 738.55 276.96 184.64 561.68 67.04 80.67 176.87 209.92 103.97
2019 754.57 282.96 188.64 613.02 73.17 88.78 141.54 209.80 99.86
2020 770.92 289.10 192.73 664.36 79.29 96.90 106.57 209.80 95.83
Elaboracin propia.
b) Evidencias de existencia de mercado
Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores, sustentados en documentos
que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de los mismos de los bienes
y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los AEO deben
presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: Registro de
ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien
relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promocin y apoyo a la articulacin productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para la propuesta de negocio, el AEO inicia una nueva actividad econmica cuyas
presentaciones son trucha fresca eviscerada, deshuesada, filetes en empaques y sellado
al vaco, que sern vendidas a los supermercados de los distritos (San Isidro, Miraflores,
La Molina, Los Olivos y Villa Mara). Para ello se viene gestionando el contrato de compra-
venta con las siguientes empresas Wong, Plaza Vea, y Sierra Exportadora para el Convenio
de Articulacin del Mercado.
Nota: Para organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nuevo producto
debe adjuntar convenios de compra, contratos de compra-venta, articulacin con alguna
Institucin u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes
que producir la propuesta productiva.

5.5. Estrategia de marketing
Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a sus caractersticas, sus bondades, su

calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
Trucha Entera Eviscerada Trucha Corte Deshuesado Trucha Corte Filete

(Empaque Sellado al Vaco) (Empaque Sellado al Vaco) (Empaque Sellado al Vaco)
Componentes Nutritivos Descripcin del Producto

Datos del producto
mg/100g
Protenas 18% Lote Produccin Nov-14 La materia prima, es trucha Arco Iris de
origen importado, que ha sido criado
Caloras 110% Cosecha Jun-15 en aguas alto Andinas de Huancavelica,
con calidad del recurso apto para su
Agua 75% Fecha de Produccin 10/06/2015 desarrollo, tiene calidad natural en
textura, pigmentacin y sabor agradable.
Grasa 1% Fecha de Vencimiento 25/06/2015 Producto que reune los estndares de
calidad en produccin y procesamiento
Mineral 3% Refrigeracin 0C a 4C segun la norma sanitaria vigente.
Fuente: Anlisis nutricional de la trucha - PRODUCE.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en

funcin a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad
a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
51
Ejemplo:
Cuadro N 31. Precio actual de la trucha por presentacin S/ x tm
PRESENTACIONES
AOS TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE

TRUCHA CORTE FILETE
EVISCERADA DESHUESADO
(EMPAQUE)
SIN EMPAQUE (EMPAQUE)
2015 16,000 25,000 48,000
Elaboracin propia.
Cuadro N 32. Estructura de costo de produccin trucha entera eviscerada
COSTOS DE PRODUCCIN COSTO UNITARIO CANTIDAD COSTO TOTAL

Materia prima necesaria por 5 kg producido S/ kg S/
Trucha entera con vsceras 9.5 5 47.5
Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 5 1.5
Merma por vsceras 13% 9.5 650 6.18
Empaque y sellado S/ Unidad S/
Bolsa flexible con impresin 0.35 1 0.35
Hielo en escamas 0.3 1 0.3
Mano de obra empaque y sellado al vaco 0.6 1 0.6
Otros gastos 0.4 1 0.4
Servicio de transporte 0.5 1 0.5
Costo total por bolsa de 5 kg (S/) 57.33
Costo total por kg en (S/) 11.47
Elaboracin propia.
Cuadro N 33. Estructura de costo de produccin trucha corte deshuesado

Materia prima necesaria por 1 kg producido S/ kg S/
Trucha entera con vsceras 9.5 1 9.5
Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 1 0.3
Merma deshuesado 15% 9.5 300 2.85
Mano de obra empaque y sellado al vaco 1 1 1
Costo total por bolsa de 1 kg ( S/ ) 17.67
Elaboracin propia.

Cuadro N 34. Estructura de costo de produccin trucha corte filete

Materia prima necesaria por 1 kg producido S/ Kg S/
Trucha entera con vsceras 9.5 2.5 23.75
Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 2.5 0.75
Merma filete 30% 9.5 750 7.13
Mano de obra empaque y sellado al vaco 1 1 0.5
Costo total por bolsa de 1 kg (S/) 36.11
Elaboracin: propia
Cuadro N 35. Fijacin de precios para nuestras presentaciones (kg x S/ )
PRESENTACIONES
Trucha entera
Trucha corte deshuesado Trucha corte filete
eviscerada
empaque ( 1 kg x S/ ) empaque (1 kg x S/ )
sin empaque (1 kg x S/ )
Precio 14,910 22,970 46,940
Elaboracin propia.
La fijacin de precios para la venta trucha para las presentaciones propuestas es un margen
de ganancia de un 30% sobre el precio de costo de produccin, adems el precio se ha
fijado teniendo en consideracin el promedio del precio de la competencia.
c) Estrategia de la plaza
Determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese sentido, se

debe analizar los canales de distribucin, plantear como se distribuir los productos a los
mercados y cmo se llegar a los clientes para la venta y la post-venta.
Ejemplo:
Canales de distribucin para las presentaciones planteadas en el segmento de mercado.
53
Figura N 3. Canales de distribucin
PRODUCTORES
DE TRUCHA
SALA DE
AGENTE PROCESAMIENTO
VENDEDOR VALOR AGREGADO
MERCADO MERCADO
TERMINAL SUPERMERCADOS
PESQUERO DE LIMA
CONSUMIDORES
FINALES
Elaboracin propia.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,

definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
En ese marco, sealar si propone una innovacin de marketing, es decir la implementacin

de un nuevo mtodo de comercializacin que se explique por importantes mejoras en el
diseo del producto o en su presentacin, o en su poltica de posicionamiento, promocin
o precio.
Ejemplo:
La promocin del producto se realizar en los supermercados y terminales pesqueros de

la ciudad de Lima, mediante la demostracin de preparacin de diferentes presentaciones
de platos en base a la trucha, explicacin de las bondades del producto, valor nutritivo y
precedencia, realizado una vez por mes.
En convenio con Sierra Exportadora, se har uso de la marca colectiva a fin de lograr
mayor ventas.

Figura N 4. Uso de la marca colectiva
Fuente: Fotografa de programa: Consume trucha. Sierra Exportadora y uso de las marca colectiva.
55
6 ESTUDIO TCNICO
6.1 Proceso de produccin

a) Descripcin del proceso de produccin
Describir brevemente el proceso de produccin, utilizando el esquema siguiente:

- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
Presentar un flujograma del proceso de produccin del producto.
Definir las lneas de produccin.
Ejemplo:
Proceso de la cadena de produccin
A. Sala de incubacin de las ovas
La sala de incubacin de ovas de trucha es un ambiente cerrado cuyas dimensiones

promedio son de 10 metros de largo por 5 metros de ancho, en su interior se encuentra
la instalacin de tuberas de 2 con cada hacia las incubadoras de forma rectangular cuyas
medidas son de 0.4 m de ancho x 0.4 m de alto y 3.0 m de largo, material fibra de vidrio
o madera, cuya capacidad por cada canaleta es de 20 millares de ovas.
B. Calidad del agua
El caudal necesario para cada una de las incubadoras horizontales es 1 litro/seg, y la

calidad de agua se presenta en el siguiente cuadro.
57
Cuadro N 36. Caractersticas fsico-qumicas del agua
PARMETROS UNIDAD RANGO

Temperatura C 9 a 12
Oxgeno disuelto ppm Mnimo 5
Ph 6.7 9
Dixido de carbono mg/l Menor a 2
Calcio mg/l Mayor a 52
Amonio mg/l Menor a 12
Nitrito mg/l Menor a 0.55
Fuente: Camacho et al. (2000).
C. Proceso productivo de alevinos
1. Antes de realizar la incubacin o reincubacin

Se tiene que tener en cuenta:
Preparar la sala de incubacin dos das antes, desinfectando paredes pisos de la
infraestructura.
Preparacin y desinfeccin de la incubadora vertical u horizontal, bastidores de
incubacin, tinas de plstico, baldes, jarras, manguera, balanza, termmetros,
canaleta Von Bayer, ropa de agua, guantes, tijeras y otros.
2. Ovas embrionadas importadas

Mensualmente se importan ovas embrionadas procedentes de diferentes pases
(EE.UU, Dinamarca, Espaa, entre otros), este proceso hay que cumplirlo bajo las
siguientes condiciones:
Las ovas llegan en cajas de cartn parafinado selladas, aisladas con tecnoport,
interiormente vienen en bandejas de tecnoport y en posicin vertical.
3. Llegada de ovas en cajas

Una vez recibidas las cajas con ovas se debe verificar lo siguiente:
Cumplir con la normativa sanitaria vigente en relacin al transporte de ovas
dentro o fuera del pas.
Que las cajas no vengan daadas y estn debidamente etiquetadas.
Que estn acompaadas con el correspondiente certificado sanitario.
4. Apertura de las cajas

Este paso se realiza en laboratorio con baja iluminacin y ambiente fro. Una
vez abiertas las cajas, se retira la bandeja superior que contiene hielo, se coloca
cuidadosamente un termmetro entre las ovas con el fin de conocer la temperatura
con que llegaron las ovas (de 1 a 4C).
5. Aclimatacin de ovas
Preparar una tina (40 litros) con agua de la fuente, a la misma temperatura
mnima en que llegan las ovas (adicionando hielo a fin de bajar la temperatura
del agua).
Para aclimatar las ovas colocar las bandejas en la tina durante 15 minutos.

6. Estimacin del nmero de ovas incubadas
Mtodo directo. Es contar manualmente las ovas, con el uso de paletas que
contienen 100 y 1,000 orificios.
Mtodo de Von Bayer. Consiste en cuantificar el nmero de ovas, acomodando y
sin presionar las ovas en la canaleta Von Bayer (canal de 12 de longitud). Con este
valor se busca en la tabla de Von Bayer el nmero de ovas por litro y el dimetro
de las ovas.
7. Desinfeccin
Desinfectar las ovas con compuestos yodados a una concentracin de 100mg/l de
yodo activo (Aqua yodo) por un tiempo de 10 minutos.
8. Incubacin
Las ovas desinfectadas y aclimatadas, sern incubadas de acuerdo al caudal que
ingresa a cada artesa en el laboratorio de incubacin.
9. Manejo de ovas durante la incubacin

Extraccin de ovas muertas, con bombilla de jebe, conectado a un tubo de vidrio
o plstico, se retiran las ovas por succin uno a uno con cuidado, evitando daar o
mover bruscamente. (Ovas muertas son de color blanco).
D. Proceso evolutivo de los alevinos
Inicio de la eclosin desde el tercer da de llegada

hasta el dcimo quinto da. Se requiere mucha
atencin hay mayor mortalidad.
Proceso evolutivo de las larvas hasta reabsorber

el saco vitelino, hasta el trigsimo da. Solo
requiere en este periodo un caudal de agua de
0.8 litro S/ seg.
Alevinos nadadores alimentados con alimento

iniciador con 50% de protenas, hasta sexagsimo
da talla de siembra 4 cm peso de 0.8 g.
59
E. Etapa de alevinos:
Su crianza se inicia con una talla de 4.0 cm promedio
y un peso promedio de 0.6 g, la cantidad de siembra
ser de 90,000 unidades por campaa cada tres
meses, el periodo de crecimiento en esta etapa es
de dos meses y medio, hasta obtener truchas de
10.5 cm. con 15.0 g, de peso, mortalidad en esta
etapa 2.5%, tipo alimento empleado es extruido
con 48% de protenas, tamao alimento 1.5 mm y
2 mm segn el menor y mayor crecimiento.
F. Etapa juveniles:
Inicia desde los 10,5 cm. y 12,0 g, de peso,
densidad de carga 625-500 Und./m3, etapa de
crecimiento tres meses y medio, hasta llegar a
los 18,5 cm., y un peso de 85,0 g, mortalidad
en esta etapa 3.5%, tipo de alimento empleado
extruido 42% de protenas tamao de alimento
3mm y 4mm.
G. Etapa engorde:
Se considera desde los 18.5 cm. y 85.0 g con una
densidad de carga 247-120 u/m3, 10 a 13 kg /m3,
periodo de crecimiento 3.5 meses hasta alcanzar
los 26-27 cm y 250-270 g de peso, mortalidad
en esta etapa 3.5%, tipo de alimento extrudo
acabado, 40% de protenas, tamao alimento 6
mm.

Figura N 5. Flujo de manejo tcnico
LABORES A REALIZAR
Aclimatacin
SALA DE Desinfeccin
INCUBACIN Alimentacin
Control de registros
SIEMBRA DE Inventarios
ALEVINOS Seleccin
Alimentacin
ETAPA DE Inventarios
ALEVINAJE Seleccin
Alimentacin
ETAPA Inventarios
JUVENILES Seleccin
Alimentacin
ETAPA Inventarios
ENGORDE Seleccin
Alimentacin
Cosecha
ENGORDE HASTA ENGORDE HASTA ENGORDE HASTA

250 g 300 g 500 g
Trucha entera Trucha deshuesada Trucha lete
Elaboracin propia
61
Ejemplo:
Proceso de la cadena de produccin.
Cuadro N 37. Resumen proceso de produccin de la trucha
PRODUCCIN DE SISTEMA DE CRIANZA

ALEVINOS EN SALA DE DE TRUCHA EN JAULAS MANEJO TCNICO COSECHA
INCUBACIN FLOTANTES
Actividades Actividades Actividades Actividades
Compra de ovas impor- Etapa de alevinos. Seleccin de la trucha. Ayuno 24 horas antes
tadas puras hembras. Periodo de tres meses. Inventario mensuales. de la cosecha.
Periodo produccin ale- Etapa de juveniles. Alimentacin diaria. Sacar de la jaulas una
vinos 60 das, tallas pro- Periodo de tres meses y Limpieza. tina con hielo para que
Cosecha. mueran.
medio 4 cm. medio.
Distribuir en jabas con
Etapa de adultos (engor- hielo.
de). Transporte a la sala de
Periodo de cinco meses procesamiento.
para obtener 400.

Elaboracin propia.
Proceso de la cadena con valor agregado

PLANTA DE PROCESAMIENTO
El diseo para la construccin y dimensiones
de la planta de procesamiento, deben asegurar
un procesamiento bajo condiciones higinicas y
sanitarias, previniendo la contaminacin y facilitando
su mantenimiento, limpieza y desinfeccin.
La planta de procesamiento debe contar con
ambientes cerrados, asimismo con las necesarias
puertas y ventanas u otro tipo de comunicacin con
el exterior, diseadas y construidas de modo que prevengan la contaminacin hacia el
interior de la planta.
Los pisos: Debe ser construidos de materiales resistentes, durables, no deslizantes. En
las zonas hmedas de trabajo, debe tener pendientes hacia los sistemas de drenaje,
sumideros o canaletas. Las uniones de los pisos con las paredes deben ser redondeadas
y estancas a la filtracin de agua.
Las paredes: Deben ser de superficies lisas e impermeables. Las superficies internas de las
paredes de las zonas hmedas, deben ser recubiertas con un acabado liso, no absorbente,
durable, resistente al lavado frecuente, de color claro, hasta una altura no menor de 1.2
m. Las paredes no recubiertas deben ser protegidas con pinturas impermeables, lavables
y de color claro.

Los techos: Deben ser diseados de tal manera que permitan su fcil limpieza y adecuado
mantenimiento, construidos de materiales resistentes, a prueba de lluvias y otras
inclemencias climticas y con acabados interiores de color claro.
Las puertas: Deben tener superficies lisas, no absorbentes y permitir un cierre adecuado
de manera tal que se impida el paso del polvo, insectos o roedores.
Las ventanas: Deben ser diseadas y construidas de tal manera que no acumulen polvo,
ni otras suciedades.
Las caractersticas de la planta de procesamiento debe cumplir la norma sanitaria para
las actividades pesqueras y acucolas (Decreto supremo N 040-2001-PE).

PROCEDIMIENTO PARA EL PROCESAMIENTO Y VALOR AGREGADO
A. COSECHA DE PECES
Se recomienda mantener en ayuno a las truchas antes de
la cosecha. Las truchas debern ser extradas evitando
que se golpeen unas con otras o que sufran desgaste
energtico excesivo, se atraparn con pequeas redes
manuales.
B. TRANSPORTE A PLANTA
Las truchas debern ser transportadas en recipientes
isotrmicos en una mezcla de agua con hielo,
hasta la planta procesadora; se recomienda que los
especmenes no deben morir en el aire, exhaustas de
saltar violentamente para evitar la aparicin del rigor
mortis, que acorta el tiempo de vida til del recurso.
C. RECEPCIN EN PLANTA
En la planta se proceder a pesar la materia prima segn el corte o tipo de presentacin
que se tenga del producto final, lo cual nos servir de referencia para obtener el
rendimiento por tipo de presentacin o producto final.
D. PROCESAMIENTO PRIMARIO
Este proceso consiste en que la trucha es cortada desde
el porogenital hacia las agallas para luego ser extradas
las vsceras y luego lavadas totalmente incluyendo el
rin.
E. CORTE SEGN TIPO DE PRESENTACIN

Para la produccin de las diferentes presentaciones, se debe tomar en cuenta:
Frescura del pescado.
Limpieza del rea de procesamiento.
Temperatura del pescado.
La presentacin de acuerdo a los requerimientos del mercado.
63
En el caso de los filetes frescos debern ser razonablemente firmes y elsticos, sin
manchas, ntegros y libre de olores extraos.
1. Tipo entero eviscerado

Denominado as porque se realiza un corte por la
parte ventral que va desde el orificio anal hasta las
agallas, extrayendo completamente las vsceras y
agallas, inmediatamente se efecta un lavado rpido
de la cavidad abdominal luego con la ayuda de un
cepillo de cerda suave se elimina el rin.
2. Corte tipo deshuesado (Corte mariposa)

Presentacin en la cual se le ha quitado la cabeza,
vsceras, agallas y espinazo.
Segn Prompex, la presentacin es de 220/240/ 260
g por pieza, en caja de 2.5 kg y caja de tecnopor (EPS)
de 25 kg.
3. Corte tipo filetes

Es la porcin longitudinal del pescado con piel,
exento de vsceras, cabeza, cola y espinas, de tamao
y forma irregular, separados del cuerpo mediante
cortes paralelos a la espina dorsal.
F. LAVADO Y ENFRIADO
La trucha una vez cortada, es lavada con agua enfriada
entre 2 a 4 C, con la finalidad de terminar de remover
restos de limo, sangre y vsceras.
G. EMPAQUE Y SELLADO AL VACIO

La trucha es empacada en bolsas impresas de polietileno,
que luego es ingresada en la mquina selladora al vaco.
H. ESTIBADO EN CAJAS DE PESCADO

La trucha una vez empacada y sellada al vaco es estibada
en caja de pescado con aproximadamente 25 kg.

Resumen lneas de produccin en la planta de procesamiento
Recepcin de la materia prima

Actividades
- Clasificacin de pesos para el
tipo de presentacin.
- Registros del peso bruto y
unidades.
Corte y extraccin de las vsceras
Actividades
- Corte desde el poro genital
hasta las agallas.
- Se extraen las vsceras.
Lavado del producto

Actividades
- Lavado de la trucha, interior
exterior, Incluyendo la ex-
traccin del rin.
Corte segn la presentacin
Presentacin entera eviscerada
Actividades
- De acuerdo a la presentacin
se realizar el corte.
Presentacin corte deshuesado - Trucha entera eviscerada.
- Trucha corte deshuesado.
- Trucha corte filete.
Presentacin corte filete
Actividades
- Cada presentacin es acon-
Empaque y sellado al vaco dicionada en sus respectivos
empaque.
- Cada presentacin es sellado
al vaco.
Elaboracin propia.
65
b) Mejora tecnolgica propuesta
Describir la tecnologa de produccin actual.

Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de produccin.
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Sealar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementacin de
un mtodo de produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. De
ser el caso, se debe sealar las mejoras importantes en tcnicas, presentacin del
producto, equipo y/o software.
Ejemplo:
La tecnologa propuesta para el Plan de Negocio es:
Para el mejoramiento de la produccin.

Insumos: ovas embrionadas genticamente mejoradas puras hembras (importado),
incubados en la sala con agua cuya temperatura promedio es de 10 C.
Insumos: alimento balanceado proceso extruido, Segn NTP 209.255-2009 Acuicultura,
Alimento balanceado para truchas (nacional).
Infraestructura: construccin de jaulas flotantes de tipo octogonal, usando maderas de
eucalipto, bidones de plstico y malla nylon.
Construccin de una sala de ovas para la produccin de alevinos, con incubadoras de
fibra de vidrio capacidad de 20 millares cada uno.
Uso de un software on line para la gestin de la produccin (nacional).
Con este uso de tecnologas se lograr mejorar la calidad del producto, menor tiempo
de cosecha para atender al cliente, mayor capacidad de produccin en un 50% adicional.
Aplicacin de las buenas prcticas acucolas en la produccin de trucha arco iris,
Oncorhynchus mykiss. (NTP.320.004-2001 Acuicultura).
Para el mejoramiento de la comercializacin.

Mquina empacadora y selladora al vaco (importado).
Sistema de transporte de refrigeracin con termoking.
Sala de procesamiento primario con estndares para obtener certificacin sanitaria
(nacional).
Con el uso de tecnologa para la comercializacin se lograr mejorar la calidad del
producto en cuanto a la presentacin se refiere, contar con la certificacin sanitaria.
Aplicacin de la Norma Sanitaria para las Actividades Pesqueras y Acucolas (Decreto
Supremo N 040-2001-PE).
c) Aspectos tcnicos del producto
De acuerdo a la naturaleza de la intervencin y el valor agregado del producto, considerar

lo siguiente:

Caractersticas del producto
Presentar el diseo del producto, prototipos o modelos.
Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
Sealar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introduccin de un bien
o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas o su uso
deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
Otros aspectos tcnicos requeridos

Presentar especificaciones tcnicas del producto.
Presentar informacin sobre la marca del producto.
Presentar caractersticas de la presentacin.
Presentar registros y permisos legales.
Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.
Caractersticas del producto
Ejemplo:
Para el diseo del producto se ha coordinado con el Instituto Tecnolgico de la Produccin,

para ello se han hecho varias presentaciones, habindose escogido los siguientes productos.
Componentes Nutritivos
TRUCHA ARCO IRIS mg/100g
Datos del producto
Protenas 18% Lote Produccin Nov-14

Caloras 110% Cosecha Jun-15
Agua 75% Fecha de Produccin 10/06/2015
Grasa 1% Fecha de Vencimiento 25/06/2015
Mineral 3% Refrigeracin 0C a 4C
Fabricado y Envasado por: ASOCIACIN APROTCH

FILETE Jr. Mercurio Nro 234 Distrito de Pilpichaca
RUC: 20522268643 Registro Sanitario: C1000115N
Peso neto 1 kg PRODUCTO PERUANO
La presentacin del empaque rene las siguientes caractersticas segn la Norma sanitaria
para actividades pesqueras y acuicolas (Decreto Supremo N 040-2001-PE Artculo 150).
Contenido de la etiqueta
Artculo 150. La etiqueta debe declarar lo siguiente:

a. Nombre comn del pescado y el tipo de producto.
b. Contenido neto en el Sistema Nacional de Medidas, comnmente denominado
mtrico.
c. Peso drenado, cuando la norma de producto aprobada por el sector lo seale.
d. Nombre o razn social y direccin de la empresa productora, importadora o distribuidora.
e. Los ingredientes y aditivos en orden decreciente.
f. Identificacin del lote, que tambin podra estar en el propio envase del producto.
67
g. Pas de origen en caso de importacin.
h. Fecha de duracin mnima en acuerdo con la norma correspondiente.
i. Condiciones de almacenamiento.
j. Instrucciones para su uso.
Para contar con el Registro Sanitario, se contratar un consultor para el trmite

correspondiente, adems que la infraestructura pisccola y el diseo de la sala de
procesamiento tendrn las especificaciones tcnicas para su respectiva habilitacin
sanitaria.
6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Sealar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el mtodo empleado

para determinar el tamao, considerando la dimensin del mercado disponible
(demanda insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad
de insumos, materiales y recursos humanos; tecnologas disponibles, la economa
de escala, localizacin y la capacidad de gestin.
Seale los posibles condicionamientos impuestos al tamao, por el proceso (procesos
y tecnologa) y la localizacin.
Ejemplo:
Para ofrecer nuestros productos en el mercado de la ciudad de Lima, determinamos los

factores o condicionantes de la demanda a fin de realizar el tamao de produccin.
Tamao de la infraestructura: La capacidad del AEO, con la ampliacin de su infraestructura

con quince jaulas flotantes de tipo octogonal con capacidad de 12,500 kg, planteada en
el Plan de Negocio, se lograr una capacidad de 150 tm/ao en peso bruto y 120 tm/ao
con valor agregado.
Tamao del mercado: El anlisis de la brecha demanda-oferta, para el primer ao de

operacin nos indica lo siguiente:
Trucha entera eviscerada para el ao 1 es 248.53 tm por ao.
Trucha corte deshuesado para el ao 1 es 210.54 tm por ao.
Trucha corte filete para el ao 1 es 112.45 tm por ao.
Nuestra oferta con valor agregado para atender el mercado es trucha entera eviscerada
60 tm por ao, trucha corte deshuesado 30 tm por ao y trucha corte filete 30 tm por
ao, se encuentra por debajo de la brecha demanda-oferta.
Disponibilidad de insumos: El Plan de Negocio requiere 146.1 tm de alimento balanceado,

existen tres marcas de alimento: Purina, Nicovita y Naltech, tienen capacidad de venta
para el volumen planteado.
Tambin se requiere la compra de 600 millares de ovas embrionadas importados, la

empresa comercializadora es Troutlodgend, tiene capacidad de produccin para atender
nuestra demanda.

Tamao de financiamiento: La capacidad de financiamiento del AEO, es lo siguiente:
cada socio cuenta con un capital propio de S/ 50,000, total capital aporte propio del AEO
es S/ 750,000.00, a su vez los socios tienen capacidad de financiamiento en Fondepes
y/o cajas de S/ 34,320.53, haciendo un total de aporte financiado de S/ 537,020.00, la
inversin de aporte del AEO, para el financiamiento de la inversin es de S/ 1287,020.00
soles, que es cubierto con los aportes mencionados con que cuenta el AEO.
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
En el caso de propuestas de negocio de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la capacidad
de produccin de los bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin al que exista
en la situacin actual.
Ejemplo:
Cuadro N 38. Capacidad de produccin sala de incubacin jaulas flotantes
CAPACIDAD CAPACIDAD INCREMENTO DE LA

DESCRIPCIN
ACTUAL MEJORADA CAPACIDAD
Infraestructura sala de Incubacin 600 millares de ovas
0 0
de ovas por ao
72,000 kg de 150,000 kg de trucha/ 78,000 kg de trucha
Infraestructura jaulas flotantes
Trucha/ao ao /ao
Fuente: Evaluacin propia del consultor y la Asociacin.
Figura N 6. Centro de produccin de ovas
Fuente: Fotografa centro de produccin de ovas Puno.
69
Figura N 7. Jaulas flotantes
Fuente: Jaulas flotantes construidas por la ONG San Javier del Per- Puno.
Cuadro N 39. Capacidad de planta con valor agregado
CAPACIDAD CAPACIDAD
DESCRIPCIN
ACTUAL MEJORADA
Infraestructura sala de procesamiento y valor
0 150 tm por ao
agregado
Elaboracin propia.
Figura N 8. Planta modelo de procesamiento de truchas
Fuente: Planta modelo de procesamiento de truchas.

Figura N 9. Croquis de distribucin de la planta de procesamiento primario
rea de
valor
Trucha Trucha Trucha
entera deshuesado
agregado
SS. Vestuario lete
5 empaque
HH. 6
Empaque y sellado al vaco
4 4
rea de lavado
de la trucha
Mesa lavado de rea almacenamiento

la trucha del producto con valor
agregado
Mesa 01 Mesa 02 Mesa 03
7
rea recepcin de rea de limpieza de las
materia prima 3
evisceras
Botadero de
RRSS RAMPA
1
2
8
Patio de maniobras de ingreso de
materia prima Patio de carga del producto con valor agregado
71
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
seleccin de la alternativa de localizacin, tales como:
- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
- Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operacin actual y futuras expansiones.
- Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Riesgos de peligros de desastres.
- Estrategia respecto a la competencia.
- Condiciones legales para su establecimiento.
- Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
Presentar elementos de juicio que prueben que la localizacin no es incompatible con
el tamao y el proceso planteado.
Ejemplo:
Para plantear la localizacin de la sala de procesamiento, se realiza la evaluacin tomando

en cuenta factores de calificacin.
Cuadro N 40. Evaluacin de factores para la localizacin de sala de procesamiento
COMUNIDAD DE COMUNIDAD DE DISTRITO DE

FACTORES SANTA INS CHOCLOCOCHA PILPICHACA
CALIFIC. CALIFIC. CALIFIC.
Disponibilidad de materia prima 7 3 4
Costo de materia prima 5 6 3
Cercana al mercado 5 4 7
Accesibilidad 5 5 5
Servicios de energa elctrica 7 7 7
Servicios de agua y desage 0 0 6
Disponibilidad de terreno 8 8 3
Servicio de transporte 5 5 5
TOTAL 42 38 40
PROMEDIO 5.25 4.75 5.00
Calificacin: 0 Puntaje: Nulo.

1-5 Puntaje: Poco.
1-10 Puntaje: Bueno.
b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
- Describir la zona geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, resaltando
sus caractersticas y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un
contexto regional o local.

- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el
estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Microlocalizacin
Definir la ubicacin de la propuesta productiva, sealando los factores determinantes
(disponibilidad de materia prima y mano de obra, acceso a servicios bsicos,
accesibilidad al mercado, etc) haciendo uso del mtodo ms adecuado (mtodo de
ranking de factores, mtodo de costeo, etc.).
b.1 Macrolocalizacin
Ejemplo:
La zona geogrfica donde se ubican los centros de produccin y la sala de procesamiento

primario guardan mucha relacin entre s, porque se encuentran a poca distancia entre
estos dos lugares, esta ventaja ayuda a generar una cadena de frio manteniendo la calidad
del producto.
La localizacin de las piscigranjas y la sala de procesamiento se encuentran ubicadas en

la provincia de Huaytar a una altitud mayor a 4,000 msnm.
Figura N 10. Ubicacin de los centros de produccin
Fuente: Foto Google Earth y jaulas flotantes socio APROTCH.
Figura N 11. Ubicacin de la planta de procesamiento y valor agregado
Fuente: Foto area Gogle Earth.
73
b.2 Microlocalizacin
Ejemplo:
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento dentro del distrito de Pilpichaca

se ha analizado y evaluado tres lugares:
Para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de anlisis:

Facilidad de ingreso de la materia prima.
Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
Accesibilidad a la elevacin principal de la planta.
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red de internet.
Cuadro N 41. Anlisis cualitativo

(calificacin por puntos: 1 -10)
PREDIO 1 PREDIO 2
FACTORES PESO
PUNTAJE PONDERACIN PUNTAJE PONDERACIN
Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60
Condicin de tenencia o propiedad del
0.20 8 1.60 3 0.60
terreno.
Accesibilidad a la puerta principal de planta. 0.10 5 0.50 4 0.40
Facilidad de conexin a la red de energa
0.20 7 1.40 7 1.40
elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y
0.20 5 1.30 2 0.40
desage.
Facilidad de conexin a la red de internet. 0.10 7 0.60 3 0.30
TOTAL 1.00 41 7.00 27 4.70
Fuente: Elaboracin propia.
La planta de procesamiento de trucha andina ser construida en el predio 1, cuyo puntaje

total es superior (41) respecto al predio 2, as como tambin es superior su ponderacin
(7.00).
Cabe sealar que el puntaje por condicin de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalizacin ante las oficinas de los Registros Pblicos
de Cusco.

Figura N 12. Terreno para la construccin de la sala de procesamiento
Fuente: Foto del terreno de la comunidad de Santa Ins distrito de Pilpichaca.
6.4 Anlisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como
consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectar durante el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Cuadro N 42. Plan de ventas del Plan de Negocio
PRODUCTO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Trucha entera eviscerada 894,600.00 958,116.60 1026,142.88 1098,999.02 1177,027.95
Trucha corte deshuesado 689,100.00 738,026.10 790,425.95 846,546.20 906,650.98
Trucha corte filete 1408,200.00 1508,182.20 1615,263.14 1729,946.82 1852,773.04
Ingresos totales 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 3936,451.97
Elaboracin propia.
Para la elaboracin del plan de ventas, se ha tomado en cuenta lo siguiente:

Capacidad de produccin de la Asociacin (15 socios productores).
Cada productor socio puede lograr una produccin de 9.74 tm al ao en peso bruto,
representa 146.1 tm por ao, luego ser procesado con valor que representa 120 tm
al ao con valor agregado.
La demanda insatisfecha en el segmento de estudio ciudad de Lima es mayor a la
produccin planteada en el Plan de Negocio.
Inversin realizada con el Plan de Negocio como la construccin de sala para la
produccin de alevino, infraestructura pisccola, sala de procesamiento, equipos,
software y capacitaciones.
75
b) Plan de produccin
Presentar el plan de produccin, a partir de la relacin entre el plan de ventas y los
inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por ao durante el horizonte
Ejemplo:
Se va adquirir ovas importadas la cantidad de 600 millares al ao, con una mortalidad de
manejo tcnico del 27%, y con peso promedio de la trucha 3 u/kg se lograr una produccin
de 146.1 tm al ao de peso bruto y con valor agregado una produccin de 120 tm al ao.
Para lograr esta produccin se va realizar la inversin para la construccin de sala para
la produccin de alevino, infraestructura pisccola, sala de procesamiento para el valor
agregado, equipos, software y capacitaciones.
A continuacin el cuadro de produccin en tm peso bruto (con vsceras) y con valor

agregado.
Cuadro N 43. Produccin en peso bruto y con valor agregado
MERMA POR PESO VALOR

PRESENTACIN PESO BRUTO (tm)
PRESENTACIN (%) AGREGADO (tm)
Trucha entera eviscerada 67.80 13 60
Trucha corte deshuesado 38.40 28 30
Trucha corte filete 39.60 33 30
Total 146.10 120
Elaboracin propia.
La merma es calculada mediante el corte que se realiza y que en promedio se encuentra

en los valores de cuadro anterior (Planta del Instituto Tecnolgico de la Produccin).
Cuadro N 44. Plan de produccin con Plan de Negocio
PLAN DE PRODUCCION tm
AOS TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE
EVISCERADA DESHUESADO FILETE
2016 60.00 30.00 30.00
2017 63.00 31.50 31.50
2018 66.15 33.08 33.08
2019 69.46 34.73 34.73
2020 72.93 36.47 36.47
Elaboracin propia.
En el cuadro anterior se especifica la produccin por tipo de presentacin planteado en

el Plan de Negocio.
Incremento del 5% de la produccin anual en peso bruto y con valor agregado para los
cinco aos proyectados.

c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus caractersticas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante puntualizar que
tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber reunir los requisitos
exigidos por SANIPES (para productos pesqueros y acuicultura) y dems organismos
competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin:
Informacin bsica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva.
- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicacin.
- Planos topogrfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos, otros que considere necesarios.
Ejemplo:
El requerimiento de infraestructura para la propuesta de negocio consiste en lo siguiente:
Cuadro N 45. Requerimiento de Infraestructura
REA
REQUERIMIENTO DIMENSIONES ESPECIFICACIONES TCNICAS
m2
Planta de procesamiento y valor agregado Estructura: Material de concreto
rea de recepcin de la materia prima. 5 m largo x 4 m ancho 20 armado
rea extraccin de vsceras. 5 m largo x 4 m ancho 30 Techo: Estructura de fierro con
calamina galvanizada.
rea de botadero de residuos slidos. 5 m largo x 2 m ancho 10 Paredes: Con maylica de fcil
rea de lavado de la trucha. 6 m largo x 5 m Ancho 30 limpieza.
rea de valor agregado. 6 m largo x 5 m ancho 30 Pisos: Material maylica Resistente
Durable.
Laboratorio de control de calidad. 5 m largo x 3 m ancho 15 Puertas: Con superficie lisa que no
rea de almacenamiento de producto. 10 m largo x 5 m ancho 50 acumule polvo.
rea de vestuario y SSHH. 3 m Largo x 5 m ancho 20 Ventanas: Con superficie lisa que no
acumule polvo.
rea libre de la Planta de Procesamiento. Global 20 Norma Sanitaria para las
Patio de carga y descarga del producto. 20 m largo x 4 m ancho 65 Actividades pesqueras y Acucolas
Rampa para despacho del producto. 5 m margo x 2 m ancho 10 (Decreto Supremo N 040-2001-PE)
Elaboracin propia.
77
Recomendacin: El formulador debe colocar en anexos:
Breve memoria descriptiva, Informacin topogrfica, arquitectura, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentar planos de ubicacin, topogrfico, instalaciones elctricas y sanitarias, cortes,
elevaciones
Presentar presupuestos de obras, planilla de metrado, estudio de suelos, otros que
considere necesarios.
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas querequierala planta, se deber

tomar en cuenta el tamao de produccin, el requerimiento de maquinaria y equipoy el
recurso humano encargado de su operacin, con la finalidad de buscar la mejor distribucin
de las reas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores. Esto implicar, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o lnea de produccin, equipos industriales, administracin, servicios para el
personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento que se impondr en la planta,
este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad mxima de produccin.
Ejemplo:
Para el rea de produccin y procesamiento de truchas, se requiere un espacio de 300

m2 para una produccin de 145.86 tm de trucha con valor agregado por ao (capacidad
mxima de produccin segn la demanda), equivalente a 405.17 kg/da, lo que justifica
la necesidad de contar con un rea de 300 m2, que incluye la ubicacin de 15 operarios
para la produccin de trucha y 20 operarios para el procesamiento, con sus respectivos
materiales de trabajo, jaulas de produccin, almacenamiento y movimiento de materias
primas y productos terminados, rea de desplazamiento y rea libre; es decir, 8.57 m2 por
unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin
y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y mantenimiento.
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.

Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la
inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de los equipos
con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a 6 meses.
Ejemplo:
Cuadro N 46. Requerimiento de maquinas, equipos y herramientas
REQUERIMIENTO CANT. ESPECIFICACIN TCNICA
Caracterstica tcnica:
Material acero inoxidable.
Capacidad de diseo y produccin:
Para trabajo de 10 personas por mesa.
Vida til: 10 aos.
Mesas de acero inoxidable 06
Dimensiones y peso total
1.2 m largo x 2 m ancho x 1 m alto espesor de lmina
1.5 mm, 20 kg de peso
Garanta ofrecida: 2 aos.
Periodo de reposicin: inmediato
Mquina de acero inoxidable.
Capacidad de diseo y produccin:
Para trabajo de 1 personas por mesa, produccin de
500 kg por da.
Empacadora y selladora al Vida til: 5 aos.
03 Dimensiones y peso total
Vaco
560 mm alto x 425 mm largo x 340 mm ancho
Garanta ofrecida: 5 aos.
Periodo de reposicin: Inmediato.
Servicio de capacitacin: Incluido
Servicio de montaje: Incluido
Se adjunta como parte de los anexos, las especificaciones tcnicas de la empacadora y

selladora al vaco (Ver Anexo N 1).
Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones tcnicas de cada uno
de los requerimientos propuestos.
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas,

en funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especficaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas
correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
79
Versatilidad en el tipo de produccin.
Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo:
Cuadro N 47. Requerimiento de materiales e insumos
REQUERIMIENTOS CANTIDAD ESPECIFICACIN TCNICA

Proceso extruido.
Capacidad de Produccin:
Rendimiento FCA 1:1
Vida til: 6 meses.
Especificaciones:
Preinicio:
Alimento balanceado - Tamao: 1.5 mm
146.1 tm ao
extruido - Protenas: 50%
- Bolsa: 25 kg
Crecimiento 1:
- Tamao: 3 mm
- Protenas: 42%
- Bolsa: 25 kg
- Garanta ofrecida: 6 meses
- Periodo de reposicin: inmediato
Trucha Arco Iris Pura hembras
Capacidad de produccin:
Crecimiento rpido
Ovas embrionadas de 600 millares Especificaciones:
truchas importadas ao Procedencia Importadas, etapa a 3 das de llegada
para la eclosin
Presentacin: Cajas especiales.
Garanta ofrecida: 2 meses
Periodo de reposicin: Inmediato
Elaboracin propia.
Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones tcnicas de cada uno
de los requerimientos propuestos.
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestin

productiva, administrativa y comercial del negocio.

Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:
Asistencia tcnica en la produccin y gestin empresarial.
Capacitacin en la produccin y gestin empresarial.
Servicios bsicos para el proceso productivo y gestin del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los trminos

de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Cuadro N 48. Requerimiento de servicio
SERVICIOS CANT. TRMINOS DE REFERENCIA
Profesin:
Ingeniero pesquero
Especializacin:
Especialista en planes de negocio
Elaboracin del Plan de Negocio 1
Experiencia:
5 aos.
Periodo de la labor:
2 meses.
Profesin:
Ingeniero pesquero
Especializacin:
Capacitacin prevencin, tratamiento Estudios sobre enfermedades.
2
de enfermedades Experiencia:
5 aos.
Periodo de la labor:
4 horas
Nota: Para el caso de servicios de asistencia tcnica y capacitaciones se debe presentar

los trminos de referencia de cada uno de los requerimientos propuestos.
g) Requerimiento de recursos humanos
Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus caractersticas, en funcin al

flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin y requerimientos de
intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilizacin (horas/personal) por actividad y nmero
necesario para generar el nivel de produccin requerido en el plan de produccin, en un
horizonte de cinco aos.
Las caractersticas de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.
81
Ejemplo:
Cuadro N 49. Requerimiento de recursos humanos
RECURSOS HUMANOS CANT. TRMINOS DE REFERENCIA

Administrador 1 Con experiencia en gestin de empresas y contabilidad
Secretaria en otras asociaciones similares, experiencia dos
Secretaria 1
aos.
Personal gestin de la Ingeniero pesquero con experiencia en gestin de la produccin.
1
produccin. Experiencia ocho aos.
Personal de control de la Ingeniero Alimentario con experiencia de dos aos en control
1
calidad. de calidad de alimentos.
Personal de ventas 1 Agente de ventas, experiencia dos aos.
Personal mujeres Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad
13
(Obreras) promedio 19 a 45 aos.
Personal varones Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad
7
(Obreras) promedio 19 a 45 aos.
Personal varones Personal calificado, con conocimiento en la crianza de la
15
(Tcnicos) trucha.
h) Licencias, permisos, entre otros
Definir la disponibilidad de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros, los

cuales son necesarios para la ejecucin y operacin del proyecto.
Ejemplo:
Cuadro N 50. Requerimiento de licencias y permisos
REQUERIMIENTOS CANT. JUSTIFICACIN

Para la comercializacin de la trucha. Tiempo
Habilitacin sanitaria 1
un ao.
Para el funcionamiento de la Sala de Procesa-
Licencias municipales 1
miento Primario. Tiempo un ao.
Concesiones para desarrollar la Para desarrollar la actividad de acuicultura.
15
actividad de acuicultura Tiempo cinco aos.

7 ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del agente econmico organizado

Presentar informacin sobre la constitucin, representacin legal del negocio,
composicin de la junta directiva.
Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, sealando nombres,
nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurdica del AEO Asociacin APROTCH, responde a una organizacin con
fines de lucro, dedicada a la produccin y comercializacin de truchas. Est inscrito en
los Registros Pblicos de Huancavelica con la Partida Electrnica N 11009347, cuyo
representante legal es el seor Ernesto Salvatierra Huamn, la estructura orgnica es la
siguiente:
Cuadro N 51. Junta Directiva de la Asociacin APROTCH
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI GNERO EXPER.

Presidente Ernesto Salvatierra Huamn 23654321 Varn 5 aos
Secretario Pedro Riberos Reginaldo 23547836 Varn 5 aos
Tesorero Sonia de la Cruz Ampa 23564780 Mujer 5 aos
Fiscal Severo de la Cruz Huaman 25896314 Varn 5 aos
Vocal Eugenio Machuca Canales 23254789 Varn 5 aos
Fuente: Acta de Constitucin de la Asociacin.
Ubicacin del AEO
Departamento Huancavelica
Provincia Huaytar
Distrito Pilpichaca
Direccin Jr. Mercurio N 234
Centro Poblado Comunidad de Santa Ins
83
7.2 Estructura orgnica del AEO
Presentar el organigrama general del AEO.

Definir las funciones de cada nivel jerrquico.
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
Organizacin.
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las acciones concretas
para constituirse en personas jurdicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DIRECTIVO SOCIOS APROTCH

APROTCH
(15)
ADMINISTRADOR SECRETARIA
(01) (1)
PRODUCCIN DE PROCESAMIENTO Y
TRUCHAS VALOR AGREGADO VENTAS
TCNICOS GESTIN DE LA CONTROL DE OPERARIOS DE JEFE DE VENTAS

PISCICOLA PROD. CALIDAD SALA (01)
(15) (01) (01) (30)
Elaboracin propia.
Cuadro N 52. Funciones de las personas responsables del Plan de Negocio
RELACIN DEL
NOMBRE CALIFICACIN PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
Gestin de asambleas y trmites de requisitos
Junta Directiva para el PROCOMPITE.
Tiempo Parcial
Asociacin Coordinacin con el consultor del Plan de
50%
APROTCH (AEOs) Negocio.
Dedicacin
Responsable de la adquisicin de materiales,
equipos, celebraciones de contratos.
Llevar el control de registros de gastos.
Tiempo
Personal Declaraciones y pagos.
Administrador 100%
contratado Elaborar los contratos del personal y pagos.
Dedicacin
Contratos de comercializacin.
Tiempo Labores de consolidacin documentacin.
Secretaria Personal Completo Recepcin de documentos.
100% Coordinaciones etc.
Tiempo Planificacin de siembras, cosecha y
Gestin de la
Personal Completo alimentacin.
produccin.
100% Seguimiento de la produccin.

RELACIN DEL
NOMBRE CALIFICACIN PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
Tiempo Supervisin de las actividades de
Control de la
Personal Completo procesamiento y valor Agregado.
calidad
100%
Desarrollar actividades de la crianza de la
Tiempo
trucha.
Tcnicos pisccolas Personal Completo
Llevar a cabo las siembras y cosechas.
100%
Responsables de las acciones productivas.
Tiempo
Operarios de Sala Corte, eviscerado, lavado de la trucha.
Personal Completo
de procesamiento Corte de eviscerado, filete y empaques.
100%
Tiempo Gestor de las ventas, transacciones, presenta-
Agente de ventas Personal Completo ciones de las muestras.
100% Coordinaciones con las Juntas Directivas.
Elaboracin propia.
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin

Indicar brevemente cmo se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin de la propuesta productiva, indicando los rganos, actores y estrategia que se
utilizarn para ello.
Ejemplo:
El acompaamiento y seguimiento de las operaciones del Plan de Negocio estarn a cargo

del personal asignado de PROCOMPITE, por la Gerencia de Desarrollo Econmico del
Gobierno Regional de Huancavelica y la Junta del AEO de la mano con el administrador.
Cuadro N 53. Control y seguimiento de la operacin
ACTIVIDADES CONTROL SEGUIMIENTO

Siembras de alevinos en los Junta Directiva AEO. Registro del inicio de las siem-
centros de produccin. Supervisin GR-Hvca. bras por socio.
Junta Directiva AEO. Control de los registros de pro-
Acciones de todas las
Asistente Gestin de la Produccin. duccin, mortalidad, alimento,
actividades productivas.
Supervisin GR-Hvca. inventarios.
Asistente control de calidad. Inventarios previos, planificar
Plan de cosechas y traslado a Asistente gestin de la produccin. la fecha de cosechas, coordi-
planta de procesamiento. Junta Directiva AEO. nar con la planta de procesa-
Supervisin GR-Hvca. miento.
Verificar el volumen de pro-
Asistente control de calidad.
Procesamiento primario y duccin con valor agregado,
Junta Directiva AEO.
valor agregado. calidad de corto, empaque y
Supervisin GR-Hvca.
sellado al vaco.
Agente vendedor. Seguimiento del transporte y
Comercializacin de la trucha.
Junta Directiva AEO. entrega del producto.
.. .
Elaboracin propia.
85
7.4 Gestin de riesgos
Sealar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva, y las acciones que se contempla para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Cuadro N 54. Peligros y/o dificultades
PELIGROS, RIESGOS Y/O MEDIDAS QUE CONTRARRESTEN

DIFICULTADES DURANTE LA EJECUCIN DURANTE LA OPERACIN
Cada de tormentas de nevada de Reprogramar actividades
Mejoras de la infraestructura con
forma continua, Por ms de una de ejecucin como la
toldos en las jaulas flotantes.
semana. construcciones.
No dificulta la operacin de la
Reprogramar actividades
Posibles cada de huaycos. crianza por que se desarrolla en las
para la ejecucin.
Lagunas.
. . .
Elaboracin propia.
Nota: Sealar todos los peligros que pudieran presentarse durante la ejecucin u operacin
del Plan de Negocio.
Ejemplo:
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento de la planta de produccin y comercializacin de trucha andina,
as como las acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodolgicas para la
incorporacin del anlisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversin pblica,
las cuales proponen una serie de preguntas que se han respondido con informacin de
trabajo de campo, las cuales se detallan a continuacin.
EXISTE INFORMACIN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL
EN LAS CARACTERSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
Caractersticas Caractersticas
SI NO (intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros) SI NO de los cambios o los
nuevos peligros
En la zona donde se instalara el proyecto no existen
Inundaciones X
inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Movimiento en X
X
masa
Todos los aos se presentan fuertes lluvias, algunas X
Lluvias intensas X viviendas son afecdas, sobreto aquellas contruidas con
material rustico.
Heladas X X
Frije/Nevada X X
Sismos X X
Sequas X X
Huaycos X X

EXISTE INFORMACIN QUE
INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL
EN LAS CARACTERSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
Caractersticas Caractersticas
SI NO (intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros) SI NO de los cambios o los
nuevos peligros
Un derrumbe producto de las constantes lluvias en la X
Derrumbe S/ regin Huancavelica interrumpi dos tramos de 50 metros
X
Deslizamientos de la carretera que une al distrito de Salcabamba con la
provincia de Tayacaja3.
Cuatro distritos de la provincia de Tayacaja, en la regin
Huancavelica, resultaron afectados por los fuertes vientos
Vientos fuertes X X
registrados ayer en dicho sector. La velocidad del viento
lleg a los 45 kilmetros por hora4.
Incendios
X X
forestales
Incendios Ocurren en gran escala, generalmente ocasionados por
X X
urbanos acciones de varias
Otros: X Reptacin y Solifluxin X
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas de inundacin? X 2 2 4
Existe sedimentacin en el ro o quebrada? X 2 2 4
Cambia el flujo del rio o acequia principal que

X
estar involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 3 3 9
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X
Existen procesos de erosin? X 2 2 4
Existe mal drenaje de suelos? X 2 2 4
Existen antecedente de inestabilidad o fallas

X 2 2 4
geolgicas en las laderas?
Existen antecedentes de derrumbes? X 2 2 4
HELADAS X 2 2 4
FRIJE S/ NEVADA X 1 1 1
SISMOS x 1 1 1
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
SEQUAS X 2 2 4
HUAYCOS X 2 2 4
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1
DERRAMES TXICOS X 1 1 1
OTROS: Reptacin y Solifluxin X 3 3 9
3
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-derrumbe-interrumpe-via-salcabamba-
tayacaja-noticia-1836044?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_13&e=imagen
4
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-20-casas-quedaron-sin-techo-fuertes-
vientos-noticia-1861614?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_7&e=titulo
87
Asimismo, el anlisis de las caractersticas especficas de los peligros identificados a nivel
de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Pilpichaca, determinan que la zona
donde intervendr el Plan de Negocio de trucha andina existe un PELIGRO ALTO.
PREGUNTAS S No COMENTARIOS
A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)

1. La localizacin escogida para la ubicacin
del Plan de Negocio evita su exposicin a X
peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan de
Negocio lo expone a situaciones de peligro,
X
es posible, tcnicamente, cambiar la
ubicacin a una zona menos expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamao, tecnologa)
En el diseo de la infraestructura se est considerando
1.La construccin de la infraestructura
las posibles ocurrencias de peligros de sismos, as
sigue la normativa vigente, de acuerdo con X
como de posible inundacin que se pueden dar cerca
el tipo de infraestructura de que se trate?
del rea.
2.Los materiales de construccin X
consideran las caractersticas geogrficas y Se est considerando materiales sostenibles para el
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de tipo de clima que presenta el Distrito de Pilpichaca.
Negocio?
3. El diseo toma en cuenta las
El diseo pretende ser armonioso y adaptable con el
caractersticas geogrficas y fsicas de la X
ambiente del lugar.
zona de ejecucin del Plan de Negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto X
considera las caractersticas geogrficas y
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de
Negocio?
5. La tecnologa propuesta para el proyecto
considera las caractersticas geogrficas y
X Tecnologa que se adecua a la zona.
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de
negocio?
6. Las decisiones de fecha de inicio y de
ejecucin del proyecto toman en cuenta Se recomienda realizar un cronograma para la
las caractersticas geogrficas, climticas y X ejecucin previendo los mecanismos ante posibles
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de fenmenos.
Negocio?
C. Anlisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
1. En la zona de ejecucin del proyecto,
El Plan Regional de Prevencin y atencin de
Existen mecanismos tcnicos (por ejemplo,
desastres Huancavelica, el cual pretende establecer
sistemas alternativos para la provisin del X
estrategias regionales, despus para hacer frente a los
servicio) para hacer frente a la ocurrencia de
desastres naturales.
desastres?

existen mecanismos financieros (por De acuerdo al Plan regional de Prevencin y atencin
ejemplo, fondos para atencin de X de desastres existen financieros para brindas una
emergencias) para hacer frente a los daos respuesta oportuna ante cualquier desastre.
ocasionados por la ocurrencia de desastres?

Existen equipos institucionales multidisciplinarios
existen mecanismos organizativos (por
con experiencia en la prevencin y atencin de
ejemplo, planes de contingencia), para X
emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja, INDECI,
hacer frente a los daos ocasionados por la
ONGs , PNP y otros).
ocurrencia de desastres?
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se quiere
saber si el Plan de Negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente a una situacin de
riesgo.

PREGUNTAS S No COMENTARIOS
4.El proyecto incluye mecanismos tcnicos,

financieros y/o organizativos para hacer
X
frente a los daos ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto
conoce los potenciales daos que se La poblacin ya conoce los posibles daos, ocurrido
X
generaran si el proyecto se ve afectado por por los eventos climticos que suelen presentarse
una situacin de peligro?
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD

VARIABLE
VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
a. Localizacin del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposicin condicin de peligro
b. Caractersticas del terreno X
c. Tipo de construccin X
Fragilidad
d. Aplicacin de normas de construccin X
e. Actividad econmica de la zona X
f. Situacin de pobreza de la zona X
g. Integracin institucional de la zona X
h. Nivel de organizacin de la poblacin X
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por
X
parte de la poblacin
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de
X
desastres
k. Existencias de recursos financieros para respuestas a
X
los riesgo
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es baja, debido a que todas las variables
de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las dems un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los
valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuacin:
Cuadro N 55. Determinacin del nivel de riesgo
GRADO DE VULNERABILIDAD
DEFINICIN DE PELIGRO / VULNERABILIDAD
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de Peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
Elaboracin propia.
En conclusin el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es riesgo medio,

ya que existe peligro alto y baja vulnerabilidad.
89
8 ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms amigable en

trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ros, aire, entre otros.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la

ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecucin
y operacin en los siguientes medios:
- Medio socioeconmico (social y econmico).

- Medio biolgico (flora y Fauna).
- Medio fsico (agua, suelo y aire).
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qu medidas

se toman para mitigarlos.
Ejemplo:
Cuadro N 56. Matriz ambiental
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. Estarn incluidos dentro del rea de
Elemento influencia directa del Plan de Negocio,
X +3
Ambiental corredores, barreras o territorios en reclamo
A. Posibles Impactos
de comunidades?
Ambientales
Biolgicos
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la

X -4
variabilidad vegetal?
Flora
3. Limita el acceso a recursos naturales para
X +5
las poblaciones locales?
4. Estimula la "erosin gentica" esto es la
Fauna X -3
variabilidad animal?
91
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
5. Aumenta la demanda de mano de obra ge-
Empleo X +5
nerando empleo a largo plazo?
6. Provoca alteracin importante en los me-
dios de subsistencia/sustento de la poblacin
X +4
(su significancia depender de la escala y tipo
Socio-econmicas
Ingresos de impacto socioeconmico?

7. Recibir frecuentemente cantidades impor-
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
X -5
tantes de visitantes?
8. Producir afectacin de ncleos de pobla-
Educacin y
ciones aledaas que obliguen a su desplaza- X +3
poblacin
miento o reubicacin?
Salud y 9. Provoca el encharcamiento de aguas que
seguridad puedan causar altos riesgos a la salud humana X -1
alimentaria o animal?
10. Provoca cambios de las tcnicas producti-
X +3
vas campesinas?
Conocimientos
12. Provoca cambios en la comercializacin a
y tecnologas X +3
favor de comunidad?
tradicionales
Culturales
13. Fomentar la introduccin de nuevas tec-

X +4
nologas apropiadas?
14. Utilizar reas de importancia cultural,
X +4
Restos histrica y religiosa?
arqueolgicos 15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de
X +3
inters arqueolgico, histrico o cultural?
16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de
X +3
agua naturales o de consumo humano?
C. Posibles impactos en el agua, 17. La propuesta genera impactos en los sue-
X +4
suelo y aire los de su entorno?
18. La propuesta contamina el aire del medio
X +3
ambiente?

9 CALENDARIO
Detallar la programacin de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duracin, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realizacin del expediente tcnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecucin y operacin.
Ejemplo:
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin del

plan de negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a
continuacin:
Cuadro N 57. Programacin de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Elaboracin del Plan de Negocio.
Evaluacin del Plan de Negocio.
Adquisicion de materiales y equi-

pos.
Construccion de sala de ovas.
Construccion de la planta de pro-

cesamiento primario.
Incubacion de las ovas embriona-

rias.
Operaciones de la crianza de la

trucha.
Procesamiento de la trucha.
Seguimiento y monitoreo.
Elaboracin propia.
93
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos
en los que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los asociados
con la mitigacin de impactos ambientales negativos, expediente tcnico (en caso
de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones,
autorizaciones, en caso correspondan.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras
por rubros de inversin.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo5, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversin,
inversin, operacin y liquidacin. La evaluacin del proyecto se encuentra, obviamente,
en la primera; pues es ah donde debe decidirse su ejecucin. La etapa de inversin es el
lapso de tiempo donde se efectuarn los desembolsos que permitirn adquirir o construir
los activos fijos requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehculos), pagar
los intangibles (permisos, licencias, regalas, etctera) y constituir el capital de trabajo
necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la
etapa de operacin; y, por ltimo, cuando cesa la produccin y se inicia el proceso de
venta de los activos fijos y la recuperacin del capital de trabajo, se encuentra en su
etapa de liquidacin. Esquemticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse as:
5
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin de valor
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pag.15.
95
Grfico N 2. Ciclo de un proyecto privado/Plan de Negocio
Preinversin Inversin Operacin Liquidacin
Evaluacin de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin Herramientas financieras para analizar la creacin
de valor. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para el mejoramiento de la produccin, comercializacin con valor agregado de la Trucha

Andina, es necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos tangibles,
intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta
productiva.
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehculos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los siguientes cuadros:
Cuadro N 58. Terreno y obras civiles de la infraestructura
COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO TOTAL
UNITARIO
I. TERRENOS 9,000.00
Terreno para produccin y procesamiento m 2
300 30 9,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 126,000.00
rea de limpieza de vsceras m 2
20 800 16,000.00
rea e lavado m 2
20 800 16,000.00
rea de valor agregado m 2
35 1,000 35,000.00
Almacenamiento del producto m 2
40 600 24,000.00
rea de vestuario y SSHH. m 2
15 800 12,000.00
Parqueo m 2
20 100 2,000.00
Sala de reincubacin de ovas m 2
70 300 21,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 26,700.00
Cerco perimtrico ml 65 100 6,500.00
reas libres, acceso y veredas m 2
76 250 19,000.00
Caseta de guardiana m 2
4 300 1,200.00
TOTAL TERRENOS E INFRAESTRUCTURA 161,700.00
Elaboracion propia.
En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,

que incluye terrenos para la construccin de una sala de ovas y de procesamiento con
valor agregado, a fin de incrementar los niveles de produccin y comercializacin.
El monto total del terreno y obras civiles de la infraestructura asciende a S/ 161,700.00

soles.

Cuadro N 59. Maquinarias y equipos
VALOR
DESCRIPCIN UNIDAD CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
MAQUINARIA Y EQUIPOS 236,900.00
Maquina selladora al vacio Unidades 3 15,000 45,000.00
Mesa de acero inoxidable para eviscerado y corte Unidades 6 1,000 6,000.00
Jaulas flotantes octogonales Unidades 15 7,000 105,000.00
Equipo isotermico termoking de 4 tm Unidades 1 42,000 42,000.00
Incubadora horizontales con su respectiva
Unidades 6 4,500 27,000.00
Instalacin de agua.
Indumentaria del personal Juego 12 200 2,400.00
Balanza de plataforma 100 kg Unidades 2 750 1,500.00
Balanza digital de 1,000 g Unidades 5 800 4,000.00
Motobomba domiciliaria Unidades 2 500 1,000.00
Tanque Rotoplast con accesorios Unidades 2 1,500 3,000.00
EQUIPOS DE OFICINA 3,800.00
Computador laptop Unidades 2 1,500 3,000.00
Impresoras multifuncional Unidades 1 800 800.00
TOTAL MATERIALES Y EQUIPOS 240,700.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos

que se van adquirir para lograr las metas del Plan de Negocio, para la produccin y
comercializacin con valor agregado, cuyo monto ascienda a S/ 240,700.
Cuadro N 60. Vehculo
VALOR
UNITARIO
Camin frigorifico de 6 tm Unidad 1 78,000 78,000.00
Camion de baranda de 6 tm Unidad 1 70,000 70,000.00
TOTAL VEHCULOS 148,000.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluye como vehculo a un camin con cmara isotrmica para
los traslados del producto de la produccin a la planta de proceso, asimismo se incluye
un camin de baranda de 6 tm para la comercializacin, cuyo monto total asciende a
S/ 148,000.00.
Nota: PROCOMPITE no cofinancia la compra de vehculos, por lo que los vehculos

precitados debern ser financiados por el AEO.
97
Cuadro N 61. Muebles y enseres
VALOR
UNITARIO
Escritorio de madera Unidades 2 1,000 2,000.00
Sillones metlicos Unidades 6 500 3,000.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 5,000.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina
de la asociacin para los trabajos de administracin, cuyo monto asciende a S/ 5,000.00.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales estn
referidos a financiar como permisos, licencias, regalas, etc.; el detalle se observa en el
cuadro siguiente:
Cuadro N 62. Inversin fija intangible
VALOR
UNITARIO
Estudios definitivos Unidades 1 8,000 8,000.00
Consultora para la habilitacin sanitaria Unidades 1 4,000 4,000.00
Capacitacin y tratamiento de enfermedades Talleres 1 800 800.00
Capacitacin control de higiene y manejo
Talleres 2 800 1,600.00
Ambiental
Capacitacin fortalecimiento de capacidades de la
Talleres 2 800 1,600.00
Asociacin
Servicios de software Ao 1 1,000 1,000.00
Licencia municipal Ao 1 200 200.00
Certificaciones de calidad (HACCAP) Ao 1 30,000 30,000.00
Permisos de concesiones para acuicultura (5 aos) Ao 1 6,000 6,000.00
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE 53,200.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra la inversin fija intangible, como estudios, capacitaciones,

asistencia, licencias, permisos, consultoras, entre otros, que va necesitar el proyecto para
su ejecucin, y cuyo monto asciende a S/ 25,200.00
Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE debern considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementacin de la propuesta
productiva.
El capital de trabajo, es el componente indispensable para la operacin del Plan de Negocio,

toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de
materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios diversos
que son necesarios para la normal operacin de la propuesta productiva.

Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
est determinado por el nmero de das que va desde el momento en que se compran
los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elabor con
estos insumos.
Para este caso se considera dos ciclos productivos, el ciclo productivo para la produccin
de truchas y el ciclo productivo para el procesamiento de la trucha en sus tres variedades
de presentacin.
En tal sentido, el nmero de das a financiar estar determinado por el ciclo de produccin
+ ciclo de cobranza - N de das de crdito de proveedores para cada ciclo productivo,
por lo tanto se est considerando como mximo 360 das para el proceso de produccin
de truchas y treinta das como mximo para el proceso de procesamiento de la trucha
en sus tres variedades de presentacin.
Cuadro N 63. Periodo de desfase
CICLO DE CONVERSION PARA LA PRODUCCIN CICLO DE CONVERSIN PARA EL

EN EFECTIVO PROCESAMIENTO EN EFECTIVO
Ciclo de produccion 360 Ciclo de produccion 30
Ciclo de cobranza 45 Ciclo de cobranza 45
Dias de credito proveedores 45 Dias de credito proveedores 45
Dias a financiar 360 Dias a financiar 30
Periodo de desfase 1 Periodo de desfase 0.083
COSTO COSTO
CONCEPTO CONCEPTO
TOTAL TOTAL
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 949,800.00 I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 2,083.33
Bolsas para empaques con
Alimento balanceado para trucha 876,600.00 2,083.33
impresin
Ovas embrionadas de trucha 66,000.00 II.MANO DE OBRA 34,950.00
Compra de hielo en escamas 7,200.00 Mano de obra directa 24,000.00
II.MANO DE OBRA 289,200.00 Mano de obra indirecta 3,950.00
Mano de obra directa 238,800.00 Mano de obra operacin 2,000.00
Mano de obra indirecta 36,000.00 Mano de obra administrativa 5,000.00
Mano de obra administrativa 14,400.00 II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 11,100.00
II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 87,600.00 Publicidad y marketing 1,000.00
Publicidad y marketing 12,000.00 Servicios basicos 1,100.00
Servicios basicos 13,200.00 Flete terrestre 3,800.00
Servicios de mantenimiento y Servicios de mantenimiento y
57,000.00 4,750.00
reparaciones reparaciones
Utiles de oficina y limpieza 5,400.00 Utiles de oficina y limpieza 450.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1,326,600.00 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 48,133.33
Elaboracin propia.
En los cuadros se presenta el capital de trabajo para cada ciclo productivo de manera
independiente, donde se ha considerado un periodo de desfase de 1.00 para la produccin
de trucha y un periodo de desfase de 0.083 para el procesamiento de la trucha andina.
99
Cuadro N 64. Capital de trabajo total ms incrementales
AOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 951,883.33 47,594.17 49,973.88 52,472.57 55,096.20 57,851.01
Alimento balanceado para trucha 876600 43,830.00 46,021.50 48,322.58 50,738.70 53,275.64
Ovas embrionadas de trucha 66000 3,300.00 3,465.00 3,638.25 3,820.16 4,011.17
Compra de hielo en escamas 7200 360.00 378.00 396.90 416.75 437.58
Bolsas para empaques con impresin 2083.33 104.17 109.38 114.84 120.59 126.62
II.1 MANO DE OBRA 324,150.00 - - - - -
Mano de obra directa 262,800.00
Mano de obra indirecta 39,950.00
Mano de obra operacin 2,000.00
Mano de obra administrativa 19,400.00
II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 98,700.00 190.00 199.50 209.47 219.95 230.95
Publicidad y marketing 13,000.00
Servicios basicos 14,300.00
Flete terrestre 3,800.00 190.00 199.50 209.47 219.95 230.95
Servicios de mantenimiento y
61,750.00
reparaciones
Utiles de oficina y limpieza 5,850.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1374,733.33 47,784.17 50,173.37 52,682.04 55,316.15 58,081.95
Elaboracin propia.
Nota: Se ha considerado un incremento en la produccin de 5% anual, durante los primeros

cinco aos, por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.
En el presente cuadro se muestra la suma del capital de trabajo de los dos ciclos
productivos, capital de trabajo necesario para poner en marcha el Plan de Negocio,
cuyo monto es de S/ 1374,733.33 para el ao base.
El presupuesto de inversin comprende los requerimientos de recursos correspondientes

a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales y gastos de
supervisin necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, segn
como se describe en el cuadro siguiente:
Cuadro N 65. Resumen de la Inversin del Plan de Negocio
CONCEPTO TOTAL
I.INVERSIN FIJA 608,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 161,700.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 240,700.00
I.1.3. VEHCULOS 148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 53,200.00

CONCEPTO TOTAL
II. CAPITAL DE TRABAJO 1374,733.33
III. GASTOS GENERALES (5% IF) 30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3% IF) 18,258.00
TOTAL INVERSIN 2032,021.33
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra el resumen de la Inversin del Plan de Negocio,

inversin fija tangible, intangible, capital de trabajo y gastos generales cuyo monto total
es de S/ 2032,021.33.
Cuadro N 66. Remuneraciones del personal
COSTO
CANTIDAD COSTO ANUAL
PERSONAL UNIDADES MENSUAL
(meses) (S/)
(S/)
MANO DE OBRA DIRECTA 526,800.00
Personal planta de procesamiento (20 Personas) Meses 12 24,000.00 288,000.00
Personal para la produccin de truchas en jaulas (15) Meses 12 18,000.00 216,000.00
Personal sala de reincubacin (2 personas) Meses 12 1,900.00 22,800.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 83,400.00
Personal de control de calidad (1 Personal) Meses 12 1,200.00 14,400.00
Jefe de produccin Meses 12 2,000.00 24,000.00
Tecnico en produccin Meses 12 1,500.00 18,000.00
Almacenero Meses 12 750.00 9,000.00
Vigilancia Meses 12 1,500.00 18,000.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 74,400.00
Administrador Meses 12 2,000.00 24,000.00
Secretaria Meses 12 800.00 9,600.00
Contador Meses 12 1,000.00 12,000.00
Chofer del proceso de produccion Meses 12 1,200.00 14,400.00
Chofer de la planta de procesamiento Meses 12 1,200.00 14,400.00
MANO DE OBRA DE VENTAS 24,000.00
Agente vendedor a todo costo Meses 12 2000.00 24000.00
COSTO TOTAL 708,600.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra la remuneracin del personal que va cumplir las labores
de produccin, procesamiento con valor agregado, administracin y ventas, cuyo monto
es de S/ 708,600.00.
La estructura de financiamiento de la propuesta productiva est dada por la contrapartida

y el cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y
un prstamo que asciende a S/ 416,893.33, con una TEA de 18% a un plazo de cinco aos.
101
Cuadro N 67. Cuadro de servicio a la deuda
SALDO ESCUDO
PERIODO AMORTIZACIN INTERS CUOTA SALDO FINAL
INICIAL FISCAL
AO 1 416,893.33 58,272.45 65,161.67 123,434.12 358,620.88 19,548.50
AO 2 358,620.88 68,761.49 54,672.63 123,434.12 289,859.39 16,401.79
AO 3 289,859.39 81,138.56 42,295.56 123,434.12 208,720.83 12,688.67
AO 4 208,720.83 95,743.50 27,690.62 123,434.12 112,977.33 8,307.19
AO 5 112,977.33 112,977.33 10,456.79 123,434.12 - 3,137.04
Elaboracin propia.
El presente cuadro muestra la estructura de financiamiento, donde se ha realizado un

prstamo de S/ 416,893.33 que corresponde a un 20.52% de la inversin total.
10.2 Costos totales

Los costos de produccin debern estar divididos en: costos directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos: comprenden materia prima directa, accesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa: comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboracin del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos: comprenden repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta: comprende sueldos y salarios de jefe de produccin,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio,
etc.
- Otros costos indirectos: comprenden energa, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Los gastos de operacin comprende los gastos de venta y gastos administrativos
- Los gastos de venta: comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representacin,
publicidad y promocin, transportes, movilidad local, viajes y viticos, asistencia
Tcnica a clientes.
- Los gastos administrativos: comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
La depreciacin segn la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la Ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.

Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
Ejemplo:
Los costos de produccin se dividen en costos directos (material directo, mano de

obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta, otros
costos indirectos).
Cuadro N 68. Costos de produccin proyectados
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 1501,600.00 1550,340.00 1601,517.00 1655,252.85 1711,675.49
Alimento balanceado para trucha 876,600.00 920,430.00 966,451.50 1014,774.08 1065,512.78
Ovas embrionadas de trucha 66,000.00 69,300.00 72,765.00 76,403.25 80,223.41
Compra de hielo en escamas 7,200.00 7,560.00 7,938.00 8,334.90 8,751.65
Bolsas para empaques con impresin 25,000.00 26,250.00 27,562.50 28,940.63 30,387.66
Mano de obra directa 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00
II. COSTOS INDIRECTOS 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00
Mano de obra indirecta 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00
Otros costos indirectos 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN 1657,000.00 1705,740.00 1756,917.00 1810,652.85 1867,075.49
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestran los costos que conllevan la produccin trucha andina
y el procesamiento con valor agregado, mano de obra directa e indirecta y gastos
administrativos, cuyo monto total de produccin es S/ 1657,000.00.
Ejemplo:
Para el mejoramiento de la produccin y comercializacin con valor agregado de la

trucha andina, los gastos de operacin se han dividido en gastos de venta y gastos
administrativos, los cuales se detallan a continuacin.
Cuadro N 69. Gastos de operacin
CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 81,600.00
Gastos de venta 81,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 78,000.00
Mano de obra administrativa 74,400.00
Utiles de oficina 3,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIN 159,600.00
Elaboracin propia.
103
En el presente cuadro se muestra los gastos que conlleva la operacin, cuyo monto
asciende a S/ 159,600.00.
Ejemplo:
La depreciacin, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor

residual al final del periodo de evaluacin.
Cuadro N 70. Depreciacin del activo fijo y amortizacin de intangibles
DEPRECIACIN (AOS) VALOR

CONCEPTO d
1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 9,000.00
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO
27,292.37 27,292.37 27,292.37 27,292.37 27,292.37 347,226.27
TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 6,470.34 6,470.34 6,470.34 6,470.34 6,470.34 120,348.31
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 20,398.31 20,398.31 20,398.31 20,398.31 20,398.31 138,708.47
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0.1 423.73 423.73 423.73 423.73 423.73 2,881.36
I.1.5. VEHCULOS 0.1 12,542.37 12,542.37 12,542.37 12,542.37 12,542.37 85,288.14
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE 0.2 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 -
TOTAL ( II + III) 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 356,226.27
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra el desgaste o agotamiento que sufren los bienes del
activo fijo, donde se ha obtenido como valor residual el monto de S/ 356,226.27.
Ejemplo:
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias.

Para la presente propuesta productiva se est considerando un prstamo de
S/ 416,893.33 a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% durante
cinco aos, para ello se debe realizar el clculo de la tasa de inters mensual y el
clculo de la cuota mensual que se deber pagar en la que incluya los intereses y la
amortizacin, para ello utilizamos la siguiente frmula:
1

= ( 1 + TEA ) 12 1
Tim

Donde:
TEA : Tasa efectiva anual.
TIM : Tasa de inters mensual.
Luego para hacer el clculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente frmula.
P Tim
C=
1 ( 1 + Tim ) n


Donde:
C : Cuota mensual a pagar.
P : Monto del prestamos.
TIM : Tasa de inters mensual.
N : Nmero de periodos.
PRSTAMO 416,893.33
TEA = 18% 0.18
Tim 0.0139
PERIODO (MESES) 60
CUOTA -10,286.18
CUOTA 10,286.18
ESCUDO FISCAL 0.3
Finalmente se obtiene los costos de operacin o presupuesto de egresos del Plan

de Negocio, que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin,
depreciacin y gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin:
Cuadro N 71. Presupuesto de egresos
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIN 1657,000.00 1705,740.00 1756,917.00 1810,652.85 1867,075.49
I.1 COSTOS DIRECTOS 1501,600.00 1550,340.00 1601,517.00 1655,252.85 1711,675.49
Materiales directos 974,800.00 1023,540.00 1074,717.00 1128,452.85 1184,875.49
Mano de obra directa 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00
Mano de obra indirecta 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00
Otros costos indirectos 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
II. GASTOS DE OPERACIN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00
Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
Gastos administrativos 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00
III.DEPREC Y AMORTI INTANG. 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
IV. GASTOS FINANCIEROS 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12
Pago de prstamos 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12
TOTAL EGRESOS 1977,966.49 2026,706.49 2077,883.49 2131,619.34 2188,041.98
Elaboracin propia.
10.3 Determinacin de ingresos

Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.
105
Ejemplo:
Considerando un incremento del 5% anual de las ventas y un incremento del 2% anual

en el precio durante los cinco aos.
Cuadro N 72. Ingresos por productos del Plan de Negocio
TRUCHA ENTERA EVISCERADA TRUCHA CORTE DESHUESADO TRUCHA CORTE FILETE

INGRESO
AOS PRODUCCIN PRECIO PRECIO PRODUCCIN PRECIO PRECIO PRODUCCIN PRECIO PRECIO TOTAL S/
TM UNITARIO S/ TOTAL S/ TM UNITARIO S/ TOTAL S/ TM UNITARIO S/ TOTAL S/
1 60.00 14,910.00 894,600.00 30.00 22,970.00 689,100.00 30.00 46,940.0 1408,200.00 2991,900.00
2 63.00 15,208.20 958,116.60 31.50 23,429.40 738,026.10 31.50 47,878.8 1508,182.20 3204,324.90
3 66.15 15,512.36 1026,142.88 33.08 23,897.99 790,425.95 33.08 48,836.4 1615,263.14 3431,831.97
4 69.46 15,822.61 1098,999.02 34.73 24,375.95 846,546.20 34.73 49,813.1 1729,946.82 3675,492.04
5 72.93 16,139.06 1177,027.95 36.47 24,863.47 906,650.98 36.47 50,809.4 1852,773.04 3936,451.97
Elaboracin propia.
En el cuadro se detalla las tres presentaciones de los productos planteados, la produccin

en kg con valor agregado para un producto que es multiplicado por el precio unitario
que tendr un crecimiento de 5% anual en la produccin.
10.4 Financiamiento de inversin

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, segn los
bienes y servicios de capital sean financiados con recursos Procompite o con aporte
de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad
vigente.
Ejemplo:
El financiamiento para la ejecucin del Plan de Negocio de la organizacin APROTCH, ser

de fuente privada proveniente del aporte de los socios del AEO en 51.29% y el aporte
del PROCOMPITE con el 48.71 % del total, tal como se muestra en la siguiente tabla.
Cuadro N 73. Financiamiento de la inversin Plan de Negocio
CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSIN

CONCEPTO
APORTE DEL AEO PRSTAMO PROCOMPITE TOTAL
I.INVERSIN FIJA 171,800.00 436,800.00 608,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 165,800.00 389,600.00 555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 9,000.00 152,700.00 161,700.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPOS 3,800.00 236,900.00 240,700.00
I.1.3. VEHCULOS 148,000.00 148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000.00 5,000.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 6,000.00 47,200.00 53,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 453,540.00 416,893.33 504,300.00 1374,733.33

CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSIN
CONCEPTO
APORTE DEL AEO PRSTAMO PROCOMPITE TOTAL
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 30,430.00 30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 18,258.00 18,258.00
TOTAL INVERSIN 625,340.00 416,893.33 989,788.00 2032,021.33
PORCENTAJE 30.77% 20.52% 48.71% 100%
PORCENTAJE 51.29% 48.71% 100.00%
Elaboracin propia.
10.5 Estados financieros
Estado de ganancias y prdidas

Elaborar y presentar el estado de ganancias y prdidas aplicando el principio de
causacin, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin
o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la
proyeccin el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte
a) Estado de ganancias y prdidas

Ejemplo
Para fines didcticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o

formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por
la Sunat, para el presente ao. Por ejemplo para el ao 2016, se considera una tasa
de 28%6.
El estado de resultados del Plan de Negocio ha sido elaborado por el principio de

devengado, se ha considerados dos escenarios con endeudamiento y sin endeudamiento
segn las dos tablas siguientes; los resultados se muestran a continuacin:
Cuadro N 74. Estado de ganancias y prdidas sin prstamos
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 4292,678.24
Ventas 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 3936,451.97
Ingresos extraordinarios 356,226.27
II. COSTOS DE PRODUCCIN 1657,000.00 1705,740.00 1756,917.00 1810,652.85 1867,075.49
6
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-
noticia-1777720
107
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
III. UTILIDAD BRUTA 1334,900.00 1498,584.90 1674,914.97 1864,839.19 2425,602.75
IV. GASTOS DE OPERACIN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00
Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1137,367.63 1301,052.53 1477,382.60 1667,306.82 2228,070.38
VII. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 341,210.29 390,315.76 443,214.78 500,192.04 668,421.11
UTILIDAD NETA 796,157.34 910,736.77 1034,167.82 1167,114.77 1559,649.26
Elaboracin propia.
Cuadro N 75. Estado de ganancias y prdidas con gastos financieros
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 4292,678.24
Ventas 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 3936,451.97
Ingresos extraordinarios 356,226.27
II. COSTOS DE PRODUCCION 1657,000.00 1705,740.00 1756,917.00 1810,652.85 1867,075.49
III. UTILIDAD BRUTA 1334,900.00 1498,584.90 1674,914.97 1864,839.19 2425,602.75
IV. GASTOS DE OPERACIN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00
Gasto de Venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
Gasto Administrativos 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00
V. DEPREC Y AMORTIZ INTANG 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1137,367.63 1301,052.53 1477,382.60 1667,306.82 2228,070.38
VII. GASTOS FINANCIEROS 65,161.67 54,672.63 42,295.56 27,690.62 10,456.79
Pago de intereses 65,161.67 54,672.63 42,295.56 27,690.62 10,456.79
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 1072,205.96 1246,379.90 1435,087.04 1639,616.20 2217,613.59
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 321,661.79 373,913.97 430,526.11 491,884.86 665,284.08
UTILIDAD NETA 750,544.17 872,465.93 1004,560.93 1147,731.34 1552,329.51
Elaboracin propia.
En los cuadros de estado de ganancias y prdidas se detallan la utilidad neta obtenida

en un estado de resultados sin prstamo y con prstamo.
Nota: Para efectos del flujo de caja econmico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.

b) Flujo de caja
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo7 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltar o
sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirn en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cunto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. As, el FC del proyecto guarda estrecha
relacin con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin.
La primera est concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao uno hasta el ao
n, y la tercera convencionalmente se asume en el ao n+1.
El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en el

proyecto. El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del proyecto (o sea
el tiempo en el que producir bienes y servicios), y al ao n+1 se le denomina ao de
liquidacin (aunque en la prctica muchos incluyen el ao de liquidacin dentro del
ltimo ao de vida til del proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el
capital de trabajo (para qu necesito invertir en capital de trabajo si ya no producir
ms?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al ao 0 el ao de
la inversin, en realidad las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese ao y
el ao n1 (ampliacin de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminucin
de capital de trabajo, etctera).
Grfico N 3. Horizonte de Flujo de Caja
Ao 0 Ao 1... Ao n Ao n+1
Inversiones
Ingresos operativos
Egresos operativos
Venta equipos + recuperacin CT
Fuente: Paul Lira Briceo.
7
Paul Lira Briceo. Evaluacin de Proyectos de inversin. Herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
109
Cuadro N 76. Flujo de caja econmico y financiero
110
RUBROS 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 5931,449.26
INGRESOS POR VENTA 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 3936,451.97
VALOR RESIDUAL 356,226.27
RECUPERACIN CAPITAL DE TRABAJO 1638,771.02
II. EGRESOS - (2205,594.45) (2305,829.13) (2412,413.82) (2525,761.04) (2753,178.56)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN (1657,000.00) (1705,740.00) (1756,917.00) (1810,652.85) (1867,075.49)
II.2 COSTOS DE OPERACIN (159,600.00) (159,600.00) (159,600.00) (159,600.00) (159,600.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (341,210.29) (390,315.76) (443,214.78) (500,192.04) (668,421.11)

II.4. INVERSIN FIJA AO 0 (2032,021.33)
ACTIVO FIJO 555,400.00
ACTIVO INTANGIBLE 53,200.00

CAPITAL DE TRABAJO 1374,733.33 (47,784.17) (50,173.37) (52,682.04) (55,316.15) (58,081.95)
GASTOS GENERALES 30,430.00
GASTOS DE SUPERVISIN 18,258.00
FLUJO DE CAJA ECONMICO (2032,021.33) 786,305.55 898,495.77 1019,418.15 1149,731.00 3178,270.70
PRSTAMO 416,893.33
SERVICIO DE DEUDA (123,434.12) (123,434.12) (123,434.12) (123,434.12) (123,434.12)
ESCUDO FISCAL 19,548.50 16,401.79 12,688.67 8,307.19 3,137.04
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (1615,128.00) 682,419.93 791,463.44 908,672.69 1034,604.06 3057,973.62
Elaboracin Propia.
En el presente cuadro, se muestra el Flujo de Caja Econmico y Financiero, con el cual se podra calcular el VAN y la TIR.
Nota: El formulador podr elaborar su flujo de caja por el mtodo directo o el mtodo indirecto (NOPAT).
10.6 Anlisis del punto de equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y
vender, para no presentar prdidas.
a) Punto de equilibrio en cantidades

CF
PE (q ) =
Pu CVu
Donde:
CF : Costos fijos.
Pu : Precio unitario.
CVu : Costo variable unitario.
PE (q) : Punto de equilibrio en cantidades.
b) Punto de equilibrio en valor monetario

CF
PE ( S /) =
1 CV / Ventas
Donde:
CF : Costos fijos.
CV : Costos variables.
Ventas : Ingreso por ventas.
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.
Ejemplo:
Cuadro N 77. Anlisis del punto de equilibrio
AOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49
Depreciacin y amortiz intang. 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
Gastos financieros (Pago de
123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12
prstamo)
COSTOS VARIABLES 1738,600.00 1787,340.00 1838,517.00 1892,252.85 1948,675.49
Costos de produccin 1657,000.00 1705,740.00 1756,917.00 1810,652.85 1867,075.49
Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
COSTOS TOTALES 1977,966.49 2026,706.49 2077,883.49 2131,619.34 2188,041.98
VENTAS PROMEDIO (Q) 120.00 126.00 132.30 138.92 145.86
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 14,488.33 14,185.24 13,896.58 13,621.66 13,359.83
PRECIO DE VENTA UNITARIO (Pu) 24,932.50 25,431.15 25,939.77 26,458.57 26,987.74
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 22.92 21.28 19.88 18.65 17.56
PUNTO DE EQUILIBRIO ( S/ ) 571,419.94 541,295.83 515,570.11 493,366.03 474,024.47
Elaboracin propia.
111
En el presente cuadro se muestra un punto de equilibrio en cantidad (Q), que equivale la
cantidad mnima para producir y cubrir los gastos fijo que demanda el plan. As mismo el
punto de equilibrio en soles que demandara como ingresos para cubrir los gastos fijos.
Grfico N 4. Punto de equilibrio
RUBROS AOS
1 2 3 4 5
VENTAS 2991,900.00 6196,224.90 9628,056.87 13303,548.91 17596,227.15
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 4009,987.83 6036,694.32 8114,577.81 10246,197.15 12434,239.14
COSTOS FIJOS 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49
Elaboracin propia.
GRFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

20,000,000.00
18,000,000.00
16,000,000.00
14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES ACUMULADOS COSTOS FIJOS
En el presente grfico se muestra que a partir del segundo ao, las ventas son mayores
a los costos totales.
10.7 Evaluacin de la rentabilidad financiera

Realizar un anlisis costo/beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
Cuadro N 78. Anlisis de costo/beneficio
AOS
INDICE COSTO/BENEFICIO
0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS - 2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 5931,449.26
COSTOS -2032021.33 (2205,594.45) (2305,829.13) (2412,413.82) (2525,761.04) (2753,178.56)
FACTOR DE ACTUALIZACIN 1.0000000 0.844011 0.712355 0.601236 0.507450 0.428294
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 2525,197.92 2282,618.03 2063,341.26 1865,129.03 2540,402.70
COSTOS ACTUALIZADOS -2032021 (1861,547.02) (1642,569.75) (1450,430.27) (1281,697.85) (1179,169.19)
FLUJO ECONMICO ACTUALIZADO 663,650.90 640,048.28 612,910.99 583,431.18 1361,233.50
INDICADOR COSTO/BENEFICIO 1.19
NDICE DE RENTABILIDAD 1.90
Elaboracin propia.

En el presente cuadro se muestra el anlisis de costo-beneficio teniendo como indicador
1.19 y el ndice de rentabilidad tiene como indicador 1.90.
Determinacin de la tasa de descuento

Latasa de descuentoocoste de capitales una medida financiera que se aplica para
determinar elvalor actualde un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto est en funcin directa a su

riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos
obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL my el FCA, respectivamente8.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero
en el proyecto, es la nica variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
WACC = [D/(D+E)]*TEA%*(1-IR) + [E/(D+E)]*COK
D = Deuda.
E = Aporte de los socios + aporte del estado donacin.
IR = TAX = Impuesto a la Renta= 0.3
TEA : Tasa efectiva anual.
COK : Costo de oportunidad de capital.
A continuacin se muestra un cuadro donde le ayudara a entender si el Plan de Negocio

super o no la valla:
EVALUACIN DEL SE
PROYECTO A COMPARA SIGNIFICADO RESULTADOS CONCLUSIN
TRAVS DE: CONTRA:
Punto de vista de los
inversionistas: expectativas Rentabilidad > WACC Genera valor
de rentabilidad promedio
Flujo de caja libre por los recursos invertidos
WACC Rentabilidad = WACC Da lo requerido
(FCL) / Punto de vista del
proyecto: costo promedio
de las fuentes utilizadas en Rentabilidad < WACC Destruye valor
su financiamiento.
Rentabilidad de una Rentabilidad > COK Genera valor

Flujo de caja del
COK alternativa de similar Rentabilidad = COK Da lo requerido
accionista (FCA)
riesgo. Rentabilidad < COK Destruye valor
Fuente: Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin, Herramientas financieras para analizar la creacin
de valor. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pp. 91 al 92.
8
Paul Lira Briceo (marzo, 2012). Diario Gestin. http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-
la-tasa-de-descue.html
113
Ejemplo:
La tasa de descuento a utilizar deber estar sustentada, basndose en la TEA que otorga
la entidad financiera por el prstamo. En el ejemplo se presenta una TEA de 18% y un
COK de 20%. Con estos datos se procede a realizar el clculo del WACC.
416, 893.33 1, 615,128
WACC = x 0 18 x (1 0 3) + x 0.20
2, 032, 021.33 2, 032, 021.33
WACC = 18.48 %
a) Valor actual neto (VAN)

Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuestas
productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversin, para ello hacemos uso de la siguiente frmula.
Donde:
FCi : Flujo de caja en el periodo i
d : Tasa de descuento.
l0 : Inversin inicial.
i : 1,2,2, ...n (n0 aos).
Criterios de decisin:
VAN > 0 Se acepta (crea valor).
VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado.
VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).
Segn Paul Lira Briceo9, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente frmula.
FC1 FC 2 FCn
VAN = 1
+ 2
+ ... + l0
(1 + d ) (1 + d ) (1 + d ) n
Ejemplo:
La tasa efectiva anual a utilizar ser del 18%, un COK de 20% y un WACC que calculando da
como resultado 18.48 %. Tener en cuenta que se podr utilizar otras tasas de descuento
siempre y cuando estn debidamente sustentado.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico
o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
9
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014

Para calcular el valor neto, tomamos como datos el flujo de caja econmico y financiero
y obtenemos el siguiente resultado:
786, 305 898, 495.77 1, 019, 418.15 1,149, 731 3,178, 270.70
VANE = + + + + 2, 032, 021.33
(1 + 0.1848) (1 + 0.1848) (1 + 0.1848) (1 + 0.1848) (1 + 0.1848)
1 2 3 4 5
VANE = 1,829,253.52
VANF = 1,756,906.93
El valor actual neto (VAN), es un indicador que mide la rentabilidad del Plan de Negocio en
trminos monetarios, es decir en dinero. Permite determinar el incremento de ingresos
que es planteado en el Flujo de Caja en un periodo de cinco aos.
Indicador:
Si el VAN es > 0 : El proyecto se acepta
Si el VAN es < 0 : El proyecto se rechaza
Si el VAN es = 0 : El proyecto es Indiferente
Cuando el VAN es mayor a cero el Plan de Negocio se acepta.
b) Tasa interna de retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos
que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas por
invertir sus fondos all. La tasa de rentabilidad se debe comparar con lo que se desea
ganar como mnimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA10.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento
empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la rentabilidad del negocio en
cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la frmula se obtiene lo siguiente:
FC 1 FC 2 FCn
+ + ... + l0 = 0
(1 + TIR) (1 + TIR)
1 2
(1 + TIR) n
Criterios de decisin:
TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).
TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).
Ejemplo:
La tasa interna de retorno para el Plan de Negocio se obtiene desarrollando la siguiente

formula, como tambin se obtiene del aplicativo Excel.
10
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pg. 94
115
786, 305 898, 495.77 1, 019, 418.15 1,149, 731 3,178, 270.70
0= + + + + 2, 032, 021.33
(1 + TIR ) (1 + TIR ) (1 + TIR ) (1 + TIR ) (1 + TIR )
1 2 3 4 5
TIRE = 46%
TIRF = 52%
Se debe aceptar o rechazar este Plan de Negocio desde el punto de vista de la TIR?
Los inversionistas necesitan que como mnimo rinda 18.48% anual y dada la situacin,
encuentran que ste proyecto entrega una rentabilidad de 46%. En ese sentido, se debe
aceptar el Plan de Negocio. Por lo contrario, si la TIR obtenida hubiera sido menor a
18.48%, el proyecto debera ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deber tomar en cuenta lo siguiente:

Ahora imagine que se est evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos
cambios de signos (en un ao positivo en el otro negativo), usted sabe de ante mano
que habr dos tasas de descuento que harn que el VPN de ese flujo sea igual a cero.
Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. Cul
sera su recomendacin?, con la primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras
que con la segunda debera recomendar su aprobacin Qu debera hacer frente a
esta situacin? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear el VPN.
Primera conclusin, cuando se evale un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja
no convencional) debemos utilizar el VPN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Anlisis de sensibilidad

Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin
de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado seis casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la produccin, con una cada en
la produccin del 5, 15 y 20%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una
cada en 3, 8 y 16%. Los resultados de la evaluacin se muestran en la tabla siguiente:
Cuadro N 79. Anlisis de sensibilidad
VARIABLES VARIACIN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIN INICIAL 0 1829,253.52 46%
-5% 1464,474.98 40%
Caida de la produccion -15% 734,917.89 30%
-20% 370,139.35 24%

VARIABLES VARIACIN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
-3% 1610,386.40 42%
Caida del precio -8% 1245,607.85 37%
-16% 661962.19 28%
Elaboracin propia.
En base al cuadro anterior, se observa que si se da una cada en la produccin del 5 y

10% y una cada en el precio del 3 y 8%, los valores obtenidos para el VAN son positivos,
presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada uno de los casos, por lo
que se concluye que el proyecto para estas 4 situaciones es rentable.
Asimismo, se puede observar que los costos de mayor sensibilidad que presenta el Plan
de Negocio, es una cada de la produccin del 20% y una cada en el precio del 16%;
sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de rentabilidad para estas dos
situaciones siguen siendo favorables.
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera

a) Cronograma de ejecucin fsica
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva deber
estar instalada en un plazo de ocho meses segn como se observa en el siguiente cuadro:
Cuadro N 80. Cronograma de ejecucin fsica
EJECUCIN OPERACIN
CONCEPTO MESES AOS TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSIN FIJA
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHCULOS 100% 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 100% 100%
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
Elaboracin propia.
b) Cronograma de ejecucin financiera

Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva
demandara de desembolsos econmicos mensuales por un plazo de ocho meses
segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su implementacin
demandar de una inversin de S/ 2032,021.33 y el capital de trabajo asciende al
monto de S/ 1374,733.33.
117
118
Cuadro N 81. Cronograma de ejecucin financiera
EJECUCIN OPERACIN
CONCEPTO MESES AOS TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSIN FIJA 608,600.00

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 23,100 23,100 23,100 23,100 23,100 23,100 23,100 161,700.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 80,233.33 80,233.33 80,233.33 240,700.00
I.1.3. VEHCULOS 148,000 148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000 5,000.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 13,300 13,300 13,300 13,300 53,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 1374,733.3 1374,733.33
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 18,258.00
TOTAL INVERSIN 42,486 42,486 42,486 42,486 29,186 109,419.3 109,419.3 239,319.3 1374,733.3 2032,021.33
Elaboracin Propia.
11 ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:
Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la

asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo:
La actividad de la crianza de trucha en jaulas flotantes en cuerpos de agua (lagunas) es

considerada como un producto de sabor agradable y no requiere alimento pigmentado porque
existe un pigmento natural, estas condiciones le da solidez y permanencia en el mercado objetivo.
Para lograr la comercializacin se han realizado alianzas estratgicas con Sierra Exportadora,
Ministerio de la Produccin y Direccin Regional de la Produccin, para el acompaamiento
durante la presentacin y ejecucin del Plan de Negocio.
Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos de 1,500
soles mensuales a 3,060 soles mensuales para el primer ao de ejecucin del Plan de Negocio
con la generacin de nuevas presentaciones, que mejoran la posibilidad de ampliar el mercado
a otros sectores de Lima o para la exportacin, garantizando los gastos financieros.
La asociacin tiene cinco aos de experiencia, tiene capacidad de gestin y experiencia en la

produccin de trucha en sistemas de crianza en Laguna, que permitir garantizar la inversin
para su ejecucin del Plan de Negocio propuesto. La Asociacin se adapta fcilmente a nuevas
tecnologas porque les permiten mejorar y agilizar las labores de crianza de la trucha.
119
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base

Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
12.2 Indicadores de impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas de negocio sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
Ejemplo:
Indicadores de lnea de base
Para medir los resultados de impacto del Plan de Negocio describimos los principales
indicadores como lnea base para el ao 2015.
Cuadro N 82. Indicadores de lnea de base
VARIABLES DE LNEA BASE

INDICADORES UNIDAD CANTIDAD DESCRIPCIN
Produccin actual total de la AEO. Peso Bruto tm 60 Produccin anual
Produccin actual por piscigranja. Peso bruto tm 4 Produccin anual
Costo de produccin de trucha entera con
S/ x kg 9.5
visceras. Materia prima
Presentacin: trucha entera con vsceras tm 4 Produccin anual
Ingresos mensuales S/ x kg 1500 Por productor
Nmeros de empleos actuales Personas 15 15 Piscigranjas
121
VARIABLES DE LNEA BASE
Participacin de mujeres Personas 5 15 piscigranjas
Participacin de jvenes Personas 1 Menores de 29 aos
Elaboracin propia.
Indicadores de impacto
Venta de trucha en un nuevo segmento del mercado se realizar en una nueva

presentacin y con empaques.
Cuadro N 83. Indicadores de impacto
INDICADORES DE IMPACTO
Produccin con el Plan de Negocio con valor
tm 120 Produccin anual
agregado
Produccin actual por piscigranja con valor
tm 8 Produccin anual
agregado
Costo de produccin de trucha entera con
S/ x Kg 8
vsceras. Materia prima
Presentacin del Producto
Trucha entera sin vsceras en empaque tm 60 Produccin anual
Trucha corte deshuesado en empaque tm 30 Produccin anual
Trucha corte filete en empaque tm 30 Produccin anual
Ingresos mensuales S/ 4060 Por productor
Produccin y sala de
Nmero de empleos generados Personas 56
procesamiento
Participacin de mujeres Personas 35
Elaboracin propia.

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas, y otros actores.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
Existe una gran demanda insatisfecha y concreta en la ciudad de Lima para los
productos planteados en el Plan de Negocio.
Con la ejecucin del Plan de Negocio se producir 120 tm al ao de trucha con valor
agregado (60 tm de trucha entera eviscerada que representa un 17% del valor de
la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, 30 tm al ao de trucha corte
deshuesado que presentan el 13.8% del valor de la demanda insatisfecha en el
segmento de estudio y 30 tm al ao de trucha corte filete que representa el 13.4%
del valor de la demanda insatisfecha en el segmento de estudio).
La propuesta de inversin del Plan de Negocio, ser crear un modelo que permita
llegar el producto a nuevos segmento de mercado, utilizando tecnologas para mejorar
la calidad y presentacin del producto, elevar los niveles de produccin y generar
mayores ingresos econmicos de los productores.
Su financiamiento genera una gran participacin de la mujer y eleva el nmero de
trabajadores por piscigranja.
Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen
de ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos
actuales como parte de la asociacin ascienden a 180,000 soles, lo que se ver
123
incrementado a 750,544.17 soles, con una distribucin por productor de 50,036.28
soles.
En la actualidad el empleo existente es de 15 tcnicos pisccolas. Con el Plan de Negocio
el empleo generado se incrementar en 41 personas, (30 mujeres y 7 varones para sala
de procesamiento y valor agregado y 4 profesionales para el proceso productivo y sala
de procesamiento), haciendo un total 56 personas que participarn en la ejecucin
del plan.
Se mejora las condiciones de la cadena productiva a 4,800 msnm, lugar donde se
encuentran las lagunas de Choclococha, Azulcocha dnde la inversin privada es
escasa.
El AEO APROTCH, cuenta con aliados estratgicos pblicos y privados que contribuyen
a lograr los objetivos del Plan de Negocio, Sierra Exportadora, Ministerio de la
Produccin, Direccin Regional de la Produccin.
El AEO cuenta con cinco aos de experiencia en la produccin de truchas y trabajan
de forma asociativa.
El valor de la inversin total es de S/ 2032,021.33, cuyo financiamiento est dado
por el aporte del AEO por un monto de S/ 1042,233.33 que representa el 51.29 % y
el cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa
el 48.71%.
El Plan de Negocio tiene indicadores de rentabilidad tanto econmico como financiero,
cuyos valores son:
VANE S/ 1829.253.52
VANF S/ 1756,906.93
TIRE 46%
TIRF 52%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Que el Plan de Negocio sea una alternativa de mejorar los ingresos de las familias
productoras de trucha en la zona Alto Andina.
Se deber aprovechar al mximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser ms
competitivos en el mercado.
La organizacin debe ser fortalecida con conocimientos de gestin y administracin
para la ejecucin del Plan de Negocio.
El AEO y GRHvca deben fortalecer la cadena productiva de la trucha, con el
cofinanciamiento e Inversin.
El monitoreo por parte del Gobierno Regional deber ser de manera constante para
el cumplimiento de los objetivos.
Las adquisiciones por parte del Gobierno Regional debern ser de acuerdo a las
especificaciones tcnicas planteadas.

ANEXOS
Plano de ubicacin de la propuesta productiva.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Flujograma del proceso productivo.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes.
Trminos de referencia (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a seis meses.
Informe tcnico de valorizaciones.
Panel fotogrfico.
Diseo de la encuesta realizada.
Otros que se estime por conveniente.
125
ANEXO N 1
ESPECIFICACIONES TCNICAS
MAQUINA EMPACADORA Y SELLADORA AL VACIO
Mquina selladora al vaco:
Estructura: Fabricado en acero inoxidable 304.
Dimensiones de mquina : 560 ALTO 425 LARGO 340 ANCHO mm.
Tamao del sellado : (1) 350 8 mm.
Capacidad de bomba : 10 m3/H.
Consumo de energa : 0.37 KW.
Tensin: 220 V
Frecuencia: 60 Hz.
Ciclo de produccin: 1-2-3 Tiempo / Min.
Vida til: 5 aos.
Garanta: 5 aos.

ANEXO N 2
MODELO ENCUESTA PARA EL SEGMENTO DEL MERCADO

Nmero de la encuesta:................................................................................................................
Fecha:.............................................................................................................................................
Distrito:..........................................................................................................................................
1. Consume pescado?
MARQUE CON
PROCEDENCIA
UNA X
Si
No
2. Actualmente que peces consume ms?
PROCEDENCIA TIPO
Pescado de mar
trucha
Peces amaznicos
3. Si consume o consumira trucha, cmo lo prefiere?
MARQUE CON
PRESENTACIN
UNA X
Trucha corte deshuesado
Trucha corte filete
4. Con que frecuencia seria su consumo de trucha al mes o semanal?
FRECUENCIA CANTIDAD
PRESENTACIN
SEMANAL MENSUAL EN Kg
Trucha corte filete
5. Cuntos miembros de la familia consumen o consumiran trucha por presentacin?
N DE MIEMBROS DE LA
PRESENTACIN
FAMILIA
Trucha corte filete
127
6. Cunto estara dispuesto a pagar por 1 kg de trucha de cada presentacin?
PRESENTACIN PRECIO POR kg

Trucha corte filete
7. Dnde le gustara comprar la trucha?
LUGAR DE VENTA MARQUE CON UNA X

Terminales Pesqueros de Ventanilla o
Villamara
Cadena de supermercados
Mercado de abastos local del distrito
8. Razones que le motiva o motivara a comprar trucha
RAZONES MARQUE CON UNA X

Presentacin del producto
Empaque sellado al vaco
Producto mejor conservado
Producto mayor vida de conservacin
Producto con alto valor nutritivo
Fcil de realizar la compra en empaques
9. El da o das que deseara comprar la trucha es:
DAS DE LA SEMANA MARQUE CON UNA X

Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
Domingo
10. Normalmente el gasto familiar en alimentacin por da es en nuevos soles.
GASTOS DE ALIMENTACIN CANTIDAD EN SOLES

Diario
Semanal
Mensual

BIBLIOGRAFA
Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin

pblica, a nivel de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor, primera edicin Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Depool Rivero Ramn. Probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad

Nacional Experimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
Ministerio de la Produccin. Anuario estadstico 2013 pesquero y acucola del Ministerio de la

Produccin. Disponible en http://www.produce.gob.pe/index.php/estadistica S/ anuarios-
estadistico. Accesado
Maximixe Consult S.A. 2010 Produce. El mercado de los productos pesqueros en la regin Lima
Metropolitana. Disponible en www.infopesca.org. Accesado en abril del 2010.
INEI. Censo de Poblacin y Vivienda INEI, 1993. Disponible en http://censos.inei.gob.pe/

bcoCuadro S/ bancocuadro.asp?p=14
Diario Gestin, 2015. Alfonzo Velsquez-Sierra exportadora. Consumo per cpita de trucha.
Disponible en http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-
este-ano-estimo-sierra-exportadora. Accesado al 11 de marzo del 2015.
129
MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS
Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per

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PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE

PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

Ministerio de Economa y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de contenido y edicin

Ministerio de Economa y Finanzas

PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95

6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del AEO.

El nombre del Plan de Negocio es Mejoramiento de la produccin, comercializacin con

Los centros de produccin estn ubicados en la laguna de Choclococha, Azulcocha y

Los encargados de la ejecucin del proyecto es la Asociacin de Productores de Trucha

B. Descripcin de la propuesta productiva

Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,

La Asociacin de Productores de Trucha APROTCH, viene desarrollando la actividad de la

Actualmente, el mercado objetivo son las ciudades de Huancavelica y Ayacucho con la

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la

La tecnologa planteada en el presente Plan de Negocio es:

Mejorar la produccin: Con la adquisicin de ovas embrionadas de trucha de calidad gentica,

Mejorar la comercializacin con valor agregado: Construccin de una sala de procesamiento

Las presentaciones propuestas son las siguientes:

Trucha entera eviscerada, embolsado y sellado al vaco.

D. Determinacin de la brecha demanda-oferta

Presentar la tabla de balance de demanda-oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.

Mediante el anlisis de la brecha de la demanda-oferta se obtiene el siguiente resultado:

10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la

La directiva de la Asociacin APROTCH, tiene como principal funcin gestionar el Plan de

Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en

Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.

El valor de la inversin total es de S/ 2032,021.330, cuyo financiamiento esta dado por

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.

Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera

El flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin tanto econmico y financiero muestra

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha en la ciudad de Lima, el Plan

Sealar las principales conclusiones en torno a:

Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada.

12 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de

En la actualidad, el empleo existente es de 15 tcnicos pisccolas y con el Plan de Negocio el

Se recomienda aprovechar al mximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser ms

Aprovechamiento de los recursos hdricos, para generar actividades productivas como la

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin especifica.

Nombre de la propuesta: Mejoramiento de la produccin y comercializacin de la trucha

Localizacin: La Asociacin APROTCH se encuentra ubicada en el distrito de Pilpichaca,

Figura N 1. Croquis de ubicacin de los centros de produccin en el distrito de Pilpichaca

Fuente: Visita tcnica del consultor y la Asociacin APROTCH.

Capital distrito de Pilpichaca

b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la