Libros de Gerencia Resumidos
Secretos para negociar el salario
Secretos de un experto negociador
por Roger Dawson
RESUMEN EJECUTIVO
A pesar de que negociar es una tarea que le compete a cual-
quier persona en el mundo de los negocios, son pocas las
personas que realmente dominan sus tcnicas.
Por lo general, cedemos o pedimos demasiado, sin darnos
cuenta de que esta actitud no slo redunda en detrimento de
nuestros objetivos sino del sentido que tiene una negociacin
como tal, a decir, que todas las partes salgan ganando.
En este texto, el autor presenta una serie de tcnicas para
aprender a negociar en el contexto de bsqueda de empleo,
que van desde una entrevista de trabajo hasta la negociacin
de un aumento de salario. Entre los temas tratados estn:
sobrevivir a la entrevista de trabajo, estrategias de cierre y
cmo obtener ventaja en la negociacin.
El arte de negociar
Antes de obtener un aumento, es preciso primero tener un
empleo. Seguidamente, algunos consejos para conseguirlo:
Es necesario contar un currculum lo suficientemente sustan-
cioso como para que un empleador nos quiera entrevistar.
Personalice su currculum para obtener un empleo en particu-
lar. Comience con una lnea relacionada con el empleo al que
est aspirando. Describa sus destrezas, logros e historial labo-
ral. Haga hincapi en sus logros y habilidades para resolver
problemas.
En las primeras etapas de un proceso de aplicacin, los
reclutadores descartarn los currculos que no posean ciertos
elementos. Gracias a las leyes antidiscriminacin de Estados
Unidos, no es necesario incluir la edad, religin, estado civil o
apariencia.
Enve su currculum y llame al reclutador cerca de tres das
despus para pedirle una entrevista. Si realmente est interesa-
do en un empleo en particular, sea astuto para concertar una
entrevista. Escriba una carta de presentacin en la que explique
lo bien que podra usted desempearse en ese trabajo. Luego,
agrndela al tamao de un afiche y envela. O envela dentro
de un viejo zapato con una nota que diga: En vista de que ya
tengo un pie adentro. Si se usan apropiadamente, la creativi-
dad y el humor pueden ayudarnos en el proceso de entrevistas.
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Sobrevivir a la entrevista de trabajo
Una entrevista de trabajo puede ser muy intimidante. Uno tiene
que impresionar a un reclutador que ha entrevistado a cientos
de personas. Preprese y ensaye bien. Prevea preguntas sobre
asuntos que no estn reflejados en su currculum, como salario,
tica, motivo por el que dej su empleo anterior, y sus fortale-
zas y debilidades. El reclutador quiere saber si somos capaces
de resolver problemas, motivar a los dems y encajar en la
cultura corporativa.
En la entrevista debemos explicar nuestros logros y qu po-
dramos alcanzar en el cargo en cuestin. Trate de mostrar bien
sus credenciales, destrezas, carcter moral y personalidad.
Recuerde que el reclutador tambin est analizando nuestro
lenguaje corporal, porte y simpata. Si contamos con un talento
particular, debemos sacarlo a relucir. Si la entrevista no se est
desarrollando bien, pida una evaluacin de destrezas relevantes
para no perder la oportunidad de ser considerado.
Si el reclutador nos permite hacer preguntas, lo mejor es
preguntar por la competencia de la compaa, las oportunida-
des de ascenso y la direccin que seguir la compaa en el
futuro. Luego de la entrevista, enve una nota manuscrita de
agradecimiento y enve un mensaje electrnico con la informa-
cin para que lo puedan contactar.
La pregunta difcil
No discuta sobre dinero hasta que el reclutador muestre un
inters particular en usted. Luego, trate de conseguir un
paquete de pago, que incluya salario, bonos, opciones de
compra de acciones, viticos, beneficios, entrenamiento y reti-
ro. Hgale saber al reclutador que usted tiene otras ofertas. Si
el entrevistador le hace una oferta y le pregunta qu salario
est esperando, simplemente dgale que es negociable.
Nunca diga cunto ganaba antes. Si es necesario revelar el sa-
lario antes, dgalo en forma de paquete, incluyendo los benefi-
cios. Al proponer un salario, pida ms de lo que esperaba, pero
diga que puede ser flexible. Si la oferta que le estn haciendo
es demasiado baja, preprese a actuar. Enve una carta con una
contraoferta o pida una nueva reunin. En las negociaciones
cara a cara podemos ver el lenguaje corporal de las personas y
as descubrir sus intenciones. Adems, cuando se hace en
persona es posible cerrar una oferta estrechando las manos.

Determine qu salario est pagando su industria por ese
empleo en especfico. Los empleadores establecen los salarios
tomando en cuenta las normas de la industria, nuestro salario
anterior y la similitud con otros cargos en la compaa. Una
vez que esto haya sido establecido, el empleador estar ms
interesado en nuestras destrezas que en el dinero. Determine si
la compaa ofrece un bono de contratacin. Tambin se puede
pedir una revisin del salario a los 90 das. Los gerentes
pueden negociar paquetes de despido al hacer la contratacin.
Tcticas de cierre
Las tcticas de cierre son tcnicas para hacer que la otra parte
admita algo ms rpidamente. Por ejemplo, el silencio es una
tcnica muy poderosa.
Cuando el empleador nos pregunta qu salario queremos ga-
nar, responda y permanezca en silencio. Durante ese momento,
las personas reflexionan y, por lo general, le dan ms impor-
tancia a la situacin.
Una vez que el empleador decida que la compaa est intere-
sada en nosotros, debemos hacer un segundo esfuerzo por
obtener lo que queremos. En ese momento el gerente estar
ms dispuesto a hacer concesiones. Por lo general, insistir per-
sistentemente en cambios pequeos puede ser muy persuasivo.
Malas vibraciones
Si quedamos en malos trminos con nuestro anterior emplea-
dor, este no podr dar buenas referencias acerca de nosotros.
Por lo general, el personal de Recursos Humanos slo confir-
mar las fechas de empleo. Nunca deberan hablar sobre
salarios.
El nuevo empleador nos podra formular una pregunta embara-
zosa: La compaa en la que trabajabas te contratara de
nuevo? Est preparado para contestarla.
Si no ha trabajado en un tiempo, explique francamente por qu.
Entre las razones pueden estar el cuidado de un pariente enfer-
mo, reposo mdico, estudios o viajes. De igual modo, si lo des-
pidieron, explique por qu. Tambin se debe negociar al ser
despedido.
En algunos casos, debemos negociar un paquete de despido,
sobre todo si la compaa no quiere ser demandada, nos quiere
mantener alejados de la competencia o quiere evitar la mala
publicidad. Si nos despiden no debemos firmar nada. No
rechace el paquete de despido inmediatamente. Las compaas
no estn obligadas a ofrecer de nuevo un paquete rechazado.
Volverse irremplazable
Para aumentar nuestro poder a la hora de negociar un salario,
debemos volvernos irremplazables. Es preciso mostrar cmo
producimos, ahorramos y hacemos dinero. Debemos desarro-
llar nuestros talentos especiales y experiencia, y mostrarlos.
Diga que est dispuesto a renunciar a un aumento a cambio de
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Secretos para negociar el salario 2
un porcentaje sobre el aumento de las ganancias en alguna
rea. Esto demuestra que estamos dispuestos a trabajar sin
aumentos, y que somos trabajadores y tenemos confianza.
Cuente con alternativas al momento de negociar. Esto aumen-
tar sus probabilidades de obtener lo que quiere. Compare sus
opciones con las opciones del empleador. Cuado pida un
aumento, vlgase de tres factores que acelerarn el proceso:
1. El tiempo es la esencia de los negocios: cuando un depar-
tamento necesita ms personal, o un cargo ha estado vacante
durante mucho tiempo, el empleador est bajo la presin de
contratar a alguien. Esta es una ventaja para usted. Entre los
factores a tomar en cuenta estn: qu tan rpido podemos
aceptar un nuevo empleo y cunto se tardar la compaa en
conseguir a otra persona. Invertir tiempo en la negociacin
fortalece nuestro poder de ser contratados porque el emplea-
dor nos conoce mejor. Mientras ms tiempo invierta la
compaa, ms interesado estar el empleador en recuperar
dicha inversin con nosotros. Clarifique cualquier detalle
antes de aceptar una propuesta.
2. La informacin es poder: determine cunto tiempo ha
estado vacante el cargo, por qu la compaa est interesada
en conseguir a alguien, qu pas con el empleado anterior y
cuntas personas han entrevistado. Formule preguntas direc-
tas como: Cunto reciba el empleado anterior en bonos?
Aunque no obtengamos la respuesta exacta, obtendremos
informacin importante. Renase fuera de la oficina. Formu-
le preguntas con ms de una respuesta para propiciar la
discusin.
3. Terminar la negociacin: Si consideramos que estamos
muy calificados para un empleo, nuestro mejor recurso es
que podemos rechazar la oferta. Si nuestro jefe cree que
tenemos otras opciones o est satisfecho con nuestro trabajo,
tendr que aumentar la oferta inicial.
Obtener la ventaja
Tanto los jugadores de ajedrez como los negociadores aplican
jugadas diseadas para obtener la ventaja. Sea estratgico;
negociar un salario puede tomar unos minutos, pero significa
miles de dlares de salario en el futuro. Aprenda a aplicar estas
jugadas para incrementar su poder de negociacin:
1. Pida ms de lo que espera: esto aumenta los lmites de la
negociacin. Nunca diga cul es su lmite o perder flexibili-
dad.
2. Rechace siempre la primera oferta o contraoferta: muestre
alguna reaccin fsica ante la primera oferta, como una
expresin de asombro. Esto tiene un gran efecto visual.
3. Sea amistoso: las reuniones pueden generar respuestas
amargas a medida que la negociacin se vuelve ms emoti-
va. Mantenga un tono tranquilo. Reljese, sea cordial y
atento. Si su jefe le dice que el presupuesto est apretado,
mustrese de acuerdo. Esto quiere decir que usted ve el otro

lado. Luego, presente sus ideas para aumentar la productivi-
dad. Ser cordial le dar tiempo para pensar.
4. Endulzando la situacin: aplique la siguiente estrategia:
Tendr que ser mejor que eso. Esto ampliar la capacidad
de negociacin y le pasar la pelota a la otra parte. Luego,
permanezca en silencio. El silencio le dar mucho poder.
Espere unos minutos en silencio hasta que la otra parte
reaccione. Por lo general, la primera parte que hable aumen-
tar su oferta para poder cerrar el negocio. Concntrese en el
monto ahorrado, no en el porcentaje de la negociacin.
Ahorrar US$ 5.000 sobre un negocio de US$ 1 milln o una
compra de US$ 25.000 es significativo.
5. Usted lo puede hacer: los gerentes suelen decir que el
nuevo salario debe ser aprobado por un superior. Por lo
general, esto no es cierto. Es simplemente una forma de
presionarnos para que cambiemos nuestras exigencias. Esto
desestabiliza nuestro poder; no caiga en la trampa. Primero,
asegrese de que estas personas pueden tomar la decisin.
Pregunte si su propuesta satisface sus expectativas y luego
pregunte si pueden tomar la decisin hoy mismo. Apele al
ego de la persona que puede tomar las decisiones. Pregnte-
les si los altos ejecutivos suelen aceptar sus recomenda-
ciones y vlgase de esto para promover su propuesta. Si no
tienen la capacidad de decidir, determine quin la tiene. Lo
nico que puede acabar con la negociacin es que la otra
parte diga que no est interesada.
6. No acepte un monto intermedio (dividir la diferencia):
esto suena razonable, pero si la oferta inicial est inflada,
esto sugiere que la otra parte acept nuestra oferta ms alta,
pero con modificaciones.
7. Cuestione las polticas: los empleados suelen escuchar que
el empleador no puede otorgar un aumento porque no est en
el presupuesto o viola las polticas de la compaa. Pregunte
cundo entra en vigor el nuevo presupuesto y pida una cita.
O pregunte quin tiene la autoridad para cambiar las polti-
cas, o si la negociacin queda descartada. Pregunte si las
polticas sern actualizadas o modificadas en algn momento
para responder a nuevas situaciones.
8. Aprenda a regatear: esta es una tcnica bsica de negocia-
cin. Si tiene que trabajar ms sin ser remunerado por ello,
usted a bajado su propio precio.
9. Combata las tcticas en equipo: la vieja tcnica del
bueno y el malo es una forma de enmascarar una confron-
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tacin entre un negociador amistoso y su socio antisocial.
Dgales que usted sabe que estn utilizando esta tctica.
Tambin puede responder a esta tctica hacindoles ofertas
bajas a las dos personas.
Otras tcticas son:
1. No haga concesiones que puedan ser repetidas y utilizadas
en su contra: si usted acepta una reduccin de US$ 2.500, no
acepte ms recortes. La otra parte puede creer que como ya
acept una reduccin, podr aceptar otra.
2. No regale informacin: los negociadores inexpertos suelen
decir demasiado. Esto les quita ventaja. No hable de ms.
3. No se muestre dbil: si comenzamos haciendo pequeas
concesiones, un negociador experimentado considerar esto
como una apertura. Las concesiones sern cada vez ms
grandes y mostraremos nuestra debilidad.
4. Callejones sin salida: hay tres trminos para terminar una
negociacin. Cada uno tiene un significado distinto:
4.1. Impasse: quiere decir que no hay base para seguir las
negociaciones. Resuelva otros problemas antes y regrese
de nuevo al problema ms difcil.
4.2. Tablas: quiere decir que ambas partes estn hablando,
pero no progresando. Incluya otras personas en la negocia-
cin, cambie de lugar, discuta sobre riesgos compartidos o
cambie de tema.
4.3. Punto muerto: es raro y sucede cuando las partes
dejan de hablar. La nica solucin es incluir una tercera
parte que resuelva el conflicto.
5. Hacer pequeas concesiones para obtener una mayor: los
empleadores que quieren aparentar que tienen el control
suelen sacarnos ventaja antes de llegar a un acuerdo. Para
evitar esto, y hacerles sentir que han ganado ms, acepte una
pequea concesin.
6. Las negociaciones deben beneficiar a todos: la finalidad
de una negociacin es administrar la sensacin de victoria.
Si la otra parte obtiene algo que quera, esto no debilita nues-
tra situacin. No trate de convencer a los dems de que estn
equivocados. No lo reduzca todo a un nico asunto. Y no
trate de obtener hasta el ltimo dlar posible. Concntrese en
los objetivos comunes y no sea codicioso. Busque soluciones
en las que todos ganen.
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