CAPITUL O 1: AUTO E V AL UACIO N CO MO E MPRE SARI@

Conocer los elementos que debe analizar en la

intimidad de su conciencia, as como tambin el
capital de que dispone antes de iniciar su empresa

1.1 INTRODUCCION
El xito de cualquier empresa depende
principalmente de las caractersticas per-
sonales del empresari@, es decir, de sus
conocimientos, habilidades y situacin
financiera. En una nueva empresa usted
como empresari@ ser la persona ms
importante por cuanto todo girar bajo su
responsabilidad y manejo.

El empresari@ PYME deber contar

siempre con el apoyo de su familia y la
ayuda de su personal, a travs de quienes
podr aliviar su trabajo, pero jams su
responsabilidad del xito o fracaso del
mismo.

Antes de que decida empezar una

empresa debe pensar acerca de las
caractersticas (conocimientos y PERSONALES
habilidades) que necesitar para
manejarlo. En este captulo usted
analizar detenida y sinceramente sus
condiciones como empresari@. Nor-
malmente hallar que tiene debilidades
en algunas reas, pero ser motivado a
superarlas antes de proceder a iniciar su
propia empresa.
1.2 CARACTERSTICAS
Empezar su propia empresa es un gran
paso que cambiar su vida; usted tendr
la responsabilidad del manejo y xito de
su empresa. Esta responsabilidad significa
mucha presin pero tambin libertad,
significa trabajar duro y por largas horas,
pero tambin es satisfactorio y muy
rentable.

Existen 7 elementos necesarios para

iniciar una empresa. 3 de ellos son de
carcter subjetivo, otros 3 son muy
objetivos y hay un sptimo elemento que
pudiera calificarse como uno de los
elementos mas importantes para el xito
de una empresa. A continuacin los
detallaremos:
Elementos subjetivos :
a) Dedicacin : Para tener xito en
las empresas necesita dedicarse a
l con mu-cho ahnco durante los
primeros aos hasta lograr
consolidarlo. Esto significa que una
vez iniciada la empresa se deber
estar dispuesto a tener algunos
fracasos y ms dispuesto an a
superarlos.
b) Compromiso: Significa que est dis-
puesto a dar prioridad a su empresa antes
que a otros asuntos. Significa tambin que
Usted, para mantenerse en la empresa por
mucho tiempo, est dispuesto a arriesgar
su propio dinero y sacrificar compromisos.
Por ejemplo, dos socios han decidido abrir
una tienda. Ellos tienen algn capital pero
necesitan obtener un prstamo para
iniciar la empresa. El prstamo no ser
muy grande, y ellos estn dispuestos a
asumir los riesgos de iniciar una sociedad,
a pesar del hecho que sern
personalmente responsables de las deudas
de la empresa.
c) Toma de decisiones: En una empresa
propia se tienen que tomar muchas
decisiones. Hay que tomar en cuenta que
no hay ideas seguras en las empresas.
Siempre se correr el riesgo de perder,
por ello todo empresari@ debe estar
dispuesto a enfrentar riesgos siempre y
cuando stos estn perfectamente
estudiados y con alternativas que le
permitan superarlos.
Es importante estar capacitado para
tomar decisiones difciles que podran
tener serias consecuencias para su
empresa.
Elementos objetivos:
a) Conocimientos: Se refiere al cono-
cimiento necesario para manejar una
empresa en lo referente a costos o
inversiones, financiamiento, mercado y en
general conocimientos de organizacin y
administracin de empresas.
Conocimiento del rubro de su em-
presa: Se refiere a cuanto sabe usted
acerca de la empresa que tiene en
mente, digamos por ejemplo si usted
desea fabricar muebles, reflexione
acerca de lo que conoce sobre
madera, distribuidores, pocas y
caractersticas de la madera. Todo
aquello que se relacione con el
entorno de su empresa debe ser
conocido por usted para la toma de
buenas decisiones.
b) Habilidades: Se refiere en forma
especfica a las habilidades que tiene
usted dentro del rubro de su empresa;
siguiendo con el ejemplo, pregntese
Usted s es capaz de construir una silla. Si
fuese un comerciante pregntese tambin
que conoce usted de ventas y de la
idiosincrasia de sus posibles clientes.
Las habilidades, en sntesis, se refieren a
las que usted necesita para producir un
bien o proveer un servicio. No necesa-
riamente el propietario de una empresa,
debe tener la habilidad que ste exige,
pues si desea tener un taller de
carpintera y no conoce como se hace una
silla, nada le impide contratar a los
operarios que se la saben hacer.
c) Capital : Como quiera que vivimos
en una sociedad de consumo, no es
posible separar la empresa del dinero; por
ello quien no cuenta con capital para
iniciar su propia empresa, se ver
obligado a depender de un empleador va
el trabajo dependiente. Contar con un
capital no quiere decir que todo deba
invertirse en la empresa; habr que
distinguir, dentro de este capital, la parte
correspondiente para atender las
obligaciones familiares y la parte que
corresponde a la inversin. Nuestro dinero
deber entonces dividirse en capital
familiar y capital de inversin.
Soporte familiar :
Este sptimo elemento dentro de las PYME
resulta ser de mucha importancia por
cuanto las pequeas empresas general-
mente se desarrollan dentro del seno
familiar, por ello se hace indispensable
que toda la familia est enterada y
comprometida con la empresa en cierne.
 Significa tambin que no solo el dueo
sino sus familiares compartan los
elementos antes descritos (Subjetivos y
Objetivos) que exigir la empresa
familiar.
1.3 PREPARESE USTED MISMO COMO
EMPRESARI@
Muchas personas que llegan a ser
empresari@s de xito no tienen todas las
cualidades o caractersticas necesarias
cuando empiezan a planear su nueva
empresa. Los conocimientos pueden ser
adquiridos a travs del estudio y las
habilidades pueden ser desarrolladas con
la prctica.
Si usted no es fuerte en algunos de los
conocimientos que exige su empresa,
tiene la opcin de estudiarlos hasta
convertir esa debilidad en fortaleza.
Algunas sugerencias para fortalecer tanto
habilidades como conocimientos e incluso
caractersticas empresariales pueden
obtenerse siguiendo estos consejos :
Converse sobre el tema con amigos,
familiares e incluso otros empresari@s del
rubro. Observe a otros empresari@s y
analice como hacen ellos dentro de su
empresa para tener xito.
Busque capacitacin para mejorar sus
conocimientos y habilidades.
Estudie libros sobre los temas y asuntos
que le puedan servir para ser un
empresari@ de xito.
1.4 FLUJO DE CAJA PERSONAL
Una de las ms importantes acciones que
debe usted tener en cuenta, antes de
iniciar su empresa, es conocer cual es el
monto que puede invertir en el mismo.
Para ello ser necesario que ejecute los
siguientes pasos :
1 Elabore un presupuesto con su
familia que cubra todos los gastos
durante los prximos tres meses
de casa, alimentos y otras nece-
sidades relacionadas a su hogar
(colegios, medicinas, paseos,
ropa, otros).
2 Determine cualquier otro gasto
que tuviera que efectuar durante
el perodo citado, as como
tambin calcule que otro ingreso
(fuera de la empresa planeado)
pudiera tener.
3 Calcule si durante los tres
primeros meses su empresa le
dar algn ingreso (si decide no
poner ningn ingreso, eso ser
mejor).

Cuando el dueo de una empresa no posee

las habilidades que exige su empresa, ser
entonces necesario que considere la
contratacin de los tcnicos que
corresponda, o en su defecto se asocie
con la persona que rena tales
cualidades.
Supongamos que usted ha decidido poner una bodega en el garaje de su casa. El capital de
que usted dispone es de $ 25,000, el mismo que lo tiene distribuido de la siguiente manera
: ahorros $ 2,500; su ltimo sueldo $ 1,500; la liquidacin que le llegar con su ltimo mes
$ 17,000. Luego de haber estudiado su situacin econmica, Uds. deciden en familia que
debern prever tres meses de gastos de casa. Igualmente han decidido solicitar un
prstamo personal por $ 4,000 el cual lo asumir la empresa. Sabe que para vivir usted y su
familia necesitan $ 1,500 al mes. Entonces debern proceder como se indica en el siguiente
cuadro :

PROYECTO DE FLUJO DE CAJA PERSONAL

A) Efectivo disponible a la fecha $ 25,000

* Ultimo sueldo como trabajador $ 1,500
* Liquidacin de empresa 17,000
* Ahorros 2,500
* Prstamo personal (para la empresa) 4,000

B) Egresos durante los prximos tres meses(1,500 x 3m)

($ 4,500)
---------------
C) Efectivo para invertir en la empresa $ 20,500

Como podr Usted apreciar, el capital disponible para invertir en la empresa es de $ 20,500
y adems Usted sabe que durante los prximos tres meses sus obligaciones econmicas
familiares estaran atendidas por el monto de $ 4,500 que previamente haba calculado
para la subsistencia de su familia.
En el ejemplo estamos asumiendo que una
pequea o microempresa PYME
necesitar, por lo menos, de tres meses
para auto sostenerse. De all que resulte
de capital importancia el estar de acuerdo
con su familia en el empresa y el perodo
de tiempo que ste necesitar para poder
reemplazar el sueldo que tuvo usted
anteriormente y con el cual su familia se
mantena.

No existe una regla sobre el nmero de

meses en que una empresa pueda o no
producir ingresos suficientes para su auto
sostenimiento; por ello es absolutamente
necesario que el estimado de tiempo lo
haga usted en base a sus propios
conocimientos tanto de la empresa como
de sus necesidades familiares.

Otro concepto muy importante que

deber tener en cuenta es acerca de la
inversin que efectuar, es decir, si no
desea arriesgar todo el efectivo en la
empresa, deber disponer de un fondo de
reserva para afrontar algn imprevisto o
gastos no esperados y de acuerdo a sus
resultados poder tomar la decisin que
fuere pertinente.
EJERCICIO DE FLUJO DE CAJA PERSONAL Y AUTOEVALUACION

Ejercicio 1.1 : FLUJO DE CAJA PERSONAL

Una persona esta pensando iniciar una empresa dedicada a la crianza de codornices tiene
en efectivo $ 3,700 y $ 2,300 en una cuenta bancaria. Este ser el ltimo mes de trabajo en
una empresa lo cual le significar $ 800 a fin de mes. Su liquidacin la recibir tambin
a fin de mes y es de $ 17,500. La familia sabe que a partir del prximo mes no tendr
ningn ingreso. Para mantenerse ellos necesitan $ 1,850 mensuales. La familia acord que
podran vivir con un 20% menos de lo indicado anteriormente. As mismo piensan
iniciar la crianza de codornices el prximo mes e invertir $ 17,320 en la empresa y guardar
as una pequea reserva econmica como respaldo de la empresa.

Asuma que esta es su posicin actual, y a partir de estos datos elabore un flujo de caja
personal que le permita saber :

1 A cunto asciende el capital familiar antes de la inversin?

2 Cul es el capital disponible despus de separar los gastos de la casa?

3 A cunto ascienden los gastos familiares?

4 Cul es el capital de respaldo para la empresa?

5 Elabore su Flujo de Caja Personal

Ingreso total
- Egresos (casa)

Capital disponible
- Inversin = Capital de respaldo
EJERCICIO 1.2 : AUTOEVALUACION COMO EMPRESARI@

A continuacin haremos un anlisis de conciencia muy personal acerca de su situacin

como futuro empresari@. Las preguntas y conceptos que leer a continuacin sern
evaluados slo por Ud., de ah que su absoluta honestidad ser su nica fuente de ayuda
para su progreso y preparacin como futuro empresari@.

En cada recuadro hallar un extenso texto que de una u otra forma deber mentalmente
compararlo con su situacin actual y darle el puntaje que corresponda segn los conceptos
que a continuacin indicamos :

Auto Apreciacin del

Evaluacin Instructor

Caractersticas Personales / Situacin Puntaje F.D

Compromiso
Para tener xito en una empresa Ud. debe
comprometerse en administrarlo. Compromiso significa
que Ud. est dispuesto a poner su empresa antes que
cualquier otra cosa. Si desea permanecer en la empresa
por largo tiempo y est dispuesto a arriesgar su propio
dinero puede asumir un puntaje entre 5 y 3, pero si no
tiene esa disponibilidad, o tiene otros compromisos
desee 1 2 puntos.

Motivacin
Por qu desea empezar su propia empresa?
Es ms probable que su empresa tenga xito si piensa
empezar la empresa porque desea poner en prctica su
idea de la empresa, ser su propio jefe y desea tener su
propia empresa. Si Ud. est ansioso de empezar su
propia empresa puede anotarse de 5 a 3 pero si todava
no est muy seguro pero piensa que puede ser una
posibilidad a futuro dse 1 2.

Asumiendo Riesgos
No hay absolutamente ideas de empresas seguras. Ud.
siempre afronta los riesgos de fallar en su empresa,
aunque el empresari@ debe estar dispuesto a tomar
riesgos, solamente debe aceptar riesgos razonables,
arriesgar todo en el juego, o no estar preparado para
asumir ningn riesgo, pudiera ser peligroso; si este es su
caso anote 1 2 puntos. Ser juicioso pero no en exceso,
no dilatar soluciones, podra significarle un puntaje
entre 3 y 5.

Tomando Decisiones
En su propia empresa, Ud. tendr que tomar
importantes decisiones. No puede pasarlas a alguien
ms, o no tomarlas. Ser capaza de tomar decisiones
difciles que puedan tener serias consecuencias le puede
indicar un puntaje de 3 a 5; si a menudo encuentra
difcil decidir y prefiere que otras personas le digan qu
hacer, esto corresponde a un puntaje de 1 2.
Habilidades (Tcnicas)
Habilidades tcnicas son condiciones prcticas que Ud.
necesita para producir su producto o prestar el servicio
de su empresa. Por ejemplo, para empezar una sastrera
sera mejor que Ud., sea capaz de cortar y coser. Para
iniciar un taller mecnico, igualmente sera mejor que
Ud. sea capaz de arreglar motores. Si ste es su caso
puede darse 4 5 segn sus conocimientos. Si acaso no
lo sepa, pero est dispuesto a contratar a terceros,
puede darse 3.

Conocimientos de Administracin de Empresas

Los conocimientos en la administracin de empresas son
las condiciones que Ud. necesita para manejar su
empresa eficientemente. Los conocimientos del
mercado son quiz muy importantes pero otros
conocimientos en la administracin son tambin vitales
para el xito de su empresa, por ejemplo costos,
organizacin, finanzas y tenedura de libros.
De acuerdo a sus conocimientos colquese un honesto
puntaje.

Conocimiento del Rubro de su Empresa

El conocimiento especfico del rubro de la empresa que
Ud. Desea iniciar es muy necesario e imprescindible en
la mayora de pequeas empresas. En otros no es el
factor ms importante, pero siempre le ayudar mucho.
De acuerdo a estos conocimientos y su experiencia con
la clase de empresa que desea iniciar colquese el
puntaje que estime adecuado.
Si tiene una clara idea de empresas, marque 5,
cualquier duda, segn Ud. la estime, significar un
puntaje inferior. Si no tiene Ud. una idea de empresa,
marque 0.
Sume el total de puntos y antelo en la primera
columna.
Luego siga las indicaciones de su instructor.

Cuando haya concludo con el ejercicio de autoevaluacin, use este formato para proyectar
que har para convertir sus DEBILIDADES en FORTALEZAS.

En la primera columna anote cada especialidad, caracterstica personal o circunstancia que

Ud. haya identificado como una debilidad.
En la segunda columna escriba como intenta revertirlas en FORTALEZAS. Asegrese de que sus
planes bien sean para aumentar sus conocimientos, o habilidades sean prcticos.
Igualmente asegrese de que sus proyectos de generar un capital o disponer de tiempo
para su empresa, sean reales.

Debilidades Planes y Proyectos

CAPITULO 2 : DE SARROLLE SU IDEA DE EMPRESA

En este captulo Usted aprender acerca de los

diferentes tipos de empresas que existen y a
preparar una descripcin breve del mismo.

2.1 INTRODUCCION
Un empresa exitoso tiene su base en una
buena idea de empresa. Antes de que
usted planifique sobre el mismo, necesita
una descripcin detallada de lo que
desarrollar su empresa y la forma como
operar sta.

Esta descripcin es el punto de partida

para sus planes de empresa. En la medida
que elabore sus planes, usted podr
detectar si hay alguna debilidad en su
idea de empresa.

En el captulo anterior usted ya ha tenido

una idea clara de sus caractersticas
personales es decir sus conocimientos,
habilidades, situacin econmica y apoyo
familiar. Si decidi que est capacitado
para manejar su propia empresa, el
prximo paso ser verificar que su idea de
empresa es buena. Caso contrario, su
empresa puede fracasar a pesar del
tiempo y dinero que inviertan usted y su
familia en ella.
Una buena idea de empresas es
absolutamente esencial para evitar
decepciones futuras y la prdida de su
dinero.
2.2 TIPOS DE EMPRESA
Existen muchos tipos de empresas que en
general se clasifican en :
a) Comercio: Se trata de la compra de
mercaderas o bienes producidos por
terceros para vender a los clientes o
consumidores finales.
Los comerciantes pueden ser minoristas o
mayoristas segn los volmenes de
mercadera que compren y los clientes a
quienes se dirijan.
Por ejemplo, una ferretera, una bodega y
una librera son empresas minoristas. En
cambio un empresa mayorista es aquel
que compra mercadera a los fabricantes y
las vende a los minoristas quienes son los
que llegan directamente al llamado
consumidor final o usuario. Un ejemplo de
empresa mayorista sera un comprador de
grandes cantidades de clavos, picos y
lampas a un fabricante y que
posteriormente los vender a varias
ferreteras (minoristas) los cuales a su vez
los vendern a sus clientes.

b) Fabricacin: Llamado tambin empresa

de manufactura, se caracteriza por
fabricar un bien y venderlo
indistintamente a un comprador mayorista
o minorista e incluso al usuario final.

c) Servicios: Se caracteriza por no

vender ninguna mercadera, as como
tampoco fabricar ningn producto, se
trata de un servicio que provee asesora o
mano de obra experta directamente a los
usuarios finales (clientes). Sirva de
ejemplo un estudio contable, un taller de
mecnica y una tienda de reparacin de
artefactos elctricos.

Esta clasificacin de 3 tipos bsicos de

empresa, no son excluyentes entre s, en
tanto que si Ud. tiene un taller de
reparacin de zapatos (servicio), nada le
impide que pueda vender zapatos
confeccionados por un fabricante
(comerciante) e incluso fabricarlos usted
mismo (fabricante). Lo mismo podramos
decir de un taller de reparaciones
(servicio) que venda llantas y repuestos,
lo que significa que tambin es un
empresa minorista.
Ejercicio 2.1 :

A continuacin srvase responder si las siguientes empresas corresponden a fabricacin,

comercio o servicios :

TIPO DE EMPRESA FAB. COM. SER.

Reparacin de motores
Peluquera.
Electricista.
Venta de zapatos (zapatera).
Confeccin de muebles.
Transporte de madera.
Elaboracin de artculos de bronce.
Lavandera al peso.
Reparacin de computadoras.
Panadera y pastelera.
Bodega.
Tienda de abarrotes.
Crianza de codornices.
Cultivo de marigol.
Produccin de ladrillos.
Sastrera.
Reparacin de artefactos elctricos.
Consultoras en general.
Enseanza de cursos.
Librera.
2.3 DESCRIBA SU IDEA
EMPRESARIAL
Toda empresa nace de una idea. Usted
probablemente ya tiene una idea general
para su nueva empresa. Ahora necesita
preparar una descripcin detallada por
escrito de su idea. Esto lo ayudar a
pensar con claridad acerca de los
diferentes aspectos que encierra su idea.
A continuacin se sugiere el contenido de
una descripcin de su empresa :
* Qu productos o servicios
vender su empresa.
* Quin comprar sus productos o
servicios.
* Por qu sus clientes compra-ran
sus productos o servicios.
* Cmo vender sus productos o
servicios.
QU productos o servicios vender su
empresa?
Todo empresa vende productos o
servicios. Analice exactamente que
vender su empresa.
Sern diferentes clases de productos o
servicios o sola-mente uno?. Es su
producto nuevo en el mercado?. Conoce
la tecnologa a travs de la cual se
elabora el producto? Conoce sobre el
manejo de la materia prima; la
calificacin de la mano de obra; las
mquinas y herramientas necesarias para
el proceso productivo? Tiene usted las
habilidades tcnicas para proveer estos
productos o servicios? Emplear usted
otras personas para fabricar sus productos
o proveer estos servicios?
QUIN comprar sus productos o
servicios?
Las personas que compran sus productos o
servicios son sus clientes. Ellos pueden
vivir en un rea pequea o estar
repartidos en un rea muy grande, tal vez
en todo el pas. Es importante que defina
claramente su universo de clientes.
POR QU sus clientes van a comprar sus
productos o servicios?
Si usted no proporciona a sus clientes los
servicios o productos que ellos desean,
stos no comprarn en su empresa. Por lo
tanto, saber lo que sus clientes necesitan
o desean, es muy importante para
desarrollar su idea de empresa y poder
dar respuesta a esta interrogante. En este
aspecto, necesita describir por qu sus
clientes van a comprar sus productos o
servicios.
CMO vender sus productos o servicios?
La manera en que Usted planea vender
sus productos o servicios es tambin muy
importante. Por ejemplo si usted piensa
abrir una bodega de abarrotes, queda muy
claro que lo har a los clientes que
ingresen a ella, pero un fabricante u
operador de servicios puede vender de
diferentes maneras. Un fabricante por
ejemplo, puede vender directamente a
los clientes o a los mayoristas o
minoristas, siendo as que cada una de
estas formas implicara unas exigencias de
mercadeo diferentes unas de otras. El
caso del operador de servicios lo hara
directamente al usuario.

Si Usted an no tiene una idea de empresa
formlese estas cuatro preguntas:
QUE deseo
necesito
puedo
debo
HACER
Qu deseo hacer?
Esta pregunta debe ser respondida
por Ud. en el sentido de describir
detalladamente todo lo que deseara que
fuese su empresa.
Por ejemplo si Usted piensa tener
una empresa de taxis, tal vez su deseo sea
tener una flota de 60 carros nuevos. Si ese
es su deseo, pues antelo tal cual, sin
importar el monto.
Que necesito hacer?
Esta pregunta va dirigida en el
sentido de saber cual es el mnimo que se
necesita para que su empresa pueda
operar. No importa que tan grande haya
Usted pensado que pueda ser su empresa,
aqu lo nico que interesa es conocer el
tamao mnimo para que ste sea
operativo.
Continuando con el ejemplo de los
taxis, podemos asumir que una empresa
de taxis debera contar con un mnimo de
tres carros.
Que puedo hacer?
Esta pregunta debe ser respondida
estrictamente en el sentido econmico,
vale decir cunto dinero tengo disponible
para iniciar mi empresa de taxis.
Se asume que a estas alturas Usted
ya ha elaborado su Flujo de Caja Personal,
es decir Usted sabe con absoluta precisin
cunto dinero tiene disponible para
invertir en su empresa.
Qu debo hacer?
A travs de esta pregunta Usted
deber desarrollar todas las actividades
que fueren necesarias para iniciar su
empresa.
Si continuamos con el ejemplo
usado y nos damos cuenta que el dinero
disponible no alcanza ms que para la
compra de un vehculo, entonces Usted
puede tomar diversas decisiones:
a. Comprar al contado un solo
vehculo (trabajarlo o alquilarlo)
.
b. Obtener un prstamo para
adquirir 2 3 vehculos al contado
(bancario).
c. Adquirir 2 3 unidades a plazos
(comercial).
d. Asociarse con terceras personas
para adquirir ms unidades.
Basndose en su idea de empresa anote las caractersticas del mismo :

a. Indique la actividad de empresa que iniciara :

Fabricante Comerciante Servicios

Extractor Productor

b. Describa su producto o servicio. Si tuviere ms de uno como por ejemplo en

una bodega o ferretera, agrpelos bajo el concepto de comestibles y artculos
de ferretera.

c. Escriba alguna razn por la cual sus futuros clientes compraran sus productos
o preferiran sus servicios :
2.4 PREPARANDO UN PERFIL DE LA
EMPRESA
Antes de convertir su idea en una empresa
operativa, usted debe obtener
informacin y hacer planes para tener una
proyeccin del resultado de su empresa.
As como un ingeniero hace planos antes
de construir un puente, un empresari@
necesita preparar, en primera instancia,
un perfil de la empresa.
Un perfil de la empresa es un documento
que describe en detalle diferentes
aspectos del mismo. Preparar un estudio
de esta naturaleza le ayudar a pensar
con cuidado y encontrar las debilidades
que pudiera existir en su idea bsica de
empresa.
Uno de los aspectos ms importantes de
un perfil de empresa es que le brinda la
oportunidad de probar en el papel, en
lugar de la realidad, la posibilidad del
xito del mismo. Es mejor trabajar un
perfil y concluir que la idea no es buena
antes que empezar una empresa que
pudiera fracasar. El ahorro de dinero y
tiempo que ello le representa es muy
difcil de medir. El perfil le sirve tambin
como una herramienta capaz de
conseguirle un prstamo. Nadie va a
prestarle dinero si Usted no tiene una
clara descripcin de su empresa.
* PARTES DE UN PERFIL
a. Presentacin.
La presentacin es un informe breve que
detalla lo que va hacer la empresa.
Comprende una descripcin del producto
o servicio que se prestar o los bienes
que se vendern. Igualmente deben de
contener datos y cifras cuantitativas de
los bienes o servicios que brindar.
b. Mercado.
En este acpite del perfil se describe la
forma como se piensa comercializar los
productos o servicios de la empresa.
Detallar cada producto o servicio que
ofrezca, cules son sus precios, qu
demanda tendrn stos y qu mtodos de
distribucin emplear. Es necesario que se
incluya algunos datos de la competencia,
pero en el sentido de nuestras fortalezas
con relacin a ella; as tambin deber
especificarse la promocin y publicidad
que necesitamos.
c. Organizacin de la empresa.
En esta seccin, Usted deber describir la
forma cmo organizar su empresa e
incluir la disposicin de su personal
segn las funciones y tareas que Usted
haya determinado para cada uno de ellos.
d. Inversiones.
Esta seccin del perfil detallar acerca
del dinero que necesita para iniciar su
empresa. Todas las inversiones para el
equipo, materiales, alquileres y salarios
debern ser explicitadas con sumo detalle
identificando las fuentes de capital.
e. Financiamiento.
Esta seccin es sumamente importante,
porque contendr el clculo de sus
ventas, costos y utilidades, as como
tambin sus gastos operativos. Detallar
un flujo de caja anual que contenga el
pago del servicio a la deuda.
Hay que considerar que existen un sin
nmero de empresas y que cada uno de
ellos pudiera exigir un perfil diferente, sin
embargo el indicado en el presente
manual nos permite llegar a nuestro
objetivo.

A continuacin se esquematiza la forma como Usted a travs del estudio de este manual,
podr cumplimentar el perfil de empresa que se haya al final del texto.

QUE ES INCIE SU EMPRESA?

CAPITULO 3 : MERCADOTECNIA

En este captulo Usted aprender como identificar

a sus clientes potenciales y las necesidades o usos
que ellos harn de sus productos o servicios.
Identificar tambin los puntos dbiles de sus
competidores.

3.1 INTRODUCCION solamente deber brindarle el producto

Para tener xito, su empresa necesita que necesita y al precio adecuado, si no
clientes. Todas las personas que podran esencialmente
desear comprar sus productos o servicios
conforman su universo de mercado. Este
universo comprende a todos los clientes
que compren en su empresa as como
otras personas que potencialmente
podran convertirse en sus clientes.

Fundamentalmente su empresa debe

atraer la atencin de las personas que
necesitan o desean comprar sus productos
o servicios. No olvide que existen otras
empresas, iguales a la suya, que estarn
tratando de vender productos o servicios
similares a los suyos. Estas otras empresas
son sus competidores. De lo expuesto
usted debe concluir que, antes de iniciar
su propia empresa necesita conocer las
caractersticas de sus clientes y
competidores.
3.2 CONOZCA A SUS CLIENTES
Los clientes son la razn de ser de su
empresa; sin ellos su empresa fracasar.
Si usted no les proporciona lo que ellos
desean, a los precios que estn dispuestos
a pagar y los trata con mucho respeto,
ellos comprarn en otro lugar. Los
clientes satisfechos regresarn y tendr, est en razn directa de lo que
comprarn ms en su empresa. Un cliente
satisfecho, representa para usted la mejor
publicidad acerca de su empresa.
Entindase este concepto como que no
darle un buen trato y la mejor atencin.
Recuerde que a ms clientes satisfechos,
sus ventas sern mayores y por aadidura
mayores sern sus utilidades.
No comprender al cliente equivale a no
poder proveerle de los productos o
servicios que satisfagan sus necesidades o
deseos, lo cual inexorablemente
redundar en la falta de xito de su
empresa.
3.3 DEMANDA
La demanda de productos que su empresa
usted conozca acerca del mercado; por
ello es necesario obtener informacin de
sus clientes y competidores a travs de la
investigacin del mercado.

Existen muchas preguntas que usted
podra hacerse sobre el particular :
Cules son los diferentes tipos de
clientes que atender su empresa?
Prepare una lista de los productos o
servicios que usted proveer y escriba
quienes son los clientes para cada uno de
ellos. No omita escribir toda informacin
acerca de sus clientes potenciales y que
usted estime apoyar la idea de su
empresa.
Qu productos o servicios desean
estos clientes?
No olvide que los clientes de hoy,
aparte de buscar precios, tienen fijos
algunos conceptos como tamao, color, y
calidad de los productos que desean
adquirir, por ello es muy importante que
dentro de la investigacin del mercado,
usted identifique la importancia que le
dan sus clientes a las caractersticas
citadas anteriormente de cada producto.
Qu precios estn dispuestos a pagar
los clientes por cada producto o
servicio?
Dnde estn los clientes, donde
acostumbran comprar, y cundo lo
hacen?
Cada cunto tiempo y en que
cantidad efectan las compras?
Est creciendo la cantidad de
clientes?
Cul es el comportamiento del
crecimiento y disminucin de clientes?
Est buscando la gente algo diferente?
Qu ser diferente para ellos?
Por qu los clientes compran
determinados productos o servicios?.
Si usted estudia estas preguntas a travs
de una investigacin de mercado estar
en una mejor posicin para decidir que
tan buena es su idea de empresa. Estas
preguntas solo podrn ser respondidas a
travs de un trabajo de campo.
Una investigacin de mercado puede ser
echa en muchas formas prcticas. He aqu
algunos ejemplos de cmo usted puede
obtener de sus clientes potenciales,
valiosa informacin.
Converse con personas que usted
piensa que pueden comprar en su
empresa.
Escuche lo que opinan los clientes
sobre sus competidores.
Pregunte a la gente por qu compran
en una determinada empresa y no en
otras. Es por un mejor precio? Mejor
servicio? o porque la empresa esta
ubicada en un lugar conveniente para
el cliente.
Averige con sus proveedores
potenciales acerca de las mercaderas
que tienen buena salida.
Sectorice su localizacin detallando la
ubicacin de sus competidores y la
suya. Observe y delinee las respectivas
reas de accin, pues de all podr
 deducir el universo potencial de sus reforzando lo que usted considere seran
clientes. sus fortalezas.
3.4 CONOZCA SUS COMPETIDORES
Usted probablemente tendr que
competir con otras empresas existentes
que provean productos o servicios iguales
o similares a los suyos. Aquellas empresas
sern sus competidores.

No dude que usted puede aprender algo

de cada uno de ellos. Cuando los conozca,
estar en mejor capacidad para que su
idea de empresa tenga xito. Usted
deber encontrar respuestas a las
siguientes preguntas :

Qu precios cobran ellos?

Qu calidad de mercaderas o
servicios ofrecen? 3.5 PREPARE UN PLAN DE
Cmo promocionan sus mercaderas o
MERCADEO
servicios?
Ahora que usted cuenta con la
Qu servicios adicionales ofrecen?
informacin real sobre sus clientes y
Qu equipos o maquinarias tienen en
competidores, puede usar sta para
sus instalaciones?
preparar un plan de mercadeo. Una forma
Tienen personal bien capacitado y
comn de prepararlo es seguir las
remunerado?
llamadas 5 P`s de mercadeo :
Realizan publicidad?
Cmo distribuyen sus productos o Producto
servicios? Publicidad (posicionamiento)
Cul es su estrategia de mercadeo? Precio
Cules son los puntos fuertes y dbiles Promocin (impulso)
de sus competidores?
Plaza
Es importante que cuando haya podido
encontrar las respuestas a la preguntas
a) Producto: Este rubro incluye qu
anteriores, sepa determinar la razn del
productos o servicios va a vender a sus
xito de algunas empresas y analizar los
clientes. Tendr que decidir acerca de la
mtodo que estos emplean para
calidad, color, tamao y otras
obtenerlo. Recuerde que los parmetros
caractersticas que ofrecer. En todo caso
que podra usar son : precios; calidad del
producto significa la variedad de los
servicio y localizacin de la empresa. Con
mismos.
estos conocimientos acerca de sus
competidores, usted podr lograr una
Dentro del concepto producto deber
mejor idea para su empresa superando las
considerarse el empaque del mismo o el
debilidades de sus competidores y
mantenimiento y repuestos que incluye la
venta, as como tambin los servicios post
venta que usted ofrecer.
Toda caracterstica que diferencia sus
productos o servicios de la competencia
deber ser bien resaltada en esta seccin.
No ataque a sus competidores, limtese a
ser mejor que ellos en calidad.
b) Precios: Significa cuanto va a
cobrar a sus clientes por sus productos o
servicios. Tambin incluye los descuentos
que otorgar y cualquier plazo de crdito
que usted ofrecer a sus clientes.
Para fijar sus precios usted debe :
Conocer al detalle sus costos directos
e indirectos.
Conocer cunto estn dispuestos a
pagar sus clientes.
Conocer los precios de sus
competidores.
El conocimiento de sus costos est
explicado en el captulo 5 de este manual.
Con relacin a los otros dos conceptos,
Usted los conocer a travs de su estudio
de campo sobre el mercado.
Generalmente los precios que fijan los
comerciantes estn dados por el valor del
producto que compran, ms una utilidad
razonable, que en ningn caso debera
alejarlo mucho del precio de sus
competidores.
El caso de los empresari@s de servicios es
algo similar, en lo referente a la fijacin
de precios, al de los comerciantes, es
decir el precio de sus servicios no puede
ser muy superior con relacin a la
competencia, salvo que sean
radicalmente diferentes y quiz
exclusivos.
Los fabricantes fijarn sus precios de
acuerdo a sus costos directos e indirectos
de fabricacin, ms una razonable
utilidad, pero tampoco podrn ser muy
superiores a los de la competencia, salvo
que sus productos fueren exclusivos o
tuvieren alguna ventaja comparativa que
los justifique.
c) Plaza: La plaza se refiere al lugar
donde estar ubicada su empresa. Si
planea iniciar una empresa comercial o de
servicios, la ubicacin es muy importante
porque su empresa deber establecerse
cerca de sus clientes. Por ejemplo una
panadera tiene una excelente ubicacin
si se haya en una esquina y mejor an, si
sta es un paradero de transporte pblico;
lo contrario podramos decir si la
panadera se encuentra en una calle
secundaria y a mitad de la cuadra.
Este concepto no es aplicable para la
ubicacin de una fbrica. Probablemente
para ella sea mas importante estar cerca
del origen de su materia prima o
proveedores. Esto no es una regla pues si
se tratase de la confeccin de muebles,
sera mas recomendable estar cercano a
ciudades que tienen los clientes
potenciales, en vez de ubicarse cerca de
los bosques que proveen la materia prima.
Otro concepto de mucha importancia es el
alquiler bajo para una empresa
manufacturera, as como tambin su
acceso a la energa elctrica.
Sobre este ltimo punto, si usted est
pensando poner una tienda en el garaje
de su casa, no tiene mayor importancia
que efecte ningn anlisis de posible
ubicacin pues el costo de alquileres, en
este caso, sera nulo y ello le dara una
ventaja sobre los competidores que
tuvieren este gasto.
Recuerde que dos empresas iguales, uno
puede fracasar y el otro tener xito solo
por el detalle de una buena ubicacin.
Para un fabricante, la plaza tambin
significa el mtodo de distribucin que
escoge para sus productos. Las diferentes
maneras de distribuir sus productos es una
condicin muy importante para el
concepto plaza.
d) Publicidad: Publicitar significa
informar y atraer a los clientes para que
compren sus productos o servicios. Toda
empresa nueva debe hacerse conocido lo
ms pronto posible, siendo la publicidad
una forma para lograrlo.
La publicidad brinda informacin de
carcter comercial haciendo de
conocimiento del interesado sobre las
bondades del producto o servicio a travs
de medios tales como afiches, folletos,
peridicos, radios, volantes e incluso
televisin. La publicidad es constante.
e) Promocin (de ventas): Es una
forma de motivar la venta especfica de
un producto o servicio a travs de ofertas
especiales, demostraciones, rifas, canjes
y otros tales como reduccin de precios
por cierto tiempo, exhibiciones especiales
y entrega de muestras gratuitas. La
promocin de algn producto o servicio no
tiene lmites para la imaginacin.
Es importante que dentro de su estudio de
mercado Usted incluya la forma en que
sus competidores realizan la publicidad de
sus productos y empresa en general y la
forma en que realizan la promocin de sus
ventas. Es importante conocer de
antemano el monto disponible de dinero
que decida asignar a cada uno de estos
rubros, as como tambin el momento
oportuno de hacerlo y por ltimo saber
evaluar los resultados de estos esfuerzos
publicitarios.
Existe tambin una promocin directa que
consiste en el ofrecimiento a las tiendas
que probablemente puedan interesarse
por sus productos. Por ejemplo, si usted
confecciona gorras o tiene produccin de
miel, ser necesario que visite
directamente muchas tiendas y entregue
algn folleto conteniendo informacin
sobre sus modelos y calidad de sus
productos segn se trate de las gorras o la
miel citada en el ejemplo.
El plan de mercadeo es una parte muy
importante que Usted no debe dejar de
realizar por cuanto presenta un panorama
real y muy concreto sobre el entorno
dentro del cual funcionar su empresa.
Ejercicio 3.1 :
A continuacin lea con detenimiento la
descripcin de las empresas indicados y
marque el precio que Usted escogera
segn cada caso :
Caso 1 : Usted posee una librera que
tiene muchos competidores cerca. Su
librera tiene la exclusividad de vender
insumos para computadoras. Igualmente
la calidad de sus productos es muy buena
y sus precios son altos.
ltimamente muchos clientes han estado
preguntando por lapiceros de mejor
calidad, entonces Usted va a empezar a
vender una clase de lapiceros muy
superior a los que vende la competencia.
La competencia cobra entre $ 0.70 y $
1.30. el costo de sus lapiceros ser de $
0.60.
Indique Usted que precio de venta al
pblico escogera para sus lapiceros de
alta calidad.
Caso 2: Usted posee una pequea
empresa de fabricacin de ladrillos. La
mayora de sus clientes son pequeas
compaas constructoras e incluso
Maestros de Obra. Su ladrillo son de una
calidad algo mas baja que la mayora de
sus competidores; sin embargo existen
algunos clientes que prefieren sus ladrillos
por ser mas baratos. La competencia
vende el millar de ladrillos de mejor
calidad entre $ 270.00 y $ 320.00 dlares.
Su costo para producir un millar de
ladrillo es de $ 120.00 dlares.
Seleccione Usted el precio que pondra a
su producto.
Caso 3: Usted es dueo de una farmacia
en un barrio populoso. Hay pocas
farmacias en rea cercana a su empresa.
La mayora de sus clientes siempre
reclaman descuentos en sus compras. La
competencia publicita descuentos entre
20 y 50% para sus productos en general.
Teniendo en cuenta que del 100% de sus
precios su costo total es de 60%, que
solucin dara Usted a las constantes
exigencias de sus clientes con relacin a
los descuentos.
Caso 4 : Usted administra una empresa de
comida para llevar (sandwich, postres,
jugos) en una zona de muchas oficinas. No
tiene mucha competencia pero algunos
clientes encuentran algo caro su servicio y
suelen llevar su almuerzo a la oficina.
Un sandwich preparado en casa cuesta $
0.50 centavos. El costo para preparar el
mismo sandwich a Usted le arroja $ 0.40
centavos. Cunto cobrara Usted por dicho
sandwich?
Caso 5 : Usted decida aperturar una
peluquera para caballeros. Tiene una
excelente ubicacin en un distrito
popular. Las peluqueras de su entorno
cobran entre $ 12.00 y $ 18.00 dlares el
corte de pelo. Solo una hace cortes de
muy baja calidad pero a $ 10.00 dlares.
Si su costo por corte de pelo es $ 5.00,
escoja el precio de venta por un buen
corte en su peluquera.
Ejercicios 3.2 :

La distribucin de los productos es una etapa muy importante para los fabricantes. A
continuacin escoja Usted la clase de distribucin que aplicara a las empresas descritas. Si
decide seleccionar ms una clase de distribucin, marque en el casillero correspondiente :

TIPO DE EMPRESA DISTRIBUCION

Mayorista Minorista Usuario

Un sastre que confecciona ropa a
pedido.
Un fabricante de clavos.
Una yogurtera.
Una pastelera en zona residencial.
Un fabricante de shampoo.
Una fbrica de utensilios de cocina.
Un ama de casa que elabora tortas.
Un fabricante de ollas para cocina.
Un carpintero que hace muebles a
pedido.
Un productor de miel de abeja.
Fabricante de artculos de cermica.
Comprador de medicinas al por
mayor.
Un fabricante de gorras.
Un productor de cosmticos.
Un criador de codornices para
huevos.
Un fabricante de zapatos
(Unipersonal).
Una fbrica de zapatos a gran escala.
Una librera.
Un distribuidor de libros y revistas.
CAPITULO 4 : ORGANICE SU EMPRESA

Aprender a decidir a quienes deber contratar en

su empresa, qu tareas debern realizar y cmo
deber supervisarlos

4.1 INTRODUCCION
Su nueva empresa tendr que estar
organizada si quiere que se desarrolle en
forma fluida, eficiente y exitosa. Esto
significa saber qu se necesita hacer
dentro de la empresa, y tener el personal
apropiado para llevar a cabo el trabajo.
Una empresa eficiente se organiza de tal
manera que las personas involucradas en
l, tengan la calificacin necesaria y
sepan cual es su funcin dentro de la
empresa. Al organizar se establece un
orden que armoniza a las personas con los
recursos fsicos y econmicos para el logro 4.2 PERSONAS RELACIONADAS
de los objetivos de la empresa. CON SU EMPRESA
Las personas relacionadas con las
Cada miembro de su empresa influenciar pequeas empresas son :
en el resultado deseado; es por esta razn
que la seleccin del personal es una tarea El cliente
que debe realizarse con imparcialidad y La familia del propietario
rigurosamente. As mismo las tareas que El personal que labora en la empresa
les sean asignadas y la manera como usted Los proveedores
los organizar para el cumplimiento de Los asesores externos de la empresa
stas, en breve tiempo podr determinar El dueo y los socios.
el xito o fracaso de su empresa.
Los clientes constituyen la razn de ser
de la empresa, y debemos estimar que su
importancia es vital para que la empresa
tenga el xito que todo empresari@
desea.

Generalmente las PYME se estructurarn

con la familia del propietario, bien sea
como socios o parte de su personal. Tener
familiares en la empresa es una buena
manera de empezar una empresa, sin
embargo esto puede ocasionar problemas
tales como:

Conflictos entre socios o empleados
familiares, con aquellos que no los
son.
Algunos miembros de la familia pueden
sentirse con derecho a un trato
especial.
Puede ser muy difcil separar los
problemas familiares de los problemas
propios del trabajo.
Pueden formar grupos con objetivos
diferentes a los de la empresa.
Si el caso de su empresa es el de la
existencia de familiares como socios o
trabajadores de la empresa, es
indispensable establecer reglas muy claras
sobre lo que es la familia y el trabajo. Por
ejemplo:
Todos los asuntos personales de
familia, deben mantenerse separado
de los asuntos de la empresa.
Los familiares que sean socios o
empleados, deben ser tratados igual
que cualquier otro socio o empleado.
Todos los que trabajan en la empresa
deben tener sueldos iguales para
tareas similares y tener iguales
oportunidades de capacitacin y
promocin que los otros empleados.
No establecer, ningn antecedente de
tratos especiales en lo referente a
horarios y permisos.
El personal que labora en su empresa,
bien sea familiar o no, deber realizar
todo el trabajo que exige la empresa en
tanto que usted no tiene el tiempo o las
calificaciones necesarias para realizar
todo el trabajo que ella demanda.
Las PYME generalmente tienen empleados
que laboran a medio tiempo o a tiempo
completo. Para conocer que personal
necesitar y que dedicacin exige la
empresa de ellos, siga estos pasos:
Elabore una detallada lista de las
tareas que se requieren.
Decida las tareas que usted no tiene
tiempo o las calificaciones para
realizarla.
Describa las habilidades, los
conocimientos y otros requisitos que
deber tener su personal para realizar
estas tareas.
Decida cuntos emplea-dos necesitar
para efectuar el conjunto de tareas
que su empresa requiere.
Los proveedores se consideran
importantes en una empresa por que
permiten que nuestros productos,
mercaderas o servicios se ofrezcan sin
interrupciones; nos proporcionan
informacin sobre nuevos productos y
tecnologas as como tambin sobre el
comportamiento del mercado y de la
competencia; nos otorgan tambin
crditos segn nuestra capacidad de
compra y puntualidad en los pagos.
Los asesores externos de la empresa son
especialmente importantes para las PYME,
en tanto que sus conocimientos sobre
administracin, economa, contabilidad,
financiacin y organizacin, sumado a sus
experiencias, le brindarn importantes
consejos en reas donde usted no
necesariamente sea un experto. El
empresari@ PYME que sepa efectuar
consultas sobre los asuntos que afectarn
su empresa, tienen mejor oportunidad
que otros de poder efectuar cambios
oportunos en el manejo de su empresa.
Las reas en que necesitar asesora
dependern de sus conocimientos,
habilidades y el tipo de empresa.
De otro lado, puede usted considerar
como asesores externos a los tcnicos del
gobierno o de empresas privadas (ONGS)
que laboran directamente relacionadas a
las PYME.

Los dueos de empresas son los motores

de sus empresas. Si ello no ocurre as, y es
otro el que lo hace caminar, entonces
no se sorprenda cuando su empresa
fracase sbitamente.

4.3 ESTRUCTURA PROPIETARIO

ORGANIZACIONAL GERENTE

Una vez definidas las funciones de la ASESORIAS

empresa y escogido el personal que
ADMINISTRACION
laborar en ella, se deber disear la
organizacin de la misma.

Generalmente las PYME tienen pocos

PRODUCCION VENTAS
empleados por lo tanto el organigrama
que deber desarrollar es muy simple y
una de las fortalezas que posee es su alto
grado de flexibilidad que le permite
adecuarse a los cambios y necesidades de
trabajo con suma facilidad.

La estructura de un organigrama tiene

cuatro partes perfectamente definidas
sobre las cuales usted no tendr ningn
problema en organizar su empresa.
Con objeto de proporcionarle una gua para la confeccin de su propio organigrama,
detallaremos las partes que lo componen:

a) Parte Superior: Se ubica al propietario. Es probable que ste tenga que gerenciar
algunos de los departamentos de produccin o ventas con objeto de evitar recargarse de
personal al inicio de sus actividades. Adems deber ser responsable tambin del
departamento de administracin.

b) Parte Inferior: Siempre se ubican los denominados rganos de lnea que se caracterizan
por que originan el efectivo de la empresa: Produccin y Ventas.

c) Parte Izquierda: Se encuentran los rganos de apoyo administrativo : Secretara,

Administracin y Logstica.

d) Parte Derecha: Se ubican todos los rganos de asesoramiento empresarial:

Planeamiento, Legal y Seguridad. La asesora externa tambin se puede anotar en esta
ubicacin.

Supongamos que usted es propietario de un taller de confecciones dedicado a la

elaboracin de ropa para nios y otra seccin para damas. Tiene un total de 5 operarias y 2
vendedoras especializadas en cada una de sus lneas de produccin. En la parte
administrativa tiene una sola persona. El organigrama pudiera representarse as :
 PROPIETARIO
GERENTE (1)

ADMINISTRADOR
(1)

PRODUCCION VENTAS

2 VENDEDORAS
2 OPERARIAS
(NIOS)

3 OPERARIAS
(DAMAS)
En este organigrama se entiende que el
propietario o gerente de la empresa
tendr como funcin realizar todas las
compras de materiales e insumos que
exigen sus productos. Adems apoyar al
administrador, supervisar la produccin,
y cuando el tiempo se lo permita tambin
realizar funciones de venta.

Supongamos que se trate de una bodega

(empresa de comercio) entonces Usted
podra, en los rganos de lnea,
segmentar sus ventas segn tipos de
productos que expenda su bodega; es
decir en la parte inferior de su
organigrama, podra establecer tres
departamentos : venta de embutidos y
panes; venta de productos frescos y venta
de productos enlatados. An cuando
segmente las ventas dentro de su bodega,
esto no significara que tenga tres
vendedores exclusivamente dedicados a
cada uno de ellos. Esta divisin obedece
mas a un carcter de control y adquisicin
de mercaderas. En este ejemplo el
propietario y un par de ayudantes se
encargaran de las ventas (atencin al
pblico) contando adems con una cajera
que eventualmente pudiera apoyar las
ventas. El propietario sera el encargado
de las adquisiciones as como de la
supervisin de todo su personal.

Tanto para el caso del organigrama del

taller de confecciones, as como el de la
bodega, ser necesario que en ambos se
consigne la asesora de un contador
pblico colegiado.
Ejercicio 4.1 :
Un propietario que tambin es gerente de una pequea empresa de fabricacin de muebles
desea reestructurar su empresa. En su empresa tiene trabajando a tiempo completo a tres
carpinteros, dos practicantes, una secretaria y un vendedor. El propietario le gustara
tener dos de los carpinteros y uno de los practicantes trabajando en la fabricacin de
muebles y al otro carpintero y practicante trabajando en la reparacin de muebles. En
hoja aparte, disee una estructura apropiada para la organizacin de la empresa.
CAPITULO 5 : CO STOS Y GASTOS

Usted comprender los diferentes tipos de costos y

lo gastos que toda empresa tiene y aprender a
calcularlos para fijar sus precios de venta.

5.1 INTRODUCCION
Toda empresa tiene costos y gastos los
cuales son los montos de dinero que se
emplean dentro de la empresa para
producir bienes, vender mercaderas o
prestar servicios.

La importancia de conocer estos montos,

radica en la posibilidad de efectuar con
precisin las siguientes operaciones :

Fijar sus precios con acertada

precisin.
Reducir y controlar sus costos y gastos.
Mejor manejo tcnico - econmico de
su empresa.
Mejor gestin administrativa - presentar dificultades financieras porque
econmica de su empresa.
Tomar decisiones gerenciales que
beneficien su empresa.
Calcular sus utilidades.
Planificar el futuro.
Como empresari@ usted necesita saber en
detalle los costos y gastos de manejar su
empresa, porque sino los conoce, la
fijacin de sus precios de venta puede
arrojar bajas utilidades e incluso prdidas
sin que usted lo sepa. Igualmente este
conocimiento le permite reducir sus
costos en el aspecto tcnico y sus gastos
en el aspecto administrativo, redundando
todo ello en las posibilidades de que
obtenga mayores utilidades y por
consiguiente el dinero invertido y su
trabajo, tendrn una mayor
productividad.
Muchas empresas como las PYME, suelen
no saben calcular sus costos. Estas
empresas se pueden encontrar en la
situacin que sus costos y gastos
aumentan en una proporcin mayor a la
disponibilidad de dinero para pagar sus
cuentas, luego, la empresa fracasa.
Es importante tener en cuenta que los
comerciantes, a diferencia de fabricantes
y empresari@s de servicio, realizan su
costeo en forma muy diferente.
5.2 TIPOS DE COSTOS Y GASTOS
Las diferentes empresas de los que hemos
hablado tienen diferentes tipos de costos
que se sub-dividen en : Costos directos y
Costos indirectos.
a) Costos directos : Los costos directos
son todos aquellos que estn
directamente relacionados con el bien o
servicio que se vende. Estos gastos se
van dentro del bien o servicio. Su
recuperacin es inmediata con la venta
del bien o servicio.
Generalmente estos costos se le conocen
como costos variables porque varan de
acuerdo a la produccin. Sin embargo hay
que tener en cuenta que los componentes
de estos costos pueden en algunas
circunstancias ser fijos.
Resumiendo diremos que los costos direc-
tos tienen los siguientes componentes :
Costos de mano de obra (variable e
invariable).
Costos de materiales (solo variable).
Supongamos una empresa de reparacin
de artefactos elctricos :
El costo de la mano de obra sera la del
operario que repara, digamos una
refrigeradora descompuesta. Como quiera
que los operarios ganan por da o tal vez
por mes, el asunto se resuelve calculando
el nmero de horas que este operario
emplea para reparar esta refrigeradora y
el costo por hora que le cuesta al
empresari@ este trabajador.
El costo de los materiales e insumos que
se hubieren empleado en la reparacin de
este artefacto, tales como : manija, foco,
jebes, pintura, lijas y otros, constituyen
el total de estos costos.
Esta divisin est ms referida a Bajo este concepto se consideran los
fabricantes; igualmente un proveedor de
servicios tiene los costos directos
subdivididos de la misma forma.
Para un empresari@ de servicios de
computacin, sus costos de mano de obra
estaran referidos al empleado que tipea
el encargo recibido; y sus costos de
materiales e insumos seran los gastos de
papel y tinta que utiliz para dar el
servicio.
Para el caso de los comerciantes
mayoristas o minoristas no existe esta
diferencia de costos directos. Para ellos
su costo directo es el costo de los bienes
que adquiere para su reventa.
b) Costos indirectos : Al igual que los
costos directos, son todos aquellos que
estn directamente relacionados con el
bien o servicio que se vende. Estos gastos
se van dentro del bien o servicio. Su
recuperacin es inmediata con la venta
del bien o servicio.
Estos costos estn referidos esencialmente
a los insumos de fabricacin, se
caracterizan por ser de un valor muy
pequeo dentro del bien y por esta razn
se anotan contablemente, como un solo
monto de dinero. Cuando se desea
aplicarlos en forma porcentual a cada
bien, solo se divide el costo total del
insumo entre el nmero de bienes que lo
consumen.
c) Gastos : Son todos aquellos que se
realizan para que la empresa funcione.
Estos gastos no estn directamente
involucrados en el bien o servicio que se
proporciona al cliente.
gastos de oficina tales como la compra de
tiles, servicios de luz, agua y telfono,
alquiler de local, sueldos y salarios del
personal de oficina y en general otros
gastos no involucrados directamente en el
proceso productivo o en el servicio dado.

No existen reglas fijas sobre el particular.

Por ejemplo sabemos que el consumo de
agua en la mayora de las empresas es un
gasto, sin embargo en una empresa de
lavandera al peso, este consumo
representara un costo directo.
Igualmente el consumo de gasolina en las
empresas en general es parte de los
gastos, sin embargo en una empresa de
taxis la gasolina estara considerada como
un costo directo por cuanto se va con el
servicio dado.

Es importante diferenciar los costos y

gastos de la mano de obra de algn taller.
Por ejemplo usted puede tener salarios de
sus operarios en su taller de mecnica,
estos salarios representan costos directos.
Igualmente dentro del mismo taller puede
tener un obrero de limpieza de oficina,
este costo de mano de obra - al no estar
involucrado directamente en los servicios
- se considera como un gasto.

Como ltimo aspecto conceptual debemos

tener presente que tanto a nivel de costos
como de gastos pueden darse casos de
fijos y variables dependiendo del tipo de
empresa que se tratare.
Ejercicio 5.1 :

Usemos como ejemplo un empresa de panadera y determinemos sus tipos de costos y

gastos :

La panadera Matute paga un alquiler de local de $ 400.00 al mes; consumo de energa $

400.00. Las gavelas le representan $ 280.00 dlares al mes, consumo de telfono es de $
125.00 dlares al mes. Amortiza un prstamo a razn de $ 150.00 dlares mensuales y gasta
un total de $ 4,000.00 dlares en sus operarios panaderos. Los insumos que emplea para la
produccin de pan le representan $ 1,500.00 dlares al mes. Los sueldos y salarios
administrativos suman un total de $ 900.00 dlares al mes : $ 600 y 300 respectivamente.

Ayude a la panadera Matute a estructurar sus costos y gastos a partir de los datos citados
en el prrafo anterior. Vese en la pgina siguiente el cuadro correspondiente :

Nuevos Dlares
Descripcin Costos
Directo Indirecto Gastos
Alquiler de local
Consumo de energa
Gavelas (luz, agua)
Telfono
Amortizacin de prstamo
Mano de obra de fabricacin de pan
Insumos
Sueldos administrativos
Jornales administrativos

Total de costos y gastos

Ejercicio 5.2 :
A continuacin se tiene una mueblera con ocho empleados y el propietario pretende
calcular el costo de fabricacin de una mesa.

Dos carpinteros emplean dos horas cada uno para fabricarla y un pintor requiere 30 minutos
para barnizarla. Los dems datos sern originados por los participantes en clase :

Formato de costos de mano de obra para fabricantes y operadores de servicios.

1 2 3 4 5 6 7
COSTO LABORALES COSTOS LABORALES
DIRECTO INDIRECTOS
Empleado Total Horas Total pago Horas de Pago por Horas de No Pago por
trabajadas Mensual Produccin tiempo en Produccin por tiempo de No
por Mes por Mes produccin mes produccin
Propietario
Carpintero 1
Carpintero 2
Carpintero 3
Carpintero 4
Pintor
Secretaria
Mensajero

COSTOS DIRECTOS POR HORAS

Pago Total por tiempo de
Produccin
columna 5 = $ = $
____________________________
Horas Totales de Produccin al COSTO DIRECTO
mes POR HORA
columna 4
5.3 REDUCCION DE COSTOS

Los mejores beneficios de una micro y

pequea empresa estn en la reduccin
de sus costos. Esta reduccin debe
hacerse en las compras; la administracin;
la produccin; la venta; y las cobranzas
correspondientes.

Reducir costos consiste en :

Evitar desperdicios.
Evitar el trabajo defectuoso.
Emplear herramientas en buenas
condiciones.
Reducir movimientos en el proceso de
fabricacin.
Optimizar el uso de mquinas y equipos.
Dar mantenimiento a mquinas y equipos.
Ejemplo :

COSTO TOTAL = COSTO DIRECTO + GASTOS

$ 2000 $ 1600 $ 400

Clculo del costo unitario para 10 unidades :

Costos $ Unidades Frmula Costo U.

Totales 2000 10 2000/10 200
Costos Directos 1600 10 1600/10 160
Gastos 400 10 400/10 40

Clculo del costo unitario para 20 unidades :

Costos S/ . Unidades Frmula Costo U.

Totales 3,600 20 3,600/20 180
Costos Directos 3,200 20 3,200/20 160
Gastos 400 20 400/20 20
Resultados :
Ntese que los costos directos varan
segn los volmenes de produccin.
Los costos indirectos son invariables.
El costo unitario siempre es menor
cuando hay ms produccin.
El costo unitario siempre es mayor
cuando hay menos produccin.

5.4 DEPRECIACION
La depreciacin es la prdida - en el
tiempo - del valor de los equipos y
maquinarias de cualquier empresa. Si bien
la depreciacin en s no es un costo, en la
prctica se la considera como tal para
efectos tributarios, pues reduce las
utilidades. Para calcular la depreciacin
se debe efectuar una operacin
aritmtica que consiste en dividir el costo
de su equipo o mquina entre el nmero
de aos de vida til que se le asigne a
cada uno de ellos.

Los bienes que merecen ser depreciados

deben de tener como condicin un valor
determinado como activo fijo, es decir no
debe tratarse de un bien que pueda
gastarse o acabarse antes de un ao.

Por ejemplo la panadera tendra como

activos fijos sus vitrinas, mostradores,
mezcladoras y hornos. En una bodega
sera : su congelador, refrigerador y
cortador de embutidos.

Supongamos que usted tiene una empresa

de reparto de alimentos con motocicletas
cuyo costo es de $ 5,000.00 dlares cada
uno y cuya vida til es de 5 aos. La
depreciacin de este activo fijo se calcula
de la siguiente manera :
 Costo de la moto = $ 5,000 = $ 1,000.00 / ao = $ 83.33 / mes.
Vida til 5 aos

Ejercicio 5.3 :
Calcule la depreciacin de los siguientes bienes segn sus valores y vida til.
Una computadora US $ 1,800. Vida til 4 aos.
Un congeladora industrial US $ 5,000. Vida til 12 aos.
Un vehculo de reparto US $ 17,000. Vida til 5 aos.
CAPITUL O 6 : INV E RSIO N

Aprender como calcular la cantidad de dinero que

necesitar para iniciar su empresa y adems podr
considerar posibles fuentes de financiamiento.

6.1 INTRODUCCION
Antes de que pueda iniciar una empresa,
necesitar dinero para efectuar diversos
pagos. Este dinero es lo que se conoce
como capital inicial. Toda empresa
necesita un capital inicial porque tiene
que cubrir ciertos gastos como por
ejemplo, compra de equipos,
herramientas, alquiler de local,
adquisicin de vehculos y otros, antes de
que se puedan generar ingresos por la
ventas de sus productos o servicios.

La mayora de las nuevas empresas no

obtienen utilidad inmediatamente
despus del inicio de sus actividades. La
realidad nos ensea que probablemente
se trabajar a prdida durante los
primeros meses; siendo este perodo el
que corresponde no solo a los gastos
propios de su empresa (alquileres,
electricidad, salarios, materiales o
mercaderas) sino que adems tendr
usted que afrontar otros gastos que tal
vez quedaron fuera de presupuesto por su
falta de experiencia. En estos primeros
meses es cuando su empresa tiene la
mxima vulnerabilidad, de all que es muy
importante haber previsto un capital
inicial con la mxima precisin.
6.2 TIPOS DE GASTOS PARA
INICIAR SU EMPRESA
Cuando se inicia una empresa se necesita
realizar diversos gastos antes de que el
mismo puede efectuar su primera venta.
En cualquier caso, stos deben ser
considerados en dos tipos :
Gastos pre-operativos.
Gastos operativos iniciales (capital de
trabajo).
El monto de dinero que se destine a ellos,
depende del tipo de empresa que se est
iniciando. Es muy importante estimar
estos gastos en detalle, as como tambin
asegurarse que se cuenta con el capital
disponible para afrontarlos. Esta es la
mejor forma de evitar paradas
sorpresivas y dilataciones que siempre
tienen un costo adicional.
a) Gastos pre-operativos: Se consideran
gastos pre-operativos, a los montos que
tendr que pagar antes de que su empresa
pueda iniciar sus actividades. Ellos
pueden incluir pagos por alquileres,
adquisicin de mobiliario de oficina,
equipos, maquinarias, herramientas,
pagos por honorarios profesionales a
terceros y otros gastos mayores como por
ejemplo adquisicin de vehculos.
Tambin son considerados como gastos
pre-operativos la publicidad destinada
para dar a conocer su empresa; sus
licencias, inscripciones y autorizaciones
legales en general.
Probablemente los gastos pre-operativos
representen la mayor inversin que usted
haga en su nueva empresa.
b) Gastos operativos iniciales (capital de
trabajo): Los gastos operativos iniciales,
tambin denominados capital de trabajo,
corresponden a los montos de dinero que
tendr que pagar durante los primeros
meses de operacin de su empresa. Por
ello es muy importante que durante estos
primeros meses se disponga de la
suficiente liquidez para cubrir stos hasta
que la propia empresa pueda solventarlos
a travs de sus ventas.
El capital de trabajo que debe
considerarse en toda empresa deber
incluir todos los gastos que corresponden
a la operacin del mismo : sueldos y
salarios, alquileres, publicidad, cuentas
mensuales de servicios luz, agua,
telfono, seguros, cuentas por pagar,
honorarios profesionales y los dems que
exija su empresa como por ejemplo
adquisicin de materias primas para
fabricar algn bien, o compra de
mercaderas, insumos o partes para
brindar un servicio.
El nmero de meses que todo propietario
debe estimar como capital de trabajo,
estar en razn directa de su
conocimiento de la empresa, su capital de
trabajo disponible, as como tambin el
estudio de mercado que le garantice sus
respectivos ingresos.
Para estimar el capital inicial que
necesitar para su empresa deber sumar
los gastos pre-operativos ms los gastos
operativos iniciales (capital de trabajo).
Para ello elabore una lista que incluya
todos los gastos que estime tendr que
realizar antes de iniciar las funciones de
su empresa. Analice cuales sern las
necesidades de su empresa en particular.
Visite empresas similares y registre con
que recursos cuenta. Estime
cuidadosamente el costo de cada rubro y
no deje de consultar siempre con sus
proveedores.
Con relacin al capital de trabajo deber
tener en cuenta que ste est
exclusivamente referido al
funcionamiento de su empresa; no puede
Usted considerar en l algn gasto de
instalacin u otro que corresponda a los
gastos pre-operativos. Generalmente se
sugiere que calcule sus gastos operativos
para los tres primeros meses desde el da
que inicia su empresa.
Ejercicio 6.1 :

Indique a que tipo de gasto corresponden las siguientes adquisiciones :

TIPOS DE GASTOS
PRE OPERATIVO
GASTOS OPERATIVO
Compra de un automvil.

Adquisicin de libros para una

librera.
Compra de equipos para una bodega.

Pago de alquiler de local para

ferretera
Jornales en una estacin de
gasolina.
Gastos de representacin de un
vendedor.
Porcentajes de ventas.

Sueldo del propietario.

Sueldo de personal de oficina.

Sueldo de empleados de taller de

confecciones.
Insumos de una lavandera al peso.

Equipos de fro para una bodega y

pastelera.
Insumos para un restaurante

Una computadora para oficina o

taller.

A estas alturas del curso Usted ya tiene una mejor idea acerca de su mercado, por
consiguiente conoce de qu tamao ser su empresa, cunto producir y cual es el nmero
de personas que necesita para trabajar.
6.3 FUENTES DE CAPITAL
Cuando hubiere calculado el total de
dinero que necesita para iniciar su
empresa deber decidir como obtener
este capital. Recuerde que existen
muchas fuentes de financiamiento
disponible para desarrollar empresas ya
establecidos y que obviamente
demuestren un buen desempeo.
Con relacin a las empresas que recin se
inician, la realidad es muy distinta a las
empresas ya establecidos, en tanto que
los primeros no pueden demostrar un
buen desempeo por cuanto recin inician
sus operaciones. Para estos casos existen
fuentes de financiacin de carcter
gubernamental y a travs de ONG`S
vinculadas a las PYME.
El sistema bancario difcilmente brinda
prstamos a empresas que recin se
inician, salvo que stos cuenten con un
aval de primera calidad.
Existen otras fuentes al margen del
Gobierno, las ONG`s y la banca para
obtener financiacin de empresas que
recin se inician. Ellas son :
a) Sus ahorros personales: Cuando usted
prepare su flujo de caja personal, estar
en capacidad de saber el capital de que
dispone para iniciar su empresa. Esta es
una fuente muy importante de fondos ya
que le permitira poder complementar
su inversin con algn prstamo de
persona o entidad a quienes se les
demuestra el compromiso que se tiene
para con la empresa en cierne.
Desde luego que si sus ahorros personales
son suficientes para iniciar su empresa,
usted no necesitara comprometerse con
persona o entidad ajena a su empresa.
b) Prstamo de amigos o familiares:
Pedir un prstamo a amigos o familiares
es una forma comn de iniciar un
empresa. Debe quedar absolutamente
claro, para el que presta el dinero, la
forma y tiempo en que el propietario
devolvera el dinero si la empresa, por
cualquier razn, no funcionara.
Antes de recibir un prstamo de esta
naturaleza, es imprescindible que se
aclaren todos los riesgos que su empresa
conlleve as como tambin las
posibilidades de xito del mismo y el
monto total a devolver, si acaso se exige
un inters.
c) Prstamo de un banco: Como dijimos
anteriormente el banco no le prestar
dinero a quien inicie una empresa a
menos que cuente con un magnfico aval
que pueda respaldar suficientemente el
monto por Usted solicitado. Puede ocurrir
tambin que el banco se anime a
brindarle un prstamo si es que usted ha
hecho una inversin sustancial (igual o
mayor de 60%) del total del capital
solicitado.
Otra forma de obtener dinero del banco
es a travs de los prstamos personales
que ltimamente la banca est
ampliamente publicitando. Estos
prstamos se dan a las personas mas no a
las empresas.
d) Prstamo de instituciones finan-
cieras: Siempre existen en el pas diversas
instituciones financieras (banca de
segundo piso) que brindan prstamos
blandos y directamente dirigidos hacia las
PYME`s.
e) Prstamos gubernamentales: Mu-
chos gobiernos tienen programas
especiales para financiar el desarrollo de
nuevas empresas. Estos programas
generalmente son publicitados a travs
del peridico, revistas, radio y televisin.
Usted debe investigar con estas agencias
del gobierno que tipo de apoyo le pueden
brindar.
f) Prstamos de ONG`s : Al igual que
los prstamos con fondo del gobierno,
existen muchos Organismos No
Gubernamentales, mas conocidos como
ONG`s en los pases que estn dedicadas a
la financiacin de pequeos proyectos
para las PYME. Este tema usted puede
abordarlo a travs de consultas con
expertos en la materia o en las
organizaciones y asociaciones de las
citadas agencias.
En todos los casos citados como probables
fuentes de capital es muy necesario que
usted haya elaborado un perfil de su
empresa a travs del cual deber
demostrar que su plan de empresa es
rentable y que garantice la devolucin del
prstamo que reciba, y ser capaz de durar
muchos aos en la empresa.
6.4 PRESTAMOS ESPECIALES O
FONDOS DEL GOBIERNO
En algunos pases los gobiernos tienen
programas especiales, para financiar el
desarrollo de nuevas empresas. Debe
investigar con las agencia del gobierno
que apoyan a la pequea empresa y ver
que ayuda puede obtener de las mismas.
Su Banco tambin puede darle orientacin
sobre este tipo de programas.
En el Per el FONDEMI que es un programa
de la Unin Europea ejecutado en
convenio con el MITINCI, tiene como
objetivo otorgar financiamientos para
capacitacin y asistencia tcnica.
El Banco Interamericano de Desarrollo BID
y la COPRI tienen un programa que es
ejecutado por la ESAN, destinado a los
ex-empleados pblicos para asistirlos
fundamentalmente en capacitacin y
asistencia tcnica.
6.5 COMO SOLICITAR UN
PRESTAMO
Si piensa solicitar dinero prestado para
iniciar su empresa, tendr que convencer
a posibles prestamistas que :
Usted necesita realmente el dinero y
explicar qu activos planea comprar
con el mismo.
Se ha considerado otras maneras de
financiar su empresa.
Estar en capacidad de devolver el
prstamo y el inters con las futuras
utilidades que espera obtener de su
empresa.
Cuando se prepare para presentarse ante
los posibles prestamistas, hay varias
sugerencias que debera seguir para
aumentar sus posibilidades de obtener un
prstamo :
 Concrete una cita. No se presente sin revise su estudio de factibilidad de la
avisar. empresa. Puede ser necesario que tenga
Preprese para contestar cualquier que remitir solicitudes de prstamos a
pregunta sobre su empresa. Ellos varias entidades de que obtenga un
desearn constatar que Usted entiende prstamo. Obtener un prstamo para
su proyecto de empresa. iniciar su empresa requerir esfuerzo y
Tenga copias adicionales de su perfil determinacin.
de la empresa disponibles para
entregarlas.
Est preparado a discutir sobre la
garanta. (activos personales o de la
empresa) que ellos probablemente le
solicitarn.
Pregunte cundo puede esperar una
respuesta a su solicitud. Si se presenta
una demora, averige si hay
informacin adicional que necesita
proporcionar.

Si su solicitud es rechazada es importante

que investigue el rechazo, algunas de las
razones ms frecuentes para el rechazo
de una solicitud de prstamo, son :
Ellos pueden considerar su idea de
empresas muy arriesgada.
La garanta que ha ofrecido puede no
ser suficiente. Los prestamistas
requieren garantas que les aseguren la
recuperacin de la mayor parte del
prstamo en el caso que no cumpla
con los pagos.
Sus motivos para solicitar el prstamo
no son claros o no son aceptables para
los prestamistas.
Puede parecer no tener confianza en si
mismo, entusiasta, comprometido,
bien informado o suficientemente
realista en los objetivos de su
empresa.
No ha preparado un perfil de la
empresa completo.

Si un Banco o entidad financiera rechaza

su solicitud, averige que puede hacer
para mejorar la misma y si es posible
6.6 CONDICIONES DEL CREDITO
El crdito es una forma de financiamiento
que permite al empresari@ obtener
dinero, mercaderas o servicios sobre la
base de la confianza a cambio del retorno
del valor equivalente mas un inters
acordado.
a) Crdito Comercial : Este crdito es
otorgado por los proveedores a sus
clientes. Es una fuente interesante de
financiamiento para quien inicie su
empresa. Las condiciones pueden ser sin
intereses dependiendo del tiempo de pago
del crdito.
b) Crdito de Financieras o bancarias :
Generalmente los crditos para las
inversiones de empresas, estn orientadas
por el destino del prstamo en:
- Prendarias: Bien mueble que el
deudor ofrece como garanta.
- Hipotecaria: Contrato que se
constituye en un gravamen sobre un
bien mueble mientras se contraiga la
deuda.
Garantas Personales :
- Aval : Responsabilidad que asume
un tercero cuando el titular no paga.
El garante firma en el anverso del
titulo valor.
- Fianza : El fiador garantiza el
cumplimiento del pago. Puede ser
fianza mercantil, una persona natural
o jurdica garantiza la operacin de
crdito o fianza bancaria que garantiza
en estos casos un banco.

Prstamos para capital de trabajo :

Son prstamos de corto plazo (mximo
un ao) que se otorga para compra de
materiales, insumos, mano de obra
directa e indirecta, etc.

Prstamos para activos fijos : Son

prstamos que se otorgan para adquirir
activos fijos como inmuebles,
mquinas, equipos, etc., estos
prstamos son a largo plazo ms de un
ao dependiendo de los montos de
dinero. Este tipo de crdito considera
perodos de gracia, que significa
amortizar durante este perodo slo los
intereses.

c) Garantas: Las garantas constitu-

yen formas de pactar la cancelacin de la
deuda, asegurando as que el deudor
cumpla con sus obligaciones. Las formas
de garantas mas usadas son :

Garantas Reales :
6.7 CALCULO DEL SERVICIO A LA manera su empresa no tendr liquidez y
DEUDA quebrar
Generalmente los bancos, financieras,
cooperativas, etc. calculan los prstamos
con tasas de intereses al rebatir sobre los
saldos de capital conforme se vaya
amortizando la deuda. Las cuotas de
repago generalmente son las cuotas
iguales o en otros casos son cuotas
decrecientes o crecientes. Las
modalidades del servicio a la deuda varan
segn las financieras.

Antes de comprometerse con un

prstamo, es conveniente analizar el
mercado financiero considerando los
criterios de evaluacin siguientes :

La tasa de inters.
Los plazos de repago de la deuda
(meses, aos, etc.).
La forma de pago de la cuota (iguales,
decrecientes, etc.).
Las garantas (que estn al alcance del
solicitante).

El plazo de gracia (considere su tiempo

de pre-inversin como construccin de
planta, implementacin de las
instalaciones, etc.) que requieren tiempo
muchas veces largo.

El solicitante de un prstamo podr

adquirir de la financiera toda la
informacin referente al prstamo y
especficamente al clculo de los tipos de
crditos que ofrecen.

Recuerde que su empresa puede operar a

prdida por un tiempo porque puede usar
una parte de su capital inicial para pagar
costos operativos iniciales. Pero cuando su
capital de trabajo inicial se agote, debe
tener un margen de utilidad, de otra
CAPITUL O 7 : PL ANE AMIE NTO F INANCIE RO

Aprender como calcular la utilidad y como

preparar el control y manejo de sus finanzas.
Tambin aprender a elaborar un flujo de caja.

7.1 INTRODUCCION empresa es particularmente vulnerable,

Para operar su empresa con eficiencia y
obtener utilidades, debe comprender
como organizar y controlar las finanzas
del mismo. Las herramientas bsicas para
toda empresa en el manejo financiero son
el planeamiento financiero y el registro
contable.
por ello es muy importante controlar la
situacin financiera a travs de un
adecuado planeamiento.
Con objeto de estimar sus costos y ventas
es necesario que usted prepare los planes
de ventas y costos y un flujo de caja.

Si puede estimar lo que es probable que

suceda en el futuro, tendr un mejor
control de su dinero. La planeacin
financiera le ayuda a conocer lo que
pudiera suceder con su empresa en el
futuro. El registro contable le permite
conocer el detalle de sus gastos e
ingresos.

Antes de que inicie su empresa, la

formulacin de planes, proyectados a un
ao, le ayudarn a :
Estimar cuales pudieran ser sus costos
y ventas.
Determinar las utilidades mensuales
que su empresa pudiera rendir.
Identificar los desembolsos mensuales
que su empresa deber afrontar.
Presentar una figura clara del
desarrollo financiero de su empresa
ante cualquier persona natural o
jurdica en caso de solicitar prstamo.

Durante los primeros meses, las empresas

que recin se inician, no obtienen
utilidades. Tomar algn tiempo antes
que las ventas generen ingresos que le
permitan a la empresa tener utilidades
netas. En este perodo de tiempo su
7.2 UTILIDAD
La utilidad no es un fin, sino el resultado
de una buena gestin gerencial. Hay que
recordar que la utilidad es un concepto, y
el dinero una realidad.
Debe entenderse que los costos indirectos
incluyen sueldos y salarios de todo el
personal involucrado en la empresa,
incluido el de los dueos.

Toda empresa que desea crecer necesita

obtener utilidades.

Existen tres tipos de utilidades que nos

permiten comprender el manejo de
nuestra empresa. Ellas son :

a) Utilidad Bruta : Se denomina as al

dinero resultante de restarle a las ventas
totales, los costos directos. Esta utilidad
nos permite conocer el manejo tcnico de
nuestra empresa.

b) Utilidad Operativa : Es el monto de

dinero que se obtiene de restar los costos
indirectos a la utilidad bruta. Esta utilidad
nos permite visualizar el manejo
administrativo de la empresa.

Esta utilidad tambin se le conoce como

utilidad antes de impuestos.

c) Utilidad Neta : Es el monto de dinero

resultante de restarle a la utilidad
operativa los pagos por impuestos al
gobierno central y gobiernos locales. Esta
utilidad es nuestra verdadera ganancia y
es la que nos permitir crecer.
Para tener una mejor idea de lo expuesto vemoslo grficamente :

CONCEPTO PERMITE APRECIAR

Venta total
- Costos totales
= Utilidad Bruta El manejo TECNICO.
- Gastos
= Utilidad Operativa El manejo ADMINISTRATIVO.
- Impuestos
= Utilidad Neta El manejo GERENCIAL.

7.3 IMPUESTOS
Todas las empresas tienen que pagar
impuestos. Los impuestos son parte de la
operacin de una empresa y se aplican a
todas las empresas, independientemente
tengan utilidades o no. En la mayora de
casos la empresa ser un agente de
retencin que cobra el impuesto para
luego entregarlo al Gobierno. Estos
impuestos son pagados por los clientes y
empleados. Ejemplos de estos tipos de
impuestos son los impuestos sobre la
ventas y retenciones por planillas que
comnmente se les denomina
contribuciones y aportaciones orientadas
a la prestacin de salud, pensiones y otros
de apoyo social.

Otro tipo de impuestos son los que deben

pagarse sobre las utilidades, de la
empresa. Dependiendo de qu tipo de
forma legal haya adoptado para su
empresa este impuesto ser pagado por
Usted como propietario o por la empresa.
Podra existir otro tipo de impuesto que
su empresa tendr que pagar, ello
depende de las normas legales vigentes.

Los impuestos que Usted paga, son usados

por el Gobierno para proporcionar
servicios pblicos tales como servicios
postales, telfonos, electricidad y 1 Realiz ventas por $ 6,000.00 dlares
caminos. Sin estos servicios pblicos su 2 Los costos de materia prima fueron
empresa tendra menos posibilidades de de $ 2,200.00 dlares
operar con xito, o tal vez no podra 3 Los costos de mano de obra llegaron
funcionar. Por lo tanto el pagar impuestos a los $ 1,080.00 dlares.
es una parte importante de su actuacin 4 Los costos indirectos fueron $
como ciudadano responsable y 1,250.00 dlares.
empresari@. Adems si Usted no paga sus 5 Los impuestos alcanzaron la cifra de
impuestos y la Autoridad Tributaria $ 420.00 dlares.
practica una revisin en su empresa,
tendr que pagar los impuestos omitidos, Con esta informacin elaboremos el
junto con los recargos y multas cuadro de utilidades que corresponde al
correspondientes. supuesto mes :
A continuacin se presenta un ejemplo
simple sobre como calcular las utilidades
en una empresa de fabricacin. La Ventas 6,000
compaa Manufacturas Generales a - Costo totales (3,280)
realizado las siguientes operaciones = Utilidad Bruta 2,720
durante un determinado mes: - Gastos (1,250)
= Utilidad Operativa 1,470
- Impuestos (420)
= Utilidad Neta 1,050
7.4 PLAN DE VENTAS Y COSTOS
En un plan de ventas y costos debe anotar
lo que estima que podr vender y los
gastos que tendr que afrontar para
operar su empresa. Normalmente este
Plan se calcula para doce meses, teniendo
en cuenta que sus costos deben ser
estimados ligeramente superiores a lo que
usted cree que ellos sern, y sus ventas
estimadas algo mas bajas de lo que en
realidad espera vender. No deber caer
en cifras demasiado pesimistas, as como
tampoco en una posicin opuesta.
Para elaborar entonces un plan de ventas
deber considerar, mes a mes las mismas,
as como los costos de materias primas e
insumos, mano de obra; costos indirectos;
e impuestos.
Es importante considerar que en este caso
el plan de ventas y costos no tiene que
mostrar las distintas utilidades.
El plan de ventas y costos puede usarse
para medir el desempeo financiero de su
empresa. En l se muestran las ventas, los
diversos tipos de costos y la probable
utilidad operativa que su empresa puede
tener durante un ao de operaciones.
En este plan se muestra la posibilidad que
tiene la empresa de obtener utilidades
operativas que permitan proteger la
empresa.
En los captulos anteriores : mercadeo y
costos se han obtenido todos los datos
necesarios para obtener la informacin
que se busca en el plan de ventas y
costos.
Si acaso su empresa funcione a prdida o
su utilidad no es suficiente para tenerlo
operativo, medite las siguientes
preguntas:
Ha consignado sus ventas muy bajas?
Puede aumentar la cantidad de
artculos que vender?
Son sus precios muy bajos?
Puede aumentar los precio de venta
de sus productos?
Son sus costos de materiales muy
altos?
Puede obtener materiales ms
baratos?
Ha revisado su plan de reduccin de
costos?
Son sus costos de mano de obra muy
altos?
Tiene mucho personal? Puede
reducirlos va sub-contrata?
Son sus costos indirectos muy altos?
Qu costos indirectos puede reducir?
Es su remuneracin muy alta?
Si despus que hubiere reajustado sus
datos de mercadeo y costos y an su
empresa no arrojase utilidades
razonables, este ser un buen momento
para analizar su idea de empresa. Es
conveniente que recuerde que su
proyeccin financiera es el punto que ser
ms estudiado por inversionistas
potenciales as como instituciones
financieras.
7.5 FLUJO DE CAJA
En la mayora de las empresas, el
movimiento de efectivo, ingresos y
egresos es diario. Los empresari@s de
xito planifican este flujo de efectivo con
la debida anticipacin.
Sin embargo, el flujo de efectivo es
laborioso de planificar, porque:
preparar un Flujo de Caja Proyectado.
Este muestra los montos de efectivo
que espera que ingresen a su empresa
as como los egresos de efectivo del
mismo por cada mes. El Flujo de Caja
Proyectado le ayuda para evitar que su
empresa pueda tener problemas de
liquidez en algn momento.

Algunas ventas pueden ser al crdito y

el dinero de las mismas se recibe
meses despus de las ventas. Hay que
anotar en el flujo de caja el mes que
ingresa el dinero.
Algunos gastos de la empresa se
contratan al crdito y por lo tanto los
pagos por los mismos pueden ser
hechos en meses futuros. Hay que
anotarlos en los meses del flujo de
caja que corresponda el pago.
Algunos costos de la empresa no
representan egresos de efectivo, tales
como la depreciacin (o el desgaste)
de equipos, vehculos, y otros.
Algunos pagos en efectivo no
representan costos o gastos, tales
como la compra de un activo fijo,
como un vehculo. El activo ser
depreciado posterior-mente y as se
observar su valor durante el tiempo
que dura su vida til. Si la compra se
efecta solicitan-do un prstamo el
inters del mismo es un costo
indirecto.
Ocasionalmente puede recibir efectivo
proveniente de la venta de un activo
fijo, por ejemplo un vehculo o una
maquinaria. Este efectivo no
representa ventas normales de la
empresa, pero podra ser una fuente
importante de financiamiento (otros
ingresos).
Para proyectar sus ingresos y egresos
de efectivo (Caja y Bancos) necesita
A continuacin y guindose de los datos dados en el caso adjunto (hoja suelta) elabore el
flujo de caja proyectado para la panadera Matute. Cumplimentar los meses octubre,
noviembre y diciembre del siguiente cuadro :

FLUJO DE CAJA PROYECTADO OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

INGRESOS (Entradas de efectivo)

1. Efectivo al inicio del mes.
2. Ingresos por Ventas.
3. Otros Ingresos.
4. Total Ingresos (Total de efectivo
disponible)
EGRESOS (Salidas de efectivo)
5. Egresos por costos de material.
6. Egresos por costos de Mano de Obra.
7. Egresos por costos indirectos.
8. Egresos por inversiones en Equipos.
9. Otros egresos.
10. Total egresos (Total salidas de
efectivo)
11. Saldo Final de Caja (Efectivo al
final del mes)
El flujo de caja muestra el efectivo que
ingresa y sale de su empresa. En ningn
caso nos indica utilidades. Nos muestra las
necesidades de efectivo para el pago de
nuestra cuentas y las adquisiciones
correspondientes. Debe recordar que
aunque su empresa arroje utilidades, si no
tiene efectivo para pagar sus cuentas en
el momento oportuno, se le pueden
presentar problemas los suficientemente
serios como para hacerlo fracasar.

El flujo de caja esencialmente demuestra

el momento en que su empresa necesita
mayor liquidez y le da la oportunidad al
propietario de poder corregir el problema
en cierne con la debida anticipacin.

El flujo de caja le permite verificar si est

dando muchos crditos; si puede reducir
costos de materiales en algn
determinado mes; si puede o no adquirir
ciertas mercaderas caras; saber cuando
le conviene comprar ms barato pero en
mayores volmenes; negociar crditos
mas blandos; reducir algunos costos
indirectos; negociar cuentas por pagar; y
muchas informaciones que saltan a la
vista en base a la liquidez que arroje cada
mes.
CAPITULO 8 : FORMA LEGAL DE SU EMPRESA

Le d informacin sobre las diferentes formas

legales que Usted puede escoger para su empresa,
as como las ventajas y desventajas de cada una de
stas.

8.1 INTRODUCCION empresa. Las formas legales ms

Toda empresa tiene una forma legal que comunes que adoptan las empresas y que
debe estar de acuerdo con las leyes y presentamos aqu son :
regulaciones de su pas. Como quiera que
las formalidades legales varan de un pas a) Empresa Unipersonal.
a otro, se hace indispensable que en cada b) Sociedades Mercantiles.
cual se recopile la informacin pertinente c) Sociedad Annima.
y se le adjunte al presente manual, como
un anexo.

8.2 FORMAS LEGALES DE

EMPRESAS
Dependiendo de la leyes de cada pas,
existen diversos tipos de formas legales
que pudieran ser aplicados a distintas
empresas. No existe una frmula para
elegir una forma legal de empresa. Lo
importante es que cuando elija una de
ellas, sta deber ser la ms adecuada a
su empresa porque afectar en los
siguientes puntos :
Empresa Unipersonal :
Como nico propietario, su empresa le
pertenecer slo a Usted y tendr la
El costo de iniciar y registrar su
autoridad de tomar todas las decisiones
empresa.
sobre el mismo. Normalmente un solo
Los trmites necesarios para iniciar sus
propietario no tiene obligacin de
operaciones.
registrar su empresa ante los registros
El riesgo financiero del propietario.
pblicos mediante escritura pblica
La posibilidad de contar con socios.
notarial; sin embargo, si desea puede
La manera en que se tomen las
hacerlo ya que la ley no se lo impide.
decisiones.
El rgimen de impuestos.
Los procedimientos para iniciar su
empresa son simples y de bajo costo. Sin
Cada forma legal tiene sus propias
embargo necesitar una licencia para
ventajas y desventajas. Usted debe
operar su empresa y si tuviera empleados,
analizar que aspectos son ms
necesitar llevar un libro de planillas y
importantes para el funcionamiento de su
pagar las contribuciones sociales
correspondientes.
Si bien esta forma legal es ms sencilla y
barata para iniciar una empresa, tambin
es la de mayor riesgo personal, por cuanto
como dueo se es responsable por todas
las deudas de la empresa. Cuando la
empresa no puede pagar sus deudas, el
propietario responde con su patrimonio
personal y familiar hasta donde las leyes
lo obliguen.
En una empresa de propiedad individual el
impuesto sobre las utilidades es pagado
por el propietario. Se calcula la utilidad
de la empresa y el propietario debe pagar
el impuesto segn el rgimen que le
corresponda (R.U.S. Rgimen Especial).
b) Sociedad Mercantil : Si dos o ms
personas deciden iniciar juntos una
actividad mercantil, pueden formar una
sociedad. Las leyes que regulan el inicio y
operacin de una sociedad son algo ms
complicadas que aquellas de propiedad
individual. En algunos tipos de sociedades
hay lmites sobre el nmero de socios que
pueden participar en una sociedad.
Contar con socios en su empresa implica
que usted no puede tomar decisiones a
nivel personal en el manejo del mismo.
Una sociedad se constituye mediante una
escritura pblica notarial y debe
inscribirse en los Registros Pblicos.
Igualmente deber tramitar su licencia
municipal para operar y si tiene
empleados tendr que llevar un libro de
planillas y otros registros, as como
cumplir con las contribuciones sociales
que le correspondan.
Los procedimientos para iniciar una
sociedad, en el caso de las PYME no son
complicados ni tampoco caros,
especialmente cuando los gobiernos
dictan dispositivos legales de apoyo a
stas. Las sociedades se inician cuando los
socios se ponen de acuerdo para operar
una empresa juntos (Acuerdo de
Sociedad). Es necesario que este acuerdo
quede escrito y se registre como paso
previo a la escritura de constitucin, el
cual se le conoce como Minuta y debe
incluir, entre otros aspectos lo siguiente :
La actividad de la empresa.
Quienes son los socios.
Participacin de cada uno de ellos.
Las funciones y obligaciones de cada
socio.
Cmo se distribuirn, entre ellos las
prdidas o ganancias de la empresa.
Los socios son los dueos de la empresa y
ellos toman todas la decisiones acerca de
la empresa en conjunto, a menos que
hayan acordado algo diferente en al
Escritura de Constitucin. Tome nota que
si uno de los socios acepta un compromiso
a nombre de la sociedad, la
responsabilidad es de la sociedad y los
otros socios tendrn que aceptarlo.
En una sociedad, las utilidades de la
empresa se distribuyen entre los socios y,
normalmente cada socio paga impuestos
de acuerdo a su participacin en las
utilidades.
c) Sociedad Annima : Entre las
sociedades mercantiles se tiene las
sociedades annimas. Una sociedad
annima es propiedad de los accionistas y
comnmente para empresas de gran
volumen. En algunos pases es posible que
uno o dos socios posean una sociedad
annima (en el Per se requiere por lo
menos que sean tres socios). Todos los
socios de la empresa podran trabajar en
la empresa. En algunas empresas, algunos
de los socios trabajan en la empresa y
otros son inversionistas que no participan
de la actividad de la empresa. Una
sociedad annima es una forma distinta
de organizacin. Usted debe siempre
buscar asesora legal para decidir si la
S.A. es la forma legal adecuada para su
empresa y para que lo ayuden a
constituirse como tal.
Recuerde que una S.A. puede emitir
facturas en tanto que una empresa
individual no; la diferencia puede radicar
en la prdida de un gran pedido.
Para iniciar una sociedad annima, Usted
debe redactar una minuta indicando
todas las clusulas de la constitucin de la
sociedad en formacin. Esta Minuta debe
ser elevada a Escritura Pblica con un
Notario y luego inscribir sta en los
Registros Pblicos; el Notario emite la
Escritura de Constitucin y su sociedad
annima ya est formada.
La ventaja principal de una sociedad
annima es posiblemente el poco riesgo
de cada accionista. Como accionista Usted
solamente arriesga perder el dinero que
invierte en la empresa, bajo la forma de
acciones. En una sociedad annima los
accionistas no son responsables por las
deudas de la empresa.
Otra ventaja podra ser la manera en que
las personas consideran su empresa. Una
S.A. a menudo se ve como estable y
confiable, lo cual puede ser una ventaja
en los tratos con acreedores, proveedores
y clientes.
Si hay muchos accionistas en la empresa,
la toma de decisiones puede ser
complicada. Los accionistas nombrarn un
Directorio quien es responsable por la
administracin de la empresa. El
Directorio a su vez puede designar uno o
ms gerentes para dirigir la empresa. Si
son pocos accionistas y todos participan
en la empresa, esto no tiene porque ser
un problema. Los accionistas, miembros
del Directorio y Gerentes son las mismas
personas.
Los impuestos sobre las utilidades afectan
a la empresa como persona jurdica
independiente. Si los accionistas trabajan
y reciben un sueldo de la compaa, ellos
pagarn sus impuestos como cualquier
trabajador dependiente. Los accionistas
tambin pueden recibir dividendos de la
compaa, por los cuales ellos pagarn
impuestos de acuerdo con las leyes de su
pas.

Por ejemplo, una persona desea
establecer una empresa como mayorista
cuyo giro sea venta de maquinaria. El ha
contactado un grupo de empresari@s
locales que estn dispuestos a invertir en
la empresa, siempre que puedan ser
socios. La empresa ser de gran volumen
lo que aumenta los riesgos. Los socios que
no participan en la operacin de la
empresa desean influenciar en la toma de
decisiones y esto se logra en una sociedad
annima. Estos dos factores, riesgo y toma
de decisiones, contribuyen a que los
socios decidan formar una S.A.
8.3 COMO ELEGIR LA FORMA
LEGAL ADECUADA DEL
EMPRESA
Como Usted puede ver hay muchos
factores a considerar para determinar la
forma de constitucin ms adecuada para
su empresa. Puede buscar asesora para
escoger la forma legal y de registro de su
empresa. A menudo Entidades Estatales y
Organizaciones no Gubernamentales
(ONG`s) que funcionan para apoyar a las
pequeas empresas, ofrecen consejo y
asesora en estos asuntos. Si Usted est
iniciando una empresa grande y complejo,
ellos le pueden referir a un Abogado.
Algunas veces su Banco, tambin le puede
asesorar. Sin embargo no permita que
nadie le convenza de seleccionar una
forma legal, hasta que Usted entienda
completamente por qu debera escoger
esa forma y las consecuencias que tendr.
Puesto que cada forma de constituir una
empresa tiene ventajas y desventajas,
Usted debe pensar sobre su propia
empresa y evaluar que factores son
importantes para Usted. Por ejemplo :
Si su empresa no trabajara con
acreedores, tal vez es ms importante
estar en capacidad de iniciar el mismo
de una manera simple y econmica
(Empresa Unipersonal o de
Responsabilidad Limitada) antes que
constituir una sociedad annima.
Si su empresa necesitara mucho
capital, que Usted tendr que solicitar
en calidad de prstamo, su empresa
tendr deudas muy altas. En este caso
es una ventaja si su responsabilidad
personal por las deudas de la empresa
es limitada. Tal vez esto es ms
importante que iniciar su empresa de
una manera simple y econmica. Una
S.A. sera entonces lo ms apropiado.
En la tabla mostrada a continuacin Usted puede ver las diferencias entre las formas
legales de empresas. Use la tabla para evaluar las ventajas y desventajas de las distintas
formas para su empresa.

Propiedad Sociedad (personas) Sociedad Annima

Individual
Registro No tiene que ser No tiene que ser Tiene que ser
registrada. registrada en registrada.
algunos pases.
Costos de Iniciacin Bajo Bajo Medio
Simplicidad de Simple Regular Regular
Iniciacin
Nmero de Slo uno Al menos dos En algunos pases
propietarios uno o ms, en otros
al menos dos. Otros
3 (Per).
Responsabilidad Responsabilidad Responsabilidad No existe
Financiera del personal ilimitada. personal ilimitada responsabilidad
Propietario respecto a El propietario de todos los personal de los
las deudas responde por todas propietarios con accionistas para con
las deudas. todas las deudas las deudas.
Toma de Decisiones Todas las decisiones Toma de decisiones Accionistas nombran
son tomadas por el conjunta de los un directorio que
propietario. propietarios, salvo puede nombrar
pacto contrario. gerentes para dirigir
la empresa.
Tributacin El propietario es Normalmente los La compaa paga el
gravado por las dueos son impuesto por las
utilidades de la gravados de acuerdo utilidades
empresa a su participacin en generadas.
la empresa.
Boletas de Ventas y/o No emite factura Emite Boletas de Emite Boletas de
Facturas. Venta y/o facturas. Venta y/o facturas.

Libros Contables No se le exige Debe llevar libros. Debe llevar libros.

CAPITULO 9 : PLAN DE ACCION

Conocer la mejor manera de organizar su

empresa, quienes ejecutarn las tareas, cundo y en
qu tiempo debern realizarlas.

9.1 INTRODUCCION
Toda informacin que un empresari@
necesita conocer acerca de su empresa,
deber estar registrada en un Perfil de
Empresa, el cual es un documento muy
importante por cuanto proporciona la
oportunidad de probar una idea de
empresa en el papel en lugar de la
realidad.

Cuando el Perfil de Empresa est

completo, se podr evaluar la informacin
que contiene y decidir si se sigue adelante
con la idea original.

Si decide iniciar su empresa, se le 9.2 PLAN DE ACCION PARA

presentarn muchos asuntos por atender.
La mejor manera de organizar su trabajo,
para que todo se lleva a cabo en la
secuencia apropiada y el momento
adecuado, es preparar un Plan de Accin,
el cual le mostrar lo que se necesita
hacer para cumplir su objetivo.
Iniciar una empresa sin la preparacin
necesaria aumenta los riesgos, y posibilita
el fracaso de su empresa.
INICIAR SU EMPRESA
Usted ha decidido que est listo (a) para
iniciar su propia empresa. Sin embargo sus
planes estn slo en el papel y antes de
que pueda vender algo a sus primeros
clientes hay muchos asuntos por atender.
Es importante que sea organizado en su
trabajo. Todo deber ser hecho en la
secuencia correcta y el momento
adecuado.
Para formular un Plan de Accin usted
necesita revisar cada uno de los captulos
del ISN y elaborar una detalla relacin de
todas las cosas que necesita ejecutar
antes de que pueda iniciar su empresa.
Las actividades ms comunes que las
personas deben realizar antes de iniciar
una empresa incluyen :
Encontrar un local apropiado para la
empresa.
Reunir fondos para el capital inicial.
Registrar la empresa.
Instalar servicios de electricidad y
telfono.
Comprar o alquilar equipo y maquinaria.
Comprar existencias (insumos y
mercaderas).
Contratar personal.
Contratar seguros.
Hacer publicidad a la empresa.
Como puede ver, tendr varios asuntos
que atender, por lo tanto debe
aprovechar su tiempo y no desperdiciarlo.
Un Plan de Accin debe ser preparado con
mucho cuidado para asegurar que no se
omita tarea alguna y evitar demoras
innecesarias.
Como puede ver, tendr varios asuntos
que atender, por lo tanto debe
aprovechar su tiempo y no desperdiciarlo.
Un Plan de Accin debe ser preparado con
mucho cuidado para asegurar que no se
omita tarea alguna y evitar demoras
innecesarias.
Cuando vaya a planificar su empresa,
establezca entre su objetivo y el logro del
mismo, estas tres fases:
OBJETIVO: Poner operativo mi EMPRESA.
Fase I: Acciones preliminares.
Fase II: Acciones definitorias.
Fase III: Implementacin.
LOGRO: Aperturar mi empresa.
FASE I :
ACCIONES PREVIAS
Son todas aquellos primeros pasos que Ud.
d, despus de haber decidido trabajar
como persona independiente, pero que no
implican mayores inversiones y que - en
ltimo caso - no lo comprometan a seguir
adelante con su empresa.
Se trata de acciones tales como:
Averiguar si su Municipalidad autoriza
o no el tipo de empresas al que Ud.
piensa acceder.
Proceder a la constitucin legal de su
Empresa.
Contactar y seleccionar proveedores.
Obtener proformas de equipos y
maquinarias.
Buscar personal que rena los
conocimientos y/o habilidades que su
empresa requiere.
Otras acciones que no lo comprometan
ni tcnica ni econmicamente con la
Empresa.
Como podr Ud. Apreciar, no hay accin
citada, que lo obligue a continuar con
la Empresa.
La constitucin de su empresa, si bien le
generar un gasto que pudiera oscilar
entre US $ 100 y US $ 200, no lo obliga a
continuar y puede Ud. en stand by, variar
el giro de la empresa sin necesidad de
cambiarlo, e incluso negociarlo si Ud. a
estas alturas se decide por otra empresa.
FASE II :
ACCIONES DEFINITORIAS
A diferencia de las anteriores, stas si lo
comprometen con la empresa que Ud.
decidi poner operativo. Se presume que
Ud. adquirir los bienes que le fueren
necesarios, complementar la informacin
oficial de su Empresa e iniciar las
conversaciones y compromisos con el
personal que trabajar con Ud.
Para esta fase Ud. deber, entre otras
cosas, haber:
Obtenido su RUC y RU.
Obtenido su licencia municipal.
Alquilado, comprado o dispuesto su local.
Adquirido su mercadera o materias
primas e insumos.
Comprado o confeccionado su mobiliario.
Adquirido sus equipos, mquinas y/o
herramientas.
Contratado su personal.
Otras acciones que fueren necesarias.
Si analiza Ud. estas acciones, podr darse
cuenta que ya est sobre el caballo y
desde aqu, no hay marchas atrs; su
dinero est invertido y solo deber
producirle rditos.
FASE III :
IMPLEMENTACION
Bien pudiera llamarse a esta fase, la de
los retoques finales pues solo se trata
de pequeas acciones que le van a
permitir abrir su empresa e iniciar la
atencin de sus futuros usuarios.
Estamos hablando de la organizacin de
sus documentos legales, contables y
sociales algunos detalles del local,
instalaciones de equipos, acomodo de
mercaderas y dar las ltimas
instrucciones a su personal.
Supongamos que Ud. decidi dedicarse al
comercio a travs de una bodega que
adecuar en el garaje de su casa. Ello le
implica que tendr que saber - antes que
otra cosa - si el municipio de su distrito
le dar o no el pase a su empresa.
Despus de ello puede Ud. proceder a
realizar las acciones que citamos prrafos
atrs.
APNDICE
PUNTOS A CONSIDERAR EN LA
OPERACION DE SU EMPRESA
Manejar su empresa involucra gran
cantidad de trabajo. Hay muchas
actividades que tiene que llevar a cabo
cada da, cada semana, una vez al mes o
una vez al ao. Si no controla sus
actividades diarias su empresa puede
fracasar.
Esta lista de control le contactar con las
actividades diarias ms comunes que los
empresari@s de xito necesitan conocer
sobre como operar y mejorar su empresa.
ACTIVIDADES DIARIAS EN UNA
PEQUEA EMPRESA
Sus actividades diarias variarn
dependiendo de su tipo de empresa y la
cantidad de personal calificado que
emplee. Algunos ejemplos comunes de las
actividades diarias para los diferentes
tipos de empresas, se describen a
continuacin :
En una empresa, sus actividades diarias
sern mayormente comprar mercadera
para reemplazar la que es vendida; llevar
registro de las transacciones diarias; y
manejar su personal.
En una empresa de servicios, sus
actividades diarias principalmente sern
buscar contratos de trabajo y manejar su
personal para asegurarse que ejecuten su
trabajo en forma efectiva y eficiente. El
dueo deber encargarse de las compras
de la empresa, controlar costos y fijar
precios mientras encuentra otros
contratos.
En una empresa de manufactura, sus
actividades diarias incluirn, compra de
materiales, organizar la produccin,
supervisar personal, chequear el equipo,
encontrar clientes, tomar pedidos y llevar
registros.
Las tareas rutinarias de todos los
empresari@s son :
Mercadeo
Compras
Control de Inventarios
Clculo de Costos (Costos)
Mantenimiento de Registros
Planificacin.
MERCADEO
Cundo est operando su propia empresa,
necesita :
Prestar atencin a sus clientes todo el
tiempo y asegurarse que estn obteniendo
las mercaderas y los servicios que
desean.
Revisar sus precios, descuentos y crditos.
Asegurarse que su sistema de distribucin
est trabajando bien, que los productos se
entregan a tiempo, en buenas condiciones
y otros.
Pensar sobre publicidad y promocin y
asegurarse que sus tcnicas de venta son
las apropiadas a sus productos y al
tiempo.
Mercadeo en su empresa significa
asegurarse que los clientes actuales as
como los potenciales, conocen lo que
usted tiene para vender y la calidad de
sus productos. El mercado es una
actividad diaria y afecta todos los
aspectos de su empresa.
COMPRAS
Su empresa tiene que comprar antes de
que pueda vender. Usted puede necesitar
comprar equipo, materias primas o
productos terminados. Si Usted sabe
comprar, obtendr una mejor utilidad.
Para comprar bien necesita considerar :
Qu calidad de productos necesitan sus
clientes?
Qu volmenes comprar?
Qu precio pagar?
Cundo comprar?
Dnde comprar?
Tambin es necesario para una empresa
tener un sistema organizado de compras.
Estas actividades diarias, incluyen :
Decidir qu comprar.
Realizar encuestas.
Encontrar los mejores proveedores.
Solicitar cotizaciones.
Formular pedidos de compra.
Chequear entregas y facturas.
Pagar a proveedores.
Llevar registros de todas sus transacciones
de compra.
COSTEO (CALCULO DE COSTOS)
Los costos de los diferentes tems que
necesita para la operacin de su empresa
tales como materiales, electricidad,
alquiler, agua, salarios, etc. varan a
menudo. Solamente si conoce sus costos
reales puede estar seguro que est
cobrando los precios correctos y
obteniendo un margen de ganancia
adecuado. Debe controlar regularmente
sus costos. Esto significara tratar con
mucha gente y mantener registros de
informacin.
Es importante mantener sus costos tan
bajos como sea posible, esto quiere decir
contactar proveedores e indagar sobre
ofertas especiales, descuentos y opciones
tales como negociar para hacer compras
en volumen alto por un precio menor.
Cuando conozca sus costos, puede
mejorar los precios que cobra por sus
productos o servicios. Esta es una tarea
que debe ser hecha con regularidad para
asegurarse que su empresa est vendiendo
productos o servicios a un precio que sus
clientes estn dispuestos a pagar, sin
sacrificar sus utilidades.
CONTROL DE INVENTARIOS
Todas las empresas mantienen un
inventario. Si es minorista mantendr un
inventario de todas las mercaderas que
vende. Si es fabricante tendr en almacn
materias primas, repuestos, as como
productos terminados listos para la venta.
Operadores de servicios, mantendrn
inventarios de mercaderas o materiales
que usan para proveer sus servicios.
Su inventario vale dinero, por lo tanto
necesita controlarlo. Controlar su
inventario significa organizar la manera
en que usted :
Recibe su inventario.
Registra su inventario.
Almacena su inventario.
Arregla su inventario.
Verifica su inventario.
Renueva los pedidos de su inventario.
Estos controles son necesarios porque le
ayudan a :
Mantener las mercaderas y materiales
adecuados.
Mantener las cantidades necesarias de
inventarios.
Mantener su inventario en buenas
condiciones.
Prevenir que el inventario sea alterado
(hurtos o prdidas).
Reemplazar su inventario en la
oportunidad adecuada.
Para mantener un eficiente control del
inventario, se deber mantener registros
de inventario (kardex) y realizar conteos
fsicos. Todas estas actividades deben
llevarse a cabo en forma regular y
peridica.
MANTENIMIENTO DE REGISTROS
Para poder operar con xito su propia
empresa, necesita conocer :
Cunto dinero ha recibido y por qu
conceptos? Y qu uso le dar?.
Cunto dinero debe pagar por los gastos
de su empresa y por qu conceptos?
Cunto dinero le deben, cundo le
pagarn este dinero y la razn de la
deuda?
Como propietario de una empresa,
registra esta informacin en su sistema de
mantenimiento de registros. Operar una
pequea empresa significa llevar cantidad
de registros. Necesita tener un registro
escrito de cada transaccin en su
empresa. Los registros le ayudan a :
Controlar su efectivo.
Saber como est marchando su empresa.
Tratar con proveedores, personal y
clientes.
Planear para el futuro.
Cuando haya elegido el sistema de
registros que usar en su empresa, debe
mantenerlo en forma permanente
(diaria). Si no sabe lo que ha comprado o
vendido o pagado cada da, no estar en
capacidad de controlar su empresa y esta
fracasar.
Use un Libro Diario (caja) para registrar
en detalle todas sus transacciones
diarias. Esta informacin le permitir
analizar regularmente la operatividad de
su empresa y le ayudar a entender cuales
son los problemas y establecer cmo
pueden ser corregidos.
PLANIFICACION DE EMPRESAS
La planificacin es una parte importante
de toda empresa de xito. A continuacin
cuatro razones importantes por las que
debera invertir un tiempo de sus
actividades como empresari@, formulando
planes :
Un plan le muestra :
Si su empresa puede obtener utilidad en
el futuro.
Qu parte de su empresa puede mejorar.
Cmo puede desarrollarse en el futuro.
Cunto efectivo puede ingresar y egresar
de su empresa.
La planificacin toma tiempo, pero todo
empresari@ debera hacerlo, por lo
menos, una vez al ao. Si mantiene sus
registros actualizados, stos le ayudarn a
formular planes rpida y eficientemente.
ADMINISTRACION DEL PERSONAL
Si otorga empleo a otras personas, tendr
entre sus tareas diarias la de organizarlas,
motivarlas y supervisarlas.
Deber redactar una descripcin del
puesto para cada miembro de su
personal. Una buena descripcin del
puesto evitar roces innecesarios dentro
del trabajo. Hay muchas ventajas en usar
descripciones de puestos :
Su personal sabr exactamente qu
espera de ellos.
Como Gerente, puede usar las
descripciones de puestos para medir o
evaluar el trabajo realizado y otorgar
incentivos por buen desempeo.
Entindase que las descripciones de
puestos que estamos aludiendo, no tienen
absolutamente nada que ver con las
ampulosas e intiles descripciones de
puestos clsicas de la administracin
pblica y que solo sirven para que jams
existan responsables de nada.
Usted debe invertir parte de su tiempo
til, reclutando personal. Contratar al
personal adecuado reducir su propia
carga de trabajo. Es importante que
emplee el personal que tenga los
conocimientos y experiencia necesaria y
estn motivados para trabajar en su
empresa. En una entrevista puede
averiguar mucho haciendo pregunta tales
como:
Dnde trabaj antes?
Por qu desea trabajar en esta empresa?
Qu tipo de puesto est buscando?
Cules considera que son sus puntos
fuertes y dbiles?
Qu hace en su tiempo libre? Qu
hobbies tiene?
Le gusta trabajar con gente? Cmo
reacciona con gente que no tiene un trato
amigable?
SUPERVISION DEL PERSONAL
Debe recordar siempre que el xito de su
empresa depender en una proporcin
importante, del desempeo de su
personal. No importa que tan buena sea la
idea de empresas que tiene, si su
personal no tiene las habilidades
requeridas o no estn motivados, su
empresa fracasar, por lo tanto es
importante que preste atencin a la
capacitacin y motivacin de su personal.
Debera enfocar la relacin con su
personal como un trabajo de equipo. A
la mayora de los empleados u operarios,
les gusta trabajar como miembros de un
equipo. Puede asignar tareas al equipo
de manera que los resultados alcanzados
signifiquen una recompensa para todo el
equipo. Las principales ventajas del
trabajo en equipo son :
La motivacin de su personal aumenta
cuando ellos sienten una responsabilidad
compartida con el equipo.
El trabajo pobre de un miembro del
equipo afecta a todo el grupo.
Generalmente los miembros del equipo se
presionan entre s para evitar estos
defectos.
Trabajar en equipo con la gente permite
una combinacin de habilidades que es
ms productiva que si ellos trabajasen
individualmente.
CAPACITACION DEL PERSONAL
Deber tambin considerar los beneficios
de la capacitacin de su personal. Esta es
importante para el xito de su nueva
empresa. La capacitacin es una
inversin, jams la considere como un
gasto, pues tanto Usted como su propia
empresa se beneficiarn de la misma.
Entre otros aspectos el personal :
Aprende mtodos nuevos y ms
productivos para realizar su trabajo.
Siente que se preocupa por ellos y que
est satisfecho con su trabajo.
No necesitar ser constantemente
cambiado.
SEGURIDAD DEL PERSONAL
Deber tomar medidas efectivas sobre la
seguridad de su personal para evitar
accidentes. Como propietario de la
empresa, es responsable por las heridas y
enfermedades causadas por las
condiciones de trabajo no adecuadas en
su empresa. Seguridad significa, no slo
prevenir accidentes, sino tambin evitar
las malas condiciones de trabajo tales
como ruidos muy altos, iluminacin no
suficiente y materiales peligrosos.
La leyes laborales en su pas tienen
establecido los requisitos mnimos de
seguridad y salud ocupacional. Si no
cumple con estos requisitos, no slo
puede causar dao a sus trabajadores,
sino tambin puede terminar pagando
indemnizaciones por mucho tiempo. En
consecuencia, preocuparse por la
seguridad de su personal no solo es una
obligacin legal y moral, sino tambin una
buena idea desde el punto de vista
econmico.
Obtener informacin de su personal y
manejar todos estos aspectos relacionados
con el mismo, ser una actividad
permanente para usted como propietario
de la empresa.
CONTROL DE LA PRODUCCION
Organizar y controlar la produccin es una
actividad diaria en una empresa de
manufactura o de servicios. Supervisar la
produccin significa responder las
siguientes interrogantes :
Qu producir?
Dnde producir?
Cmo producir?
Cunto producir?
Dnde producir?
La calidad del producto.
El objetivo principal de la supervisin de
la produccin es la manera ms eficiente
de mantener la calidad y cantidad de
productos que sus clientes solicitan.
Todos los aspectos del proceso productivo
son parte de la responsabilidad del
propietario e involucran su tiempo,
conocimientos y esfuerzo.
ORGANIZACION DE SU OFICINA
Su oficina es el centro de informacin de
su empresa. La manera en que organice y
maneje su oficina, influenciar en el
xito de su empresa.
La administracin de su empresa tiene
que llevarse a cabo permanentemente y
tomar gran cantidad de tiempo; tambin
necesitar mantener registros de todo
tipo, efectuar llamadas telefnicas,
escribir cartas, recibir pedidos, chequear
facturas y guas de remisin, tratar con
clientes, as como atender sus quejas, los
problemas del personal, pagar sus
salarios, pagar otras cuentas como
electricidad, alquileres, llevar su cuenta
bancaria actualizada y tratar las
amortizaciones de prstamos, intereses,
impuestos y muchos otros pequeos
detalles. Operar una pequea empresa
representa gran cantidad de esfuerzo si se
espera que tenga xito.

QUE SIGUE?
Los 9 captulos del curso ISN le han
proporcionado una buena base para iniciar
su empresa. Cuando lo inicie, necesitar
adquirir nuevos conocimientos tales como
gestin gerencial, contabilidad, finanzas y
otros. El Instituto para el Desarrollo y el
Empleo IDEE le proporciona esta
capacitacin a travs de los cursos
indicados en la pgina siguiente.
GLOSARIO DE TE RMINOS
Accionista : Alguien que posee acciones y
por lo tanto es un propietario en una
Sociedad Annima.
Activo : Cualquier propiedad que su
empresa posea, que tenga un valor
monetario. Una empresa puede tener
diferentes tipos de activos, por ejemplo :
efectivo, inventarios, mquinas o gastos relacionados al bien o producto que
vehculos.
Capital Accionario : El dinero que los
accionistas entregan a una Sociedad
Annima por las acciones.
Capital Inicial : El dinero necesario para
iniciar una nueva empresa. El capital
inicial es utilizado para los desembolsos
de la empresa antes de que las venta
generen ingresos.
Cargo por Costos Indirectos : Un formato
que puede emplear para obtener el total
mensual de costos indirectos para su
empresa. El formato de costos indirectos
le proporciona la informacin para
calcular los costos indirectos por artculo
para cualquier producto o servicio en su
empresa.
Cliente : Una persona o empresa que
compra mercaderas o servicios de su
empresa.
Competidor : Una empresa que ofrece
productos o servicios similares a los de su
empresa.
Costeo : Es la manera en que usted
calcula los costos totales de fabricar y
vender un producto o proveer un servicio.
Costos Directos : Todos los costos que
estn directamente relacionados a los
productos o servicios que tu empresa
hace o vende. Los costos directos estn
divididos en : Costos de materia directa y
costos de mano de obra directa.
Costos Indirectos : Son todos aquellos
se brinda, pero cuyo monto es de poca
cuanta con relacin al bien.
Costos de Mano de Obra (Directa) : Todo
el dinero que la empresa gasta en sueldos,
salarios y beneficios para los empleados
que trabajan en la produccin de los
productos o servicios que hace o vende.
Los minoristas o mayoristas no tienen
costos de mano de obra directa.
Costo de Materia (Directo) : Todo el
dinero que su empresa gasta en piezas o
materiales que llegan a ser parte de, o
estn directamente relacionados con los
productos o servicios que hacen o venden.
Para un minorista o mayorista, los costos
de material directo son los costos de
compra y venta de mercaderas.
Costos Totales : Todo el dinero que su
empresa desembolsa en los costos directos
e indirecto para elaborar y vender un
producto o proveer un servicio.
Crdito : Es el acuerdo con los
proveedores para efectuar los pagos en
fecha futura. Usted recibe mercaderas o
servicios del proveedor pero no tiene que
pagar inmediatamente. Por ejemplo : si
tiene un crdito de 30 das debe pagar en
ese lapso.
Otro : La columna derecha de una cuenta
en el Libro de Registro. (Lo que egresa).
Cuenta : Una seccin del Libro de Registro
donde usted anota todas las transacciones
con respecto a un rea de su empresa.
Cuentas por Cobrar : Una cuenta en el
Libro de Registro que muestra la cantidad
de dinero que le deben a su empresa.
Dbito : Todos los montos que ingresan a
la empresa. Lo positivo. Se anotan en la
columna izquierda de los Libros de
Contabilidad.
Depreciacin : La prdida de valor de la
mquina u otro activo fijo (con la
excepcin de los terrenos), que son
aquellos que tienen un valor importante y
una duracin larga. La depreciacin es un
gasto para su empresa.
Deudas (Cuentas por Pagar) : Una cuenta
en el Libro de Registro que muestra el
dinero que su empresa le debe a terceros.
Distribucin : Significa como hace llegar
sus productos o servicios a sus clientes :
distribucin directa, distribucin
mayorista y distribucin minorista. Costo
indirecto.
Empresari@ : Una persona que inicia o
dirige un empresa de cualquier escala
econmica.
Escritura de Sociedad : Un acuerdo entre
dos o ms persona para empezar una
empresa juntos.
Estado de Ganancias y Prdidas : El
informe sobre cunto de utilidad o
prdida tiene su empresa durante un
perodo, por ejemplo: seis meses o un
ao.
Estructura Organizacional : La manera
como se organiza el personal de una
empresa, en departamentos, por reas o
de alguna otra manera. La estructura
organizacional le indica las tareas por
hacer, las personas encargadas y la lnea
de comando.
Estudio de Factibilidad de la Empresa :
Un documento escrito que describe en
detalle todos los aspectos de la empresa
proyectado.
Factura : Un documento que le indica lo
que tiene que pagar por las mercaderas o
materiales que ha recibido. Una factura
detalla que ha comprado y le indica
cuanto debe pagar, la fecha en que debe
hacerlo, a quin y cmo debe pagar.
Flujo de Efectivo : El movimiento de
ingresos y egresos de dinero en su
empresa durante un perodo determinado.
Formato Costos de Mano de Obra : Un
formato que fabricantes y empresas de
servicios pueden usar para calcular las
horas trabajadas y el pago mensual para
cada trabajador en la empresa. El formato
de costos de mano de obra le proporciona
informacin para calcular los costos de
mano de obra directa por artculo y costos
indirectos por artculos para cualquier
producto o servicio de su empresa.
Formato de Costos del Producto : Una
forma en la cual puede calcular el costo
total de cualquier producto en su
empresa. Hay un formato de Costos del
producto para fabricantes y empresas de
servicios y un formato de costos del
producto para minoristas y mayoristas.
Garanta : Valor que se entrega como
prenda para la obtencin de un prstamo.

Idea de Empresas : Es una idea sobre una
empresa potencial que especifica lo que
piensa vender, a quin le vender, por
qu los clientes comprarn su producto o
servicio y como piensa vender los mismos.
Ingreso : Todo el dinero que ingrese a la
empresa que no sea un prstamo, ni parte
del patrimonio.
Intereses : El precio pagado por el
prestatario al prestamista por el uso de
los fondos prestados.
Inventarios : Todos los productos que su
empresa tiene para vender y todas las
materias primas o repuestos que su
empresa mantiene y usa para elaborar sus
productos.
Investigacin de Mercadeo : Conseguir
informacin sobre sus clientes,
competidores.
Leyes Laborales : Son reglas establecidas
por el gobierno que le indican los
requisitos mnimos a cumplir con relacin
a su personal.
Libro de Cuentas : Un libro donde anota
todo el ingreso y el egreso de dinero de la
empresa.
Materia Prima : Materiales usados por una
empresa para confeccionar productos para
vender.
Mercadeo : Todo lo que haga para
averiguar quienes son sus clientes y que es
lo que necesitan y desean. Es como
satisface a sus clientes mediante:
El suministro de productos o servicios que
ellos necesitan.
Fijando los precios que ellos estn
dispuestos a pagar.
Entregando los productos o
proporcionando servicios con oportunidad.
El informe y la promocin necesarias para
que compren sus productos o servicios.
Hay cuatro P`s de mercadeo, todas
empiezan con P : Producto, Precio, Plaza,
Promocin.
Empresas de Manufactura : Una empresa
que hace sus productos de alguna materia
prima y los vende a los usuarios,
minoristas o mayoristas.
Empresa de Servicios : Una empresa que
provee asesora especializada o mano de
obra.
Empresas Minoristas : Es cuando se
compra mercadera de un fabricante o
mayorista y los vende al consumidor final.
Pagos Operativos : Todos los pagos que se
deben hacer para operar la empresa.
Pagos de Pre Operacin : Todos los pagos
que deben ser hechos antes de que una
empresa pueda empezar a comercializar.
Pasivos : El dinero que su empresa adeuda
a terceros.
Patrimonio : Lo que queda despus de
deducir todos los Pasivos de los Activos.
Lo que la empresa le debe al propietario.
El valor de la Empresa.
Prdida : Es el resultado negativo de las
operaciones de una empresa. Se tiene
prdida cuando la cantidad de dinero que
egresa de la empresa por costos es mayor
que el monto de dinero que ingresa por
sus operaciones de ventas.
Plan de Accin : Un plan que muestra lo
que se requiere hacer, quien lo realizar y
cundo se llevar a cabo.
Plan de Mercadeo : Un plan que
especifica que vender su empresa, qu
precio cobrar, dnde y cmo vender y
como proporcionar sus productos o
servicios.
Plan de Flujo de Efectivo : Un plan de
empresas que muestra cuanto dinero se
estima que ingrese y egrese de su
empresa durante un perodo futuro.
Plan de Ventas y Costos : Es un plan que
muestra los gastos y beneficios que una
empresa proyecta en un perodo futuro
determinado, por ejemplo: un ao.
Plaza : La tercera P del mercadeo. Es el
lugar donde su empresa est ubicado.
Precio : La segunda P del mercadeo. En
mercadeo precio significa fijar una
cantidad de U.M. que los clientes estn
dispuestos a pagar.
Producto : La primera P del mercadeo.
En mercadeo significa proporcionar los
productos o servicios que el cliente desea.
Promocin : En mercado, promocin
significa informar y atraer clientes para
comprar sus productos o servicios.
Promocin de Ventas: Todas las
actividades que se hace para incentivar a
los consumidores para que compren algn
producto en particular.
Propiedad Individual : Una forma legal de
empresa que es propiedad de una sola
persona quien tiene responsabilidad
ilimitada por las deudas de la empresa.
Publicidad : Informar a la gente para
lograr que se interesen en comprar sus
mercaderas o servicios.
Seguro : Cuando una compaa de Seguros
se compromete a pagar por prdidas o
daos ocasionales en su empresa, a
cambio de pagos regulares que se conocen
como primas.
Seguridad Ocupacional : Medidas tomadas
por el dueo de una empresa para
salvaguardar la seguridad del personal en
el lugar del trabajo.
Sociedad : Forma legal de una empresa,
donde dos o ms personas que instalan
una empresa juntos, tienen
responsabilidad ilimitada por las deudas
de la empresa.
Sociedad Annima : Una forma legal de
sociedad al que la empresa puede
pertenecer, la propiedad es de los
accionistas cuya responsabilidad por las
deudas de la empresa est limitada al
monto de sus acciones.
Socios de Empresas : Dos o ms personas
que conjuntamente poseen una empresa.
Tenedura de Libros : Anotar la
informacin acerca de las transacciones
de empresas sistemticamente en orden
cronolgico.
Utilidad : Importe de dinero que una
empresa obtiene como ganancia. Se tiene
utilidad cuando las U.M. que ingresan la
empresa de las ventas es mayor de la
cantidad de U.M. que sale de la empresa
por gastos.
Utilidad Neta : La cantidad de dinero que
queda despus de haber reducido todos
los otros costos del valor agregado.

Venta a Minoristas : Venta de sus

productos a talleres y a tiendas quienes
despus los venden a los consumidores
finales.

Ventas : Dinero proveniente de las ventas

de bienes o servicios en una empresa.