ABC de Exportaciones - Guía Básica de Exportación

Gua bsica de exportacin
Ubicacin de la sub-partida arancelaria

El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio
de las mercancas en el mercado de destino. Se gravan las mercancas que se importan a fin
de equilibrar la produccin de un pas.
Ad-Valorem
Se emplea en la mayora de las tarifas de importacin y se expresa en trminos porcentuales
del valor en aduana de la mercanca (es decir en caso de importacin se hace en la aduana
colombiana, ejemplo Aduana en Buenaventura), este impuesto de importacin se calcula
con base en el valor de la factura, el cual debe determinarse conforme a las normas
internacionales previstas en el Acuerdo de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC
antes GATT), este acuerdo define que el valor de Aduana es el valor de un bien objeto de
transaccin comercial, por lo que la base gravable para el cobro del impuesto de
importacin es el precio pagado o por pagar que se consigna en la factura, siempre y
cuando se cumpla con lo establecido en el propio artculo.
En algunos pases el valor de la transaccin se le incluyen los gastos del flete hasta el punto
de exportacin, as como los correspondientes a la manipulacin de la mercanca, es decir,
utilizan el valor FOB, (free on board) en otras naciones el valor FOB se le agrega el costo
de flete internacional y del seguro, siendo una base CIF (Cost, insurance and freigh) para
aplicarle a la suma de lo anterior la tasa del impuesto de importacin, este ltimo sistemas
es el que se aplica en nuestro pas a las importaciones.
Arancel Especfico
Este se expresa en trminos monetarios por unidad de medida, por ejemplo US$5.00 por
metro de tela, o US$150.00 por cabeza de ganado. En este caso, el valor real, calculado o
ficticio de la mercanca no tiene ninguna trascendencia fiscal, en el arancel especfico no se
considera si el precio del producto es muy elevado o bajo. Este tipo de arancel no se utiliza
en Guatemala.
Calle 18 No. 122 135 (Cali, Colombia)

+57(2) 555 2334 ext. 8139/8784/8791
icecomex@icesi.edu.co
www.icesi.edu.co/icecomex
Clasificacin Arancelaria
Las mercancas deben identificarse al pasar por las aduanas, a fin de determinar su
situacin arancelaria, que arancel les corresponde pagar; establecer correctamente los
impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se
aplican en las aduanas.
La importancia de la clasificacin arancelaria radica en que permite tener un mismo

identificador comn en el mundo, a manera de nombre comn para todos, sin importar el
idioma, asimismo permite que una misma mercanca se codifique en forma idntica tanto
en las tarifas de importacin como de exportacin en todos los pases, para ello se utilizan
los primeros seis dgitos de la clasificacin. Seis dgitos son para el Sistema Armonizado
(internacional), ocho dgitos para CAN, y 10 dgitos para Colombia.
Este sistema se divide en: Secciones, captulos, subcaptulos, partidas y subpartidas y

tiene como complemento de criterio: notas legales de seccin de captulo, notas de sub
partida y reglas generales.
Secciones
Se compone de XXI secciones e integra a los grandes grupos con los que se puede realizar
el comercio internacional.
Captulos
Las secciones se subdividen en 97 captulos (98 en Colombia) y el orden progresivo
corresponde al grado de elaboracin de las mercancas, partiendo de lo ms simple a lo ms
complejo.
Partidas
Los captulos se subdividen en 1,242 partidas y tambin constan de dos dgitos que se
sitan despus del nmero del captulo al que pertenecen. Su secuencia en orden progresivo
va tambin de lo ms simple a lo complejo y de lo menos a los ms elaborados.

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Sub-partidas
Las partidas se subdividen en subpartidas y siguen el mismo procedimiento y constituyen
el mximo nivel de desglose de observancia general.
Para localizar la sub-partida arancelaria de su producto, usted debe consultar el arancel de

aduanas, Decreto 4927 de 2011. (Es importante aclarar que la DIAN es el nico ente oficial
autorizado para determinar la clasificacin arancelaria, segn el Decreto 2685/99 Art.236 y
la Resolucin 4240/00 Art. 154 al 157 de la DIAN Divisin de arancel.
Registro como exportador

El RUT es controlado por la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian), quien
prescribir el formulario de inscripcin y actualizacin del RUT.
El RUT constituye el mecanismo nico para identificar, ubicar y clasificar las personas y
entidades que tengan la calidad de contribuyentes declarantes del impuesto sobre la renta y
no contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio; los responsables del rgimen
comn y los pertenecientes al rgimen simplificado; los agentes retenedores; los
importadores, exportadores y dems usuarios aduaneros, y los dems sujetos de
obligaciones administradas por la DIAN, respecto de los cuales esta requiera su inscripcin.
En todo caso, segn el Estatuto Tributario si es persona natural, esta actividad es de
rgimen comn.
Inscripcin
La inscripcin en el RUT tendr vigencia indefinida y en consecuencia no se exigir su
renovacin. Se realiza en el formulario oficial que para el efecto establezca la DIAN, a
travs de medios electrnicos, magnticos o documentales.
El diligenciamiento del formulario oficial de inscripcin en el RUT se realiza a travs de

los servicios informticos electrnicos, de manera virtual o presencial.
El formulario diligenciado deber imprimirse y presentarse en forma personal o a travs de

un tercero debidamente autorizado, mediante escrito autenticado ante notario, en las
administraciones de impuestos, de aduanas, de impuestos y aduanas nacionales, en la
correspondiente cmara de comercio o en los puntos habilitados para el efecto.

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El formulario de inscripcin en el RUT debe presentarse con los siguientes documentos:
El original del documento de identificacin, cuando se trate de persona natural, que se

exhibir cuando el trmite lo realice directamente el interesado.
Poder debidamente otorgado, cuando se acte a travs de apoderado.
Documento con autenticacin de firma del interesado o de quien ejerza la representacin

legal, cuando se acte a travs de terceros.
Documento que acredite la constitucin de la sociedad y/o representacin legal con

informacin vigente cuando se trate de personas jurdicas o del documento de creacin en
el caso de entidades pblicas.
Documento de identificacin del representante legal, cuando se trate de persona jurdica y

el trmite lo realice directamente el representante.
Estudio de mercado y localizacin de la demanda

Un estudio de mercado analiza de forma sistemtica las caractersticas del entorno general,
las necesidades del consumidor y las fortalezas y debilidades de la competencia.
Para determinar el pas a donde se va a exportar, es necesario hacer primero una

preseleccin, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener
una primera aproximacin a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un
mercado y comienza el desarrollo de un estudio.
Un estudio debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que
adquiriran el bien o el servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido,
durante un periodo de tiempo determinado y a un precio competitivo. Adicionalmente, va a
indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o del producto corresponden a
las que desea comprar el consumidor, qu tipo de clientes son los interesados en los
productos e informacin acerca del precio apropiado para colocarlos y competir en el
mercado.
As mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado

seleccionado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de
operacin, canales de comercializacin, precios, estrategias comerciales (condiciones de
venta, plazos, costos de los crditos, descuentos, promociones, publicidad y
comercializacin) y su participacin y aceptacin en el mercado nacional.

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Una empresa que quiere exportar debe plantearse dos preguntas bsicas:
A dnde tengo que dirigir mis esfuerzos en forma prioritaria?
Si quiero tener xito en un mercado dado, cmo tengo que construir mi oferta?
El grupo inicial de pases a estudiar depende de varios aspectos, aunque generalmente

quienes son exportadores novatos buscan los mercados ms cercanos cultural y
geogrficamente o aquellos con los cuales haya acuerdos de integracin o preferencias
arancelarias. Una vez elegido el mercado, deben reunirse los datos suficientes para preparar
una oferta exitosa.
Para elaborar una estrategia exitosa de penetracin en el mercado es necesario hacer un

estudio de la competencia en el pas elegido. De esta forma, el empresario tendr una idea
muy clara de la poltica que adoptar para tener xito.
Una vez reunida la informacin previa, se prepara la oferta que asegure una entrada exitosa
al mercado en cuestin. En este punto se contesta el Cmo?.
En muchos casos, el producto que se va a exportar requiere una adaptacin a la

normatividad local o un cambio de empaque. Muy pocas empresas alteran en forma
sustancial su producto o, menos an, crean productos especficos para los mercados
externos.
Para evitar errores que pueden costar la salida del mercado, se debe tratar de identificar al
mximo los gustos, las preferencias, los hbitos de consumo y las motivaciones de compra
del consumidor.
Igualmente, es de vital importancia seleccionar el modo de distribucin ms adecuado.
Se puede exportar a travs de:
Agentes, distribuidores o representantes.
Venta directa al pblico (la exportacin va Internet est en pleno desarrollo en los
bloques regionales).
Venta directa a los usuarios industriales.
Una franquicia o una cesin licencia.
Alianzas como joint ventures.
Instalacin de una oficina de representacin.

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Creacin de una filial de ventas o una filial industrial.
Adquisicin de competidores.
La eleccin depende de aspectos como la disponibilidad del modo de distribucin en el
mercado seleccionado, el tipo de producto, la capacidad econmica de la empresa
exportadora, la necesidad o no de apoyo local, entre otros. El estudio de mercado debe
permitir tomar decisiones sobre este aspecto.
Cunto me cuesta?
La viabilidad de un proyecto no se determina nicamente por la aceptacin del consumidor

nacional del producto que se planea importar sino por los costos que se asocian con esa
operacin y que, en ltimas, debern reflejarse en el precio que se le cobra al comprador.
Dichos costos pueden agruparse en:
Costos del producto (fabricacin, empaques y etiquetas especiales para la exportacin,

embalaje).
Costos de comercializacin (promocin en el exterior, comisin del representante tanto en

el pas exportador como en el importador).
Costos de transporte y seguros internos (fletes y seguros de transporte, dependiendo de los

trminos de negociacin).
Costos varios (comisin agente de aduana despachador, costo de los documentos de

exportacin y del certificado de origen).
Costos portuarios (manejo de carga, utilizacin de instalaciones portuarias, almacenaje,

pesaje de la carga, vigilancia portuaria, cargue y estiba).
Costos financieros (crdito otorgado al comprador, pliza del seguro de crdito a la

exportacin).
Otros costos de exportacin (comisiones, envos de muestras).
Costos de transporte internacional.

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El objetivo es que un estudio de mercado tenga en cuenta y analice exactamente cada uno
de estos costos y su influencia en la competitividad del producto que se planea importar.
Con base en este estudio se determinar la viabilidad o no de la exportacin de un producto

y se disearn las estrategias ms adecuadas para llegar al mercado.
Fuentes para elaborar un estudio de mercado
Las fuentes de la informacin que alimenta un estudio de mercado pueden clasificarse,

segn su grado de elaboracin y especificidad, en primarias y secundarias.
Diferencias entre informacin primaria y secundaria
Criterio diferencial Fuentes primarias Fuentes secundarias
Aquellas en las que la Aquellas que presentan informacin

informacin se encuentra en su ya existente que fue generada
Definicin origen y por lo tanto debe ser anteriormente con otra finalidad que
elaborada por primera vez y de no tiene que coincidir con el propsito
forma especfica del estudio de mercado
Puede ser un proceso lento Consulta o compra, suele estar
Acceso puesto que hay que partir de publicada
ceros
Cualitativas: Internas:
Reuniones de grupo Ventas
Entrevistas en profundidad Mrgenes
Tcnicas proyectivas Estados contables
Observacin Externas:
Ejemplos Cuantitativas: Publicaciones (directorios, revistas)
Encuestas Estadsticas y bases de datos

(sectoriales, nacionales)
Experimentos Otros estudios de mercado
Observacin Estudios de cmaras

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El predominio de uno u otro tipo de fuentes depende del producto que se planea exportar y
del grado de profundidad al que se desea llegar para evaluar la viabilidad de la operacin.
De acuerdo con la investigacin realizada por Legiscomex.com, existen elementos que se

deben tener en cuenta al momento de hacer el anlisis de mercado:
Consumidores y el mercado
Perfil del consumidor

Estructura del mercado
Nmero de competidores
Nmero de marcas (nacionales, regionales, locales)
Porcentaje de mercado por marcas
Caractersticas de las marcas ms importantes
Diferenciacin de nuestra marca de las dems
Estrategias de mercado de los principales competidores
Producto y precios El producto
Materiales, diseo, tecnologa, calidad
Modelos y tamaos
Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no duradero, de consumo o
industrial.
Empaque y envase
Caractersticas de proteccin, conveniencia, atractivo, identificacin, material, tamao,
forma, emblema (diseo, color, impresin).
La marca
Proteccin legal del producto
Patentes
Precios de producto
Estrategias de precios de la competencia
Tendencias de precio del producto
El precio y su impacto en la demanda

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Lugar
Canales de distribucin
Nmero total de tiendas minoristas y mayoristas por zona o regin
Ventajas y desventajas de los canales utilizados
Mrgenes de utilidad y volumen de los canales empleados
Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
Promocin
Ventas personales
Publicidad
Promocin y venta
Costeo
Para el clculo de los costos de exportacin, es esencial que la forma de negociacin
(Incoterms) con el comprador quede absolutamente clara.
Uno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional es el precio de

exportacin, que debe responder a los requerimientos del cliente, a los precios del mercado
y a los objetivos financieros y de mercadeo del exportador.
Antes de decidir si hace una venta al exterior, el empresario debe tener en cuenta en su
estudio de mercado el anlisis de cada uno de los posibles costos asociados a su negocio y
su influencia en la competitividad del producto que planea exportar.
En consecuencia, lo primero que debe hacer el empresario es definir una metodologa

adecuada para el clculo de los costos y para la fijacin de los precios de exportacin que le
ofrezca la mayor precisin posible.
Hay que tener en cuenta adems, los gravmenes, gastos de envo y la utilidad deseada
para llegar a un precio competitivo, en el caso de las exportaciones colombianas, no pagan
tributos aduaneros, la razn es que el Gobierno Nacional busca incentivar a las ventas al
exterior con diferentes mecanismos este es uno de ellos.

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Aspectos para tener en cuenta
El anlisis comienza con el costo de produccin y debe incluir desde los gastos de
administracin hasta los beneficios legales que se obtengan de una operacin de comercio
exterior (por ejemplo, reintegros o devolucin de impuestos).
Igualmente, se debe tener claramente establecida la manera en que se van a pagar los
impuestos y la utilidad final.
Para determinar los costos y tiempos es necesario tener en cuenta los trminos de venta
internacional o Incoterms 2010 de la Cmara de Comercio Internacional (CCI).
De acuerdo con Proexport, existen costos relacionados con el pas exportador, el trnsito
internacional y el pas importador. En cada uno de estos se involucran diferentes costos,
bien sea que tengan una incidencia directa o indirecta en la Distribucin Fsica
Internacional.
Pas exportador
Directos: empaque, embalaje, documentacin, unitarizacin, manipuleo en el local del
exportador, seguro, transporte (hasta punto de embarque), almacenamiento intermedio,
manipuleo preembarque, manipuleo embarque, seguro, bancario y agentes.
Indirectos: administrativos y capital (Inventario)
Trnsito internacional
Directos: manipuleo desembarque, seguro internacional y transporte internacional.
Indirectos: capital (inventario)
Pas importador
Directos: transporte lugar convenido comprador, almacenamiento, seguro, documentacin,
aduaneros (impuestos), agentes y bancario.
Indirectos: Administrativos y capital (inventario).
Solicitud de la cotizacin internacional

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Especificar el producto en la cotizacin es el primer paso para lograr una operacin
internacional exitosa
El objetivo principal de la cotizacin en el comercio internacional es el de presentar una

oferta de la mercanca al comprador, despus de haber generado un contacto comercial y
luego de manifestar su inters en adquirirla incluyendo el precio de los productos
solicitados, con todos los gastos requeridos, para llevar la mercanca hasta el punto de
entrega acordado previamente entre las dos partes.
En el documento se debe precisar el trmino de negociacin internacional (Incoterm, por su

sigla en ingls) sobre el que se est cotizando, para poder especificar los costos reales que
participan en la fabricacin de la mercanca y los de distribucin de la misma.
En Colombia, las negociaciones estn autorizadas bajo tres tipos de Incoterm: FOB, franco
a bordo (Free on Board); CIF, coste, seguro y flete (Cost Insurance and Freight), y CFR,
coste y flete (Cost and Freight).
Elementos que debe llevar la cotizacin internacional

La cotizacin internacional es un formato flexible que se debe adecuar a los requerimientos
del comprador y a la capacidad de la empresa.
De acuerdo con expertos consultados por Legiscomex.com, la cotizacin debe incluir los
siguientes elementos bsicos:
Informacin de la empresa: nombre o razn social del exportador, direccin, telfonos, fax,
email, ciudad y pas del exportador y dems datos que considere la organizacin.
Informacin del producto: nombre comercial, nombre tcnico, posicin arancelaria,

cantidad, peso y/o volumen, vistos buenos y certificados de origen, entre otros.
Estructura de precios: fabricacin del producto, empaque, etiqueta, embalaje,

comercializacin, transporte, seguros, comisiones de aduana, documentos soporte, servicios
portuarios y servicios financieros, entre otros.
Trmino de negociacin o Incoterm: tiempo mnimo de despacho, transporte que se va a

utilizar, medio y plazo de pago, fecha de entrega, descuentos, garantas, validez de la oferta
y documentacin de soporte.
Soporte de apoyo a la oferta: manejo de muestras comerciales y promocin en el exterior.

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Precio
Los principales componentes de costos que deben considerarse para estimar el precio
mnimo de exportacin son:
Costos del producto: se debe considerar, no basado en el mercado interno, la cuota de los
gastos generales por la empresa, los costos de investigacin de adaptacin del producto y
los costos financieros y variables.
Utilidad del productor: precio puesto en Fbrica (Exworks).

Distribucin fsica internacional (de acuerdo con el Incoterm convenido):
+ Empaque para la exportacin
+ Embalaje para la exportacin
+ Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque
+ Seguro interno
+ Unitarizacin (consolidacin)
+ Costos en puerto o aeropuerto de embarque
+ Costos de intermediacin (de agentes)
+ Costos de documentacin (certificados, permisos etc.)
+ Eventuales impuestos de exportacin
+ Transporte internacional
+ Seguro internacional
+ Costos de manipulacin y transporte en pas de destino
+ Costos de agente en pas de destino
+ Costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante la

DFI)
+ Costos aduaneros, documentarios e impuestos en pas de destino

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+ Costos financieros de la exportacin (intereses sobre prefinanciacin, seguro de crdito a
la exportacin, garantas de cumplimiento de oferta o del contrato).
Comercializacin: margen o sobre precio del canal de distribucin (importador, mayorista y

detallista).
Incoterms: es importante definir el adecuado uso y aplicacin de los trminos de comercio

internacional Incoterms ya propenden en gran medida por facilitar la gestin de toda
operacin en comercio internacional. Los Incoterms regulan la entrega de mercanca,
transferencia de riesgos, distribucin de gastos y trmites documentales, que son cuatro
grandes problemas que soporta toda transaccin comercial.
Pagos
El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al comprador del
exterior.
Sin embargo, si este plazo es superior a 12 meses contados a partir de la fecha de la

declaracin de exportacin deber informarlo al Banco de la Repblica, siempre y cuando
su monto supere la suma de USD10.000.
As mismo, el exportador puede establecer negociaciones condicionadas a pagos

anticipados por futuras exportaciones, pero debe ser realizarlas dentro de los cuatro meses
siguientes a la fecha de canalizacin de las divisas a travs del intermediario financiero.
Aceptacin de la cotizacin y establecimiento del medio de pago Existen 13 modalidades

de medios de pago. Giro directo, cuentas de compensacin y cartas de crdito son las ms
utilizadas en operaciones de comercio internacional.
El mercado financiero le da ms de una opcin para asegurar el pago de sus exportaciones.

De acuerdo con el Manual para Importadores y Exportadores, de Rogelio Perilla,
actualmente, existen 13 formas para pagar una operacin de comercio internacional:
Giro directo: es conocido como compra o reintegro de divisas, es decir, la venta de moneda
extranjera, que es recibida por el residente en cheque, transferencia o efectivo, por la
prestacin de un servicio o la comercializacin de un bien.
Carta de crdito: es el primer mecanismo utilizado para prevenir el riesgo del no pago,
debido a que la transaccin generalmente se presenta entre los intermediarios financieros,
es decir, los bancos, pues los pagos provienen directamente de estas entidades y respaldan a
los empresarios.

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Segn la forma de pago pueden ser cartas de crdito a la vista, que son a contra entrega o a
presentacin de los documentos. Especficamente no dan plazo para el pago al beneficiario,
en cuyo caso es el exportador.
La otra forma puede ser carta de crdito de aceptacin o de pago diferido, en la que el
beneficiario concede plazo para el pago, a partir del despacho de la mercanca.
Es emitida por un banco (emisor) a solicitud del importador, quien ordena el pago una vez
se hayan cumplido todos los requisitos exigidos en ella. Por medio de la carta de crdito, se
autoriza a otro banco (corresponsal), ubicado en el pas del exportador, a cancelar a este
una cantidad de dinero previa a la presentacin de los documentos que comprueben el
embarque (factura, documento de transporte y seguro). Este pago es por cuenta y riesgo del
banco emisor.
El importador, quien establece los trminos y condiciones de la carta de crdito, cancela su

compra una vez que ha recibido del banco emisor los documentos que comprueban el
embarque de la mercanca.
Los crditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, confirmados o sin

confirmar, transferibles o intransferibles, pero el preferido es la carta de crdito confirmada,
ya que en este caso el banco emisor le solicita al banco corresponsal que confirme la carta
al exportador y de este modo el banco en Colombia asume un compromiso de pago
irrevocable con l, independiente del reembolso que deba recibir del banco emisor. Si no es
confirmada, el banco en Colombia paga la carta solo cuando haya recibido el reembolso del
banco emisor.
Los principales puntos que se deben verificar en una carta de

crdito son:
Que las condiciones de la carta de crdito coincidan con el contrato de compraventa. Que el
tipo de crdito sea el acordado.
Que sus datos sean los correctos (nombre y domicilio).
Que no haya ninguna condicin que est fuera de su control o sobre la cual no tenga poder
de decisin.
Que los documentos puedan obtenerse tal y como indican las condiciones de la carta de
crdito.

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Que la descripcin de los productos y los precios unitarios coinciden con el contrato. Que el
importe est correcto.
Que los gastos bancarios corran por cuenta de la parte estipulado en el contrato.
Que las fechas de embarque y vencimiento de presentacin de documentos permitan un

margen de tiempo suficiente para procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos
y presentarlos al banco.
Que los puertos de embarque y desembarque, as como los lugares de entrega y recepcin
de la mercanca estn claramente determinados.
Que la mercanca pueda enviarse de la forma sealada. Que los Incoterms sean los
adecuados y negociados.
Si se permite embarque parcial y trasbordo. Si no se especifica nada, se entiende que estn

permitidos.
Que el crdito permita la carga on deck, si la mercanca viaja cubierta. Que el seguro
coincida con el contrato.
Que se especifique si la carta de crdito es pagadera a plazo o a la vista.
Que la carta de crdito sea utilizable en Colombia (si usted es el exportador).
Cuentas de compensacin: son cuentas en el exterior abiertas por residentes en el pas,

utilizadas para recibir transacciones por concepto de pagos o emisin de pagos, tanto de
exportacin como de importacin.
Una cuenta corriente en el exterior utilizada para este fin debe ser registrada ante el Banco
de la Repblica con el nmero de la misma y las transacciones que se deriven de ella. Para
este efecto, se debe diligenciar el formulario 009 y el 010, en la que se indique el nmero
de la cuenta y los movimientos que se hacen a travs de ella.
No importa cul sea el mecanismo que se utilice, siempre es importante analizar el

instrumento ms conveniente para la financiacin en cualquier operacin y evitar prdidas
en el envo de las mercancas.
Financiacin del intermediario del mercado cambiario: las operaciones internacionales

pueden ser canceladas, a travs de financiaciones que los importadores adquieren con los
intermediarios cambiarios y bancos del exterior.

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Al vencimiento de la financiacin, el importador deber adquirir divisas a travs del
mercado cambiario a la tasa de mercado establecida presentando la declaracin de cambio.
Financiacin directa del proveedor: el proveedor de las mercancas importadas puede

otorgar plazo al importador para su pago. Al vencimiento del crdito del proveedor se
deber realizar giro al exterior, por medio de la adquisicin de divisas en los intermediarios
del mercado cambiario o a travs de la cuenta de compensacin.
Crdito externo de mediano y largo plazo: si el plazo de la financiacin es superior a seis

meses contados a partir del documento de transporte, la operacin requiere reporte al Banco
de la Repblica.
Leasing (arrendamiento financiero): las importaciones podrn financiarse bajo la

modalidad de arrendamiento financiero cuando su plazo sea superior a 12 meses y se trate
de bienes de capital definidos por la Junta Directiva del Banco de la Repblica, para
realizar su pago deber diligenciar la declaracin de cambio por endeudamiento externo.
Pago con tarjeta de crdito internacional: en las importaciones por valor superior a
USD10.000 o su equivalente en otras monedas, los importadores debern presentar al
momento de efectuar el pago al intermediario del mercado cambiario la declaracin de
cambio por importacin de bienes sin tener en cuenta si la financiacin es o no superior a 6
meses.
Cuando el valor es igual o inferior a USD10.000, el comprobante de pago o registro har

las veces de declaracin de cambio.
Pagos de importaciones en moneda legal: este pago es procedente si se canaliza a travs de

los intermediarios del mercado cambiario, mediante el abono a las cuentas corrientes en
moneda legal abiertas por los exportadores no residentes o por entidades financieras del
exterior.
Pagos anticipados: son los pagos que se efectan antes de ingresar la mercanca al territorio
nacional, puede ser hasta el 100% del valor de la operacin.
Inversin extranjera directa: para la compra o venta de divisas por concepto de inversiones
internacionales deber diligenciarse la Declaracin de Cambio por inversiones
internacionales individualmente por cada inversionista y tipo de operacin.

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Cobranzas: este mecanismo permite que el proveedor de las mercancas otorgue un plazo al
importador para su pago, condicionado al establecimiento de una libranza que deber
canalizar a travs de un intermediario bancario quien entregar los documentos de
embarque una vez establecida la respectiva cobranza la cual puede ser a la vista o por
aceptacin.
Solicitud de permisos de exportacin o vistos buenos

El empresario debe conocer si el producto necesita vistos buenos. Adicionalmente, debe
registrase en la Vuce (Ventanilla nica de Comercio Exterior o realizar el trmite a travs
de una Agente de Aduanas).
De acuerdo con el Rgimen de Importaciones y Exportaciones, en Colombia existen tres

regmenes de exportacin:
Rgimen de Libre Exportacin: por regla general la exportacin de bienes desde Colombia
no requiere autorizaciones previas.
Rgimen de Exportaciones sujetas a vistos buenos: por excepcin nicamente requieren de

visto bueno previo a la obtencin del registro de exportacin ciertos productos sealados
taxativamente en actos administrativos proferidos por diferentes entidades gubernamentales
tales como el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (Mincomercio), el Ministerio de
Minas y Energa, el ICA, etc.
3. Rgimen de Prohibida Exportacin: con el fin de proteger el patrimonio cultural de la

Nacin constituido por todos los bienes y valores culturales que son expresin de la
nacionalidad colombiana, el gobierno se reserva la facultad de impedir la salida del
territorio colombiano de algunas mercancas que puedan vulnerar este patrimonio.
Exportaciones sujetas a vistos buenos y autorizaciones especiales
Existen nueve tipos de productos que estn sujetos a medidas especiales para poderlos
sacar del pas. Estos son:
Cosmticos: requieren para su produccin, importacin, exportacin, procesamiento,

envase, empaque, expendio y comercializacin, registro sanitario expedido por el Instituto
Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, (Invima).
Carga peligrosa: Con el objeto de darle un tratamiento adecuado en su transporte, manejo y

almacenamiento, para prevenir accidentes, incendios, explosiones, contaminaciones y
catstrofes el Consejo Directivo de Comercio Exterior estableci, a travs de la Resolucin
66 de 1981, una lista de las posiciones arancelarias correspondientes a las mercancas
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catalogadas como peligrosas en el Cdigo Martimo Internacional de Mercancas
Peligrosas. La misma resolucin exige que al momento de aprobar el registro de
exportacin se implante un sello que contenga la prevencin de que se trata de carga
peligrosa.
Productos agropecuarios: a partir de junio del 2004, cuando un pas quiera importar bienes
agropecuarios procedentes de Colombia y requiera informacin zoosanitaria o fitosanitaria
esta ser recopilada por el grupo de anlisis de riesgos y asuntos internacionales del ICA.
Para la exportacin de las siguientes posiciones arancelarias se necesita visto bueno

otorgado por el Ministerio de Agricultura: 10.06.10.90.00, 17.01.11.90.00, 10.06.20.00.00,
17.01.12.00.00, 10.06.30.00.00, 17.01.91.00.00, 10.06.40.00.00 y
Si el pas de destino no exige el certificado o concepto sanitario de exportacin, el ICA

solamente dar el visto bueno en el registro de exportacin del Mincomercio.
Productos mineros y sus derivados: los proyectos calificados como de gran minera,
requieren licencia ambiental de conformidad con lo dispuesto por los artculos 49 y 52 de la
Ley 99 de 1993.
Textiles y confecciones: relacionadas con el procedimiento para la exportacin de textiles

y confecciones a EE UU y Puerto Rico.
Drogas, medicamentos, materias primas y precursores de control especial: la Resolucin

1478 de 2006 del Ministerio de la Proteccin Social contiene las normas para el control,
seguimiento y vigilancia de la importacin, exportacin, procesamiento, sntesis,
fabricacin, distribucin, dispensacin, compra, venta, destruccin y uso de sustancias
sometidas a fiscalizacin, medicamentos o cualquier otro producto que las contengan y
sobre aquellas que son monopolio del Estado.
Armas: se rige por la Convencin interamericana contra la fabricacin y el trfico ilcito de

armas de fuego, municiones, explosivos y otros materiales relacionados que fue aprobada
por el Gobierno de Colombia mediante la Ley 540 de 1999.
Cigarrillos: las administraciones de impuestos y aduanas as autorizadas sern las nicas

competentes para certificar los respectivos embarques, de conformidad con las normas
generales de exportacin.

+57(2) 555 2334 ext. 8139/8784/8791
Trmites Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
El registro aprobado de Productor Nacional, Oferta Exportable y Solicitud de
Determinacin de Origen tendr una vigencia de dos aos.
Un paso importante para que el exportador tenga xito en la venta de sus productos y
aproveche las preferencias arancelarias que actualmente goza el pas, es la acreditacin
documental de su origen y produccin nacional.
Este trmite se realiza a travs del Registro de Productor Nacional, Oferta Exportable y
Solicitud de Determinacin de Origen, que permite al Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo (Mincomercio) determinar el origen de las mercancas objeto de exportacin y
registrar la produccin nacional.
El documento sirve de consulta y soporte para la investigacin de prcticas desleales de

comercio tales como dumping o subvenciones, en la evaluacin de las solicitudes de
importacin de licencia previa, las negociaciones internacionales de comercio exterior, los
procesos de licitaciones del sector oficial y la conceptualizacin de produccin nacional
para aquellos bienes que se benefician de las exenciones.
Igualmente, el registro permite identificar los productos con capacidad competitiva o con
especial sensibilidad en los mercados internacionales. Es tambin objeto de consulta para
las modificaciones arancelarias y regmenes de importaciones y exportaciones.
El diligenciamiento y autorizacin de este registro tiene como objetivos:
Efectuar la inscripcin como productor nacional.
Registrar los productos con capacidad exportadora a mercados internacionales.
Calificar el origen para los productos a exportar, con el objeto de obtener posteriormente
los certificados de origen para poder exportar con preferencias arancelarias.
Determinar similaridad, directa competitividad e igualdad de los productos importados

frente a los de origen nacional, para el desarrollo de investigaciones de dumping y de
prcticas desleales de comercio.
Proporcionar informacin que permita emitir conceptos sobre existencia de produccin

nacional, con relacin a las solicitudes de importacin bajo el rgimen de licencia previa,
para obtener exencin de IVA y para los casos que determine el Comit de Asuntos
Aduanero, Arancelarios y de Comercio Exterior.

+57(2) 555 2334 ext. 8139/8784/8791
Proporcionar informacin sobre produccin nacional, para ser tenida en cuenta en las
negociaciones internacionales de comercio exterior.
Para lograr esto, se adoptan los Formularios 02 Solicitud de Registro de Productores

Nacionales, Oferta Exportable y Determinacin de Origen y 02A Solicitud de Registro de
Productores Nacionales, Oferta Exportable y Determinacin de Origen Artesanas. Para
el caso de productores o exportadores de productos agropecuarios y mineros, se utiliza el
Formulario 02 con un instructivo especial de diligenciamiento.
Certificado de origen
Este Certificado permite exportar productos con preferencias arancelarios a aquellos pases
con los cuales Colombia ha negociado convenios.
Para que un producto pueda acogerse a las ventajas preferenciales de un determinado

esquema o acuerdo comercial deber estar acompaado en el momento de la importacin
de un Certificado de Origen emitido en Colombia por el Mincomercio, donde se indiquen
las normas o criterios de origen a cumplir.
Los formularios de Certificados de Origen los expende el Ministerio de Comercio, Industria

y Turismo.
Con base en el criterio de origen determinado por el Ministerio, el exportador diligencia y

presenta el Certificado de Origen respectivo, acompaado de una copia de la factura
comercial en el Grupo Operativo o las Direcciones Territoriales o Puntos de Atencin del
Ministerio, donde se encuentre la informacin de la empresa.
Es importante resaltar que el Mincomercio negar a las personas y/o entidades que
suministren datos no verdicos en relacin con el origen, la expedicin de los Certificados
de Origen, durante un perodo de seis meses contados a partir de la fecha en que se
compruebe la falsedad de los datos suministrados.
Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN

Dentro de un proceso de exportacin, todo declarante tiene varios trmites que hacer y
documentos que preparar a la hora de exportar.
Su primera funcin es presentar la solicitud de autorizacin de embarque y los documentos

soportes de la exportacin a travs de los servicios informticos electrnicos, por la
jurisdiccin donde se encuentre la mercanca, esta debe entrar a zona primaria.

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Una vez ingresa la mercanca al lugar de embarque, el transportador, el puerto o muelle o el
usuario operador de zona franca debe informar a la DIAN. Una vez tenga lista la mercanca
y segn el trmino de negociacin INCOTERMS utilizado, si es del caso, utilice un
Agente de Carga (Va Area) o Agente Martimo para la contratacin del transporte
internacional. Dirjase al Aeropuerto y/o a la Avda. 68 No.2281, en Bogot, para solicitar
clave de acceso al sistema informtico de la DIAN para que diligencie la Solicitud de
Autorizacin de Embarque. Directamente si su exportacin tiene un valor inferior a
USD10.000. Si es mayor a este monto, debe realizar este procedimiento a travs de una
AGENCIA DE ADUANAS, que est autorizada por la DIAN. Este trmite debe hacerse
ante la Administracin de Aduanas por donde se va a despachar la mercanca, anexando
entre otros, los siguientes documentos:
Factura Comercial
Lista de Empaque (si se requiere)
Registros Sanitarios o Vistos Buenos (s lo requiere el producto)
Documento de Transporte
Otros documentos exigidos para el producto a exportar
Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema informtico aduanero, este
determina si se requiere inspeccin fsica, automtica o documental, si es fsica se hace en
las bodegas del puerto de salida, la aerolnea o en el lugar habilitado por la DIAN.
Terminada esta diligencia y si todo est bien, la mercanca puede ser embarcada y
despachada al exterior. Hecha esta operacin y certificado el embarque por la empresa de
transporte la Solicitud de Autorizacin de Embarque se convierte en Declaracin de
Exportacin DEX. Finalmente, el declarante puede modificar la declaracin de
exportacin, si es necesario y en los casos autorizados por el estatuto aduanero colombiano.
Diligenciamiento de la declaracin de cambio y venta de divisas al intermediario

cambiario (reintegro de divisas)
Se debe diligenciar la declaracin de cambio por exportaciones de bienes en el momento de

reintegrar las divisas.
Los exportadores deben canalizar, a travs del mercado cambiario, las divisas provenientes
de sus envos dentro de los seis (6) meses siguientes a la fecha de su recibo,
correspondientes tanto a exportaciones ya realizadas como a las recibidas en calidad de
pago anticipado por futuros pedidos de bienes. Se considera que se recibieron divisas por

+57(2) 555 2334 ext. 8139/8784/8791
concepto de anticipo, si estas son canalizadas a travs del mercado cambiario, antes del
embarque de la mercanca.
Declaracin de cambio y reintegro de divisas

Los exportadores de bienes deben diligenciar la declaracin de cambio por exportaciones
de bienes en el momento de reintegrar las divisas, bien sea mediante su venta a los
intermediarios del mercado cambiario o su consignacin en las cuentas corrientes de
compensacin, utilizando el numeral cambiario que corresponda, de acuerdo con las
instrucciones establecidas para el diligenciamiento de la misma. En la declaracin de
cambio, los exportadores dejarn constancia de los datos relativos a:
La (s) declaracin (es) de exportacin definitiva (s), cuando estn disponibles en la fecha de
la venta de las divisas.
Los valores efectivamente reintegrados.
Los gastos en que se haya incurrido.
Las deducciones acordadas, si las hubiera.
Tal informacin no ser procesada ni remitida al Banco de la Repblica, pero deber

conservarse para cuando sea requerida por las autoridades de control y vigilancia.

+57(2) 555 2334 ext. 8139/8784/8791

ABC de Exportaciones - Guía Básica de Exportación

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Gua bsica de exportacin

Ubicacin de la sub-partida arancelaria

Calle 18 No. 122 135 (Cali, Colombia)

La importancia de la clasificacin arancelaria radica en que permite tener un mismo

Este sistema se divide en: Secciones, captulos, subcaptulos, partidas y subpartidas y

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Para localizar la sub-partida arancelaria de su producto, usted debe consultar el arancel de

Registro como exportador

El diligenciamiento del formulario oficial de inscripcin en el RUT se realiza a travs de

El formulario diligenciado deber imprimirse y presentarse en forma personal o a travs de

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El original del documento de identificacin, cuando se trate de persona natural, que se

Poder debidamente otorgado, cuando se acte a travs de apoderado.

Documento con autenticacin de firma del interesado o de quien ejerza la representacin

Documento que acredite la constitucin de la sociedad y/o representacin legal con

Documento de identificacin del representante legal, cuando se trate de persona jurdica y

Estudio de mercado y localizacin de la demanda

Para determinar el pas a donde se va a exportar, es necesario hacer primero una

As mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado

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A dnde tengo que dirigir mis esfuerzos en forma prioritaria?

El grupo inicial de pases a estudiar depende de varios aspectos, aunque generalmente

Para elaborar una estrategia exitosa de penetracin en el mercado es necesario hacer un

En muchos casos, el producto que se va a exportar requiere una adaptacin a la

Igualmente, es de vital importancia seleccionar el modo de distribucin ms adecuado.

Se puede exportar a travs de:

Agentes, distribuidores o representantes.

Venta directa a los usuarios industriales.

Una franquicia o una cesin licencia.

Alianzas como joint ventures.

Instalacin de una oficina de representacin.

La viabilidad de un proyecto no se determina nicamente por la aceptacin del consumidor

Dichos costos pueden agruparse en:

Costos del producto (fabricacin, empaques y etiquetas especiales para la exportacin,

Costos de comercializacin (promocin en el exterior, comisin del representante tanto en

Costos de transporte y seguros internos (fletes y seguros de transporte, dependiendo de los

Costos varios (comisin agente de aduana despachador, costo de los documentos de

Costos portuarios (manejo de carga, utilizacin de instalaciones portuarias, almacenaje,

Costos financieros (crdito otorgado al comprador, pliza del seguro de crdito a la

Otros costos de exportacin (comisiones, envos de muestras).

Costos de transporte internacional.

Calle 18 No. 122 135 (Cali, Colombia)

Con base en este estudio se determinar la viabilidad o no de la exportacin de un producto

Fuentes para elaborar un estudio de mercado

Las fuentes de la informacin que alimenta un estudio de mercado pueden clasificarse,

Diferencias entre informacin primaria y secundaria

Criterio diferencial Fuentes primarias Fuentes secundarias

Aquellas en las que la Aquellas que presentan informacin

Encuestas Estadsticas y bases de datos

Calle 18 No. 122 135 (Cali, Colombia)

De acuerdo con la investigacin realizada por Legiscomex.com, existen elementos que se

Perfil del consumidor

Estrategias de precios de la competencia

Tendencias de precio del producto

El precio y su impacto en la demanda

Nmero total de tiendas minoristas y mayoristas por zona o regin

Ventajas y desventajas de los canales utilizados

Mrgenes de utilidad y volumen de los canales empleados

Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto

Uno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional es el precio de

En consecuencia, lo primero que debe hacer el empresario es definir una metodologa

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Indirectos: administrativos y capital (Inventario)

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