AHORA O NUNCA

CMO DEBEN CAMBIAR LAS EMPRESAS

PARA GANAR LA BATALLA POR LOS
CONSUMIDORES EN INTERNET
ING. VCTOR AVILS MAI
RESUMEN

TECNOGRAFA
Es la herramienta para
comprender al
consumidor en Internet,
similar a la demografa y
la psicografa, utilizando
sus comportamientos
como consumidores
digitales.

TECNOGRAFA

PORQU COMPRAN EN LNEA

LOS CONSUMIDORES

Actitud hacia la tecnologa

Situacin econmica

Optimistas o Pesimistas
Rentas altas o Rentas Bajas

Motivacin para utilizar la tecnologa

Carrera, Familiar o Diversin

Hay dos factores que alteran este comportamiento, la exposicin

a la tecnologa en el trabajo y el comportamiento de sus similares.

MATRIZ DE TECNOGRAFA
MOTIVACIN
CARRERA

FAMILIA

DIVERSIN

OPTIMISTAS RESPECTO A LA TECNOLOGA

RENTAS ALTAS

VANGUARDISTA

SUSTENTADORES

DESBOCADO

RENTAS BAJAS

TECNOESFORZADO

ESPERANZADO

ENTUSIASTA

PESIMISTAS RESPECTO A LA TECNOLOGA

RENTAS ALTAS
RENTAS BAJAS

DIALOGANTES

TRADICIONALISTA
RELEGADOS

ADICTO

QUIN ES EL CLIENTE
USO DE TECONOLOGA
Tiene lnea telefnica adicional en casa o fax
Tiene un buscapersonas o celular
Tiene computadora porttil o usan de bolsillo
Usan computadora de escritorio en el trabajo
Acceso a Internet en casa
Tiene tarjeta de crdito

CMO ES EL CLIENTE
MASA PRINCIPAL
Hombres 49% y Mujeres 51%
Graduados de la Universidad 47%
Ingresos de US$.36,000 anuales promedio
Hijos bajo su responsabilidad 34%
Edad promedio de 45 aos
El gasto lo duplica anualmente en Internet

QU OFRECER AL CLIENTE

VENTAS

SERVICIO

Brindar un nico sistema para gestionar las ventas

sean por telfono, en persona, por correo o Internet
Debe ser el mismo si compro en el Centro
Comercial como en Internet

PUBLICIDAD

Debe iniciar en TV y continuar congruentemente en

Internet

MODELO EMPRESARIAL
COMERCIO DINMICO
REDUCIR COSTOS MARGINALES

Promocin, Toma de Pedidos, Mercado Meta

geogrficamente identificado y Espacio de Estante

CMO ALCANZAR LA META

Encontrar nuevos clientes, Ofrecer nuevo valor y

Crear nuevas estructuras para determinar precios

CMO CREAR VALOR

Desarrollar una marca basada en las experiencias

de los consumidores
Controlar la distribucin de fsica de los
productos o servicios derivados de la venta
Apalancar la informacin de los consumidores

CMO PROSPERAR

Tener incidencia directa en el consumidor con

las opciones de tecnologa de la empresa
Atender la presin competitiva del mercado para
mejorar la tecnologa
Evidenciar claros vnculos entre opciones
estratgicas empresariales y conocimientos
prcticos de tecnologa
Incidencia directa de habilidad tecnolgica en la
identidad de la marca para el consumidor

EL CANAL DE INTERNET

Cmo abordar el conflicto de utilizar el canal de

Internet si soy fabricante o distribuidor
(mayorista o minorista)
Marcar una norma
Establecer relaciones con los distribuidores
Apoyo a socios comerciales tradicionales
Descalificar a los que no estn a la altura

LIDERAZGO EN INTERNET

Evitar los costos de puesta en marcha

Controlar las marcas
Soportar plenamente el negocio en Internet
Atraer y retener directores de valor