REPBLICA DEL ECUADOR

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EMPRESARIAL DE GUAYAQUIL

ESCUELA DE POSGRADO

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA CLARO

Portada
AUTORES:
CEVALLOS RIVADENEIRA SHEYLA
VELOZ BERMUDEZ WALTER
ANGUIETA BERMEO MA. LUISA
RAMREZ ANORMALIZA VICTOR

TUTOR:
MSC. MARIUXI BARRERA PITA
GUAYAQUIL ECUADOR.
2016

1. RESUMEN.
El presente trabajo tuvo como objetivo realizar un plan de
marketing para la empresa Claro, con el fin de aumentar los
ndices de ventas, mediante una gestin de marca idnea,
generando conocimiento de marca y por ende estima y
preferencia ante marcas competidoras.
En el presente estudio se detect que las estrategias de
marketing aplicadas en la actualidad no satisfacen en su
totalidad los requerimientos de la empresa y las expectativas del
mercado meta.
La investigacin realizada recomienda el diseo de estrategias
promocionales idneas, basadas en cuatro puntos principales:
Gestionar la marca Claro, dando a conocer mediante
herramientas publicitarias sobre los productos que ofrece, los
atributos y caractersticas diferenciadora, creando as preferencia
y estima de marca en el mercado meta; fortalecer la imagen
institucional de la empresa, fortaleciendo el posicionamiento de
la marca mediante el empleo de herramientas de relaciones
pblicas basadas en la investigacin de mercado realizadas, que
permitir generar vnculos de relaciones positivas entre los
clientes meta y la empresa; por otro lado se plante crear
interaccin dinmica y flujo de informacin entre la empresa y
los usuarios, de esta manera se lograr mayor Branding y por
ende preferencia de marca; por ltimo se propuso generar
estmulos positivos en los clientes meta mediante el empleo de
herramientas de promocin de ventas, que despierten inters en
los clientes prospectos; por otro lado se cuenta con el respaldo
de la administracin de la empresa, por lo tanto no existirn
barreras internas que dificulten la ejecucin del plan de
marketing.

2. ANALISIS DE LA SITUACIN
2.1 INTRODUCCIN
El posicionamiento de una empresa en un mercado competitivo es parte
de su naturaleza como empresa, dado el nacimiento y funcionamiento le
otorga un puesto en referencia a sus competidores directos e indirectos,
este posicionamiento depende de su capacidad operativa y financiera, ser
variada, sin embargo la empresa debe mantener una perspectiva de
posicionamiento que lo lleve a estar siempre en los primeros puestos.
El Consorcio Ecuatoriano de Telecomunicaciones (CONECEL) comenz
a operar en el ao 1993 en Ecuador, y en el ao 2000 pas a ser parte de
Amrica Mvil. CLARO tiene la visin de impulsar el desarrollo
mediante la conectividad, buscando crear un servicio universal,
convencidos de la importancia de reducir la brecha digital con la finalidad
mejorar la calidad de vida los ecuatorianos y acercar cada da ms a las
personas.
A travs de la red de CLARO, el 96% del territorio ecuatoriano poblado
tiene acceso al servicio mvil con productos y servicios de la ms
avanzada tecnologa. CLARO es una de las ms grandes generadoras de
empleo en el pas con ms de 2.600 empleos directos y 350.000
indirectos; adems cuenta con ms de 5.500 puntos de venta, ms de 80
Centros de Atencin a Clientes y canales de atencin 24/7.
Para conseguir el xito en la actualidad es indispensable contar con una
direccin estratgica, es decir, una empresa debe desarrollar al mximo
todo su potencial a travs de planes estratgicos que le permitan obtener
beneficios y sobrevivir por largo tiempo en un mercado cada vez ms
grande y competitivo.
Para el desarrollo de este plan estratgico se realiz una investigacin
para identificar nuestro mercado potencial, analizar la oferta y demanda
para determinar nuestras oportunidades en este mercado cada vez mas
competitivo que se encuentra cambiando continuamente, las empresas se
ven en la necesidad de tomar decisiones que les permitan adaptarse a
dichos cambios y desarrollar a su vez la capacidad de competir en el
mercado.

2.2 PERSONALIDAD DE LA EMPRESA

2.2.1 MISIN
Proporcionar soluciones integrales y de calidad en telecomunicaciones,
manteniendo el liderazgo en el mercado, altos estndares de
responsabilidad en la gestin ambiental y social; y nuestro compromiso
con clientes, empleados, accionistas, proveedores, y aliados.
2.2.2 VISIN
Ser la empresa lder en soluciones de telecomunicaciones, preferida en el
mercado y modelo en el sector empresarial.
2.2.3 VALORES
RESPONSABILIDAD

INTEGRIDAD

Trabajo
Construir

Honradez
desde

el

Calidad
El reflejo de nuestro Nuestras
talento

Compromiso
Nuestra palabra convertida
compromiso con la
desarrollo
empresa

respeto Personas que actuan como

personas

Lealtad
acciones se
inspiran en la fidelidad

Disciplina
La clave de nuestro en promesa y

2.2.4 PRINCIPIOS
Anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y superar sus
expectativas de servicio.
Buscar la excelencia operacional enfocndonos a resultados y no a
volumen de actividades.
Obrar con responsabilidad y eficacia en el ejercicio de las
funciones.
Desarrollar sistemas de trabajo orientados al cumplimiento de la
misin, agilizando nuestros procesos para hacer de nuestro servicio
una experiencia positiva.

 Ser innovadores y creativos para proveer productos y servicios de

mxima calidad, manteniendo la vanguardia tecnolgica y siendo
flexibles para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Respetar, apoyar y estimular al personal, dndole capacitacin,
autoridad y responsabilidad, para mejorar su desempeo y
desarrollo profesional.
Trabajar en conjunto con nuestros Distribuidores Autorizados para
crear una relacin de socios basada en el respeto, la confianza y el
profesionalismo.
Propiciar el respeto al medioambiente, la diversidad, salud y
privacidad.
2.3 ANALISIS PEST

POLITICO

PE

ECONOMICO

ST

TECNOLOGICO

POLITICA FISCAL
VARIABLE

ECONOMIA ACTUALCRISIS ECONOMICA

SOCIAL

POLITICAS DE COMERCIO
EXTERIOR
PERIODO
GUBERNAMENTAL Y
CAMBIOS

PROCESOS Y ENTIDADES
REGULATORIAS
LEGISLACIN ACTUAL
PRESTIGIO DE LA MARCA
CULTURA TECNOLOGICA

TELEFONIA CELULARPRINCIPAL MEDIO DE

COMUNICACIN
TASA DEMOGRAFICA EN
AUMENTO
CAMBIANTE ESTILO DE
VIDA

DISMINUCIN DEL
PODER ADQUISITIVO
IMPUESTOS
ESPECIFICOS A LOS
EQUIPOS O SERVICIOS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
LIMITACION EN EL
STOCK DE EQUIPOS
POTENCIAL DE
INNOVACIN
DESARROLLO
TECNOLOGICO
COMPETIDORES
INVERSION
TECNOLOGICA PARA
MEJORA DE LA
CALIDAD DEL
SERVICIO
INFORMACION Y
COMUNICACIN
ACCESO A LA
TECNOLOGIA
MODERNA VANGUARDISTAS

2.4 ANALISIS MATRIZ F.O.D.A

2.4.1 FORTALEZAS

Diversidad de productos y servicios

Mayor cobertura a nivel nacional
Lder en el mercado
Prestigio de la marca
Fidelidad de los clientes

2.4.2 OPORTUNIDADES

Innovacin de la tecnologa
Negociaciones internacionales
Aumento de la tasa demogrfica
Usuarios insatisfechos con servicios de la competencia
Compra de acciones de alguna empresa de competencia directa.

2.4.3 DEBILIDADES

Calidad de la seal decreciente

Stock moderado de equipos
Establecimiento de metas inalcanzables
Inadecuada atencin al cliente
Baja calidad servicio post-venta

2.4.4 AMENAZAS
Poltica Fiscal variable
Nuevos competidores en el mercado
Disminucin del poder adquisitivo del pas
Nuevas tendencias de proteccin medio ambiental y ecolgica en
aparatos como antenas bateras, etc.
Perjuicios por radiacin no comprobadas.

2.4.5 ANALISIS DE ESTRATEGIAS FO-FA-DO-DA

2.5 ANALISIS 5 FUERZAS DE PORTER

2.5.1 Poder de negociacin de los Compradores o Clientes
El mercado de telefona celular en nuestro pas tiene un importante
nmero de clientes, alrededor del 63% del mercado es manejado por
CLARO, pero la gran parte de estos usuarios no le dan mas importancia a
las tarifas o planes del celular como al equipo de celular que sea
moderno.
Hay una gran parte del mercado local que cada vez que sale un producto
con mayor tecnologa, ms sofisticado, se apresura por tenerlo, lo que
genera una reaccin en cadena y hace que los productos de versiones
anteriores bajen sus precios de manera considerable de tal manera que eso
hace que aumente la cantidad demandada ya que se habla del precio.
La baja de los precios hace que la gente de los sectores ms bajos tenga
acceso a un telfono celular y eso da razn al aumento de la cantidad
demandada en la telefona celular.
Asimismo, ahora el cliente busca tener mayor informacin del producto
que se le est ofreciendo, es ms exigente en cuanto a conocer los
beneficios y ventajas de adquirir un producto u otro. Las empresas juegan
un rol muy importante en este aspecto, puesto que buscan tener mayores
beneficios al menor costo, y si la empresa no cuenta con una buena
estrategia se ver opacada por la competencia.
2.5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores
Los proveedores tienen su poder de negociacin en los clientes, ya que
son estos los que deciden a final del da que quieren, para que lo quieren
y cuanto estn dispuestos a pagar por lo que quieren, es aqu, donde las
compaas de telefona celular de nuestro pas entran en juego, ya que
deben satisfacer las necesidades o requerimientos de sus clientes y estar
al da con el mercado mundial para no perder suscriptores que se vayan a
la competencia buscando la tecnologa ms moderna, a nivel mundial no
son muchos los grandes proveedores de equipos celular o al menos el
mercado est dominado por un 6 u 8 marcas bien establecidas.
El proveedor tiene su ms fuerte aliado de presin en sus mismos
clientes, que quieren lo ltimo en telefona celular en sus manos.

2.5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes

El sector de telefona celular ha demostrado un constante crecimiento en
los ltimos aos. Sin embargo, reportes de Arcotel indican que la alta
demanda podra ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores.
Lo que significara una disminucin en la participacin de mercado por
parte de movistar, claro y cnt. Sin embargo, el amplio posicionamiento
reflejado en el reconocimiento de cualquiera de estas tres marcas en el
mercado, constituye una importante barrera de entrada. Como principal
factor externo al precio, otra barrera de entrada, se puede dar en la
tecnologa lo cual significa que mientras salga un telfono celular ms
sofisticado y moderno la gente preferir comprar este para tener una
mejor respuesta a sus necesidades.
La inversin que se necesita para ingresar a este mercado es muy alta, lo
que hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que
implica enfrentarse a estas empresas lderes del mercado. Por otro lado, la
constante innovacin de los productos de telefona por medio de la
calidad y marca, adems de constituir una estrategia muy utilizada,
constituye una forma de diferenciar sus productos; para as hacer menos
accesible el ingreso y competencia de nuevos productores. Adems, estas
empresas, en especial claro, cuentan con diversos canales de distribucin,
otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.
2.5.4 Amenaza de productos sustitutos
Para las tres empresas locales Movistar, claro y cnt, las amenazas de
productos y servicios sustitutos no es muy significativa.
Pues se puede decir que las tres ofrecen los mismos productos y servicios
adems, cada una con sus caractersticas especficas, la necesidad de
comunicarse de manera mvil o celular siempre estar ah, y de hecho
sigue en crecimientos a nivel mundial y estas necesidades no pueden ser
cumplidas por otro servicio que no sea el que brindan las compaas de
telefona celular, este mercado es bien competitivo en nuestro pas y est
altamente influenciado por el medio ambiente poltico y econmico que
vive nuestro pas.
2.5.5 Rivalidad entre los competidores

El mercado de telefona celular en Ecuador se caracteriza por ser muy

competitivo pero con pocos partcipes. A lo largo de estos ltimos aos, la
demanda de telefona ha ido en aumento, lo que significa que el sector se
torna atractivo para nuevos inversionistas. Los principales participantes
del sector son: Otecel S.A. (movistar), Conecel S.A (claro) y Corporacin
Nacional de Telecomunicaciones (cnt). El primero cuenta con una
participacin de mercado del 29%; el segundo cuenta con el 63% y el
ltimo posee el 8% de la participacin de mercado, siendo lder en el
mercado CLARO S.A.
Estas empresas, desde hace ya varios meses han iniciado una campaa de
guerra de precios con el fin de obtener el liderazgo en el rubro, para ello
han ideado diferentes estrategias en cuanto a promociones y accesibilidad
a sus productos.

Amenaza de nuevos competidores

entrantes
- Posicionamiento de la
marca
- Riesgo por parte de la
competencia
- Inversin alta para ingresar
al mercado

Poder de negociacin de los

Compradores o Clientes
- Innovacin tecnolgica
- Demanda creciente
- Mayor beneficio a menor
costo
- Mejorar los planes

Rivalidad entre los

competidores
MOVISTAR 29%
CLARO 63%
CNT 8%

rcost

Poder de negociacin de los

Proveedores o Vendedores
- La empresa debe estar a la
vanguardia con la
tecnologa
- Satisfaccin al cliente

Amenaza de productos
sustitutos
- No es muy significativa
- Necesidad de estar
comunicacin global
- Influencia Poltica y
econmica.

2.5 ANALISIS DE LA MATRIZ RMG

Se puede validar a la empresa Claro S.A. como una empresa altamente

competitiva con respecto al resto de las empresas existentes en el
mercado, debido a que la misma se posiciona en la zona CUMBRE, el
resultado numrico obtenido 3 y 4 puntos en su eje vertical.
Las variables del eje vertical nos muestra la situacin en la que puede
encontrarse la organizacin. La imagen de la compaa es muy buena,
pero hay que saber mantenerse en esa posicin privilegiada y no permitir
que comience su declive adquiriendo mentalidad de grandeza.
En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos determinan el grado
de solidez de la organizacin a nivel de marketing. Cuanto ms prximo
este a los extremos, ms favorables.
El enfoque debe ser dado a que el mercado conozca los logros alcanzados
por la organizacin, lo que har que el posicionamiento en la mente del
cliente sea realmente positivo.
La organizacin actualmente dispone de presencia constante en las redes
sociales e incluso se maneja a travs de gestiones on line, lo que nos
permite interactuar con los clientes y usuarios de primera mano,
garantizando satisfaccin y atencin.
Seguir agregando valor para fidelizar y cubrir las necesidades de los
clientes auto gestionndose, sin tener que movilizarse de su casa u

oficina, actualmente los clientes pueden adquirir equipos a travs de la

pgina de Mi Claro, cambiar planes, actualizar datos, pagar su saldo, etc.
Se debe generar un grado alto de innovacin y adecuacin a los
constantes cambios que se viven el mercado Venezolano, que le permitan
marcar la diferencia con nuestros competidores.
La revisin de Precios de acuerdo al mercado y gama de producto estar
determinado por variables que se asocian al producto, bajo algunos
elementos como: calidad, garanta, marca, competitividad, software, tipo
de gama, tecnologa, son algunos factores determinantes.
Tenemos clientes que prefieren pagar ms dinero a cambio de calidad
sobre los productos y servicios que adquieren. Se pueden aplicar
promociones de planes y servicios con mayores beneficios adaptados a la
necesidad y uso por parte del cliente, esto nos compromete a fomentar la
eficiencia, acelerando la sostenibilidad en el mercado.
Conocer al cliente es una de las principales claves del xito, saber que
piensa, que siente, que lo motiva, con qu frecuencia compran, niveles de
exigencia, conocerlos por grupos de segmentacin y sobre todo obtener
mediciones de los niveles de satisfaccin del cliente, satisfaccin
transaccional y la resolucin en el primer contacto.
2.5 ANALISIS DE LA MATRIZ BCG
ESTRELLA

INTERROGANTE

VACA LECHERA

PERRO

La empresa Claro S.A. posee una gama grande de equipos y servicios, en

este caso para el anlisis se escogi como producto uno de los equipos
que es bastante comercializado el telfono celular marca Samsung
modelo J7, de acuerdo al anlisis efectuado el equipo se encuentra

ubicado en la categora ESTRELLA ya que es un producto que se

encuentra alta participacin en el mercado y tiene un alto crecimiento.
Este producto requiere de gran atencin porque debe financiarse al alto
ritmo de crecimiento que tienen, en otras palabras requiere de mucho
efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en
crecimiento, pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que el flujo de
fondos tienda a ser neutro. Con el tiempo su crecimiento se ir
reduciendo y se convertir en vacas generadoras de mayores efectivos.
La estrategia a seguir deber aplicarse el esquema de fortalezas y
debilidades, a fin de evitar que el producto estrella se vea interrumpida o
alterada en el sendero que lo lleve hacia su transformacin en Vaca
Lechera.

3. OBJETIVOS DE MARKETING
3.1 OBJETIVOS GENERALES
Incrementar la participacin de la empresa en el
mercado.
Elevar los niveles de servicio a clientes dando un
seguimiento adecuado a sus necesidades.
Mejorar el servicio postventa a los clientes.
Mejorar la preparacin y crecimiento de los
colaboradores, para motivar al personal y elevar
sus niveles de conocimiento.
3.2 OBJETIVOS BSICOS

Ventas:
Incrementar las ventas de uno de los productos
estrella en un 5% durante el 2017.

Participacin en el mercado:
Aumentar la participacin en el mercado del 63% al
70% durante los aos 2017 y 2018.

 Beneficios:
Incrementar el margen sobre las ventas a un 30%.
3.3 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS

Producto:
Asegurar la capacidad de los productos estrella de
ejercer su funcin correctamente.
Mantener la reputacin y buena imagen percibida del
producto.

Precio:
Mantener al mximo la cifra de ventas o la cuota de
mercado para asegurar una tasa de crecimiento
suficiente
de
ventas

Publicidad:
Aumentar el porcentaje de penetracin de la
publicidad en un 10% con respecto al periodo
anterior.
Incrementar el porcentaje de comprensin de la
publicidad a un 80% con respecto al periodo anterior.
Incrementar el porcentaje de recordacin de la
publicidad a un 100%.

Organizacin de Ventas:
Evaluar el equipo de ventas actual y establecer los
requerimientos necesarios para fortalecer sus
habilidades de ventas.
Proveer los recursos necesarios al equipo de ventas
para lograr el cumplimiento de la meta.
Realizar por lo menos 5 visitas diarias para la venta
de productos.

 Promocin de Ventas:
Aumentar el nmero de eventos realizados por la
empresa en un 7% en comparacin con el periodo
anterior.
Incentivar a las empresas que hacen parte de los
clientes corporativos a aumentar el nmero de lneas
telefnicas.
Generar un grado de preferencia para los productos
estrella que sea superior al de la competencia.

Merchandising:
1. Disposicin exterior del punto de venta.
2. Ambientar el interior del local:
a. Visibilidad y decoracin del local
b. Disposicin de espacios dentro de cada local y que
permita la comodidad de los clientes.
c. Iluminacin del local, provocando que el cliente
quiera ingresar y permanecer en l, y destacar los
principales productos.
d. Combinacin de colores, con el fin de estimular el
sentido de los consumidores.
e. Mejorar e incrementar los artculos publicitarios.
3. Organizacin y disposicin de los productos:
a. Exhibir el uso y funcionamiento de los productos
principales.

Investigacin de Mercado:
Se
debe
recoger
la
informacin
sobre
el
comportamiento, gustos y preferencias del cliente; y sin
dejar atrs la competencia.
Se realizar un estudio descriptivo con el fin de
determinar las preguntas bsicas para cada variable,
contestando Quin?, Cmo?, Qu? y Cundo?, y
poder describir las actitudes de los clientes, sus
intenciones y comportamientos, al igual que describir el
nmero de competidores y sus estrategias.

El estudio se realizar en un periodo de 4 meses, ya que

debe contemplar una muestra a nivel nacional.

4. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Estrategias de Posicionamiento
Mantener un stock surtido de los productos estrella en cada agencia
de CLARO.
Personalizar el servicio a los clientes e implementar mejoras en el
seguimiento postventa.
Se definen tambin las estrategias del marketing mix:

Estrategias para el Producto:

Incluir valor agregado a los productos, por ejemplo un estuche, una
memoria externa.
Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un
mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago,
configuracin e instalacin de aplicaciones.
Asegurar los telfonos inteligentes aprovechando las mismas
aplicaciones de los celulares, como es la opcin de bsqueda,
rastreo y bloqueo.

Estrategias para el Precio:

Incluir descuentos y promociones en la venta de los productos
estrella.
Implementar la opcin de descuento por pronto pago, en caso de
pago de contado.

Estrategias para la Distribucin:

Ofrecer los productos a travs de visitas a domicilio.
Participacin en ferias y exposiciones en lugares de difcil acceso o
en lo que no existe cobertura para captar clientes potenciales.

 Estrategias para la Publicidad:

Lograr que la empresa se posicione en la mente de los clientes.

5. PLAN DE ACCIN
Estrategias de Posicionamiento
META
Potencializar
el
posicionamie
nto del
producto
estrella
(telfono
celular
SAMSUNG)
manteniendo
en stock
surtido del
producto y
mejorar el
servicio al
cliente.

ESTRATEGIA

TACTIC
A

ACTIVIDAD

Mantener un
stock surtido
de
los
productos
estrella

Realizar
chequeo
s diarios
del
inventari
o de los
producto
s
estrella
(telfon
o celular
SAMSUN
G) y
capacita
r al
personal
para
mejorar
la
calidez
en
atencin

Realizar
acciones con
el
departamen
to de
Compras
para
mejoras en
el proceso
de
inventario
de
productos y
realizar
seminario
taller sobre
potencializar
el servicio al
cliente.

(telfono
celular
SAMSUNG)

en
cada
agencia de
CLARO.
Personalizar
el servicio a
los clientes e
implementar
mejoras en
el
seguimiento
postventa.

RESPONSA
BLE
Gerente
Director de
Compras
Personal de
servicio al
cliente

TIEMPO DE
EJECUCION
Una vez cada
mes

INDICADORES
ndice de Inventario
de productos
ndice de calidad en
atencin al cliente

a los
clientes.

Estrategias para el Producto:

META
Increment
ar la
demanda
de
nuestros
productos
y por
ende el
xito de la
empresa

ESTRATEGIA
Incluir
valor
agregado a
los
productos,
por
ejemplo un
estuche,
una
memoria
externa.
Incluir
nuevos
servicios
adicionales
que
les
brinden al
cliente un
mayor

TACTICA

ACTIVIDAD

Ofrecer por
cada
compra
mayor a $
200 dlares
una
simcard,
mayor a $
450 dlares
un estuche
y mayor a
$500 una
memoria
externa.
Realizar
entrega de
domicilio de
nuestros
servicios as

Contratar los
medios de
comunicacio
nes radiales
y escritos
para dar a
conocer las
nuevas
ofertas
Alquilar un
vehculo y un
ejecutivo
para
entregas e
instalacin.
Llegar
Acuerdos con
proveedores
para

RESPONSA
BLE
Gerente
Administrado
r de Servicio
Personal de
Ventas

TIEMPO DE
EJECUCION
Las cuas
radiales sern los
fines de semana
durante tres
meses en
horarios de
transmisin de
partidos de ftbol
y noticias. Solo
cuando existan
entregas a
domicilio se
requerir los
servicios del
ejecutivo.
Capacitacin una
vez al mes en
caractersticas y
configuraciones

INDICADORES
Nmero de
unidades vendidas
Tasa de satisfaccin
del cliente

disfrute del
producto,
por
ejemplo,
incluir
la
entrega a
domicilio,
nuevas
garantas,
nuevas
facilidades
de
pago,
configuraci
n
e
instalacin
de
aplicacione
s.
Asegurar
los
telfonos
inteligente
s
aprovecha
ndo
las
mismas
aplicacione
s de los
celulares,

mismo
como la
instalacin.
Ofrecer
nuevas
garantas y
facilidades
de pago.
Ofrecer
configuraci
n de
equipos e
instalacin
de
aplicaciones
.
Promocionar
servicios de
aseguramie
nto de
telfonos
inteligentes
que incluya
el rastreo,
bsqueda y
bloqueo.

extensin de
garantas y
facilidades
de pago.
Capacitar al
personal en
configuracion
es de
equipos.
Incluir
servicio de
aseguramien
to de
telfonos
inteligentes
en la
adquisicin.

de equipos

como es la
opcin de
bsqueda,
rastreo
y
bloqueo.

Costo de Implementacin:

Resultados Esperados:

$ 21.200.00

Posicionamiento en El Mercado
Incrementar la clientela

Estrategias para el Precio:

META

ESTRATEGIA

TACTICA

ACTIVIDAD

RESPONSA
BLE

TIEMPO
DE
EJECUCIO
N

INDICADO
RES

Potenciali
zar las
ventas
del
producto
estrella
(telfono
celular
SAMSUNG)
.

Incluir descuentos
y promociones en
la venta de los
productos estrella
(telfono
celular
SAMSUNG).

Implementar
la
opcin
de
descuento
por
pronto pago, en
caso de pago de
contado.

Aplicar un
porcentaje de
descuento y
promociones en
la adquisicin del
producto.
Aplicar descuento
adicional por
pago en efectivo
del producto
estrella (telfono

Coordinar con
personal del
servicio al
cliente la
aplicacin de
descuentos
en los
productos
estrellas

Gerente
Comercial
Personal de
Servicio al
Cliente

Los cinco
primeros
das de
cada mes

Nmero de
unidades
vendidas

(telfono
celular
SAMSUNG).

celular SAMSUNG).

Costo de Implementacin:

Resultados Esperados:
Posicionamiento en el mercado

$ 0.00

Incremento de clientes

Estrategias para la Distribucin:

META
Potenciar la

ESTRATEGIA
Ofrecer

TACTICA
los Adquirir

ACTIVIDAD
Establecer

RESPONSA
BLE

TIEMPO DE
EJECUCION
Dos veces al

INDICADO
RES

Ubicacin
de
la
empresa,
establecien
do
lugares y
puntos
para
ofrecer
nuestros
productos
e
incrementa
r
nuestra
cuota
de
mercado.

productos
a
travs
de
visitas
a
domicilio.
Participacin
en ferias y
exposiciones
en lugares de
difcil acceso
o en lo que
no
existe
cobertura
para
captar
clientes
potenciales.

base de
datos de
clientes.

convenios con
empresas para
intercambiar
bases de
Utilizar
datos de
nuestra
clientes.
propia base
Comunicarse
de clientes
con clientes
anteriores.
anteriores para
Incrementar
pedir
la fuerza
referidos.
externa de
Enviar correos
la empresa.
masivos y
promocionar la
Acceder con
empresa
nuestros en ferias en redes
o exposiciones
sociales
para
Contratar
promocionar
personal para
nuestros
fuerza externa
productos y
local y
servicios.
provincial.

Costo de Implementacin:$ 0.00

Estrategias para la Publicidad:

Gerentes
Personal

ao
va existir
intercambios
de
bases de
datos de
clientes con
otras
empresas.

Ventas
mensuales
Visitas por
Clientes

Todos los das

el
personal debe
realizar 5
llamadas a
promocionar
el producto.
Cada semana
se
promocionara
el
producto en
redes
sociales
Resultados Esperados: Incremento de la
cuota de mercado y ventas.

META

ESTRATEGIA

Lograr
Planificar
que la
programas
empres publicitarios
a
se
posicion
e
en la
mente
de
los
clientes
.

TACTICA

ACTIVIDAD

Desarrollar
difundir
cuas
radiales.

Contratar los
medios de
comunicacio
nes
radiales y
escritos
para dar a
conocer la
empresa.

Disear el
modelo de
hojas
volantes
Avisos en
peridicos
de
descuentos
semanales.
Vallas y
banners
publicitarios
Creacin
diseo y
mantenimie
nto de
boletines
Electrnicos.

Repartir
hojas
volantes por
diferentes
locales de la
ciudad para
que los
clientes de
los mismos
se informen
y as canjear
publicidad
con
descuentos.

RESPONSA
BLE
Gerente
General
Personal

TIEMPO DE
EJECUCION
El tiempo de
ejecucin y de
difusin de las
cuas sern:
cuas
radiales sern los
das lunes,
mircoles, viernes
y domingo en
Radio Diblu; los
avisos en el
peridico se
realizarn cuatro
veces a la
semana en el
Telegrafo y
El Universo.
Se repartir las
hojas volantes los
das Viernes ya
que existe mayor
afluencia de
gente por el lapso
de seis meses.

INDICADORES
% de ventas
generadas
Incremento de
ventas
Nmero Visitas
a la pgina

Colocacin
de una valla
en sitios
claves de la
urbe.
Envi de
correos con
boletines
electrnicos

Se colocara una
valla en el
terminal y frente
al supermaxi por
un ao.
Envi de
boletines
electrnicos
diariamente por
el lapso de tres
meses.
Se colocaran
banners
publicitarios en
lugares
estratgicos.

Costo de Implementacin: $ 132.300.00

Resultados Esperados: Posicionamiento en el mercado

Incrementar clientela
Obtencin de ganancia

6. PRESUPUESTO
Costo de Implementacin:

Resultados Esperados: Personal capacitado para

atencin al cliente y stock surtido de productos estrella.

PRESUPUESTO O COSTO DE IMPLANTACIN.

No existe Gasto alguno en el taller de atencin al cliente ya que corre por cuenta de Claro, ya que estn en la
obligacin de capacitar al personal en atencin al cliente para la mejora del servicio de postventa. Los Gastos que
se realizaran en cursos como configuraciones de equipos, instalaciones y manejo de aplicaciones corren por
cuenta de la empresa y son: gastos de ciertos materiales de oficina y el pago al instructor que dictara el taller.
Adicional, el departamento de compras deber mejorar procesos para tener un stock surtido de productos.

CANTID
AD

DETALLES

15

INSTRUCTORES

5000

MATERIAL DE
CAPACITACION

COSTO
U

COSTO
TOTAL

$ 250.00

$ 3.750.00

$ 5.00

$
25.000.00

TOTAL

MEDIO

INSERCIONES
MENSUALES

5000 Sim Card

3000
memorias
externas

100 diarias

Radios locales
conocidas)

(3

$
28.750.0
0

COSTO
UNITARIO

8 cuas diarias

$ 1.00
$ 5.00

$ 5.000.00
$ 15.000.00

$ 50.00

$ 1.200.00

TOTAL
MEDIO

TAMAO
DE
DURACIN

COSTO TOTAL
MENSUAL

$ 21.200.00
INSERCION
ES
MENSUALE
S

COSTO
UNITARIO

COSTO TOTAL

Diario El 2 col* 4 mod

18
Telgrafo
publicacione
s mensuales
Radio DIBLU 30 segundos

2.700.00

20

80.00

1.600.00

0.05

500.00

Hojas volantes

hoja INEN

10.000

Vallas
publicitarias

6mx3m

50 und

Banner

2 m x 80

50

TOTAL

150.00

2500
50.00

125.000.00
2500.00
132.300.00

7. SEGUIMIENTO Y CONTROL
Para el seguimiento y control del plan de marketing se realizar un
enfoque en cada una de las estrategias, se definir un periodo de revisin
de resultados y un periodo en el cual sea necesario evaluar la meta de
cada indicador, es importante sealar que la cultura de rendicin de
cuentas es muy importante ya que a pesar de obtener los resultados
propuestos, de alcanzar las metas comerciales y cumplir con los
presupuestos fijados siempre se debe evaluar dichos resultados y sobre
todo presentar y exponer estos, ante la alta direccin de la empresa.
Lo siguiente es definir los mecanismos de control, responsable,
frecuencia de revisin, valores tolerables tanto superiores como
inferiores, definir los recursos necesarios para llevar a cabo el
seguimiento, pues si bien es cierto, no se espera hacer una auditoria lo
mnimo que se espera es poder validar que lo implantado rinda sus frutos
en el tiempo y volumen esperado.
Con esto se espera ayudar a cerrar el ciclo PHVA, o tambin conocido
como ciclo de Deming, con especial nfasis en la parte de verificar, pues
es lo aplicable al seguimiento y control.
Usando la metodologa de control de proyectos, para este caso se aplicar
el tipo de control post operacional, en el cual se espera que en un
determinado periodo se termine un ciclo para evaluar los resultados. Esto
va en funcin de que varias de las estrategias planteadas son de corto
plazo y permitiendo as evaluarlas en diversos ciclos pequeos.

8. RECOMENDACIONES
La importacin de un plan de marketing en las empresas cobra una
relevancia muy importante especialmente por las ventajas y
competitividad que generan, tanto as que es casi una obligacin llevar
uno, administrarlo correctamente y sobre todo implementarlo
correctamente.
En orden a lo revisado, analizado y desplegado las recomendaciones se
harn en base a cada una de las estrategias definidas en el plan de accin
para luego realizar una general.
Estrategias de Posicionamiento:

Lo importante al implementar esta estrategia es definir cual deber ser el

inventario ptimo para cada una de las referencias que se plantee manejar
en dicho punto.
En el siguiente se debe asegurar que el seguimiento del servicio post
venta sea efectivo con la correcta utilizacin de las herramientas para la
medicin de este servicio.
Estrategias para el producto:
Se necesita aclarar en qu tems se colocar el valor agregado pues desde
el inicio no se podr abarcar el 100%, aun as la eleccin de estos
productos definir el xito de esta estrategia.
Al momento de incluir los servicios adicionales se debe asegurar que el
costo adicional de estos se vean cubiertos por el incremento esperado en
ventas, adems por el hecho de entregar algo adicional no se deber
aumentar el precio del producto.
Aprovechando la tecnologa actual y el fcil acceso a aplicaciones
gratuitas, se puede usar esto para adecuar la trazabilidad.
Estrategia para el precio:
En la inclusin de los productos estrellas dentro de las promociones se
debe mantener en cuenta que la permanencia de estos en dicha categora
es muy corta en relacin a otros producto tecnolgicos, esto nos hacer
llegar a la conclusin que cada 6 meses se debe evaluar si los productos
mantienen su estatus de producto estrella o si se debe cambiar.
Cuando se implementa este beneficio financiero, como lo es el pronto
pago, la poltica de das para ser partcipe de este beneficio debe
monitorearse constantemente para evitar que se usuario que pagan
posterior a la poltica se beneficien de esta.
Estrategias para la distribucin:
Siempre la ejecucin de estas estrategias conlleva aumentar la nmina
pues se requiere de recurso humano para la cobertura, especialmente
cuando se plantea realizar visitas a domicilio y tener presencia en ferias y
entrada a puntos de difcil acceso. El tipo de contrato que se debe manejar
es del tipo eventual pues tener una plantilla de personal fija para una
estrategia que podra no rendir los resultados esperados resultara muy
costoso en caso de prescindir de ellos.
Estrategias para la publicidad:

El enfoque se ha dado solo a actividades del tipo TBL, pues ya se maneja

de manera exitosa las de ATL, lo idea principal es acceder a clientes y
segmentos de mercado mucho ms puntuales y especficos que solo las
actividades TBL puede abarcar.
En s el espritu de la estrategia de este plan de marketing basados en los
objetivos generales es incrementar la participacin del mercado usando
sus productos estrellas y sobre todo apuntando a segmentos de mercado
algo olvidados por la masificacin del servicio, lo que paradjicamente
genera una inversin de polos de llegada de los productos y servicios
ofrecidos.