CARRERA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACION
TALLER VII Y
SISTEMAS

DIAGNOSTICO DE
MERCADO
CATEDRATICO

:LIC.

ADM. ROBERT WILMAN VNGOLO

OSORIO

ALUMNOS

HUANCAYO PERU
2014-I

PLAN DE VENTAS
1

CAPITULO I
ANALISIS
SITUACIONAL

1.1

DATOS GENERALES

1.1.1 Nombre de la Empresa

El nombre de la empresa es Lopesa Industrial S.A y el nombre comercial,
Sazn Lopesa.
1.1.2 Producto
Los productos que presenta Lopesa Industrial S.A son variedades de
sazonadores para cocina, condimentos que son usados para los preparados de
los alimentos.
1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA
Sazn Lopesa , empresa familiar que nace en Huancayo elaborando productos de
manera artesanal y que a lo largo de los aos en base a trabajo , investigacin y
constancia logra consolidarse lder en la regin y posteriormente en el pas. Los
inicios de Lopesa datan del ao 1962, cuando se renen los hermanos Lpez de la
Cruz para poder realizar negocios en conjunto, es as que empiezan a trabajar en lo
que para el ao 1975 ser Lopesa Industrial S. A. De la necesidad del mercado y de
la iniciativa empresarial se elaboran productos que en principio eran solo especias
envasadas y que con el correr de los aos se especializaron para formulaciones y
mezclas de fcil uso en las cocinas de nuestra regin, que por su buena calidad y
presentacin fueron aceptados en otros mercados de nuestro pas.
3

Sazn Lopesa inicia el camino de conquista, retencin y atraccin de nuevos

clientes .Es as que se adquieren maquinarias, equipos en pro de alcanzar
productos de mayor calidad, mayor abastecimiento, de mejor tecnologa. Hoy
contamos con centros de laboratorio, planta de produccin, de seleccin,
almacenes de materia prima, productos acabados. Febrero del 2011 Sazn Lopesa
inici la construccin de su nueva fbrica ubicada en la localidad de Icho, El
Tambo (Junn), con la cual espera que su produccin crezca en aproximadamente
50% y generar nuevas lneas de productos.
1.3
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Los productos que ofrece Lopesa Industrial S.A son muchas variedades que a
continuacin se detallan:
PRESENTACION PARA BODEGAS: Dispensadores 1 x 66 sobrecitos

Panca sin picante

Tuco lopesa
Palillo estrafino
Comino con pimienta
Comino lopesa
Pimienta lopesa
Organo lopesa

 PRESENTACIN PARA SUPERMERCADOS:

Solaperas 1 X 5 sobrecitos (productos enteros)
Solaperas enteros deshidratados, sobre de 200 gramos

Canela Entera
Canela Molida
Clavo de Olor
Hongos y Laurel
Hongos Entero
Laurel Entero
Organo Entero
Comino con Pimienta
Palillo Extrafino
Panca sin Picante

INSUMOS
INDUSTRIALES: Presentacin en paquetes de 20 kg.

Crcuma molida
Aj Panca Molido
Achiote Molido
Aj Mirasol Molido
Pimienta Negra Molida
Aj Pprika Molida

1.4 VISIN Y MISION

MISIN:
PROCESAMOS SAZONADORES Y ESPECIAS CON
EXCELENCIA PARA SATISFACER LAS EXPECTATIVAS
DE NUESTROS CLIENTES

VISIN:
SER LA EMPRESA PERUANA PROCESADORA DE ALIMENTOS
LDER EN SAZONADORES Y ESPECIAS EN EL MERCADO
NACIONAL,

CON

PARTICIPACIN

EN

EL

MERCADO

EXTRANJERO PARA EL 2015.

POLTICA DE LA CALIDAD

VALORES:

Lopesa Industrial S.A. dedicada a procesar sazonadores y especias est

COMPROMETIDOS
comprometida a:
Con nuestros clientes entregando productos y servicios de excelencia.
Satisfacer las necesidades del cliente cumpliendo sus requerimientos de
Con la superacin personal de los colaboradores brindndoles los
acuerdo al sistema de gestin de calidad, a travs de la mejora continua
recursos necesarios.
de nuestros procesos para el logro de los objetivos.
Con los accionistas generando rentabilidad sostenida.
Con la comunidad promoviendo el desarrollo creando cadenas
productivas.

RESPETUOSOS
Con los clientes cumpliendo con nuestros compromisos adquiridos.
Con colaboradores valorando sus ideas y participacin.
Con

los

accionistas

entregando

informacin

completa,

veraz

oportuna.
Con la comunidad cumpliendo con las normas y leyes.

EMPTICOS
Con nuestros clientes solucionando oportunamente y reduciendo sus
quejas y reclamos.

Con los colaboradores escuchndolos, entendindolos y apoyndolos.

Con los accionistas generando valor a sus acciones.
Con la comunidad compartiendo y respectando los valores y cultura.

1.5 ANLISIS FODA

1.5.1 Anlisis Interno
1.5.2 Anlisis Externo

MATRIZ FODA

FORTALEZAS

DEB

1. Infraestructura, ya que cuenta con local propio,

lo cual no genera gastos, a excepcin de los
arbitrios y del impuesto predial.
2. Recursos financieros, los cuales estn
constituidos por las cobranzas que se adquieren
de la venta de los productos.
3. Cultura organizacional; el conocimiento
concreto de las normas organizacionales, la
identificacin organizacional y de las polticas
organizacionales, son conocidas a la perfeccin
por los empleados de esta empresa.
4. Alta calidad de los productos desarrollados.
5. Alta variedad de productos y lneas de
productos.

1. Poc
tiene c
2. In
compe
3. Falta
4 Poco
organi
5. Es
person
6. Falt

OPORTUNIDADES
Dentro del factor social, existe un factor demogrfico
creciente, que contribuira al incremento del comercio de la
empresa, originado por el incremento de la demanda
Nacional.
Debido a la ley general de las MYPES, el estado al interceder
como ente regulador, promotor y normativo ayuda al
desarrollo normal de la organizacin.
El factor educativo organizacional, est desarrollado, ya que
tanto la alta direccin
como la baja direccin han
desarrollado tcnicas que le permiten desempearse bien
en su labor.
El factor tecnolgico, que ayuda, mediante los telfonos,
tanto fijos como celulares y de computadoras, al
desenvolvimiento ms rpido de la comunicacin y de las
gestiones que la empresa entabla con su entorno.
As mismo, la empresa cuenta con proveedores eficientes, los
cuales ayudan al desenvolvimiento de la empresa en cuanto
al suministro de productos.

-F3-O1: Mejorar los recursos financieros con el

aumento
poblacin.

Hacer un
avances.

de
informe

para

la
comprobar

nuevos

Ver el estado de ganancias y prdidas.

Estar actualizados con los censos y ver el grado

de preferencia que tienen en la poblacin.

-F5-O2: Mantener la educacin organizacional.

Mantener
al
personal
administrativo
informado de todos los acontecimientos de
la empresa.

C
co
n

-D1-02: H
darse cuen

O
a

Seguir capacitando a su personal.

D
b

-F4-O3: Tener sus centros de cobranza en lugares

donde no haya riesgo de contaminaciones
ambientales o daos a la salud.

Averiguar si la zona donde estn sus centros

de atencin al cliente no sea peligrosa o con
males contaminantes.

Dar charlas de salud y medio ambiente a

los trabajadores.

Utilizar y adquirir implementos sin riesgo a

deteriorar el medio ambiente.

AMENAZAS

-D1-O5: C
conocimie

H
si

-F5-A2: Al conocer las normas, mantenerse al da

con el pago de impuestos que proporciona la SUNAT.
Productos sustitutos en el mercado.

Pagar mensualmente los impuestos ya que as se

Regulaciones cada vez ms estrictas en materia de
impedir un cierre temporal o definitivo del
contaminacin
establecimiento.
La economa fluctuante, ocasionara variaciones en los
Tener todos los recibos a la mano y as no afectar
precios, costos y gastos de la empresa, generando
la economa de la empresa.
inestabilidad para el normal desenvolvimiento del comercio
de las motos.
-F2-A3: Reunirse con los recursos inteligentes para
En el entorno sectorial, la presencia de SUNAT, ocasionara
medir el grado de competitividad que se tiene.
barreras limitantes en la expansin de esta empresa debido
Hacer una reunin con la alta gerencia para
al incremento de una serie de impuestos.
tomar decisiones con respecto a la competencia.
La presencia de competidores alrededor de la empresa,
podra se amplia, haciendo que la venta y compra de los
-F5-A3:
Tener
conocimiento
de
la
poltica
productos sea competitiva, y en algunos casos
organizacional y sacar ventaja.
desfavorable.

Hacer una propuesta de precios factibles para

Potencial que tienen algunas empresas competidoras, a partir
obtener mayor ganancia que la competencia.
de su mayor capacidad financiera, para desarrollar una
estrategia con alcance global.
Optar por hacer promociones que animen a la
poblacin a consumir los productos.

-D1-A1: C
inestabilid

E
c
e
c

-D1-A3: C
competen

P
e
su

CAPITULO II

DEFINICIN DEL
PUBLICO OBJETIVO

2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Sazn Lopesa tiene ahora la misin de convertirse en el sazonador favorito de todas
las amas de casa de todo el Per y pronto traspasar las fronteras y llegar a familias
internacionales que disfruten de la autntica Sazn Peruana, distinguida ahora en
todo el mundo.
2.1.1. Segmentacin Geogrfica
Los medios exteriores llegan a la mayora de la poblacin de un
mercado, con alta frecuencia y a un costo muy bajo por
exposicin aplicando un adecuado criterio de segmentacin.

Lopesa Industrial S.A se encuentra

ubicado en:

Direccin Legal: Av. Girldez Nro. 706

Distrito / Ciudad: Huancayo

Provincia: Huancayo

Departamento: Junn

2.1.2. Necesidades Segn la Pirmide de Maslow

LA BASE DE LA PIRMIDE:
Fisiologa: Lo primero que el ser humano necesita cubrir son sus
necesidades bsicas: comida, bebida, descanso, respiracin

 Segundo escaln: seguridad. Una vez cubiertas las necesidades bsicas,

se pasa al escaln de la seguridad. Esto implica un techo donde cubrirse,
saber que se est protegido y tener recursos asegurados.

Tercer escaln: afiliacin. El ser humano necesita relacionarse, sentirse

aceptado y participar en una sociedad.

Cuarto escaln: reconocimiento. Tener xito y ser respetado por los

dems.

La cspide de la pirmide: autorrealizacin. Creatividad, moralidad,

resolucin de problemas... El ser humano llegar aqu cuando haya visto
satisfechas el resto de sus motivaciones.

2.1.3. Hbitos de Compra y de Consumo

En un mercado competitivo y no siempre leal
como el peruano, las amas de casa pueden ser
vctimas de malos comerciantes que venden
productos adulterados, falsificados o vencidos.
En el rubro Sazonadores, con mayor razn, hay
que estar alertas pues un mal producto implica
estropear sus comidas y atentar contra la salud
de su familia. Como parte de una campaa
educativa, Sazn Lopesa informa la forma
sencilla para reconocer la calidad en productos
envasados tradicionales usados por los peruanos para sazonar su mesa.
2.1.4. Clientes

Con la superacin personal de los colaboradores brindndoles los

recursos necesarios.

Con los accionistas generando rentabilidad sostenida.

Con la comunidad promoviendo el desarrollo creando cadenas

productivas.

2.1.5. Hbitos de consumo

Es una nueva oportunidad para demostrar la calidad
de los sazonadores y condimentos naturales sobre
todo peruanos- como ingrediente fundamental para la
preparacin de todo tipo de platos. Adems, reafirmar
el creciente mercado gastronmico y gourmet de
nuestra comida, integrado por cheffs, clientes, dueos
de restaurantes o estudiantes de gastronoma, seal
Richard Lpez, gerente de Sazn Lopesa.
2.1.6. Definir el mercado Potencial, Disponible y meta

Mercado Potencial.- Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado

suficiente de inters en los productos lopesa de Sazn Lopesa, vale decir las
amas de casa, chefs, dueos de restaurants, alumnos de gastronoma, entre
otros.
Mercado Disponible.- Es el conjunto de consumidores que tiene inters,
ingresos y acceso a una oferta de mercado especfica, entre ellos se
encuentran las amas de casa, chefs, dueos de restaurants y alumnos de
gastronoma, que por sus actividades a desarrollar debern hacer uso de un
producto sazonador.
Mercado Meta.- Es la parte del mercado disponible calificado que la
empresa decidi servir. Recuerde que la empresa debe escoger las
necesidades del cliente que ha de satisfacer y las que no, siendo para la
empresa Sazn Lopesa las amas de casa.

2.1.7 Estimacin de la Demanda

Se entiende por Anlisis de la Demanda la identificacin cuantitativa a partir
de los anlisis histricos y de las previsiones de evolucin del tamao del
mercado que requiera la tipologa de los productos o de los servicios objeto
de la accin comercial de la empresa Sazn Lopesa. Su finalidad es llegar a
conocer con precisin: cul es el tamao y el volumen de la demanda, cul es
la capacidad de compra de los clientes potenciales sealados como pblicoobjetivo, las cifras del consumo medio por cliente y las pautas del
comportamiento ms probable de la demanda.
2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE
Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el
comportamiento del consumidor:
a) Compras racionales (o previstas)
- Realizadas: son las efectuadas segn la previsin inicial por producto y
-

marca.
Necesarias: son las realizadas por producto sin previsin inicial de

marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.

Modificadas: son las compradas por producto, pero modificada la
marca.

b) Compras irracionales
- Planificadas: el consumidor tiene la intensin de compra, pero espera el
momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, entre otros)

Recordadas: el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el

producto, recuerda que lo necesita.

Sugeridas: son las producidas cuando un cliente, visualizando un

producto en una estantera, decide probarlo.

Puras: es la compra que rompe los hbitos, es decir, la totalmente
imprevista.

Las compras del producto de Sazn Lopesa, son consideradas dentro de las
compras realizadas, puesto que el cliente tiene en cuenta el producto y la marca
al momento de adquirirlo.
2.4. Descripcin DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA
2.4.1. Proceso de Atencin - pre Venta
Dentro de este proceso la empresa
Lopesa Industrial, ofrece a sus clientes
potenciales la informacin necesaria, a
travs de ofertas concretas de los
productos que se pretende comercializar,
siendo coherente con el segmento de
mercado

al

considerando
compra.

que
el

Dicha

est

orientado

comportamiento

de

informacin

es

canalizada a los clientes mediante visitas, comunicaciones escritas y

audiovisuales (cartas de oferta, publicidad, catlogos).
2.4.2. Post Venta
La empresa Sazn Lopesa, dentro de su proceso de posventa incluye
todo el soporte necesario para apoyar a sus clientes potenciales en el uso del
producto dentro de la diversidad gastronmica, con la finalidad de
mantenerla atencin al cliente que pueda requerir eventualmente de dicha
informacin. Considerando tambin la aplicacin de garanta, cursos y
manejo de quejas.

2.5. MOTIVADORES DE COMPRA

DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE
2.5.1. Moda
Refiere a la necesidad y deseo de renovacin, de disponer del artculo que
tenga los ltimos adelantos, donde el producto desarrollado supera otros
aspectos bsicos como precio, marca, funciones o garanta.

2.5.2. Seguridad
Est relacionado con la utilidad, instinto
de conservacin, duracin, veracidad y
garanta,

Estas

caractersticas,

la

realizacin de compras sujetas a esta

motivacin vienen condicionadas por la
firmeza

que

nos

ofrecen

la

marca,

producto o el establecimiento.
2.5.3. Orgullo
El posicionamiento de los productos se encuentra en niveles
superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador.
Las motivaciones que corresponden al orgullo son la ostentacin,
vanidad, prestigio, lujo, posicin, entre otros.
2.5.4. Servicio

Es la serie de sucesos en los cuales el cliente vive una

determinada experiencia en su acto de compra y
forma su juicio sobre la calidad de nuestra
atencin, que hacen que el producto muestre un
valor agregado (marca, establecimiento) frente al
cliente potencial.

2.6. NIVEL DE DECISIN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIR LA

CAMPAA DE VENTAS
En ese sentido, los clientes que adquieren los productos de Sazn Lopesa, son
motivados por la seguridad de posicionamiento que ha alcanzado dentro del
mercado al cual va dirigido, esto en relacin a la conservacin, veracidad y
garanta de su producto y al entorno en que se expenden.