Conflicto

El conflicto es una situacin en que dos o ms individuos con intereses

contrapuestos que entran en confrontacin, oposicin o emprenden acciones
mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, daar o eliminar a la parte
rival, incluso cuando tal confrontacin sea verbal, para lograr as la consecucin de los
objetivos que motivaron dicha confrontacin. Por su condicin a menudo extrema o por
lo menos confrontacional en relacin a objetivos considerados de importancia o incluso
urgencia (valores, estatus, poder, recursos escasos) el conflicto genera problemas, tanto
a los directamente envueltos, como a otras personas.
Se han avanzado muchas teoras acerca del origen de este (conflicto).
ltimamente se puede alegar que el hombre es un animal social, y, por lo tanto, que
responde a las tendencias tanto de competicin como cooperacin que se observan en
animales sociales. As se aduce que hay motivos ltimamente biolgicos o psicolgicos
para la agresividad.
Desde este punto de vista la idea ms bsica, desde la que habra que partir para
resolver un conflicto social de manera adecuada, es que el conflicto empieza con una
emocin desbordada.
Otras visiones aducen que si bien podra haber tales causas inherentes o innatas,
no es menos cierto que a menudo tal conflicto o violencia se expresa ya sea en formas
socialmente permitidas o aceptadas o tiene como meta objetivos que son socialmente
valuables. Como mnimo, el conflicto se expresa en un acto ejercido en relacin con
otros. Espectro que, en la interaccin e interrelacin humana, va desde situaciones y
cuestiones aparentemente simples y sin problemas de consecuencias dolorosas para las
partes, hasta situaciones complejas, peligrosas y violentas. Desde este punto de vista se
aduce que La convivencia social es considerada una mina abundante de conflictos,
donde la fuente ms abundante de molestia son los dems. Para Lewis A. Coser un
conflicto es social cuando transciende lo individual y procede de la propia estructura de
la sociedad.1
Dos aspectos centrales de los estudios del conflicto social se refieren al origen y
la funcin social de los conflictos. As, por ejemplo, para Ralf Dahrendorf, el conflicto
es un hecho social universal y necesario que se resuelve en el cambio social.
De mayor importancia para estos estudios son consideraciones acerca del papel
que tanto el consenso como la coaccin y el control social juegan en la sociedad ya sea
en general como en el desarrollo y resolucin de los conflictos.

Tipos de conflicto individual

1. Conflicto de acercamiento - acercamiento: una persona ha de escoger
entre dos alternativas conductuales igualmente atractivas.

2. Conflicto evitacin - evitacin: una persona es forzada a hacer una

eleccin entre dos metas igualmente indeseables y poco atractivas.

3. Conflicto de acercamiento - evitacin: una persona es dirigida hacia

una meta por el deseo de lograrla, pero simultneamente experimenta
rechazo por los aspectos indeseables que muestra.

4. Conflicto de acercamiento - evitacin mltiple: una persona

experimenta combinaciones mltiples de conflicto acercamiento y
evitacin

5 ETAPAS DEL PROCESO DEL CONFLICTO

a) Posible oposicin o incompatibilidad
La comunicacin:
La fuente de comunicacin representa las fuerzas contrarias que surgen de los
problemas semnticos, los malos entendidos y el ruido de los canales de comunicacin.
Uno de los grandes mitos es que la mala comunicacin causa conflicto, si pudiramos
comunicarnos mejor se acabaran nuestros conflictos, sin embargo la mala
comunicacin no es la fuente de todos los conflictos, aunque los problemas del proceso
de comunicacin retrasan la colaboracin y estimula los malos entendidos.
La estructura:
Incluye variables como tamaos, grados de especializacin, claridad de
jurisdiccin, compatibilidad de metas de los miembros, estilos de liderazgo, sistema de
recompensa y el grado de dependencia entre los grupos. el tamao y la especializacin
actan como fuerzas y estimulan el conflicto. Cuanto mayor sea el grupo y cuanto ms
especializadas sean sus actividades tanto mayor es la probabilidad de conflicto.
Variables personales:
Los factores personales incluyen los sistemas de valores individuales de cada
persona as como las caractersticas de la personalidad. la evidencia indica que ciertos
tipos de personalidad conducen a un posible conflicto y esta podra ser la variable
menos estudiada al considerar los conflictos sociales, estn los diferentes sistemas de
valores por ejemplo las diferencias de valores son la mejor explicacin para aspectos
como los prejuicios, los desacuerdos en cuanto a la contribucin personal para el grupo.

b) El conocimiento y la personalizacin
Las condiciones de la etapa uno afectan de manera negativa a algo que le interese a
una de las partes, entonces la posible oposicin o incompatibilidad se actualiza en la
segunda etapa. Las condiciones precedentes solo pueden conducir al conflicto cuando
una o varias partes se ven afectadas por el conflicto o tienen conciencia de l. El hecho
de que se perciba un conflicto no significa que se haya personalizado.
Ejemplo: "a" tiene conciencia de una diferencia de opinin con "b", pero "a" no
siente tensin por ello y no tenga consecuencia alguna en la forma en que "a" afecte a
"b". Es en el nivel de los sentimientos cuando las personas se involucran
emocionalmente que las partes sufren ansiedad y tensin.
La etapa dos es importante porque es el punto donde se suele decidir las
cuestiones del conflicto. Conflicto percibido: cuando una o varias partes reconocen que
existen condiciones que propician la ocasin para que surja un conflicto. Conflicto
sentido: involucramiento emocional en un conflicto que crea ansiedad, frustracin
tensin.

c) Las intenciones
Intervienen entre las percepciones y las emociones de las personas y su conducta
franca. Estas intenciones representan la decisin de actuar de una manera dada ante un
conflicto. Muchos conflictos aumentan solo porque una delas partes est atribuyendo
otras intenciones a la otra, adems suele haber mucha variacin entre las intenciones y
la conducta. La conducta no siempre refleja con exactitud las intenciones de una
persona, existen cinco intensiones para manejar los conflictos:
Competidor:
Cuando una persona pretende satisfacer sus intereses independientemente del
impacto que produzca en las otras partes del conflicto, la persona ser competidora.
Evasivo:
El deseo de retirarse de un conflicto o acabarlo.
Acomodacin:
La disposicin de una de las partes para colocar los intereses de la otra por
encima de los propios.
Conciliador:
Situacin donde las dos partes del conflicto estn dispuestas a ceder algo.
Colaborador:

Situacin donde las partes del conflicto desean satisfacer plenamente los
intereses de todas las partes.

d) La conducta
Cuando la mayor parte de las personas piensa en situaciones conflictivas se suele
referir a la etapa cuatro porque es ah es cuando el conflicto se torna visible, esta etapa
incluye afirmaciones, actos, y reacciones de las partes en conflicto. Estas conductas de
conflicto suelen ser intentos francos por poner en prctica las intenciones de las partes.
Estas conductas don independientes a las intenciones. Las conductas francas resultado
de un error de clculo se pueden desviar de la intencin original.
Manejo de conflictos: cuando se usan tcnicas de resolucin y estmulo para alcanzar el
grado deseado del conflicto.

e) Los resultados
El juego entre la accin y la reaccin de las partes en conflicto producen
consecuencias pueden ser funcionales en el sentido de que el conflicto produce una
mejora en el rendimiento del grupo o disfuncionales si entorpecen el rendimiento del
grupo.
Los resultados funcionales:
El conflicto es constructivo cuando mejora la calidad de las decisiones, estimula
la creatividad y la innovacin, fomenta el inters y la creatividad de los miembros del
grupo, es un medio para ventilar problemas y liberar tensiones.
Los resultados disfuncionales:
La oposicin descontrolada alienta el descontento, el cual hace que se disuelvan
los vnculos comunes y con el tiempo conducen a la destruccin del grupo:
consecuencias: -retraso de la comunicacin. -disminucin de la cohesin del grupo.
-subordinacin de las metas del grupo a la prioridad de las luchas internas de los
miembros. El conflicto puede hacer que el funcionamiento del grupo se detenga y es
una amenaza para la supervivencia del mismo.

5 Estrategias para el manejo de conflictos

Si alguna situacin involucra a ms de una persona, puede aparecer un conflicto.
Las causas de los conflictos van desde diferencias filosficas y metas divergentes hasta
desequilibrios de poder. Los conflictos mal manejados o descontrolados generan una
ruptura en la confianza y una menor productividad. Para los negocios pequeos, donde

el xito depende de la cohesin de unas pocas personas, la prdida de confianza y

productividad pueden significar la muerte del negocio. Con un entendimiento bsico de
las cinco estrategias para manejar los conflictos, los dueos de negocios pequeos
pueden hacerse mejor cargo de los conflictos antes de que se intensifiquen tanto que no
se puedan arreglar.
Complacer
La estrategia de complacer esencialmente implica darle a la oposicin lo que
quiere. El uso de complacer a menudo ocurre cuando una de las bases desea mantener la
paz o percibe el problema como algo menor. Por ejemplo, un negocio que requiera una
vestimenta formal podra establecer una poltica de "viernes casual" como forma de
mantener la paz entre las bases. De todos modos, los empleados que usen el complacer
como una estrategia primaria para el manejo de conflictos tal vez hagan un seguimiento
y desarrollen resentimiento.
Evitar
La estrategia de evitar busca posponer el conflicto indefinidamente. Al retrasar o
ignorar el conflicto, la persona que evita espera que el problema se resuelva a s mismo
sin confrontaciones. Aquellos que evitan los conflictos activamente con frecuencia
tienen baja autoestima o estn en una posicin de bajo poder. En algunas circunstancias,
evitar puede servir como una estrategia provechosa para manejar los conflictos, como
despus del despido de un empleado popular pero no productivo. La contratacin de un
reemplazo ms productivo para la posicin suaviza la mayor parte del conflicto.
Colaborar
La colaboracin funciona integrando ideas dichas por muchas personas. El
objetivo es encontrar una solucin creativa que sea aceptada por todos. La colaboracin,
aunque es til, requiere de un compromiso importante de tiempo que no es apropiado
para todos los conflictos. Por ejemplo, el dueo de un negocio debe trabajar junto al
gerente para establecer polticas, pero tomar decisiones colaborativas respecto a los
suministros de la oficina los hace gastar mucho tiempo que se podra usar para otras
actividades.
Compromiso
La estrategia de compromiso tpicamente requiere que ambos lados de un
conflicto renuncien a elementos de su posicin para establecer una solucin aceptable y
conveniente. Esta estrategia prevalece mejor en los conflictos donde las bases tienen un
poder aproximadamente equivalente. Los dueos de los negocios usan el compromiso
con frecuencia durante las negociaciones de contratos con otros negocios cuando cada
base puede perder algo valioso, como un cliente o un servicio necesario.
Competir

La competencia opera como un juego de suma cero, en el que una base gana y la
otra pierde. Las personalidades altamente asertivas a menudo recurren a la competencia
como una estrategia del manejo de conflictos. Esta estrategia funciona mejor en un
nmero limitado de conflictos, como en las situaciones de emergencia. En general, los
dueos de los negocios se benefician al reservar la estrategia competitiva para las
situaciones de crisis y las decisiones que generen mala voluntad, como las reducciones
salariales o los despidos.

Mecanismos de Defensa
Los Mecanismos de Defensa son procesos psicolgicos automticos que
protege al individuo de la ansiedad y de la conciencia de amenazas o peligros externos o
internos. Los mecanismos de defensa mediatizan la reaccin del individuo ante los
conflictos emocionales y ante las amenazas externas.
Los mecanismos de defensa son funciones psquicas reguladoras. Su misin
dentro del psiquismo es la de regular las cargas de energa (disminuyendo la tensin
psquica) para "proteger" el equilibrio y evitar toda clase de trastornos o perturbaciones
producidas por exceso de excitacin emocional.
Unos son ms sanos y adaptativos y permiten al sujeto superar el estrs con
mayor fortalecimiento de su personalidad, al corregir los propios errores. Otros son
menos adaptativos, no resuelven los problemas de fondo. Son solo paliativos que no
permiten a la persona crecer, ni corregir sus errores. Otros son francamente patolgicos.

MECANISMOS DE DEFENSA ADAPTATIVOS.

1. ANTICIPACIN: El individuo, ante una amenaza interna o externa o ante un

conflicto, anticipa las consecuencias y considera de forma realista las soluciones
alternativas. Es el ejemplo de las personas que ante la inferencia de eventos
difciles a corto plazo (climatolgicos, econmicos, problemas de salud, entre
otros) se adelanta a los hechos y planea por adelantado las posibles soluciones.

2. AUTOAFIRMACIN: El individuo se enfrenta a sus conflictos emocionales

expresando directamente sus sentimientos de forma no manipuladora.

3. SUBLIMACION: es considerado uno de los mecanismos de defensa ms

positivos para la descarga de las tensiones La sublimacin viene a ser como un
medio de alcanzar satisfaccin en forma sustitutiva o imaginaria a las dos

tendencias bsicas de nuestros instintos: la sexualidad y la agresividad. Se trata

de un tipo de comportamiento o conducta en el que las tendencias, los impulsos,
los instintos, deseos, etc. que son moralmente y culturalmente rechazados por la
conciencia y por la convivencia social se descargan canalizando su energa en
torno a comportamientos socialmente aceptables y que se justifiquen por el
beneficio a la comunidad. Todas las actividades cientficas, deportivas, artsticas,
intelectuales, religiosas y culturales, en general, son consecuencia de la
sublimacin segn Freud. Un ejemplo de sublimacin relacionada con el
deporte, sera la de un joven violento que disfruta con las peleas y se dedica
entonces a la prctica del boxeo, o el joven que se deleita con los actos rudos y
se desempea como jugador profesional de ftbol americano.

4. AFILIACIN: El individuo, ante una amenaza interna o externa, busca ayuda y

apoyo en los dems. Es el caso de las personas que forman grupos con diversa
finalidad, tales como: asociaciones de vecinos, juntas de condominio, gremios
laborales, grupos religiosos, asociaciones deportivas. En el caso de los enfermos
y sus familiares se pueden mencionar los grupos de ayuda mutua, las
asociaciones de enfermos renales, las asociaciones de enfermos de cncer, las
asociaciones de personas infectadas con VIH, alcohlicos annimos,
asociaciones para personas autistas y sus familiares, asociaciones para personas
con retraso mental y sus familiares, etctera, que se constituyen para la bsqueda
de soluciones, mediante la colaboracin de todos los miembros del grupo,
compartiendo de sta forma tanto la ansiedad como las gratificaciones con
respecto a sus necesidades, aspiraciones o problemas comunes.

MECANISMOS DE DEFENSA PALIATIVOS.

1. REPRESIN: puede considerarse como el aprisionamiento en el

subconsciente de recuerdos, ideas, emociones, etc. cuya exteriorizacin a travs
de la conciencia est impedida por las barreras psquicas de la censura. Por
ejemplo, la atraccin sexual, o el odio hacia el padre o la madre, o hacia un
hermano o hermana. Otro ejemplo sera el nio que hace algo reprobable y sus
padres le castigan por ello. Esto genera en el nio cierta ansiedad asociada al
temor a perder el cario de sus padres. Para evitarlo, el nio reprime el impulso
de hacer de nuevo aquello que fue motivo de castigo, con lo cual evita tambin
la ansiedad correspondiente. Tambin se considera que es el mecanismo por el
cual el inconsciente borra eventos y pensamientos que seran dolorosos si se
mantuvieran en el nivel consiente. Por ejemplo, el olvido del cumpleaos de un
familiar fallecido que fue muy cercano y querido.

2. DESPLAZAMIENTO: se refiere a que cuando no satisfacemos los instintos

directamente, canalizamos los impulsos del inconsciente no aceptados, a otras
conductas aceptadas. Mediante este mecanismo de defensa se traslada la
reaccin que se hubiera deseado expresar ante ciertos hechos adversos sobre
otras personas u objetos. Esto permite que determinados contenidos
permanezcan reprimidos, enmascarando para la conciencia del sujeto las
implicaciones que verdaderamente tendran. El ejemplo ms comn es el
hombre que en su trabajo sufre la injusticia y los desplantes de un jefe
dominante y no expresa su hostilidad hacia l, sino contra su esposa, cuando
vuelve a su casa, donde manifiesta su irritabilidad y su agresividad por cualquier
trivialidad. Otro ejemplo sera el de la estudiante que est furiosa con un
profesor por un desacuerdo acadmico y descarga su agresividad sobre su
comprensivo novio, evitando la ansiedad que surgira si atacase realmente al
profesor.

3. NEGACIN: es el mecanismo de defensa por el que se rechazan aquellos

aspectos de la realidad que se consideran desagradables. El individuo se enfrenta
a conflictos emocionales y amenazas de origen interno o externo negndose a
reconocer algunos aspectos dolorosos de la realidad o de las experiencias
subjetivas que son manifiestos para los dems. En otras palabras, la negacin es
el desconocimiento o el rechazo total o parcial de una situacin que provoca
displacer. Un ejemplo claro de ste mecanismo de defensa es el de la persona
que ha sido inicialmente diagnosticada por un mdico con un cncer terminal y
busca otras numerosas opiniones mdicas, cegndose al diagnostico inicial que
le dio su doctor. Otro ejemplo es el caso de la negacin que ocurre ante la
muerte repentina de un cnyuge, un hijo u otro familiar cercano.

4. RACIONALIZACION: es una forma de negacin en la que, para evitar el

conflicto o la frustracin, se dan razones o se expresan argumentos que ocultan,
justifican o encubren las fallas o las contrariedades. Mediante este mecanismo,
el sujeto se defiende del efecto frustrante y trata de convencerse que, en el
fondo, no deseaba aquello que no ha conseguido. Un ejemplo es el de una
persona que despus de varios saltos no logra alcanzar las uvas de la parra y
exclama: "No importa, estn verdes!". Otro ejemplo es el del joven que se
siente frustrado por el desplante que le ha dado una muchacha de la que est
enamorado y dice para s mismo: "Ella no sabe lo que se pierde, con la gran
cantidad de mujeres que hay, incluso mejor que ella!". O el del empleado que
aspira a un cargo que la empresa ha dado a otro compaero de su departamento.
Cuando el empleado ascendido le dice: "Siento que me hayan elegido a m pues,
por antigedad, te tocaba a ti ascender", el aludido contesta: "No te preocupes,

mis aspiraciones son ms altas". Otro ejemplo sera el de un estudiante que

justifica el haber sido reprobado en un examen, alegando que eran demasiados
temas de la materia que deba estudiar. Tambin se puede mencionar como
ejemplo el caso de una persona que es despedida de su trabajo porque no haca
sus labores correctamente. La persona se excusa diciendo que lo despidieron
porque nunca le hizo halagos al jefe para quedarle bien y que por eso el jefe
no lo quera. Tambin podemos citar el ejemplo de un estudiante, a quien sus
amigos dejan "plantado" para ir al cine, y ste afirma: fue lo mejor, ya que
necesito estudiar.

5. FANTASA AUTISTA: el individuo se enfrenta a conflictos emocionales y

amenazas de origen interno o externo mediante fantasas excesivas que
sustituyen la bsqueda de relaciones interpersonales, la accin ms eficaz o la
resolucin de problemas.

MECANISMOS DE DEFENSA DESADAPTATIVOS.

1. PROYECCION: es un mecanismo de defensa mediante el cual atribuimos o

asignamos a otras personas aquellas emociones, vivencias o rasgos de carcter
que deseamos desalojar de nosotros mismos por inaceptables. La proyeccin es
un proceso, a veces sutil y otras veces muy evidente, de adscribir o imponer a
otros los deseos que no se quieren reconocer en uno mismo. Todo lo que resulta
placentero es aceptado como algo perteneciente al propio yo. Todo cuanto
resulta desagradable, molesto o doloroso es sentido como ajeno al yo. La
frustracin desaparece cuando creemos que nuestros defectos, nuestras
deficiencias y nuestros fracasos tambin los tienen los dems, o son los dems
los causantes de esos fracasos, de esas deficiencias o de algo que no deseamos
tener. Algunos ejemplos son los siguientes: las personas que piensan mal de
otros creen que los dems tambin piensan del mismo modo; el pequeo
comerciante que roba 50 gramos en cada kilo, cuando compra en otra tienda ser
el cliente ms desconfiado; la persona que manifiesta: " No soy yo quien le tiene
rabia, sino que es ella (la otra persona) que me tiene rabia a m. Otro ejemplo es
el del nio que est mirando televisin con su madre. El nio le dice a su madre:
"Mam cambio de canal porque sta pelcula es de terror y "t" tienes miedo.
Tambin podemos citar el ejemplo de un estudiante de escasos hbitos de
estudio, que afirma que su bajo rendimiento acadmico se debe al maestro, ya
que no sabe ensear.

2. AGRESIN PASIVA: consiste en un mecanismo de defensa en el cual las

personas agraden con su pasividad. Por ejemplo cuando un paciente no cumple
cabalmente con las prescripciones del mdico, las sabotea, se queja sin motivo
de los efectos de los medicamentos, dice que el tratamiento no sirve y siempre
tiene una excusa para sus actos pasivo-agresivo. Otro ejemplo sera el caso de
una persona a la cual se le asigna una tarea o actividad y dicha persona posterga,
retrasa o entorpece el cumplimiento de la actividad que le fue asignada.

3. COMPORTAMIENTO IMPULSIVO (ACTING OUT): el trmino Acting Out

se traduce al castellano generalmente como paso a la accin o puesta en
accin. Consiste en explosiones de violencia ante circunstancias angustiantes
que se nos escapan de control. El individuo se enfrenta a conflictos emocionales
y amenazas de origen interno o externo a travs de la accin impulsiva ms que
a travs de reflexiones o sentimientos. En otras palabras, el sujeto traslada a la
accin algo que no ha racionalizado previamente, que se escapa de su control
debido al carcter angustiante del hecho que lo gener. Por ejemplo, algunas
personas al perder la paciencia o disgustarse con otros, golpean una mesa, dan
un portazo o empujan a la otra persona.

4. DISTORSIN PSICTICA: constituye una patologa mental y se presenta

cuando el individuo evidencia una alteracin en la capacidad de discernimiento
o en su juicio acerca de la realidad. Por ejemplo, un paciente que siente que lo
persiguen se aislar y encerrar en su habitacin, se observar desconfiado y al
sentirse amenazado podra tornarse irritable o agresivo. Una persona que se
siente rechazada por personas significativas para l, generar una creencia
patolgica de ser l (o ella) mismo (a) alguien muy importante y destacada. En
psicopatologa a este tipo de proceso se le clasifica dentro de los trastornos del
contenido del pensamiento llamados delirios.

5. NEGACIN PSICTICA: constituye una patologa mental y se emplea cuando

hay una total afectacin de la capacidad para captar la realidad. Un ejemplo de
negacin psictica, referida al cuerpo humano, es cuando el paciente manifiesta
una negacin de sus rganos o de su propio cuerpo: no tengo estmago, me
faltan los genitales, soy transparente. O cuando el paciente, ante la muerte de
un familiar, manifiesta: no ha muerto, me engaan, lo veo y hablo con l.

6. PROYECCIN DELIRANTE: constituye una patologa mental y est presente

en los delirios alucinatorios y paranoides, por cuanto ocurre en el paciente una
deformacin o una falsa imagen de la realidad. Por ejemplo el paciente se cree

rey, cree que es un enviado especial de Dios, que pertenece a otro planeta, que
tiene veneno en la sangre, que no existe, que ve animales raros, que oye voces,
que hablan de l, que lo persiguen, que lo quieren matar, que al ver un carro
negro por ello ocurrir una muerte de manera inminente e inevitable, que le
hablan a travs del televisor o le dan rdenes a travs de la computadora, que lo
espan mediante un satlite o que lo controlan mediante un chip que le insertaron
en el cerebro.
Una vez ledos y analizados estos mecanismos, es conveniente que el estudiante
revise cul de ellos utiliza ms frecuentemente y observe si le son tiles para adaptarse
a las condiciones ambientales o si por el contrario le son intiles y causan, a la larga,
mayores inconvenientes en su vida.

Los Mecanismos de Defensa descritos anteriormente son slo algunos de los que la
corriente Psicoanaltica ha estudiado y clasificado. Si usted desea investigar ms al
respecto, le recomendamos utilizar un buscador Web y colocar las siglas DSMIV y la
palabra Mecanismos de Defensa.

Negociacin y comportamiento grupal

La negociacin permea las interacciones de casi todas las personas en los grupos y
organizaciones. All est lo obvio: los sindicatos negocian con la administracin. All
est lo no tan obvio: los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes; los
vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los
proveedores. Y all est lo sutil: un trabajador est de acuerdo en contestar el telfono de
un colega durante unos minutos a cambio de algn beneficio pasado o futuro. En las
organizaciones de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran cada vez
ms trabajando con colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con los que
tal vez ni siquiera compartan un jefe comn, se vuelven cruciales las habilidades para
negociar.
Definimos la negociacin como un proceso en que dos partes o ms intercambian bienes
o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.
Observe que utilizamos negociacin y regateo en forma intercambiable.
En esta seccin, contrastamos dos estrategias de regateo, proporcionamos un modelo
del proceso de negociacin, consideramos los prejuicios que dificultan la negociacin
efectiva, nos cercioramos del papel de las caractersticas de la personalidad en el
regateo, examinamos las diferencias culturales en la organizacin y damos un vistazo a
negociaciones con la presencia de un tercero.