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Negociao: Uma ferramenta que pode fazer a

diferena
Leonardo de Lima Francisco
Administrador de Empresas e Especialista em Gesto Estratgica da Logstica
pelo IETEC.
Revista Mundo Logstica

O presente artigo apresenta uma abordagem sobre Negociao, procura fornecer


informaes especficas sobre tcnicas e estratgias de negociao, alm de prover
contedo das etapas que compem o processo de negociao com base em conceitos,
afim de que o mesmo possa compreender a importncia da Negociao para as
organizaes.
O assunto negociao vem assumindo uma importncia cada vez maior no mundo
empresarial. A todo o momento os meios de comunicao esto se referindo s fuses,
incorporaes, joint-ventures e alianas estratgicas como necessidades de uma
economia moderna, dinmica e competitiva. As negociaes esto presentes no s
quando se firmam os acordos, mas tambm nas suas implementaes.
A negociao est presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam
o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba
conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociao uma competncia
indispensvel ao desenvolvimento profissional.
No mundo empresarial, a negociao se apresenta com uma forte ferramenta para obter
melhores resultados e uma competncia muito valorizada. E importante destacar que
os princpios da negociao valem para todas as organizaes, independentemente do
segmento, tamanho ou lucro.
NEGOCIAO E PROCESSO DE TOMADA DE DECISO
Negociao relacionamento. Saber negociar uma das habilidades mais exigidas da
equipe de compras/suprimentos. A negociao no uma competio em que uma das

partes ganha e a outra perde. De acordo com Alto, et. al (2009), negociao o processo
dinmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatrio, em
que cada parte procura obter um grau timo de satisfao. As negociaes so baseadas
em relaes assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre seus
interesses, expectativas, vantagens, benefcios, medos, dvidas, apreenses, pontos mal
aclarados, desconfianas etc. neste ponto que a confiana comea a consolidar-se.
Desta forma, conclui-se que a negociao o processo de se buscar um acordo e todo
acordo consequncia de decises entre as partes. A grande questo que se coloca a
qualidade da deciso; se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos
de uma delas. Mais ainda, se estes interesses so ou no atendidos de forma criativa
com o encontro de solues novas, no previstas inicialmente e de qualidade superior.
Muitas vezes, pessoas negociam inconscientemente, mesmo no percebendo que o
fazem. Entretanto, so poucas as pessoas que atingem o resultado desejado numa
negociao.
Em um processo de negociao, existem importantes elementos que esto relacionados
com as estratgias, tticas e tcnicas utilizadas, como: informao, tempo e poder,
segundo Alto, et. al (2009). Ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociao, sua
importncia e oportunidade, haver trs variveis bsicas que condicionam este
processo, so elas: informao, tempo e poder (figura I).
A varivel "informao" constitui em saber o mximo possvel sobre o outro.
Informao o ato ou efeito de se informar acerca de algum ou de algo. Raramente se
prev com antecedncia a necessidade de informaes numa negociao. Normalmente,
isso s vem a acontecer quando ocorre uma crise. A informao est intimamente
relacionada com o poder de conhecer as necessidades do outro. O ponto-chave na
negociao a busca das necessidades dos envolvidos.
O "tempo" essencial para o sucesso de uma negociao, podendo at influenciar o
relacionamento, alm de favorecer tanto um como o outro lado dependendo das
circunstncias, e normalmente, as partes envolvidas definem um prazo limite.
J a varivel "poder" refere-se capacidade de fazer com que o outro faa alguma coisa
diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle
sobre as pessoas e influenci-las em pensamentos e comportamentos. A negociao
utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiana, defendendo interesses e
realizando acordos satisfatrios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos
em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva); e
poderes circunstanciais (especialista, posio hierrquica, precedente, conhece as
necessidades e barganha).
Os elementos acima citados esto vinculados ao processo de tomada de deciso. Este
processo considerado como um conjunto de princpios, regras e procedimentos que
permitem selecionar, em determinados tipos de problemas, as linhas de ao, sada ou
alternativa mais convincente. Ou seja, a tomada de deciso e a negociao, so,
portanto, escolhas entre aes alternativas para atingir um objetivo e o resultado
desejado.

O processo de deciso pode ser considerado um risco numa situao onde no se tem
100% de certeza e os acontecimentos possveis so mais de um. Isso acontece tambm
com a negociao, a falta de domnio dos elementos faz com que a negociao no seja
concluda com xito, prejudicando assim as organizaes e todos os envolvidos.
Ao conhecer os fatores fundamentais que envolvem o processo de negociao, o
profissional de suprimentos deve entender quais so as etapas da negociao e quais os
estilos de negociadores.
ETAPAS DA NEGOCIAO E ESTILOS DE NEGOCIADOR
A clareza e a objetividade so fundamentais para que todas as etapas da negociao
sejam concludas com sucesso. As etapas so: preparao; abertura; explorao dos
objetivos e expectativas; apresentao de objetivos, expectativas e alternativas;
clarificao; ao final/acordo; e controle/avaliao. A seguir, esto descriminados os
detalhes de cada etapa (figura 2).
Preparao: levantamento de informaes, planejamento da Negociao, anlise do
histrico das relaes, objetivos desejveis e necessrios, desenvolvimento de um plano
de ao, estabelecimento dos objetivos que devem ser alcanados e os que a realidade
permitir atingir
Abertura: criar um clima de abertura para reduzir a tenso, descontrao do ambiente,
definio do propsito, concordncia quanto ao processo, deixar claro os benefcios
esperados do trabalho conjunto, no inicie discutindo valores, no tenha pressa nem
demonstre ansiedade, use dados mensurveis ou comparveis, cuide da sua postura e
aparncia, no aceite um no sem saber porqu, permita que todos falem e apresentem
suas ideias e propostas, trate as objees como questes e no como ataque.
Explorao dos objetivos e expectativas: estabelecer uma reciprocidade psicolgica,
em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que so tratadas; descobrir
fatores, motivaes e necessidades de outra parte; e buscar interesses em comum.
Apresentao de objetivos, expectativas e alternativas: enunciar as expectativas,
objetivos e alternativas relacionando isto com necessidades mtuas e mostrando as
solues e benefcios, deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de
ambas as partes.
Clarificao: dvidas reais e superao da resistncia; responder s objees com
dados e informaes; superar impasses; efetuar concesses.
Ao final/acordo: sinais de aceitao, e fechamento do negcio (se as etapas
anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa facilitada).
Controle/avaliao: controle do que foi acordado em termos de prazos, custos e
condies, medidas para implantao do que foi negociado, comparao do que foi
previsto com o realizado na negociao, anlise das concesses e suas consequncias.
So necessrios que sejam observados alguns pontos de ateno durante as etapas,
como: cuidado com a sequncia de concesses; deixe espao para negociao; faa o

outro lutar pela concesso; no conceda demais, nem muito rapidamente; pea algo em
troca; passar para assuntos no conflitantes; anote todas as propostas; registre todos os
avanos e concesses; formalize imediatamente os acordos; e evite comentar eventuais
ganhos em detrimento da outra parte.
As etapas do processo de negociao esto diretamente relacionadas com o
planejamento das atividades. objetivos e metas definidas. Isso facilita o
desenvolvimento dos negociadores no alcance de melhores negcios, com qualidade e
menores custos.
Os estilos de negociadores so caractersticas predominantes de comportamento de cada
profissional da rea, podendo ser definidos em: catalisador; apoiador, controlador e
analtico. De acordo com Alto, et. AL (2009), seguem as caractersticas (figura 3).
Catalisador: orientado para ideias e conquistas, tem mais clareza e menos
credibilidade, possui dinamismo, cnatividade, persuaso e esprito empreendedor;
valoriza o reconhecimento, e necessita aprender autodisciplina e moderao. Sob
tenso, fala alto e rpido, agita-se e explode.
Apoiador: tem mais receptividade e menos coerncia, orientado para relacionamentos,
busca harmonia e trabalha sempre para o grupo, veste a "camisa da empresa", e precisa
aprender a fixar metas. Sob tenso finge concordar; e no se manifesta.
Controlador: assume riscos e responsabilidades, orientado para resultados, tem
coerncia e menos receptividade, tem confiana na eficincia, valoriza o cumprimento
de metas e pode ser visto como exigente. Para obter apoio confia na eficincia, no bom
trabalho feito e entregue no prazo combinado, sob tenso ameaa, impe, torna-se
tirnico.
Analtico: organizado, equilibrado, orientado para informaes, valoriza segurana,
possui controle e disciplina. s vezes visto como perfeccionista detalhista em excesso,
meticuloso, maante, indeciso, teimoso e adiando a entrega para fazer sempre o melhor
Para obter apoio mantm-se atualizado, a par do que est acontecendo, demonstra que
conhece o trabalho, que especializado. Sob tenso, cala-se, retira-se ou evita conflito.
Em um mesmo ambiente de negcio, podem existir os quatro estilos de negociadores,
porm cabe ao gestor da organizao definir e direcionar qual negociador ser
responsvel pelo processo. Com capacitao e o desenvolvimento dos profissionais,
possvel integrar as caractersticas dos estilos, para facilitar a conduo do processo de
negociao, e trazer o melhor resultado para a empresa. Aps conhecer as etapas do
processo de negociao e os estilos de negociadores, importante que sejam
estabelecidas estratgias e tticas para alcanar os objetivos.
ESTRATGIAS E TTICAS DE NEGOCIAO
Algumas sugestes podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociao, tais
como:

Estabelecer

Criar
objetivos

escolhas/alternativas.
metas
alcanveis.


Equipe
deve
estar
preparada
fisicamente
e
psicologicamente
para
a
reunio.

Definir
as
possveis
concesses
(permisses).

Estabelecer
uma
agenda
de
comum
acordo.

Criar
prazos
para
decises.

Evitar
impasses.

Manter
um
clima
entre
os
envolvidos
estvel.

Estar
bem-disposto.

Conhecer
antecipadamente
a
outra
parte
(pontos
fortes
e
fracos).
Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou servios, e
tendncias atuais e futuras.
E importante que o profissional coloque sempre o interesse da organizao como fator
primordial. A negociao em que ambas as partes saem satisfeitas com o que foi
planejado, principalmente, quando envolve comprador e vendedor, possvel criar
parcerias para atender as necessidades dos clientes internos e externos da organizao.
Ou seja, por meio de parceira, cria-se uma fidelizao entre as partes envolvidas, cujo
resultado um melhor atendimento, fornecimento de produtos/servios com qualidade,
preos justos, reduo de custos e satisfao dos clientes.
Em relao s tcnicas de negociao, de acordo com Alto, et. al (2009), elas
caracterizam um processo essencialmente pessoal, ou seja, as tcnicas definem o que
fazer para desenvolver as estratgias e tticas durante o processo de negociao.
Seguem abaixo, algumas tcnicas que podem ser usadas:

Ser
pontual
e
atencioso.

Cultivar
a
pacincia.

Evitar
pr-jugamento.

Saber
reconhecer
os
erros.

Saber
escutar
os
envolvidos.

Ter
autocontrole.

Possuir
raciocnio
rpido.

Possuir
capacidade
de
anlise
e
sntese.

Ter
flexibilidade.

Ter
coragem
e
otimismo.
Deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo.

Saber
enfrentar
e
tolerar
conflitos.
Desenvolver a capacidade de pesquisa, planejamento e controle.
Demonstrar confiana.
Uma negociao pode ser vantajosa para o comprador e para o fornecedor As condies
ajustadas atendem plenamente, ou pelo menos, razoavelmente, aos interesses de ambas
as partes: a comunicao flui adequadamente, as partes se fizeram ouvir os interesses
foram considerados e as duas partes envolvidas conseguiram chegar a uma concluso
equilibrada, para Bailou (2006).
Acredita-se que a negociao um jogo de foras, um jogo de poder que envolve muitas
habilidades de relacionamento para se chegar a um final que agrade s partes

envolvidas. Ou seja, troca de propostas que buscam vantagens para todos os envolvidos
e que so baseadas numa relao assertiva.
No existe uma receita pronta para o sucesso de uma negociao. As tcnicas a serem
utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador O
que existe um conjunto de habilidades e tcnicas que diferenciam o bom negociador.
preciso que o negociador: planeje cada ao previamente e por escrito; analise o perfil
de seu interlocutor; e siga as etapas da negociao que ajudam na sistematizao do
processo.
Bom negociador deve dominar as caractersticas do que est sendo negociado e
identificar pontos fortes e fracos do seu interlocutor
SUCESSO NAS NEGOCIAES E A TICA
Negociao uma troca, se no existe troca, no existe negociao. Quando algum
adquire algum produto, houve uma adeso nas condies comerciais (preo, prazo de
entrega, garantia etc). As negociaes, em geral, se baseiam no princpio humano
universal da reciprocidade. Se voc recebe um sorriso, tende a sorrir de volta. Se
algum estende a mo a voc, voc se inclina e estender sua mo tambm.
Quando, numa negociao, uma das partes ceder algo, tenha certeza que a outra espera
uma concesso tambm. O profissional qualificado e preparado sabe que precisa listar
concesses valiosas. Se negociao est relacionado a trocar; bsico que o profissional
(comprador) se prepare para as coisas das quais pode ou no abrir mo, mesmo que a
negociao possa ser frustrada, o que seria, em tese, uma negociao "perde-ganha",
onde o fornecedor ganha e o comprador perde. Tambm preciso listar as concesses
que voc pode ou no fazer Alm do preparo, este trabalho enche o profissional de
autoconfiana e permite que ele conhea suas fraquezas e suas fortalezas, podendo, a
partir desse momento, traar outras alternativas para alcanar os objetivos.
Numa negociao, essencial que as pessoas tenham a sensao de que ganharam, ou
no mnimo empataram. Esta sensao se d porque os negociantes atingiram seus
objetivos transacionando, ou seja, cedendo e conquistando.
Ceder e conquistar esto no centro da negociao. Muitos acreditam que a eloquncia, a
lbia a fala bonita define a conquista e que o contrrio define a de define quem cede
mais. Esta uma premissa falsa e tola. Quem planejar melhor; por escrito, pesquisou
melhor, juntou a maior quantidade de informaes, inclusive sobre a outra parte e tende
a estar mais preparado para realizar suas conquistas com mais facilidade.
Uma boa negociao baseada numa relao assertiva. A assertividade a tcnica e a
arte de fazer o que precisa ser feito, de dizer o que precisa ser dito. Ou seja,
assertividade firmeza e convico. Para voc ganhar; o outro no precisa perder. Um
comprador para ser eficaz, tem que perceber bem o outro, seus medos, suas aflies,
seus interesses, seus pontos fortes e suas fraquezas. Assim, assertivo aquele que tem
qualidade emptica.

Pode-se incluir tambm a empatia no processo de negociao, pois a mesma significa


compreender as coisas pelo ponto de vista do outro, saber se o fornecedor precisa fechar
sua quota, o fornecedor tem mercadorias encalhadas ou o fornecedor est vendendo
tanto que a sua compra no faz muita diferena para ele. Seguem outros elementos
importantes:
Cenrio da negodao: verificar se est entre predadores ou entre pessoas confiveis,
se o produto realmente bom, se existem clientes para aquele produto e se o produto
importante para a empresa.
Contexto: a situao favorvel, desfavorvel, receptiva, cordial ou hostil, verificar a
concorrncia (condies junto concorrncia), mercado (se comprador, se h
demanda para o produto, se est estagnado ou recessivo), verificar os preos e as
condies de pagamento oferecido (fornecedores pesquisados e os que fazem as
melhores ofertas) e como est o consumo do produto junto clientela (classificao no
"mix" de produtos).
Fornecedor: o mesmo confivel, colaborativo, aceita negociao, tem interesse de
fazer negcios a empresa.
Produto: caractersticas, funcionalidade, durabilidade, assistncia tcnica, embalagem,
entrega e garantia.
Condies negociais: quais so seus limites, at quanto voc est disposto a pagar,
prazo mnimo para pagamento, prazo mnimo para entrega, quem entrega etc.
A anlise dos elementos acima ir ajudar o profissional a construir um quadro de pontos
favorveis e contrrios, que facilite a capacidade de compreenso e planejamento das
atividades de negociao.
H muita discusso quanto at que ponto se est agindo de maneira tica ou no em uma
tomada de deciso e negociao.
Em termos ticos, no h, normalmente, nenhum padro formal nem nenhuma
declarao escrita do que realmente tico. A tica de um negociador depender de
algumas questes pessoais, tais como a formao filosfica e religiosa do negociador;
sua experincia, valores pessoais etc.
Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos no
ticos (questionveis) a busca de vantagem em termos de poder. Dado que a
informao gera poder a parte que capaz de manipular melhor as informaes pode
ganhar uma vantagem sobre a outra. E comum os negociadores guardarem certas
informaes no sentido de possurem uma posio mais forte para barganhar
CONSIDERAES FINAIS
Negociao um instrumento de comunicao utilizado quando nenhuma das partes,
isoladamente, possui poder absoluto de deciso.Ter profissionais competentes nessa
rea uma estratgia de mercado, e uma ttica para conseguir melhores resultados. De
acordo com Fernandes (2010), a boa negociao envolve economia de recursos

financeiros e mo-de-obra, otimizao do aproveitamento de talentos pessoais e de


tempo, elementos essenciais no mundo corporativo. Uma negociao bem feita pode
salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nvel profissional de todos.
Negociar no apenas comprar ou vender trata-se de um processo que envolve
objetivos, tomada de decises, criatividade, comunicao e capacidade de administrar
conflitos. Isso demonstra que negociar muito mais do que tcnica, ttica ou estratgia,
negociar tudo isso somado a habilidades interpessoais, competncias e atitudes.
Pode se concluir que as caractersticas gerais de um bom negociador envolvem: ter
mente aberta; ver a negociao como um processo contnuo no qual nenhum item
imutvel; ser flexvel e capaz de rapidamente definir metas e interesses mtuos; ser
cooperativo; no tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele est errado e
deve ser mudado; desenvolver alternativas criativas que vo ao encontro das
necessidades de seu oponente, entre outras.
E importante evidenciar que na negociao existem duas formas de se chegar a um
acordo, ou seja, a uma deciso: barganha de resposta (cada um defende a sua resposta
sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que est sendo
negociado); e soluo de problemas (negociadores seguem as etapas do processo
decisrio e de soluo de problema).
Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando pretende tornar-se
competitiva no mercado. Na cadeia de suprimentos, o resultado de uma boa negociao
pode ser evidenciado por meio de reduo de custos com aquisies, prazo de entrega e
fidelizao de fornecedores. Desta forma, a boa negociao aquela que envolve uma
soluo em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de negociao "ganhaganha".
REFERNCIAS
ALTO. Clcio E M.; PINHEIROS.Antnio M.;ALVES, Paulo C. Tcnicas de compras.
Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.
RALLOU, Ronald H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos! logstica empresarial 5
ed. Porto Alegre: Bookman, 2006.
BALLOU, Ronald H. Logstica empresarial: transporte, administrao de materiais e
distribuio fsica. I ed. - 22. reimpr. So Paulo: Atlas, 2010.
DIAS, Marco Aurlio P Administrao de materiais: princpios, conceitos e gesto. 6 ed.
- 3. reimpr So Paulo:Atlas, 2010. "k 73