UNIVERSIDAD NACIONAL AUTNOMA DE HONDURAS UNAH

INSTITUTO TENCNOLGICO SUPERIOR DE TELA - ITST

PLAN DE EXPORTACIN DIRECTA DE RAMBUTN

AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS, PARA
AHPERAMBUTAN, AO 2016

DIPLOMADO EN INVESTIGACIN CIENTFICA

PRESENTADO POR: ADA X. GARCA

Ada X. Garca

Contenido
I.

II.

INTRODUCCIN................................................................................................ 4

1.1

Tem a ...........................................................................................................4

1.2

P l a n t e a m i e n t o d e l p r o b l e m a d e i n v e s t i g a c i n ....................4

1.3

P r e g u n t a s c i e n t f i c a s .......................................................................5

1.4

O b j e t i v o s .................................................................................................6

1.4.1

Objetivo General..............................................................................................6

1.4.2

Objetivos Especficos.....................................................................................6

1.5

J u s t i f i c a c i n .........................................................................................7

1.6

D e l i m i t a c i n ...........................................................................................7

MARCO DE REFERENCIA................................................................................... 9

2 . 1 M a r c o c o n c e p t u a l ..................................................................................1 0
2.1.1

El comercio....................................................................................................10

2.1.2

Comercio exterior..........................................................................................10

2.1.3

Comercio internacional.................................................................................11

2.2

Factores que influyen en la decisin de ingresar a un mercado extranjero.

11

2.2.1

Razones reactivas o defensivas...................................................................12

2.2.2

Razones proactivas o agresivas...................................................................12

2.3

F o r m a s d e i n g r e s a r a l m e r c a d o e x t r a n j e r o ........................1 3

2.4

D e f i n i c i n d e e x p o r t a c i n ...........................................................1 4

2.5

F o r m a s d e E x p o r t a r .........................................................................1 5

2.5.1

Exportacin Indirecta....................................................................................15

2.5.2 Exportacin Directa............................................................................................16

2.6

A s p e c t o s Ar a n c e l a r i o s ..................................................................1 7

2.6.1

Aranceles ms comunes...............................................................................17

2.6.2

Modalidades que adoptan los aranceles.....................................................18

2.7
2.7.1

A s p e c t o s n o a r a n c e l a r i o s ............................................................1 9
Barreras cuantitativas...................................................................................19

2.7.2 Barreras cualitativas...........................................................................................19

2.8

Reglas de origen............................................................................................20

2.9

Clasificacin arancelaria...............................................................................21

Ada X. Garca

2.10

F o r m a s d e p a g o i n t e r n a c i o n a l ...................................................2 2

2.10.1

Cheques......................................................................................................... 22

2.10.2

Giros Bancarios.............................................................................................22

2.10.3

rdenes de pago...........................................................................................22

2.10.4

Cobranzas bancarias internacionales..........................................................23

2.10.5

Cartas de Crdito...........................................................................................23

2.10.6

Otras formas de pago....................................................................................25

2.11 Incoterms.............................................................................................................. 26
2.12 Plan de exportacin.............................................................................................28
2.12.1 Ventajas que ofrece la exportacin.................................................................29
2.12.2 Proceso de exportacin....................................................................................29
2.12.3 Definicin de plan de exportacin...................................................................30
2.12.4 Consideraciones que se deben tener en el desarrollo de un plan de
exportacin.................................................................................................................. 31
2.12.5 Modelo de plan de exportacin del proyecto de investigacin.....................31

2 . 1 3 E l p r o d u c t o q u e s e d e s e a e x p o r t a r ( R a m b u t n ) .................3 3
2.13.1 Generalidades del rambutn............................................................................33
2.13.2 Descripcin botnica........................................................................................33
2.13.3 Variedades......................................................................................................... 34
2.13.4 Siembra, cosecha, post- cosecha....................................................................35
2.13.5 Ventajas nutricionales......................................................................................35
2.13.6. Clasificacin arancelaria.................................................................................35

2 . 1 4 L a E m p r e s a y e l p e r s o n a l c l a v e ..................................................3 5
2.14.1 Generalidades de la AHPERAMBUTAN...........................................................35
2.14.2 Visin, misin, objetivos y metas de la AHPERAMBUTAN............................36
2.14.3 Portafolio de negocios de la AHPERAMBUTAN.............................................37
2.14.4 Cadena de valor y procesos medulares..........................................................37
2.14.5 Organizacin actual y equipo directivo...........................................................39
2.14.6 Fortalezas y debilidades de AHPERAMBUTAN...............................................40
III.

DISEO METODOLGICO............................................................................... 1

3 . 1 N e c e s i d a d e s d e I n f o r m a c i n .................................................................2
3.2 Objetivos de la investigacin y necesidades de informacin . 2
3 . 3 F u e n t e s d e D a t o s y D i s e o d e l a I n v e s t i g a c i n ...........................3
3.3.1 Diseo de la Investigacin (Tipo de Investigacin)............................................3
3.3.2 Fuentes de Datos..................................................................................................4

Ada X. Garca

3.3.3 Procedimiento para la Recoleccin de Datos.....................................................6

3.3.4 La Prueba Piloto....................................................................................................7
3.3.5 Diseo de la Muestra............................................................................................7
3.3.6 La Poblacin..........................................................................................................8
3.3.7 Tamao de la Muestra...........................................................................................9
3.3.8 Procesamiento de Datos....................................................................................10
3.3.9 Anlisis de Datos................................................................................................10
3.3.10 Presentacin de los Resultados......................................................................11

3 . 4 H i p t e s i s ......................................................................................................11
XI. BIBLIOGRAFA.................................................................................................... 8

Ada X. Garca

I.

INTRODUCCIN

1.1

Tema

Plan de exportacin directa de rambutn al mercado de Estados Unidos, para la Asociacin

Hondurea de Productores y Exportadores de Rambutn (AHPERAMBUTAN), ao 2016.

1.2

Planteamiento del problema de investigacin

La comercializacin, los mercados, los productos, y los consumidores cambian; y esta

situacin se hace cada vez ms evidente en el sector de agro negocios de exportacin una
vez que ha iniciado su camino en el proceso de comercio exterior. Los cambios en las
polticas de comercializacin a nivel regional y mundial han modificado las estrategias y
polticas de comercio internacional; originando con ello reestructuraciones continuas a fin de
adaptarse a la nueva realidad mundial.
Las compaas deciden internacionalizarse por diferentes razones; Deresky (2013), en su
libro International Management: Managing Across Border and Cultures, explica que estas
razones pueden clasificarse en proactivas o agresivas y reactivas o defensivas.
Segn Deresky, la principal razn por la cual las empresas deciden expandir sus
operaciones es porque ven su competitividad amenazada o decayendo; para poder seguir
compitiendo estas compaas quieren moverse rpido para obtener posiciones importantes
en mercados claves como Europa, Estados Unidos y Japn.
La manera en que la empresa desea ingresar en el mercado extranjero depende de muchos
factores que deben tomarse en cuenta, tanto externos a la empresa como internos a la
misma. El libro Global Marketing Management, de Kottabe y Helsen (2014), explica que
deben considerarse como factores internos de la empresa los objetivos de la misma, la
necesidad de control, las capacidades y recursos internos y la flexibilidad con que es
administrada. Por otra parte, los factores externos que deben tomarse en cuenta son el
tamao y crecimiento del mercado, el riesgo, las regulaciones gubernamentales, ambiente
competitivo y la infraestructura local.

Ada X. Garca

Despus de analizar estos factores en el mercado del pas meta, Kottabe y Helsen (2014)
reconocen siete formas para entrar en el mercado extranjero: exportaciones, licencias,
franquicias, contrataciones, alianzas estratgicas, subsidiarias y joint ventures.
Desafortunadamente la experiencia dentro de la actividad exportadora y de marketing en la
AHPERAMBUTAN ha sido adquirida principalmente de una forma prctica, desordenada, sin
capacitacin al respecto y donde el mtodo del ensayo y error est presente; ya que la
AHPERAMBUTAN no dispone de los medios y recursos tcnicos, financieros, informticos y
logsticos que le permitan conocer los mercados objetivos, sus exigencias, sistemas de
comercializacin, etc., que conlleven a obtener informacin suficiente y necesaria para as
proceder a disear un plan de exportacin directa para mejorar y garantizar la
comercializacin de su producto.
El problema fundamental de la AHPERAMTAN radica en el hecho que actualmente realiza
la exportacin y comercializacin de su producto de manera indirecta, es decir a travs de
intermediarios o brokers; que si bien es cierto dicha estrategia ha resultado ser
conveniente para los primeros aos operativos de la organizacin (durante la etapa de
introduccin al mercado); la empresa no ha obtenido el rendimiento y rentabilidad esperado
para alcanzar la sostenibilidad financiera de la organizacin, puesto que aproximadamente
el 70% de las utilidades (precio real de mercado del producto) queda en manos de los
brokers; debiendo la empresa hacer frente a todas sus necesidades operativas nicamente
con el 30% restante; afectando directamente a los productores y socios, ya que estos son
los proveedores directos de la institucin y por ende sufren un doble impacto (tanto a nivel
organizacional como a nivel individual).

1.3

Preguntas cientficas

1. Podra ser reorientada la actual estrategia de exportacin indirecta de la

AHPERAMBUTAN, al conocer cmo realizar una exportacin directa y as alcanzar la
rentabilidad deseada?
2. Brindar ventajas competitivas a la AHPERAMBUTAN, el tener un plan de exportacin
diseado para que le proporcione un panorama claro de la situacin de las exportaciones de
productos no tradicionales hondureos en el mercado internacional (USA)?

Ada X. Garca

3. Proporcionar este trabajo informacin de mercado y financiera suficiente y necesaria a

la AHPERAMBUTAN, que le permita tomar la decisin de adoptar una estrategia de
exportacin directa de rambutn hacia el mercado de USA?

1.4

Objetivos

1.4.1

Objetivo General

1. Elaborar un plan de exportacin, en el cual se analicen los mecanismos logsticos,

comerciales y financieros que le permitan a la AHPERAMBUTAN introducir y
comercializar el rambutn de manera directa en el mercado de los Estados Unidos de
Norte Amrica.

1.4.2

Objetivos Especficos
1.

Identificar las principales dificultades que limitan a la AHPERAMBUTAN para

comercializar directamente el rambutn en el mercado internacional, particularmente

en USA (Barreras arancelarias y no arancelarias).
2. Investigar las fuerzas del macro entorno en el cual opera AHPERAMBUTAN
(caractersticas culturales, comportamiento del consumidor, restricciones legales,
requerimientos fiscales, competidores directos, etc.)
3. Investigar el mercado para identificar las estrategias de comercializacin y venta de
rambutn para el mercado de USA.
4. Elaborar una propuesta en la que se definan las tareas operativas y logsticas, as como
un anlisis financiero del proyecto en trminos de TIR, VNA, anlisis de sensibilidad y
relacin beneficio- costo para realizar la exportacin directa de rambutn hacia USA.

1.5

Justificacin

EI presente trabajo de investigacin surge de una debilidad encontrada en la

AHERAMBUTAN, como resultado de la experiencia laboral en dicha institucin, y, asimismo,

Ada X. Garca

es complementado por un anlisis FODA realizado a la organizacin; dicha debilidad

consiste en la falta o carencia de un plan exportacin directa al mercado de Estados Unidos,
para contrarrestar los efectos negativos en el rendimiento y rentabilidad ocasionados por la
actual estrategia de exportacin indirecta.
Este trabajo de investigacin presenta una propuesta para contrarrestar tal debilidad, misma
que consiste en elaborar un plan de exportacin directa, en el cual se analicen los
mecanismos logsticos, comerciales y financieros para exportar y comercializar directamente
el rambutn en el mercado de los Estados Unidos.
Con esta propuesta se espera proporcionar a la AHPERAMBUTAN informacin suficiente y
necesaria sobre el mercado objetivo, de tal manera que pueda tomar la decisin de
implementarla; y asimismo se espera que la ejecucin de esta propuesta incremente los
ingresos de la organizacin directamente para mejorar su sostenibilidad financiera; y
tambin contribuir a elevar el nivel de vida del talento humano empleado (ochenta
personas aproximadamente en planta y alrededor de doscientas personas de manera
indirecta, es decir familiares y negocios locales); contribuyendo a su vez en la generacin de
divisas para el pas, y abriendo las puertas a futuros proyectos de exportacin directa de
otros productos no tradicionales.

1.6

Delimitacin

El proyecto de investigacin para la creacin del plan de exportacin directo se

desarrollar nicamente para el rambutn genticamente mejorado que producen los
socios de la AHPERAMBUTAN.
Debido a las condiciones cambiantes del mercado internacional, este proyecto de
investigacin solo ser vlido en el periodo de tiempo en el cual se est realizando.
Tomando en consideracin lejana del mercado objetivo y presupuesto financiero limitado
no se llevarn a cabo entrevistas personales, sino encuestas va correo electrnico.
Se disear el plan de exportacin directa de rambutn, sin embargo, en caso que los
socios y junta directiva tomen la decisin de implementarlo, este proyecto se realizar
ms adelante a criterio de la AHPERAMBUTAN.
La investigacin de mercado de este proyecto se basar principalmente en fuentes de
informacin secundarias.

Ada X. Garca

La exportacin de productos perecederos representa mayores riesgos en comparacin

con otros productos.
Los factores externos como plagas, el clima, los desastres naturales podran afectar los
niveles de produccin, la calidad y rendimiento en el producto de exportacin de la
AHPERAMBUTAN.

II.

MARCO DE REFERENCIA

El panorama del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, obliga a las empresas
a comprender la dimensin y complejidad de la telaraa que se teje a travs de los arreglos
comerciales sean estos de carcter unilateral o multilateral, dada la magnitud de sus
implicaciones y alcances no solo en el plano del comercio, sino de lo poltico, econmico,
social y ambiental.

Ada X. Garca

De las diferentes formas que existen para ingresar en el mercado extranjero, la ms utilizada
en el comercio internacional es la exportacin indirecta (por medio de brokers). La mayora
de las empresas, y las empresas hondureas no son la excepcin, comienzan su
participacin en el negocio internacional haciendo uso de esta estrategia. Este mtodo
requiere poca inversin y es relativamente libre de riesgos. Es un excelente medio de
obtener un contacto con los negocios internacionales sin comprometer alguna cantidad
significativa de recursos humanos o financieros, sin embargo, en el largo plazo esta
estrategia de exportacin tiene efectos un tanto contradictorios a los objetivos de
rendimiento y rentabilidad esperados.

Por su parte la estrategia de exportacin directa sucede cuando la empresa quiere exportar
sus productos por sus propios medios. El exportador tiene ms control sobre las
operaciones internacionales, permite a la compaa iniciar su propia red de contactos en el
extranjero y as obtener mejor respuesta del mercado. La importancia de relaciones
personales en la exportacin radica en el hecho, que, a largo plazo, muchas veces es ms
rentable para la empresa construir sus propias relaciones en vez de hacer las cosas a travs
de terceros.

Las bases necesarias para una buena exportacin se encuentran en la realizacin de un

plan de exportacin. En el desarrollo de un plan de exportacin, es provechoso tener en
cuenta las siguientes consideraciones: el producto que se desea exportar, adaptaciones
necesarias para entrar al nuevo mercado meta, conocimiento del mercado meta, clientes de
nuestro nuevo mercado meta, canales de distribucin, caractersticas especiales que
presenta el mercado objetivo, precio de exportacin y precio del consumidor, las etapas
operativas que se emprendern en cuanto al anlisis de mercados, participacin en ferias,
costo de cada etapa, resultados planeados.

2.1 Marco conceptual

2.1.1

El comercio

El cdigo de comercio de Honduras, en el libro 1, en su artculo 3ro., define el comercio

como todos aquellos actos que tengan como fin explotar, traspasar o liquidar una empresa, y
los que sean anlogos; salvo que sean de naturaleza esencialmente civil. (Cdigo de
Comercio, 1996)

Ada X. Garca

El concepto de comercio desde el punto de vista econmico, se caracteriza por la actividad

de intermediacin entre productores y consumidores, con la finalidad de obtener un lucro.
Los aspectos del comercio denotan la expresin de la voluntad humana susceptible de
producir efectos jurdicos dentro del mbito de la realidad, reservada a la reglamentacin de
la legislacin mercantil.

2.1.2

Comercio exterior

Se define como el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o regiones

econmicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unin Europea
y Centroamrica. Las economas que participan de ste se denominan abiertas. Este
proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo
XX, y de forma espectacular en la dcada de los 90s al incorporarse las economas
latinoamericanas y de Europa del Este. (Bermdez Arencibia, 2001).
El comercio exterior es el trmino utilizado desde un punto de vista econmico, puede
explicarse como el nmero de importaciones y exportaciones de un lugar a otro que afectan
la balanza comercial.
El comercio exterior constituye aquella parte del sector externo de la economa que regula
los intercambios de mercanca y productos entre proveedores y consumidores residentes en
dos o ms territorios aduaneros y/o pases distintos cuyas operaciones se registran
estadsticamente en su balanza comercial. (El Seor de los Tratados, 2010).
Histricamente, la nocin del comercio exterior se encuentra vinculada con las
transacciones fsicas de mercanca y productos. Sin embargo, en la actualidad engloba
tambin las transacciones de tecnologa y servicios que en muchos casos son ms
importantes que las transacciones de tangibles.

2.1.3

Comercio internacional

El comercio internacional es el complemento del comercio exterior, ya que es el conjunto de

normas que regulan las transacciones comerciales entre dos pases.
Las normas relacionadas con el comercio internacional de Honduras con otros pases estn
contenidas principalmente en el Cdigo de Comercio, en la Legislacin Aduanera y en la Ley

Ada X. Garca

de Comercio Exterior, adems de los tratados de comercio internacional celebrados por

nuestro pas con diferentes pases.

Tradicionalmente, el comercio era regulado mediante acuerdos bilaterales entre dos pases.
Bajo la creencia en el mercantilismo, durante muchos siglos los pases imponan altos
aranceles y otras restricciones severas al comercio internacional. En el siglo XIX,
especialmente en Gran Bretaa, la creencia en el libre comercio tom fuerza, y esta
perspectiva ha venido dominando el clculo poltico entre los pases occidentales hasta la
actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial, varios tratados multilaterales han
intentado crear una estructura global de regulacin comercial. (Bradley, 2001)

Todos los pases se involucran en algn tipo de comercio internacional, ya que es muy difcil
para un solo pas satisfacer todas sus necesidades econmicas.

Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional. stos

incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportacin e importacin y las barreras
no arancelarias. Un componente esencial del comercio internacional es el transporte
internacional de mercancas. Las condiciones y trminos del mismo estn regulados por los
Incoterms.

2.2

Factores que influyen en la decisin de ingresar a un mercado extranjero.

Las compaas deciden internacionalizarse por diferentes razones; (Deresky H. ,

International Management: Managing Across Borders and Cultures., 2003), explica que
estas razones pueden clasificarse en proactivas o agresivas y reactivas o defensivas.
Segn (Deresky H. , International Management: Managing Across Borders and Cultures.,
2003) la principal razn por la cual grandes compaas deciden expandir sus operaciones al
extranjero es porque ven su competitividad amenazada o decayendo para poder seguir
compitiendo estas compaas quieren moverse rpido para obtener posiciones importantes
en mercados claves como Europa, Amrica Latina, Estados Unidos y Japn.

Ada X. Garca

2.2.1

Razones reactivas o defensivas

Algunas de las razones reactivas por las que las compaas deciden iniciar operaciones en
el extranjero son:
La globalizacin de sus competidores. Si la empresa no sigue a sus competidores que
ya estn en el extranjero va a ser ms difcil internacionalizarse ms tarde, cuando sus
competidores ya tengan una fuerte posicin en esos mercados. Por otra parte, los bajos
costos y poder en el mercado extranjero puede dar a las competidores ventajas en el
mercado domstico.

Demanda de los consumidores. La operacin de una empresa en el mercado extranjero

frecuentemente se da porque los clientes en ese mercado solicitan sus productos.
Tambin se da esto con empresas manufactureras, quienes deciden irse al extranjero y
piden a sus proveedores que los sigan para continuar con su relacin.

2.2.2

Razones proactivas o agresivas

Algunas de las razones proactivas que tienen las empresas para iniciar operaciones en el
extranjero son las siguientes:
Economas a Escala. Las empresas pueden aprovechar el alto volumen requerido de
producto a nivel mundial para hacer uso total de sus instalaciones y equipo, lo que hace
que se reduzcan sus costos.

Oportunidades de Crecimiento. Las empresas buscan nuevas oportunidades de

crecimiento en mercados emergentes, cuando la expansin y crecimiento es limitado en
su pas domstico.

Acceso a recursos y ahorro en costos. La disponibilidad de materia prima y otros

recursos, como transporte y mano de obra, a menores costos que en el pas domestico
son una consideracin importante para competitividad de las empresas.
Incentivos. Los gobiernos de algunos pases buscan inversiones de capital, tecnologa y
capacitacin de procesos en sus pases, dando incentivos a las empresas para atraerlas
a su pas, como menores impuestos, das festivos, prstamos y uso de propiedades.
2.3

Formas de ingresar al mercado extranjero

La manera en que una empresa desea ingresar en el mercado extranjero depende de

muchos factores que deben tomarse en cuenta, tanto los externos a la empresa como los
internos de la misma.

Ada X. Garca

El libro de (Kotabe, Global Martketing Management, 2001), explica que deben considerarse
como factores internos de la empresa los objetivos de la misma, la necesidad de control, las
capacidades y recursos internos y la flexibilidad con la que es administrada. Por otra parte,
los factores externos que deben tomarse en cuenta son el tamao y crecimiento del
mercado, el riesgo, las regulaciones gubernamentales, ambiente competitivo, y la
infraestructura local. Despus de analizar estos factores en el mercado del pas meta,
(Kotabe, Global Martketing Management, 2001), reconocen siete formas para entrar en el
mercado extranjero: exportaciones, licencias, franquicias, contrataciones, alianza,
estratgicas, subsidiarias y joint ventures.
Exportaciones. Consiste en vender los productos de la empresa en el mercado
extranjero.
Licencias. Cuando una firma local ofrece una parte de sus activos a una compaa
extranjera a cambio de beneficios, los cuales pueden ser marcas registradas,
tecnologa, procesos de produccin, o patentes.
Franquicias. Es un convenio en el cual la empresa duea de la franquicia da al
comprador el derecho a usar su nombre de marca, marca registrada, modelos de
negocios, y procesos en un lugar determinado por un periodo de tiempo predefinido; a
cambio de esto el comprador debe pagar al dueo de la franquicia parte de sus
utilidades y, en algunos casos, otros beneficios.
Contrataciones. La compaa extranjera contacta a una empresa manufacturera local
para producir algunas partes de su producto o el producto completo; sin embargo,
todas las dems operaciones siguen siendo responsabilidad de la empresa.
Joint Ventures. La compaa extranjera acuerda compartir sus utilidades y otros
recursos con otras compaas con el fin de establecer una nueva empresa en el pas
meta.
Subsidiarias. La mayora de las empresas multinacionales que quieren entrar en el
mercado extranjero siendo dueos al 100% de la empresa, prefieren ingresar mediante
subsidiarias. Hay dos formas de ingresar al mercado extranjero con las subsidiarias:
a. Mediante adquisiciones, cuando se compra una empresa existente y bien establecida, o;
b. Cuando se inicia una nueva compaa desde cero.
Alianzas estratgicas. Se definen como la unin de dos o ms organizaciones para
alcanzar metas significativas que benefician a todas.

Ada X. Garca

2.4

Definicin de exportacin

En economa, una exportacin es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo,
con propsitos comerciales.
La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios nacionales de un pas
pretendidos para su uso o consumo en el extranjero.
Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un Estado.
Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas. La
complejidad de las diversas legislaciones y las condiciones especiales de estas operaciones
pueden dar lugar, adems, a toda una serie de fenmenos fiscales.
De acuerdo con la autora la exportacin consiste en obtener beneficios mediante la venta de
productos o servicios a mercados exteriores. La exportacin es una forma de operar una
venta, con la particularidad de que quienes venden (exportadores) tienen a su o sus clientes
fuera de las fronteras de su pas, por lo cual existen normas que regulan esta venta
internacional en el pas importador, dependiendo del producto o tipo de control dentro de un
pas.
Segn (Ball, International Business: The Challenge of Global Competition., 2009), La
mayora de las firmas comienzan su participacin en el negocio internacional por medio de
la exportacin, esto es, vendiendo algo de su produccin regular en el extranjero. Este
mtodo requiere poca inversin y es relativamente libre de riesgos. Es un excelente medio
de obtener un contacto con los negocios internacionales sin comprometer alguna cantidad
significativa de recursos humanos o financieros. Si la administracin decide exportar, debe
escoger entre exportar directa o indirectamente.

2.5

Formas de Exportar

Las compaas que deciden ingresar a los mercados extranjeros mediante la exportacin
tienen dos opciones para hacerlo: Exportacin directa e indirecta.

2.5.1

Exportacin Indirecta

La exportacin indirecta quiere decir que la empresa utiliza un intermediario, ubicado en el

pas domstico, para realizar las exportaciones. Las principales ventajas que ofrece la
exportacin indirecta son:

Ada X. Garca

La exportacin indirecta es ms sencilla que la exportacin directa porque no se requiere

de experiencia exportadora o gran inversin, los administradores slo se enfocan en las
instrucciones.
La gerencia mantiene el control del proceso de exportacin mientras se beneficia del
conocimiento y la experiencia de un intermediario.
Frecuentemente, la empresa de exportacin tiene un menor nivel de riesgo financiero ya
que el intermediario asume la responsabilidad de encontrar compradores en el extranjero
y transportar el producto.
Las desventajas ms notables que presenta este mtodo son:
El intermediario es quien recibe el pago de los importadores.
Dependencia total de la empresa exportadora respecto de las empresas intermediarias
para efectuar ventas en el extranjero.
Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan los contactos,
por lo que existe el riesgo que se puedan presentar dificultades para establecer negocios
con los importadores (no tiene cartera de clientes importadores).
La empresa exportadora no puede controlar su potencial exportador, al no conocer el o
los mercados de destino, la logstica ni los costos de exportacin en s.
Este desconocimiento y la falta de informacin de los procesos y mercados objetivos en
el que sita a la empresa exportadora, puede ocasionar una menor capacidad de
respuesta ante los cambios que puedan presentar el mercado extranjero y la demanda
de sus productos.
Se tiene que pagar una comisin al intermediario.
El negocio en el extranjero se puede perder si los exportadores cambian a sus
proveedores.
Las firmas ganan poca experiencia de estas transacciones.
La compaa tiene muy poco, o ningn, control sobre la manera en que los productos
son vendidos y utilizados en el extranjero.
Entre los intermediarios disponibles estn:
Agentes de Exportacin, opera en la misma capacidad que un representante del
fabricante. El agente promueve y comercializa el producto, y el riesgo de la prdida lo
asume el fabricante, no el agente.
En transacciones con agentes de exportacin la empresa exportadora traspasa el control
sobre la comercializacin y promocin de sus productos. Esta renuncia al control por parte
del exportador puede tener efectos adversos sobre los futuros esfuerzos de venta si el
producto se est vendiendo a un precio inferior, est posicionado de una manera incorrecta
o si ha habido negligencia en el servicio postventa.

Ada X. Garca

Comerciante Exportador, Compra y por su propia cuenta. Compra productos

directamente del fabricante y empaca los bienes usando sus especificaciones y
preferencias. Luego, a ttulo propio, el comerciante exportador vende esos productos en
el extranjero y asume todos los riesgos. Debido al alto nivel de riesgo personal, los
comerciantes exportadores tratan principalmente en productos bsicos.

Corredor de Exportaciones, rene a los compradores y vendedores. El corredor recibe

una comisin, ya sea del comprador o del vendedor, y no asume responsabilidad
financiera por la transaccin. Normalmente un corredor no trabaja con ms de dos
productos bsicos (por ejemplo, existen corredores de algodn y corredores de trigo).
Compaa de Gestin de Exportaciones. Los servicios que ofrece una compaa de
gestin de exportaciones (EMC) pueden incluir investigacin de mercados, estrategias
de mercadeo, distribucin en el extranjero, establecimiento de un sistema de logstica,
capacitacin y administracin de una fuerza de ventas en el extranjero, atencin
detallada e informacin sobre transporte y exportacin, gestin de asistencia financiera y
servicios de traduccin a idiomas extranjeros.

2.5.2 Exportacin Directa

Este tipo de exportacin sucede cuando la empresa quiere exportar sus productos por sus
propios medios.
El director de la empresa debe seleccionar empleados dentro de la compaa para que
realicen la exportacin. Al empezar las exportaciones, algunos empleados van a ser
capaces de hacer todo el trabajo, los cobros, crditos, envos, etc., pero al incrementar las
exportaciones va a ser necesario crear un departamento internacional o de exportaciones
para realizar las exportaciones.
Hay diferentes formas y procedimientos para llevar a cabo la exportacin directa,
principalmente hay tres canales para lograrlo:
Los empleados actuales de la compaa, viajando o expatriados, realizan todo el trabajo.
Contratando un agente en el extranjero.
Contratando un distribuidor en el extranjero.
Algunas ventajas que tiene la exportacin directa son:
El exportador tiene ms control sobre las operaciones internacionales, permite a la
compaa iniciar su propia red de contactos en el extranjero y as obtener mejor
respuesta del mercado. La importancia de relaciones personales en la exportacin radica

Ada X. Garca

en el hecho, que, a largo plazo, muchas veces es ms rentable para la empresa

construir sus propias relaciones en vez de hacer las cosas a travs de terceros.
Sin embargo, debido a que la empresa se va a encargar internamente de todas las
operaciones de la exportacin, presenta algunas desventajas tales como las siguientes:
Requiere total dedicacin de tiempo y recursos, as como del compromiso financiero
para identificar oportunidades en un mercado extranjero.
Necesita ms recursos bien capacitados y preparados para sus tareas; ya que la
empresa y sus ejecutivos son los responsables de la investigacin de mercados, la
planificacin y la distribucin del producto, de tal manera que produzca resultados

satisfactorios en las ventas.

Tiene que iniciar su red de contactos en el extranjero.

2.6

Aspectos Arancelarios

Los aranceles son impuestos que se aplican en el comercio exterior para agregar valor a las
mercancas, con el fin de proteger a los productos iguales o similares que se fabrican en el
pas. El objetivo principal de los aranceles es proteger la produccin nacional, sin embargo,
tambin contribuyen al gasto pblico.

2.6.1

Aranceles ms comunes

En su libro (Berlinski, 1986), dice que las tasas ms bajas de aranceles son utilizadas para
productos intermedios que no son producidos por el propio pas, mientras que las tasas ms
altas son impuestas a productos de consumo producidos en el pas domstico. Los
aranceles ms comunes son:
Ad-valorem, el cual se expresa en trminos porcentuales. Se calcula en base al valor de
aduana de la mercanca.
Especifico, cuando se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. El arancel
especfico no toma en cuenta el precio de la mercanca; nicamente debe pagarse la
cantidad requerida por el tipo de mercanca.
Mixto, consiste en una combinacin de los dos mtodos anteriores.

2.6.2

Modalidades que adoptan los aranceles

Existen tres tipos de modalidades que pueden adoptar los aranceles mencionados en el
prrafo anterior:

Ada X. Garca

Arancel-cupo, cuando se establece un arancel para cierta cantidad de mercanca

importada o exportada, y una tasa diferente a la mercanca excedente, que se importa o
exporta, despus de que se cumpli ese cupo.
Arancel estacional, cuando se establecen niveles arancelarios distintos para diferentes
periodos del ao.
Las dems modalidades que seale el Poder ejecutivo.
Adems de los aranceles regulares mencionados anteriormente hay otros tipos de aranceles
que pueden cobrarse a la importacin de mercancas segn el pas de origen de las
mismas; estos pueden ser aranceles preferenciales, que son aranceles inferiores o nulos
para los pases que tienen tratados o convenios comerciales; o aranceles diferenciales o de
castigo, lo cuales se imponen a pases como una forma de sancin por llevar a cabo
actividades ilcitas de comercio.
Los aranceles tanto para productos agrcolas frescos como procesados pueden ser
identificados por producto o por partida arancelaria en el siguiente web site
(www.dataweb.usitc.gov, s.f.)
El rambutn no tiene restriccin de acceso al mercado de Estados Unidos, hasta el 2003 las
restricciones eran fitosanitarias y no arancelaria. La admisibilidad es reciente en el mercado
de Estados Unidos, junio de 2003, gracias a un esfuerzo de la SAG, FHIA y el APHIS, que
lograron comprobar que no era hospedero de la mosca del mediterrneo y de ningn tipo de
mosca de la fruta. Esta regulacin tuvo tambin aplicacin para Mxico, Belice, Guatemala
El Salvador; Nicaragua, Costa Rica y Panam.
2.7

Aspectos no arancelarios

Las restricciones no arancelarias son medidas impuestas por los pases para proteger la
produccin nacional; surgieron como medida para limitar y restringir el comercio ya que por
los tratados de libre comercio y las normas de la OMC los aranceles e impuestos al
comercio bajaron mucho y ya no eran tiles para proteger a la industria nacional.
El nmero de barreras no arancelarias existentes es muy amplio ya que cada pas puede
disponer las que crea necesarias para proteger su mercado.
La mayora de los autores clasifican las barreras no arancelarias en dos grandes grupos:
cuantitativas y cualitativas.

Ada X. Garca

2.7.1

Barreras cuantitativas

Las regulaciones no arancelarias cuantitativas son medidas que restringen la cantidad de

productos permitidos para entrar a un pas:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.

Permisos de importacin, exportacin o licencias previas.

Cupos
Precios oficiales
Antidumping y subvenciones
Prohibiciones
Control del tipo de cambio.
Compras del sector pblico
Requisitos de desempeo
Medidas de salvaguarda, entre otras.

2.7.2 Barreras cualitativas

Por otra parte, las regulaciones no arancelarias cualitativas son todas las dems medidas
que restringen de una u otra forma la entrada excesiva de productos extranjeros a un pas:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
k.
l.

Regulaciones de etiquetado
Regulaciones sanitarias
Regulaciones de envase y embalaje
Normas tcnicas
Normas de calidad
Regulaciones de toxicidad
Regulaciones ecolgicas
Marcado de pas de origen
Normas oficiales hondureas
Registros de importadores
Requerimientos de documentacin
Medidas en materia de propiedad intelectual, entre otras.

El Agricultural marketing services regula la comercializacin de una serie de frutas frescas y

procesadas sujetas a las denominadas Marketing orders, que son organizaciones
interprofesionales y para ciertos productos hortofrutcolas especficos.
La seccin 8e del acuerdo agrcola para la comercializacin, requiere que la secretaria de la
agricultura publique reglamentos bajo las regulaciones domesticas de comercializacin
referente a grado, el tamao, la calidad, madurez para ciertos productos especficos, las
mismas o similares regulaciones sobre las importaciones es de esos mismos productos. Las
regulaciones de la importacin se aplican solamente durante el perodo cuando las
regulaciones domsticas estn en efecto.
Actualmente, las materias que estn conforme a regulaciones de la importacin de la
seccin 8e son las siguientes: aguacates, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, aceitunas

Ada X. Garca

(con excepcin de aceitunas verde de estilo espaol), cebollas, naranjas, patatas irlandesas,
pasas, tomates, y nueces.
Todas estas medidas no arancelarias que el gobierno de Estados Unidos impone sobre una
cantidad de productos, tienen como finalidad proteger al consumidor, as como para evitar el
ingreso de enfermedades que puedan afectar la produccin local.
Las autoridades estadounidenses ponen especial atencin a la seguridad alimentaria,
habiendo establecido para el efecto, certificados sanitarios. Para mayores detalles visitar el
web site: (www.ams.usda.gov, s.f.)

2.8

Reglas de origen

Las reglas de origen son un tipo de regulacin no arancelaria de las ms importantes, ya

que de ellas depende el arancel o impuesto que deba pagar un producto al entrar a un pas
y que trato se le dar al mismo, ya se preferencial si hay algn tratado de libre comercio,
diferencial si el pas del que proviene la mercanca tiene algn castigo o normal.
Sin embargo, todos los tratados de libre comercio entre pases tienen sus propias reglas y
condiciones para determinar el origen de la mercanca; por ejemplo, un porcentaje
determinado de contenido de materia prima local, ser ensamblado en determinado pas,
tener un cambio de clasificacin arancelaria, entre otras.

2.9

Clasificacin arancelaria

La expresin Clasificacin Arancelaria tiene fundamentalmente dos significados. El primero,

como denominacin de un sistema de clasificacin de mercancas objeto de comercio
internacional; el segundo, para designar al cdigo utilizado en una operacin de importacin
o de exportacin mediante el que las autoridades asignan y los usuarios conocen los
impuestos, derechos, regulaciones no arancelarias, etc.

Los sistemas de clasificacin arancelaria nacieron junto con el comercio internacional, hace
miles de aos. (Carbajal, 2006).

Sin embargo, la clasificacin arancelaria aceptada y utilizada por la mayora de los pases es
el Sistema Armonizado (SA), el cual se empez a utilizar en 1988. El sistema armonizado

Ada X. Garca

consta de 6 dgitos: los 2 primeros son el nmero de capitulo; los 2 siguientes son el nmero
de partida, y los dos ltimos son la sub partida.
Cada pas puede aadir ms dgitos a esos seis, en funcin de sus necesidades tributarias y
estadsticas. Por ejemplo, el cdigo en la nomenclatura mexicana y en el Sistema
Arancelario Centroamericano (SAC), consta de ocho dgitos en total, mientras que, en
Canad, Espaa (en general la Unin Europea (Taric)) y los Estados Unidos de Amrica,
consta de diez.

Una vez que se conoce el cdigo de clasificacin es posible saber cules son las
regulaciones arancelarias (aranceles, impuestos, derechos, etc.) y las regulaciones o
barreras no arancelarias a que est sujeta la mercadera, y que deben ser cumplidos, segn
el caso, por el exportador y el importador de la misma.

Determinar cul es el cdigo del Sistema Armonizado que corresponde a una mercanca
requiere de estudios especializados. Para hacerlo es necesario contar con conocimientos
tanto de metodologa de clasificacin, como de merceologa.

2.10

Formas de pago internacional

La forma de pago es uno de los aspectos ms importantes en las operaciones

internacionales, ya que la mayora de las veces no se puede conocer a los clientes
personalmente ni se tienen referencias de ellos porque son de otro pas, por lo que se debe
tener mucho cuidado al decidir la forma de paso y debe estar bien especificada en el
contrato.
(La Gua Bsica del Exportador, 2010), identifica cinco formas de pago ms comnmente
utilizadas en el comercio internacional: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.

2.10.1 Cheques.
Cheques. Esta es una forma de pago comn tanto es actividades nacionales como
internacionales, sin embargo, no es una forma segura ya que es muy difcil asegurarse de
que las cuentas en los bancos en el extranjero van a tener fondos suficientes para pagar
esos cheques.

Ada X. Garca

El beneficiario confa en que los cheques van a poder ser cobrados, sin embargo, cabe la
posibilidad de que ese cheque jams pueda ser cobrado por falta de recursos en la cuenta.
Los riesgos que tiene el vendedor con esta forma de pago son indudables.

2.10.2 Giros Bancarios.

Giros Bancarios. Esta forma de pago es de gran aceptacin ya que pueden emitirse giros
bancarios en cualquier divisa y sin necesidad de tener una cuenta bancaria.
Para utilizar esta forma de pago el comprador debe acudir a un banco y solicitar un giro
internacional que muestre el importe, la divisa y el lugar donde se encuentra el beneficiario.
Con esta forma de pago los bancos solo realizan abonos en otra cuenta, por lo que el
vendedor no recibe efectivo.

2.10.3 rdenes de pago.

rdenes de pago. Para utilizar esta forma de pago el comprador debe tener una cuenta de
banco para que la cantidad a pagar se abone directamente de esta cuenta.
Generalmente se pedir al exportador o vendedor una prueba de que la mercanca ha sido
embarcada para darle el pago ya que no existen rdenes de pago condicionadas; por lo
tanto, es recomendable que se utilice solo cuando hay confianza entre las partes.
En esta forma de pago intervienen cuatro partes: el ordenante, quien compra la orden de
pago; el beneficiario, quien recibe en su cuenta la cantidad establecida; el banco ordenante,
el que recibe el importe de la operacin por parte del comprador importador; y el banco
pagador, el que efecta el pago mediante el depsito en la cuenta del vendedor o
exportador.

2.10.4 Cobranzas bancarias internacionales.

Cobranzas bancarias internacionales. Es un servicio que ofrecen los bancos para tramitar el
cobro de la operacin a nombre del vendedor o exportador; para esto el vendedor debe
acudir al banco e informarle qu trmites deber realizar, estas rdenes deben ser muy
exactas, por lo que los bancos actualmente cuentan con formatos que el solicitante debe
llenar.

Ada X. Garca

2.10.5 Cartas de Crdito.

Cartas de Crdito. La Cmara Internacional de Comercio, realiza desde hace varias
dcadas una recopilacin de reglas conocidas mundialmente como Reglas y Usos
Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios o en su forma abreviada UCP-500.
Estas reglas rigen las relaciones entre compradores, vendedores y banqueros en todos los
aspectos del crdito documentario.
Las cartas de crdito son la forma de pago internacional ms confiable ya que los bancos se
encargan de que el vendedor no reciba el pago hasta que enve la mercanca y que el
comprador no reciba la mercanca hasta que realice el pago.
Al utilizar una carta de crdito no es necesario obtener la informacin del entorno
econmico, poltico, social del pas del comprador, ya que los bancos que intervienen en su
trmite realizan esa funcin, por lo que es ms til cuando existe baja confianza y
experiencia entre exportador e importador; por ejemplo, el banco efectuar una profunda
evaluacin crediticia del importador para convencerse de su solvencia moral y de pago. Si el
importador fuera incapaz de conseguir que algn banco le abriera la carta de crdito, eso
sera una seal de alerta para validar que no es un buen sujeto de crdito, y el exportador ya
no se arriesgara a tratar de concretar la operacin.
Para realizar un pago mediante una carta de crdito intervienen los siguientes participantes:
a. Exportador o vendedor, quien interviene para negociar los trminos y condiciones de la
carta de crdito y tendr que embarcar la mercanca de acuerdo a lo convenido, tambin
se le conoce como beneficiario ya que l es quien recibir el pago convenido.
b.

El importador o comprador, quien inicia los trmites para establecer la carta de crdito,
tambin se le llama ordenante ya que l es quien solicita la carta de crdito.

c. Banco emisor, el que emite la carta de crdito de acuerdo a las condiciones del
comprador. Y por ltimo el banco intermediario, el que notifica o confirma el crdito a su
cliente.
Las cartas de crdito tienen diferentes modalidades; pueden ser revocables, cuando el
banco tiene el poder de cambiarlas o cancelarlas sin tener que informar al beneficiario, o
irrevocables, cuando el banco se compromete a cumplir con los pagos anteriormente

Ada X. Garca

definidos, a su vencimiento, siempre y cuando se presenten todos los documentos

requeridos.
Tambin pueden clasificarse como:
a.

Notificada. Cuando la nica responsabilidad del banco intermediario es la de avisar a su

cliente, es decir al vendedor o exportador, de la aceptacin y los trminos de la carta de
crdito, el banco emisor es quien tiene la responsabilidad de hacer los pagos.

b. Confirmada. Da al exportador seguridad absoluta del pago, ya que el banco

intermediario o confirmador se compromete con el banco emisor a pagar el importe
completo de la operacin al exportador o vendedor, siempre y cuando est presente los
documentos necesarios.
Por su disponibilidad de pago las cartas de crdito pueden ser:
a.

A la vista, cuando son pagadas en su totalidad tan pronto como el vendedor presente los
documentos necesarios; o;

b.

De aceptacin, cuando establecen un plazo de pago al vendedor a partir de la fecha de

embarque de la mercanca, es decir de la fecha establecida en los documentos de
embarque.

Las cartas de crdito tambin pueden ser:

a.

Revolventes, cuando expiran una vez que el vendedor o exportador obtiene el pago por
su mercanca, sin embargo, si se utilizan frecuentemente puede utilizarse una carta de
crdito revolvente en la que la vigencia de la operacin pueda reinstalarse
automticamente durante un plazo determinado y a un monto especfico.

b. Por ltimo, estn las cartas de crdito transferibles mediante las cuales el beneficiario
puede transferir el monto total o parcial del pago a uno o varios segundos beneficiarios.

2.10.6 Otras formas de pago

Otras formas de pago incluyen:
Pago por adelantado. Este mtodo es el ms deseable desde la perspectiva del
vendedor ya que se elimina todo el riesgo.

Ada X. Garca

Aunque el pago en efectivo por adelantado parecera ser lo ms ventajoso para usted,
insistir sobre estos trminos podra costarle ventas. Al igual que los compradores locales, los
compradores extranjeros prefieren mayor seguridad y mejor utilizacin del efectivo.
Algunos compradores podran tambin considerar este requisito como una ofensa,
especialmente si son buenos sujetos de crdito a los ojos del resto del mundo. Los pagos
parciales por adelantado y los pagos progresivos podran ser ms aceptables para un
comprador, pero an estos trminos pueden ocasionar prdida de ventas en un mercado
altamente competitivo.
Cuenta abierta. La venta usando una cuenta abierta es la que representa el mayor riesgo
para el exportador. Dentro de este sistema, el comprador no paga por los bienes hasta
que los haya recibido. Si el comprador rehsa pagar, el nico recurso del exportador es
acudir a la accin legal en el pas del comprador.
Por lo tanto, el mtodo de cuenta abierta solo se debera utilizar cuando existe una relacin
bien establecida con el comprador y si el pas del comprador posee un ambiente poltico y
econmico estable.
Si debe hacer sus ventas a travs de una cuenta abierta, se deber estipular la fecha en la
que se debe realizar el pago.
Para mayor compresin de estas formas de pago internacional ver la seccin de anexos,
figura 1.
Contrato de Compraventa
Los instrumentos de pago internacional juegan un papel muy importante en un contrato de
compraventa de mercancas, pues es la manera como se hace realmente efectiva la
transaccin. La eleccin mtodo de pago depende de varios factores claves, como son: el
conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor, las normas legales
existentes en ambos pases, el volumen de operaciones, la periodicidad y los costos
bancarios generados por la utilizacin de dichos instrumentos. (Steiner, 1996)
El exportador hondureo debe analizar cuidadosamente estos factores para tomar la
decisin que ms se ajusta a su operacin de comercio exterior.

Ada X. Garca

Una vez el exportador ha realizado el estudio del mercado objetivo, los contactos
comerciales en el exterior, ha establecido el inters de compra por parte del comprador y ha
concretado el negocio, procede a formalizar la transaccin de comercio exterior con el
comprador a travs de un contrato de compraventa o una orden de compra en firme.
El contrato de compraventa internacional de mercancas es el punto de partida del comercio
Internacional y constituye un factor primordial en toda transaccin comercial. En l se
estipulan los derechos y obligaciones de las partes contratantes (exportador, comprador,
vendedor e importador) con relacin a la compraventa de mercancas. Adems, contiene las
condiciones, trminos y la forma de pago de la operacin comercial.
Dentro del contrato de compraventa Internacional se deben indicar los trminos de
negociacin Incoterms (trminos comerciales internacionales que establecen los derechos
y obligaciones entre el comprador y vendedor).

2.11 Incoterms
Los INCOTERMS, vocablo procedente de la expresin inglesa "International Commercial
Terms" (Trminos Comerciales Internacionales) fueron creados y publicados por la Cmara
de Comercio Internacional y son aceptados internacionalmente.
Los INCOTERMS definen las responsabilidades del comprador y el vendedor en cuanto al
transporte de mercadera y los costos y riesgos relacionados.
Los INCOTERMS reducen la incertidumbre de los trminos de envo de las mercancas,
demostrando exactamente a partir de qu momento las responsabilidades y obligaciones
recaen en el vendedor o comprador.

No obstante, es importante destacar que los INCOTERMS, carecen de toda fuerza

normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel
mundial, por lo que para que sean de aplicacin a un contrato determinado, ste deber
especificarlo as; ya que dichos trminos influirn de manera directa en el costo final del
producto. Los INCOTERMS regulan cuatro grandes temas que soporta toda transaccin
comercial:
1. La entrega de la mercanca
2. Transferencia de riesgos

Ada X. Garca

3. Distribucin de gastos
4. Tramites documentales.

INCOTERMS 2016 se refieren a un estndar internacional de trminos comerciales,

desarrollado, mantenido y promovido por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la
Cmara de Comercio Internacional (CLP-ICC).
Los once trminos estandarizados facilitan el comercio internacional al permitir que agentes
de diversos pases se entiendan entre s. Son trminos usados habitualmente en los
contratos internacionales y cuya definicin est protegida por copyright de ICC.
El objeto de los INCOTERMS es el de establecer un conjunto de reglas internacionales para
la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional. As podrn
evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de tales trminos en
diferentes pases, o, por lo menos, podrn reducirse en gran medida.
A menudo las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las distintas
prcticas comerciales utilizadas en sus respectivos pases. Esto puede dar pie a
malentendidos, litigios y procesos, con todo lo que ello implica en trminos de prdidas de
tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas, la Cmara de Comercio Internacional
public por primera vez en 1936 una serie de reglas internacionales para la interpretacin de
los trminos comerciales. Dichas reglas fueron conocidas con el nombre de Incoterms 1936.
A ellas se les han ido introduciendo enmiendas y adiciones en los aos 1953, 1967, 1976,
1980, 1990, 2000 y, 2010, 2012, 2014 y la ltima en 2016, a fin de ponerlas al da con
respecto a las recientes prcticas comerciales internacionales. Esta reciente edicin de
Incoterms entro en vigor desde el 01 de enero del ao 2016.
Las principales novedades que introduce la versin de los Incoterms 2016 respecto a la
anterior (Incoterms 2014), abordadas ms en detalle en los siguientes apartados de esta
gua, seran:
Eliminacin de cuatro trminos comerciales
Incorporacin de dos nuevos trminos
Nueva clasificacin en: trminos para cualquier modo/s de transporte (multimodal) y
trminos para transporte martimo y por vas navegables de interior
Ms notas explicativas

Ada X. Garca

Modificacin del punto crtico de transmisin de riesgo del vendedor al comprador, para
compraventas en condiciones: FOB, CFR y CIF. Se sustituye el punto en el que las
mercancas sobrepasan la borda del buque por aquel en el que se ponen a bordo del
buque.
Clarificacin en la distribucin, entre comprador y vendedor, de costes ligados a la
manipulacin de las mercancas en terminal, su transporte y dems.
En la seccin de Anexos, en la Tabla 1, presentamos un resumen de la Gua para los
INCOTERMS, 2016. Para ver la gua completa de Incoterms, 2016, visitar el web site:
(www.afi.es)

2.12 Plan de exportacin.

Hoy en da, la exportacin cobra mayor trascendencia en las empresas, quienes toman la
decisin y oportunidad de exportar como una exigencia para su supervivencia, crecimiento y
rentabilidad en el largo plazo.
Es de suma importancia el reconocer que la actividad exportadora no es una actividad
eventual o de corto plazo que responde a situaciones circunstanciales, por el contrario, es
una actividad que exige una visin de mediano y largo plazo con una planeacin detallada
de los recursos.
La empresa que toma la decisin de exportar debe contar con motivos slidos para
internacionalizarse y buscar mercados externos, realizando de la exportacin una actividad
estratgica para la empresa.

2.12.1 Ventajas que ofrece la exportacin

La exportacin ofrece gran variedad de ventajas a las empresas, entre ellas encontramos:
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Crea una fuente ms de ingresos.

Termina con la dependencia absoluta del mercado local.
Diversifica los riesgos de operacin en un solo mercado.
Incrementa las cantidades de produccin lo cual disminuye los costos unitarios.
Hace ms eficiente el uso de la capacidad productiva.
Incrementa la calidad y competitividad de los productos por medio de la competencia

internacional.
g. Aparecen nuevos productos o se implementan mejoras a los ya existentes.
h. Mejora la imagen corporativa ante clientes y proveedores.

Ada X. Garca

La exportacin da lugar a nuevos desafos que deben ser superados de la mejor forma para
lograr alcanzar el xito en los mercados internacionales. Las bases necesarias para la
realizacin de una buena exportacin se encuentran en la realizacin de un Plan de
Exportacin.

2.12.2 Proceso de exportacin

El proceso de exportacin implica:
1. La empresa que toma la decisin de exportar debe considerar si cuenta con la
infraestructura, organizacin, recursos, productos competitivos de calidad y precio,
acceso a informacin suficiente y oportuna.
2. Planeacin de la exportacin: Asimismo deber considerar sus objetivos y metas,
estrategias y acciones, informacin de los productos, adaptacin del producto,
conocimiento de normas, regulaciones y restricciones en el mercado objetivo,
presupuestos.
3. Implementacin del plan de exportacin: Fijacin de precios, envo de muestras y
cotizaciones, mecanismos promocionales.
4. Transaccin (Contrato de Compra-Venta): Modalidad de pago, sistema bancario que
interviene, agente de carga que se va utilizar.
5. Despacho de la mercanca: intervienen las agencias de carga y las aduanas del pas de
origen y el pas de destino.
6. Cobranza: Enviar documentos y verificar el desempeo.
7. Seguimiento Post-Venta: Evaluacin de la gestin y la satisfaccin del cliente.
Podemos observar en la Figura XXX2, de la seccin de Anexos, el Proceso de Exportacin
en su totalidad, ste se plantea como base para la exportacin.
Una empresa debidamente constituida, necesitar un plan de exportacin con una idea clara
del mercado al cual se va a exportar, la viabilidad del proyecto, las adaptaciones al nuevo
mercado, entre otras.
De lo anterior surge la pregunta Qu es un plan de exportacin?, lo cual ser contestado a
continuacin.

2.12.3 Definicin de plan de exportacin

El plan de exportacin es una herramienta que resulta adecuada para mantener un equilibrio
de los requisitos relacionados a las diversas oportunidades que existen dentro de los

Ada X. Garca

mercados internacionales con las caractersticas esenciales del producto o servicio que la
empresa desea ofrecer. Asimismo, suministra los elementos que le permitirn programar los
ajustes necesarios tanto en las reas administrativas que debern concretarse, como los
apoyos financieros necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto.
La realizacin de un plan de exportacin considera un anlisis sobre el producto o servicio,
sobre el mercado objetivo y su evaluacin financiera para poder conocer la viabilidad del
proyecto.
Es conveniente que toda empresa que desea iniciar dentro del mbito de las exportaciones
cuente con un plan de exportacin, que desde un punto de vista muy general es un plan de
accin secuencial que precise los objetivos, metas, etapas, tiempos, responsables y un
presupuesto determinado.
La elaboracin de un plan de exportacin es parte esencial para la preparacin de una
empresa que pretende participar con xito en el mercado internacional.
La utilizacin del plan de exportacin es para que las empresas enfoquen sus objetivos y
definan claramente sus responsabilidades, adems de ofrecerles una ayuda efectiva para
formular y ajustar su estrategia de exportacin. Provee un esquema de seguimiento y
evaluacin de las actividades y sus resultados. Un Plan de exportacin, tambin puede
ayudar a obtener financiamiento, porque constituye una clara expresin de que la empresa
est trabajando de una manera seria para poder exportar.
El plan de exportacin debe ser percibido como un instrumento operativo para enfrentar los
negocios. Los objetivos deben ser comparados con los resultados, para tener pleno
conocimiento acerca del xito o de los errores que existen en las estrategias emprendidas.

II.12.4

Consideraciones que se deben tener en el desarrollo de un plan de exportacin

En el desarrollo de un Plan de Exportacin, es provechoso tener en cuenta las siguientes

consideraciones:

El producto que se desea exportar.

Adaptaciones necesarias para entrar al nuevo mercado meta.
Conocimiento del mercado meta.
Clientes de nuestro nuevo mercado meta.
Canales de distribucin.
Caractersticas especiales que presenta el mercado objetivo.

Ada X. Garca

Precio de exportacin y precio del consumidor.

Las etapas operativas que se emprendern en cuanto al anlisis de mercados
participacin en ferias, etc.
Costo de cada etapa.
Resultados planeados.

Un Plan de exportacin es flexible y normalmente est sujeto a cambios. Las empresas

pueden modificar sus planes segn las necesidades de la empresa, hacindolos ms
especficos y ajustndolos a la realidad concreta, a medida que vayan adquiriendo mayor
informacin y ganando mayor experiencia en el proceso de exportacin.

2.12.5 Modelo de plan de exportacin del proyecto de investigacin

Para poder realizar un buen proyecto de exportacin es necesario seguir una gua que nos
indique cmo realizar una buena planeacin de la exportacin que queremos hacer, para lo
cual se debe seguir un plan de Exportacin.
Para el proyecto de investigacin se utilizar como modelo el plan de exportacin creado por
(Morales Troncoso, 2001); este es una gua para los empresarios que quieren iniciar
exportaciones pero que no tienen experiencia. Este plan se compone por seis captulos o
pasos que conforman el contenido del plan de negocios de exportacin de la siguiente
manera:
1. La empresa y el personal clave. Contiene informacin detallada de la empresa, cmo se
encuentra en la actualidad, analizando sus antecedentes, organizacin, participacin en
los mercados, actividades, lnea de productos, capacidades, fortalezas, debilidades,
entre otros.
2. El producto que se desea exportar. Incluye informacin a detalle del producto que se
desea exportar; tomando en cuenta los aranceles, competencia, mercados que
satisface, controles de calidad, tecnologa, mantenimiento, costos, valor para el cliente,
etc.
3. Seleccin del mercado meta. Se definen los criterios de seleccin y eleccin del
mercado meta; se detectan posibles competidores, sus fortalezas y debilidades y se
evalan oportunidades y amenazas en el mercado meta.
4. Aspectos operacionales. Define la estrategia para alcanzar los objetivos y metas de
mercadotecnia; se elige la forma operacional para poner en prctica el plan, y se formula
un plan de actividades a corto plazo.
5. Aspectos financieros. Analiza la viabilidad y bondad financiera del negocio, mediante
varios escenarios.

Ada X. Garca

6. Resumen de alto nivel. Ofrece una visin panormica de los antecedentes y el concepto
central del proyecto de exportacin propuesto, el cual pueda ofrecer un claro
entendimiento del proyecto de exportacin, de sus alcances y sus supuestos.
En la seccin de Anexos, en la Figura XXX3, se muestra la estructura del Plan de
Exportacin de Morales Troncoso.
El plan de Morales Troncoso es muy conciso ya que consta nicamente de seis partes, pero
cada una de estar partes analiza profundamente todos los elementos necesarios para, al
finalizar el plan, conocer todos los aspectos necesarios para realizar la exportacin
eficientemente, como el mercado domstico y el del pas meta, la competencia, los clientes,
las caractersticas cualitativas y cuantitativas del pas meta, caractersticas del producto,
organizacin de la empresa, si es necesario contratar ms personal, aspectos financieros,
entre otros.
Se ha decidido utilizar este modelo, ya que toma en cuenta todos los aspectos de la
empresa, el producto, el mercado y la industria, necesarios para planear una buena
exportacin, sin perder tiempo abordando temas poco relevantes para realizar el trabajo
requerido.
Adems, este modelo de plan de exportacin permite dar explicaciones en cada paso para
que una persona con poca experiencia internacional logre llevar a cabo un buen plan de
exportacin y consecuentemente una buena exportacin para su empresa.

2.13 El producto que se desea exportar (Rambutn)

2.13.1 Generalidades del rambutn
El rambutn (Nephelium lappaceum L. var. lappaceum) a veces llamado "licha", cuyo
nombre proviene del vocablo malayo rambut que significa "pelo", en referencia a los
espinaretes largos y suaves que cubren la superficie del fruto, pertenece a la familia
Sapindaceae. (Ramirez, 2007)
En la seccin de Anexos, Tabla 4, usted puede ver la en detalle la ficha tcnica del
rambutn. Ver la fruta de rambutn en la Seccin de Anexos Figura XXXX.

Ada X. Garca

2.13.2 Descripcin botnica

El rambutn es un rbol de mediana altura que puede alcanzar 12 a 25 metros de altura.
Cuando es propagado por semilla y tiene amplio espacio para crecer, esta especie
desarrolla un tronco erecto de 40 a 60 cm de dimetro, con ramas primarias altas y una
copa relativamente densa, ancha y redonda. Las plantas propagadas vegetativamente (por
acodo areo o injerto de aproximacin o de parche) tienen un porte mucho ms bajo,
alcanzando en promedio 4 a 6 metros. (Ramirez, 2007)
Los frutos son producidos en forma de racimos sueltos o compactos de 10 a 20 frutas
generalmente, aunque en Honduras se han observado panculas de hasta 55 frutas.
La fruta es una drupa ovoide de 3 a 6 cm de largo y 2 a 4 cm de ancho y con un peso de 20
a 50 gramos. La cscara de la fruta o pericarpio tiene de 0.2 a 0.4 cm de espesor y vara en
color de verde claro, amarillo, rosado, rojo a rojo vino; presenta una superficie con
protuberancias flexibles de 3 a 6 mm de largo. (Ramirez, 2007). Ver el rbol de rambutn, en
la Seccin de Anexos, Figura XXXX.
En Honduras, se ha observado que las frutas, segn los clones y la altura, necesitan de 105
a 120 das para llegar a su completa madurez despus del inicio de la floracin, durante los
meses de septiembre hasta diciembre. Segn una estimacin del Programa de
Diversificacin de la FHIA, se realiza cerca del 65% de la cosecha en septiembre, 20 a 25%
en octubre y 10 a 15% en noviembre. Ver Tabla 5, en la Seccin de Anexos, poca
Fenolgicas del Rambutn en Honduras.

2.13.3 Variedades
El rambutn es una especie de polinizacin cruzada, lo que explica la gran variabilidad
gentica que se encuentra en las plantas propagadas sexualmente.
Esta variabilidad se manifiesta en el sexo del rbol, tamao y color de la fruta (que puede
variar de rojo oscuro a amarillo intenso), espesor y calidad del arilo. Esta variabilidad resulta
en la existencia de numerosas lneas. (Ramirez, 2007)
El uso de diferentes patrones propagados sexualmente utilizados para injertar materiales
seleccionados es tambin fuente de variacin en la misma variedad.

Ada X. Garca

En la AHPERAMBUTAN, las variedades de rambutn injertadas han sido seleccionadas a

partir de muestras superiores con conocidas cualidades deseables destacndose la R-134,
R-156, R-162 y Jitlee, demostrando una gran calidad y las que mejor se adaptan a nuestro
clima y los suelos.

Para conocer las variedades de rambutn que maneja la AHPERAMBUTAN, ir a la Seccin

de Anexos, Figura XXX
En la tabla 6, de la Seccin de Anexos, se pueden observar las caractersticas fsicas del
fruto y semilla de las principales variedades de rambutn que vende la AHPERAMBUTAN.

El rendimiento del rambutn es variable y est ligado a la variedad, condiciones

edafoclimticas y al manejo. La produccin normal vara entre 25 a 200 kg por rbol y por
ao con un promedio de 130 kg. En trminos de carga, un rbol en plena capacidad
productiva puede producir entre 5000 a 6000 frutos.
2.13.4 Siembra, cosecha, post- cosecha
El rambutn es una fruta no climatrica y no contina madurando despus que se ha
cosechado, razn por la cual la fruta debe cosecharse cuando ha alcanzado las ptimas
condiciones de calidad comestible y apariencia visual. Ver Tabla 7, en la Seccin de Anexos.
En lo que respecta a los criterios para mantener la calidad pos cosecha, ver la Tabla 8, de la
Seccin de Anexos.

2.13.5 Ventajas nutricionales

El rambutn por su follaje y floracin es considerado como un rbol atractivo y puede ser
considerado como un rbol ornamental para el adorno de los patios alrededor de las casas.
Las frutas son generalmente consumidas frescas.
El rambutn es rico en vitamina A y C, Calcio, Magnesio, Potasio, Sodio, Fosforo, etc. Para
ver los detalles de la informacin nutricional del rambutn vaya a la Tabla 9 de la Seccin de
Anexos.

Ada X. Garca

2.13.6. Clasificacin arancelaria

El cdigo HS del rambutn es el 0810 90 150, sin embargo, en la bsqueda de aranceles
especficos para esta fruta no se encuentra descrito, para poder realizar un anlisis se tom
como referencia 0810 90 30: tamarindos, manzana de maran, lychees, jackfruit, entre
otros; esto por estar incluido lychees que es un frutal similar; el cual no tiene restricciones ni
aranceles para pases en desarrollo de acuerdo a la Regulacin 2204/99.

2.14 La Empresa y el personal clave

2.14.1 Generalidades de la AHPERAMBUTAN
La AHPERAMBUTAN, est ubicada en la costa Atlntica de Honduras, especficamente en
el municipio de La Msica. Es una organizacin, dedicada a la produccin y exportacin de
rambutn; cuenta con doce aos de experiencia en el cultivo y nueve aos realizando
labores de exportacin de dicho producto.
Los socios productores cuentan con un rea de cultivo aproximada de 560 hectreas en
fincas, ubicadas a lo largo de la franja del litoral atlntico, abarca las zonas de La Ceiba,
Arizona, El Porvenir, Esparta, Jutiapa, La Msica, San Francisco, Tela, y algunas fincas
ubicadas en el sector del Lago de Yojoa y Sab.
La planta empacadora cuenta con un rea de seis mil metros cuadrados, utilizando
aproximadamente 800 metros para las instalaciones fsicas que abarca desde el rea de
recepcin de la fruta hasta el rea de cuarto frio.
La AHPERAMBUTAN fue constituida legalmente el 23 de diciembre del ao 2003 al amparo
de la legislacin vigente, y es regida por los Estatutos de la asociacin, por el Reglamento
de Rgimen Interno y por todas aquellas normas que establezca la reglamentacin que le
sea de aplicacin segn las leyes.
Por tanto, la AHPERAMBUTAN es una organizacin de carcter gremial, empresarial,
democrtico y pluralista, e independiente; que responde nicamente a los intereses de sus
afiliados, el gremio en general y de la Patria.
Hasta la fecha la AHPERAMBUTAN cuenta con 138 socios activos, de los cuales 125
pertenecen al gnero masculino y solamente 13 al femenino. De estos socios
aproximadamente el 10% se encuentra realizando labores de exportacin, el restante 85%
an se encuentra en un periodo temprano de sus respectivos cultivares. No obstante, para

Ada X. Garca

el ao 2017 se espera que entre un 8% al 12% de estos se integren al proceso de

exportacin.
En la actualidad AHPERAMBUTAN, es una empresa con el objetivo de realizar sus
exportaciones directamente al mercado de los Estados Unidos.

2.14.2 Visin, misin, objetivos y metas de la AHPERAMBUTAN

Visin: Ser una empresa consolidada y representativa en el cultivo de rambutn en Centro
Amrica, mediante una alta produccin con calidad, cumpliendo los requisitos de
exportacin que demanda el mercado internacional, utilizando un enfoque de mejora
continua, diversificando nuestras exportaciones a travs de otros frutos exticos; en un
gremio caracterizado por el fortalecimiento de la asociatividad y sostenibilidad de sus
afiliados.
Misin: Liderar el cultivo de rambutn en Honduras con fines exportables, mediante
prcticas agrcolas amigables con el medio ambiente, ofreciendo productos de alta calidad,
implementando programas que beneficien a los productores, fomentando la competitividad y
su impacto en el desarrollo humano sostenible, fundamentado especialmente en los
principios de solidaridad, equidad y excelencia.
Objetivos: Realizar un proceso de exportacin y comercializacin de rambutn directa en el
mercado internacional (en el corto y mediano plazo en el mercado de Estados Unidos de
Norte Amrica, en el largo plazo se busca la incursin a nuevos mercados, particularmente
el canadiense, Islas del Caribe, Islas Cayman, y Europa.).
Meta para el Ao 2017: Se espera que se incorporen a realizar labores de exportacin
entre 8% y 12% de los productores actualmente activos; con los cuales se espera contar con
los niveles de produccin necesarios para satisfacer la creciente demanda de los clientes
actuales y potenciales en el mercado de USA; y asimismo poder satisfacer en el mayor
grado posible la demanda del mercado nacional.

2.14.3 Portafolio de negocios de la AHPERAMBUTAN

La AHPERAMBUTAN, cuenta con un portafolio de negocios bastante limitado, ya que
nicamente est compuesto por el rambutn; el cual se clasifica en dos categoras bsicas,

Ada X. Garca

el rambutn con calidad de exportacin (rene todos los requisitos en cuanto a color,
tamao, textura, brix, peso, etc. ; y el rambutn de descarte o rechazo que se vende en el
mercado local y centro americano (cabe aclarar que el producto de rechazo no es de mala
calidad sino que nicamente no cumple con algunos parmetros establecidos por el pas
importador). La presentacin del producto para exportacin es en cajas de cartn de cinco
libras; entre tanto el producto que se vende en el mercado nacional y centro americano se
hace a granel y el comprador elige su propio empaque.

2.14.4 Cadena de valor y procesos medulares

El principal valor que encuentran los clientes de la AHPERAMBUTAN son la calidad y el
precio; ya que en la actualidad la empresa ha sido calificada con el producto de la ms alta
calidad a nivel de los exportadores nacionales y regionales (Guatemala, Mxico, Costa Rica,
El Salvador).
Uno de los procesos medulares con los que AHPERAMBUTAN agrega valor a su producto
para tener la preferencia por parte de sus clientes son los tiempos de entrega; para lograr
esto la empresa est realizando esfuerzos por mejorar su logstica desde campo hasta la
planta y de la planta al aeropuerto a fin de satisfacer las necesidades y expectativas de los
clientes. El inconveniente que actualmente posee la AHPERAMBUTAN en este punto es que
los vehculos de transporte de finca a la planta no son propios, en la mayora de los casos el
productor (proveedor de materia) tiene su propio vehculo para realizar esta operacin y con
frecuencia no respetan los tiempos de entrega del producto. Por otra parte para colocar el
producto en el aeropuerto la AHPERAMBUTAN debe contratar un servicio independiente de
transporte, por lo cual la relacin con dicho proveedor debe ser muy estrecha para lograr
acuerdos y adaptarse a las necesidades de los clientes (cabe mencionar que el proveedor
de transporte debe estar disponible todos los das de la semana mientras se en poca de
produccin y sus horarios de trabajo son complejos, ya que debe cargar en la planta a la
una de la madrugada y debe colocar la carga en el aeropuerto de La Mesa en San Pedro
Sula a las cuatro de la madrugada).
En lo que se refiere al proceso de empaque, actualmente la planta trabaja a temperatura
ambiente regulando dicha temperatura con ventiladores industriales, esto ha resultado bien
hasta los momentos. Para detalles del proceso de empaque ver la Figura XXX5 de la
seccin de Anexos.

Ada X. Garca

No obstante dentro de las inversiones que la planta tiene planeados para el ao 2016 est la
implementacin de una serie de procesos trmicos que darn como resultado una mayor
vida en inventarios y anaquel para el rambutn (aunque en la planta los inventarios solo se
manejan por ocho horas mximo), esta climatizacin contribuir a mantener la frescura del
producto a lo largo del proceso y retrasara en gran medida su proceso de deshidratacin;
con lo cual tambin se estar agregando valor al importador ya que tendrn mayor tiempo
de anaquel y por ende ellos podrn ofrecer al cliente final un producto fresco durante un
periodo ms largo. Tambin se pretende instalar un hidrocooling.
El hidrocooling consiste en el enfriamiento de las frutas o vegetales mediante una lluvia de
agua helada, la cual mantiene mojada toda la superficie exterior del producto.
La necesidad de refrigerar rpidamente las frutas y vegetales despus de cosechadas en
orden de preservar su calidad y alargar su vida, hacen del hidrocooling un mtodo ideal
cuando se deban manejar grandes volmenes de mercaderas. Las ventajas ms
destacadas que ofrece este sistema son:
a. El proceso de enfriamiento es quince veces ms rpido que los tratamientos de pre fro
por aire.
b. Permite manejar grandes volmenes de produccin.
c. Permite cargas parciales de producto.
d. Es energticamente eficiente.
El hidrocooling funciona con refrigerante R-22 o Amoniaco. Se proveen unidades compactas
funcionando a base de refrigerante R-22 para los modelos de menor capacidad o unidades a
base de refrigerante amoniaco para los modelos de mayor capacidad. El equipamiento
puede ser adaptado para funcionar en forma centralizada con una o ms cmaras de
almacenamiento. El sistema funciona en forma totalmente automtica mediante
controladores electrnicos. Puede observar de manera grfica la cadena de valor de la
AHPERAMBUTAN, en la Figura XXX6, de la Seccin de Anexos.

2.14.5 Organizacin actual y equipo directivo.

La AHPERAMBUTAN, por ser una empresa de tipo gremial presenta ciertas particularidades
en su estructura organizacional.
La parte ms importante de la empresa se compone por La Asamblea General de Socios y
La Junta Directiva, quienes toman las decisiones ms importantes para la empresa,

Ada X. Garca

principalmente financieras; sin embargo, ellos no forman parte de la vida diaria de la

empresa.
a. La asamblea general est integrada por ciento treinta y ocho afiliados. De los cuales
solamente un 30% aproximadamente tiene una participacin activa en la organizacin.
Asimismo, se estima que actualmente solo el 10% se encuentra realizando labores de
exportacin.
b. La junta directiva est integrada de la siguiente forma: Un presidente, un vicepresidente,
un secretario, un tesorero, un fiscal y cinco vocales.
Es el encargado de la presidencia de la Junta Directiva, quien marca las directrices de la
planta. A l lo siguen los departamentos de administracin, asesora legal, rea comercial y
gerencia de operaciones.
La gerencia de operaciones es una seccin que es temporal, ya que solo entra en funciones
en las pocas de cosecha y exportacin.
El rea de operaciones cuenta con tres supervisores y aproximadamente sesenta y cinco
operarios; de los cuales el 90% est constituido por el gnero femenino (58 mujeres y 7
hombres). Cabe mencionar que el personal operativo es temporal.
En este trabajo de investigacin el departamento ms importante para analizar es el de
comercializacin ya que ser el encargado de las operaciones internacionales.
El departamento de comercializacin es dirigido por la Junta Directiva, y cuenta con la
asesora de un miembro de la Fundacin para el Desarrollo Empresarial Rural - FUNDER,
quien es responsable de la identificacin de clientes, mantener buenas relaciones con los
clientes actuales, de coordinar la logstica de transporte del producto, y al iniciar las
exportaciones, tambin deber realizar los trmites de exportacin del producto.
A pesar que algunos miembros de la AHPERMBUTAN han participado en ferias
internacionales no cuentan con ningn tipo de experiencia para realizar las exportaciones
directamente; sin embargo, algunos de ellos entienden la manera de pensar y actuar de
otros pases fuera de Honduras, especialmente el mercado de USA, que en este caso es el
mercado objetivo.

Ada X. Garca

Uno de los principales problemas que enfrenta la AHPERAMBUTAN se relaciona con el

idioma ya que un escaso porcentaje de sus socios activos y en proceso de exportacin
hablan el idioma ingls, en el cual deben realizarse todas las negociaciones, y
lamentablemente dichos socios no forman parte de la Junta Directiva, por ende, su
participacin en la toma decisiones en cuanto a negociacin de contratos de venta se refiere
es prcticamente nula.
Ver la estructura organizacional actual de la AHPERAMBUTAN en la Seccin de Anexos,
Figura XXXX7.
Tomando en consideracin las particularidades que tiene esta empresa debido a su
naturaleza, se considera conveniente redisear su actual estructura organizacional, ya que
esta debe ser manejada como una empresa mercantil que busca obtener rendimientos y
rentabilidad; no debe ser vista como un negocio personal en donde una solo miembro es
responsable de tomar todas las decisiones que afectan a todos los actores. Ver la Figura
XX8, de la Seccin de Anexos Estructura Organizacional Recomendada para la
AHPERAMBUTAN

2.14.6 Fortalezas y debilidades de AHPERAMBUTAN

A continuacin, se puede apreciar una comparacin entre las fortalezas y debilidades
(factores internos) de la AHPERAMBUTAN; sin embargo, notar que la empresa cuenta con
un mayor nmero de fortalezas.
Fortalezas
1. Producto de alta calidad (reconocido como el mejor del rea centroamericana).
2. Posee una buena reputacin comercial (garantizar a sus clientes la calidad del producto
y la programacin de los despachos).
3. Mantiene una relacin de amistad con los intermediarios, lo que facilita el proceso,
logrando que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio personalizado,
buscando satisfacer sus necesidades.
4. Mayor experiencia en el empaque y en la exportacin indirecta que los competidores
locales.
5. Asistencia en el rea de marketing por parte de FUNDER.
6. Rigurosos controles internos a fin de garantizar la inocuidad a lo largo del proceso.
7. Posee una capacidad instalada de 2500 cajas diarias.

Ada X. Garca

Debilidades
1. No cuenta con sistema de climatizacin y de hidrocooling que le permita alargar la vida
til del producto.
2. Tiene un abanico de productos demasiado reducido (solamente tiene un producto).
3. No tiene experiencia directa en la exportacin (bsicamente ha estado maquilando)
4. No cuenta con las certificaciones de calidad ISO y GLOBAL GAP.
5. No contar con las condiciones suficientes en lo que a logstica de transporte (no se
cuenta con camiones cubiertos y refrigerados para trasladar la fruta de las fincas a la
planta empacadora y de la planta al aeropuerto).
6. No contar con recurso humano capacitado en aspectos vitales como ser marketing
internacional, negociacin internacional, investigacin y desarrollo y sistemas de
informacin.

III.
DISEO METODOLGICO
En este trabajo de investigacin se pretende elaborar un plan de exportacin, en el
cual se analicen los mecanismos logsticos, comerciales y financieros que le
permitan a la AHPERAMBUTAN introducir y comercializar el rambutn directamente
en el mercado de los Estados Unidos.
Con la finalidad de incrementar la posibilidad de una exitosa exportacin directa o
reducir en la medida de lo posible la intermediacin de dicho producto en el
mercado de USA, se llevar a cabo una investigacin de mercados basada
principalmente en el plan propuesto por (Kinnear, Investigacin de Mercados, 2000).
De esta forma se recopilar informacin concisa, relevante y acertada sobre los
aspectos culturales, polticos, legales, econmicos, estructurales tecnolgicos y

Ada X. Garca

socioculturales para desarrollo de eficaces estrategias mercadolgicas y de

comercializacin.
(Malhotra, 1999), afirma que la investigacin del mercado internacional crece
rpidamente con la globalizacin de los mercados. Conducir la investigacin de
mercados internacional es mucho ms complejo que la investigacin de mercados
domstica. Sin embargo, los pasos para la investigacin de mercados domstica
son aplicables en la investigacin de mercado internacional, ya que el ambiente que
prevalece en los pases, las unidades culturales y los mercados internacionales son
considerados en ambas.
Para una investigacin de mercados internacional es necesario incluir tambin los
ambientes comerciales, gubernamentales, legales, econmicos, estructurales,
informativos, tecnolgicos, y socioculturales de los pases.
En una investigacin de mercados a nivel internacional, la recopilacin de
informacin relevante y confiable es ms costosa y tardada, por lo que dicha
informacin es menos formal y cuantitativa.
No obstante, (Kinnear, Investigacin de Mercados, 2000) afirman que la naturaleza
cada vez ms global de los mercados y la competencia han incrementado la
necesidad de realizar investigacin de mercados en entornos no domsticos.
Segn (Kinnear, Investigacin de Mercados, 2000), la investigacin de mercados
comprende nueve pasos. Ver la seccin de anexos, Figura 4.
3.1 Necesidades de Informacin
La AHPERAMBUTAN, busca iniciar la exportacin y comercializacin directa del
rambutn en el mercado de USA para mejorar la rentabilidad de la organizacin e
impactar directamente en la sostenibilidad financiera de la misma.
Con el fin de lograr los beneficios mencionados, la presente investigacin de
mercados pretende identificar la informacin necesaria y la manera de facilitar el
proceso de toma de decisiones en cuanto a la exportacin.
Para exportar rambutn al lugar adecuado, de la manera apropiada se buscarn las
caractersticas relevantes del mercado meta y todo tipo de informacin til y

Ada X. Garca

prctica que pueda ser determinante en la aceptacin y eficaz comercializacin del

producto al pas de destino.

3.2 Objetivos de la investigacin y necesidades de informacin

Los objetivos de la informacin sirven para determinar la razn por la cual se realiza
el proyecto y las necesidades de informacin indican la informacin especfica
necesaria para lograr los objetivos.
A continuacin, se presentan los objetivos de esta investigacin de mercados:
1. Obtener toda la informacin necesaria, que sirva como base para la realizacin
de un plan de exportacin eficaz, y que a su vez permita una exitosa
comercializacin del rambutn en el mercado de USA.
2. Estudiar la cultura estadounidense con el fin de asegurar la aprobacin del
producto y la satisfaccin del cliente.
3. Identificar las barreras de entrada que puede enfrentar la AHPERAMBUTAN para
llevar a cabo la exportacin y comercializacin de su producto en el pas de
destino.
Por su lado las necesidades de informacin para el presente proyecto son las
siguientes:
1. Analizar las caractersticas del ambiente poltico, legal, econmico y estructural
en USA que se relacionen directamente con la aceptacin de la introduccin y
comercializacin del rambutn.
2. Conocer la percepcin del producto en el pas meta y examinar aspectos
socioculturales que pudieran ser determinantes en el xito o fracaso de la
exportacin y comercializacin del rambutn en USA.
3. Reconocer la competencia directa e indirecta para compararse con ella, y darse
una idea del posible xito en la penetracin del mercado seleccionado.
4. Identificar las prcticas comerciales, cantidades comercializadas, precios y
canales de distribucin utilizadas en el pas seleccionado.

Ada X. Garca

3.3 Fuentes de Datos y Diseo de la Investigacin

Un diseo de investigacin es el plan bsico que gua la recoleccin de datos y
analiza las etapas del proyecto de investigacin. Por medio de ste se especifica el
tipo de informacin que debe ser recolectada, las fuentes de datos y el
procedimiento de recoleccin de datos.

3.3.1 Diseo de la Investigacin (Tipo de Investigacin)

En el presente trabajo se emplear la investigacin exploratoria para recolectar
informacin secundaria, la cual ser la principal fuente de informacin. De esta
forma se llevar a cabo un anlisis preliminar de la situacin al menor costo y
tiempo, ya que no existen con anterioridad datos especficos que resuelvan
claramente el problema definido.
Por medio de este tipo de investigacin se estudiarn las caractersticas de pas
meta, investigando el mercado estadounidense desde el punto de vista social,
cultural, econmico, legal y sus relaciones comerciales con Honduras. Este tipo de
informacin ayudar a familiarizarse ms con el mercado de los Estados Unidos.
Para recolectar la informacin primaria se llevar a cabo la investigacin
concluyente descriptiva, la cual se caracteriza por un diseo de investigacin
planeado y estructurado, es decir un diseo no experimental de tipo transversal o
de investigacin por encuesta; el cual consiste en seleccionar una muestra de una
poblacin que ser entrevistada una sola vez.
En esta investigacin se va a observar y describir como suceden los hechos en un
escenario natural en el cual la AHPERAMBUTAN realiza su proceso de exportacin
utilizando la estrategia de exportacin indirecta que actualmente posee, y de los
resultados obtenidos se podr indicar algunas reflexiones sobre cmo elaborar un
plan exportacin idneo para la AHPERAMBUTAN; mismo que le permitirn
incrementar su productividad y rentabilidad tanto a nivel organizacional como para
cada una de las partes involucradas (socios, empleados, comunidad, pas).
En este proyecto de investigacin la informacin primaria se utilizar nicamente
para encontrar datos extras, que no se encuentren por medio de la informacin
secundaria.

Ada X. Garca

Para lograrlo, se seleccion como poblacin a los importadores o distribuidores de

rambutn en USA, mismos que fueron encontrados por diferentes fuentes.
Asimismo, se ha seleccionado como poblacin interna a los productores y
exportadores de la AHPERAMBUTAN a fin de obtener informacin del entorno
domstico de la organizacin.

3.3.2 Fuentes de Datos

Las fuentes de datos de marketing, segn los autores, pueden clasificarse como
primarias o secundarias.
Se entiende como datos secundarios los datos recolectados para propsitos
diferentes a las necesidades especficas de la investigacin en desarrollo. Segn
(Kinnear, Investigacin de Mercados, 2000).
Estos datos secundarios pueden sub clasificarse como internos y externos. Los
datos secundarios internos son aquellos que se encuentran dentro de la empresa y
(las fuentes utilizadas para este proyecto fueron:
Historia de la empresa y situacin actual
Cdigos y polticas de la empresa
Estrategias seguidas y actuales
Sitio Web de la empresa
Por otra parte, las fuentes secundarias externas son aquellas que provienen de
fuentes externas a la organizacin (Investigacin tcnica y bibliogrfica; la cual ha
consistido en efectuar consultas en documentos reales y virtuales). Estas consultas
incluyen:

Publicaciones especializadas del Banco Central de Honduras (BCH)

Estudio del sector de rambutn de FPX
Manual para el cultivo de rambutn en Honduras de FHIA
La revista Negocios SUSTA
La revista de negocios FIDE
Boletn informativo FIDE
Boletines informativos de EDA
Sitio web de la cmara de comercio de Honduras
Sitio web de la direccin ejecutiva de ingresos de Honduras
Sitio web de la secretara de agricultura, ganadera de Honduras (SAG)
Otras pginas web de instituciones internacionales especializadas relacionadas
con el tema de investigacin.

Ada X. Garca

Asimismo, se hizo consultas profesionales y se busc el criterio de expertos;

esto ha consistido en realizar entrevista va telfono, e-mail o personal a
individuos que cuentan con informacin fidedigna o mantienen estrechas
relaciones en el mbito del comercio exterior, especialmente con el rea de agro
negocios de cultivos no tradicionales.
Los datos primarios se definen como datos recolectados especficamente para
propsitos de las necesidades de la investigacin en desarrollo.
Las principales fuentes primarias utilizadas para esta investigacin son:
Encuesta
Entrevista
Observacin

Se elabor un cuestionario para ser enviado va e-mail a los importadores y/o

distribuidores de frutas frescas estadounidenses quienes posiblemente
proporcionen informacin til o adicional; y asimismo se aplicar una encuesta a los
productores y exportadores socios de la AHPERAMBUTAN en sus respectivas
plantaciones o bien en la planta empacadora en su defecto.

3.3.3 Procedimiento para la Recoleccin de Datos

La recoleccin primaria de datos depende de los resultados de la investigacin de
datos secundarios o documental. De esta forma, una vez analizados los datos
previamente publicados, se proponen dos mtodos bsicos para la recoleccin de
datos: la comunicacin y la observacin.
Para el presente proyecto se han utilizado ambos mtodos; el primero ha consistido
en hacer preguntas escritas a los encuestados. El segundo como su nombre lo
indica ha consistido en observar directamente el proceso de exportacin en la
planta empacadora, y realizando visitas a las plantaciones. Para la recoleccin de
dicha informacin se ha llevado a cabo una investigacin de campo a conveniencia.
El instrumento de medicin ms comn son los cuestionarios. (Kinnear,
Investigacin de Mercados, 2000), definen al cuestionario como un plan
formalizado para recolectar datos de encuestados.

Ada X. Garca

El diseo del cuestionario depende de las decisiones previas con respecto a la

naturaleza del diseo de investigacin, las fuentes, los datos, la poblacin objetivo,
el plan de muestreo, las formas de comunicacin, las tcnicas de medicin y el plan
de procesamiento y anlisis de datos. El cuestionario es el enlace de la informacin
que se necesita y los datos que deben recolectarse.
Para su elaboracin se identificaron variables de investigacin que concuerden con
las necesidades y objetivos de informacin para reunir la informacin deseada. Las
variables de investigacin que se estudiarn a travs del presente cuestionario son:
producto, precio, competencia y negociacin, abordadas desde el punto de vista de
los importadores y tambin de los exportadores. Para ver los detalles de estas
variables ir a la seccin de Anexos, Tabla 2***

Basndose en las variables, se han predeterminado las preguntas formuladas y las

posibles respuestas del cuestionario.
Se escogi este mtodo tomando en cuenta sus principales ventajas, como lo son la
rapidez, el costo y su capacidad de recoleccin de datos sobre amplias necesidades
de informacin, permite obtener respuestas directas en tiempo real, hacer juicios
sobre el entrevistado; y al mismo tiempo permite desarrollar una entrevista dirigida
como instrumento de apoyo, con la cual se logra captar una serie de detalles que no
pueden ni deben preguntarse abiertamente.
Por otro lado, tambin existen algunas desventajas como las posibles influencias
sociales, las relacionadas con la renuencia o incapacidad del encuestado a
suministrar datos; que pudieran sesgar la investigacin.
Al elaborar el cuestionario se intent hacer un programa de preguntas y respuestas
cerradas en la medida de lo posible, para ahorrar tiempo y trabajo al encuestado.
Para aprovechar la influencia de las caractersticas fsicas del cuestionario, se
intent hacer una presentacin organizada y fcil de entender para llamar la
atencin de los encuestados.

Ada X. Garca

En lo que respecta a los importadores, debido a las limitaciones econmicas, el

cuestionario ha sido aplicado por medio de un correo electrnico, al cual se le
coloco una pequea nota de presentacin y se envi la encuesta en formato de
Word como un archivo adjunto.

3.3.4 La Prueba Piloto

Un cuestionario necesita someterse a una pre-prueba y revisin antes de que est
listo para su uso en el campo.
Con el fin de asegurar la efectividad del cuestionario se han aplicado encuestas
pilotos a diferentes personas (en particular a algunos miembros de la junta directiva
de la AHPERAMBUTAN), y se aprovech la coyuntura que estaban de visita dos
importadores y/o intermediario, y tambin ha sido posible aplicar la encuesta
diseada para ellos; sin embargo, no hizo falta hacerle grandes cambios para llegar
a la versin final del cuestionario.

3.3.5 Diseo de la Muestra

Se ha determinado que la muestra de los encuestados ser obtenida mediante un
muestreo probabilstico aleatorio simple, tomando como fuente de datos para
seleccionar los importadores potenciales el Blue Book, el Red Book y la Ley
PACA. Se ha logrado identificar quince importadores potenciales directos (Sin
ningn tipo de intermediario). Para la seleccin de exportadores se ha utilizado la
base de datos de socios activos en la AHPERAMBUTAN.

3.3.6 La Poblacin
La poblacin objeto de estudio en esta investigacin estar constituida por dos
protagonistas: Los importadores de frutas frescas en USA, y por los socios
exportadores (proveedores de producto) de la AHPERAMBUTAN.
Es importante destacar, que si bien es cierto en los libros antes citados existe una
enorme cantidad de importadores registrados, la poblacin se redujo a quince
solamente atendiendo ciertos criterios previamente establecidos (manifestar inters
por la importacin de rambutn, as como un conocimiento mnimo del producto).
Por su parte los exportadores constituyen una poblacin 138 personas afiliados y
activos actualmente a la AHPERAMBUTAN, ubicados a lo largo de la franja del

Ada X. Garca

litoral atlntico (abarca los municipios de La Ceiba, Arizona, El Porvenir, Esparta,

Jutiapa, La Msica, San Francisco, Tela, y algunas fincas ubicadas en el sector del
Lago de Yojoa).
No obstante, solamente un 10% se encuentra realizando labores de exportacin, por
lo tanto, este 10% constituye la poblacin objeto de estudio de esta investigacin;
ya que para alcanzar los objetivos previamente establecidos es necesario que dicha
poblacin rena ciertos requisitos tales como haber exportado por lo menos dos
aos, ser socio activo, variedad predominante del cultivo, etc.
Finalmente, la definicin de la poblacin se especifica por medio de la siguiente
informacin:
1. Elementos: Importadores y Exportadores
2. Unidades: Importadores de frutas y vegetales frescos; exportadores y socios
activos de la AHPERAMBUTAN.
3. Alcance: Estados Unidos; Franja del Litoral Atlntico de Honduras, C.A,
4. Tiempo: Julio-agosto 2016; Septiembre octubre 2016.
Para ver esta informacin con mayor detalle ver la Seccin de Anexos, Tabla 3 ***

3 . 3 . 7 Tam a o d e l a M u e s t r a
Para efectos de la recoleccin de informacin se tomar como muestra los 15
importadores seleccionados.
Por otro lado, se tomar una muestra de los socios de la AHPERAMBUTAN que
cumplan con los requisitos antes mencionados. El tamao de la muestra se ha
estimado a partir de los registros existentes en la base de datos de la Asociacin
Hondurea de Productores y Exportadores de Rambutn; mediante el sistema del
muestreo probabilstico aleatorio simple, utilizando la siguiente frmula:
n=

Z p q N
N e + Z p q

Donde:
n= Tamao de la muestra
Z= Nivel de confianza
P= Variabilidad positiva
q= Variabilidad negativa
N= Tamao de la poblacin
e= Precisin o error

Ada X. Garca

Entonces tenemos que:

IC= 95%...............Z=1.96
P= 0.50
q= 0.50
e= 0.05 (5/100)
N= 138 * 10%= 13.8 = 14 Exportadores.
Nota: Recordemos que solamente el 10% del total de socios activos de la
AHPERAMBUTAN se encuentra realizando labores de exportacin. Estos datos han
sido tomados al 30 de Julio del ao 2016.
n=

(1.96) (0.50) (0.50) (14)

(14) (0.05) + (1.96) (0.50) (0.50)

n=

(3.8416) (0.25) (14)

(14) (0.0025) + (3.8416) (0.25)

n=

13.4456
0.035 + 0.9604

n=

13.4456
0.9954

n= 13.51 = 14 socios exportadores deben encuestarse.

3.3.8 Procesamiento de Datos

Despus de haber registrado los datos se procesan, por medio de la edicin y
codificacin. Mientras que la edicin se refiere a la revisin de los formatos de
datos en cuanto la legibilidad, consistencia e integridad, la codificacin implica el
establecimiento de categoras para respuestas o grupos de respuestas.
En este procesamiento de datos los datos en bruto son convertidos a un formato
legible en computadora.
En esta investigacin los criterios para identificar los cuestionarios aceptables o no,
depende que una parte significativa se deje de contestar. Los cuestionarios que
fueron contestados parcialmente o no contestados, no sern tomados en cuenta. En
cuanto a la edicin no hay problemas de legibilidad gracias al medio utilizado y a la

Ada X. Garca

utilizacin principalmente de preguntas cerradas. Para dicho procesamiento de

datos se ha decidido utilizar Microsoft Excel.

3. 3. 9 An lis is de Dat os
El anlisis de datos debe ser consistente con los requerimientos de informacin
identificados en el paso dos. El cuestionario ha sido diseado sobre todo con
respuestas cerradas. Gracias a este diseo las respuestas son fciles de contestar
y rpidas de codificar, procesar y analizar.
El anlisis detallado que se realizar permitir aclarar los objetivos por los que se
llev a cabo la investigacin.
Despus de codificar los datos, se redactar la informacin a partir de un anlisis
descriptivo y se harn conclusiones para determinar la viabilidad del plan de
exportacin directa de rambutn hacia el mercado de USA.

3.3.10 Presentacin de los Resultados.

Los resultados de la investigacin se presentan generalmente en un informe escrito
y a travs de una presentacin oral.

3.4 Hiptesis
1.

Si se elabora un plan de exportacin para la AHPERAMBUTAN, se

contribuir directamente a mejorar

la sostenibilidad financiera de la

organizacin (en caso que dicha empresa decida ejecutarlo).

2.

Si se identifican las barreras arancelarias y no arancelarias que limitan

la comercializacin del rambutn en el mercado internacional, podr la

AHPERAMBUTAN realizar un proceso de exportacin directo.
3.

Si la AHPERAMBUTAN cuenta con informacin suficiente del macro

entorno, estar en condiciones de exportar de manera directa su producto

hacia los
4.
Estados Unidos.
5.

Al realizar una investigacin de mercados la AHPERAMBUTAN podr

identificar estrategias de comercializacin y venta directa en el mercado de

Estados Unidos.

Ada X. Garca

6.

Si se demuestra la rentabilidad financiera en trminos de TIRF, VNP,

relacin beneficio- costo y anlisis de sensibilidad, la AHPERAMBUTAN

podra invertir en la ejecucin del plan de exportacin directo hacia el
mercado de Estados Unidos.

Nota: Incluyo aqu la matriz de Operacionalizacin de variables y el modelo de la encuesta

que ya fue aplicada. Yo s que estas partes van en la seccin de anexos, pero los incluyo
para su revisin. El procesamiento y anlisis se los envo al correo del sr. Mario Contreras,
porque son muchas tablas y grficos y el documento es muy pesado.

A. Operacionalizacin de las variables de su proyecto de investigacin

B.
C. Objetivo
General del
Estudio
I.

D. Variables

E. Definicin
Conceptual

F. Definicin
Operacional

G. Indicadores

J.

K.

M.

O. Elaborar un
plan de
exportacin,
en el cual se
analicen los
mecanismos
logsticos,
comerciales y
financieros
que le
permitan a la
AHPERAMBU
TAN introducir
y
comercializar
el rambutn
de manera
directa en el

Q. Mercado meta
R. Factores
demogrficos
S. Condiciones
econmicas
T. Factores polticos
y legales
U. Cambio social
V. Tecnologa
W. Competencia
X.

Y. Grupo definido que

es ms probable
que compre el
producto de una
empresa .. (Lamb,
W. Charles; et.al.
2008, pg.75)

L. Variables del
entorno externo
Z. Consiste en un
conjunto de
compradores que
tiene necesidades y
caractersticas
comunes a los que
la empresa u
organizacin debe
servir. El mercado
meta se define
como el segmento
de mercado al que
una empresa
enfoca su programa
de marketing. El
mercado meta es la
parte del mercado
disponible

AB. Compatibilid
los objetivos
imagen de la
empresa.
AC. Concordanc
la oportunid
mercado y lo
recursos con
dispone la
empresa.
AD. Generar ma
volumen de
a menores c
que generen
rentabilidad,
manera tal q
justifique la
inversin.

Ada X. Garca
mercado de
los Estados
Unidos de
Norte
Amrica.
P.
AN.

cuantificado al que
se decide aspirar.
AA.

AE. Qu haya po
competidore
sean dbiles
que existen.

AO.Factores Sociales

AP. Son actitudes,

valores y estilo de
vida; asimismo
influyen en los
productos que la
gente compra, los
precios que paga la
efectividad de las
promociones
especficas y cmo,
dnde y cundo
espera comprarlos.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008, pg.77)

AQ.Se refiere a las

actividades,
deseos,
expectativas,
grados de
inteligencia,
educacin,
actitudes y estilos
de vida de las
personas de una
determinada
sociedad.

AR. Valores en l
hbitos de c
AS. Estilos de vi
AT. Papel camb
las mujeres.
AU.

BB.

BC. Factores
demogrficos

BD. Es el estudio de las

estadsticas vitales
de la gente, como
edad, raza, origen
tnico y lugar de
procedencia.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008, pg.80)

BF. Nivel educa

BG.Edad prome
BH. Ingresos pro

BN.

BO.Factores
econmicos

BP. Los recursos

econmicos son los
bienes y servicios
disponibles para las
personas y
empresas y que se
utilizan para
producir productos
de valor para el
consumidor.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008, pg.87)

BE. Caractersticas
asignadas a la
edad, sexo,
educacin,
ingresos, estado
civil, trabajo,
religin, tasa de
natalidad, tasa de
mortalidad, tamao
de la familia, y la
edad de
matrimonio. Esto se
hace para cada
miembro de la
poblacin.
BQ.Son los elementos
o recursos que
requiere la cadena
econmica
productiva, la cual
mantiene el
funcionamiento
adecuado del
circuito social y
econmico de los
pases o regiones.
BR.
BS. En pocas palabras
son los que afectan
a las relaciones de
produccin,
distribucin y
consumo de las
empresas.

BV. Nivel genera

actividad
econmica d
mercado me
BW.
Grado d
desarrollo
econmico d
mercado me
BX. ndice de
crecimiento
poblacin.
BY. Poder de co
BZ. Nivel de infla
de la econom
pas meta
CA. Existencia o
amenazas d
recesin
econmica

Ada X. Garca
BT.
BU. Determinan el
poder de compra y
los patrones de
gastos de los
consumidores.

CL.

CM.
Factores
tecnolgicos

CN.Se refiere a la
suma total de
conocimientos que
se tiene para hacer
las cosas.. (Lamb,
W., Charles; et.al.
2008, pg.90)

CO.Conjunto de
conocimientos y
procedimientos
utilizados para
producir bienes y
servicios

CP. Tipos de
tecnologas
informacin
comunicaci
posee.
CQ.Tecnologa d
produccin.

CT.

CU.Factores polticolegales

CV. Son los referentes a

todo lo que implica
una posicin de
poder en la
sociedad, en sus
diferentes niveles,
que tendrn una
repercusin
econmica. (Lamb,
W., Charles; et.al.
2008, pg.91)

CW.
Conjunto de
leyes, normas,
reglamentos,
polticas,
procedimientos,
oficinas
gubernamentales y
grupos de presin
que influyen y
limitan tanto a las
organizaciones
como a los
individuos.

CX. Barreras
arancelarias
CY. Barreras no
arancelarias

DJ.

DK. Factores
competitivos

DL. Engloba a los

competidores que
una empresa debe
enfrentar, su

DM.
Estadio
compartido con las
mejoras continuas,
por el cual deben

DN.Costos
DO.Precios
DP. Calidad
DQ.Cantidad

Ada X. Garca
tamao relativo y el
grado de
interdependencia en
la industria. (Lamb,
W., Charles; et.al.
2008, pg.95)

EF.

EG.

EH.

EL.

EM.Producto

EN. Todo aquello, tanto

favorable como
desfavorable, que
una persona o
empresa recibe en
un intercambio.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008,
pg.308)

transitar las
empresas en su
camino hacia el
xito, en leal y
solidaria
competencia con
otras de su tipo,
sobre la base de
ofertar productos
u/o servicios de
elevada calidad,
con precios
atractivos y plazos
de entrega
oportunos y
confiables, que le
permitan de manera
creciente ganar la
confianza de sus
clientes, tanto
nacionales como
extranjeros,
garanta para lograr
ventajas
competitivas de sus
productos u/o
servicios en otros
mercados.
EI. Variables del
entorno interno
EO.Bien o servicio
resultado de un
proceso productivo
que nace para
cubrir las
necesidades
especficas de los
consumidores.

DR.Presencia e
mercado
DS. Innovacin
DT. Flexibilidad
DU.Adaptacin
DV. Proactividad
DW.
Redise
DX. Evaluacin

EJ.

EP. Precio
EQ.Color
ER. Empaque
ES. Etiqueta
ET. Calidad
EU. Prestigio
EV. Garanta
EW.
Servicio
complement
EX.

Ada X. Garca

FG.

FH. Precio

FI. Aquello que es

entregado a cambio
para adquirir un
bien o servicio.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008,
pg.586)

FJ. Valor monetario que

se asigna a un
producto o servicio
que se ofrece en el
mercado. Precio
que el dinero que el
comprador o cliente
debe abonar para
concretar una
operacin.

FK. Costos de
produccin
FL. Costos de
publicidad y
marketing
FM.Elasticidad d
demanda
FN. Tendencias
mercado
FO. Margen de
contribucin
deseado.
FP. Costos de m
envo
FQ. Negociacin
incoterms
FR. Costos de p
aviso
FS. Costos de S
y OIRSA
FT. Determinaci
punto de eq
FU. Ciclo de vida
producto
FV. La compete
FW.Estrategia d
distribucin
FX. Impacto de
FY. El marco leg
FZ. Los objetivo
empresa

GM.

GN.Plaza

GO.
Conjunto de
organizaciones
interdependientes
que facilitan la
transferencia de la
propiedad al tiempo
que los productos
pasan del productor
al usuario de
negocios o al
consumidor.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008,
pg.394)

GP. Son los lugares

fsicos o puntos de
venta en donde se
distribuir el
producto.
GQ.
GR.Es un conjunto de
actividades que
hace que el
producto salga del
fabricante y llegue
al consumidor
cuando lo necesite
y en las
condiciones que lo

GS.Intermediari
canal
GT. Caracterstic
producto
GU.Las
consideracio
comprador
GV. Las caracter
del mercado
GW.
Funcion
canal
GX.Estructura d

Ada X. Garca

HC.

HD.Promocin

HR.

HE. Comunicacin de
los expertos o
gerentes de
marketing que
informa, persuade y
recuerda a los
consumidores
potenciales sobre
un producto, con
objeto de influir en
su opinin o generar
una respuesta.
(Lamb, W., Charles;
et.al. 2008,
pg.480)

re
HF. Es el conjunto de
actividades,
tcnicas y mtodos
que se utilizan para
lograr objetivos
especficos, como
informar, persuadir
o recordar al
pblico objetivo,
acerca de los
productos y/o
servicios que se
comercializan.

ENCUESTA PARA IMPORTADORES DE RAMBUTN

HS.

HT.
HU.De antemano le agradezco su colaboracin, al tomarse el tiempo para contestar esta encuesta.
Esta encuesta tiene como objetivo recopilar informacin sobre los compradores potenciales de
rambutn en Estados Unidos de Norte Amrica, misma que ser utilizada para disear un plan de
exportacin para la Asociacin Hondurea de Productores y Exportadores de RambutnAHPERAMBUTAN.
HV.
HW.

DATOS DE IDENTIFICACIN DEL NEGOCIO

HX.

HY. Nombre de la Empresa:

_________________________________________________________
HZ. Nombre del Representante:
_____________________________________________________
IA. Cargo: _______________________________________________________________________
IB. Direccin de Contacto:
__________________________________________________________

HG.Publicidad
HH.Relaciones
pblicas
HI. Promocin d
ventas
HJ. Ventas pers

Ada X. Garca

IC. Telfono de Contacto: _________________________ Celular:

__________________________
ID. Correo Electrnico:
_____________________________________________________________
IE. Fecha: _______________________________________________________________________
IF.
IG.
IH. DATOS DE MERCADO Y NEGOCIACIN
II. Instrucciones: Marque con una X o una en el recuadro de la derecha de la respuesta que
estime conveniente.
IJ.
IK. Por favor responda de la manera ms objetiva posible las interrogantes que a continuacin le son
planteadas.
IL.
1. Conoce usted el rambutn?
a. S
b. No
IM.
IN.
2. Est interesado en importar rambutn?
a. S
b. No
Por qu?_______________________
IO.
IP. Si su respuesta anterior es No de por terminada esta encuesta. Muchas Gracias!
IQ.
IR.
IS. 3. Usted ha importado rambutn en los ltimos dos aos?
IT. a. S
b. No
Por qu?
IU.
IV.
4. En qu forma prefiere usted importar su rambutn?
IW. a. Fruta Fresca
b. Pulpa
IX.
IY.
IZ. 5. Qu cantidad de rambutn importa o importara usted en promedio por cada compra
(Cajas de 5 libras)?
a. Menos de 1,000 cajas
b. De 1,001 1,500 cajas
JA.
c. De 1,501 2,000 cajas
d. De 2,001 2,500 cajas
JB.
e. De 2,501 3,000 cajas
f. Ms de 3,001 cajas
Cuntas?______
JC.
JD.
JE. 6. Con qu frecuencia importa usted rambutn?
JF.
a. Diario
b. Semanal

c. Quincenal
JG.
JH. d. Mensual
e. Otros
Cunto tiempo?___________
JI.
JJ.
JK. 7. Qu tipo de transporte prefiere usted para importar rambutn?
JL.
a. Transporte Areo
b. Transporte Martimo
JM.
JN.
8. Cmo prefiere usted que sea el empaque externo del producto a importar?
a. Caja Mster
b. Paletizado
JO.
JP.
9. De qu pases ha importado usted rambutn?
a. Malasia
b. Guatemala
c. Costa Rica

Ada X. Garca
JQ.
JR. d. Hawai
JS.
JT. g. Honduras

e. El Salvador

f. Mxico

h. Tailandia
h. Otros
Cul?__________
JU.
JV.
10. Qu INCOTERM utiliza usted cuando importa rambutn?
a. EXW
b. FOB
c. FCA
JW.
JX. d. CIF
e. Otros
Cul?_____________
JY.
JZ.
11. Cul es la forma de pago que utiliza normalmente cuando importa rambutn?
a. Contra entrega
b. A 15 das
KA.
KB. c. A 30 das
d. A 60 das
KC.
KD.e. Ms de 60 das
Cunto tiempo?
_______________________________________
KE.
12. Cul es el precio promedio que usted paga por una caja de rambutn de cinco libras?
a. US$. 11.00 - US$. 13.00
b. US$. 14.00 US$. 16.00
KF.
KG.c. Ms de US$.16.00
Cunto?_______
KH.
KI.
KJ. Muchas gracias por su valiosa colaboracin!
KK.
KL.
KM.
KN.
KO.
KP.
KQ.
KR.

KS.

SURVEY OF IMPORTERS RAMBUTAN

KT.
KU. Thank you in advance for taking the time to answer this survey. This survey aims to collect
information on potential buyers of rambutn in the United States of America and it will likewise be
used to design an export plan for the Honduran Association of Producers and Exporters of
Rambutn AHPERAMBUTAN.
KV.
KW.

IDENTIFICATION DATA BUSINESS

KX. Company:____________________________________________________________________
KY. Name: ______________________________________________________________________
KZ. Title: ________________________________________________________________________
LA. Contact Address: ______________________________________________________________
LB. Contact Phone: _________________________ Cell Phone_____________________________
LC. Email: ______________________________________________________________________
LD. Date: _______________________________________________________________________
LE.
LF.

LG.

MARKET AND DEALING DATA

Ada X. Garca
LH.

LI. Instructions: Mark an "X" or a "" in the box right with the best answer.
Please answer the following questions as objectively as possible.
LJ.
1. Are you familiar with the rambutn fruit?
a. Yes
b. No
LK.
LL.
2. Are you interested in importing rambutn?
a. Yes
b. No
Why? _______________________
LM.
LN.

I f yo u r p re v i o u s a n sw e r i s " N o " y o u h a v e a l r e a d y f i n i s h e d t h i s s u r ve y.

Thank you very much!

LO.
LP.
LQ. 3. Have you imported rambutn in the last two years?
LR. a. Yes
b. No
Why?
______________________________
LS.
LT. 4. Which presentation type do you prefer?
LU. a. Fresh Fruit
b. Pulp
LV.
LW.
LX. 5. What average quantity deo you import for each purchase (Boxes of 5 pounds)?
LY. a. Less than 1,000 cases
b. From 1,001 1,500 boxes
LZ.
MA.
c. From 1,501 2,000 boxes
d. From 2,001 2,500 boxes
MB.
e. From 2,501 3,000 boxes
f. More than 3,000 cases
How many?___
MC.
MD.
ME.6. How often do you import rambutn?
MF.
a. Daily
b. Weekly
c. Biweekly
MG.
MH.
d. Monthly
e. Other
How long?
_____________________________
MI.
MJ.
MK.
7. What type of transportation do you prefer for importing rambutn?
ML.
a. Air Transportation
b. Maritime Transportation
MM.
MN.
8. How do you prefer the secondary packaging of the product to import?
a. Master Box
b. On Pallet
MO.
MP.
9. From which countries have you imported rambutn?
a. Malasia
b. Guatemala
c. Costa Rica
MQ.
MR.
d. Hawai
e. El Salvador
f. Mxico
MS.
MT.g. Honduras
h. Tailandia
i. Others
Which? ___________
MU.
MV.
10. Which INCOTERM do you use when you import rambutn?
a. EXW
b. FOB
c. FCA
MW.

Ada X. Garca
MX.
d. CIF
e. Others
Which?
_____________________________
MY.
MZ.
11. What type of payment do you normally use when importing rambutn?
a. Cash on delivery
b. Every two weeks
NA.
NB.c. Monthly
d. Or every two months
NC.
e. Others
How long? ___________________________________________
ND.
NE.
12. What is the average price do you pay for a fox of five pounds of rambutn?
a. US$. 11.00 to US$. 13.00
b. US$. 14.00 to US$. 16.00
NF.
NG.
c. More than US$.16.00
How much?
____________________________________
NH.
NI.
NJ.
NK. Thank you for your valuable assistance!
NL.
NM.
NN.
NO.
N P.
NQ.
NR.
NS.
N T.
NU.
N V.
NW.
NX.

NY.ENCUESTA PARA PRODUCTORES Y EXPORTADORES DE RAMBUTN

NZ.
OA.
OB.De antemano le agradezco su colaboracin, al tomarse el tiempo para contestar esta encuesta.
Esta encuesta tiene como objetivo recopilar informacin sobre los productores y exportadores de
rambutn que actualmente son socios activos de la AHPETAMBUTAN, la cual ser utilizada para
disear un plan de exportacin para la Asociacin Hondurea de Productores y Exportadores de
Rambutn- AHPERAMBUTAN.
OC.
OD.
OE.DATOS DE IDENTIFICACIN DEL PRODUCTOR/EXPORTADOR
OF.
OG.
Nombre Productor /Exportador:
__________________________________________________
OH.
OI. Cargo del Representante: _______________________________________________________
OJ.
OK.Telfono de Contacto: Fijo: _____________________ Celular: ________________________

Ada X. Garca
OL.
OM.
Correo Electrnico:
____________________________________________________________
ON.
OO.
Fecha:
______________________________________________________________________
OP.
OQ.
OR.
OS.DATOS SOCIO - DEMOGRFICOS
OT. Instrucciones: Marque con una X o una en el recuadro de la derecha la respuesta que
estime conveniente.
OU.
OV. Por favor responda de la manera ms objetiva posible las interrogantes que a continuacin le son
planteadas
OW.
OX.
1. Formacin Acadmica:
OY.
OZ. a. Primaria Completa
b. Secundaria Completa
c. Universidad
PA.
PB. d. Post grado
e. Otros
Especifique?
______________________________
PC.
PD.
2. Edad:
a. De 21-40 aos
b. De 41- 60 aos
c. Ms de 61 aos
PE.
PF. 3. Gnero:
PG.a. Femenino
b. Masculino
PH.
PI.
PJ.
PK. ASPECTOS (IDENTIFICACIN) DEL CULTIVO
PL.
PM.Instrucciones: Marque con una X o una en el recuadro de la derecha la respuesta que
estime conveniente.
PN.
PO.Por favor responda de la manera ms objetiva posible las interrogantes que a continuacin le son
planteadas
PP.
1. Departamento donde se encuentra ubicada la plantacin
PQ.Atlntida
b. Coln
c. Corts
PR.
PS. 2. Municipio donde se encuentra el cultivo
PT. a. La Ceiba
b. El Porvenir
c. Tela
PU.
PV. d. Jutiapa
e. Esparta
f. La Msica
PW.
PX. g. San Francisco
h. Otros
Dnde?____________________________
PY.
PZ.
QA.3. Cuntas manzanas de rambutn tiene cultivadas actualmente?
QB.a. 1-10 Manzanas
b. 11-20 Manzanas
QC.
QD.c. 21-30 Manzanas
d. Ms de 30Manzanas
QE.
QF.
QG.
4. Cunto es la produccin estimada de cosecha para este periodo?
QH.a. Menos de 1000 cajas de 5 libras
b. 1001-5000 cajas de 5 libras

Ada X. Garca
QI.
QJ. c. 5001-10000 cajas de 5 libras
d. 10001-15000 cajas de 5 libras
QK.
QL. e. Ms de 15000 cajas de 5 libras
QM.
QN.
QO.
5. De su cosecha, Cunto est destinado a la exportacin?
QP. a. De 20% - 40%
b. De 41% - 60%
QQ.
QR.c. De 61%- 80%
d. De 81%-100%
QS.
QT.
6. Dnde vende la porcin de su cosecha que no destina a la exportacin?
QU.a. La Ceiba
b. San Pedro Sula
QV.
QW.
c. Islas de la Baha
d. El Salvador
QX.
QY. e. Guatemala
f. Otros
Cules?
________________________
QZ.
RA.
7. Indique los principales problemas relacionados con la calidad de la fruta
RB.
RC.a. Tamao
b. Dulzura
RD.
RE. c. Color
d. Maduracin
RF.
RG.e. Peso
f. Otros
Cules?
______________________
RH.
RI.
8. Indique los principales problemas relacionados con aspectos fitosanitarios de la fruta
a. Sompopos
b. Escamas
c. Trips
RJ.
RK. d. Cochinilla
e. Otros
Cules?
______________________________
RL.
RM.
9. Indique los principales problemas relacionados con el transporte de la fruta.
RN.a. Caminos de dificil acceso
b. Distancias muy largas
RO.
RP. c. Vehculos no acondicionados
d. Otros Cules?_____________________
RQ.
RR.
RS.
RT.
10. Indique los principales problemas relacionados con el manejo de la fruta.
RU.a. Corte inapropoado
b. Clasificacin Inadecuada
RV.
RW.
c. Problemas con la recepcin
d. Despique
RX.
RY. e. Empaque
f. Otros
Cules?___________________
RZ.
SA.
SB. ASPECTOS DE PLANTA (PROBLEMAS DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIN)
SC.
1. Cules considera usted son los principales problemas que enfrenta la AHPERAMBUTAN
para realizar la comercializacin directa de su producto en el mercado internacional?
SD.

Ada X. Garca
a. Existen demasiados intermediarios
SE.
b. No se tiene suficiente control sobre los canales de distribucin
SF.
c. Carencia casi total de informacin sobre el mercado en cuanto a precios, competidores,
importadores.
SG.
d. No existen estrategias de promocin del producto
SH.
e. Todas
SI.
f.

Otras Cules_____________________________________________________
SJ.
SK.
2. Cules de los siguientes aspectos considera usted que constituye una mayor barrera de
entrada al mercado de los Estados Unidos para la AHPERAMBUTAN?
a. Arancelarios
SL. (Cuotas o contingentes, vigilancia a las importaciones, subsidios a la produccin, control de
cambios, etc.).
SM.
b. No Arancelarios
SN.(Permisos de importacin, prohibiciones, requisitos de desempeo, regulaciones de
etiquetado, regulaciones sanitarias, regulaciones de envase y embalaje, normas tcnicas, normas
de calidad, regulaciones ecolgicas, etc.)
SO.
SP.
SQ.3. Conoce personalmente los clientes (intermediarios) con que cuenta la
AHPERAMBUTAN actualmente en el mercado?
SR. a. S
b. No
SS.
ST.
SU. 4. Conoce personalmente los clientes (importadores) con que cuenta la AHPERAMBUTAN
actualmente en el mercado internacional?
SV. a. S
b. No
SW.
SX.
5. Quines considera usted que son los principales competidores que enfrenta la
AHPERAMBUTAN en el mercado nacional?
a. Frutas Exticas
b. FRUTELA
SY.
SZ. c. FINES
d. Otras, Cules? _____________________________
TA.
TB.
TC.
6. Quines considera usted que son los principales competidores que enfrenta la
AHPERAMBUTAN en el mercado internacional?
TD. a. Malasia
b. Hawai
c. Guatemala
TE.
TF. d. Costa Rica
e. El Salvador
f. Mxico
TG.
TH. g. Todos
h. Otros
Cules? _________________________________
TI.
TJ.
TK. 7. Participa usted directamente en el proceso de negociacin del producto?
TL. a. S
b. No
TM.
TN.
TO. 8. Cuenta la asociacin con un departamento de comercializacin y negociacin del
producto?

Ada X. Garca
TP. a. S
TQ.
TR. b. No
Quin se encarga de esta funcin?
__________________________________
TS.
TT.
9. Est usted satisfecho con los resultados de la actual estrategia de exportacin y
comercializacin de la AHPERAMBUTAN?
TU. a. S
TV.
TW.b. No
Por qu? ______________________________________________________
TX.
TY.
10. Cul de las siguientes considera usted sera la estrategia ms adecuada para realizar la
exportacin directa de rambutn a Estados Unidos?
a. Establecer un centro de negocios en USA
TZ.
b. Contratar un agente en USA
UA.
c. Contratar un distribuidor en USA
UB.
d. Otros Cules? ______________________________________
UC.
UD.
11. Cree que la AHPERAMBUTAN posee el capital de trabajo y recursos financieros
suficientes para realizar la comercializacin directa de su producto en los mercados
internacionales?
UE. a. S
b. No
Por qu? __________________________________
UF.
UG.
12. Estara dispuesto a realizar una aportacin extraordinaria para realizar la inversin
necesaria para la implementacin de un plan de exportacin directa para la
AHPERAMBUTAN?
UH.a. S
b. No
Por qu?_________________________________
UI.
UJ. **Si su respuesta es No por favor pase a la pregunta No. 14
UK.
UL.
13. Cunto capital estara dispuesto a aportar para la puesta en marcha de este plan de
exportacin directa? (Porcentaje de utilidad obtenida de las exportaciones del ao
anterior)
a. De 5% a 10%
b. De 11% a 15%
c. Ms de 15%
Cunto?__
UM.
UN.
14. Conoce usted programas o agencias del gobierno de Honduras que apoyen las empresas
agroindustriales de exportacin?
UO.a. S
Mencione al menos dos ___________________ ____________________
UP.
UQ.b. No
UR.Muchas gracias por su valiosa colaboracin!

US.

U T.

XI. BIBLIOGRAFA

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Ada X. Garca

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