UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA
EN AGRONEGOCIOS

TRABAJO:
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
ALUMNA:
CHAVEZ CHAVEZ, Vicki Mabel
PROFESOR
ING.FERMIN CALDERON CHUQUIRUNA

Bambamarca, Noviembre del 2016

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Toda decisin de compra requiere un proceso que puede ser ms o menos
consciente, pero no es necesario que ese proceso se efectu en el mismo lugar
o el mismo da.

1. Fases del proceso de decisin de compra.

Segn Philip Kotler, el proceso en la decisin de compra desarrolla en cinco
etapas que veremos a continuacin:
A. Reconocimiento de la necesidad. El individuo reconoce la necesidad
y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de
insatisfaccin y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de
las necesidades naturales (hambre o sed), la necesidad se estimula de
forma interna o natural, en los otros casos, de forma eterna un anuncio
publicitario, un escaparate, etc, despiertan el deseo.
B. Bsqueda de informacin. El consumidor tiende

buscar

informacin. Pude hacerlo de dos maneras: de forma prcticamente

pasiva, limitndose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio
publicitario: o bien de forma activa intentando encontrar informacin o
consultando a amigos, profesionales o familiares. Con esa bsqueda,
el consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo
comercializan, las caractersticas, los precios, etc.
C. Evaluacin de alternativas. A partir de la informacin obtenida, el
consumidor hace un balance que obtendr de cada marca, valorando
las caractersticas que ms le interesen.
D. Decisin de compra. Segn la valoracin de las alternativas, en esta
fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la
cantidad, y donde, cuando y como efecta el pago. Pero antes de
decidirse a comprar podran pasar dos cosas:
a. Que otras personas le influyan con orguments que no haban
tenido en cuenta. Si estos argumentos son absolutamente
negativos, cambiara de opinin.
b. Que el comprador desee complacer a la persona, en cuyo caso
tratara de ponerse en su lugar.
E. Comportamiento de poscompra. Depender de la satisfaccin o
insatisfaccin que le produzca el producto una vez comprado y usado;
es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto est al
nivel de sus expectativas, volver a comprar casi con seguridad, si no
lo est, no comprara e incluso puede que al hablar con otras personas
no lo recomiende.

No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del

proceso; por ejemplo, n la compra impulsiva se asa directamente a la
cuarta etapa.
2. Factores que influyen en el proceso de decisin de compra del
consumidor final.
La compra no es un acto aislado ni nico, sino un proceso con todas sus fases.
Para un vendedor lo realmente interesante es entender de qu manera el
consumidor final toma las decisiones de compra y que factores la influyen.
Conocerlos ayudara al vendedor a enfocar mejor sus argumentos de venta.
FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

Percepcin

Grupos de referencia

Aprendizaje

Familia

Convicciones

Clase social

Actitudes

Cultura y subculturas

Motivacin

Roles

Personalidad

Estatus

memoria

Circunstancias
econmicas

Nivel de satisfaccin y
opulencia del consumidor
Valor aadido de los
productos
Consumo y ocio
Competencia y renovacin

Ocupacin

Unidad familiar moderna

Medioambiente
Nuevas clases sociales

Decisin de compra del consumidor final

i.
Factores internos
Ya hemos visto que la percepcin, el aprendizaje, las creencias, las actitudes
y la personalidad son determinantes personales que inciden en el proceso
de compras adems tenemos que aadir la memoria. Se les llama tambin
determinantes internos porque surgen del propio consumidor, de su
idiosincrasia, su manera de ser. Estos actores influyen en cmo se

recuerdan las marcas, los nombres o los productos que se desean y los
lugares donde adquirirlos.
ii.
Factores externos
Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la cultura, las
subculturas, los roles y estatus, las circunstancias econmicas y la
ocupacin son elementos externos que influyen en el proceso de compra. No
obstante, en una sociedad tan compleja como la nuestra, hay que hacer una
matizacin y varias aportaciones.
Los niveles de satisfaccin y opulencia del consumidor. La gran
cantidad de productos existentes creados para satisfacer todas las
necesidades, junto con las actuales tcnicas de marketing, dan lugar
a ciudadanos satisfechos. El consumidor que vive en la abundancia
se vuelve excesivo en el consumo puesto que lo extiende a todos los
mbitos de su vida personal, social y laboral. Sus necesidades
cambian. Nada le falta, todo lo tiene y est seguro de que continuara
asi perpetuamente. Cuando la economa entra en crisis, el
consumidor restringe su consumo dejando primero aquello que
considera superfluo.
El valor aadido de los productos. Influye en el momento de
comprar un determinado producto, los consumidores actuales tienen
en cuenta los servicios posventa, la sensacin, la informacin
recibida y la atencin personalizada a la hora de comprar.
El consumo y el ocio. Los horarios de trabajo empujan a los
individuos a hacer sus compras los fines de semana en centros
comerciales que ofrecen, adems de una gran variedad de
productos, actividades de ocio.
La competencia y la renovacin. La competencia comercial obliga
a las empresas a adaptar constantemente sus productos a los
nuevos gustos y a las nuevas necesidades de los consumidores. El
ciclo de vida de los productos se acorta y, en consecuencia el
consumidor se acostumbra a la continua renovacin.
La unidad familiar moderna. La cada vez mayor integracin de la
mujer en el mundo del trabajo introduce cambios en el reparto de las
tareas domsticas y en los roles de comprador y consumidor. Hoy en
da personas que viven solas y las familias monoparentales dan lugar
a nuevas necesidades y demandas de consumo.

 El medioambiente. Progresivamente aumenta la preocupacin por el

cuidado y proteccin del medioambiente, por este motivo se
consumen mas productos ecolgicos.
Las nuevas clases sociales. La influencia que antes ejercita la
pertenencia a cada clase social alta para poder acceder a estudios
superiores ha desaparecido. Gran cantidad de productos que antes
estaban reservados a esta clase hoy en dia llegan a todos los
consumidores.