NEUROMARKETING

Evolucin del concepto de Neuromarketing.

Los constantes estudios en esta disciplina, han introducido nuevos conceptos y
definiciones para la misma, que pasan a formar parte de otras reas, innovando a su
vez las prcticas y conceptos del Marketing tradicional. Es as como en la actualidad, el
Neuromarketing puede estar estrechamente relacionado con las Neurociencias, el
Sistema Nervioso y la percepcin. (Baptista, M. Len, M. Mora, C, 2010).
Conceptualmente, la Neurociencia, pretende explicar la conducta en trminos de
actividades del encfalo y a nivel celular del cerebro humano la forma cmo el medio
ambiente y otros individuos influyen en sta. (Baptista, M. Len, M. Mora, C, 2010). De
esta manera, la Neurociencia nos ayuda a comprender a profundidad el comportamiento
de consumo de las personas ya que permiten detectar la dificultad o imposibilidad por
parte de las mismas de expresar las razones emocionales que generan sus hbitos de
consumo (Carrillo,A, enero 13, 2010).
El Sistema Nervioso, tambin se encuentra implicado en los procesos y conceptos del
Neuromarketing. Constanzo (2006 cit. en Baptista, M. Len, M. Mora, C, 2010), plantea
que este sistema est constituido por una red, que incorpora componentes sensoriales
que detectan cambios en los estmulos ambientales. Dichos componentes generan una
respuesta a partir de la informacin sensorial que reciben.
Dentro de estos conceptos, resulta til conocer los hemisferios cerebrales y los lbulos
de los hemisferios cerebrales para comprender con profundidad el comportamiento del
consumidor y la percepcin y respuesta a los estmulos externos y activaciones de
estrategias de Marketing.

Hemisferio izquierdo

Hemisferio derecho

Clculos, comunicacin, planificacin

Emociones, pensamientos

Lgica y anlisis

Creatividad

Descomposicin de sistemas complejos Percepcin sensorial

Lenguaje

Motricidad

Procesamiento de informacin

Distincin de imgenes

Fuente: Baptista, M. Len, M. Mora, C. (2010)

Dr. Juan Chvez Navarro

Lbulos de los Hemisferios Cerebrales

Cerebelo

Dr. Juan Chvez Navarro

El sistema nervioso
El Sistema Nervioso es uno de los sistemas ms importantes del organismo, tiene
mltiples funciones que se basan en recibir y procesar de informacin proveniente
desde el entorno como del interior del cuerpo con el fin de regular el
funcionamiento de los dems rganos y sistemas, lo cual puede hacer tanto por
accin directa como mediante el apoyo en el sistema endocrino a travs de la regulacin
de la liberacin de factores estimulantes de la secrecin de las distintas hormonas.
El sistema endocrino o tambin llamado sistema de glndulas de secrecin interna es el conjunto de rganos y tejidos del organismo, que segregan un
tipo de sustancias llamadas hormonas, que son liberadas al torrente sanguneo y regulan algunas de las funciones del cuerpo.

El sistema nervioso es una red de tejidos que trasmite informacin a travs de unidades
llamadas neuronas. Estas neuronas son clulas que tienen como funcin coordinar las
acciones a travs de seales elctricas y qumicas que se trasmiten de un extremo al
otro del cuerpo.
Cmo est conformado el sistema nervioso?
Este sistema est conformado por el cerebro, el cerebelo, el tallo cerebral, la medula
espinal y los nervios perifricos, se clasifica en sistema nervioso central y sistema
nervioso perifrico. El sistema nervioso central comprende la parte recubierta por un
sistema de proteccin seo formado por el crneo y el canal vertebral de las vertebras,
mientras que el sistema nervioso perifrico est formado por las prolongaciones o
trayectos nerviosos que parten de la mdula hacia los diversos tejidos.

Nociones fundamentales sobre el sistema nervioso y sus funciones

El ser humano est dotado de mecanismos nerviosos, a travs de los cuales recibe
informacin de las alteraciones que ocurren en su ambiente externo e interno y de otros,
que le permiten reaccionar a la informacin de forma adecuada. Por medio de estos
mecanismos ve y oye, acta, analiza, organiza y guarda en su encfalo registros de sus
experiencias.
Estos mecanismos nerviosos estn configurados en lneas de comunicacin llamadas
en su conjunto sistema nervioso.
El sistema nervioso se divide en tres partes.
Sistema nervioso central
Dr. Juan Chvez Navarro

 Sistema nervioso perifrico

Sistema nervioso autnomo
Existen autores que no distinguen el sistema nervioso autnomo como tal, pues
tiene parte de s en el sistema nervioso central y otra parte dentro del sistema nervioso
perifrico.
A. Sistema Nervioso Central: Se encarga de procesar la informacin. Se divide
en dos partes el cerebro (encfalo) y la mdula espinal.
o El cerebro humano adulto promedio pesa entre 1.3 y 1.4 kg, contiene
alrededor de 100,000 millones de neuronas y cientos de miles de millones
de "clulas de poaoy" llamadas gla.
o La mdula espinal mide alrededor de 43 cm de largo en la mujer adulta
y 45 cm en el hombre, pesando 35-40 gramos. La columna vertebral,
conjunto de huesos que aloja a la mdula, mide cerca de 70 cm de largo.
Por lo tanto, la mdula espinal es mucho ms corta que la columna
vertebral.

B. Sistema Nervioso Perifrico: Incluye todas las partes del sistema nervioso que
estn fuera de las estructuras seas que forman el crneo y la columna vertebral.
Son las ramificaciones nerviosas a lo largo del cuerpo que reciben informacin
sensorial o que transmiten informacin motora.
Se divide en dos partes principales, 1) el sistema nervioso somtico y 2) el
sistema nervioso autnomo, e incluso hay una tercera parte llamada 3)
sistema nervioso entrico.
o

1. Sistema Nervioso Somtico (somatic nervous system): Consiste

de fibras nerviosas perifricas que envan informacin sensorial al
sistema nervioso central, Y de fibras nerviosas motoras que se proyectan
hacia el msculo estriado.
La imagen de muestra el sistema motor somtico. El soma (cuerpo
celular) se localiza en el cerebro o la mdula y se proyecta directamente
haca el msculo estriado.

Dr. Juan Chvez Navarro

2. Sistema Nervioso Autnomo (autonomic nervous system):

Controla el msculo liso de vsceras (rganos internos) y glndulas.
Es el conjunto de neuronas que se encargan de regular las funciones
inconcientes o involuntarias, por ejemplo, movimiento de los intestinos.
Este sistema autnomo se subdivide en dos:

Sistema nervioso parasimptico. Funciones:sistema-nervioso

Activa las funciones secretoras del aparato urinario y
digestivo.
Favorece la vasodilatacin.
Regula la excitacin sexual.
Provoca la secrecin o broncoconstriccin respiratoria.
Produce la contraccin del esfnter del iris (miosis).

Sistema nervioso simptico. Es un sistema que acta frente a

situaciones de escape o huida. Sus funciones son:
Estimula la sudoracin.
Acelera y fortalece la funcin cardaca.
Activa el sistema nervioso somtico para favorecer en la
contraccin muscular.
Estimula la oxigenacin provocando la broncodilatacin.
Redirecciona la sangre hacia el corazn, msculos y el
sistema nervioso.
Mejora la visin del entorno produciendo miosis.
Estimula las glndulas suprarrenales para la descarga de
adrenalina.
En los hombres, es el sistema encargado de provocar la
excitacin sexual y la posterior eyaculacin.

Esta imagen muestra la organizacin general del sistema autnomo. La neurona

preganglionar se localiza en el cerebro o la mdula y se proyecta haca un ganglio
autnomo, de ste la neurona postganglionar se proyecta haca el rgano objetivo.
Ten en cuenta que el sistema nervioso somtico slo tiene una neurona entre el sistema
nervioso central y el rgano objetivo, mientras que el sistema nervioso autnomo emplea
dos neuronas

Dr. Juan Chvez Navarro

3. Sistema nervioso entrico. Hasta no hace muchos aos este sistema

no se reconoca como tal. Estructuralmente y desde el punto de vista
neuroqumico, el SNE tiene la particularidad de funcionar de manera
independiente y es por ello que incluso se le denomina el segundo
cerebro. En l encontramos ms neuronas que en la propia mdula
espinal.
El sistema nervioso entrico es una red de fibras nerviosas que inervan
las vsceras (tracto gastrointestinal, pncreas, vescula biliar).

La interrelacin entre el sistema nervioso central y el perifrico es mediante

proyecciones axnicas que se unen en filamentos, llamadas haces o tractos si estn
ubicados en el sistema nervioso central, y nervios si forman parte del sistema nervioso
perifrico.
La diferencia entre el sistema nervioso central y el sistema nervioso perifrico radica en
que este ltimo no est protegido por la barrera hematoenceflica o por huesos; estando
este sistema ms expuesto a sufrir daos o exposicin a ciertas toxinas.
La importancia de las neuronas
Las estructuras del sistema nervioso estn constituidas por un tipo especial de clulas
conocidas como las neuronas. Estas clulas tienen caractersticas muy particulares que
las diferencian de las dems clulas del cuerpo, principalmente que cuentan con
prolongaciones de gran longitud y que no cuentan con la capacidad e regenerarse por
lo que una vez que se lesionan o mueren se pierde la funcin que llevaban a cabo, es
por esta razn que las enfermedades neurolgicas son tan devastadoras, suelen ser
progresivas y no existe la posibilidad de curar el dao, como sucede en enfermedades
como la demencia, epilepsia, esclerosis mltiple, esclerosis lateral amiotrofica, parlisis
por accidentes cerebrovasculares o lesiones de la mdula espinal y la parlisis cerebral
entre tantas otras.
La neurona es la unidad estructural y funcional del sistema nervioso.
En las neuronas se pueden distinguir tres partes fundamentales, que son: el soma o
cuerpo celular, las dendritas y el axn.

Dr. Juan Chvez Navarro

Las partes de una neurona.

El soma o cuerpo celular es la parte ms voluminosa de la neurona, de forma variable,
donde se produce la energa para el funcionamiento de la neurona. Presenta un ncleo
central con uno o dos nuclolos prominentes y un citoplasma rico en organelos, entre
los que se destacan los corpsculos de Nissl.
Las dendritas son prolongaciones que salen de diferentes partes del soma y su funcin
es recibir impulsos de otras neuronas y enviarlos hasta el soma. Cada neurona tiene
generalmente varias dendritas que se dividen repetidamente formando un amplio
sistema de ramificaciones semejantes a un rbol.
El axn es una prolongacin nica y larga que sale del soma en direccin opuesta a las
dendritas y su funcin es la de conducir un impulso nervioso desde el soma hacia otra
neurona, msculo o glndula del cuerpo. Los axones de cada neurona finalizan dando
varias ramificaciones pequeas, el telodendron, que terminan en botones sinpticos.
Ahora bien, el axn de una neurona se pone en contacto con las dendritas de otra
neurona, dando lugar a la llamada sinapsis. En la sinapsis, el axn y las dendritas nunca
se tocan, sino que hay un pequeo espacio llamado hendidura sinptica. El proceso
comunicativo entre dos neuronas comienza con una descarga qumico-elctrica en la
membrana de una de las neuronas (neurona presinptica). Cuando dicho impulso
nervioso llega al extremo del axn, la neurona segrega una sustancia, llamada
neurotransmisor, en la hendidura sinptica. Este neurotransmisor viaja una corta
distancia hacia las dendritas de la otra neurona (neurona postsinptica). Dependiendo
del tipo de neurotransmisor liberado, las neuronas postsinpticas son estimuladas
(excitadas) o desestimuladas (inhibidas).

Un centro de informacin
El sistema nervioso tiene una distribucin topogrfica de la informacin, cada seal o
mensaje es transmitido por vas de conduccin nerviosa bien definidas, algunas de ellas
tienen relevos o conexiones en varias reas del cerebro, esto es importante para poder
llevar a cabo las funciones mentales superiores en las que se requiere asociacin o
integracin de la informacin como en el aprendizaje, hechos como este explican la
asociacin entre fenmenos como por ejemplo que el ver un objeto cortante genere una
conducta protectora de retiro, al asociar el objeto a una lesin potencial o recordar

Dr. Juan Chvez Navarro

incluso un evento doloroso por una experiencia con ese tipo de objetos o revivir una
situacin traumtica relacionada.

El conocer el funcionamiento y la estructura del Sistema Nervioso es primordial en el

campo del Neuromarketing, pues nos permite comprender la manera en que el cerebro
responde a los diferentes estmulos, dnde las neuronas cumplen un papel fundamental.
Finalmente, la percepcin, que se refiere a la manera en que las personas reciben
estmulos al estar en contacto con un producto o servicio, constituye el punto central del
Neuromarketing y sus aplicaciones. Los estmulos, generan una respuesta que est
fuertemente vinculada a los rganos sensoriales o los sentidos: vista, tacto, gusto, olfato
y odo. (Baptista, M. Len, M. Mora, C, 2010).
De esta manera, se entiende que el Neuromarketing est relacionado con la
Neurociencia, el Sistema Nervioso, y la percepcin que trabajan conjuntamente para
que el consumidor acte de una determinada manera, cuando se activan las estrategias
y estmulos de Marketing.

Dr. Juan Chvez Navarro

NEUROMARKETING
Definicin
Neuromarketing es el estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones de
compra de un producto; o dicho de otra manera, de cmo las personas eligen. (Read
Montague, 2003).

El Neuromarketing: pretende explicar la manera en que el cerebro se encuentra

implicado en los diferentes usos y consumos de las personas. (Jimenez, C,
Neuromarketing).
El Neuromarketing relaciona el marketing y el comportamiento del consumidor mediante
las neurociencias aplicando los resultados a la estrategia de marketing, mediante la
investigacin y el estudio de los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma
de decisiones de las personas2
.
Los objetivos que el Neuromarketing persigue son:
Conocer cmo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad de
estmulos a los que est expuesto un individuo al lenguaje del cerebro.
Predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la mente, lo que
permite seleccionar el formato de medios prototipo y el desarrollo de la
comunicacin que la gente recuerde mejor.
Desarrollar todos los aspectos del marketing: comunicaciones, producto,
precios, branding, posicionamiento, targeting, planeamiento estratgico canales,
etc. con los mensajes ms acorde a lo que el consumidor va a consumir. Ya no
importa tanto qu haya para ofrecer, sino el impacto emotivo que genera la forma
en que se comunica la promocin, especialmente en el entorno minorista.
Comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y expectativas de
los clientes. (Olamendi, G. s.f.)
Caractersticas que mide el neuromarketing
Meja (2012), mide las ondas cerebrales tomando tres caractersticas: atencin,
emocin y memoria.
A. La atencin: esta caracterstica es la ms fcil de lograr en un anuncio.

Dr. Juan Chvez Navarro

B. La emocin: esta caracterstica debe subir y bajar permanentemente para que

sea bueno ya que si la emocin es muy alta por mucho tiempo puede producir
agotamiento.
C. La memoria: esta caracterstica es el ms difcil de lograr. Si se logra significa
que el anuncio es bueno ya que la persona lo recordar despus de haberlo visto
Tecnologas utilizadas en el Neuromarketing
Meja (2012), las cuatro tecnologas aplicadas en el Neuromarketing ms comnmente
son:
A. Resonancia Magntica funcional (fMRI): esta tecnologa permite monitorear
funciones fisiolgicas. El fMRI es costosa, pero genera resultados muy
completos y confiables.
B. Encefalografa (EEG): esta tecnologa mide los cambios elctricos del cerebro.
El EEG es la tcnica ms barata y accesible.
C. Magneto Encefalografa (MEG): esta tecnologa mide los cambios magnticos
que se producen en el cerebro.
D. Tomografa (PET): esta tecnologa consiste en monitorear funciones fisiolgicas
que pueden sufrir alteraciones con la actividad cerebral como son el
metabolismo, el flujo de sangre, el volumen de sangre y la oxigenacin de la
sangre.

Qu es target?
La palabra inglesa target no es otra cosa que objetivo y cuando lo aplicamos al mbito
del marketing se refiere al pblico objetivo de nuestras acciones.
A quin nos estamos dirigiendo? Cules son sus gustos?, sus costumbres?, dnde
est? En el mbito del marketing, el conocimiento del mercado y del pblico al que nos
dirigimos es fundamental y debe guiar todas nuestras decisiones de marketing: precio
(cunto est dispuesto a pagar?, tiene ya una alternativa a nuestro producto y cunto
paga por ella?).
Tu marketing es ms rentable cuando tienes identificado de verdad a tu pblico objetivo
y trabajas siempre pensando en l. De este modo tus acciones no se desvan y aciertas
ms a menudo. A veces, identificar a tu target es algo tan sencillo como abrir los ojos
y/o escuchar a los clientes que entran cada da en tu tienda. Qu caractersticas
comunes tienen entre s, quienes te compran? qu les interesa? por qu y cmo
preguntan? Toda la informacin que puedas obtener es importante.

Hay que tener en cuenta, sin embargo, que hoy el concepto target est algo
sobrepasado. Actualmente se est usando ms el concepto buyer persona que
adems de incluir aspectos sociodemogrficos como haca el target, se centra ms en
las necesidades y motivaciones de su pblico y en su actividad real on y offline.
En Marketing Digital hablamos mucho de las buyer personas, sobre todo cuando
empezamos a definir la estrategia. Este trmino se utiliza para designar a un ente ficticio
que creamos para representar a los diferentes segmentos de clientes a los que
queremos dirigirnos.

Dr. Juan Chvez Navarro

En esencia, consiste en ponerle nombre, caractersticas y personalidad a lo que antes

era simplemente un segmento de poblacin. Nos permite concretar lo abstracto,
permitiendo que todo el equipo sepa de un vistazo las necesidades y tipo de contenido
que hay que generar para cada tipo de cliente.
Qu es un buyer persona?
Es la representacin ficticia del cliente ideal de un servicio o producto. Contiene datos
sociodemogrficos concretos e informacin sobre aspectos como su conducta online,
personal, profesional y de la relacin con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Cmo se crea un Buyer Persona?
Existen tres acciones primordiales que debes llevar a cabo para crear un buyer
persona, las cuales son:
1. Investigar
2. Identificar tendencias
3. Crear tu Buyer Persona
1. INVESTIGA
La creacin de tus Buyer Personas debe basarse en investigaciones reales, no
en suposiciones.
Debes investigar toda la informacin que puedas tener a tu alcance sobre tus clientes
y clientes potenciales. S, e totalmente cierto que investigar toma un tiempo prudente,
pero esta parte del proceso es vital, ya que si algunas de tus suposiciones resulta ser
inexacta, tus Buyer Personas tambin lo sern.
Cmo investigas?
Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una mezcla de
clientes, prospectos y aquellas personas que no estn en tu base de datos pero que
podran alinearse con tu audiencia objetivo.
Algunos mtodos prcticos para el levantamiento de informacin son:
Entrevista a clientes en persona o por telfono para descubrir qu les gusta de
tu producto o servicio. Los formularios de Google Drive son muy tiles y
funcionales para ayudarte en este punto.
Analiza tu base de datos para descubrir tendencias de consumo de contenidos.
Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del
formulario que capturan informacin importante sobre el Buyer Persona.
Recopila informacin de tu equipo de ventas, ya que ellos son los que ms
interactan con tus clientes y prospectos.

A quines debes entrevistar?

A tus clientes: ellos, por lo general, quieren ser escuchados y tener impacto
en los productos que estn usando, probablemente sern ms receptivos a ser
entrevistados y a proporcionar la informacin necesaria. Si incluyes a tus
clientes en la conversacin y explicas el propsito, se sentirn ms
comprometidos con la empresa.
Prospectos: asegrate de incluir a personas que aun no han comprado tu
producto o que aun no conozcan demasiado a tu empresa. Si ya tienes una
base de datos de leads y prospectos, pues ah ya tienes un listado de persona
a entrevistar.

Dr. Juan Chvez Navarro

Red externa: Si ests entrando en un mercado nuevo o aun no tienes

contactos en tu base de datos, tendrs que encontrar personas dentro de tu
red que te pueda recomendar ms gente a la que entrevistar es preferible
que vengan recomendados por personas dentro de la empresa, clientes, redes
sociales como LinkedIn, etc.

Tips al momento de realizar las entrevistas

No utilices incentivos.
Que sean entrevistas personalizadas, en vez de grupales.
Explica el propsito de la entrevista.
Que no sean entrevistas complicadas.
Cuntas personas entrevistar?
Puedes entrevistar entre 3 a 5 personas por cada Buyer Persona que desees crear.
Qu debes preguntar?
A continuacin te comparto una serie de preguntas que te servirn de ejemplo:
SOBRE SU PUESTO DE TRABAJO
Qu posicin ocupas en la empresa?
Cmo mides el resultado del trabajo que haces?
Cmo es un da tpico en tu oficina?
Qu talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
Qu herramientas utilizas?
A quin te reportas?
Quin se reporta a ti?
SOBRE LA EMPRESA
Cul es tu industria de trabajo?
Cul es su tamao?
SOBRE SUS OBJETIVOS
Cules son tus responsabilidades?
Cmo se define el xito de tu trabajo?
RETOS
Cules son tus retos principales?
DNDE BUSCA O CONSUME INFORMACIN?
Dnde buscas informacin para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en
tu industria
Qu blogs, revistas o webs lees?
A qu redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
PERFIL PERSONAL
Si fuese apropiado, pide informacin demogrfica: edad, estado civil, hijos
Qu educacin has recibido?
Explica tu carrera profesional
CMO COMPRA
Cmo prefieres comunicarte con proveedores, por email, telfono, en
persona?

Dr. Juan Chvez Navarro

Usas el internet para buscar proveedores? Si la respuesta es s, cmo es tu

proceso de bsqueda?
Qu es lo ltimo que has comprado? Cul fue el proceso de evaluacin y
por qu decidiste comprarlo?

2. IDENTIFICA TENDENCIAS
Una vez que termines la fase de investigacin, entrevistas y encuestas tendrs mucha
informacin valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales. Ahora el objetivo de es
identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas.
Ahora debes organizar toda esa informacin y en base a eso empezar a crear tus
Buyer Personas.
3. CONSTRUYE TU BUYER PERSONA
Ya realizaste el levantamiento de informacin y organizaste toda esa data, ahora
debes crear los perfiles de tus Buyer Personas.
Cada perfil debe reflejar a profundidad la persona que deseas alcanzar, as que dale
un nombre y un rostro. Como es un perfil semi-ficticio, puedes buscar fotos de Stock o
mejor an, puedes ilustrarlo.
Elementos del perfil de un Buyer Persona

Perfil personal:
o Trabajo
o Historia laboral
o Familia

Informacin demogrfica
o Edad
o Salario
o Educacin
o Sexo

Identificadores
o Trato
o Personalidad
o Comunicacin

Objetivos
o Primarios
o Secundarios

Retos
o
o

Cmo puedes ayudarle?

o
o

Primarios
Secundarios

Para que obtenga los objetivos deseados

Para que pueda superar sus retos

Comentarios: ejemplos de comentarios reales sobre sus retos y

objetivos.

Dr. Juan Chvez Navarro

Quejas comunes: razones por las que no comprara o contratara tu

producto o servicio.

Mensaje de Marketing: cmo describiras tus soluciones a este Buyer

Persona

Mensaje de Ventas: cmo venderas esa solucin.

STP: Segmentacin, Targeting y Posicionamiento

Otra de las herramientas del estudio de mercado es el STP.
A la hora de crear un negocio, debemos establecer muy bien quien es nuestro mercado
meta, y dentro de l, los diferentes nichos especficos. Esto nos ayudar a crear los
objetivos y las estrategias de mercadeo que nos permitirn acceder a estos clientes,
generando las ventas requeridas.
Segmentacin
Es la divisin de nuestro mercado, en grupos de personas con preferencias similares.
Si tenemos un barrio al que queremos venderle algo, un segmento pueden ser los
hombres de ese barrio. Un segmento ms especfico podran ser los hombres mayores
de edad, y as sucesivamente.
Lo interesante de la segmentacin del mercado es que nos pone a pensar en sus
necesidades, y de qu forma podemos nosotros resolver esa necesidad especfica.
Dividiremos el mercado potencial en grupos con caractersticas especficas que nos
interesen, y podemos hacer una descripcin detallada de cada segmento, cantidad de
miembros, hbitos de consumo, y su valor para nuestros objetivos.
Existen varios criterios para segmentar nuestro mercado, estos pueden ser
geogrficamente, por caractersticas demogrficas, por psicografa (Clase social, estilo
de vida y personalidad) y conductual
Para que una segmentacin sea efectiva debe de ser en grupos medibles, accesibles,
suficientemente grandes, efectivamente diferenciables y accionables, esto es, que se
pueda disear programas efectivos de atraccin como grupo.
Targeting
Es seleccionar dentro de todos esos segmentos, el o los que nos interesan.
Segn criterios de valor del segmento y cercana con nuestra idea de negocio, y evaluar
sus caractersticas y estudiar sus necesidades, para transformar nuestra oferta de valor,
en algo de su inters.
Por ejemplo, si en un barrio queremos poner una soda, esta estar dirigida a familias
que por alguna razn no desean cocinar la cena. Podramos pensar en parejas que
Dr. Juan Chvez Navarro

ambos trabajen, que tienen nios o jvenes, si pensamos en que la salud es muy
importante para este tipo de personas, entonces podramos enfocarnos en producir
alimentos con esas caractersticas.
Eso hace la segmentacin, nos hace especializarnos en temas especficos, lo cual har
que el mercadeo sea mejor dirigido y con mejores resultados.
Para un targeting efectivo, deben de cumplirse algunas reglas: Este debe ser
compatible con los valores de la empresa, debe de haber concordancia entre la
oportunidad de mercado y la capacidad y recursos de la empresa, suficientemente
rentable y con niveles de competencia accesibles para los recursos de la empresa.
Posicionamiento
Nivel de recordamiento de una marca o nivel de diferenciacin de una marca en la mente
del cliente con relacin a los competidores en trminos de las caractersticas y los
beneficios que la marca ofrece.
Una vez establecido los diferentes nichos, cada uno tendr un Marketing Mix
especfico, y una campaa de mercadeo que nos permitir posicionar nuestro
emprendimiento como una opcin para nuestros clientes.

Dr. Juan Chvez Navarro