Las 12 Leyes de la Negociacin Alfred Font Barrot, Lic.

Jorge Ochoa
Hernndez.

UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MXICO

MAESTRA EN ADMINISTRACIN PBLICA

MATERIA NEGOCIACIN Y LIDERAZGO

Trabajo aplicado Las 12 Leyes de la

Negociacin de Alfred Font Barrot

Lic. Jorge Ochoa Hernndez.

En el presente se pretende desglosar y ejemplificar de manera prctica las 12

Leyes de Negociacin de Alfred Font Barrot y describir como el uso de estas

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Hernndez.
puede permitir obtener beneficios y situaciones favorables en el mbito de la
negociacin en el campo personal, social y profesional.
1.-Ser inteligente es mejor que ser agresivo.
Si debemos definir este punto el ejemplo ms claro le corresponde al Arte de la
Guerra de Tzun Tsu La mejor batalla es aquella que no se pelea nunca a que
nos lleva esto antes de arrojarse a una negociacin, discusin se debe de
colocar en el punto de si existe un punto real a negociar, definir cuando nos
referimos a una orden directa o una situacin no negociable, una vez definido
este punto debemos de auto conocernos, nuestra inteligencia emocional,
nuestras fortalezas a provocar empata y cuales virtudes se pueden utilizar
para trasladar la balanza a nuestro favor para poder ganar un punto a negociar.
Un ejemplo personal fue en un punto de conflicto sindical por un cabio de rea
de trabajo debido a una situacin de relaciones pblicas, lo interesante de este
punto es que al ser un trabajador que forma parte del contrato colectivo de
trabajo el sindicato es el organismo que deba por fundamento defenderme
para permanecer en un departamento de trabajo, sin embargo el sindicato era
el organismo que poda un cambio argumentando Necesitamos una cabeza,
La autoridad jurisdiccional estaba en desacuerdo y deseaba que permaneciera
en mi puesto.
De haber realizado una investigacin e introspeccin no exista un punto de
debate, sin embargo el rea de oportunidad que se present fue cuando
representantes sindicales distintos se pusieron en desacuerdo, una parte
comentaba que como eran El Sindicato ellos defenderan mi posicin sobre la
autoridad y el otro peda que se me relevara de mis responsabilidades del
departamento, la autoridad muy inteligentemente como comenta el punto
permiti que el conflicto de intereses sindicales los llevar a no tener punto de
discusin y el desenlace fue que los mismos terminaron con sus puntos a
negociar y permanec en mi puesto el cual injustamente era requerido por ese
organismo.
2.- Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximacin.
Siempre debemos de saber cul ser el panorama que podemos esperar al
conocer a nuestro contrincante al momento de negociar, que prioridades tiene,
caractersticas psicosociales, administrativas, capacidad de negociacin que
tan duro o suave puede ser y se denota desde el lenguaje corporal que
presenta, su estado emocional, fsico entre otros.
Uno de los grandes ejemplos de esto es la astuta manera en que muchos
prestamistas se manejan a la hora de mostrar las clusulas de un crdito a una
familia de clase media para sacar un flamante refrigerador a pagos chiquito y
ms fros que el Bon Ice.
Si nos colocamos en el lugar de la pobre ama de casa con 5 chilpayates que se
le est pudriendo el jamn su prioridad es conseguir un refrigerador al menor
costo posible pero no conoce de los mercados, las tasas de inters cuanto ser

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su capacidad crediticia o si realmente podr cubrir un pago semanal que a la
larga sera ms alto que un crdito tradicional, por supuesto carece de una
aproximacin al resultado real por consecuencia conseguir su refrigerador al
precio ms alto disponible, situacin de la que se aprovecha el vendedor quien
tiene muy claro cunto obtendr de comisin, como de vender y presenta un
bagaje de informacin previo a la situacin mencionada, debido a esto la pobre
ama de casa acepta clusulas que le resultan confusas, decide pagar ms y no
se da cuenta ni de lo que est firmando ya sea por ignorancia o premura.
3.- O eres estratega o eres ingenuo.
En nuestro pas el contrato verbal es inexistente, por esta razn muchas
personas que carecen de inteligencia en este punto o simplemente por no
prestar la debida atencin son como vulgarmente se dice Llevados al baile, si
lo debemos ejemplificar probablemente todos en algn punto hemos tratado
con un contratista, digamos que este contratista tiene que pintar una casa de 2
pisos nicamente la fachada, nos presentamos con l y pedimos una
cotizacin, la persona que precisa este servicio sabe perfectamente que no
puede pagar ms de una cierta cantidad por el servicio, vamos a aplicar las
tres habilidades de este punto en nuestro ejemplo entre el contratista #El
maestro Albail Juan y Don Pepe quien precisa el servicio y la manera en
que deber colocarse para ser un buen estratega.
Primera habilidad de reconocimiento. Debemos saber cul es la estructura de
incentivos de la otra parte, Juan precisa un pago lo ms alto posible por su
servicio, perfectamente sabe que puede realizar trabajos de muy buena calidad
o de calidad psima dependiendo de cunto dinero se le d por tanto su
incentivo es meramente econmico.
Pepe tiene otra motivacin si logra tener su casa pintada a tiempo y de calidad
ahorrando un poco de dinero tendr la posibilidad de comprar un asador de
carne (Con el que siempre so) su motivacin no es econmica es emocional
y podra ser una vulnerabilidad, sin embargo l sabe que ofertando un pago
bajo podra ir manejando la negociacin hasta llegar a un punto adecuado,
adems cuenta con dos cubetas de pintura nuevas de calidad Premium que le
sobraron de un proyecto en la oficina y se las regalaron.
Habilidad de anticipacin: Saber qu podemos esperar de la otra persona, Pepe
ha manejado contratista por aos, conoce sus maas por llamarle as a sus
habilidades de negociacin, el primer punto que debe tomar en cuenta y que
conoce de Juan es que si le paga todo el dinero este le dejar el proyecto
botado, a la lrgalo har de mala gana y pedir ms dinero para completarlo.
Pepe sabe que un trabajo no supervisado no tendr buen resultado pero no
puede quedarse en casa para verificar el trabajo que realizar Juan, su
estrategia es que el vigilante del conjunto habitacional donde se encuentra su
casa que es amigo de juan y lo recomend para el trabajo puede echarse una
vuelta para este fin, por tal situacin Juan estar en desventaja ya que no
puede dejar mal a su amigo y tendr que realizar un trabajo de calidad o no

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aceptar la negociacin, su incentivo econmico es buscar el precio ms alto
que pueda lo que Pepe sabe y ocupar en su favor.
Habilidad de autorizacin: Punto bsico y de mayor riesgo, lenguaje corporal,
verbal mal adecuado puede desencadenar una consecuencia desfavorable para
Pepe, si el avienta sus cartas (Como se dice en el ardid del tarot) revelando sus
puntos fuertes (pintura extra etc.) desde un principio, juan calcular su precio
sin contar los insumos existentes y cotizar muchos ms alto.
Pepe deber utilizar un lenguaje de vulgo y comn para con Juan para que se
sienta cmodo e identificado pero siempre mostrndose recio e incluso duro
para evitar perder el control y su postura debe ser la misma para evitar estar
en una posicin desfavorable.
Juan por otro lado sabe cmo manejar el lenguaje no verbal por muchas
negociaciones que realiza da a da, como subir el precio a la menor
provocacin y que cualquier variable aumentar el precio y el tiempo para
realizar la tarea (Parece que va a llover y eso llevar ms tiempo patrn).
4.-Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable.
Los conflictos generalmente presentan dos puntos de vista ms populares,
Blanco y Negro, Ying y Yang, la negociacin busca precisamente las escalas
intermedias, los grises de cmo lograr beneficios para ambas partes, en
nuestro ejemplo un mediador podra ser nuestro vigilante y podra apoyar a
una u otra parte en caso de que existiera un conflicto fuerte de intereses,
aunque en nuestro ejemplo no aplicara un conflicto directo, este se podra
presentar por un pago tardo de Pepe o un trabajo deficiente de Juan.
5.- Las palabras no son lo importante (Lo son las expectativas).
Ah est el detalle Chato, dijera Cantinflas, el lenguaje es un arma fcilmente
manipulable para lograr nuestros objetivos, cuntas veces hemos visto que en
las personas cuando tienen un inters pueden cambiar la palabras o
modulacin de la voz, la estrategia de marear a la otra persona (mu tpica de
cualquier mecnico Es que la fallo la vlvula del termostato que solo venden
en Luxemburgo y pedirla tarda 90 das y no est garantizada, pero puedo
ponerle una hechiza por 850 pero le sale buena y rpido), automticamente se
da el unto de autorizacin por que desconocemos lo que se est hablando y
deseamos salir de ese atolladero automovilstico rpido y lo ms barato
posible, si conocemos lo que deseamos y usamos un lenguaje adecuado
podemos ganar fcilmente, o podemos librarnos de partes de la negociacin
que no deseamos por desconocimiento, un simple detalle y va en maysculas
SI NO SABE, PREGUNTE, a veces es mejor perder un poco de tiempo y
preguntarle a algn experto del tema lo que nos sucede y generarnos una
expectativa real y completa, anticipacin de que esperar y que podremos
obtener.
6.- Los dems no cambian si no cambias t (Autorzate).

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Para actuar estratgicamente en cualquier negociacin debemos de contar con
nuestra autorizacin. En otras palabras, si nuestra autorizacin est con la otra
parte no podremos negociar nada. Peor an, si nuestra autorizacin la tiene
otro, podr manejar nuestras expectativas a su antojo, traduciendo con un
ejemplo pongmonos en la posicin de Jefe y Subordinado, si en un momento
el subordinado tiene una situacin que le es prioritaria para l como una
cuestin de salud o un evento social y el jefe tiene que presentar un trabajo
para el da en el que el recurso requiere un permiso para ausentarse, una
estrategia sera el reconocer tambin las prioridades de la otra parte y
reconocernos como minora en ese punto es uno contra las prioridades de la
institucin, pero conociendo esta parte el recurso puede adelantar su trabajo
buscando el tiempo libre y solicitarlo con trabajo en mano, de esta manera el
jefe tiene un compromiso que adquiri el recurso, este sabe que el recurso
faltar olvidndole su descuento del da pero puede negociar ese mismo punto
solicitando el trabajo con antelacin e incluyendo a la minora al grupo con un
beneficio de ambas partes.
7.- El miedo al silencio amenaza seriamente tu salud.
Las personas ansiosas son proclives al miedo al silencio, por lo tanto tienden a
hablar de ms y en una negociacin hablar de ms puede ser la perdicin.
Vamos a poner un dicho muy famoso A veces es mejor guardar silencio y ser
tomado por tonto que abrir la boca y despejar las dudas, muchas veces las
personas tienden a hablar mucho para probar un punto, hablar fuerte para
parecer inteligentes, es de sabios saber cundo debemos callar y procesarla
informacin, si vemos a cualquier reina de belleza en un evento y le avientan
una pregunta retrica en su etapa de entrevista esta falta de tiempo para
pensar nos proporciona momento de hilaridad brutal y ridculos perfectos,
como resolver esta situacin en una negociacin es muy simple permite que
hable la contraparte escucha y analiza, una buena capacidad de sntesis y
sintaxis es no solo apreciada sino un arma poderosa para un buen negociador,
ejemplifiquemos con un negociador de un secuestro su primer caracterstica es
que busca ganar tiempo para negociar con el criminal, lo escucha y va
midiendo de manera tranquila y pausada, situacin que un familiar no lograra
jams por el temor de la vida del ser querido y sentir que lo que se pueda decir
puede repercutir de manera positiva a este tipo de situaciones.
8.- Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de la casa.
Un negociador experto sabe cmo utilizar todas las estrategias en nuestra
contra en una negociacin, cuantas veces vemos a un vendedor en una tienda
de prestigio donde deseamos comprar una sala y buscar la manera de
generarnos estrs o incluso histeria asesina (si as como suena) y cediendo
terminamos con la sala manchada de exhibicin o buscamos un flete
econmico que desgracia tu inmaculada sala blanca por no tomar en cuenta
estas situaciones.

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Como desactivar sus armas es muy simple hazlo saber, as el negociador sabe
que no funcionar su truco y tendr que recurrir a otros o ceder, un ejemplo
recibimos una llamada de merolico de una sucursal bancaria donde te avientan
un reverendo trabalenguas incomprensible donde solo agarras de la
informacin que tienes pre aprobado un crdito y no s qu ms y piden tu
autorizacin para hacerlo y terminan su frase solo necesito que me diga que si
para activarlo y un silencio.
Que sucede a continuacin, uno se siente confuso no comprende pero para
evitar parecer un tonto con miedo contesta est bien, da un montn de datos y
termina pagando crditos o seguros, como frenarlo es simple basta decir por
favor ms despacio y punto por punto que es lo que me ofreces y si no es
favorable decir gracias no estoy interesado en este momento si requiero el
servicio lo buscar directamente en la sucursal.
9.- Las trampas decisionales capturan tu mente.
Problema fuerte sobre todo en contratos, veamos cuentas de banco donde
confusamente te colocan pagos de seguros, de usos de cuenta etctera, lo que
ocurre mas comunmnte es que no quedamos o con la necesidad apremiante o
solo una parte del mismo, sin embargo el leer correctamente un contrato o
presentar un previo pueden apoyar y generar efectos beneficiosos a una
negociacin.
Efecto anclaje: Pongamos por ejemplo un contrato de renta donde nicamente
nos fijamos en la clusula bsica de las penalizaciones y cuanto vamos a pagar
y de ah partimos a firmar, no se revisa por ejemplo que el lugar de
estacionamiento se cobra a parte, que existe una cuota por mascotas etctera,
una estrategia es presentar o investigar un contrato de antemano el cul
puede servir de referencia para lograr beneficios y negociaciones sobre el
mismo y de no ser posible decidir si se acepta un punto o se prefiere buscar
otras opciones, pero esto genera un punto de ancla en el cul podremos
detenernos y negociar en lugar de firmar un montn de letras pequeas o
letanas confusas.
Efecto de los costos sumergidos: La ruta crtica, o el simple hecho de conservar
los famosos elefantes blancos, despus de aos de tener un negocio familiar
medianamente exitoso pero que genera algunas fugas de efectivo y pretender
mantenerlo en su estado actual por nostalgia o tradicin puede presentar
efectos adversos, lo importante es verificar los costos futuros, que preservar,
que innovar y que podemos cambiar.
Efecto de marco (Framing): en una situacin de negociacin, son argumentos
que inducen la emisin de una respuesta por la otra parte, depende mucho de
cmo se formula un argumento o pregunta, una persona que maneja el
lenguaje y tiene seguridad puede generar respuestas ambiguas o el simple

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pregunta se responde con pregunta, se debe de pensar muy bien cmo se
habla y que buscamos conocer con cada pregunta y no formularlas por el
simple hecho y principio de causalidad.
10.Uno
cede
porque
cree
que
el
otro
no
ceder.
Este captulo es muy interesante, muestra la manera en la que uno hace creer
al otro, de forma por dems fehaciente, que uno ha tomado un rumbo que no
tiene reversa y por consiguiente fuerza al otro a tomar la nica decisin
posible,
la
que
nos
conviene.
Pongamos un ejemplo clsico que probablemente todos han vivido y que
actualmente se usa a modo de broma Mam e Hijo Pber-adolescentereggeatonero el cul quiere salir con sus amigos maloras a una fiesta y
pretende llevarse el auto familiar, la negociacin parte del principio del
hartazgo de alguna de las dos partes, ya que ambas partes no cedern si no es
por cansancio, no se usan argumentos inteligentes y por supuesto al
negociacin es trunca, la Madre a veces termina con el chantaje solicitando al
adolescente tareas en el hogar para otorgar el permiso o en su defecto y por
rebelda el adolescente se va a la fiesta a pie, sin embargo cuales eran las
razones de la Madre para no permitir la asistencia del muchacho al evento o al
menos las expuso, uno no puede asumir la posicin de la otra persona i no tal
vez hablando se hubiese llegado al punto de que la Madre llevar al
adolescente para quedarse tranquila del lugar y tipo de fiesta adonde asiste el
adolescente.
11.El
poder
negocial
reside
en
las
alternativas.
La parte de una negociacin que tenga el menor costo en caso de no llegar a
un acuerdo, tiene mayor poder de negociacin, es decir buscar una situacin
ganar / ganar, donde el beneficio o la perdida sea equitativa por un bien en
conjunto.
Tener alternativas es equivalente a poder decir que quiz lo mejor es no
negociar. Esa alternativa puede ser rentar en vez de vender, ocupar en vez de
rentar, hipotecar, etc. A esa mejor alternativa que resulta de analizar todas las
posibles, se le conoce como mejor alternativa a un acuerdo negocial (BATNA
por sus siglas en ingls). Si a ese BATNA le asignamos una utilidad, esa ser
nuestro
valor
de
reserva.
En una negociacin, el valor de reserva ser el punto de indiferencia entre el
acuerdo o el desacuerdo, en otras palabras, del objetivo que perseguimos en
una negociacin, se alcance o no, no debemos por principio de negocio, nunca
aceptar algo que valga menos que nuestro valor de reserva.
Como se expres anteriormente es encontrar los puntos grises de cualquier
negociacin no solo monetaria, conocer hasta qu punto ambas partes pueden
ceder en algn punto en particular y atacar ese negacin en particular para un
hecho ms amplio y demostrar los puntos a favor o en contra y escuchar y

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comentar los de la otra persona, de no existir alternativas no existir una
negociacin sino un punto de tenacidad y aguante hasta alguno ceda.
12.- Si te entrenas es muy fcil
Este captulo es una gua completa un manual para dummies que resume en
enunciados, cmo preparar informacin y una estrategia de negociacin. Por
supuesto que sugiere negociar, negociar y negociar para tener las habilidades
adecuadas y
Poder lograr mejores resultados, es decir practicar como en todo de la prctica
nace el experto.
Con el simple hecho de vivir en una sociedad las negociaciones son comunes
por la solicitud de servicios, situaciones econmicas y emocionales y en la
medida que se busca obtener beneficios pensados y organizados se ha
demostrado que se puede generar no solo un bienestar general sino comn.
Conclusiones
Considero realmente interesante como se desglosa punto por punto todos los
errores que presentamos comnmente a la hora de negociar en nuestra vida
cotidiana, el manejo errneo de expectativas y colocarte en las manos de la
contraparte y en lugar de realizar y formar actos, decisiones conscientes
estamos a merced de la amistad, la empata o la buena voluntad, buscamos al
vendedor ms buena onda en lugar del ms capacitado para comprender
nuestros intereses y necesidades.
El reconocer en el otro las capacidades que tiene y reconocer las propias y
como una serie de factores permiten que se puedan ganar estas situaciones en
las que nuestras propias capacidades muchas veces anuladas por uno mismo
pueden traer grandes beneficios para nuestra vida personal, social y personal.
En el punto negativo si existe uno es en el momento en que la corrupcin se
convierte en el valor de reserva una costumbre muy arraigada en nuestro pas,
la cual por el hecho de convertirse en muchos casos la nica opcin conocida
por el negociador permite que exista un retroceso personal y social, si nos
ponen una multa buscamos negociar que no se traduce ms en cuanto me
va a costar el soborno al polica, cuando de otra manera convendra analizar
bien la falta, las opciones y variables dejando como valor de reserva no el
soborno sino el pago real de la multa en la institucin correspondiente, creo
que estamos en el proceso de cambiar esto poco a poco desde nuestros
mbitos de accin personal y profesional y ser una realidad un bienestar
personal y social gracias a estas herramientas.