PSICOLOGA DE LA PERSUASI Y

DEL COFLICTO 2016-2017

Dpto. Psicologa Social. Facultad de
Psicologa
Programa oficial de la asignatura
Profesores:
Florentino Moreno Martn
fmoreno@psi.ucm.es

Mara Luisa Vecina

mvecina@psi.ucm.es

Elena Aylln Alonso

elenaayllon@psi.ucm.es

PSICOLOGA DE LA PERSUASI!. CO!FLICTO,

MEDIACI! Y !EGOCIACI!.
STESIS DELPROGRAMA OFICIAL (Vase en UCMET)
1) Objetivos:
- Capacitar a los alumnos en la identificacin y utilizacin de los fundamentos bsicos de la
comunicacin persuasiva y en su adaptacin a los distintos contextos de intervencin
psicolgica y social.
- Conocer la naturaleza de los conflictos, las teoras que explican su aparicin y desarrollo; la
forma de analizarlos y los mtodos utilizados para su gestin.
2) Competencias o destrezas que se van a adquirir:
- Capacidad para identificar y usar con eficacia las diferentes estrategias persuasivas.
- Capacidad para intervenir y asesorar en contextos que emplean estrategias persuasivas:
publicidad, marketing, poltica, organizaciones de consumidores, etc.
- Capacidad para analizar situaciones conflictivas y describir con precisin los distintos
componentes del conflicto y las posibilidades de accin de las partes en funcin de los
objetivos perseguidos.
- Capacidad bsica para asesorar en procesos de negociacin y mediacin.

3) Contenidos temticos:
PARTE 1. PERSUASI
I. Modelos tericos
1) Enfoques tradicionales
2) Modelo de la Respuesta Cognitiva
3) Modelo de la Probabilidad de Elaboracin de la Informacin
II. Estrategias persuasivas
4) Principios bsicos de influencia social
5) Habilidades de comunicacin verbal y no-verbal
III. Aplicaciones
6) Tratamientos e intervenciones psicolgicas
7) Publicidad y marketing
8) Relaciones interpersonales y grupales
9) Aspectos ticos y deontolgicos
PARTE 2. COFLICTO, MEDIACI Y EGOCIACI
I. Aspectos conceptuales bsicos
1) Definiciones, tipologas, componentes.
2) El anlisis de los conflictos. Aspectos metodolgicos
II. Psicologa social y conflicto. Bases tericas
3) Teoras psicolgicas y sociolgicas del conflicto
4) Toma de decisiones, juegos y experimentacin
III. La gestin de conflictos.
5) Aspectos bsicos de la gestin de conflictos
6) Fundamentos de negociacin
7) Fundamentos de mediacin
4) Mtodos docentes. Clases tericas y prcticas:
Clases tericas:
- Clases presenciales convencionales. Los profesores expondrn los principales contenidos
del programa auxiliados por las tcnicas que mejor se adapten a los objetivos didcticos
perseguidos (transparencias, video, ordenador, pizarra, material impreso, etc).
Seminarios:
- Ejercicios prcticos en clase. Se realizarn habitualmente en grupo y pueden ser de
diverso tipo: *Ejercicios de reflexin terica y anlisis de textos o documentales
*Ejercicios de desarrollo de tcnicas o de juegos (toma de decisiones, argumentacin,
preparacin de estrategias, etc).
Clases prcticas:
- Se realizarn trabajos vinculados al contenido temtico de la asignatura que podrn tener
diversos formatos de elaboracin. En la primera semana de clase se describir el
procedimiento de elaboracin y presentacin de los trabajos.
- Presentacin de trabajos. Se realizar una exposicin pblica de los trabajos prcticos al
finalizar la parte de Persuasin.
Tutoras:
- Podrn ser utilizadas para consultar sobre cualquier aspecto terico o prctico de la
asignatura.

5) Evaluacin:
- La asignatura se dividir en dos partes (conflicto y persuasin) con la misma duracin en
nmero de clases.
- La evaluacin ser conjunta. Se realizar un nico examen con los contenidos de toda la
asignatura. La puntuacin de este examen tendr un peso del 70% en la nota final.
- En la parte de Conflicto el examen tendr una parte de preguntas tipo test y otra de
desarrollo.
- Los trabajos prcticos realizados durante el curso sern evaluados y tendrn un peso del
30% en la nota final.

6) Horario atencin de alumnos:

Elena Aylln Despacho 2306B. Tercer piso, lateral II
Primer cuatrimestre: martes y jueves, de 13 a 14:30
M. Luisa Vecina: Despacho 2310. Tercer piso, lateral II
Florentino Moreno Despacho 2313B. Tercer piso, lateral II
Primer cuatrimestre: martes 11-12:30 y 15-15:30; jueves de 11-13

7) Seguimiento y fechas importantes: La asistencia a clase es obligatoria.

- Clases de la parte 2: Conflicto: 27-9-2016 a 10-11-2016 (ambos inclusive)
- Clases de la parte 1: Persuasin: 15-11-2016 a 19-1-2017 (ambos inclusive)
- Entrega de la ficha (debe incluirse el e-mail y telfono): 6/10/16
- Conformacin de grupos para el trabajo de Conflicto: 6/10/16
- Entrega de la propuesta de trabajo del grupo: 13/10/16
- Entrega del trabajo final de la parte de Conflicto (formato APA) en papel y en
formato electrnico subido a Campus Virtual: 19/1/17

8) Bibliografa y libro de lectura

Bibliografa bsica de la parte de persuasin:
- Briol, P., L. De la Corte, et al. (2001). Qu es persuasin. Madrid: Biblioteca nueva.
- Brock, T.C. & Green, M.C. (2005). Persuasion. Psychological Insights and Perspectives.
Thousand Oaks, California: Sage Publications.
- Cialdini, R. (1990). Influencia. Ciencia y prctica. Barcelona: Servicio Universidad.
- Joule, R. V. & Beauvois, J.L. (2008). Pequeo tratado de manipulacin para gente de bien.
Madrid: Pirmide.
- Petty, R.E. & Wegener, D.T. (1998). Attitude Change: Multiple Roles for Persuasion
Variables. In D.T.Gilbert, S. Fiske & G. Lindzey (Eds.). The Handbook of Social Psychology
(pp. 323-390). New York: McGraw-Hill.

Bibliografa bsica de la parte de conflicto:

El texto de referencia ser:
- Moreno Martn, F. (2016). Psicologa social del conflicto. Madrid: Facultad de Psicologa
UCM [en reprografa].
Otros textos complementarios. Entre los marcados con * se puede elegir uno para leer y hacer
un comentario en el examen, de manera voluntaria (0,5 ptos.):
- * Fisher, R.; Ury, W. & Patton, B. (1997). Obtenga el s. El arte de negociar sin ceder.
Barcelona: Gestin 2000.
- * Gmez-Pomar, J. (2004). Teora y tcnicas de negociacin, 2 Ed.. Barcelona: Ariel.
- Moreno Martn, F. (1991). Infancia y guerra en Centroamrica. San Jos: FLACSO.
- Moreno Martn, F. (2010). La mediacin y la evolucin histrica de la idea de conflicto. En N.
Gonzlez-Cullar; A.M. Sanz y J.C. Ortiz (Coord.). Mediacin: Un mtodo de ? conflictos (pp.
21-40). Madrid: Colex.
- * Poundstone, W. (1995). El dilema del prisionero. Madrid: Alianza.
- * Parkinson, L. (2005). Mediacin familiar: teora y prctica. Barcelona: Gedisa.