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boletos.

Pude ver por encima del hombro de Tony que Jen presentaba a sus
invitados con Glenna. Estaban tomados de la mano; me alivi saber que eran
pareja. Le di a Tony un par de boletos y program una cita con l para el jueves por
la noche. Todava no saba cmo afectara mi junta regular con Glenna, pero senta
que deba de atender primero a Tony. En la junta despus de la junta, Glenna pidi a
todos los que se inscribieron en la promocin que mandaran el nmero de
contactos, presentaciones, seguimientos e inscripciones que realizramos cada
semana. Doug se rio del requisito sin entender en qu poda ayudarnos esa
informacin. Nos record que todos necesitbamos tomar el Perfil de Efectividad
Personal antes del sbado para poder dar los reconocimientos que prometi. Doug
puso los ojos en blanco tras escuchar este requisito tambin. Susurr a Cindy lo
siguiente, Te dije que haran toda clase de locuras que no les ayudarn a desarollar
un negocio. Cindy asinti como si comprendiera lo que quera decir y le contesto
que ellos dos eran los mejores productores del equipo. Sonri mientras le deca que
todos perseguamos un xito imaginario. Glenna pospuso nuestra junta personal de
la semana. Me dijo que la programacin, logstica, agenda y las ideas que tena para
sus propias presentaciones en la conferencia la haban atrasado mucho. Si tena
tiempo para hablar en ese momento, ella lo hara con gusto. Le dije que lo nico
que necesitaba saber era si deba ajustar mi enfoque de tiempo a los nmeros de
Construye un Equipo o si deba seguir igual que la semana pasada. Me dijo que me
mantuviera hasta alcanzar por lo menos 30 PEPs, recordndome que volvera a
tomar la evaluacin en los prximos das; no deba de ser un problema. Estuve de
acuerdo y le pregunt cmo poda invitar a personas a la conferencia. Glenna me
explic qu tan importantes eran estas conferencias; cuando la gente aprende a
promoverlas efectivamente, otros pueden empezar el desarrollo de su negocio
contigo o sin ti. Me dijo que haba una correlacin perfecta entre la asistencia a los
eventos y el ingreso residual; en otras palabras, su experiencia confirmaba que las
personas que tenan la mejor asistencia a los eventos ganaban ms dinero. Luego
me coment que si yo quera que mi equipo creciera un 50 o 100 por ciento cada
mes, y si quera que mi ingreso creciera por lo menos 50 por ciento mensualmente,
entonces necesitaba incrementar mis PEPs en promocin de eventos. La buena
noticia, me dijo, era que ya tena mis boletos para la conferencia. Casi me dio miedo
decirle que haba vendido mis boletos a Tony. Sin embargo, saba que necesitaba
ms y la nica manera de conseguirlos era pedrselos a ella. Se ri y me felicit por
encargarme de la situacin de la mejor manera posible. Luego me dio un guin
simple que ella usaba para invitar a personas nuevas a eventos como la conferencia
de desarrollo del negocio. Ella deca algo como, Bob, recuerdas cuando me dijiste
que queras pasar ms tiempo con tu familia? Este sbado me voy a un evento para
aprender de un par de personas que han desarollado negocios multimillonarios. Van
a ensear exactamente cmo tener ms tiempo; tengo dos boletos extra. Vendrs
conmigo? Por supuesto que me record que agregara los retos de la persona en
lugar de hablar de ms tiempo libre. Me di cuenta que haba mucho que an
necesitaba aprender del negocio. Pero mientras ms aprenda, ms entenda que
los principios del xito eran bastante fciles de comprender. Glenna tena una

buena forma de ensearme justo lo que necesitaba saber para llegar al siguiente
paso. Hice una meta mental de invitar por lo menos a cuatro personas ms a la
conferencia. No saba qu esperar de las personas a las que invitara a un evento al
que nunca haba ido ni del evento en s, pero me emocionaba la idea de aplicar mi
nuevo conocimiento y ver qu pasara. Se haca tarde y Glenna revisaba sus
nmeros semanales antes de envirselos a Gary. Trataba de averiguar como estaba
su equipo y ver qu necesitaban mejorar como grupo. Ella compilaba los resultados
de todas las personas en su equipo que tomaron el Perfil EP el mes pasado. Detect
que la necesidad ms grande e inmediata era mejorar en las areas de conocimiento
del producto, plan de compensacin, escuchar, contactar y presentacin. El reporte
del Perfil EP era una de las herramientas ms importantes que tena; confiaba en
ella ciegamente para guiarla en las necesidades de capacitacin de su equipo.
Volvi a quedar cautivada por los nmeros que su equipo le haba mandado. Vea el
total de contactos, presentaciones, seguimientos e inscripciones que su equipo
logr en la semana. Aquellos que no entraron a la promocin haban inscrito a 24
personas, incluyendo una de Doug y Cindy. En general, slo tenan un inscrito por
cada cincuenta asociados en el equipo. El Equipo Poder Rinoceronte haba inscrito a
siete; Steve y Jen inscribieron a dos nuevos miembros de equipo y el resto inscribi
a tres ms. Este grupo comenzaba
a crear resultados positivos. Siete inscritos daban un promedio de uno por cada
tres socios! Si comparbamos, el Equipo Poder Rinoceronte le ganaba al resto del
equipo. La idea de Gary de empezar a ver estos nmeros semanalmente para
examinar las tasas comenzaba a ser muy til. Poda ver las tendencias y
necesidades especficas de su grupo en vez de slo entrenar los bsicos genricos
del negocio de forma regular. Le lleg una idea en medio de esta reflexin. Los
nmeros totales no son lo ms importante!, se dijo a s misma. Los cheques s se
calculan a partir de los totales, pero record el dilogo interno que tuvo la semana
pasada. Qu pasara si un socio no necesitara hablar con cien prospectos para
inscribir a tres miembros nuevos? Qu pasara si pudiera contactar menos y
obtener el mismo resultado, o si los resultados del mismo trabajo funcionaran
mejor? Parece que las tasas de conversin son ms importantes que los nmeros
totales. Ya reviso las tasas de conversin de los inscritos comparados con los
socios, se dijo a s misma, Por qu no profundizar ms para ver qu crea ese
resultado? Cuntos contactos necesita hacer mi equipo para programar una
presentacin? Qu porcentaje de presentaciones de negocio se convierten en
seguimientos? Qu porcentaje de inscripciones resultarn de los seguimientos? No
tena esta informacin actualizada y su equipo general probablemente no podra o
querra drsela, pero podra obtenerla del Equipo Poder Rinoceronte a partir de esta
semana. Es algo que ella y Gary podran discutir para crear algn tipo de
reconocimiento; quiz el premio a la persona que contacta de manera ms efectiva
o al presentador ms efectivo. Una cosa era segura, el Equipo Poder Rinoceronte
avanzaba de forma excelente. Todos haban mejorado su puntaje del Perfil EP,
adems de que sus tasas eran mejores que las del resto del equipo. Tal vez no era

justo comparar, pero ellos promediaban inscripciones del 33 por ciento mientras
que el resto del equipo tena un dos por ciento; el Equipo Poder Rinoceronte
inscriba quince veces ms que los dems. La emocionaba ver si esto se sostendra
durante las siguientes semanas o incluso meses. Otra cosa que not de los nmeros
era que la mayora de los reclutados por Doug y Cindy parecan ser slo clientes.
Hacan una orden inicial pero no volvan a las juntas semanales una segunda vez y
ni registraban a alguien ms. Tener clientes no es malo, pero eso no produce
ingreso o ventas por encima de su propio consumo. A Glenna le interesaba llevar
registro de esto para ver qu pasaba. Un clic y los nmeros llegaran a la
computadora de Gary, junto con una invitacin a la conferencia mensual de
desarrollo del negocio. El corazn de Steve se sinti pesado cuando not que el
mircoles se fue sin apenas notarlo. Slo queda una semana de escuela y todava
no he avisado que me retirar como entrenador del equipo de beisbol. Tena miedo
de la junta con la escuela y a las llamadas que presenta me llegaran de los padres
de mis jugadores; no quera explicarles por qu me retiraba. Ni siquiera estaba
seguro de qu les iba a decir, pero saba que tena que hacerlo. A lo mejor Glenna
podra ayudarme con esto en la siguiente reunin, pens. Invit al conserje que
llevaba cuatro aos limpiando mi saln a la conferencia. Me vio como si le hablara
en griego; dijo que lo pensara y me dara su respuesta despus. Tambin invit a
Jerry, el subdirector de la escuela; l me tom ms en serio. Era fin de ao escolar y
un subdirector de la escuela senta que era momento de cambiar, igual que
hacemos todos en Ao Nuevo. Cualquier cambio era bueno con tal de evitar otro
ao as. No obstante, no me compr boletos. En lugar de eso program una junta
para ver de lo que hablaba antes de perder todo un sbado en una junta.
Acordamos vernos el viernes por la tarde. Despus entend que esta poda ser una
buena forma de contactar a las personas. Al parecer la promocin del evento era
similar a la edificacin que apareca en mi guin de contacto. Me reun con Tony y
su esposa. Tenan algunas preguntas que resolvimos juntos con la pgina de web de
la compaa. Les cont sobre el Perfil EP y el grupo de promocin al cual me haba
inscrito. Tambin les mostr mi diagrama en la servilleta para explicarles todo lo
que poda. Creo que entendieron que eran tres pasos y que necesitamos tomarlos
en orden para tener xito. Tambin los compromet a que tomaran su evaluacin
antes de la conferencia del sbado; aceptaron. Nuestro tiempo fue bien
aprovechado y su esposa qued visiblemente emocionada. Tony siempre es
reservado con sus emociones, pero sus preguntas y la forma de aceptar mi reto de
tomar el perfil delataban su entusiasmo. Llegu a casa y llam a Glenna para ver si
poda ayudarme el viernes en mi junta con Jerry. Ella no poda ir porque esa noche
tena una junta de liderazgo con su mentor. Entonces, habl desganado a Doug,
pero no contest. Qu iba a hacer? Jerry quera asegurarse de que no
desperdiciara su tiempo y no saba que decirle en la presentacin. Fue entonces
que hice algo que probablemente no deb de hacer: llam a Jen. As es, le ped
ayuda de mi rival. Supuse que ya

haba realizado presentaciones por su cuenta y que cualquier mensaje suyo sera
mejor que el mo. Estaba tan dispuesta a ayudarme que me sent como un tonto por
desear que sus invitados de la junta pasada fueran pareja en lugar de dos invitados
separados. Nos vimos en la casa de Jerry. En camino a la puerta le pregunt sobre
qu poda decir para edificarla como experta dispuesta a ayudarme. Me dijo que
nunca haba hecho eso con alguien, as que se tom un minuto para pensar en algo.
Me comparti una ltima idea justo cuando Jerry abra la puerta. Nos dio la
bienvenida y repet lo que haba hecho la semana anterior con Glenna. Le hice a
Jerry algunas preguntas para que empezara a hablar y para ver si estaba receptivo
a una manera de terminar con su frustracin como subdirector. Asinti y luego
present a Jen como amiga y maestra. Le dije que no saba suficientes detalles de lo
que le habl en la escuela, as que decid traer a alguien conmigo para asegurarme
de que recibiera toda la informacin que necesitaba. Jen fue muy capaz para
contestar sus dudas y hacerle sentir que no perdera su tiempo el sbado. No me
acuerdo mucho de lo que dijo, pero s recuerdo que Jen hizo un excelente trabajo;
tan bueno que le dio las tres opciones: poda no hacer nada con la informacin que
le haba presentado; poda inscribirse como cliente y aprovechar los productos; o
podra inscribirse como socio y ganar dinero. No tard en responder: Inscrbeme
para ganar dinero! Estaba tan sorprendido que no saba que pensar o decir. Jen me
pregunt si tena una solicitud conmigo y un par de boletos para el evento del
sbado; afortunadamente los tena. Tambin logr que comprara boletos para el
sbado! Estaba muy agradecido por Jen y la forma en que me ayud; era
asombrosa. Le agradec y pregunt por qu estaba en la promocin si saba
presentar de esta forma. Hizo un gesto negativo con la cabeza y me confes que
presentar no era su problema; contactar era su problema. Le daba mucho miedo
contactar personas para hablar del negocio. Pon a la gente frente a m en una
junta como esa y no tengo problema alguno, me dijo. Pero la idea de programar
una cita me paraliza espero que la promocin me ayude a superarlo. Volv a
agradecerle y me fui a casa preguntndome si algn da podra devolverle este gran
favor. Haba duplicado mi equipo y vendido boletos a Jerry y su esposa. Tendra a
cuatro personas en la conferencia! Aunque realmente slo eran dos socios, yo me
senta tan emocionado. El sbado fue un da maravilloso. Sara se levant antes que
yo; a veces se sentaba en el patio trasero, tomaba jugo y vea como el sol se
levantaba sobre las montaas. Tom mi cuaderno y comenz a hojearlo. Hay
tantas cosas que hemos aprendido en los ltimos meses, pens mientras miraba
las pginas. Steve trabaja duro para hacer que esto funcione; estoy orgullosa de l.
Sacrificar el beisbol por nuestra familia fue un acto de gran dedicacin. Me alegra
que encontrara algo que puede darle la satisfaccin personal y los ingresos que
merece por su trabajo y compromiso. Espero que esto le traiga el xito que tanto
desea. Sabes, creo que empezar a dejarle mensajes en su cuaderno cada da para
que sepa cunto lo amamos. Tal vez pueda contribuir un poco al hablar con mis
amigos cuando estemos juntos. Voy a sorprender a Steve con unos cuantos
prospectos propios. Arranc la ltima hoja del cuaderno y comenz a escribir su
propia lista de nombres. Tal vez le interesara a Mara; es mam soltera y hace

unas das me dijo que su trabajo era muy exigente. A veces tiene que llevar a sus
dos hijos porque no tiene con quin dejarlos cuando va a trabajar. Puede que le
interese iniciar su propio negocio con nosotros. Al levantarme me invadi una
gran emocin, pens Steve. Baj y vi a Sara con mi cuaderno en el patio. La
observ slo un minuto. Cuando sal, ella me record la meta que haba escrito en
el cuaderno. Yo segua disfrutando mi logro de anoche en la casa de Jerry. Pensaba
descansar por la maana e intent justificar ese tiempo libre dicindole que tuve
una buena semana y necesitaba descansar. Me dio esa mirada me record quin
era y qu necesitaba hacer para ser exitoso. Despus me record gentilmente de la
frustracin y los problemas financieros que tenamos. De inmediato regres a las
palabras de Jen de la noche anterior: contactar era su mayor miedo y obstculo.
Haba trabajado durante aos para superar los obstculos que la detenan y yo no
tena el mismo problema que ella. Contactar se me haca fcil. Aunque no senta
que yo fuera particularmente efectivo a la hora de contactar, hacerlo no me daba
miedo. Pens que la nica forma de devolverle el favor a Jen era honrarla y hacer
invitaciones esto era una parte del negocio en la que s poda trabajar ahora.
Invit a toda mi lista caliente. Dos personas programaron citas conmigo para la
siguiente semana; otra ms acept mi oferta de ir a la junta semanal con Glenna.
Me molestaba un poco que slo el 60% de las personas que crea conocer bien y
afirmaban ser mis amigos aceptaron mi presentacin. Bueno, suspir, es momento
de darme algunas horas para volar papalotes con los
nios antes de la conferencia. Que interesante estaba resultando el da. Le di un
beso a Sara y nos fuimos al parque con papalotes y refrigerios. Me encontraba un
poco nervioso cuando llegamos al Centro de Eventos. No s por qu; ya lo haba
visitado muchas veces. Incluso haba dado plticas para banquetes y conferencias
de la iglesia. Sin embargo, saba de qu se trataban y qu poda esperar de esos
eventos. No tena ni idea de lo que iba a suceder hoy. Me pasaban por la mente
toda clase de pensamientos. Vi a Doug llegar con tres o cuatro acompaantes.
Cindy y otras personas que haba visto en la junta semanal estaban con ellos. Doug
me salud y me dio la bienvenida con un abrazo y un apretn de manos. Not que
tena un broche especial en su solapa. Me explic detalladamente que representaba
su nivel de promocin en el negocio. Era de color bronce con un anillo de zafiro a su
alrededor, con dos estrellas y el logo de XL-8 en el centro. Coment que el anillo de
zafiro representaba el Crculo de Ganadores. Haba sido reconocido por el grupo
Estrella Plateada en dos ocasiones por inscripciones personales y se encontraba en
el segundo nivel de promocin en el negocio. Doug dijo que algo muy bueno iba a
suceder esta noche. Me invit a que nos sentramos como grupo su grupo. Estaba
dispuesto a apartarme algunos asientos. Vio que slo vena con Sara, por lo que
asumi que necesitbamos dos asientos. Le ped seis; qued un tanto sorprendido,
pero rpidamente acept y me dijo que encontrara seis asientos hasta enfrente del
lado derecho. Tony, Jerry y sus esposas entraron unos minutos despus; todos nos
sentamos junto a Doug. La junta inici con una oracin y nuestro himno nacional.
Estaba sorprendido y agradecido que la compaa hiciera esto. Mientras

cantbamos, sent un orgullo que no haba sentido en mucho tiempo. El primer


orador era un hombre que empez la junta invitndonos a todos los que servimos
en el ejrcito a levantarnos para que todos nos aplaudieran. Fue uno de esos
momentos en los que las lgrimas de agradecimiento fluyen sin control. Tuve que
limpiar una lgrima de mi mejilla tras ver a todos los dems soldados retirados. El
anfitrin despus present al invitado de esta sesin. Su nombre era Kim, una mujer
del otro equipo de Glenna. El anfitrin la edific de forma excelente. Yo tena mi
cuaderno y estaba listo para absorber cualquier consejo que compartiera. Habl
durante ms de una hora sobre cmo dar presentaciones efectivas. Hice una
anotacin en mi cuaderno: La Anatoma de una Presentacin. Nos dijo que
compartir la oportunidad de negocio era la gasolina de nuestro motor del negocio;
la presentacin es el momento en que el negocio pasa por ojos nuevos y la
posibilidad adquiere vida propia. Paus. Coment que por suerte existan una
ciencia para presentar y habilidades de presentacin que podamos aprender ya
que, sin las enseanzas de Glenna, nunca habra podido desarrollar el negocio con
previsibilidad. Kim nos llev a travs del proceso de cuatro pasos para dar
presentaciones efectivas. El paso uno, nos dijo, consiste en descubrir las
insatisfacciones y malestares de tus prospectos con algn aspecto de sus vidas. La
mayora de la gente se salta este paso; al haberlo hecho, sus prospectos no se
inscriben como clientes o socios en el 90 por ciento de los casos. Debes hacer que
hablen sobre qu les sobra o qu les falta; despus descubre qu estn dispuestos
a hacer para cambiar su situacin. Mientras te hablan, procuras hacer una lista
mental de las caractersticas y beneficios de nuestros productos y de cmo la
oportunidad de negocio solucionar sus problemas especficos. Una vez que tengas
algo de informacin sobre ellos y sus circunstancias, avanzas al paso dos, el paso
en que la mayora inicia sus presentaciones. Aqu es donde le dices a tus
prospectos por qu XL-8 es la solucin a sus penas. Kim insisti. Si te saltas el
paso uno, parecer que vendes falsas promesas porque tu presentacin parecer
un negocio que ofrece todo para todos. Tus prospectos tendrn que conectar los
puntos por su cuenta para entender cmo es que XL-8 resuelve algn aspecto
especfico de sus vidas. El paso tres es medir su inters sobre lo que acabas de
platicar. Debes resumir los puntos principales que subrayaste, explicarle por qu
son importantes, usar la informacin que el prospecto te comparti en el paso uno y
luego preguntar qu opina sobre XL-8, nuestros productos o sobre la oportunidad de
generar dinero que elegiste para que supere sus problemas. Repiti que, sin el
paso uno, era improbable que tuviramos buenos resultados en el paso dos y tres.
El propsito del paso tres era asegurarnos de que elijamos resaltar las cosas
correctas en el paso dos, as como ver si explicamos bien y si entendieron cada
elemento presentado. El paso tres es como una especie de prueba para el
presentador. Mides la temperatura, por as decirlo, para ver cmo recibieron tu
mensaje y ver si estn comprometidos a actuar para cambiar las circunstancias de
las que hablaron en el paso uno. Finalmente, en el paso cuatro, necesitamos un
final bien planeado que incluya un llamado a la accin. Nos dijo que demasiados
socios presentaban

informacin y despus dejaban que el prospecto preguntara si y cmo puede


comprar o inscribirse; en lugar de eso, Debes invitarlos a inscribirse si es que
esperas desarrollar un negocio fuerte y rentable con ingreso residual. Kim cerr su
presentacin expresando su agradecimiento hacia el negocio y el liderazgo de
Glenna. Nos alent a asistir a la siguiente junta para aprender ms sobre la
importancia de este negocio. Qued fascinado con las palabras de Kim. Nos dio
ideas increbles y lenguaje especfico para cada paso, tcnicas y formas de pensar
para cada instancia. Nos refiri a todos a los audiolibros y los videos en
RiTraining.com para encontrar ms detalles sobre cada paso. Di un vistazo a las
notas de Sara. Haba escrito lo siguiente: Mantn tu presentacin de negocio
informativa, pero simple. Un plan simple invita a que tu prospecto d una respuesta
simple, pero si tu plan es complejo, pesado y excesivamente detallado, entonces la
habilidad de tu prospecto para tomar una decisin tambin ser compleja.
Mantenlo lo suficientemente simple para que tu prospecto crea que l o ella podra
explicar lo mismo con facilidad. S un rayo de luz en sus vidas; cree en lo que
ellos pueden lograr y experimenta la emocin de verlos cumplir sus metas y
sueos. Eso, por s solo, les da algo que no reciben de otras personas. Llena la
presentacin con preguntas de alto rendimiento. Las preguntas harn que tu
prospecto hable y exponga qu quiere, qu necesita y qu no recibe en estos
momentos. Las buenas preguntas hacen que las personas visualicen e imaginen
cmo sera vivir su sueo. Y cuando la gente realmente vea y crea que pueden
tener un mejor futuro involucrndose contigo y tu negocio, ellos actuarn sobre ese
impulso. Las notas de Sara por s solas valan el precio de admisin. No se me
haba ocurrido antes que dos personas podan sentarse en el mismo evento y
escuchar cosas tan diferentes. Cuando acab la primera reunin, le ped sus
opiniones a Tony y Jerry. Me comentaron que quedaron asombrados por lo que Kim
comparti. Jerry dijo que detect al menos una docena de formas para aplicar esto
en su trabajo como subdirector todos los das. La esposa de Tony explic que usara
este proceso cuando hablara con sus hijos sobre la vida y sus lecciones. Acordamos
reunirnos en el mismo lugar esa tarde y cada quien tom su camino. Esperaba que
ninguno de ellos sugiriera que furamos a comer. Sacrifiqu mis siguientes tres
meses de citas con Sara para inscribirme, comprar la biblioteca de audio, tomar el
perfil y conseguir boletos para esta junta. No obstante, estaba seguro de que
ninguno de ellos tena mejores finanzas que yo, as que mi ansiedad no tard en
disiparse. Esa noche, la reunin empez ms como una fiesta que una junta de
negocios. Vi por lo menos el doble de personas que en la tarde. La msica sonaba y
los que asistieron parecan saber que deban cantar, aplaudir y bailar en los pasillos.
No estaba seguro de qu pensar sobre toda esta celebracin, pero el orden se
recuper tan pronto sali el anfitrin para darnos la bienvenida a todos. Las luces se
apagaron, la msica se detuvo y se repiti la rutina de la sesin de la tarde: oracin,
himno nacional, agradecimiento a los militares y una multitud llena de gritos y
aplausos. Volvi a mi la sensacin de orgullo y record todas las razones por las
cuales haba servido en el ejrcito. El anfitrin anunci que esta era una tarde muy
especial; para empezarla bien, necesitbamos mostrar nuestra emocin y

reconocimiento hacia la persona que hizo que todo esto fuera posible: Glenna. La
edific y despus dej que reconociera a aquellos que trabajaron duro durante el
mes para alcanzar el xito. Fue as como inici un desfile para reconocer a las
personas por sus logros. Hubo premios por llevar invitados a la conferencia. Muchas
personas calificaban para este premio; fue mi primer reconocimiento con XL-8 por
esto. Logr llevar a cuatro personas a la conferencia, pero Cindy fue la ms
destacada. Luego hubo reconocimientos por tener al menos quince presentaciones
durante el mes; menos personas recibieron este premio, pero Doug y Cindy s lo
obtuvieron. Despus dieron el premio por inscripciones personales; Cindy volvi a
ganar. XL-8 tiene cinco niveles de promocin y se apart un tiempo para reconocer
a cada nivel. Cindy avanz al primer nivel, Cobre. Doug pas de Latn a Plata
gracias a que yo inscrib a dos personas ms y Cindy, por su parte, inscribi a siete
personas nuevas y avanz a Cobre. Cindy y dos otras personas recibieron el premio
llamado el Crculo de Ganadores, el cual se
entrega por inscribir personalmente a seis personas en un mes. El Anillo de Latn
fue dado a Cindy por cumplir con el mnimo de puntos requeridos de produccin
personal. La Estrella de Plata por inscripciones en equipo durante el mes fue para
Doug debido a que Jen me ayud a inscribir a Jerry la noche antes de la conferencia.
El ltimo premio, la guila Dorada, se entreg por puntos de produccin en equipo a
Kim y su esposo. Tras terminar esta parte de la junta, Glenna tom un momento
para decirnos que este normalmente sera el final de la entrega de reconocimientos.
Sin embargo, vamos a agregar algunas categoras nuevas de reconocimiento
durante los prximos meses. Entregaremos reconocimientos en reas que no hemos
valorado pero que son importantes y significativas para el desarrollo del negocio, el
ingreso residual, la seguridad y posiblemente para la riqueza generacional. A
continuacin present las nuevas reas de reconocimiento y los ganadores de la
promocin por el mes. Explic cada premio al momento de entregarlo. Llam a
todas las personas que obtuvieron treinta PEPs, despus a las que obtuvieron 45
PEPs y finalmente a los que obtuvieron 70 PEPs. Hizo que nos parramos en el
escenario y nos dio el nombre del Club de PEPs Altos. Tanto Jen como yo ramos
parte de este grupo. Era probable que Doug tuviera por lo menos 45 PEPs y que
Cindy tuviera 30 PEPs, pero no tenan la evaluacin para demostrarlo. Esta era la
primera vez que Jen era reconocida en un escenario. Llevaba aos en el negocio, y
mes tras mes haba visto a otros subir el escenario. Despus, Glenna llam a la
persona con el perfil ms alto del mes; Jen tambin gan esta categora y se
mereca el reconocimiento. Fue un momento emocional para cualquiera que la
conociera. Llevaba aos trabajando duro y, de la nada, haba recibido dos premios
seguidos. Glenna mantuvo a Jen en el escenario mientras anunci que tambin fue
la persona con la menor cantidad de reas rojas en su fase Mejrate del modelo de
xito. Despus lleg el premio a la mejora ms grande de PEPs durante el mes yo
era el ganador! Mis PEPs haban subido de catorce a treinta y cuatro en slo tres
semanas. Nunca haba notado cunto yo disfrutaba ser el centro de atencin. Yo
reciba toda la atencin por ser maestro y entrenador como parte del trabajo, pero

esto se senta distinto y increble. Creo que as es como se sienten las estrellas de
cine o las celebridades. Iba a hacer todo lo posible para volver a subir el siguiente
mes. Por ltimo, Glenna habl del Equipo Poder Rinoceronte y la promocin del
Seminario en el Mar. Era la primera vez que la promocin exista y tendra vigencia
durante los prximos cinco meses. Enlist todas las cosas que haba anunciado en
la junta semanal que debamos hacer para ganar la promocin. Haban varias
personas excelentes inscritas para el desafo; la mayora de nosotros fuimos
capaces de cumplir con los requisitos del primer mes. Tena ese hecho un tanto
olvidado. Esto hizo que no me sorprendiera cuando Glenna llam a Jen, pero s
cuando me nombr a m. Qued impactado. Pasaba la noche y yo segua
visiblemente emocionado por todo lo sucedido en el mes pasado y por lo que vea
en mi negocio. Sin embargo, en el fondo senta envidia e incluso celos de Cindy, ya
que ella fue reconocida por resultados reales, no slo por cosas que podran o no
generar dinero en el futuro. Cindy inscriba nuevas personas cada semana y
realmente ganaba dinero. De hecho, ya haba recuperado su cuota de inscripcin y
ganaba lo suficiente para cobrar el costo de sus productos mensuales. Me pregunto
si Glenna intentaba engaarme. Por qu me deca una cosa y dejaba que Doug le
dijera otra a Cindy? Reflexion sobre el mes pasado. Qu hago diferente que
Cindy? He gastado ms de $1,000 para registrarme y comprar materiales de
mercadotecnia; comprar boletos de la conferencia; tomar el Perfil EP dos veces;
suscribirse a RiTraining.com; y en poner gasolina en el coche. Voy a los
entrenamientos sabatinos, leo libros y escucho los audios, pero no veo a nadie en el
grupo de promocin que gane mucho dinero. Tal vez somos parte de algn
experimento para ver qu estrategia funciona mejor. No lo s, pero me parece que
hacemos muchas cosas que Doug y Cindy no hacen. Haba algo que s saba: Cindy
ganaba dinero! Tengo preguntas muy serias para Glenna en nuestra junta de esta
semana. En ese momento me di cuenta de que no estaba poniendo atencin al
evento. Estaba perdido en mis pensamientos. No haba odo nada de lo que dijo Kim
o el anfitrin. De hecho no puse atencin hasta que el anfitrin present a Glenna.
Glenna no tard mucho en darle vida al cuarto. La audiencia estaba cautivada por
ella y por lo que deca. Era como si ella supiera exactamente qu quera escuchar el
pblico y todas las ideas que dio eran nuevas. Vi que aun Doug pona mucha
atencin. Glenna hablaba con gran autoridad. Empez su mensaje de la siguiente
forma. A diferencia de muchos maestros e instituciones que hoy aseguran que el
xito se gana slo con conocimiento o que llega por tomar acciones masivas sin una
estrategia clara, la realidad es que el xito llega tras el desafo de aprender,
practicar y aplicar conocimientos y habilidades
para convertirse en alguien en el camino. Todos los triunfadores, y aquellos que
aumentan su xito enseando a otros a ser exitosos, ensean y demuestran que
podemos alcanzar todo nuestro potencial a travs de procesos probados que crean
previsibilidad. El proceso del xito requiere mucho ms que adquirir conocimientos
o simplemente tomar acciones al azar. No basta con estar convencidos de que la
industria funciona y que nuestra compaa es la mejor; ni siquiera basta con

enamorarnos de nuestros productos y servicios. Debemos actuar y pensar para que


nuestros pensamientos, acciones y resultados provoquen cambios en los dems.
Una evaluacin correcta de nuestro trabajo diario no es medir todas las tareas que
realizamos. Es un reconocimiento del efecto final de nuestras acciones y
pensamientos en los dems; en otras palabras, en lo que nos hemos convertido y lo
que hemos hecho para ayudar a otros para que tambin se conviertan. No basta
con cumplir con las mecnicas de siempre: prospectar, presentar, dar seguimiento y
inscribir a personas al negocio. No es una lista de depsitos mnimos requeridos que
se depositan en una cuenta csmica. El xito se logra slo cuando nos convertimos
en lo que debemos convertirnos. Glenna nos dio un ejemplo de un libro que ley
recientemente, El Hombre Ms Rico de Babilonia de George Clason. Se trata de un
hombre rico que saba que dar su riqueza a sus hijos sin que desarrollaran la
sabidura y el carcter que necesitaban hara que cualquier herencia probablemente
sera malgastada. El padre le dijo a sus hijos: quiero darles todo lo que tengo.
Quiero que sean capaces de aprovecharse por completo de mis riquezas, tierras,
negocio y dinero, incluyendo mi posicin social. Las cosas materiales que tengo son
fciles de regalar, pero todo lo que soy y en lo que me he convertido lo deben de
conseguir por su cuenta. Ganarn mi herencia cuando aprendan lo que yo he
aprendido y vivan lo que yo he vivido. Les ensear y ejemplificar los principios
con los cuales adquir mi riqueza, conocimiento y carcter. Si siguen mi ejemplo y
dominan lo que yo he dominado, ustedes llegarn a ser como yo soy y entonces
tendrn todo lo que yo tengo. Como ven, continu Glenna, calificamos para el
xito en la vida a travs de un proceso de aprendizaje, practica y aplicacin
adecuada de los principios en un orden correcto. A travs de nuestro viaje personal
de cambio profundo y desarrollo de nuestro propio potencial debemos desarrollar la
habilidad de influir en otros para que vean quines realmente son y quines podran
llegar a ser. Este es el momento para que cada uno de nosotros trabaje en
alcanzar todo su potencial. Al hacerlo, debemos recordar que el desarrollo de
relaciones duraderas, ms que la bsqueda implacable de ganancias materiales, es
donde ocurre el crecimiento ms importante. A algunos puede tomarles aos; a
otros meses. Muy pocos llegarn al negocio con toda la mezcla preparada, una
mezcla a la que slo falte agregarle agua. Pero recuerden esto: el xito no
depende de cunto hayamos trabajado. No obtenemos el xito con nuestra hora de
entrada y salida. Lo esencial es que nuestro tiempo y esfuerzos hagan que
aprendamos, crezcamos, desarrollemos y nos convirtamos en algo. Sin importar lo
que cueste; sin importar qu tan difcil sea el trabajo; sin importar qu tan amargas
puedan ser las desilusiones, la recompensa que obtenemos se reflejar en quin
nos hemos convertido durante el camino. El camino fcil da baratijas temporales,
pero el camino de la efectividad personal entrega los tesoros incalculables, tesoros
que transcienden lo monetario y duran una eternidad. Gracias a lo que hago,
conozco a personas nuevas y me reno con viejos amigos a diario. Me encanta
alentar a las personas a que sean todo lo que puedan ser, hagan todo lo que
puedan hacer, para que tengan todo lo que quieren tener y que vivan el estilo de
vida poco comn de los grandes triunfadores. Me emociona trabajar en un negocio

donde cualquiera puede decidir ser libre; donde los ganadores pueden elegir ganar;
donde cualquiera puede escoger ser un gran triunfador, ya que todos nacemos con
un pedazo de deidad en nosotros. Creo que la grandeza es un regalo de Dios en la
forma de talentos y pasiones que debemos descubrir, desarrollar y usar. Creo que
los sueos vienen de Dios y creo que Dios siempre nos da la forma y la habilidad
para lograr las metas y sueos que nos da si cumplimos con nuestra parte y
desarrollamos nuestros regalos, talentos y pasiones. Creo tanto en el poder de la
gente comprometida para efectuar cambios que he dedicado mi vida a ensear y
alentar a las personas a ser todo lo que puedan ser; a desarrollar una visin y un
sueo; a armarse de valor para sufrir y la persistencia para alcanzar grandes causas
y grandes propsitos. Creo que todos pueden tener un desempeo extraordinario,
alguien que crea relaciones, genera duplicacin y vive sus sueos mientras levanta
a los dems para hacer lo mismo. Este tipo de xito empieza con el compromiso
hacia uno mismo, la familia,
los sueos y compaeros que piensen igual que uno. Las personas exitosas siempre
estn comprometidas y dispuestas a hacer lo que las personas sin xito no estn
dispuestas a hacer. Una vez que pagues el precio del xito, tu xito ser un xito
con credibilidad, ya sea el coche de tus sueos, una casa, unas vacaciones
increbles, retirarte de un trabajo que no disfrutas, hacer que tu pareja no tenga que
trabajar, pagar la deuda de la tarjeta de crdito o simplemente tener la tranquilidad
de no tener deudas. Siempre he credo que a causa de quin eres y en quin te
puedes convertir, te debes fijar metas que te dejen sin aliento. Deberas perseguir
tus sueos con tanta pasin e intensidad hasta quedar sin fuerzas! La distancia
ms larga que tendrs que recorrer en este negocio son las dieciocho pulgadas que
van de tu mente a tu corazn. Cuando hayas realizado ese viaje y hayas tomado la
decisin de perseguir tu pasin en lugar de tu pensin, las personas podrn contar
contigo, seguirte, aprender de ti y duplicarte. Compromtete a cambiar la vida de
alguien todos los das, exclam Glenna. Citando a Loren E. Eisley de su libro El
Lanzador de Estrellas: Haba un hombre que caminaba por una playa arenosa con
miles de estrellas de mar que llegaron a la costa. Not que un nio recoga las
estrellas de una en una para lanzarla al ocano. El hombre observ al nio por unos
minutos y luego le pregunt qu haca. El nio le contest que regresaba a las
estrellas de mar al ocano para que no se murieran. El hombre le pregunt de qu
serva salvar a unas cuantas si todas las dems estaban condenadas a morir. Qu
diferencia hace? El nio levant una estrella de mar y, mientras la lanzaba al mar,
le respondi: hace mucha diferencia para esta estrella! Glenna ret a todos a
perseguir nuestros sueos con determinacin hasta alcanzarlos. Cerr con la
siguiente reflexin. Me emociona compartir este negocio con ustedes junto con los
nuevos reconocimientos y el programa de promocin. Creo que los ayudar a
acelerar su xito porque aprendern los principios necesarios para acelerar su
crecimiento; para ayudarlos a tomar pasos positivos hacia sus sueos, grandes
causas y propsitos ms elevados. Agradeci a todos por asistir y esperaba vernos
en las siguientes semanas y entonces termin la junta. Desaparecieron todos mis

sentimientos de celos hacia Cindy y mi preocupacin de ser un experimento de


Glenna y Doug. Vi todo el panorama: esto era mucho ms grande que yo. Maana
sera el primer da del resto de mi vida e iba a aprovecharlo. Me reun brevemente
con Tony y Jerry. Estaban tan asombrados como yo. Tambin comentaron sobre
Cindy y lo increble que pareca ser. Tony la haba conocido de la misma forma que
yo; ella fue su agente de bienes races cuando se mud a la ciudad. Acordamos
vernos despus de la junta semanal para desarrollar una estrategia para el futuro y
repasar los detalles de las reas de reconocimiento y promocin. Nos emocionaban
las posibilidades pero estbamos listos para ir a casa. Haba sido un largo da. Gary
se acerc a Glenna despus de la conferencia y aceptaron verse ms tarde, ya que
nadie pudiera molestarlos. Gary tena preguntas importantes e investigacin que
compartirle a Glenna, mientras que ella tena algunas ideas para Gary. Cuando se
fue la multitud, Glenna y Gary se dirigieron a un caf cerca de la carretera. Ella se
mora por saber lo que l pensaba de la junta. Gary qued impresionado con la
forma en que implement sus ideas sobre los nuevos reconocimientos. Tambin le
dio comentarios positivos que haba escuchado entre la multitud. Muchos hablaron
de inscribirse en la promocin al mes siguiente; casi todos dijeron que tomaran el
Perfil EP antes de su siguiente junta semanal. Pero qued tan absorto con tu
presentacin, dijo Gary, que olvid por completo que yo estaba en la audiencia.
Tengo unas preguntas e investigacin que compartirte, pero antes de eso me
gustara escuchar tus ideas. Empecemos con eso. He compilado los resultados de
mi equipo desde nuestra ltima junta en tu oficina a la fecha, dijo Glenna. Mi
primera observacin es que el Perfil EP, junto con todo de lo que hablamos, se ha
convertido en una herramienta valiosa. Puedo ver exactamente qu necesita mi
equipo y cmo afectan las habilidades crticas a cada rea del negocio; y tardo dos
minutos en lugar de varios meses. Quienes no entraron a la promocin inscriben a
una nueva persona por cada cincuenta socios en el grupo. Las personas que s
entraron a la promocin (los llamo Equipo Poder Rinoceronte) inscriben a una
persona por cada tres socios en el grupo. Si comparamos, no hay comparacin. El
Equipo Poder Rinoceronte gana por mucho. De hecho, no me sorprendera si los
miembros del Equipo Poder Rinoceronte vencieran al reclutar ms que el resto del
equipo el prximo mes. Hay algo que me parece muy interesante en medio de todo
esto: las tasas de conversin son mucho ms importantes que los nmeros iniciales
como los contactos totales o las presentaciones totales. Sin embargo, no entiendo
por completo por qu sucede esto. Como resultado de esta lnea de pensamiento,
me he preguntado si es posible ensearle a mi equipo a inscribir un mayor
porcentaje de prospectos, digamos, un 30 por ciento o ms, en lugar del 3 por
ciento que es el promedio de la industria. Qu si los resultados que reciben por el
mismo trabajo que ya hacen simplemente fuera mejor? Estas son excelentes
ideas, dijo Gary, y creo que encajan perfectamente con lo que quera preguntarte.
Pero antes de eso, quiero compartirte algunas cosas que he notado y descubierto
tras entrevistar a personas que generan seis y siete cifras en otros equipos y
compaas. En primer lugar, quiero felicitarte por entrenar a tu equipo en la primera

parte del modelo de xito. Todos en el Equipo Poder Rinoceronte mejoraron su


puntaje de Perfil EP. Y el hecho de que inscriban a una tasa quince veces y media
mayor que los dems hace preguntarme por qu tardan tanto en unirse los dems
al equipo. Otra cosa que not es que la mayora de los miembros de tu equipo
inscriben a personas slo como usuarios de productos o clientes. Tus nmeros
muestran que estas personas hacen un pedido inicial, pero nada ms. Y adems no
inscriben a otras personas. Por ejemplo, Doug inscribi a seis nuevos socios y Cindy
a siete. Tu genealoga muestra que ninguna de esas personas inscribi a otros, o
que siquiera orden productos de forma regular. Steve y Jen inscribieron solo a una
o dos personas, pero casi todas estaban en el evento de esta noche. Estoy bastante
emocionado por tu pltica. S que te hice unas cinco preguntas a la vez. Vayamos
por partes Sobre el hecho de que pocos se unieron a la promocin despus de
que hice el anuncio: tambin estoy confundida, suspir Glenna. Mi nica
explicacin es que la gente no quiere estar en el grupo nuevo hasta que demuestre
que funciona. Tambin es posible que los viejos hbitos sean difciles de romper.
Toda la propaganda de la industria asegura que las personas duran solo sesenta
das en el negocio y que deben llegar a los familiares y amigos en ese lapso. Este
paradigma parece hacer que la gente diga y haga cosas interesantes para que los
dems se involucren en actividades para las cuales no estn listos. No lo s de
seguro, pero si lo que escuchaste de la audiencia fue correcto, entonces espero que
esto cambie en mi equipo el prximo mes. Ser interesante verlo, concluy. Este
mes va a ser interesante porque todos los que cumplieron con la promocin estarn
bajo la mirada del resto del equipo, observ Gary. Esto me regresa al concepto de
tasas de conversin. Tu punto es muy importante y creo que lo comparto. He
entrevistado a varias personas que ganan mucho dinero en otras compaas. Tom
su informacin, la combine con tus nmeros y conclu que s existe un clculo o una
frmula para crear xito. Las personas que ms ganan en esta industria son
capaces de conseguir presentaciones del 60 por ciento de sus contactos. Al menos
60 por ciento de esas presentaciones se convierten en alguna clase de seguimiento.
El 90 por ciento de los que reciben seguimiento se inscriben como clientes o socios.
En resumen, el 30 por ciento de todos los contactados terminan inscribindose
como clientes o como socios. El xito no parece depender de cunto hace una
persona, sino de qu tan efectiva es al hacerlo. Claro, hay una cuota mnima de
trabajo que deben cumplir, pero la idea de que una persona necesita contactar a
cientos para inscribir a unos cuantos no es alineada con el xito a largo plazo. De
hecho, parece haber un efecto multiplicador para las personas con tasas de
conversin altas; las personas que inscriben son ms efectivas para hacer lo mismo.
No slo actan para mantenerse ocupados, o como me dijo un lder, no lanzan lodo
a la pared para ver si algo se pega. Hacen las cosas a propsito y con propsito.
Revisan su progreso y hacen ajustes. Parece que nadie ha encontrado la forma de
describir esto o mostrarle a la gente el panorama completo, tal como haces t con
el modelo de xito. Creo que conforme perfeccionemos nuestro lenguaje e
implementacin a travs del Equipo Poder Rinoceronte, ellos crearn ingreso
residual para dejar sus trabajos con tasas que sacudirn los cimientos de la

industria. Como diseador de entrenamiento e ingeniero de desempeo humano,


me intriga saber cuntos contactos necesita el Equipo Poder Rinoceronte para
programar citas, qu porcentaje de esas presentaciones se convierten en
seguimiento y qu porcentaje de inscritos salen de esos seguimientos. Tambin
pienso que necesitamos agregar unas medidas de reconocimiento adicionales en
nuestro prximo evento. Esas medidas requerirn que todos en el equipo empiecen
a llevar registros de sus resultados en las reas de contacto, presentaciones,
seguimiento e inscripciones. Claro, las inscripciones son fciles de medir y reportar,
pero cualquiera que quiera participar en el programa de reconocimiento deber
reportar sus nmeros en cada categora de forma semanal. Me emociona recibir y
analizar esta informacin. Esto cambiar las reglas del juego para ti, para XL-8 y
para la industria en general. La informacin que recibiremos de este proyecto nos
permitir crear no slo
previsibilidad en el entrenamiento, sino tambin en las actividades especficas que
crean acciones precisas y llenas de propsito para obtener resultados
significativos, concluy Gary. Glenna se levant un poco ms en su silla con
emocin y le dijo a Gary que considerara cmo implementar nuevas formas de
reconocer a los miembros del equipo por su efectividad. Expres que le preocupaba
cmo entrenar a las personas en las diferentes fases del modelo de xito durante
los entrenamientos sabatinos. Gary le dijo que necesitaba pensar en una forma de
entrenarlos as efectivamente. Asegur a Glenna que la buscara dentro de una
semana para darle alguna respuesta, quiz incluso darle un sistema para hacer que
todo esto fuera posible. Sentirse Mal de S Mismo Cindy llam a Doug el lunes por
la maana para discutir su plan de este mes. Le dijo a Doug que ya haba llamado a
sus contactos como loca y que su lista de nombres se agotaba. Consideraron incluir
a clientes inmobiliarios y otros colegas profesionales. Cindy ya haba llamado a casi
120 personas, sin contar a las personas que no conoca antes y con las que haba
hablado en persona. Doug, al recordar una conversacin previa, le hizo una
pregunta. Conocas a Steve y a Tony antes de que entraran al negocio? Cindy le
respondi: S, fui agente de los dos cuando compraron sus casas. Hay que
considerar a las personas que ellos podran contactar. Es obvio que no estn
hablando con la gente que conocen; no es correcto privarlos del negocio slo
porque Steve y Tony no los invitarn. Todo este asunto del Equipo Poder Rinoceronte
y de mejorar sus PEPs antes de crear el negocio les impide lograr algo significativo
en el negocio. Podras llamar a tus conocidos en el distrito escolar y a los padres de
jugadores en los equipos locales. Slo tienes que decirles que actualmente
expandes tu negocio en esta rea. Aprovecha tu relacin con Steve, Tony y Jerry
para decirles que estn involucrados; luego invtalos a una junta semanal. Esto
debera darte otro grupo grande de personas para contactar y una excelente forma
de ayudar a todo aquel que probablemente nunca sabr del negocio a travs de
Steve, Tony o Jerry, continu Doug. Esa es una gran idea, respondi Cindy. Con
razn ests en nivel Plata en el negocio. Al final del da escolar la seora Jones, la
directora de mi escuela, me llam a su oficina para preguntarme cules eran mis

planes para el siguiente ao como entrenador de beisbol. Ella estaba tan segura de
que volvera a entrenar al equipo que ya tena listo mi contrato para el prximo ao.
Tema que llegara este momento desde hace semanas. El haber ganado el
campeonato estatal por tercera vez en cinco aos me hizo estar muy solicitado. Me
qued inquieto mientras buscaba cmo decirle que no volvera a entrenar. La pausa
momentnea me pareci un espacio de tiempo largo e incmodo. Finalmente la
enfrent y le dije que seguira con mis clases, pero que ya no entrenara. Qued
impactada por un momento; despus me pregunt por qu quera renunciar y qu
hara en lugar de ser entrenador. Buscaba la forma de contestarle, pero slo pude
decirle que iniciara mi propio negocio para poder seguir como maestro. Negocio,
exclam. Qu clase de negocio? Cmo afectar eso tus responsabilidades como
profesor? No creo que afecte mis tareas en el trabajo. De hecho, debera de
proporcionarme algo de tiempo extra cada da para poder prepararme mejor.
Mientras hablaba, ella pareca preocupada por tener que encontrar a otro
entrenador de beisbol. Pregunt sarcsticamente si mi negocio era el mismo que
empez Jerry. Le dije que s y se agit an ms. Desde cundo has sabido de
esto? Le respond que hace poco ms de una semana, pero quera estar seguro
antes de hacer cualquier anuncio. Cundo planeabas decrmelo? pregunt de
forma cortante. Te lo iba a decir, intent responderle, pero antes de terminar
me interrumpi preguntndome si saba lo difcil que era encontrar a alguien
dispuesto a entrenar sin ofrecerle un puesto como maestro. Y luego sac un tema
peor. Nos pones a m y a todo el distrito en una posicin difcil. Todo por este
ridculo sueo que tienes de ganar dinero y vivir el estilo de vida de ricos y famosos.
Gracias por pensar en todos los implicados. Gracias Steve, avisar de esta vacante
a la oficina del distrito para que empiecen a buscar a un nuevo entrenador. Eso es
todo por hoy, me dijo, voltendose para ver una pila de hojas en el escritorio a su
espalda. Por favor cierra la puerta al salir. Imaginaba que esto sera difcil, pero
nunca pens que llegara a este extremo. No slo evit felicitarme por ganar un
campeonato estatal o por levantar el programa de beisbol de la nada a un eterno
contendiente, sino tambin
que realmente estaba enojada y decepcionada. Encima de eso, se burl del negocio
y me ridiculiz por seguir mis sueos. Mientras ms lo pensaba, ms me enojaba.
En camino a casa pens cunto odiaba que las respuestas correctas siempre me
llegaran demasiado tarde para decirlas. Quera contestarle que si la escuela pagara
lo suficiente, yo no tendra que entrar a los negocios. Y si me dieran un bono por
ganar campeonatos estatales y por ser el maestro del ao, entonces podra comprar
comida decente, cubrir mis cuentas mensuales y salir con mi esposa sin
preocuparme por pagarle a la niera. Incluso podra comprar un segundo coche
para manejarlo al trabajo todos los das. Tras la pltica con la Seora Jones, yo
estaba listo para iniciar vacaciones de verano, lo cual me permitira trabajar en
alejarme por completo de mi compromiso como maestro. Tard 20 minutos en llegar
a casa, tiempo suficiente para que la noticia se hiciera pblica y empezara a recibir
llamadas por el telfono. Padres, miembros del comit escolar, promotores,

administradores del distrito e incluso el periodista del diario local se enteraron de


alguna forma que yo haba renunciado como entrenador de beisbol. Queran saber
las mismas dos cosas: por qu renunciaba y qu hara en lugar de entrenar. Intent
buscar la forma de decirles lo que hara pero, al hacerlo, varios de los que no me
apoyaban se rieron e hicieron comentarios ridiculizndome. Slo les interesaba
tener un programa de beisbol de alto nivel. Escuch toda clase de comentarios
negativos acerca de la industria. Iba tachando a personas de mi lista caliente uno
por uno. Lo nico bueno que sali de todo esto fue que avanc por mi lista con
mayor rapidez y que logr programar algunas citas con personas que me conocan y
confiaban en m. Me comentaron que ellos queran conocer lo que fuera que me
interesara, ya que saban que nunca hara algo demasiado extrao, arriesgado o
malo. En total recib unas cincuenta llamadas telefnicas. Me sent un minuto y
llam a Glenna. Necesitaba hablar con ella sobre esto. Quiz poda darme otra
perspectiva. Acept verme en su casa antes de la de junta semanal del negocio.
Cen temprano y me dirig a su casa casi dos horas antes de la junta. Me senta
agobiado y con una perspectiva un tanto negativa del negocio por todo lo que me
pas esa tarde. Pas de rey a payaso en pocos minutos. Me alegraba poder
desahogarme con Glenna. Le dije cmo me haba sentido en el evento; cmo
pensaba que ella me jugaba alguna clase de broma. Y por qu me deca que
hiciera una cosa mientras que Doug le deca otra a Cindy? Le record que haba
gastado ms de 1,000 dlares en inscribirme, comprar el material, conseguir
boletos para la conferencia, tomar el Perfil EP (no una, pero dos veces), suscribirse a
RiTraining.com, poner gasolina a mi auto y varias otras cosas. El resultado era que
haba ganado la fabulosa cantidad de 150 dlares. Tambin le confes que estaba
listo para tomar acciones efectivas y empezar a ganar dinero como Cindy. Glenna
me escuch pacientemente y tom algunas notas mientras despotricaba. Cuando
termin, me pregunt si quera desahogarme sobre algn tema ms. Al instante me
di cuenta que acababa de descargar mi ira sobre la persona (adems de Sara) que
ms dispuesta estaba a animarme para lograr mis metas, sueos y pasiones.
Agach la cabeza y me disculp por mi explosin emocional. Ella acept mis
disculpas y me dijo con comprensin que mi enojo era perfectamente normal Aqu
es donde mucha gente se desmotiva y renuncia. Renuncian porque an no ven los
resultados de su trabajo. Mantn el rumbo, sigue el Modelo de xito de Tres Pasos y
los resultados llegarn, lo prometo, dijo sin parpadear. Luego me dijo que ignorara
a cualquiera que no pagara mis cuentas o que se encargara de mi familia. Ninguno
de ellos tiene derecho a votar sobre tus actitudes o acciones; simplemente no
tienen derecho a votar sobre tu vida. Glenna me indic que incorporara a Tony y
Jerry al Equipo Poder Rinoceronte y tomaran el Perfil EP lo ms pronto posible. Ellos
tambin necesitaban inscribirse al equipo y a la promocin del Seminario en el Mar.
Me record de todo a lo que me compromet al inicio. Te dije esas cosas porque
creo en ti y no quiero que mis enseanzas mueran contigo. Ensaselas a las
personas en tu equipo. Por ahora es un grupo chicho, pero tu inicio ha sido muy
bueno, me cont. Tambin me cont sobre sus reuniones con un hombre llamado
Gary, uno de sus mentores. Ellos queran que nosotros llevramos cuenta de todos

los contactos, presentaciones, seguimientos e inscripciones para reportarlos cada


sbado por la noche. Me pidi mi dibujo en la servilleta con el modelo de xito y
empez a llenar la informacin del segundo paso, la fase Construye el Equipo.
Glenna despus me dijo que estaba listo para avanzar. Como resultado, necesitaba
ajustar la forma en que distribua mi tiempo y manejaba las actividades de negocios
cada da. A partir de ahora necesitas distribuir tu tiempo de la siguiente manera:
15 por ciento en Mejora Personal, 50 por ciento en reclutamiento, 30 por ciento en
entrenamiento de nuevos inscritos y 5 por ciento en actividades de retencin. T ya
entiendes la Mejora Personal. Necesitas volver a escuchar los audios de la fase
Mejrate y luego asegurarte de escuchar los audios de la fase Construye un Equipo
que coincidan con las reas rojas de tu ltimo Perfil EP.
Ahora necesitas trabajar en ser ms efectivo con tu lista tibia. Parte de ese trabajo
se hizo hoy como resultado de tu renuncia como entrenador. Pero an tienes
muchos nombres en tu lista tibia y tu lista gallina. Hay mucha gente que vive en
esta ciudad que an no conoces; necesitas empezar a contactar a los que conoces y
mostrar presentaciones por tu cuenta. Claro, te puedo ayudar las primeras veces,
pero ahora tienes un puntaje de PEPs ms alto y aprendes rpido. Slo necesitas
dominar las 20 habilidades de la fase Construye un Equipo del modelo de xito.
Practcalas en nuestras sesiones de entrenamiento sabatinas y sigue los pasos de
una presentacin efectiva, tal como Kim nos ense en la conferencia. Estar
disponible para ayudarte con tus conferencias telefnicas de tres personas para
darte algo de credibilidad y apoyarte a contestar cualquier pregunta que tus
prospectos puedan tener. Esto ayudar a que se inscriban e inicien adecuadamente
desde el principio y no en medio del Modelo de xito. Todo claro hasta aqu?,
pregunt Glenna. Necesitas enfocarte en esto durante la fase Construye un
Equipo, dijo Glenna mientras tomaba la servilleta y llenaba una seccin ms.
Creo que ya dominas la parte de compromiso con el tiempo y confo en que vas a
distribuir tu tiempo correctamente. Crees que puedas contactar de ocho a diez
contactos cada semana? Al comprometerme a hacerlo, ella continu. Cuando
domines cmo contactar, tendrs una ventaja increble sobre muchos otros
vendedores en la red. Por qu t sabrs la diferencia entre crear un contacto y tener
una simple pltica, t sentirs que haces las cosas con un propsito y no
simplemente por hablar con prospectos sin una idea clara. Tu meta es lograr que el
60 por ciento de tus invitados tome accin, programar una presentacin o tomar
otra accin que los acerque hacia ti, tal como asistir a la junta semanal del negocio
los martes o ver un DVD. Luego, tu meta es convertir el 60 por ciento de tus
presentaciones en juntas de seguimiento. Es importante que sepas que si t haces
tus presentaciones tal como te ense Kim, la gente sabr por qu les das
seguimiento. No ests ah de visita social; ests all para contestar preguntas,
darles cualquier informacin adicional que soliciten e inscribirlos, ya sea como
cliente o como asociado. Seguir esta secuencia te ayudar a convertir a por lo
menos el 90 por ciento de tus seguimientos en inscritos. Si te das cuenta,

contactar a treinta y tres prospectos al mes poco ms de ocho por semana


debera generarte veinte presentaciones, doce seguimientos e diez u once
inscripciones personales cada mes. A medida que ensees a tu equipo a hacer lo
mismo, el efecto multiplicador que tendrs ser increble. Por eso insisto tanto en
ensearte esto. Por eso hice que prometieras y te comprometieras a hacer todo lo
que te dijera; s lo que puede suceder si lo haces correctamente. La tentacin
general es salir y empezar a hablar con familiares y amigos. Si ellos no se inscriben,
la conclusin es que el negocio no sirve y la gente renuncia. No falla el negocio.
Falla la gente que le falta habilidades y conocimiento. No quiero que esto te suceda,
Steve; quiero ayudarte a llegar a la cima. Prstame la servilleta una vez ms y
cerramos por esta noche. Nuestra meta es aumentar tus PEPS a cuarenta y cinco
o ms al dominar las siguientes veinte habilidades crticas. Revisa tu ltimo reporte
de Perfil EP y enfcate en las habilidades que aparecen en rojo en la seccin
Construye un Equipo. Revisa los audios y los videos de Construye un Equipo en
RiTraining.com, y asegrate de practicar lo que necesites en nuestros
entrenamientos sabatinos. No estars listo para pasar a la fase Convirtete en Lder
hasta que agregues entre quince y veinticinco personas a tu equipo; entre tres a
cinco de ellos deben estar comprometidos a convertirse en lderes del negocio.
Cuando logres esto, estars en el 3 por ciento superior de todos los vendedores en
el mercado en red del mundo. Sers capaz de crear un ingreso que cubra tus gastos
y luego generar un ingreso residual suficiente grande para dejar de trabajar.

Nuestra meta inicial es que generes al menos 2,500 dlares durante esta fase. Mi
enfoque dejar de estar en ti y pasar a los que inscribas en tu equipo en las
prximas semanas. No te preocupes, no voy a ignorarte. Sin embargo, como lder,
necesito asegurarme de que tus inscritos se comprometan a iniciar de forma
correcta para acelerar tu promocin hacia el liderazgo. Empezaba a llegar gente
para la junta semanal del negocio, as que dimos por terminada nuestra reunin e
iniciamos la junta. Glenna me pidi que diera la bienvenida a las personas en la
junta semanal. Estaba ansioso por ayudarla con esto hasta que vi llegar algunas
personas que conoca. Eran dos parejas de padres de mis jugadores de beisbol;
llegaron de alguna forma al evento. Cmo pudo pasar esto? Eran invitados de
Tony o Jerry? No era posible que la noticia de mi renuncia con la Seora Jones se
esparciera tan rpido que supieran qu yo haca y dnde era la junta, o s?
Mientras les daba la bienvenida y los saludaba de mano, Cindy entr y se disculp
por llegar unos minutos tarde. Eran invitados de Cindy! Ella haba visto con quien
hablo y me qued claro que ella busc personas en mi crculo de influencia: paps
de mis jugadores de beisbol, administradores de la escuela y otros ms. Tony y Jerry
entraron despus que Cindy. Doug nos invit a todos a sentarnos para presentar a
Glenna, quien dio inicio formal a la junta. No poda creerlo. Quiz Cindy se qued sin
nombres y por eso empez a hablar con personas conectadas a otros miembros del
equipo de Glenna. Esta situacin rpidamente me regres al estado emocional que

sent despus de mi visita con la Seora Jones. Mi mente divagaba y por un instante
consider seriamente imitar lo que hacan Doug y Cindy. Al final de cuentas, ellos
eran los que suban al escenario por crear inscripciones tangibles e ingresos los
sbados. No podra llamar ms rpido a mis conocidos que Doug y Cindy. Poda ver
las personas que podran ser parte de mi futuro sentados en la primera fila con
Cindy. Definitivamente hablaran con ms paps y contactos antes de que tuviera
suficientes PEPs para avanzar. Mi tiempo de sentirme mal por m mismo se
interrumpi cuando Doug llam a Cindy al frente para que diera algunas palabras
como nueva miembro del Crculo de Ganadores por el crecimiento de su negocio.
Habl de tomar una decisin hoy de trabajar haca el xito. Me inspir incluso a m y
yo la haba escuchado antes, pero segua resintindola por invitar a mis amigos a la
junta. Mientras Cindy hablaba, no vea a nadie ms en el saln excepto a las
personas que me haba robado. Cindy les llev galletas despus de la presentacin;
ellos se acercaron a hablar conmigo. Afortunadamente Jerry la intercept a Cindy en
el camino. Mientras Jerry le complement por su mensaje, mis amigos me
preguntaron cul era mi rol en todo esto. Me apresur a explicarles que me
encontraba en una fase de entrenamiento del negocio para poder tomar accin
efectiva y ser un buen mentor y maestro para las personas que se unieran a mi
equipo. Tony y Jerry fueron las primeras personas en mi equipo, pero iba a
contactarlos a ellos durante las prximas semanas, ahora que estaba ms
preparado para dar un buen servicio al cliente y ayudar a otros a cumplir con lo que
indic Glenna. Ambos me pidieron que les llamara durante la semana para entender
bien todos los detalles del negocio. Jerry estaba emocionado por todo lo que vio;
esta era su primera junta. Coment positivamente sobre la gente y not una
energa increble en todos ellos. Le dijo a Cindy que pareca que todos trabajaban
juntos ayudndose los unos a otros para triunfar. Cmo puede ser esto algo
malo?, se preguntaba. Coment que Doug y Cindy se vean muy inspirados y
dedicados a tener xito. Tanto Tony como Jerry se preguntaron, Y ahora qu
hacemos? Les pregunt si podan quedarse un rato porque Glenna usualmente
tena una breve junta de entrenamiento despus de cada presentacin. Tony
acept, pero Jerry coment que tena que irse. Me extendi la mano y dijo que
traera por lo menos a dos personas la siguiente semana. Sali corriendo antes de
que pudiera programar una junta para ensearle el modelo de xito e indicarle que
tomara el Perfil EP. Glenna le dio la bienvenida a Tony al equipo y program una
junta con l para asegurarse de que empezar bien. Le comparti el sitio de web del
Perfil EP y le pidi que lo tomara antes de la prxima junta. El acept y yo me senta
aliviado de ver que Glenna lo entrenara. Ella hablaba en serio sobre cuidar a mis
inscritos. Le dije a Sara que los Brown y los Ford haban llegado a la junta por
invitacin de Cindy, pero que queran hablar conmigo sobre el negocio. No entenda
bien qu estaba sucediendo. No quera invertir tiempo hablando con ellos sobre el
negocio si luego iban a inscribirse con Cindy. Sara me record de la ayuda que recib
de Jen y luego habl sobre el principio de que recibimos lo mismo que damos. Haz
a otros, me deca! No quera pensar sobre eso en estos momentos. Cuando
llegu a la escuela al siguiente da, todos se haban enterado de mi renuncia como

entrenador del equipo. Esto caus que pasara mucho tiempo escuchando que mi
renuncia no era justa para los alumnos del undcimo
grado de la preparatoria que pronto se graduaran. Me preguntaron mucho sobre
qu iba a pasar. Jams haba estado tan feliz de que acabara un da de escuela.
Llegu a casa despus de trabajar; haba infinidad de mensajes en la contestadora
con el mismo tipo de preguntas y comentarios. Algunos mensajes eran dolorosos,
mientras que otros me enorgullecan por todo el trabajo que haba realizado durante
los ltimos cinco aos. Era como estar en una montaa rusa: un mensaje me
elevaba, el otro me derrumbaba. Finalmente entend que esto era una locura. Yo era
la persona que necesitaba ayuda. Si estaban tan alterados por mi renuncia, por
qu no pagaban ms a los maestros y entrenadores? Record el consejo de Glenna:
Si no se encargan de cuidar a tus hijos o pagar tus cuentas, no tienen derecho a
votar sobre tu vida. Tom la servilleta y me sent en la mesa de la cocina con Sara
para tratar de explicrsela. Ella la examin igual que hice yo la primera vez que la
vi. Me pregunt si lo nico que tena que hacer era obedecer esta servilleta para
ganar lo que ganaba Glenna; vivir en el tipo de casa en que viva Glenna; manejar
el tipo de coche que manejaba Glenna; comprar la ropa que compraba Glenna; y
comer lo mismo que coma Glenna. Le contest con ms autoridad que en cualquier
otra respuesta que haba dado en mi vida: S! Me dijo que durmiera bien y que
empezara a trabajar por esto ms duro de lo que jams haba trabajado antes.
Como nunca antes! Jams esper que fuera tan firme y decidida como ahora. Creo
que los mensajes de voz tambin la haban lastimado tambin. Me pregunt sobre
qu me haba dicho Glenna que hiciera ahora. Le respond que deba tomar los
nombres en mi lista y empezar a contactarlos. Ella quera ver la lista. Y los Brown
y los Ford? Cmo entran en esto? Aparecen en tu lista de nombres. No s
exactamente qu hacer con ellos, le dije. Glenna sabr qu hacer, pero no estoy
en el estado mental adecuado para hacer llamadas esta noche. Mientras suba las
escaleras le dije que hablara primero con los Brown y los Ford para quitarme ese
peso de encima y seguir con los dems. Y lstima: hubieran sido excelentes
miembros de mi equipo. Ni modo, no tiene caso preocuparme por eso. Ya no hay
nada que pueda hacer, dije con cansancio. Llam a Ben Ford y a Mark Brown la
maana siguiente para programar nuestras reuniones. Los Brown preguntaron si
podan venir con los Ford para tener una junta simultnea. Me pareci una muy
buena idea y acced. Eran buenos amigos, as que no pensaba que fuera a molestar
a los Ford. Sara me acompa a la junta y les enseamos con las bases que poda
recordar sobre las presentaciones que haba visto de Glenna y Jen. Intent seguir
los pasos de presentacin que aprendimos de Kim en el evento del sbado pasado.
Les pregunt sobre Cindy y sobre qu pensaron tras la junta semanal del martes.
Me dijeron que no se inscribieron porque no entendan qu hacer o cmo hacerlo.
Me confesaron que lo nico de que haba hablado Cindy era de ella misma y de
cmo ella podra renunciar pronto a su trabajo para dedicarse al negocio de tiempo
completo. Pareca que se inspiraban los unos a los otros para decirme cunto les
gustaba el negocio, pero que no queran inscribirse con Cindy. Pam Ford le dijo a

Sara que Cindy ni siquiera se interes por lo que ellos queran o por qu les
interesara entrar a XL-8. Suspir con alivio cuando descubr que el primer paso de
la presentacin de Kim funcion a la perfeccin. Saba cules eran sus desafos y
poda ayudarlos a que vieran cmo XL-8 era la mejor solucin para lo que queran.
Antes de darles las tres opciones al final de la presentacin, sent que deba llamar
a Glenna y preguntarle qu hacer. Presenta que ellos se inscribiran, pero quera
saber con quin. No haba hablado con Glenna anticipadamente para saber si
estara disponible, pero pareca un buen momento para hacer una conferencia
telefnica y hacerle preguntas. Mientras marcaba, edifiqu a Glenna dicindoles
cunto apreciaba su tutora y la ayuda que me haba ofrecido en caso de
necesitarla. Afortunadamente contest el telfono. Los puse en altavoz para que
hablaran y escucharan. Ella habl algunos minutos y luego me regres el bmeran
de la edificacin. Inesperadamente tuvimos que concluir la llamada antes de que
tuviera la oportunidad de preguntarle qu hacer. Decid darles las tres opciones y
medir su nivel de inters. Ambas parejas decidieron inscribirse conmigo; entonces
les platiqu sobre la sesin de entrenamiento sabatina. Los invit a asistir y les dije
que hasta entonces hablaramos de lo qu segua. Glenna estara ah y nos
aconsejara sobre los siguientes pasos. Llegu unos minutos temprano al
entrenamiento para hablar con Glenna sobre los Ford y los Brown. Me pregunt cul
era la mejor para los Ford y los Brown; por supuesto que lo mejor era que se
inscribieran conmigo, le respond. Me sonri y pregunt que si ellos diran lo mismo.
Le cont sobre la junta y la conversacin que tuvimos acerca de Cindy y su enfoque
cuando ella habl con ellos. Le dije que ambos vendran al entrenamiento y ella
acept hablar con ellos a su llegada. Sent que esta no era la primera vez que
suceda algo as. Me sent aliviado, por lo menos durante unos minutos. Despus
entr Cindy al entrenamiento. Sospecho que ella saba que los Ford y los Brown
estaran ah. Glenna le dio la bienvenida a Cindy y la apart durante unos minutos.
Glenna le explic la situacin y le dijo que tena que hablar con los Ford y los Brown
para ver exactamente qu era lo que queran hacer. Le pregunt a Cindy sobre
cmo conoci a los Ford y a los Brown. Ella se puso nerviosa mientras buscaba una
respuesta lgica, una que tambin recibiera el visto bueno de Glenna. Acept que
haba agotado su lista de nombres y tuvo que pensar en personas cercanas a sus
conocidos. Vi mi lista de clientes pasados y not que haba vendido muchas casas
a empleados del distrito escolar. Llam a algunos de ellos que cre conoceran a
otros maestros y administradores. Suena bastante razonable, respondi Glenna.
Entonces llamaste a gente del directorio? Cmo exactamente fue que
encontraste a estas parejas especficas? Cindy detect que Glenna no quitara el
dedo del rengln; admiti que ella y Doug pensaban que Steve, Tony y Jerry no
hablaban con sus contactos, lo cual les daba la oportunidad perfecta porque
acababan de inscribir y tenan una relacin fuerte con ellos. Ah, entonces sabas
que los Brown y los Ford estaban en la lista de Steve. Cindy le respondi, De
hecho, Doug tena una copia de su lista desde la primera junta. Dijo que negocios
eran negocios y que lo correcto era contactarlos porque tambin merecan la

oportunidad de entrar al negocio. Glenna se sent en su silla, suspir, junt sus


labios y, con toda la calma posible, le dijo, Entonces Doug tambin est
involucrado En un intento desesperado por salvar cualquier oportunidad de
inscribir a las dos parejas, Cindy grito, S, fue su idea!. Glenna le dio las gracias
por la junta y se excus para hacer una llamada. Mientras estaban en su junta,
Tony, Jerry, los Ford y los Brown llegaron al mismo tiempo; infer que viajaron juntos.
Tom esto como una seal de que estaran en el mismo equipo despus de que
Glenna terminara con este problema. Cuando Cindy sali de su junta con Glenna,
not que se vea igual que yo cuando sal de la oficina de la Seora Jones: furiosa.
Se enoj ms cuando vio que todos nos sentamos juntos. Glenna sali uno o dos
minutos despus para que iniciara la sesin. La velocidad y su manera de caminar,
as como el hecho de que empez la junta inmediatamente, mand el mensaje de
que ella estaba tranquila pero llena de propsito. Faltaba ese rasgo amigable que
siempre tena. Jen entr justo cuando Glenna inici su pltica. El entrenamiento fue
increble. Aprendimos sobre el compromiso; sobre cmo hacer que nuestras
expectativas se cumplieran con nuestra habilidad y disposicin de comprometer
tiempo, las finanzas, la superacin personal y la devocin hacia el equipo y el
servicio al cliente. Nos ense que el compromiso se mide por nuestra disposicin y
determinacin para cumplir con el trabajo, sin importar las circunstancias. El
compromiso puede medirse de muchas formas. Puede medirse por cuntas veces te
desanimas y te das por vencido. Algunas personas se desmotivan fcilmente,
mientras que otros trabajan con ms fuerza e inteligencia cuando las cosas no salen
segn el plan. Nos pregunt qu tan comprometidos estaramos si cada una de
nuestras metas en el negocio estuviera garantizada. Cunto tiempo y dinero
invertiran en crear ese resultado? 10, 50, 100, 1000 o ms dlares al mes? Una
hora al da? Dos? Veinte por semana? Estaran dispuestos a renunciar a sus
actividades recreativas por un tiempo o a reacomodar sus ocupados horarios?
Estaran dispuestos a escuchar y aprender un modelo de xito probado y luego
seguirlo religiosamente? No era la primera vez que escuchaba este mensaje de
Glenna. Mir alrededor y vi que todos asentaban con la cabeza, incluyendo a mis
compaeros de equipo. Glenna era buensima para simplificar las cosas y despus
hacer que te comprometieras a hacerlas para tener xito, aun si no siempre
entendas por qu debas seguir su consejo. Su ltima peticin fue que pensramos
sobre todo lo que estaba en juego. Estamos hablando de su futuro. Es el futuro de
sus hijos, el futuro de sus nietos Cerr con una reflexin, Un hombre sabio alguna
vez me dijo que puedes crear excusas o crear dinero; pero nunca las dos. Termin
la junta. Present a los Ford y a los Brown con Glenna. Cindy estaba a un lado para
asegurarse de que supieran que estaba lista para apoyarlos. Ella crea que deban
serle fieles. Glenna los invito a su oficina. Program una reunin con Tony y Jerry la
siguiente semana para crear un plan a seguir para las prximas semanas. Ambos se
fueron y, al salir, not que Cindy estaba parada justo afuera de la puerta de Glenna.
Ni siquiera me volteaba a ver; entend que no era buen momento para platicar.
Cuando salieron, Glenna les dio las gracias y la bienvenida al equipo a todos ellos.
Despus nos pidi a m y a Cindy que entrramos. Ben y Mark me dijeron que me

llamaran por la tarde para empezar. Esta fue mi primera seal real de que haban
decidido unirse a mi equipo y que Glenna haba aceptado su decisin. Cindy y yo
nos sentamos
del lado contrario a Glenna. Nos cont que los Ford y los Brown eran personas
maravillosas. Nos hizo saber que esta clase de situaciones provoca que muchas
personas abandonen el negocio. Es inevitable que alguien sienta que su lnea
ascendente directa apoy a una persona por encima de la otra, lo cual hace que se
sientan en desventaja Sin embargo, djenme decirles que aconsej a las parejas
para que tomaran la decisin que sintieran ms adecuada; unirse con la persona
que les dara la mejor oportunidad de lograr sus metas; con la persona en que ms
confiaran y pudiera aconsejarlos en caso de necesitar ayuda. No les dije qu hacer.
Lo que s les dije fue que eran adultos y que ellos deban pensar y llamar a los dos
de ustedes para compartirles su decisin. Slo quiero asegurarme de que los dos
van a estar bien sin importar cul sea su veredicto. No quiero que guarden rencores
si no son elegidos. Les recuerdo que ellos recin entraron al negocio y necesitan
escuchar que vamos a apoyarlos, pase lo que pase. Este negocio se trata de ayudar
a las personas aunque no tengamos una ganancia directa por hacerlo. Steve, quiero
recordarte que Jen te ayud a ti. Y Cindy, quiero recordarte que Kim te ayud hace
unas semanas. Ellos no ganaban nada al ayudarlos, pero de todas formas lo
hicieron. Claro, sabr a quin eligieron cuando revise mi tabla organizacional en el
sitio de web, as que no es necesario que me llamen para contarme cmo les fue.
Una ltima cosa: no volver a mediar problemas como estos en el futuro. Si algo as
vuelve a suceder, sern ustedes quienes lo resolvern, recordando siempre que lo
importante es el bienestar de las personas que quieren cuidar. Llegu a casa y vi
que tena un mensaje de Ben Ford en mi contestadora. Me dijo que l y Mark
platicaron y decidieron inscribirse conmigo porque ya me conocan. Saban de m a
causa de mi trayectoria como entrenador de beisbol, lo cual haca que se sintieran
ms cmodos conmigo. Confiaban en que hara lo correcto para ayudarlos y
guiarlos de la mejor forma. Tenan la tarde libre por si quera reunirme con ellos y
empezar a trabajar. El mensaje tambin deca que haban hablado con Cindy para
disculparse por esta situacin tan incmoda para todos. Le dieron las gracias por
pensar en ellos y llamarlos. Suspir mientras me sentaba para procesar todo lo que
haba sucedido. No haba entendido lo desgastante que poda ser este negocio.
Pens que slo los jvenes en el campo de beisbol o en el saln podan poner a
prueba nuestro control emocional, pero nunca haba estado tan equivocado. Esta
noche inscribir a mi tercer y cuarto socio en el negocio, pero cmo los acomodo
en la organizacin? Los pongo lado a lado, en grupos separados o uno encima del
otro? No quera molestar de nuevo a Glenna debido a que ya nos haba dedicado
muchas horas. Luego se me ocurri que ella me entrenara para manejar estos
casos en el futuro y adems, gana mucho dinero por hacer esto, no?
Conectando los Puntos Glenna revis los nmeros de las semanas anteriores. Se
reclin en la cmoda silla de su oficina preguntndose por qu el ingreso de Doug
pareca muy pequeo si llevaba tanto tiempo en el negocio. No entenda por qu

fluctuaba tanto de mes a mes comparado con Kim. Los Ingresos de Kim tampoco
eran buenos, pero sus nmeros s eran consistentes. De repente, un momento de
inspiracin: vio los nmeros de forma distinta y de inmediato encontr la diferencia.
Doug se enfocaba tanto en reclutar personas y despus aventarlas al sistema de
xito de la compaa, abandonndolas a la suerte, que su nmero de inscritos
siempre estaba en competencia con su nmero de deserciones. Tras revisar
nuevamente su nmero de inscritos y ver su estructura organizacional, se
sorprendi al detectar lo que suceda. Doug pareca creer que su trabajo era llevar
personas nuevas al negocio y dejar que la compaa, su lnea ascendente y los
mismos inscritos se encargaran de que tuvieran xito. Verlo de esta forma
evidenciaba el tamao del problema. l ya haba ganado el Crculo de Ganadores
cinco veces, Es ms, varias personas en su equipo tambin lo haban ganado,
incluyendo a Cindy el mes pasado. Pero apenas se encontraba en el tercer nivel de
promocin, Plata, mientras que Cindy alcanz el primer nivel de promocin, Cobre.
Sin embargo, nadie en el
equipo de Doug, incluso a l, haba recibido el reconocimiento por puntos de
produccin en equipo. Kim tena un problema completamente diferente. Se
enfocaba tanto en que los inscritos tuvieran xito que se olvidaba de reclutar. Ella
parece creer que su trabajo es mimar a su equipo. Kim nunca haba ganado el
Crculo de Ganadores ni la Estrella de Plata por reclutamiento. Ella creci
lentamente hasta alcanzar el nivel Oro y por eso la invitaron a hablar en el evento
pasado. Kim era muy buena para hacer que la gente entendiera el negocio y
sintiera que podan triunfar con su ayuda. Kim y Doug son excelentes personas con
estilos diferentes. Estn tan enfocados en solo un rea que no ven en dnde
necesitan mejorar ni que ya existe un sistema completo para ayudarles a progresar
de forma predecible hacia sus causas y propsitos. Podran usar este conocimiento
para entrenar a su equipo de la misma forma. El problema con las dos estrategias
es que parecen crear tasas de desercin del 85 por ciento. Glenna haba buscado
respuestas como loca hasta que empez a usar el Perfil de Efectividad Personal y
monitorear las reas que Gary le pidi que analizara. Ahora entenda que pocas
personas en su equipo entendan cmo encajaban todas las piezas. Las personas
que se unen al equipo de Doug inscriben a muchos ms, pero nadie se queda
mucho tiempo porque todos saben cmo inscribir, pero no cmo desarrollar un
equipo o liderar un grupo. Las personas se unen lentamente al equipo de Kim. Ellos
se enfocan en ayudar a las pocas personas que tienen; conocer y entender todo
antes de actuar se convierte en su prioridad, lo cual hace que no recluten y pronto
renuncian. En ambos casos las personas se salen porque no ganan dinero. Glenna
se pregunt, Qu puedo hacer al respecto? Si tuviera la respuesta querran la
ayuda? Durante la larga y tranquila noche, y ya con ms tranquilidad, Glenna pens
en lo dedicado que pareca estar su equipo con el xito. Se dijo a s misma que casi
todos estaran dispuestos a aprender cmo aumentar sus ingresos con el negocio.
Cmo implementara Glenna las lecciones de Gary para que la gente tomara las
acciones por las cuales recibe reconocimiento y se enfocara en su deseo de ser

premiada y reconocida? Pienso que he logrado esto con las personas del equipo de
Steve y Jen durante la fase Mejrate. Qu quiero que expanda en la fase Construye
un Equipo y cmo premiar a las personas?, se preguntaba Glenna. Ya es tarde,
pero necesito tener esto bajo control, pens mientras le marcaba a Gary. Hola
Gary, habla Glenna. Perdn por llamarte tan tarde pero tengo un problema que
necesito hablar contigo. Tendrs un minuto? l acept. Le explic rpidamente su
problema de las personas que se enfocan en una sola parte del modelo de xito;
reclutaban sin entrenar o entrenaban pero no reclutaban efectivamente. Le
comparti su idea de que esto sucede porque no entienden todo el modelo de xito
ni el proceso necesario para llevarlo a cabo. Gary le pregunt, Hay otras personas
en el equipo sin este problema que podamos usar como ejemplo? Glenna se
sorprendi por la obviedad de la pregunta. Describi los equipos de Steve y Jen.
Steve se inscribi en el negocio el mes pasado y Jen ya lleva un par de aos. Ella
ha experimentado la salida y entrada de socios y los ingresos haciendo el negocio
segn el modelo tradicional, pero los dos se unieron a mi promocin el mes anterior.
Los viste ganar casi todos los premios que inventamos para la fase Mejrate. Jen y
Steve convierten a ms del 60 por ciento de sus contactos en presentaciones, ms
del 60 por ciento de sus presentaciones en seguimiento y casi el 100 por ciento de
sus seguimientos en inscritos. Siguen el modelo de xito con precisin y ensean a
sus equipos a hacer lo mismo desde el principio. Intent descifrar cmo hacer las
tres cosas de las que hablaste en tu oficina enfocndome en las cosas que quiero
crecer, reconociendo a las personas por actividades especficas y apelando a su
necesidad de ser reconocidos, pero es algo que necesito discutir contigo, Glenna
dijo con disculpabilidad. No te preocupes; me gustan estos retos. Dime, qu
quieres destacarle a tu equipo? Reclutamiento, entrenamiento, retencin,
desarrollo de relaciones, comunicacin, qu buscas?, pregunt Gary. Glenna quedo
momentneamente atorada tratando de llegar al concepto ms esencial que
pudiera. Hubo un silencio de treinta segundos. Gary rompi el silencio proponiendo
una idea que se le ocurri mientras ella explicaba su problema hace un momento.
Parece que existen tres problemas: (1) la mayora de las personas no saben todo el
modelo de xito; (2) no saben en dnde se encuentran en el modelo de xito; y (3)
no tienen idea de qu hacer individualmente para avanzar. El primer problema es
fcil de resolver. Asegrate de explicar el modelo de xito con detalle a todos tus
asociados durante tus juntas de entrenamiento semanales. Ten una llamada o un
seminario en lnea para todos los ausentes a las juntas semanales. Probablemente
tendrs que hacerlo varias veces para informar a la mayora de tu equipo, pero
valdr la pena. Asegrate de promover

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