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Uma boa apresentao do empreendimento imobilirio o primeiro passo para

empresas de todos os portes conquistarem investidores estrangeiros. Saiba como
fazer

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Por Pmela Reis

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Edio 108 - Julho/2010

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APRESENTAO PASSO-A-PASSO
No h consenso sobre a melhor maneira de se apresentar um empreendimento
imobilirio a um investidor, pois as preferncias mudam conforme gosto e
necessidades. Mas h pontos em comum. Confira.

Mais... (294)

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Histrico da empresa
Para os investidores imprescindvel saber se a empresa tem
experincia naquele segmento e se qualificada para entregar o que
est propondo. No primeiro contato, faa uma rpida descrio da
empresa e de suas realizaes: porte da companhia, em que regies e
segmentos atua, h quanto tempo est no mercado, quais os principais
concorrentes, quantos empreendimentos, unidades e metros quadrados j entregou e
qual o plano de crescimento para os prximos anos.
Produto
Embora seja a etapa mais familiar para os incorporadores, aqui que
se comete a maior parte dos erros. Todos os investidores consultados
se queixam de longas descries de produto, repletas de imagens e
plantas, mas com pouco embasamento financeiro e mercadolgico.
Seja conciso e apresente uma ficha tcnica com dados elementares
como localizao, segmento, nmero de unidades, pavimentos, rea
do terreno e rea construda, status do desenvolvimento e outras informaes que
componham uma viso geral do empreendimento. No se esquea das datas de
lanamento, incio da construo e entrega.
Regio e mercado
Mais importante do que apresentar um bom produto, explicar as
premissas que sustentam seu desenvolvimento. Faa uma anlise da
rea de influncia do empreendimento: tipo de atividade
predominante, demografia, perfil da populao etc. Avalie a
possibilidade de contratao de uma pesquisa de mercado, feita por
uma empresa independente, para quantificar a demanda e apontar suas tendncias
para os prximos anos: se est crescendo, por que, a que velocidade, o que norteia o
preo por metro quadrado etc. Mesmo que no possa contratar uma pesquisa, "
importante mostrar que as informaes esto fundamentadas em estudos. Isso traz
segurana para o investidor seguir analisando a transao", acrescenta Fbio Xavier,
associado da butique de fuses e aquisies Singular Partners.
Vale incluir ainda uma anlise da concorrncia nas proximidades do imvel: quem so
os competidores diretos, onde se localizam, quantas unidades sero lanadas, quais
as datas de lanamentos e entregas, qual o preo praticado, qual a velocidade mdia
de vendas e o que diferencia o seu produto desses concorrentes. Se o investidor for
estrangeiro, no se esquea de mencionar dados que seriam dispensveis para um

1 de 7

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Secovi-SP atualiza estudo sobre o

mercado imobilirio de Sorocaba
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FipeZap: preo do metro quadrado de

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brasileiras

NEWSLETTER CONSTRUO MERCADO

05/10/2015 22:22

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investidor brasileiro, por exemplo, se a cidade capital de algum Estado e em que

regio do Pas ela se localiza.
Indicadores econmicos
Esse o cerne da apresentao. Desenvolva um estudo de viabilidade
econmica e selecione os dados principais para compor um resumo
das informaes financeiras: velocidade de vendas, condies da
venda (preo, parcelamento, juros etc.), VGV (valor geral de vendas),
custo do terreno, de construo e de incorporao, lucro estimado,
financiamentos, exposio de caixa, TIR (taxa interna de retorno) e um fluxo de caixa
resumido, onde ser possvel enxergar o cronograma do investimento. Deixe claro
para o investidor qual a sua proposta, ou seja, de quanto dinheiro voc precisa, como
sero feitos os aportes, que fatia da participao voc est oferecendo em troca,
qual o retorno sobre o capital investido e o prazo do investimento.
Muitos incorporadores, na nsia de conquistar o parceiro, no fazem a proposta e se
disponibilizam a fechar qualquer negcio. Segundo Luiz Henrique Lessa, da Agncia
de Investimentos ADIT (Associao para o Desenvolvimento Imobilirio e Turstico do
Brasil), isso inviabiliza muitos projetos, pois o investidor vai procurar outro produto
que j esteja bem formatado. Renato Garcia, da RG Salamanca, acrescenta: "Quando
a gente fala de recursos limitados, no so s os recursos financeiros, so recursos
humanos tambm. Temos uma capacidade limitada de gerenciamento e s vezes,
mesmo com bons retornos, um projeto rejeitado simplesmente porque vai
demandar muito tempo de gesto".

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APLICATIVOS

interessante esboar tambm algumas opes de sada, ou seja, formas de o

investidor resgatar o capital ao final do perodo de investimento. As alternativas
variam conforme o tipo de projeto: em imveis para venda, a sada a
comercializao das unidades; em imveis para aluguel, pode-se vender a
participao para um fundo ou para os scios originais do negcio, entre outras
opes.
Anlise dos riscos
Por fim, mostre quais so os riscos para o projeto e aponte formas
de mitig-los. Uma maneira de fazer isso desenhando diferentes
cenrios. Fbio Xavier recomenda analisar quais sero os impactos
sobre os indicadores econmicos - por exemplo, a TIR (taxa
interna de retorno) e as margens - a partir de, pelo menos, trs
hipteses: (1) se a velocidade de vendas for diferente do esperado, (2) se o custo de
construo mudar e (3) se o preo de venda mudar.
Prepare-se
n Planeje-se para expor o projeto em, no mximo, 20 minutos.
n No necessrio usar vdeo, Power Point ou maquetes eletrnicas. Um material
impresso em boa qualidade suficiente e bem mais verstil.
n Usando de cinco a dez pginas possvel fazer uma apresentao abrangente.
Organize o texto em tpicos para facilitar a leitura e seja sempre sucinto.
n Prepare tambm uma verso resumida que voc possa apresentar numa conversa
casual ou enviar por email para uma leitura rpida.
n No abuse das imagens. Elas fazem parte da apresentao, mas no so a
prioridade.
n Lembre-se: a apresentao para investidores diferente da apresentao para
consumidores. O foco no o conceito do empreendimento, mas sim a qualificao
da empresa, a viabilidade do projeto e a rentabilidade do negcio.
n Tenha mo informaes complementares como a situao jurdica, o mtodo
construtivo e questes de governana, bem como o aprofundamento dos tpicos da
apresentao.
n Conhea os nmeros do seu projeto, estude os riscos e se prepare para responder s
perguntas com segurana.
n Seja transparente nas informaes. O investidor est avaliando no apenas o
projeto, mas tambm o parceiro. a sua credibilidade que est em jogo.
Jonty Crossick
O que voc espera de uma apresentao de projetos imobilirios?
No estgio inicial eu espero uma apresentao rpida e precisa, que me informe os
pontos-chave: de quanto dinheiro precisa, qual o retorno sobre o investimento, qual a
TIR (taxa interna de retorno), os riscos, o valor geral de vendas, o lucro estimado,
que fatia da participao ser vendida, se o mercado est crescendo e por que, quem
so os concorrentes e como a empresa se posiciona.

AGENDA

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e Tendncias para Piscinas e Saunas
DE 27/10/2015 A 30/10/2015

Feira Internacional para reas de Lazer,

Esportes e Piscinas 2015

Seja o primeiro de seus amigos a curtir isso.

Quanto tempo deve durar essa apresentao?

Isso deve ser respondido em cerca de dois minutos. A partir desses critrios bsicos eu vou
saber se eu sou a pessoa certa para eles, e eles para mim.

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E depois dessa primeira apresentao?

Dentro de trs dias espero receber um email com
essas informaes e um telefonema. A prxima
etapa ser assinar um acordo de confidencialidade
para que eles me mandem uma apresentao bem
mais completa, com o plano de negcio.
Que fator voc considera decisivo?
O mais importante o histrico da empresa
naquele setor especfico. O pior tipo de parceiro
aquele que no tem histrico nenhum. O segundo
pior o que tem histrico, mas num segmento
diferente. O melhor parceiro o que tem
experincia no setor em que se quer investir.
Quais os principais erros nas apresentaes de projetos no Brasil?
A maior parte dos empresrios mostra um belo terreno, lindas fotos, muitas informaes,
mas tudo muito catico. Para um investidor, principalmente se ele estiver olhando vrios
projetos, quanto mais clara e direta a apresentao, melhor. Eu no descartaria um
projeto s por causa da apresentao, mas isso torna o trabalho mais difcil. A linguagem
do investidor diferente da linguagem do incorporador e muito importante entender a
linguagem da pessoa com quem voc est tentando fazer negcio.
O suporte da apresentao faz diferena para voc?
Eu, pessoalmente, prefiro quando as pessoas me olham nos olhos e simplesmente falam.
Acho mais convincente. No gosto de Power Point nem de papel. Se a pessoa entende o
projeto, ela no precisa da apresentao. O melhor olhar para o investidor, dizer qual a
proposta e, ao final, entregar o papel.

Manuel Mota
O que voc espera de uma apresentao de
projetos imobilirios?
A apresentao deve ter um enquadramento
legal do projeto, uma anlise de mercado que
justifique o desenvolvimento, um cronograma
de desenvolvimento e de investimento, um
plano de comercializao e um estudo de
viabilidade econmica que permita o clculo da
taxa interna de retorno. Esse um conjunto de
elementos que eu espero que me apresentem.
Quanto tempo deve durar essa apresentao?
Eu dividiria em duas partes: na primeira meia hora
a pessoa faz uma apresentao sucinta, e depois h
uma meia hora em que se discute o projeto.
E depois dessa primeira apresentao?
Numa segunda fase vou querer conhecer, em detalhes, todo o processo de
desenvolvimento, promoo, construo e comercializao. Vou fazer o meu prprio estudo
de viabilidade, a due diligence legal, um estudo de mercado. Vou duplicar, provavelmente,
aquilo que foi elaborado pelo parceiro brasileiro. O que o empreendedor fez vai servir de
base para ele me vender a ideia, mas depois eu tenho que valid-la.
Que fator voc considera decisivo?
Do ponto de vista do mercado, o projeto tem que ser perfeitamente razovel e, do ponto
de vista financeiro, perfeitamente rentvel. Mas o que mesmo decisivo ver que o
empreendedor acredita no seu projeto de forma fundamentada. Esse o primeiro passo
para eu tambm acreditar.
Quais os principais erros nas apresentaes de projetos no Brasil?
Os brasileiros no esto habituados a apresentar projetos na fase inicial de
desenvolvimento. Vi projetos que ainda no tinham cronograma, estudo de mercado, plano
de comercializao. S que o investidor no vai entrar no projeto s por causa do design.
Sem esses elementos ele no consegue tomar a deciso.
O suporte da apresentao faz diferena para voc?
Como atrativo primeira vista, sim. Se algum apresenta um projeto do Brasil aqui em
Portugal e passa um filme com o enquadramento da regio, consegue transportar o
estrangeiro para o Brasil. Obviamente que um filme ou um Power Point faz uma diferena
significativa quando comparados a algumas folhas espalhadas numa mesa, mas o mais
relevante para a anlise a qualidade da informao.

Renato Garcia
O que voc espera de uma apresentao de projetos imobilirios?

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Um descritivo rpido do projeto, em uma pgina

s. Quem do setor no precisa mais do que
isso para entender. Depois, grandes nmeros
financeiros, nmeros de rentabilidade, uma
anlise da estrutura legal do empreendimento e
de como o investidor entra, um resumo da parte
tcnica de construo e informaes de
mercado - concorrncia, preos praticados etc.
Isso no pode ter mais do que cinco a sete
pginas.
Quanto tempo deve durar essa apresentao?
Voc tem que estar preparado para, em 20
minutos, dizer todos os principais pontos. Isso
significa respeito ao tempo do investidor. A coisa
mais antiptica em qualquer primeira abordagem ver que a pessoa no se preocupou com
o uso do tempo.
E depois dessa primeira apresentao?
Um projeto bem preparado um em que muito do dever de casa j foi feito, tem anlise
completa de risco, tem resposta pra todas as perguntas. H projetos em que ainda falta
muito para ser feito. So at bons, aparentemente, mas para o investidor a aparncia no
conta, tudo tem que ser provado por fatos.
Que fator voc considera decisivo?
Risco-retorno do investimento. E dentro do risco-retorno voc vai ver qual a velocidade de
vendas, qual a margem etc. Claro, se no houver conhecimento mtuo, ainda vale
acrescentar um breve histrico do grupo empreendedor. No papel tudo cabe, mas a gente
quer saber se possvel realizar. O histrico fundamental para dizer se a empresa j fez,
se sabe como fazer e se teve sucesso.
Que fatores do segurana para o investimento imobilirio?
Transparncia e sinceridade. Por exemplo, estvamos numa reunio analisando um hotel
em construo. Faltava terminar 14 mil m2 de obra e mobiliar o hotel inteiro. Eu perguntei
qual era o oramento para terminar o hotel. O empresrio disse que faltavam R$ 30 milhes
para terminar 14 mil m2 e mobiliar. Isso matou a reunio, com R$ 30 milhes voc
basicamente termina os 14 mil m2, no d pra mobiliar um hotel como o que estava sendo
apresentado. Ou seja, com uma conta bsica, quem est no mercado sabe se o outro
mentiu. Ele perdeu a credibilidade na hora.
Quais os principais erros nas apresentaes de projetos no Brasil?
uma questo de mercado emergente, no do empreendedor brasileiro. Mercados
emergentes no esto acostumados a tratar com investidores institucionais, no passaram
por essa fase ainda. s vezes o empreendedor v aquele projeto como um filho, v s as
qualidades, no os defeitos. Com projetos no assim.

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16 comentrios

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Djalma Reis Univille Universidade

boa tarde. sou construtor. pretendo iniciar a construo de um pequeno predio de 6
andares em uma area super valorizada , tera um total de 12 aptos o investidor tra o
imovel a preo de custo pode ser adquirido o apto por uma ou varias pessoas na forma
de contas, na venda do imovel tero o valor de venda.email reis .djalma@uol.com.br
Curtir Responder 21 de setembro de 2015 14:20

Heverton Loiola Calasans ESTAGIRIO CORRETOR DE IMOVIS at JORGE Loyola

Negcios Imobilirios
Bom Dia sou de Salvador e
Tenho esse terreno prprio escriturado, estou vendendo como oportunidade para
investimento, j teve APO aprovada para construo de Village, tem alguns projetos
preparados.
Gostaria de poder marcar uma reunio caso os senhores tenham interesse em adquirir o
terreno
Metragem do Terreno 3318 m
Valor do metro quadrado R$ 330,00
O valor mais barato da regio ... Ver mais
Curtir Responder 14 de agosto de 2015 06:22

Sergio Gonalves Lemos Neto Gerente at Hermes Imveis

Sou de Joinville Sc estou com rea de 178.000 m frente para br 101 via de acesso para
os portos , industrias ,etc...(47) 8467-2225 sergionetolemos@hotmai.com
Curtir Responder 5 de agosto de 2015 06:27

Eliezer Teixeira Oliveira

estou na regio de Vila Prudente, estou a procura de investidores ,pra construo de
apartamentos, terreno 1.600 metros quadrados, valor de, 200 a 1.500
Curtir Responder 30 de julho de 2015 06:48

Wilson Alvares
wilson A Rangel procuro investidores para So Gonalo Est-rj rea de 2.500 m2 5 Blos
de 10 AP investimento inicial-1.300.00 no i: Bloco Ja paga o investimento.
Curtir Responder 10 de julho de 2015 06:30

Wilson Alvares
procuro investidores para construa de 5 Blocos de 10 AP REA PREVILEGIADA no 1:
Bloco ja paga o investimento interesados ligue213245-0827wilson.alvares.r.rj@hotmail.com
Curtir Responder 10 de julho de 2015 06:25

Saulo Fante Ferreira Universidade Federal do Paran

Estamos a procurando de investidor com capital para abc pra-raios hoje lder nacional
em instalao e adequao de pra-raios os interessados entrar em contato com Saulo
Fante Ferreira eng da empresa que darei todos os dados para o futuro investidor junto
com abc pra-raios site www.abcpararaios.com.br saulo.abcpararaios@gmail.com
https;//www.facebook.com/saulo.fanteferreira
Curtir Responder 25 de junho de 2015 04:37

Saulo Fante Ferreira Universidade Federal do Paran

Estamos a procurando de investidor com capital para abc pra-raios hoje lder nacional
em instalao e adequao de pra-raios os interessados entrar em contato com Saulo
Fante Ferreira eng da empresa que darei todos os dados para o futuro investidor junto
com abc pra-raios site www.abcpararaios.com.br
Curtir Responder 25 de junho de 2015 04:34

Agnelo Honorato
Ol meu nome AGNELO HONORATO e sou MEI de uma empresa de viagens
chamada de NATAL TURISMO.
Abri esta empresa porque eu trabalhava em uma banda musical e fazia a compra de
passagens dessa banda em outras agncias de viagens.
A empresa foi ativada em 24 de Julho de 2012, na cidade de Carabas-RN-Brasil.
As Cias Areas somente disponibilizam as vendas de passagens para empresas que
possuem um ano de abertura que no meu caso estou apto a operar com vendas e

5 de 7

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comercial em
Moscou, na
Rssia

IAB-MG premiar
projetos
arquitetnicos
de destaque em
Minas Gerais

Governo de So
Paulo autoriza
incio da obra de
interligao da
represa Jaguari
ao Sistema
Cantareira

Estdio 41
sugere
redesenho de
rua na regio
Central de
Curitiba, no
Paran

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Suporte: 11 2173 2400. Segunda a sexta, das 9h s 17h

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