Queimem os Navios: as Ameaas e Compromissos Crveis

Normalmente, voc se beneficia quando possui vrias

alternativas a disposio para escolher uma delas. Quanto mais
opes tivermos, mais benefcios teremos, certo? Nem
sempre. A existncia de algumas alternativas, no entanto,
aumenta a dificuldade de fazer ameaas crveis.
Conseqentemente, eliminar opes pode aumentar o seu
ganho.
Em Game Theory at Work, James Miller apresenta o seguinte exemplo. Imagine que
voc um comandante militar medieval que deseja invadir um castelo inimigo. Suas
tropas navegaram at chegar a ilha do castelo. Todo mundo sabe que voc est
determinado a lutar at o fim para seu exrcito sair vitorioso. Mas infelizmente a
batalha seria longa. Voc perderia muitos soldados numa batalha sangrenta, ento
voc reza desesperadamente para que seu inimigo se renda facilmente e o mais
rpido. Voc pensa: se inimigo sabe que vai perder a batalha, ele vai se render para
evitar mortes.
Entretanto, o seu inimigo ouviu falar de sua compaixo. Voc no se importa com o
bem-estar do adversrio, mas voc se preocupa tremendamente com as vidas de seus
prprios soldados (talvez por razes egostas). Ele ento corretamente suspeita que,
se manter-se combativo por tempo suficiente, voc ser debilitado e enfraquecido
com suas perdas e recuar. Embora voc deseje do castelo, voc no quer dizimar o
seu exrcito para obt-lo.
Nesta sequncia de "eu acho que ele acha", voc imagina que seus oponentes
imediatamente se rendero se eles acreditarem que voc vai lutar at o fim. Por isso,
se voc fizer uma ameaa crvel de lutar at a vitria, eles vo desistir e voc no tem
que arriscar suas tropas. Infelizmente, a simples ameaa de lutar at o fim carece de
credibilidade, ento o que voc deve fazer? Voc deve queimar seus prprios navios!
Imagine que se o seus barcos forem queimados, levaria meses para seus aliados
trazerem novos navios para a ilha para resgatar seu exrcito. Enquanto isso, voc
morreria se no conseguir ocupar o castelo. Perder seus barcos seria obrig-lo a
lutar at a vitria. Mais importante, seu inimigo acreditaria que, com seus barcos
queimados, voc nunca iria recuar. A rendio a resposta ideal do inimigo para a
queima de seu barcos. Ao destruir seus navios, voc limita as suas escolhas. Voc
no pode mais desistir da baalha. Eliminar a opo de recuar faz sua ameaa virar
crvel e permite obter uma vitria sem derramamento de sangue.

Avinash Dixit and Barry Nalebuff chamam estas decises em Teoria dos Jogos de
"movimentos estratgicos". Um jogador pode usar ameaas e promessas para alterar
as expectativas dos outros jogadores sobre as aes futuras e induzi-los a tomar
medidas favorveis ou impedi-los de fazer movimentos para prejudic-lo. Para ter
sucesso, as ameaas e as promessas tm de ser crveis. Isso problemtico
porque quando chega na hora decisiva, geralmente muito caro cumprir uma ameaa
ou promessa (a tentao de no cumprir grande se no tiver consequncia). Por isso
preciso aumentar a credibilidade: como princpio geral, pode ser vantajoso para um
jogador reduzir a sua prpria liberdade de ao futura. Ao fazer isso, ele remove sua
prpria tentao de renegar uma promessa ou a perdoar as transgresses dos outros.
Exemplo histrico
A Stanford Encyclopedia of Philosophy cita que muito antes da Teoria do Jogos
aparecer para mostrar como pensar sobre este tipo de problema sistematicamente, o
caso ocorreu a alguns lderes militares e influenciou suas estratgias. Conta a histria
que o conquistador espanhol Cortez, quando chegou ao Mxico, contava com uma
pequena fora militar e tinha bons motivos para temer a sua capacidade para repelir o
ataque dos astecas muito mais numerosos. O que ele fez? Removeu o risco das suas
tropas pensarem em desistir e queimou os navios em que tinham ancorado.
Como a desistncia e o recuo ficaram fisicamente impossvel, os soldados espanhis
no tiveram melhor opo a no ser ficar e lutar e, alm disso, combater com mais
determinao. Melhor ainda, do ponto de vista de Cortez, sua ao teve um efeito
desanimador sobre a motivao dos astecas. Ele teve o cuidado de queimar seus
navios de forma muito visvel, de modo que os astecas teriam visto com certeza.
Eles, ento, consideraram o seguinte: qualquer comandante que seja to confiante a
ponto de diberadamente destruir sua prpria opo deve ter boas razes para um
otimismo to extremo. No inteligente revidar a um adversrio que tem uma boa
razo (qualquer que seja) para ter certeza que ele no pode perder. Cortez eliminou
propositadamente suas opes e no tinha mais navios para voltar para casa. Apesar
de seus soldados serem em nmero bem menor, a ameaa crvel de lutar at a morte
desmoralizou o inimigo. Os astecas, portanto, recuaram para as colinas em vez de
lutar contra um oponente to determinado e Cortez teve sua vitria sem sangue.

Outra fonte clssica que possui essa seqncia de raciocnio

Henrique V de Shakespeare. Durante a Batalha de Agincourt,
Henrique V decidiu matar seus prisioneiros franceses bem a vista do
inimigo e para a surpresa de seus prprios soltados, que inclusive
descreveram esta a ao como imoral. Henrique V tinha medo que
os prisioneiros pudessem se libertar. No entanto, um expert em
Teoria dos Jogos poderia ter fornecido algumas dicas estratgicas complementares.
Suas prprias tropas observaram que os prisioneiros foram mortos e perceberam que
o inimigo viu tambm. Portanto, os soltados de Henrique V sabiam qual destino os
esperariam na mo do inimigo se no vencessem. Metaforicamente, mas de forma

muito eficaz, barcos deles foram queimados. Ao matar os prisioneiros franceses na

frente de todo mundo, Henrique V enviou um sinal para os soldados de ambos os
lados e assim alterou os incentivos de forma que favoreceu as perspectivas inglesas
para a vitria.
Exemplos menos sangrentos
Esses exemplos podem parecer que a estratgia de "queimem os navios" se aplica
somente em situaes competitivas de vida ou morte. No necessariamente. A
Stanford Encyclopedia of Philosophy fornece outro exemplo. Suponha que voc possui
um pedao de terra adjacente ao meu, e eu gostaria de compr-lo, de modo a
expandir o meu lote. Infelizmente, voc no quer vender pelo preo que estou disposto
a pagar. Ento, eu poderia tentar mudar os incentivos: digamos que eu anuncio que
vou construir uma estao de tratamento de esgotos com um odor ptrido na minha
terra ao lado de sua a no ser que voc a venda, induzindo voc a baixar o seu preo.
No entanto, este movimento no muda nada. Se voc se recusar a vender mesmo com
a minha ameaa, no do meu interesse de realiz-la porque prejudicar voc tambm

me prejudica. Uma vez que voc sabe isso, voc deve ignorar a minha ameaa. Minha
ameaa no crvel, acaba por ser um blefe.
No entanto, eu poderia fazer uma ameaa crvel se eu me comprometer. Por exemplo,
eu poderia assinar um contrato com alguns fazendeiros prometendo fornecer-lhes
fertilizante (do esgoto tratado), mas incluindo no contrato uma clusula de sada me
liberando da obrigao somente se eu dobrar o tamanho do meu lote e assim coloc-

lo para algum outro uso. Agora a minha ameaa crvel pois eu me amarrei: se voc
no vender, eu estou comprometido com a construo da usina de esgoto. Uma vez
que voc sabe disso, agora voc tem um incentivo para me vender sua terra para
escapar de sua runa.
Em outro exemplo, suponha que ns dois desejamos roubar um antlope raro de um

parque nacional a fim de vend-lo como trofu. Um de ns deve conduzir o animal

para a outra pessoa, que aguarda escondido para atirar e carreg-lo em um caminho.
Voc promete, claro, compartilhar o produto comigo. No entanto, sua promessa

no crvel. Assim que tiver o antlope, voc no tem nenhuma razo para no lev-lo

embora e embolsar todo dinheiro. Afinal, eu nem posso reclamar para a polcia sem ser
preso tambm.
Mas agora suponha que eu faa o seguinte. Antes de nossa caada, eu instalo no
caminho um alarme que pode ser desligado apenas digitando um cdigo. S eu sei o
cdigo. Se voc tentar dirigir sem mim, o alarme soar e ns dois seremos pegos.
Voc, sabendo disso, agora tm um incentivo para esperar por mim. O que
importante notar aqui que voc prefere que eu instale o alarme, uma vez que isso faz
a sua promessa de dar a minha parte ser crvel. Se eu no fizer isso, deixando a sua
promessa sem credibilidade, seremos incapazes de concordar com crime e vamos
perder nossa oportunidade de ganhar dinheiro com a venda do trofu. Assim, voc se
beneficia por eu impedi-lo de fazer o que tentador para voc.
Em resumo, queimar os seus navios e diminuir algumas opes para ter ameaas e/ou
comprometimento crveis so ferramentas poderosas para conquistar alguns objetivos,
seja em competio ou colaborao. Tambm uma boa forma de resolver o Dilema
dos Prisioneiros.

PS: Essa a essncia de certas barganhas e contratos quando um precisa confiar na

promessa de outro. Uma outra boa referncia ler os seguintes captulos de Games,
Strategies e Managers, de John McMillan: Negotiating (Gaining Bargaining Power) e
Contracting (Creating Incentives e Designing Contratcs).