FACULTAD DE INGENIERA

CARRERA DE INGENIERA CIVIL

ESTUDIO DE MERCADO CASO APLICATIVO

(CENTRO EDUCATIVO)
Autor(es):
ACUA VERA, Martin
ARENAS ALVARADO, Piero
BAZN CABANILLAS, Mattheus
GUTIERREZ LLALLE, Ronald
LLANOS CACHI, Milagros
RIOS ALVARADO, Brenner

Curso:
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INGENIERA

Docente:
Ing. Fabin Sebastin, SNCHEZ PORTAL

CAJAMARCA PER
2016-2

NDICE

ESTUDIO DE MERCADO

INTRODUCCI
..................................................................................................................................... 3
OBJETIVOS................................................................................................................. 4
MARCO TERICO.......................................................................................................5
PRESENTACIN DE UN CASO ...............................................................................16
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..............................................................17
INTERPRETACIN DE RESULTADOS......................................................................17
ANEXOS.................................................................................................................... 18

INTRODUCCIN
El concepto del Mercado ha evolucionado en el tiempo es as que en este
tercer milenio muchos especialistas en este tema coinciden en definir el
mercado, como gente o empresas con necesidades o deseos y la
capacidad o voluntad de comprar o vender.
De esta manera el mercado centra su atencin en los bienes y servicios
referidos en la demanda, la oferta, el anlisis de precios, los canales de
distribucin, la publicidad, el merchandising, etc.

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ESTUDIO DE MERCADO

En el presente informe daremos a conocer todo lo referente al Estudio de

Mercado en proyectos de inversin, cuyo objetivo en los consiste en
estimar la cuanta de bienes y servicios provenientes de una nueva unidad
de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios. Adems proporciona criterios que sustenten la
estimacin adecuada la capacidad de planta durante la vida del proyecto
en sus distintas etapas, la determinacin cualitativa y cuantitativa de la
demanda los que influyen sobre los ingresos del proyecto de inversin en
sus fases de perfil y factibilidad.
Asimismo, el Estudio de Mercado en los Proyectos de Inversin en sus
etapas recopila informacin, formula bases empricas, procesa y ejecuta el
anlisis de los datos derivando en informacin y proporcionando
conocimiento, en esta rea de estudio; esto alude a variables que se
relacionan con coeficientes econmicos, tcnicos que incidan en la cuanta
y en los precios del bien o servicio; as mismo adicionalmente alude temas
de comercializacin, controles de precios o variables ajenos al precio pero
que influyen en la demanda y la oferta.
Se tiene que enfatizar que el estudio de mercado al tratar con datos
estadsticos permite formular modelos economtricos para estimar la
demanda futura, la elasticidad para precios e ingresos; estas estimaciones
plantean hiptesis consistentes y razonables sobre temas de mercado.

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ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVOS
1.1.

OBJETIVO GENERAL
Estimar las condiciones del mercado de prestacin de
servicios de educacin en la localidad de Cajamarca, que
garanticen la viabilidad de poner en funcionamiento el colegio
en esta zona.

1.2.

OBJETIVOS ESPECFICOS
Cualificar y cuantificar la demanda del sector estudiado.
Determinar la estructura de precios del servicio ofrecido.
Establecer las caractersticas que debe tener el servicio que se
va ofrecer para cumplir con las necesidades del mercado
objetivo.

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ESTUDIO DE MERCADO

MARCO TERICO
CONCEPTOS BSICOS
1. ESTUDIO DE MERCADO
Se entiende por mercado al rea en que confluyen las fuerzas de la
oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a
precios determinados. Segn Gabriel Baca Urbina el estudio de
mercado consta de la determinacin y cuantificacin de la oferta y
demanda, el anlisis de los precios y el estudio de la comercializacin.
2. AMBITO DEL ESTUDIO DEL MERCADO
El estudio de mercado orientado a los proyectos de inversin se centra
en un mercado objetivo a fin de determinar y cuantificar la demanda y la
oferta de bienes y/o servicios, que a su vez estn circunscritos a
espacios geogrficos en donde se tiene conocimiento sobre los precios.
Su objetivo principal es verificar que existe un mercado insatisfecho,
posible de ser cubierto por una nueva unidad de produccin.
Como objetivo particular ser ratificar la real posibilidad de colocar el
producto o el servicio que elaborara el proyecto en el mercado, conocer
los canales de comercializacin que se usan o podran usarse en la
comercializacin de ellos, determinar la magnitud de la demanda que
podra esperarse y conocer la composicin, caractersticas y ubicacin
de los potenciales consumidores.
El estudio de mercado se enmarca dentro de los proyectos pblicos o
privados, como se ve en el grfico N 1.1. Con la finalidad de optimizar
el uso de los recursos pblicos destinados a la inversin, el Estado
Peruano mediante Ley Nro. 27293 en el ao 2000; crea el Sistema
Nacional de Inversin Pblica; cuya responsabilidad normativa recae en
Direccin General de Programacin Multianual (DGPM) que depende
del Ministerio de Economa y Finanzas (MEF). Los proyectos pblicos
son formulados por el estado, centrando su atencin en irrigaciones,
centros educativos, postas mdicas, vas de comunicacin, etc.
Mientras que en los proyectos privados su cobertura implica todos los
sectores,

especficamente

en

centros

comerciales,

hoteles,

restaurantes, centros recreacionales, clnicas, etc. Sus lineamientos de

diseo se encuadran en el Project Management Body Of Knowledge,
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ESTUDIO DE MERCADO

que comprende dos grandes secciones, la primera sobre los procesos y

contextos de un proyecto, la segunda sobre las reas de conocimiento
especfico para la gestin de un proyecto. (CORDOVA, 2006)

Figura 1:
PROYECTO
Fuente:

TIPOS DE
Google

En trminos generales el estudio de mercado sea de carcter pblico o

privado, la base del mercado objetivo es su segmentacin o los
involucrados en el producto o los servicios, que consiste en lograr
mercados diferenciados a los que es posible dirigir una oferta de
productos especficos, de tal forma, que exista un producto que ocupe
en cada segmento una posicin privilegiada. Por segmentacin de
mercado se entiende a un grupo de compradores o demandantes con
particularidades homogneas, de acuerdo con unas caractersticas
previamente definidas. (CORDOVA, 2006)
El ciclo de proyectos involucra las fases de la pre-inversin o
formulacin, inversin o gestin y post-inversin o ex post, estas a su
vez derivan en fases como los estudios al nivel de perfil y factibilidad y
los estudios definitivos que se acercan al 100% de certidumbre en
relacin estudios-costos; cada uno de estos estudios involucran
estudios particulares, tal como se muestra en el grfico N 1.2 siguiente:

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ESTUDIO DE MERCADO

Figura 2: GRFICO ESTUDIOS - COSTOS

Fuente: Google

Al realizar el estudio de mercado de un proyecto, es imprescindible

tener en consideracin los diferentes estudios que se desprenden de la
fase de pre inversin o formulacin, como se puede observar en la
figura 3.
a) Perfil, aqu el estudio de mercado se realiza con informacin
secundaria de fuentes privadas como pblicas, y su elaboracin se
basa en trminos cualitativos.
b) Factibilidad, el estudio de mercado es ms preciso, amplio y tiene
mayor fundamento, se requiere de datos estadsticos que sustenten los
estudios, se requiere adems de informacin de marketing, la demanda
y la oferta estn puntualmente definidos sea en relacin del precio, la
cantidad o el ingreso, datos empleados que permiten extrapolar y
establecer proyecciones de estas variables. (CORDOVA, 2006)
Pre Inversion
Perfil
Estudio de Mercado
Factibilidad

Figura 3: GRFICO Estudio Especifico Estudios Generales

Fuente: Google
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ESTUDIO DE MERCADO

Las ventajas que se desprenden del estudio de mercado son:

-

Permite descubrir oportunidades comerciales.

Permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los

consumidores.
Las empresas obtendrn mayores ingresos como consecuencia de
un mayor volumen de ventas.

Las desventajas se focalizan en:

-

Elevados costos como consecuencia de la amplitud de la variedad

de productos y la necesidad de aplicar diferentes programas

comerciales.
Poco posible la aplicacin de las economas de escala.

El estudio de mercado alude:

-

A la recopilacin y anlisis de los antecedentes para ver la

conveniencia de producir un bien o la generacin de un servicio para

atender una necesidad.

El primer estudio en el diseo del proyecto.
Al anlisis de las variables sociales y econmicas.
Al soporte para los anlisis tcnicos, econmicos y financieros.

Todo trabajo referido al estudio de mercado proporciona dos

indicadores bsicos para la toma decisiones de la empresa:
a) Indicadores cuantitativos
Estimacin de clientes, ventas por unidades e ingresos.
Precios y mrgenes comerciales de la competencia.
b) Objetivos cualitativos
Determinar el pblico objetivo de los productos.
Disear estrategias comerciales para atraer clientes hacia tu
negocio.

3. ESTRUCTURA DEL ANALISIS DE MERCADO

Para poder realizar el anlisis del mercado se deben de reconocer
cuatro variables fundamentales:
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ESTUDIO DE MERCADO

Figura 4: ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE MERCADO

Fuente: Baca, Evaluacin de Proyectos, Mxico Ed. McGraw-Hill,2001

a. Anlisis De La Demanda
Se conoce como demanda a la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiera o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado. El objetivo del anlisis
de demanda es determinar y medir cuales son los factores que afectan
los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as
como determinar la posibilidad de participacin del producto del
proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. (Gabriel, 1998)
b. Anlisis De La Oferta
Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o servicios que un cierto
nmero de productores est dispuesto a poner a disposicin del
mercado a un precio determinado. El objetivo que tiene el anlisis de la
oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que
una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien
o un servicio. Para determinar los cambios de la oferta es utilizar el
anlisis de regresin, para el cual se tomarn en cuenta tres variables
del PIB, la inflacin o el ndice de precios. (Gabriel, 1998)

c. Anlisis De Precios
Se define como precio a la cantidad monetaria a la que estn
dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio,
cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio. Para poder
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ESTUDIO DE MERCADO

determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen que tomar

en cuenta las siguientes consideraciones:
- La base de todo precio es el costo de produccin, administracin y
-

venta, ms una ganancia.

Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las

condiciones econmicas del pas.

La reaccin de la competencia ante la aparicin de un nuevo

producto.
La estrategia de mercado la cual debe ser introducirse al mercado,
ganar mercado, permanecer en el mercado, costo ms porcentaje
de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del
mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversin hecha, etc.
(Gabriel, 1998)

d. Anlisis De La Comercializacin
La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar
un bien o servicio al consumidor con los beneficios del tiempo y lugar,
es decir, colocar el producto en un sitio y momento adecuado, para dar
al consumidor la satisfaccin que l espera con la compra. Un Proyecto
de Inversin es una propuesta para el aporte de capital para la
produccin de un bien o la prestacin de un servicio. Consta de un
conjunto de antecedentes tcnicos, legales, econmicos (incluyendo
mercado)

financieros

que

permiten

juzgar

cualitativa

cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a esa

iniciativa. En trminos generales, los estudios que deben realizarse
para evaluar un proyecto son los de factibilidad comercial, tcnica,
legal, de gestin y financiera. (Gabriel, 1998)

4. ESTUDIO TCNICO
Tiene por objetivo proveer informacin para cuantificar el monto de las
inversiones y los costos de operacin. Se parte de informacin
proveniente del estudio de Mercado, del estudio legal, de las posibles
alternativas de localizacin, del estudio de tecnologas disponibles, de

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ESTUDIO DE MERCADO

las posibilidades financieras y de la disponibilidad de recursos, entre

otros.
Localizacin: Es uno de los aspectos ms importantes a evaluar en ste
estudio ya que puede determinar el xito o fracaso de un proyecto.
Al estudiar la localizacin de un proyecto se puede concluir, que hay
ms de una solucin factible adecuada; que la ptima localizacin para
el escenario actual puede no serlo en el futuro; por lo tanto, la seleccin
de la ubicacin debe realizarse teniendo en cuenta su carcter
definitivo, optando por aquella que permita obtener el mximo
rendimiento del proyecto.
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y ORGANIZACIONAL
En l se define la estructura administrativa, para lo cual tendremos
previamente que formular los objetivos de la organizacin, su misin,
visin, polticas y valores corporativos. Se debe lograr la integracin
eficiente de tres elementos bsicos en la gestin del proyecto: las
unidades

administrativas;

los

recursos

humanos,

materiales

financieros, y los planes de trabajo.

6. ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero resume toda la informacin contenida en las
etapas anteriores, desde el punto de vista de gastos, costos, ingresos,
utilidad y rentabilidad. El estudio financiero a lograr debe exhibir la
disponibilidad de recursos que presentar el proyecto, para que, a partir
de ellos, de determine la viabilidad econmica de la iniciativa. El estudio
econmico - financiero se basa en la elaboracin y anlisis del cuadro
de fuentes y usos.
7. INVERSIONES
El total de inversiones que se necesitar realizar para un proyecto
puede separarse en:
a. Inversiones de Activo Fijo
Compuestas por el conjunto de inversiones que se deben realizar en
un proyecto para adquirir los bienes que se destinan en forma
directa o indirecta a realizar la produccin industrial. Son todos los
desembolsos que se realizan hasta tener la empresa y su personal
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ESTUDIO DE MERCADO

capacitados para iniciar las actividades industriales a travs de toda

su estructura y hacer frente al exceso de algunos gastos durante la
puesta en marcha y los que posteriormente se realizan frente a una
variacin del tamao o una renovacin de bienes de uso.
b. Inversiones en Capital de Trabajo
Son aquellos recursos que requiere el proyecto para atender las
operaciones de produccin y comercializacin del bien o servicio y,
contempla el monto de dinero que se precisa para dar inicio al ciclo
productivo del proyecto en su fase de funcionamiento. En otras
palabras, es el Capital adicional con el que se debe contar para que
comience a funcionar el proyecto, esto es financiar la produccin
antes de percibir ingresos.
c. Flujo de Caja
El Flujo de Caja de cualquier Proyecto se compone de cuatro
elementos bsicos:
- Los egresos iniciales de fondos.
- Los ingresos y egresos de operacin.
- El momento en que ocurren estos ingresos y egresos.
- El valor de desecho o salvamento del Proyecto.
La Proyeccin del Flujo de Caja constituye uno de los elementos
ms importantes del estudio de un proyecto, ya que la evaluacin
del mismo se efectuar sobre los resultados que en ella se
determinen.

8. ESTUDIO LEGAL
Estar de acuerdo con nuestra constitucin y como tal, la educacin es
uno de los instrumentos ms importantes para cumplir los fines que una
sociedad tiene bajo este marco legal.
A continuacin, relacionaremos algunas de nuestras teoras con
respecto a un proyecto de una institucin educativa, realizado en
Colombia para ir adaptando los conocimientos del Estudio de Mercado.
A. OFERTA
La oferta de colegios puede dividirse en pblicos y privados, y es
importante analizar por separado la situacin actual de los dos

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ESTUDIO DE MERCADO

sectores, ya que intervienen directamente, pero de manera distinta

sobre el proyecto. (SALCEDO PANQUEBA & MARTNEZ GALVIS , 2007)
Dado que muchos de los datos recolectados incluyen a la zona de
10 de Engativ en comparacin con las dems localidades, es
relevante para el propsito de este estudio incluir dichas cifras
macro de la ciudad. De acuerdo a la informacin suministrada por la
Secretaria Distrital de Bogot la composicin de la oferta total de
colegios en Bogot, teniendo en cuenta las jornadas que estos
ofrecen est compuesta as:

Figura 5: TABLA DE OFERTA TOTAL DE COLEGIOS

Fuente: Secretaria de Educacin 2006

De otro lado, teniendo en cuenta que el proyecto es la conformacin

de un colegio mixto, vale la pena dar un vistazo a las cifras totales
de la ciudad, en cuanto a la oferta por gnero:

Figura 6: TABLA DE OFERTA POR GNERO

Fuente: Secretaria de Educacin 2006

En trminos generales la oferta de cupos disponibles en Bogot ha

crecido a una tasa constante durante los ltimos aos, tal como se
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ESTUDIO DE MERCADO

puede ver en los dos cuadros siguientes que muestran la creacin

de nuevos cupos y el total de estudiantes matriculados, en el
periodo 2004 con proyeccin al 2008.
B. DEMANDA
En educacin la demanda se mide por la PEE, es decir por la
Poblacin en Edad Escolar y las cifras estadsticas es monitoreada
tanto por el DANE en su encuesta de hogares, como por la
secretaria de educacin a travs de estudios propios; y la localidad
de Engativ se encuentra dentro de las localidades con mayor
nmero de poblacin en edad escolar PEE - del Distrito Capital,
concentrando el 11,1% del total de la ciudad, es decir 181.387 nios
y jvenes. Tal como se puede ver en el grfico siguiente:

Figura 7: PORCENTAJE DE PARTICIPACIN PEE POR LOCALIDAD

Fuente: Secretaria de Educacin 2006

C. TARIFA (PRECIO)
Como se puede observar en la siguiente tabla, los valores promedio
anuales por alumno en un colegio privado, que paga un padre de
familia por pensin y matrcula varan de una localidad a otra.
Figura 8: COSTO PROMEDIO DE MATRICULAS

Fuente: Secretaria de Educacin 2006

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ESTUDIO DE MERCADO

Entonces, para la localidad 10 el valor mensual de pensin en

primaria es de $71.215, teniendo en cuenta que se cobra pensiones
por 10 meses y la matrcula generalmente corresponde a un mes de
pensin. En conclusin, para mantener el promedio de los colegios
de la localidad y tener una tarifa atractiva para los futuros clientes el
valor de la pensin debe oscilar entre 60 y 70 mil pesos, valor que
se definir en el estudio financiero, para incluir en la fijacin del
precio un tercer elemento adicional al del mercado y el cliente, como
son los costos.
D. PRODUCTO Y/O SERVICIO
En esta etapa se define las caractersticas del servicio que se va a
ofrecer; el cual tiene como cualquier otro servicio un plan de
ofrecimiento bsico y otro complementario, con la diferencia que en
el primero est reglamentado en buena parte por la ley 115 y el
margen de maniobrabilidad o flexibilidad es casi nula. (SALCEDO
PANQUEBA & MARTNEZ GALVIS , 2007)

PRESENTACIN DE UN CASO (CENTRO EDUCATIVO)

MEJORAMIENTO Y AMPLIACION DE LA I.E. N 82022 MICAELA
BASTIDAS C.P. HUAMBOCANCHA BAJA, PROVINCIA DE CAJAMARCA
CAJAMARCA (CDIGO SNIP: 175454): El perfil contempla la solucin y
alternativas para las insuficientes aulas para clase de computo, falta de
servicios

higinicos,

falta

de

cerco

perimtrico

falta

de

losa

multideportiva. El perfil se encuentra en etapa de inversin y se ejecut 02

aulas de clase, aula de cmputo, servicios higinicos, almacn y cocina,
con estructuras a porticadas con muros de albailera confinada, as como
la construccin de patio y cerco perimtrico en todo el terreno de la
institucin educativa 82022 Micaela bastidas.
Alternativas de solucin
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ESTUDIO DE MERCADO

Considerar el drenaje pluvial para aulas, comedor y camino

principal cumpliendo con los requisitos mnimos presentados en

la norma.
Elaborar instalaciones elctricas empotradas, con luminarias

adosadas al techo (focos ahorradores y fluorescentes rectos).

Las instalaciones de agua, desage y luz elctrica sern
conectadas a las redes de servicio pblico existentes, el sistema
de drenaje y evacuacin de aguas de lluvia descarga a la

carretera.
Realizar capacitaciones

de

uso

mantenimiento

de

la

infraestructura a docentes y alumnos, con el fin de contemplar su

uso y beneficios aportados por la estructura. Se considera el
drenaje

pluvial

para

aulas, comedor

y camino

principal

cumpliendo con los requisitos mnimos presentados en la norma.

CONCLUSIONES
Se logr estimar las condiciones de mercado que se necesitan en
los servicios de educacin en Cajamarca.
Se logr explicar el estudio de mercado requerido para la
construccin, ampliacin, mejoramiento o rehabilitacin de un
colegio.
Los datos mostrados en el informe son solamente tericos, dado
que para obtener datos reales ser necesario investigar ms a fondo
y con datos reales.

RECOMENDACIONES

Realizar constantemente investigaciones de mercado para satisfacer

adecuadamente los cambiantes requerimientos del mismo.
La elaboracin de un libro de texto de Estudio de Mercado en los
Proyectos de Inversin, resulta de mucha importancia por que cubre

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ESTUDIO DE MERCADO

un espacio que busca sistematizar la interrelacin de las principales

variables circunscritas al mercado, con nfasis a los proyectos.
Se puede incluir una introduccin del empleo del programa Excel
como herramienta de consolidacin y tratamiento los de datos
obtenidos del estudio de mercado que permita obtener informacin y
acrecentar el conocimiento.
INTERPRETACIN DE RESULTADOS
Los datos obtenidos en el informe mostrados nos dan a entender los
requerimientos actuales que se necesitan en un estudio de mercado
para un proyecto de inversin de un colegio.
Uno de los factores ms importantes en este caso en la oferta y
demanda la cual nos permite saber qu tipo de proyecto es que se
necesita (construccin, ampliacin, rehabilitacin, etc.)

ANEXOS
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