CLIENTE

En Cliente es aquella persona que a cambio de un pago recibe servicios de

alguien que se los presta por ese concepto. Del latn Cliens nos encontramos en
la historia a un cliente como aquel bajo la responsabilidad de otro, este otro ofreca
servicios de proteccin, transporte y resguardo en todo momento, las indicaciones
se deban cumplir bajo regmenes especficos de orden para que pudieran ser
ejecutadas tal cual al pie de la letra. Un cliente desea que se le sea atendido a la
medida de la exigencia por quien presta la colaboracin. Hay varios tipos de
clientes, todos de acuerdo al tipo de compra o servicio que solicitan.
Los clientes directos son los que simplemente pagan por adquirir algo o recibir un
servicio inmediato, la relacin entre el vendedor y el comprador es sencilla, rpida
y concluida a la hora de que cada quien reciba lo que le corresponda. Los clientes
fieles regresan por el mismo bien o servicio cada vez que lo desean, por lo
general, estos reciben bonificacionespor concepto de un buen negocio o trato
entre el vendedor y el comprador. Existen clientes que realizan compras al mayor
a empresas y manufactureras las cuales producen productos en gran cantidad
para ese tipo de clientes, las ventas al mayor, suponen descuentos y ahorro a
productores a escala que distribuyen otro tipo de producto a sus propios clientes.
El cliente de un abogado pone sus problemas en una mesa de discusin con este
para lograr una manera de defender los propsitos y condiciones de su cliente, las
herramientas de un abogado para hacer su trabajo y satisfacer al cliente son las
leyes y estrategias de convencimiento para laborar.

ORIGEN DE LOS MOTIVOS DE COMPRAS

Motivacin, en lenguaje ordinario, es todo lo que origina una variacin en la
conducta de un individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto
concreto, s est hablando de razones o causas que originaron tal conducta. El
mercadeo debe conocer el cmo, y l porque de la conducta de compra del
consumidor.
La motivacin segn el psicoanlisis: Este ofrece diferentes alternativas para
comprender las motivaciones del consumidor en concreto, a travs de los
llamados mecanismos de defensa que el individuo pone en juego para evitar
situaciones de angustia o ansiedad derivadas de conflictos entre su consciente, su
inconsciente y la realidad circundante. Estos son cuatro, dentro de los cuales
tenemos:

1. - La represin El individuo impide que la situacin origen de la angustia se

haga consciente. El mercadeo se vale de este mecanismo disfrazando esa
realidad, como por ejemplo aquella publicidad que presenta los artculos de
limpieza en el marco del ambiente domestico para hacerlo ms agradable, y
colabora con ello a olvidar lo desagradable que es dicha tarea domestica.
2. - La proyeccin, se le atribuye a algo externo el origen de la angustia. En
mercadeo esto se hace a nivel de situaciones que rodean el producto que se
propone para el consumo, sobre todo las que poseen un marcado carcter
agresivo: La mujer perseguida por su olor corporal y salvada por el desodorante
es un ejemplo claro de esto.
3. - La identificacin, que permite que el individuo se identifique con alguien que
le parece deseable o a quien admira, sintindose como si realmente fuese ese
alguien. En este recurso el mercadeo utiliza al personajecomo puente para
ofrecer el producto, el mismo puede ir desde un deportista a la mujer bella y
seductora.
4. - La sublimacin Se da cuando un objeto socialmente ms aceptable pasa a
sustituir a otro que no puede satisfacerse directamente. El recurso que se utiliza
es la descarga, de situaciones no admitidas pero justificadas.
La motivacin a travs de los impulsos: Se basa en el principio biolgico llamado
Homeostasis, el cual es la tendencia general del organismo encaminada a
mantener un equilibrio de condiciones fisiolgicas internas. El motivo activador se
da como consecuencia de una variante conocida del modelo Estimulo
Respuesta, cuando existe un estado de necesidad, esta lleva a un impulso, que
normalmente termina por saciarlo. Aqu es donde el mercadeo se va a convertir en
el mecanismo productor de dichos impulsos, a travs de estmulos publicitarios,
ofertas especiales, y se va a encaminar a provocar respuestas de compra que
restablezcan el equilibrio roto por el estado de necesidad del consumidor.
La motivacin a travs de los incentivos: Es el resultado de una incitacin, es una
respuesta provocada, en virtud de algo que, por si mismo tiene el suficiente
atractivo como para impulsar al individuo a conseguirlo, a determinrselo como
objetivo o meta. El mercadeo se encarga de presentar el producto rodeado de
elementos positivos, convirtindolo en un incentivo que lleve a la accin.

LAS NECESIDADES HUMANAS

Se llama necesidad a la sensacin de falta o carencia de algo, que el hombre
experimenta. Es como una exigencia de la vida y que debe ser satisfecha

mediante la utilizacin de los bienes adecuados para la subsistencia y desarrollo

del hombre.

PROCESO DE SATISFACIN DE LA NECESIDAD

Para llegar a satisfacer una necesidad seguimos todo un proceso que se
manifiesta a travs de los cuatro siguientes momentos:
Sensacin penosa de falta o carencia de algo.
Deseo o representacin mental precisa de aquello que nos falta.
Esfuerzo fsico para alcanzar lo deseado, es decir la actividad humana para
conseguir el objeto que se quiere.
Satisfaccin mediante la utilizacin o el consumo del bien deseado

CLASIFICACIN
Necesidades primarias o biolgicas.- Estas necesidades de carcter vital,
porque de su satisfaccin depende la conservacin de la vida.Estas necesidades
son de orden biolgico porque se derivan de los requerimientos de nuestro

organismo para su funcionamiento y conservacin. Comprenden a este grupo la

alimentacin, habitacin, el descanso, vestidos, etc.

Necesidades secundarias.- Se les llama tambin generales o de existencia

social ya que son importantes para el desarrollo social o personal, pero muchos de
ellos se pueden satisfacer o no como por ejemplo: el estudio, el deporte, bailar,
etc.

Necesidades suntuarias o superfluas.- Llamadas tambin de lujo, son

necesidades que estn de ms o slo sirven para motivar la vanidad, la distincin
econmica, el lujo de las personas. Caen a esta categora las joyas, el confort, los
perfumes, los automviles de lujo, etc

PIRMIDES DE LAS NECESIDADES HUMANAS

QUE ES AUTORIZACION

La autorizacin es el proceso mediante el cual se le permite a alguien tomar una

determinada accin concreta. Este tipo de circunstancia se vincula con el hecho de
que existe para algunos individuos una falta de potestad para la toma de
determinadas decisiones que podra tener algn grado de efecto en terceros. Las
autorizaciones

tienen

vigencia

sobre

todo

en

determinadas

estructuras

organizacionales que tienen un fuerte componente jerrquico. As, por ejemplo,

cuando un individuo de poco peso en una jerarqua determinada busca tener algn
tipo de accin que afecte a toda la organizacin, el mismo debera tener la
validacin de sus superiores.
Un ejemplo claro de autorizacin puede darlo el mbito escolar. As, en este
contexto, las autoridades de una determinada institucin educativa requieren en
muchas oportunidades de la autorizacin de los padres para efectuar diversos
tipos de acciones. En efecto, la potestad de disponer de un menor est depositada
en sus progenitores o en un tutor legal y es desde esta perspectiva que son estos

adultos los que deberan tomar alguna decisin que afectase en alguna manera el
comportamiento de los menores. Algunos ejemplos en este sentido pueden ser la
necesidad de recurrir al consentimiento de los padres para desplazar al menor o
para que tengan acceso a determinado tipo de contenidos.
ESTIMACIN
Estimacin (o estimar) es el proceso de encontrar una aproximacin sobre una
medida, lo que se ha de valorar con algn propsito es utilizable incluso si los
datos de entrada pueden estar incompletos, incierto, o inestables. En el mbito de
la estadstica estimacin implica usar el valor de una estadstica derivada de una
muestra para estimar el valor de un parmetro correspondiente a poblacin; la
muestra establece que la informacin puede ser proyectada a travs de diversos
factores, formal o informalmente, son procesos para determinar una gama muy
probablemente y descubrir la informacin que falta. Cuando una estimacin resulta
ser incorrecta, se denomina overestimate si la estimacin super el resultado real
y una subestimacin si la estimacin se qued corto del resultado real.
La estimacin se realiza mediante el muestreo de frecuencia, (lo que est
contando con algo pequeo nmero de ejemplos), y la proyeccin de ese nmero
en una poblacin ms grande.
SOCIALES
Del latn socilis, social es aquello perteneciente o relativo a la sociedad.
Recordemos que se entiende por sociedad al conjunto de individuos que
comparten una misma cultura y que interactan entre s para conformar una
comunidad.
En este sentido, lo social puede otorgar un sentido de pertenencia ya que implica
algo que se comparte a nivel comunitario. Por ejemplo, la nocin de convivencia
social se refiere al modo de convivir que tienen los integrantes de una sociedad.
Asimismo nos encontraramos con la presin social que podemos decir que es
aquella influencia contundente que la sociedad ejerce sobre todos y cada uno de
los miembros que la componen.

El adjetivo social puede utilizarse para formar distintos conceptos. Un asistente

social es una persona titulada que se encarga de prevenir o solucionar dificultades
de orden social a travs de distintas gestiones, consejos, informes y ayuda
financiera.

NECESIDADES FISIOLGICAS
Las necesidades fisiolgicas son aquellas que uno requiere cubrir para poder
sobrevivir y lograr un equilibrio con su cuerpo, y funciones corporales.
Dentro de estas necesidades tenemos el hambre, la sed, el sueo, la actividad, el
sexo entre otros. Si uno no llega a cubrir estas primeras necesidades, uno no
busca subir el peldao en la escala de la pirmide a buscar el primer nivel.
Por ejemplo, si uno slo vive en el da a da, y depende de un sueldo bajo que
apenas le permite para cubrir sus necesidades fisiolgicas, no usar ese dinero en
alquilar una mansin para vivir con su familia, si despus no van a tener con qu
comer. Primero asegurar su alimento y el de los suyos antes que otra cosa.
Una vez que se logra cubrir estas necesidades fisiolgicas, es que recin uno
adquiere la siguiente necesidad, la necesidad de seguridad.

NECESIDADES DE SEGURIDAD
Estas surgen cuando las necesidades fisiolgicas se mantienen compensadas.
Son las necesidades de sentirse seguro y protegido; incluso desarrollar ciertos
lmites de orden. Dentro de ellas se encuentran:
Seguridad fsica y de salud.
Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.
Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.

MOTIVO DE LAS COMPRAS

La motivacin es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la accin. Las
necesidades y metas cambian en respuesta de la condicin fsica, medio ambiente
y la interaccin con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera,
en que se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden ms elevado
que deben cubrirse. Los psiclogos mencionan que los individuos tienen diferentes
prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquizacin.
La teora Maslow de la jerarqua de necesidades propone 5 niveles dominantes:
necesidades fisiolgicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealizacin, es
un instrumento que sirve para conocer los motivos de compra y se explican de la
siguiente manera:

Necesidades fisiolgicas. Es la bsica, cuya satisfaccin se requiere para sostener

la vida biolgica incluye alimentos, agua, aire, ropa, sexo.
Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensa que se convierte en la
fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la
vida y el ambiente, la salud. Tiene que ver con la seguridad como las cuentas de
ahorro, plizas de seguro, educacin y capacitacin profesional, por ejemplo.
Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y
aceptacin. La gente lleva relaciones humanas satisfactorias con otras y se motiva
por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los publicistas de
productos para el cuidado personal, por ejemplo, remarcan esta necesidad en sus
anuncios. (cosmticos, enjuagues bucales, crema para afeitar, entre otros).
Necesidad del ego. Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia adentro
reflejan que tienen auto aceptacin, autoestima, de el xito, la independencia,
satisfaccin personal de un trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia
afuera incluyen necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento reflejados
en productos de lujo como pieles, joyas, o vehculos costosos.

EMOCIONALES

El deseo de control o la bsqueda de reconocimiento de los dems a partir de los

productos que utilizamos (autos, ropa, relojes).
El descubrimiento, por ejemplo: Para aquellos que gustan visitar restaurantes
exticos para tener un tema de conversacin y ser percibidos como Gourmet.
Pertenecer. Muchos adquieren servicios para sentirse parte de un grupo selecto o
ad-hoc con su estilo de vida. Tiene que ver con bienes races, clubes deportivos,
asociaciones, tarjetas Gold, entre otros.
Valores Familiares, para aquellos que buscan elementos integradores de su
armona familiar. El mejor ejemplo son los tan trillados y burdos folletos de
inmobiliarias que muestran imgenes de una familia feliz corriendo por un verde
jardn tomados de las manos.
Hacer por los dems. En ocasiones compramos para contribuir a una causa social,
ecolgica o humanitaria, con lo que podemos sentimos menos culpables por otras
compras frvolas.
Finalmente, el Sexo: El sexo es un poderoso driver emocional de compra. Aquellos
productos que prometen belleza, atractivo y juventud no se compran por el nmero
de arrugas que desaparecen, sino por la posibilidad de obtener tan aspiracional
circunstancia.

COMPRA RACIONAL
Podemos decir que sera el resultado de una decisin meditada por parte
del consumidor. Una compra es racional si existe coherencia en relacin a
cualquier tipo de objetivo de compra inicial.
Sera un proceso basado en una bsqueda previa de informacin sobre el
producto objetivo y un anlisis y diagnstico de dicha informacin que determinan
la ejecucin de la accin de compra.
COMPRA IMPULSIVA
Se trata de aquella situacin en la que se produce un comportamiento no racional
del consumidor. Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y
hemos adquirido productos que inicialmente no tenamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:

Impulsiva planificada: existe una intencin inicial de hacer la compra, pero

sta se efectuar en funcin de la oferta de productos disponibles en ese
momento.

Impulsiva recordada: es la ms frecuente, sucede cuando el consumidor

estando frente al producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se
produce la adquisicin.

Impulsiva sugerida: cuando producto es sugerido por s mismo, sin

necesidad de un apoyo comercial por parte de un vendedor, ya que el
consumidor reconoce el producto, su packaging o su marca, lo que le provoca
la decisin de compra.

Impulsiva pura: ocurre en sentido estricto, no se puede determinar

una conducta clara por parte del consumidor.

COMPRA SUGERIDA
Ocurre cuando el comprador decide bajo la influencia del vendedor, incluso
pudiendo renunciar a otro producto que tena en mente comprar y sustituirlo por la
recomendacin o prescripcin del vendedor.
En este caso es importante destacar aspectos como la posible inseguridad del
consumidor, su falta de criterio o conocimiento del producto, el mero inters
comercial y econmico del vendedor, etc.
Espero que el post os pueda servir para aprender sobre ello y a poder distinguir
las diferencias.