Â¡Echa El Anzuelo! Estrategias de Pitch para Jornadas Audiovisua PDF

COMUNICACIN
EVA P. FERNNDEZ
RAFAEL LINARES
ECHA EL ANZUELO!
ESTRATEGIAS DE PITCH
PARA JORNADAS AUDIOVISUALES
Y PROYECTOS TRANSMEDIA
Echa el anzuelo!
Estrategias de pitch para jornadas
audiovisuales y proyectos transmedia
!
o
u
z
ln
e
a
h
c
E
Estrategias de pitch para
jornadas audiovisuales y
proyectos transmedia
Eva Patricia Fernndez Manzano
Rafael Linares Palomar
Diseo de la coleccin: Editorial UOC
Primera edicin en lengua castellana: marzo de 2014

Primera edicin en formato digital: abril de 2014
Eva Patricia Fernndez Manzano, Rafael Linares Palomar,
del texto.
Diseo de la cubierta: Natlia Serrano
Editorial UOC (Oberta UOC Publishing, SLU), de esta
edicin, 2014
Gran Via de les Corts Catalanes, 872, 3a Planta - 08018
Barcelona
www.editorialuoc.com
Realizacin editorial: Natlia Serrano
ISBN: 978-84-9064-168-2
Ninguna parte de esta publicacin, incluyendo el diseo general y el

de la cubierta, puede ser copiada, reproducida, almacenada o
transmitida de ningn modo ni a travs de ningn medio, ya sea
electrnico, qumico, mecnico, ptico, de grabacin, de fotocopia
o por otros mtodos sin la previa autorizacin por escrito de los
titulares del copyright.
Autores
Eva Patricia Fernndez Manzano
Doctora en Ciencias de la Informacin por la Universidad Complutense de Madrid y mster por el Instituto de Empresa en Direccin de
Empresa Audiovisual. Tras varios aos en medios de comunicacin
(cine, televisin, publicidad e Internet), establece su actividad profesional en la Empresa Creta Producciones en calidad de productora
y directora de proyectos, destinando su labor tanto a la direccin
estratgica de formatos y obras como a su posterior promocin y divulgacin. Sus proyectos han sido distribuidos internacionalmente
y, entre otros, ha sido nominada a los Premios Goya por Harraga.
Junto con su labor profesional en la empresa privada, desarrolla una
importante labor acadmica en el rea de Administracin y Direccin de Empresas y Comunicacin Audiovisual. Es autora de artculos en revistas del sector de la comunicacin, adems de diversas
publicaciones sobre gestin televisiva y cinematogrca. En la actualidad, trabaja como docente en la Universidad Rey Juan Carlos
de Madrid, adems de coordinar el mster en Documental y Nuevos
Formatos.
Rafael Linares Palomar
Doctor en Ciencias de la Informacin en la Universidad Rey Juan

Carlos de Madrid. Su tesis doctoral se titula El uso del marketing
cinematogrco en la industria del cine espaol. Proyecto de tesis
premiado con las ayudas de la investigacin otorgadas por la Fundacin Autor Sociedad General de Autores 2006 y Premio Extraordinario del Departamento de Comunicacin I 2009 de la URJC. Ha realizado tambin un MBA, Mster Ejecutivo en Gestin de Empresa de
Comunicacin MEGEC, en la Universidad de Navarra e IESE, donde
su proyecto de negocio obtuvo la mencin honorca.
Licenciado en Comunicacin Audiovisual por la Universidad Complutense de Madrid y tcnico en Comunicacin Multimedia por la
Universidad Francisco de Vitoria. En la actualidad, profesor de la
Universidad Rey Juan Carlos y vicedecano de prcticum de la Facultad de Comunicacin. Vida laboral relacionada con los equipos de
produccin tanto en televisin, cine y sobre todo publicidad, donde
ha ejercido como jefe de produccin en distintos spots a nivel nacional e internacional. Es tambin socio fundador y productor de la
productora Creta Producciones S. L., en la que ha realizado diversos
proyectos merecedores de subvenciones y premios nacionales e internacionales. Ha sido nominado a los premios Goya en dos ocasiones por el documental Harraga y Un cineasta en La Codorniz. Es
tambin autor del libro La promocin cinematogrca. Estrategias de
comunicacin y distribucin de pelculas entre varias publcaciones.
Como consultor, ha participado en diversos cursos de formacin de
profesionales para asociaciones nacionales e internacionales, y consultora para empresas focalizadas en el transmedia y el marketing
audiovisual.
Es tambin codirector del Curso en Experto Universitario de Transmedia, Nuevas Narrativas Audiovisuales y Televisin Social de la
URJC y Unidad Editorial.
Editorial UOC
ndice
ndice
Captulo I. Presentacin ...................................................... 9

Captulo II. Echa el anzuelo! ............................................ 13
Captulo III. A qu pitching vamos primero?................... 15
Captulo IV. Funcionamiento de las jornadas .................. 21
Captulo V. Claves a tener en cuenta Comenzamos! ....... 29
- Y si me roban la idea? ................................................ 38
- Qu tipo de speaker quieres ser? ................................. 40
- Qu debo hacer? ......................................................... 42
- Qu no debo hacer? ................................................... 48
Captulo VI. High concept y posicionamiento ................. 51
Captulo VII. Hagamos la maleta: package para pitching .. 57
Captulo VIII. Pitching multiplataforma y proyectos
transmedia ......................................................................... 63
Captulo IX. Ya hemos presentado y ahora qu? ........... 69
- Y si tenemos xito... ..................................................... 69
- Si no nos hacen caso .................................................... 71
Bibliografa ........................................................................ 73
Editorial UOC
Presentacin
Captulo I
Presentacin
En los ltimos aos el sector audiovisual est viviendo interesantes cambios tanto en sus contenidos como en la manera de gestionarlos. En este sentido, los manidos e inaccesibles procesos de seleccin de proyectos y guiones se abren al
sector, imponindose la tendencia de los pitchings: sesiones
orales de presentacin de proyectos que obligan principalmente a los guionistas y productores a manejar con soltura
una serie de tcnicas de oratoria1.
El trmino pitching, o tambin denominado pitch, nos remite al juego americano baseball, to pitch a ball2, donde el
objetivo es lanzar una pelota, siendo esa, precisamente, tambin nuestra meta. Ello con la salvedad de que en un pitching
lo que queremos es lanzar un anzuelo al inversor o productor. En este sentido, cualidades como la originalidad, la comunicacin no verbal o la brevedad en la exposicin van a
permitir una mayor y mejor predisposicin hacia el proyecto.
1. Since the end of the 1980s, pitches have been somewhat difcult to
arrange and probable only possible for established screenwriters. However,
pitches have not disappeared and may become more common in the future,
as some of these processes are cyclical (Wasko, 2003). Desde nales de la
dcada de los ochenta, los pitching han tenido dicultades para realizarse y
especialmente para los escritores. Sin embargo, no han desaparecido y podran llegar a ser ms comunes en el futuro, ya que algunos de estos procesos
son cclicos (T. de los A.).
2. Lanzar la pelota (T. de los A.).
Editorial UOC
10
Echa el anzuelo!
Los pitchings son, sencillamente, tcnicas de persuasin

orientadas a la presentacin de proyectos3.
En Hollywood, Estados Unidos, el gremio de los guionistas supone un conjunto de profesionales muy consolidado.
Prueba de ello fue la huelga de guionistas convocada en 2007
a propsito del desacuerdo con los productores por sus ganancias en la venta de DVD. Esta huelga supuso el freno de
todas aquellas producciones que se estaban celebrando, tanto
cinematogrcas como televisivas.
En Espaa, la posicin del colectivo de guionistas es mucho menor en cuanto a fuerza, no ya solo en las negociaciones sino tambin a la hora de tratar de acceder a la industria
con sus proyectos o guiones. Fruto del cambio en la cadena
de valor del sector audiovisual y su consiguiente apertura y
democratizacin de las frreas fronteras entre profesionales y
sectores, surge el pitching como una clara oportunidad de ser
escuchados por alguien con, posiblemente, un inters mutuo.
Por un lado, comienza a ser cada vez ms habitual la presencia de pitchings asociados a festivales o mercados. Especialmente si estamos hablando de aquellos reconocidos no solo
por la FIAPF4 sino tambin por el pblico y los medios en general. Adems, a nivel nacional, la realizacin de este tipo de
actividades, llevadas a cabo para fomentar el encuentro entre
profesionales y sectores, est teniendo cada vez ms auge en
los ltimos aos, ya sea a travs de organizaciones indepen3. Estas jornadas deben su nombre al uso de las tcnicas de venta conocidas
como pitching y son denominadas por algunos autores con los sugerentes
nombres de the art of the pitching (Pardo, 2002) o the gentle art of persuasion
(Burrage, 1998).
4. Federacin Internacional de Asociaciones de Productores. Uno de sus objetivos pasa por regular los festivales cinematogrcos, estableciendo un criterio de calidad que distingue los denominados categora A del resto. http://
www.apf.org/.
Editorial UOC
11
Presentacin
dientes (como las realizadas por el Cluster do Audiovisual

Galego, ALMA5 o FAPAE6), la propia administracin pblica
(las fomentadas por la Comunidad de Madrid o el Cabildo de
Canarias) o en paralelo a festivales cinematogrcos (Festival de Mlaga, MiradasDoc). Con todo, es importante resaltar
que, mientras a nivel europeo se fomenta la participacin y
la enseanza de las tcnicas adecuadas a travs de cursos de
formacin, Espaa an da los primeros pasos y resulta difcil
encontrar profesionales especializados en estas actividades.
Desde la iniciativa nacional cabe destacar la accin internacional denominada Film Crossing Borders, organizada
por la Fundacin SGAE7, que, en sus diez aos de vida, ha
promocionado actividades cinematogrcas por diferentes
continentes: European Film Crossing Borders (2003-2008),
Mediterranean Film Crossing Borders (2006-2008) e Iberoamerican Film Crossing Borders, que, actualmente, es el
nico en funcionamiento. Este taller est enfocado a profesionales que quieren explotar proyectos cinematogrcos
en Iberoamrica. Para ello participan en una estancia de dos
das y medio permaneciendo as inmersos en la mecnica y
sinergias de determinados festivales: Festival de Nuevo Cine
Latinoamericano, Amazonas Film Festival o Festival Internacional de Cine de Guadalajara, entre otros. All, acuden a presentar sus proyectos en jornadas de pitching con un pblico
multicultural. Con el paso de los aos se han convertido en
una accin de referencia dentro del panorama audiovisual
internacional8.
5. Sindicato de guionistas.
6. Confederacin que agrupa a los productores audiovisuales espaoles.
7. Anteriormente conocida como Fundacin Autor.
8. http://www.fundacionsgae.org/story.php?id=133.
Editorial UOC
13
Echa el anzuelo!
Captulo II
Echa el anzuelo!
Y nada ms que el anzuelo, esa es precisamente la idea.

Los pitchings son jornadas de presentaciones orales,
organizadas por asociaciones o festivales, donde se muestran
proyectos en fase de desarrollo o ms avanzados en busca de
nanciacin, coproduccin o distribucin durante un tiempo
de exposicin determinado.
En primer lugar, vamos a conocer los pasos previos para la

asistencia a las jornadas pitching.
La dinmica habitual consiste en una aplicacin o solicitud previa que rellena y solicita el guionista con idea de formar parte de una convocatoria de pitching. En dicho informe
previo volcaremos aquellos datos con los que vamos a estar
familiarizados a lo largo de todo el proceso.
Usualmente facilitaremos una sinopsis breve de tres a
cinco lneas, los datos profesionales del equipo que respalda el proyecto as como algunos datos concretos relativos a
los aspectos tcnicos y de produccin. Es interesante tener en
cuenta la posibilidad de que esta fase inicial de inscripcin
del proyecto la formen tanto guionistas independientes como
personal de contenidos de productoras perfectamente estructuradas. Todos ellos apuntan a la misma meta: lograr que
un productor o un socio pueda dar la viabilidad al proyecto.
Editorial UOC
14
Echa el anzuelo!
Quizs, una de las decisiones ms importantes a las que

nos vamos a enfrentar en todo el proceso de un proyecto
audiovisual sea la eleccin del primer pitching al que asistir,
dado que va a ser la primera vez que la idea ser presentada pblicamente. Desde luego, es este un momento decisivo
que nos va a marcar el paso entre la etapa creativa y la fase
de gestin. Por ello resulta interesante tener en cuenta diversas variables tales como identicar qu queremos obtener en
el pitching: podemos buscar nanciacin, un socio, un distribuidor internacional o, simplemente, estar abiertos a nuevas
posibilidades. En cualquier caso, resulta habitual que los proyectos inscritos tengan que superar un proceso de seleccin.
Por ejemplo, el Festival Internacional de Documental de Barcelona realiza el DocsBarcelona Pitching Forum9: el pitching se
ubica en el mercado destinado a la nanciacin y difusin
del documental. En este caso, tras un proceso de seleccin,
los speakers10 disponen de veinte minutos para reuniones individuales organizadas. Pero, de todos los presentados, nicamente se tendrn en consideracin veinticinco proyectos
escogidos por un comit de profesionales. Superada la criba,
comenzar un proceso de presentacin ante un panel de posibles nancieros.
9. http://www.docsbarcelona.com/.
10. Oradores de un pitching.
Editorial UOC
15
A qu pitching vamos primero?
Captulo III
Las jornadas de presentaciones orales son usualmente

organizadas por entidades anes al sector audiovisual. En
ocasiones estas acciones estn concretadas en una sola rea:
por ejemplo, el ICEX11 promueve y sustenta la asistencia al
MIPTV12, concretamente a las Jornadas de Pitching bajo el
paraguas de Audiovisual from Spain. Bsicamente, la accin
est destinada a la promocin, compra y venta de productos televisivos13. Por otro lado, tambin resulta habitual la
existencia de jornadas de presentacin de proyectos audiovisuales concretadas en una nica rea aglutinando diversas
propuestas ya sean de cine o televisin. En este caso, especco del rea documental, destaca el MiradasDoc Market14, que
forma parte del Festival Internacional de Cine Documental
de Isora. Como ellos mismos denen: El pitching es el espacio del mercado del festival en el que los representantes
de cada proyecto documental directores y/o productores
11. Instituto de Comercio Exterior. www.icex.es.
12. Mercado Internacional de Programas de Televisin. http://www.miptv.
com/.
13. http://www.icex.es/audiovisualfromspain/ La accin tambin supone
la participacin en March du Film, MIPCOM, Kidscreem, EFM, MIPCOM,
NAPTE Budapest o Asia TV Forum.
14. http://miradasdoc.com/market2012/?p=513.
16
Editorial UOC
Echa el anzuelo!
deenden su proyecto ante un panel de comissioning editors

(nanciadores de las televisiones), seleccionados entre las
distribuidoras y televisiones nacionales e internacionales que
acuden habitualmente a MiradasDoc Market.
Otro criterio importante que puede servir de gua a la hora
de seleccionar la asistencia a un pitching consiste en atender
los diversos estadios temporales en los que ubicar el proyecto. Hay que tener en cuenta que desde que se idea el proyecto en la fase de desarrollo hasta que se naliza, en postproduccin, puede suponerse una periodicidad de hasta dos
aos, y todas sus fases son susceptibles de ser pitcheadas.
As pues, son muy habituales las convocatorias de proyectos,
concretamente en fase desarrollo o, incluso, ya mucho ms
avanzados. Sea cual sea la opcin, suele resultar adecuado no
tener cerrado el proyecto al 100% con idea de que el posible
productor tenga cierto margen de accin y no se limite a ser
meramente un productor nanciero.
En el grco adjunto, podemos observar la asistencia a
jornadas de pitching en funcin de la etapa en la que nos encontremos. Cada una de ellas supone unos condicionantes
que debemos comprender con idea de sacar el mximo provecho a nuestra asistencia a la jornada.
DESARROLLO
PREPRODUCCIN
POSTPRODUCCIN
Editorial UOC
17
En una primera etapa, es bastante comn observar una

asistencia mayoritaria de guionistas tratando de echar el anzuelo al productor. Comprendamos que el material disponible para este tipo de acciones es un guion terminado, y nada
ms que eso, dado que el productor no espera que el guionista tenga considerada ninguna propuesta ajena al rea del
guion. Dicho de otro modo, sera competencia del productor ver e intuir las cualidades que tienen la historia o guion
presentados, propuesta de equipo tcnico, artstico e incluso
propuesta de distribucin y exhibicin. El guionista, como
tal, debe centrar sus esfuerzos en potenciar las virtudes creativas y el valor intrnseco del guion: el resto debe extraerlo el
productor, si sabe escuchar.
Desde hace aos, es tradicin que la Comunidad de Madrid celebre el Encuentro Profesional de Productores y Guionistas de Cortometrajes15, dentro de la Semana del Cortometraje. Este pitching destinado a profesionales guionistas consiste en la presentacin oral de guiones cinematogrcos en
formato cortometraje ante una audiencia formada por productores, por lo tanto los proyectos estn an sin nanciar,
y se correspondera con una primera participacin en jornadas pitching. Acciones como estas son un buen ejemplo para
generar experiencia desde proyectos ms accesible como son
los cortos.
En la industria audiovisual, una vez que el guion ha sido
nalizado y entregado al productor (ya sea de encargo o realizado por el propio equipo de guionistas de la empresa productora) comienza una etapa de enriquecimiento por la que
una idea de guion se convierte en un proyecto en s, es la
denominada etapa de desarrollo. Esta fase puede durar has15. http://www.madrid.org/semanadelcortometraje/cortos2013/encuentros.
html.
Editorial UOC
18
Echa el anzuelo!
ta un par de aos y siempre est viva, lo que quiere decir que

la materia prima, el guion, puede ir cambiando y moldendose en funcin de variables como puede ser todo aquello
logrado en un pitching. Resulta usual que este desarrollo de
proyecto lo coordine y realice un departamento denominado de la misma manera: departamento de desarrollo, aunque
tambin puede gestionarlo el productor ejecutivo. Sea como
sea, es importante destacar la presencia del equipo de la productora como gestores de esta etapa: el guionista habra cumplido ya su funcin de escritura de guion y dara paso a un
nuevo documento denominado dossier o proyecto. Este
documento contempla todos aquellos aspectos que dan forma a la produccin, entre otros destacamos: la nanciacin,
la distribucin, propuesta de equipo artstico y tcnico, localizaciones, guion, presupuesto, y as hasta un largo etctera
que dene la esencia de un proyecto nico. Este documento,
que puede abarcar incluso unas cien pginas, sera la base de
trabajo de una asistencia a una jornada de pitching en la denominada segunda etapa. Por ello, es habitual que la persona que represente el proyecto sea un miembro del equipo
de desarrollo o de produccin, no ya un guionista, con idea
de orientar el proyecto desde la viabilidad econmica.
PrimeHouse es una organizacin destinada a promover la
creacin en cine, televisin y nuevos formatos. Cuenta con
el soporte del programa Media Mundus de la Comisin Europea y la National Film Development of India, y desarrolla
una interesante accin para promover la ayuda nanciera de
proyectos audiovisuales. En esta lnea el Concurso de Pitching
Cross-Continental Europa-India, Primepitch, va destinado a
proyectos en desarrollo16, es decir, las propuestas presentadas
partiran de un dossier elaborado con las principales claves
16. http://www.primehouse.eu/primehouse/primepitch.html.
Editorial UOC
19
del proyecto, previo a preproduccin. En este caso particular,

el pitching es muy reducido en tiempo ya que no puede superar los dos minutos, adems de ofrecer una iniciativa crowdvoting17 que permita escoger el proyecto ganador.
En esta etapa, pues, la decisin de asistencia a un pitching
tendra como objetivo principal echar el anzuelo a futuros
inversores, socios o incluso distribuidores, dado que el motivo de participacin en jornadas orales de audiovisual una vez
que tenemos elaborado un dosier es, principalmente, completar un porcentaje de nanciacin. Otro objetivo importante
de las jornadas de pitching en esta segunda etapa de desarrollo es la bsqueda de coproductores, especialmente en aquellos proyectos que pretenden ser rodados en el extranjero. De
igual manera, y tambin como meta de la presentacin pblica, podemos contemplar una serie de compaeros de viaje que pueden enriquecer el proyecto, estos son: seleccionadores de proyectos (en fase de dossier) para festivales, distribuidores, agentes de ventas o incluso agencias de promocin.
En concreto, el caso ejemplicado de Primepitch sugiere
como condicin de participacin que el proyecto sea potencialmente coproducido o conanciado entre Europa e India.
Una buena planicacin del proyecto supondra haber
obtenido toda la nanciacin as como todo el entramado de
socios y relaciones necesarios para el comienzo de la preproduccin, pero esto no siempre se consigue dado que muchos
factores extrnsecos pueden afectar a la consecucin del plan
de trabajo. Es en este momento, en plena produccin del proyecto, cuando consideramos la estrategia de asistencia al pitching de la tercera etapa. Realmente, en este momento, tenemos muchsima informacin sobre el proyecto, por ejemplo
contratos cerrados con el equipo artstico. Podemos incluso
17. Sistema de votacin popular.
Editorial UOC
20
Echa el anzuelo!
tener imgenes de rodaje, un teaser o, en el ms avanzado de

los casos, un montaje previo de la pelcula. El objetivo, pues,
de acudir a un pitching en una fase tan avanzada del proceso
audiovisual consiste nuevamente en optar al enriquecimiento del proyecto as como buscar futuras estrategias de distribucin y exhibicin en caso de no tener un contrato previo.
Usualmente, la asistencia a pitchings en esta etapa avanzada del proyecto suele ir vinculada a la participacin en mercados. De hecho, es normal que dicha presentacin de pelculas se incluya como un apartado dentro de la agenda del
propio mercado. MICOM o MIPTV son algunos ejemplos ya
mencionados dado su volumen y prestigio. Otro caso interesante es el International Pitching Market18 dentro del Festival
Internacional de Cine Guanajuato en Mxico que, tal como
promueven, tiene como n impulsar los negocios dentro de
la industria cinematogrca nacional e internacional en funcin de las leyes, incentivos scales y fondos para la produccin cinematogrca de cada pas.
18. http://www.giff.mx/.
Editorial UOC
21
Funcionamiento de las jornadas
Captulo IV
The most important 20 minutes of a lm may take
place during the pitching meeting. (Rouston, 2003)
Actualmente, los pitchings del sector audiovisual se articulan principalmente en dos modalidades atendiendo para ello
al tipo de proyecto, al objetivo que buscamos y, tambin, a la
partida presupuestaria disponible para este tipo de eventos.
One to one: entendido como uno frente a otro, esta modalidad permite al guionista o productor presentar su proyecto directamente a un profesional. La organizacin ofrece un
espacio privado en el que los dos profesionales disponen de
un tiempo concertado previamente en las bases del pitching
(usualmente entre cinco y treinta minutos). Es habitual encontrar profesionales agrupados para un mismo pitching: se
les cita escalonadamente de manera que, uno tras otro, van
echando el anzuelo a los diferentes oyentes. Desde luego,
esta modalidad ofrece una interesante ventaja dado que conocemos el perl de nuestro oponente desde antes de hacer nuestro pitch. Este hecho deberamos considerarlo una
ventaja competitiva que nos permitir disear una presentacin a medida de la persona que nos va a escuchar, intuyendo anteriormente su predisposicin tanto a nuestro proyecto
como a nuestro objetivo. Esta modalidad suele tener unos
costes de participacin considerablemente elevados.
Desde el sector de la industria del cortometraje, el Festival
Alcine de Madrid organiza los Encuentros One2one con el
Editorial UOC
22
Echa el anzuelo!
objetivo de facilitar las relaciones entre productores, distribuidores y compradores19. Son encuentros cara a cara coordinados por la organizacin del mercado y conrmados con
anterioridad a la celebracin del mismo. De hecho, lo ms
importante es conocer el nombre y perl profesional de la
persona con la que se va a mantener el encuentro, con intencin de realizar un estudio previo que permita conocer los intereses de su empresa y preparando el pitching casi a medida.
Pitching con aforo: conocido como las jornadas de presentacin al uso, el participante dispone de un tiempo estimado entre cinco y treinta minutos para presentar su pitching,
y cuanto ms breve en minutos, ms habitual. En esta modalidad, el guionista o productor se dirige a un pblico ms
o menos homogneo dado que todos son profesionales del
sector media, pero el impacto es menor en proporcin porque no todos los oyentes buscan el mismo tipo de proyectos. Generalmente, los oyentes que acuden a un pitching son
productores en busca de un proyecto en el que invertir, pero
tambin es probable la presencia de distribuidores y exhibidores, adems de otros perles del audiovisual. La asistencia
a un pitching como participante u oyente tiene un coste, elevado en ocasiones, que va a repercutir en un claro inters y
predisposicin por parte de los asistentes.
Hablemos de la audiencia potencial, la que se concreta en
la asistencia y participacin de todo aquel perl profesional
interesado en participar econmicamente en la produccin o
en su compra. Por ello las categoras profesionales suelen ser
las siguientes:
19. http://www.alcine.org/.
Editorial UOC
23
Televisiones: como ventana de explotacin cinematogrca y como socio o productor de audiovisuales

para televisin. Lo cierto es que los contenidos cinematogrcos forman parte de los contenidos premium
de los canales de pago, adems de ser contenido altamente rentable en el caso de las televisiones en
abierto. Con todo, la obligacin legal de invertir un
porcentaje de sus ingresos en la industria cinematogrca20 las convierten en la principal audiencia de un
pitching. Usualmente podemos reconocer al productor
ejecutivo, commissioning editor21, director de cadena o
jefe de compra.
Distribuidoras: acuden principalmente con el objetivo de comprar proyectos terminados. Las distribuidoras pueden especializarse en determinados contenidos temticos, formatos o, simplemente, cobertura
geogrca de negocios. De manera que sus agentes de
ventas tienen claramente denidos los proyectos susceptibles de ser comprados.
Fondos pblicos: especialmente aquellos destinados
a la ayuda a la industria audiovisual. En esta lnea, a
nivel europeo, Euroimages, Programa Media22 o Euromed. En cuanto al panorama iberoamericano, Ibermedia o Cinergia. En lneas generales son programas que
apoyan y promueven la industria cinematogrca estimulando la coproduccin internacional.
20. Ley General de Comunicacin Audiovisual, Ley 7/2010, de 31 marzo,

artculo 5.
21. Financieros y asesores de las televisiones.
22. http://www.mediadeskspain.eu/programa-media.asp. A partir del 2014 el
Programa Media ser sustituido por el Programa Europa Creativa, lo que supone un mayor fondo presupuestario.
Editorial UOC
24
Echa el anzuelo!
Plataformas VOD23: con la distribucin a travs de

Internet bajo demanda, las plataformas VOD se estn
convirtiendo en autnticas ventanas explotacin no
solo de pelculas comerciales, sino tambin de nicho.
Por ello, su presencia en un pitching es muy interesante, especialmente para proyectos orientados a nichos
y pblicos limitados.
Festivales: directores y programadores especializados
en cinematografas concretas, bsqueda de nuevos talentos o proyecciones de pelculas que pueden tener
cabida en siguientes ediciones de un festival.
Productoras y coproductoras internacionales de lmografas concretas: dispuestas a participar en proyectos en sus diferentes fases de produccin. Incluso
tiene cabida la presencia de coproductores nancieros.
Corporaciones de servicio pblico: habitualmente
tienen un carcter de conglomerado bien por aglutinar diferentes pases, tal es el caso de AVRO close up24,
bien por ofrecer varios servicios para la audiencia,
como es el caso de la BBC25.
Junto con esta audiencia participativa, es posible encontrar la gura del observador entendida como un mero oyente
que acude al pitching con nimo de conocer las tendencias
del mercado, generar netwoking26 o, simplemente, aprender
tcnicas de oratoria audiovisual.
23.Video on demand, vdeo bajo demanda.
24. Corporacin independiente de radiodifusin en los Pases Bajos.
25. British Broadcasting Corporation, corporacin de servicio pblico que
ofrece radio, televisin e internet en Inglaterra.
26. Relaciones interpersonales que buscan generar redes profesionales y posibles contactos.
Editorial UOC
25
En algunas ocasiones, adems de los speakers y de la audiencia asistente, podemos encontrarnos con un tercer grupo
que cumple una funcin intermediadora y vendra respaldado por la organizacin. Hablamos de los tutores o moderadores, personas que suelen ser profesionales de reconocido
prestigio en el mbito del pitching, pero tambin es idneo
que vengan avaladas por una amplia trayectoria profesional
en el mbito de compraventa internacional de productos audiovisuales en general o cinematogrcos en particular. Bsicamente, su trabajo consistir en acompaar a los participantes, asesorarles en sus proyectos y generar oportunidades de
negocio a travs de un posible networking. Sea como sea, contar con un buen tutor garantizar un proyecto ms madurado, siendo algo que beneciar tambin a la presentacin.
La participacin en jornadas pitching en algunos casos
puede suponer costes de participacin que obligan a considerar cul ser la mejor estrategia de asistencia, adems tampoco sera viable asistir a muchas jornadas con el mismo proyecto ni dilatar esta accin en el tiempo. Entre otras cosas, el
proyecto perdera frescura y novedad, dando la sensacin de
que ningn socio quiere participar o comprar el proyecto.
Participacin en pitching nacional: mnimo 100

hasta 400 . La diferencia de precio radica en la procedencia geogrca del proyecto as como en el tipo de
paquete contratado. Habitualmente la tarifa incluye
participacin y asistencia a las sesiones de pitching, coffebreaks, almuerzos y galas de inauguracin y clausura.
Participacin en pitching internacional: tarifa earlybird27 de 600 a 900 para proyectos y de 200 a
27. Es posible que determinados mercados o festivales que engloben la jornada de pitching tengan en consideracin una tarifa reducida por pronto pago.
Esto es usual en MIPCOM y MIPTV.
Editorial UOC
26
Echa el anzuelo!
420 para formatos. Tarifa habitual de participacin

de 300 hasta 1.245 para proyectos y hasta 520 en
formatos. Esta variacin de tarifas responde al volumen no ya del pitching, sino del espacio donde se enmarque y, por lo tanto, lo que pueda ofrecer. As por
ejemplo, el MICOM ofrecera acceso a todas las conferencias del MIPdoc y eventos de networking o aparecer
en la gua de proyectos/empresas del MIP.
Participacin como observador: entre 100 y 200
por asistencia a las jornadas pitching, proyecciones,
coffebreaks y almuerzos.
Participaciones gratuitas: las asociaciones del sector
audiovisual organizan sesiones de pitch sin coste directo para los participantes con el objetivo de ayudar a
los nuevos creadores que, en ocasiones, pueden tener
ms dicultad para acceder a circuitos profesionales.
Sea cual sea la eleccin de la modalidad de pitching, lo

cierto es que dichas jornadas de presentacin de proyectos
ofrecen una serie de ventajas para los participantes as como
para los asistentes.
Desde el punto de vista de aquellos que acuden a defender
un proyecto, estos se ven favorecidos por:
La presencia de un auditorio variado, donde se encuentran los potenciales compradores.

Los representantes de empresas que han acudido al
evento han mostrado un inters por asistir, estn receptivos y en busca de ideas para apoyar, especialmente en aquellos casos que se exige el pago de una tasa
para poder acudir como oyente. Por tanto, es un aliciente para el ponente que sabe que le escucharn con
atencin y predisposicin.
Editorial UOC
27
La presentacin es nica, se enva el mismo mensaje a

todos los asistentes, de manera que no pierde espontaneidad ni entra en la rutina. En este caso, al protagonista del pitching le resulta ms fcil mantener y
transmitir la ilusin de una idea novedosa que repitiendo el mismo proceso decenas de veces a distintos
oyentes, no siempre interesados.
En este tipo de jornadas se favorece el encuentro personalizado entre los ponentes y los asistentes, de manera que se fomenta el trato entre ambos y se pueden
propiciar acuerdos.
Los asistentes, por el hecho de acudir a presentar, consiguen aumentar sus agendas de contactos y darse a
conocer en un crculo ms amplio de profesionales,
logramos generar networking.
En el caso de las empresas e instituciones que acuden a

estas sesiones como oyentes u observadores, tambin se favorecen de una serie de alicientes:
Por un lado, acuden a unos foros donde se ha hecho

una preseleccin de proyectos, realizada por la asociacin convocante, de manera que se aseguran un nivel
mnimo de calidad y un ahorro de trabajo.
Es un punto de encuentro con otros profesionales del
sector, para tratar tendencias, novedades o intereses
de la industria.
Las presentaciones son una importante bolsa de proyectos y de nuevos talentos a los que se tiene acceso y
a los que pueden sacar rentabilidad en un futuro.
La presencia en este tipo de eventos de distintas empresas de gran magnitud, en ocasiones, es una estrate-
Editorial UOC
28
Echa el anzuelo!
gia para dar a conocer su posicin en el mercado y su

colaboracin y participacin con actividades del sector, independientemente del inters que puedan tener
en la compra de proyectos.
Al margen de las jornadas de pitching organizadas y estructuradas, la industria cinematogrca ha asimilado tcnicas
del mundo empresarial y las ha aplicado a su propio entorno,
este es el caso del elevator pitch o pitching del ascensor. Esta
modalidad ana caractersticas propias de una presentacin
de proyectos dado que se denen como breves presentaciones de proyectos en busca de un posible inversor. Como su
propio nombre indica, consiste en la habilidad que un orador tiene para sintetizar en un minuto el tiempo que puede
tardar un ascensor en subir ocho plantas las bondades de
su proyecto. En estos casos es muy importante identicar la
necesidad del mercado y proponer una solucin. Al igual que
en los pitchs, el objetivo no es cerrar una venta en el propio
ascensor, sino llamar la atencin para buscar un segundo encuentro, una vez superada la primera barrera de contacto. La
gran diferencia radica en el efecto sorpresa porque estos pitchings no estn organizados, lo que supone la incertidumbre
desde muchos puntos de vista, de ah que el discurso deba
estar perfectamente hilado y preparado en el menor tiempo
posible. Es decir, el elevator pitch no es ms que una exquisita
y preparada argumentacin de venta en espera de encontrar
la ocasin de ofrecrsela a un objetivo concreto. Esta tcnica
supone grandes esfuerzos de proactividad.
Editorial UOC
29
Claves a tener en cuenta...
Captulo V
Claves a tener en cuenta... Comenzamos!
Writing a pitch is like writing poetry or the lyrics to a song ()
Your words must conjure up a vision of your lm so as you speak
them, your catcher can imagen your completed lm. Visually
describing your lm is the most importante part of the pitch.28
(Lee Dan, 2007)
Sea cual sea la modalidad escogida para realizar un pitching, es interesante tener claras una serie de propuestas o
actitudes que nos van a ayudar a hacer una presentacin ms
exitosa, lo que se traduce en mayores posibilidades de atraccin de nuestro proyecto. En esta lnea, diversos autores29
han propiciado un listado de consejos y premisas bsicas a la
hora de participar adecuadamente en un pitch coincidentes
en la mayora de los aspectos y que, a continuacin, se condensan en los aspectos principales a analizar, junto con otros
que hemos considerado importantes recalcar:
Buscar la segunda cita. Asistir a un pitching consiste

en seducir. Y esto es ms fcil cuando sabemos quin
es la otra persona y podemos intuir sus gustos. Para
ello haremos gala de las mejores virtudes no solo del
proyecto, sino tambin de nosotros mismos. Tenemos
que resultar atractivos y contar con el factor sorpresa.
Qu queremos contar? Qu esperamos que nos pre-
28. Escribir un pitching es como poesa, o la letra de una cancin. Las palabras
deben mostrar una visin de la pelcula de manera que el oyente complete
la informacin. Lo ms importante de un pitching es describir visualmente
(T. de los A.).
29. Burrage, 1998; Pardo, 2002; Golberg, 1991; Goldman, 2002.
Editorial UOC
30
Echa el anzuelo!
gunten? Realmente, como si de un juego de seduccin

se tratara, el objetivo es destacar tanto que se produzca un segundo encuentro dado que es ah donde
hablaremos tranquilamente del proyecto y procuraremos lograr la venta. En ocasiones, muchos de los participantes de un pitching acaban frustrados porque no
han conseguido cerrar ningn acuerdo o reunirse con
alguien inmediatamente. Esta decepcin es normal
porque las expectativas generadas son equivocadas. El
trabajo de un pitching no acaba el da de la presentacin: hay que continuarlo manteniendo el contacto
con los asistentes y buscando ese segundo encuentro
que nos permita desarrollar ms tranquilamente y con
ms inters nuestro proyecto.
Venderse uno mismo. Lo normal es que a lo largo de
nuestra vida laboral tratemos de levantar muchos
proyectos diversos, acudamos a cientos de pitchings y
repitamos en varios de ellos. Los proyectos son distintos, pero nosotros siempre seremos los mismos. De ah
que sea bsico saber venderse a uno mismo, debemos
generar una imagen adecuada de nosotros como grandes profesionales. Lo ms probable es que nuestro proyecto no encaje en un momento dado con la productora que queremos por diversas razones, pero eso no
quiere decir que otros proyectos no sean adecuados.
Es importante mantener y generar una buena imagen
de marca personal que nos muestre como buenos profesionales y contribuya a que nuestros interlocutores
estn siempre dispuestos a escucharnos.
Brevedad. The basic pitch should take no more than
90 seconds30 (Pardo, 2002). Y si lo logramos en me-
30. El pitching no debera durar ms de noventa segundos (T. de los A.).
Editorial UOC
31
nos tiempo, todava mejor. Muchos son los estudios

que hablan de la corta atencin de los seres humanos
ms all de los primeros minutos. Qu sucede entonces a partir del minuto veinte? Posiblemente, en un
pitching estemos malgastando dinero, esfuerzo y tiempo. En ese sentido, you should be able to pitch something in under a minute. A minute is allong time
to listen31 (Holch, 1998) dado que nunca vamos a recibir tanta atencin como en los primeros segundos
(minutos) de una presentacin.
Por otro lado, analizando los escenarios de los pitchings audiovisuales, los oyentes son mayoritariamente productores que disponen de poco tiempo y que
acuden a estas jornadas con objetivos concretos: tienen una radiografa del proyecto que buscan, motivo
por el cual un nivel alto de atencin solo vamos a encontrarlo en los primeros minutos.
Hoy en da la brevedad es adems muy importante ya que existen una serie de herramientas cada vez ms intrusivas que pueden distraer a
nuestros interlocutores: un correo, un whatsapp,
el ltimo twitter o una divertida foto en instagram.
Tan importante es el comienzo como el nal; as,
una presentacin breve va a permitir cerrar el pitching
de una manera elegante despidindonos e, incluso,
invitando al foro a realizar preguntas. Hay que alertar
de que algunas organizaciones marcan muy claramente el tiempo destinado a cada presentacin por parte
de los asistentes, de manera que superado el tiempo,
en caso de no haber terminado el ponente, es muy posible que le inviten a desalojar el escenario.
31. Deberamos ser capaces de realizar un pitching en menos de un minuto.
Un minuto es mucho tiempo (T. de los A.).
Editorial UOC
32
Echa el anzuelo!
Esta es una de las caractersticas principales que se

otorga a esta frmula de presentacin de proyectos. La
duracin de las exposiciones puede variar dependiendo de las caractersticas del encuentro, pero algunos
indican que the basic pitch should take no more than
ninety seconds; this means youve got to lead with
your best staff32 (Pardo, 2002, pg. 297). Es signicativo cmo esta brevedad es coincidente en la mayora
de los autores que han profundizado sobre esta frmula: You should be able to pitch something in under a
minute. A minute is allong time to listen33 (Holch,
1998, pg. 61). El objetivo principal es la transmisin
de la idea ms importante de la pelcula: para ello, es
aconsejable la reduccin a un eslogan, fcil de recordar y atractivo para los profesionales de la industria.
Inters. En una presentacin de apenas cinco minutos, en el mejor de los casos, deberamos estar contentos si hemos logrado despertar el inters de la audiencia. Debemos preparar la presentacin con una importante variable: Y si nuestro pitch es el ltimo, despus
de veinte presentaciones previas de otros guionistas?
Esto es perfectamente normal dado que, por estadstica, alguien tiene que ser el primero en hablar pero
tambin el ltimo en presentar. Esto afecta considerablemente a la audiencia, que estar cansada y dispondr de una menor atencin por proyecto.
Las jornadas de pitching pueden abarcar un da
completo, distribuyendo las presentaciones a lo largo
32. El pitch bsico no debera durar ms de noventa segundos; esto signica

que debes trasmitir la idea principal con tu mejor personalidad (T. de los A.).
33. Deberas hacer tu presentacin en menos de un minuto. Un minuto es
mucho tiempo para escuchar (T. de los A.).
Editorial UOC
33
de toda una jornada con varias franjas intermedias de

descanso en las que se genera el networking en torno
a zonas de refrigerio y cafs ofrecidos por la organizacin. En estos momentos, se crea la oportunidad
de romper la unidireccionalidad de las jornadas, permitiendo ahora conocer el feedback34 de la audiencia.
Este es, pues, uno de los momentos ms importantes
del evento ya que as podremos comprobar el grado
de impacto de nuestra presentacin.
En el fondo, la prioridad absoluta es despertar el
inters y la atencin entre los asistentes. Ms que vender un proyecto como tal, consiste en echar el anzuelo de manera que, una vez el interesado ha mostrado
cierto inters, el xito se ha conseguido. Es importante que recordemos que las ventas no se cierran en el
tiempo en el que transcurre la sesin, la nalidad real
es propiciar un segundo encuentro, cara a cara, en
el que se pueda profundizar en todos aquellos temas
necesarios para la correcta realizacin del proyecto.
Atractivo, Original, fresco o novedoso son alguna de
las cualidades que todo productor busca en un proyecto, mxime si para ello acude a una jornada de pitching en la que probablemente ms de la mitad de los
guiones que se presentan tienen el mismo argumento.
Ser diferente, ofrecer un contenido distinto a los dems, es de por s un elemento que se vuelve atractivo,
pero tambin hay que considerar que raramente los
productores se animan a salirse de los gustos ya establecidos de la audiencia y los espectadores. Hay que
tener en cuenta que en el sector audiovisual los cambios evolucionan lentamente.
34. Retroalimentacin, oportunidad de conocer las opiniones de los oyentes.
Editorial UOC
34
Echa el anzuelo!
Sea como sea nuestro proyecto, novedoso o en la

lnea segura (tradicional) de los proyectos que se producen, las jornadas de pitching se limitan a ofrecer pequeos datos que tienden provocar en el oyente una
necesidad de tener ms informacin.
The pitch should sell the story whereas the
treatment should tell the story35 (Pardo, 2002, pg.
299). Para hacer atractiva una presentacin es un error
tratar de resumir todo un argumento en un breve tiempo de exposicin, pues las posibilidades de perder la
atencin de los asistentes son muy elevadas debido al
exceso de informacin. En estos casos, es aconsejable
la transmisin de pocos conceptos, muy claros, especcos y fcilmente recordables ya sea a travs del uso
de un eslogan o de cualquier otra tcnica, en los que
la concisin y sencillez sean protagonistas absolutos.
Originalidad. Una de las desventajas que ocurre en
este tipo de encuentros es la simultaneidad de exposiciones y el elevado nmero de presentaciones en una
limitada cantidad de tiempo. Para contrarrestar estos
efectos negativos, la exigencia del productor o guionista que vende la idea para diferenciarse del resto es
mayor. Para ello, el uso de herramientas audiovisuales
o planteamientos radicalmente distintos de los habituales favorece al presentador, ya que el objetivo en
ocasiones es impactar y generar el recuerdo posterior
en el asistente echar el anzuelo.
Pero, sobre todo, la propia originalidad se debe encontrar en el proyecto, ese es nuestro principal activo y ventaja: ser radicalmente originales y distintos.
35. El discurso debera vender la historia mientras que el tratamiento debera

contar la historia (T. de los A.).
Editorial UOC
35
El concepto de originalidad es relativamente difcil de

denirlo y, en ocasiones, altamente subjetivo. A pesar
de eso, los speakers deben de tratar de ofrecer siempre
la perspectiva ms original del proyecto.
Pasin. La persona que presenta es la encargada de
mostrar la personalidad, profesionalidad y la pasin
del propio proyecto que deende. Ella es la principal
valedora de la idea que se expone y debe ser capaz de
cautivar y atraer al oyente con su energa y, en realidad, es la manera ms efectiva de expresar la diferencia y el estilo que se quieren transmitir.
La pasin es tambin uno de los eslabones ms dbiles del proceso, porque muchas veces se produce un
efecto de desgaste en el speaker especialmente si hemos recibido algn no. Otras veces se mecaniza
debido a que se ha repetido en muchas ocasiones la
presentacin.
Adecuacin. Es un craso error la presentacin de un
proyecto fuera del tema que se trata o de los intereses de los asistentes. Para ello, es necesario un proceso de documentacin e investigacin, por parte de los
speakers, para conocer bien el tipo de jornada a la que
asisten y al pblico al que se orienta. Al nal, estamos
gestionando los recursos de la mejor manera posible
con idea de no perder tiempo, dinero o esfuerzo. De
esta manera, un mayor conocimiento del perl de las
empresas que asisten, as como sus intereses inmediatos y sus planes de futuro, facilitan y condicionan la
orientacin y presentacin del proyecto.
Investigacin. Una de las principales herramientas
de las que se puede servir el speaker es hacer una investigacin previa de su audiencia. Conocer bien a las
Editorial UOC
36
Echa el anzuelo!
personas que atienden al pitching, sus empresas y sus

intereses. Hoy en da, redes sociales como Facebook,
Twitter, Linkedin o Instagram ofrecen mucha informacin de cmo son las personas, sus gustos e intereses,
lo que permitir al participante de un pitching poder
apelar a argumentos ms personales y controlados.
El retorno. Cada vez resulta ms habitual planicar
el retorno esperado del proyecto. De hecho, este es un
tema que en ocasiones sale a colacin en un pitching.
Qu gano yo a cambio? El retorno no solo tiene que
ser argumentos econmicos tambin puede referirse a
consolidar presencia en mercados, acercarse a nuevas
comunidades, adentrarse en nuevos formatos y posibles nuevas vas o ventanas de explotacin. En un
sector tan cambiante en los ltimos aos como es el
audiovisual, el retorno es uno de los temas que cada
vez preocupa ms.
La importancia de estas tcnicas y de la habilidad del productor para manejarlas y saber desenvolverse en la presentacin de un proyecto, subraya la necesidad de incluirlas en
todo el entramado de la mercadotecnia y promocin cinematogrca. De esta manera, son muchas las caractersticas que
puede tener una participacin en un pitching, son muchos los
estilos que se proponen pero, de todo, resaltamos una nica
actitud que hay que propiciar:
The pitch should sell the story whereas
the treatment should tell the story.36
(Pardo, 2002)
36. El pitching debera vender la historia mientras que el tratamiento, relatarla (T. de los A.).
Editorial UOC
37
O lo que es lo mismo, la asistencia a estas jornadas consiste en lanzar un reclamo o vender una idea. Solo a partir
de la atencin que hayamos logrado captar seremos capaces
de entrar en un segundo estadio en el cual nuestro posible
compaero de viaje quiera conocer el proyecto con ms
profundidad. Y es ah donde le contaremos el tratamiento, la
historia o incluso le haremos llegar el denominado dossier.
Esta aclaracin sugiere ofrecer cuantos menos detalles mejor,
no ya solo con nimo de que la propia historia sea menos
impregnable en futuros guiones ajenos al de la productora
originaria sino, bsicamente, como una manera de reclamar
la deseada atencin.
Llegados a este punto, con la rme decisin de presentar
nuestro proyecto al mundo, sera interesante testar la capacidad de xito del mismo, esto nos ayudara a conocer los
aspectos fuertes y potenciarlos, pero tambin a identicar
los puntos dbiles y corregirlos (en el mejor de los casos) o
a obviarlos (no muy recomendable). Para ello se sugiere un
trabajo de introspeccin, un esfuerzo de identicacin DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) que nos
permita ubicar las posibilidades de la idea. Qu tipo de pblico tiene el proyecto? Claramente debemos tener un target
denido o incluso un pblico secundario, esto ser til para
ubicar el proyecto en la mente de los asistentes al pitching.
Puede suceder que tengamos una pelcula destinada a una
distribucin long tail37, un proyecto para nichos concretos,
ese dato puede resultar decisivo para enfocar la presentacin.
As pues, otra cuestin a plantear previa al pitching hace referencia a las posibles dicultades de produccin: este dato
puede volver muy complejo un proyecto y asustar a posi37. La traduccin exacta, la larga cola, hace referencia a la novela homnima
de Chris Anderson y su estudio sobre los hbitos de consumo.
Editorial UOC
38
Echa el anzuelo!
bles inversores, por ello debemos tenerlo en consideracin

y manejarlo desde la esencia del proyecto, de manera que
forme parte de la identidad del producto. Es posible que el
guion en torno al que realicemos una presentacin se acomode en el rea de seguridad de taquilla que da pertenecer al
gnero que est de moda; de ser as, es posible que el guion
en s se asemeje a una pelcula reciente. Esto puede ser un
punto a favor o en contra, sobre todo en funcin de los tiempos que se valoren para la produccin: no sera conveniente
potenciar las virtudes de un gnero cuando los espectadores
apenas consumen ese tipo de pelculas. El cine genera modas
y el pblico decide cundo est cansado y quiere consumir
algo nuevo, por ello debemos ser receptivos a este dato.
Y si me roban la idea?
Uno de los primeros miedos de un guionista es perder la
idea, que su guion sea plagiado, especialmente en una sesin
de pitching con cien personas escuchando un proyecto por
primera vez. Pero la realidad es que frente a ese miedo, si no
tomamos ninguna medida, la opcin restante es guardar el
guion en un cajn bajo llave. Afortunadamente la profesin
nos ofrece diversos recursos que, en mayor o menor medida,
pueden proteger el proceso creativo. Sea como sea, la idea
debe estar dada de alta en el Registro de la Propiedad Intelectual. Por un lado, el guionista debe realizar este trmite por
el cual obtiene un cdigo numrico que lo identica y que,
a partir de entonces, aparecer siempre escrito en la portada
del guion. Por otro lado, es habitual que los productores quieran conocer la originalidad de los guiones que leen, por ello
resulta usual que soliciten no solo el mencionado nmero de
registro, sino tambin una copia del certicado en s. Es posi-
Editorial UOC
39
ble que determinados organismos pblicos tambin soliciten

este certicado de cara a la posible obtencin de una ayuda
econmica por parte de los guionistas. Cabe mencionar que
el Registro de la Propiedad Intelectual en s no ofrece ninguna armacin legal de autora, nicamente informa que a
tal hora de determinado da, el autor, que se identic como
guionista, ha presentado un guion cinematogrco con determinado ttulo. Esto es, por tanto, un trmite, y nada ms
que eso pero, en caso de llegar a un conicto judicial, nos
sera de tremenda ayuda.
Junto con la obtencin del nmero de registro, existen
otras opciones igualmente interesantes a tener en consideracin. Por un lado la asistencia a un notario que dara fe de la
tenencia de un guion cinematogrco en una fecha determinada. Por otro lado, las nuevas tecnologas ofrecen recursos
ms adaptados a los tiempos que corren como son el envo
de emails certicados38 o emails con depsito notarial y certicado de envo y contenido39.
Ms all de la posible proteccin de una idea o guion, en
el caso de tener creado un formato, existen organismos como
FRAPA40, que cumple la nalidad de dar proteccin y reconocimiento a los formatos elaborados para televisin.
Sea como sea, resulta importante tener en cuenta que desde el momento que una idea, guion o proyecto es presentado
en un pitching y, por lo tanto, es contado al mundo, debemos
ser conscientes de los riesgos que ese acto supone, pero tambin que ello forma parte de la profesin. Por ello, adicionalmente, puede ser til el empleo de ciertas actitudes que
refuercen el secretismo de la idea. Por ejemplo, es altamente
38. www.mailcerticado.com.
39. www.certimail.com.
40. The Format Recognition and Protection in Association.
Editorial UOC
40
Echa el anzuelo!
aconsejable ser conciso y especco en la informacin que

se ofrece, de manera que cuantos menos detalles se cuenten,
menos posibilidades de sugerir similitudes en la mente de los
asistentes a un pitching. Con todo, y adoptando una actitud
consciente de los riesgos, tal y como nos recomienda Goldman (2002) pitch it everywhere / anytime dado que la idea
ya es pblica, ya se conoce, y por lo tanto resultar fresca,
original y novedosa solo durante un perodo de tiempo concreto que debemos aprovechar. Por ltimo, cabe recomendar
una accin, simple pero til, consistente en lograr un listado
con datos identicativos de todas aquellas personas testigo
de nuestra presentacin. Posteriormente veremos cmo esa
accin podemos convertirla en una herramienta de marketing pero, en el estadio inicial, lo entendemos como una medida preventiva de proteccin que nos permite saber quines
conocen nuestra idea y no olvidemos que esta idea, y nada
ms, es lo ms valioso que tenemos.
Qu tipo de speaker quieres ser?
Atendiendo a los pitchings orientados a los encuentros entre productores y guionistas, es interesante destacar el estudio llevado a cabo por Eslbanch y Kramer (2003), en el que se
presenta una categorizacin de las diferentes personalidades
estereotipadas que se pueden encontrar en una presentacin,
observando el comportamiento o conjunto de habilidades
psicolgicas. Los perles de los ponentes que presentan el estudio son:
Artista. Se dene como un escritor brillante, pero carente de personalidad para presentaciones y un bajo
perl de negociador. Este perl suele ser muy habitual
Editorial UOC
41
en el mundo de las industrias culturales. Si se pertenece a este grupo es mejor asumirlo cuanto antes y
formarse en tcnicas de presentacin oral, es la mejor
manera para mejorar y dar salida a las ideas.
Storyteller (cuentacuentos). Son escritores o creativos de alto nivel con una alta capacidad de comunicacin dramtica. Un buen ejemplo de este perl son
aquellos que se han formado en magisterio infantil,
contar historias a nios y mantener su atencin es un
arte, y ese know how es muy apreciado a la hora de
pitchear.
Showrunner. Son lderes creativos con perl orientado a series y espectculo televisivo, con una gran capacidad comunicativa y un gran talento para ver buena ideas.
Neophyte (neto). Este perl corresponde al de jvenes guionistas, con ideas novedosas pero limitada
experiencia profesional. En estos casos, la presencia
en jornadas de presentacin de proyectos es ideal para
darse a conocer y mejorar sus agendas.
Journeyman. Escritores de nivel bajo pero con buena
ejecucin o profesionalidad y capacidad de venta. Son
los denominados profesionales de ocio, aquellos
capaces de enfrentarse a cualquier situacin y salir airosos, ms que por talento, por experiencia y profesionalidad.
Dealmaker (negociador). Vendedores de ideas de
otros, focalizando su discurso en activos comerciales.
Nonwriter (no guionistas). Personas sin talento real
para el guion, centrados en los nmeros a la hora de
argumentar.
Editorial UOC
42
Echa el anzuelo!
Sea cual sea el perl ms cercano a nosotros, en el momento de la presentacin al pblico e independientemente
de nuestros objetivos o del tipo de proyecto que contemos al
mundo, a continuacin se sugieren unas dinmicas que van
a fortalecer la presentacin en s misma, logrando una mayor
efectividad en la transmisin del mensaje as como en la seguridad interna del orador.
Qu debo hacer?
El momento ms importante de una jornada de pitching
es la presentacin en s, pero no debemos dejar de lado las
dems acciones que nos permiten dichas jornadas. En este
sentido, previo al arranque del pitching, muchos sern los
productores o inversores que, minutos antes de la presentacin, estarn dispuestos a conocer o charlar con otros profesionales, por ejemplo guionistas, generando ya el deseado
networking. Con esta idea, los organizadores de jornadas establecen diversos espacios con mesas, sillas, acceso wi e incluso cafs y refrigerios, ofreciendo as un espacio de encuentro. Solo esto debera ser un aliciente para exigir puntualidad,
dado que nunca se sabe dnde va a surgir una oportunidad.
Por otro lado, cabe recordar el corto tiempo disponible para
cada presentacin, hablamos de minutos escasos, por ello
resultara terrible que, despus de la inversin de tiempo y
dinero realizado, no tuviramos la oportunidad de hacer el
pitching por haber perdido la vez. Por ltimo, el orador de
un pitching es la primera carta de presentacin, es lo primero
que se va a ver, por lo tanto, nada ms desmotivador que
un profesional hablando entrecortado y sudoroso al pblico
porque acaba de llegar corriendo.
Muchas veces, las presentaciones de un pitching se centran
tanto en la idea o en el proyecto que dejan de lado al comu-
Editorial UOC
43
nicador. Esto es un error. Como asistentes a la jornada interesados en un proyecto concreto deseamos saber cuanto ms
mejor y en esa informacin necesitamos saber si nos vamos
a dirigir a un guionista o a un gestor, dado que ambos son
profesionales muy diferentes desde el punto de vista de una
negociacin. Por otro lado, tambin es importante saber si la
presentacin de un proyecto viene avalada por una productora, una televisin o, sencillamente un profesional creativo,
guionista, que comienza su andadura profesional. Por ello,
algo tan sencillo e idneo como empezar el discurso explicando quines somos debera formar parte de un protocolo
de cualquier oratoria: saludamos, agradecemos, nos presentamos y comenzamos. Pero no es as, en ocasiones la falta
de formacin en mbitos como la presentacin de proyectos
hace que se resientan dossieres o ideas muy trabajadas. En
otras ocasiones puede ocurrir todo lo contrario: se conoce la
tcnica pero la persona escogida para presentar el proyecto
no tiene capacidades comunicativas, nuevamente lo que sale
perjudicado es el proyecto al verse mermado de su potencial
calidad. Sea como sea, conocer y respetar la tcnica siempre
vendr bien y ser de agradecer por el auditorio.
En un punto anterior, a propsito de la eleccin de medidas que preservarn la proteccin intelectual de la idea,
se mencion la opcin de elaborar un registro de presentacin41. En el momento inicial, esto nos sirve para saber a
ciencia cierta quin ha asistido a nuestra presentacin, y por
tanto la ha escuchado. Este dato es importantsimo por varios motivos: en primer lugar, son depositarios de nuestras
41. Esto es un documento que solicita datos bsicos tanto para conocer el
perl profesional del asistente como para permitir un posible contacto. Estos
son: nombre y apellidos, empresa, direccin, mail y telfono. Es posible que
este documento lo facilite la propia organizacin, en ese caso deberamos
conrmar la asistencia de todos los listados.
Editorial UOC
44
Echa el anzuelo!
ideas y siempre tenemos que saber quines son, en segundo

lugar, son prescriptores del proyecto, lo que supone que puede generarse una cadena de sinergias y de manera indirecta
ponernos en comunicacin con otro profesional interesado
en la idea. En tercer lugar, contemplamos este registro de datos como una estrategia que nos va a ayudar a mantener el
contacto, y esto lo vamos a hacer cerrando el crculo de la
comunicacin pidiendo el feedback. Es posible que el da del
pitching no se cumplan las expectativas contempladas, puede suceder que a priori nadie muestre inters en conocer ms
datos del proyecto o quiera tomar un caf y conocer al equipo que hay detrs. En otro escenario posible, puede suceder
que la presentacin haya sido un xito debido al nmero de
asistentes que han manifestado su inters o han propuesto
una segunda reunin para conocer los detalles. Pues bien,
en ambas opciones es recomendable, partiendo del registro
de asistentes, contactar con cada uno de ellos para conocer
su grado de inters sobre el proyecto. Esta actitud proactiva
puede lograr una respuesta nueva y positiva por parte de un
productor indeciso.
Hemos mencionado anteriormente cmo en una presentacin pblica el orador da forma y personalidad al proyecto.
Actitudes como el entusiasmo y la seguridad en uno mismo
se trasladan automticamente desde el orador a la audiencia.
Por el contrario, la posible timidez del ponente o la falta de
preparacin del discurso pueden malinterpretarse y convertirse en falta de inters, desgana o, simplemente, dar la sensacin de que el proyecto es malo. Es importante recordar
que el objetivo de un pitching no es otro que convencer u
orientar la decisin de inversin econmica en una idea que
conoce por primera vez. Por ello resulta primordial proyectar
a nivel personal la seguridad y vitalidad del proyecto en s.
Llegados a este punto, ya hemos mencionado la importancia
Editorial UOC
45
de la eleccin de un profesional buen comunicador pero, si

esto no es posible o incluso siendo excelentes oradores queremos asegurar que el mensaje se transmite de la mejor manera, puede resultar apropiado contar con soportes adicionales. Para ello, la organizacin debe garantizar la existencia de
medios como ordenador, proyector, altavoz, as como todo
aquello que consideremos til. Es usual asistir a pitchings en
los que durante tres minutos el orador habla continuamente, pero tambin resulta habitual ver cmo ese ponente se
apoya visualmente en la proyeccin de un archivo powerpoint
que contiene los datos bsicos que ejemplican el speech42.
Recordemos que el pblico acude a estas jornadas a escuchar
una presentacin, no a leer una proyeccin, por lo que es importante resaltar que todos los recursos adicionales que llevemos deben ayudarnos y nunca ser la base de la presentacin.
Si nalmente nos decidimos por proyectar imgenes junto
con la oratoria, lograremos hacer ms vistosa la presentacin,
romper con la monotona de presentaciones previas y posteriores y, a modo de ayuda para algunos, lograr que el pblico
no mire continua y directamente al ponente.
Como hemos adelantado, las proyecciones powerpoint empleadas en los pitching apenas tienen texto y se centran en
una eleccin de imgenes que aportan creatividad e identidad al discurso. Es buena idea dedicar una diapositiva nal
a resumir elementos clave que queramos dejar patentes en la
audiencia as como una proyeccin de los datos profesionales
del speaker con idea de ser usados para futuros contactos. Este
recurso tambin va a permitir posicionar tanto al proyecto
como al profesional que lo presenta, dado que ofrecer al auditorio un perl de redes sociales profesionales con idea de
mantener ms el contacto, si cabe.
42. Discurso.
Editorial UOC
46
Echa el anzuelo!
La elegancia del discurso debe trasladarse a todos los mbitos, as pues es interesante tener en cuenta el tiempo que
dedicamos al powerpoint, que debe ir a la par que el discurso.
Ser breve y conciso en la presentacin siempre ser una ventaja frente a otros proyectos densos en datos y contenido. En
el caso de establecer una referencia, una buena mtrica calcula un minuto por diapositiva en proyeccin. Este tiempo
permite una lectura tranquila por parte del auditorio acompasada con el pitching. En el caso de elaborar ms diapositivas
de las que realmente pueden ser proyectadas, la presentacin
quedara interrumpida por una cuestin temporal perdiendo
as una oportunidad de concluir elegantemente.
En la prctica, un pitching debera ser una herramienta de
comunicacin viva. Por muy estructurado y preparado que
est un discurso, independientemente del listado de diapositivas que se pretendan proyectar, debera tenerse en cuenta a la audiencia. Si bien es cierto que en ningn momento
un speaker es interrumpido, ni por la organizacin ni por la
audiencia, un pitching no se destina a un muro slido sino a
una masa de mentes que absorbe la informacin que lee y
escucha, y de la que emite un juicio. Este hecho hace que sea
fundamental analizar a los oyentes, conocer sus reacciones
en funcin de la informacin que se hace llegar. Para lograr
esta informacin resulta bsico mirar a los ojos a las personas
que escuchan, pero lo que realmente estamos consiguiendo
es identicar a posibles miembros del auditorio interesados
en el pitching que se est presentando en ese momento. De
tal forma, un posible inversor, productor o distribuidor sostendra la mirada del speaker en caso de estar interesado y
aun ms, armara con la cabeza igualmente que si estuviera en un one-to-one. El siguiente paso, una vez analizados los
oyentes e identicados aquellos interesados en el proyecto en
Editorial UOC
47
cuestin, consistira en empatizar con la respuesta de la audiencia. De hecho, este es un momento excelente para testar
no solo el proyecto que ofrecemos, sino tambin la dinmica
en s de la presentacin. En otras palabras, sabremos in situ
qu gusta o qu distrae, y esto tanto del contenido como de
la forma de presentacin. Esto servir para realizar el mejor
pitching posible, a medida que acudimos a diferentes jornadas
de presentacin. Paralelamente, habremos descubierto posibles profesionales interesados. Es hora, pues, de que vayamos
a hablar con ellos, en caso de que no se hayan dirigido previamente a nosotros.
Las jornadas orales de presentacin de proyectos estn organizadas en torno a bloques de presentaciones interrumpidas por los descansos. Estos breaks43 son realmente empleados no tanto para descansar o refrigerarse sino para generar
networking. Suelen realizarse en zonas anexas a la sala de presentaciones, siendo el momento que el guionista espera ser
contactado por el productor. En ese caso, suele ser til tener
una actitud de mente abierta, segn la cual tratemos de lograr la mejor oportunidad para el proyecto aunque a veces
eso no coincida con lo que tenamos pensado. Lgicamente,
acudir a un pitching supone un trabajo previo de objetivos a
conseguir pero tenemos que tener presente que las propuestas que nos hagan proceden de diferentes prismas con diferentes visiones profesionales. Lo que es seguro es que cada
una de esas propuestas tendr tambin como objetivo logar
el mejor proyecto posible.
Cada vez resulta ms habitual identicar tcnicas de
storytelling en las presentaciones, es decir, contar a modo de
relato el contenido de nuestra presentacin. De esta manera
predisponemos al auditorio a escuchar una historia de una
forma ms natural, y lo recibir y recordar mejor que con
43. Tiempos de descanso.
Editorial UOC
48
Echa el anzuelo!
una serie de datos explicados a modo de telgrafo. A las personas nos gusta que nos cuenten historias, nos resulta natural y entretenido. Pero tambin, como contadores, nos hace
ser originales y el recuerdo de nuestra historia se mantiene
mucho mejor y a largo plazo. Adems, lo que es ms importante, conseguimos construir un relato en torno a nosotros
mismos, nuestra imagen y nuestra propia marca.
Por ltimo, en todas las presentaciones es adecuado dejar
preguntas abiertas, es decir, sugerir a la audiencia temas
o preguntas que a priori se sepa que es inevitable que se
pregunten. De esta manera, el speaker en un posible turno de
preguntas conseguir tener suciente seguridad en s mismo
con preguntas de las que ya conoce la respuesta. Pero, sobre
todo, existe una pregunta para la que siempre hay que estar
preparado y que en muchas ocasiones puede ser la ms difcil de
responder: cul es la motivacin personal de este proyecto?.
Esta pregunta apela a la dimensin ms personal del speaker
y es, en ocasiones, la ms decisiva de todas. Lo sabemos?
Qu no debo hacer?
La mejor manera de hacer un buen pitching es repitindolo
una y otra vez hasta que la tcnica y la intuicin caminen juntas. Entonces estaremos seguros de que el proyecto, tal y como
lo concebimos, llega al pblico. Mientras llegamos a ese estado ideal es interesante evitar momentos de nerviosismo que
lo nico que consiguen es nublar la labor creativa o anular la
capacidad de empata, tan necesaria para enfocar bien el proyecto. Las primeras veces que se presenta un mismo proyecto
no estamos tanto lanzando el anzuelo como comprobando su
grado de efectividad, as pues es lgico pensar que las primeras
cuestiones que nos hagan posiblemente sean puntos que no
hemos considerado o, peor todava, para los cuales no tene-
Editorial UOC
49
mos una respuesta que ofrecer. Esa es precisamente la cuestin,

solo la participacin en diversos pitching va a permitir adecuar
la manera de presentarlo hasta lograr la frmula ms atractiva,
a travs del acierto-error. Por ello, un speaker que se inicie en
las presentaciones orales no debera desanimarse si no obtiene
los resultados previstos, al menos al principio.
En ocasiones sucede que en el desarrollo de la exposicin
surgen dudas, bien cuestiones que no quedan claras en la audiencia o bien consultas que son planteadas en una posterior
ronda de preguntas. Ese momento debe estar tan planicado
como la exposicin en s, evitando silencios ante preguntas
inesperadas o teniendo muy en cuenta qu informacin podemos facilitar en pblico y cul deberamos reservarla para
un nivel mayor de condencialidad. En otras ocasiones, los
equipos de trabajo ensayan con el speaker que asiste a un pitching no solo la presentacin en s, sino que tambin es sometido a diversas rondas de preguntas con nimo de lograr la
mejor respuesta posible. Nuevamente, se trabaja con la idea
de que dichas respuestas sean concretas y concisas, tratando
de no dar demasiadas explicaciones y, sobre todo, evitando
generar conversaciones. Hay que tener en cuenta que, sea
cual sea la modalidad de pitching al que hayamos decidido
acudir, el tiempo en s es siempre escaso y, por otro lado, todos los participantes de las presentaciones querrn generar
networking con los asistentes oyentes. Precisamente por ello,
se debe tratar de evitar tener conversaciones, dado que supone limitar el tiempo de preguntas una nica persona frente
a los diversos oyentes. Es decir, podemos estar perdiendo la
oportunidad de entablar contacto con alguien ms o de ofrecer una idea nueva al pblico.
Si en la presentacin hablada comentbamos antes la idoneidad de emplear como apoyo una presentacin powerpoint
Editorial UOC
50
Echa el anzuelo!
basada casi exclusivamente en imgenes, es ahora, una vez

nalizado el pitch, cuando podemos hacer uso de un yer44
que entregamos bsicamente a aquellas personas interesadas
en el proyecto y con las que se mantiene alguna conversacin. El objetivo no es facilitar documentacin del proyecto
a todos los asistentes, dado que puede que solo unos pocos
inversores se planteen conocer ms datos. Tampoco resulta
idneo acceder al pitching con ms documentacin pendiente de dar. Por ejemplo, un guion cinematogrco es un documento de unas ciento veinte pginas que solo sera ledo en
una fase muy avanzada de las negociaciones. Hay que tener
en cuenta que solo evitando facilitar dar detalles del proyecto
podremos evitar posteriores similitudes o plagios, por ello el
guion es el documento que con ms recelo debemos preservar. Y, muy posiblemente, pase lo mismo con el resto de los
documentos que explican aspectos clave de la produccin:
son datos personales de la produccin que perlan el proyecto en s y que no se facilitan hasta que hay un inters mutuo.
En ese caso, dicho inters suele quedar plasmado en un documento que informa de que determinada empresa productora
est interesada en el proyecto de tal guionista o productora.
Esto no es necesariamente una opcin45, simplemente es un
documento informativo. Esta es una dinmica cada vez ms
habitual, especialmente empleada por guionistas amateurs.
44. Herramienta de comunicacin destinada al mbito profesional que contiene, entre otros, el cartel de la pelcula as como datos bsicos de la produccin, sinopsis, equipo artstico y equipo tcnico. Esta herramienta puede ser
generada en diferentes fases del proceso de produccin y se ir completando
en funcin de que tengamos ms o menos informacin.
45. En el mbito audiovisual una opcin hace referencia a un perodo de
tiempo en exclusiva por el que una productora valora la compra de un guion
o una cadena de televisin detenta en exclusiva la posibilidad de compra de
una pelcula. Superado el tiempo establecido, el guion o pelcula queda libre
para prximas negociaciones.
Editorial UOC
51
High concept y posicionamiento
Captulo VI
Y si un ogro se enamorara de una princesa? Tan simple

como este Y si...? es lo que se plante en su momento William Steig, autor del libro titulado Shrek! y que, posteriormente, se convertira en la famosa adaptacin homnima de
Dreamworks46. As pues, este ogro enamorado de una princesa nos sita perfectamente en un escenario: el fantstico
mundo de los cuentos y, por ende, nos va a sugerir un gnero cinematogrco afn a la comedia. Igualmente, es posible
que completemos la idea con la posibilidad de que la pelcula
en s sea de animacin mejor que de imagen real, parece ms
probable. Realmente, partiendo de una informacin muy
concreta, hemos sido capaces de enriquecerla con unos datos
que hemos atribuido gracias a conceptos bien universales,
bien debido a la experiencia cultural o cinematogrca que
poseemos. Este punto de partida que acabamos de describir
es precisamente el high concept47, una herramienta empleada
en los pitchings cinematogrcos y que nos va a ayudar de
manera considerable.
En esta lnea, un high concept se suele concentrar en una
frase dado que la capacidad de sntesis ayuda considerable46. Shrek (Andrew Adamson y Vicky Jenson, 2001).
47. Premisas narrativas que sintetizan los valores flmicos atendiendo a reas
como el marketing, el argumento o la posible comercializacin.
Editorial UOC
52
Echa el anzuelo!
mente al orador debido al escaso tiempo disponible en las

jornadas de presentacin de proyectos. De hecho, cuanto
ms corto mejor. As pues, tres minutos, y nada ms, sera
una duracin estandarizada e idnea para un pitch. En esos
minutos deberamos ser capaces de contar todos aquellos datos que consideramos relevantes no solo para nuestra historia, sino tambin para nuestra venta. Historia, package48, plan
de trabajo, disponibilidad del proyecto, situacin actual del
proyecto, objetivo a buscar en el pitching, etctera. Estos son
solo algunos de los datos que deberamos dejar claros a la
audiencia y, sobra decir, no hay tiempo suciente dado que
el objetivo, como ya se ha remarcado, no es tanto contar
como vender. De esta forma, el empleo del high concept
puede ofrecernos una doble ventaja: por un lado supone un
gancho, un adelanto, una propuesta carismtica de la que
deseamos saber ms, por otro lado nos permite sintetizar mucha informacin en apenas una frase, en apenas segundos. La
clave de la formulacin Y si...? consiste en que sea la propia audiencia quien d forma a la respuesta en sus mentes,
sintindose adems partcipe del proyecto.
Y si un padre quisiera pasar ms tiempo con sus hijos
y para ello se disfrazara de niera?49
Partiendo de esta propuesta de high concept, esta idea sencilla nos remite a una pelcula familiar al incorporar las palabras padre e hijos. Por otro lado el hecho de que se disfrace y
cambie de sexo nos presupone ubicar la pelcula en un gnero cercano a la comedia. Es decir, nuevamente, partiendo de
una sencilla pero meditada frase hemos recreado un posible
48. Elementos que hacen comerciable una pelcula.
49. High concept propuesto para la pelcula Seora Doubtre (Chris Columbus,
1993).
Editorial UOC
53
argumento. Este ejercicio de cierre, de completar la informacin facilitada, es una actitud casi instintiva que se conoce
como posicionamiento y nos permite atribuir unas caractersticas a lo que vemos u omos en funcin de nuestra propia experiencia. En trminos de marketing, y aplicado a casi
cualquier producto que se pudiera publicitar, el posicionamiento nos explicara cmo se ubica el producto en la mente
de los compradores50. En este caso, aplicado a la dinmica de
los pitchings, nos estaramos reriendo a la percepcin que
tendra una audiencia concreta sobre la pelcula presentada,
de la cual habra omitida gran cantidad de datos, dado los
formalismos y la ya mencionada temporalidad de estas jornadas. Y es precisamente este acto de posicionamiento la gran
oportunidad que tiene un orador, dado que su pblico, inconscientemente, acude a un pitching con la actitud proactiva de posicionar, o ubicar, proyectos cinematogrcos.
A la hora de posicionar una pelcula para su futuro pblico, es viable que desde el dossier del proyecto se establezcan
diversos targets o segmentos de pblico (independientemente
de las variables utilizadas). Esta planicacin de consumo de
la pelcula es posible que se establezca desde una etapa inicial
de desarrollo. En este sentido, las herramientas de comunicacin directas bsicas, bien sea el cartel o el triler, nos pueden
ayudar en dicho posicionamiento. Con esta idea, en la labor
de marketing las empresas productoras o distribuidoras pueden emplear herramientas de publicidad en distintas etapas
del proceso, as es usual encontrar proyectos de pelculas con
carteles diseados que se alejan de lo que claramente ser el
resultado nal pero que permiten un posicionamiento til
en acciones como los pitchings o los mercados audiovisuales.
Por otro lado, esta prctica de elaboracin de diversos carte50. El trmino posicionamiento es acuado por Al Ries y Jack Troust (1989).
Editorial UOC
54
Echa el anzuelo!
les con distinto posicionamiento tambin se emplea de cara

a la distribucin en diversos pases.
Analicemos un caso, la pelcula Capitn Trueno (Antonio
Hernndez, 2011) que, tras muchos aos en fase de desarrollo y produccin, gener una campaa de promocin vinculada a la etapa en la que se encontraba. As pues, en el ao
2008 se generaron los primeros teasers51 del cartel y triler52
en relacin con una pelcula que todava no haba sido grabada. Para ello, el precartel es elaborado gracias al diseo grco, no identicndose en ningn momento la cara del actor
protagonista ni facilitando datos sobre el equipo tcnico. Bsicamente, es un cartel que posiciona la pelcula en relacin
con el gnero y, sobre todo, con el personaje de Capitn Trueno. Este cartel est cercano a pelculas que eran la referencia
del momento, tales como El reino de los cielos (Ridley Scott,
2005). Son pelculas de poca medieval, oscuras y agresivas.
51. Adelantos.
52. Informacin visual disponible en el blog de la agencia de publicidad smilegrupo http://smilecinema.blogspot.com.es/2008/11/capitn-trueno.html.
Editorial UOC
55
En las mismas fechas, se gener un pretriler que no estaba realizado con imgenes de la pelcula. Esto, en ocasiones, es normal y para ello se recurre a imgenes de archivo
compradas o imgenes grabadas en las que no se reconozca
la cara de los actores. Tanto el precartel como el pretriler
tienen como nalidad acompaar al productor en la bsqueda de nuevos inversores o socios, ya sean productores o
miembros de otras ventanas de explotacin interesados en
nanciar la obra audiovisual. En el caso de Capitn Trueno, el
proyecto en concreto parece muy cerrado en cuanto a argumento, gnero, esttica o factura propuesta pero, por el contrario, queda abierta a la eleccin del package con idea de que
sea aportado posteriormente, quizs en funcin de la nanciacin que logre. Estas propuestas se muestran con idea de
ilustrar posibles herramientas tiles de cara a acudir a un pitching con un objetivo delimitado, as pues resultara idneo
elaborar un discurso con la proyeccin esttica del precartel
para todo el auditorio o incluso culminar el pitch con la emisin de un breve pretriler, en torno a treinta segundos, con
idea de que no ocupe nuestro tiempo de discurso.
Con todo, analizando el resultado nal del Capitn Trueno
en cuanto al triler y al cartel denitivo podemos observar
cmo ha habido un reposicionamiento del proyecto, orientado a otro tipo de pelcula, probablemente con pblicos ms
familiares y haciendo hincapi en los antecedentes del cmic.
Editorial UOC
57
Hagamos la maleta: package...
Captulo VII
Hagamos la maleta: package para pitching
Solo tres minutos en los que sintetizar, en el mejor de los

casos, meses o aos de trabajo. Usualmente ese suele el error
ms comn, la tendencia a resumir todos los aspectos del proyecto. Francamente, es inviable. Solo el hecho de que sea el
mismo autor, el creador de todas las ideas, el que ahora deba
sacricar personajes, situaciones o tramas por una cuestin
mtrica de tres minutos resulta, cuanto menos, duro. Quizs
se debera reconducir el enfoque teniendo en cuenta que tratamos de volver atractiva una idea, no de contar esa idea. Es
decir, se trata de hacer comerciable un proyecto y para ello
nada ms idneo que identicar el package, que se entiende
como los elementos principales de una pelcula para su promocin y bsqueda de inversores. Este trabajo de identicacin previa y promocin posterior ser til para posicionar la
pelcula de cara a entender qu pitching vamos a realizar. Principalmente el package se compone de los siguientes elementos:
Guion
Actores
Director
Localizaciones
Gnero
Compositor
Editorial UOC
58
Echa el anzuelo!
Segn el tipo de pelcula, debemos enfocar la eleccin del

package. As, en el caso de un proyecto de autor, el peso de
nuestra estrategia de marketing aplicada al pitching debera
recaer en la historia misma o en el punto de vista independiente de la obra frente a la industria.
Por el contrario, si nuestra base de trabajo es una pelcula
altamente comercial deberemos fomentar esos elementos que
ayudan a orientar al espectador a consumirla. Esto, a su vez,
sugerir a productores o a inversores a considerar el proyecto
como una buena inversin. Realmente estamos valorando la
capacidad de generar marketability53, claramente no vamos a
explicar a un productor cmo y cunto dinero ganar por el
hecho de participar en nuestro proyecto, dado que ese es su
trabajo, pero s debemos establecer los cdigos que van a hacer comerciable la pelcula y que, por ende, van a permitir al
productor rentabilizar el proyecto.
Una vez identicados los elementos del package que claramente deben ser incluidos en toda presentacin de la pelcula con idea de tener una estrategia, resulta conveniente adaptarlos a las diferentes herramientas de comunicacin que en
el mbito del audiovisual se conocen como materiales. Estos
son diversos en sus formatos, tamaos y utilidades. Veamos
los ms empleados:
Cartelera. Principalmente cumplir una funcin de

comunicacin y posicionamiento de la pelcula con
el pblico, siendo una de las herramientas ms recurrentes dada su potencial efectividad. Esta herramienta debe conseguir transmitir la mayor cantidad de informacin sobre la pelcula en una simple mirada de
53. Se reere a los elementos de comercialidad disponibles en una pelcula

(Poder, 2006).
Editorial UOC
59
la persona. Este diseo de cartel que, como vimos en

apartados anteriores, puede ser elaborado en etapas
realmente iniciales (precartel) o ya denido con un
package conrmado (ahora ya ser el cartel casi denitivo) que ser la base de las proyecciones visuales
que ayuden al speaker. Por ello, es habitual encontrar
el cartel incluido en herramientas diversas: desde un
powerpoint a un pressbook, un yer o un EPK.
La cartelera posee una serie de caractersticas tremendamente tiles. Por un lado, es capaz de posicionar la pelcula de manera sencilla y rpida, cosa que
lograr a travs del encasillamiento en un gnero,
estilo visual o asociacin con los roles que habitualmente desempean los personajes. Por otro lado, el
cartel en s es capaz de transmitir las principales fortalezas de la pelcula, dando para ello prioridad a los
aspectos ms relevantes de la historia y ms esperados por el pblico. Pero, de todas estas aportaciones,
quizs la ms interesante sea la capacidad de generar
una marca. En este sentido es bien conocida la esttica
de la pelcula Matrix (Andy y Lana Wachowski, 1999)
trasladada al cartel. As pues, el xito de la primera y
segunda parte garantiz generar una identidad visual
tan rica que solo con un fondo negro y unas letras
verdes, imprecisas, a modo de cdigos informticos,
el espectador identicara la pelcula que se anunciaba.
Ahora imaginemos que tras asistir a varios pitchings,
en la fase de desarrollo, hemos ido logrando generar
expectacin hasta el punto de que nuestro proyecto
sea reconocido por la imagen que nos acompaa. No
sera ya un xito?
Los carteles que acompaan las presentaciones
pitching son muy similares a los que habitualmente
Editorial UOC
60
Echa el anzuelo!
observa el espectador en las marquesinas de los autobuses, las vallas publicitarias o en la taquilla del cine,
con la salvedad de que dependiendo de la fase del proyecto en la que nos encontremos tendremos ms o
menos informacin. A parte del diseo visual, los datos bsicos que debera contener son: ttulo propuesto; habitualmente los ttulos iniciales responden a un
proyecto que dar muchas vueltas a nivel narrativo,
la mayora de las veces el ttulo cambia ms de una
vez, pero tenemos que denominar de alguna manera
el proyecto. Otro aspecto interesante es que el ttulo
nos puede ayudar a posicionar especialmente el gnero, as como el tipo de letra que empleemos. Informacin visual: aqu podemos hacer uso de los estereotipos que habitualmente se emplean en las pelculas de
gnero, con idea de posicionar rpidamente el lm, o
bien podemos potenciar el rostro de los actores en el
caso de que sean famosos y tengamos algn preacuerdo. De no ser as, no es recomendable involucrar a los
talentos en el cartel, dado que ese es uno de los elementos en los que puede querer participar un posible
productor interesado. Sea como sea, los crditos van a
permitirnos aadir aquella informacin que vayamos
consiguiendo, vase: distribuidores, socios, equipo artstico o el ya mencionado equipo tcnico. Incluso,
en caso de querer enfatizar en el contenido narrativo
de la pelcula, es posible que en el cartel veamos una
frase corta a modo de eslogan que dar una vuelta de
tuerca sobre el ttulo o sobre el posicionamiento del
cartel o, simplemente, permitir etiquetar la pelcula. Esta frase se conoce como tag-line, siendo muy til
en pelculas comerciales de gnero.
Editorial UOC
61
Con todo, las diferentes opciones que se plantean

a la hora de elaborar un cartel dependen de una cuestin de tiempo o del momento en el que nos encontremos en el proyecto, por lo que lo normal es acudir
a un pitching con, nicamente, un cartel con diseo
genrico, sin datos.
Los yers suponen una inversin econmica muy
llevadera en una fase de desarrollo. Permitir ofrecer
algo ms que una tarjeta a un posible inversor interesado. Los yers son muy similares a las postales, de
hecho muchos suelen tener las mismas dimensiones.
Diferentes texturas y tamaos que van a resumir los
datos principales que desde el origen del proyecto deben transmitirse: gnero, actores, directores o un breve resumen, adems del cartel o precartel con su consiguiente tag-line. Adems, los datos bsicos de contacto que bien pueden remitir al guionista o al productor,
dependiendo de quin proponga el pitching.
Las tarjetas de visita siempre sern tiles, pero es
interesante integrar nuevas acciones de promocin
acordes con herramientas tecnolgicas como los cdigos QR, que permiten su insercin en cualquier espacio fsico publicitario y remiten al usuario a una
informacin mayor. Webs, vdeos o, simplemente, informacin ampliada van a ser los principales usos de
los cdigos QR.
Todas estas informaciones son aquellas disponibles para

facilitar tanto a los contactos como a los profesionales desconocidos que encontremos en el pitching. Realmente la informacin que se facilitar en soporte papel es mnima, el
contenido interesante se ha ofrecido en los escasos minutos
Editorial UOC
62
Echa el anzuelo!
que ha durado el pitching. Por ello, un cartel, un yer o una

tarjeta de presentacin relativa a un proyecto no son ms
que meras herramientas de marketing que se convierten en
recordatorios para posibles socios interesados.
Editorial UOC
63
Pitching multiplataforma...
Captulo VIII
Pitching multiplataforma y proyectos
transmedia
En los ltimos aos somos testigos de cmo las nuevas

tecnologas ofrecen alternativas atractivas para determinados
targets. Son los denominados proyectos multiplataforma,
crossmedia o transmedia y se sirven de la multiplicidad de
pantallas y ventanas como manera de crear nuevas formas de
contar historias.
Estas narrativas suponen a su vez nuevas maneras de
transmitir el proyecto desde el origen o dossier, suponen un
tremendo ejercicio de sntesis dado que conectan y entrelazan diferentes industrias. Puede ocurrir que el inversor que
nos est escuchando en un pitching conozca este ejercicio
creativo por plataformas pero puede que no, puede que sea
un productor dedicado a proyectos ms tradicionales que
quiere dar un giro a sus producciones apostando por un formato transmedia. O, simplemente, puede ocurrir que seamos
un productor con un buen proyecto entre las manos pero,
tan complejo, que no sepamos por dnde empezar.
Sea cual sea la situacin, hagamos un resumen de los apartados clave que tiene que tener un proyecto multiplataforma,
solo as, identicados estos puntos, podremos poner orden
en nuestro pitch. Bsicamente son tres:
Editorial UOC
64
Echa el anzuelo!
El universo. Consiste en que la creacin trascienda

del simple guion o de una historia plana. Un universo no consiste necesariamente en crear una mitologa
completa como hicieron en su momento Matrix o Star
Wars (George Lucas, 1977). Puede ser algo ms sencillo pero que apele a valores universales con distintas
perspectivas y, sobre todo, con capacidad de desarrollar todos los elementos involucrados.
Uno de los objetivos de un proyecto cinematogrco
es la identicacin de su pblico, pero en el caso de
los formatos transmedia se da un paso ms tratando
de lograr la implicacin del mismo. En la audiencia
actual existen grupos de personas que demandan una
mayor implicacin en la historia y, por lo tanto, en
el universo. Estos pblicos quieren dejar de ser meros
espectadores pasivos para comenzar a participar. Henry Jenkins, principal referente de las narrativas transmedia, lo denomin prosumer: un consumidor que no
solo se limita a consumir contenidos, sino que tiene
la necesidad de crear y compartir esos contenidos que
genera.
Frente a este espectador activo sigue habiendo otros
ms tradicionales que consumen de manera unidireccional, y eso tambin est muy bien, dado que este tipo
de proyectos multiplaforma se pueden consumir de muchas maneras y por diferentes tipos de pblico. Y esto
nos lleva al tercer objetivo de nuestro proyecto transmedia que tenemos que identicar: los puntos de entrada al universo. Los lograremos gracias a los soportes
(cmics, libros, pelculas o videojuegos) o a los contenidos (temticas, personajes, etc.) o incluso a otros puntos de enganche (sociales, publicitarios, modas, etc.).
Editorial UOC
65
A partir de aqu y teniendo en cuenta lo dicho, est claro

que preparar una presentacin de tres minutos de duracin
de un proyecto transmedia va a resultar algo ms complejo. Pero ese es el reto. A continuacin listamos una serie de
propuestas que nos pueden ayudar a la hora de disear este
pitching tan especial:
Hazlo simple. Los roles cambian en los proyectos

transmedia: un ingeniero desarrollador que busca nanciacin o un productor en un foro tcnico son algunos ejemplos de cmo diferentes industrias tienden
a trabajar juntas cada vez ms. Por ello, hazlo simple,
usa expresiones con las que el proyecto hable por s
solo, desechando posibles tecnicismos.
Ten en cuenta la brecha digital, y es que al nal todos
buscamos lo mismo: sacar adelante un proyecto exitoso. Pero sin olvidar que en el mismo foro podemos
encontrarnos productores reticentes a nuevos formatos o modernos modelos de negocio. Al nal, lo importante es la historia.
Para empezar, los proyectos transmedia son ms complejos: diferentes soportes, personajes, historia. De
todo, resulta fundamental hacer hincapi en el universo y el relato. Eso, y no otra cosa, ser la identidad
del proyecto: cul es el universo que hemos creado y
dnde se origina nuestro relato? A continuacin, indicaremos la evolucin que tendr en cada soporte o los
puntos de giro que nos permitirn saltar de un sitio
a otro.
La audiencia. Si los proyectos transmedia estn orientados a distintos tipos de pblico es en parte debido a
su nivel de implicacin y participacin. Aqu entran
Editorial UOC
66
Echa el anzuelo!
en juego sus intereses y motivaciones. Por ejemplo, en

cada una de las fases y soportes debemos dejar bien
claro cules son las comunidades a las que nos dirigimos y el nivel de implicacin. Adems, los proyectos
crossmedia o multiplataforma pueden integrar a un
tipo de pblico denominado audiencia social, referida a aquellos que haciendo uso de las nuevas tecnologas participan del consumo, de momento televisivo, a travs de sus comentarios y aportaciones. Esta
audiencia aprovecha las redes sociales para convertirlas en una segunda pantalla, consultan informacin o
descargan contenidos del formato televisivo. Si nuestro proyecto es susceptible de lograr generar audiencia
social, entonces tendremos que enmarcar el proyecto
en socialtv.
Tiempo. Una de las principales diferencias con los
proyectos audiovisuales tradicionales y principalmente una de las barreras de entrada son los tiempos
para desarrollar estos proyectos. Conviene transmitir
que los proyectos transmedia tienen un plan de trabajo dilatado en el tiempo, dado que su funcin es ir generando comunidades en distintas fases, normalmente asociadas a soportes. Por lo tanto, tiempo es igual
a mayor inversin. Adems, en este tipo de proyectos
en concreto tambin se requiere tiempo de desarrollo
tecnolgico.
ROI (return on investment), o lo que es lo mismo, el retorno de la inversin. En el caso de proyectos tradicionales y monoplataformas los retornos econmicos suelen estar bien medidos y conocidos. El cine, por ejemplo, cuenta con la taquilla y las ventanas de explotacin. La literatura con la venta de libros, los espectcu-
Editorial UOC
67
los con la venta de entradas, etc. Pero en los proyectos

transmedia este retorno es ms difcil de medir y predecir. Por un lado depende sobre todo de los objetivos
de cada fase. Hay estrategias que pueden buscar generar una comunidad on line (en este caso el objetivo no
es por lo tanto econmico) que genere, a su vez, una
explotacin monetaria en otros soportes o ventanas.
Por ello, en el caso de los proyectos transmedia los retornos deben de verse como parte de un todo en el
que algunas ventanas estn al servicio de otras con el
objetivo de conducir a la audiencia a un sistema de explotacin ms adecuado. Sea como sea, en un pitching,
debemos facilitar expectativas econmicas al foro.
Editorial UOC
69
Ya hemos presentado, y ahora?
Captulo IX
Y si tenemos xito...
En el mejor de los casos, una vez elaborado y presentado el pitching vamos a lograr captar el inters de un inversor. Alguien quiere saber ms del proyecto. Es aqu donde
usualmente se ofrecen todos aquellos materiales fsicos que
el speaker lleva consigo. A continuacin, en caso de que el
inters prosiga y sea mutuo, sera necesario establecer determinados aspectos legales teniendo en cuenta que estamos
hablando de un mnimo pero obligatorio paso previo a formalizar cualquier contrato con la productora.
Si bien la gestin legal de preacuerdos y contratos corre a
cargo del departamento legal de la empresa que respalda al
asistente al pitching o, en su defecto, del productor del proyecto, resulta fundamental tener unos someros conocimientos de cara a conducir posibles conversaciones profesionales.
As pues, en el caso de tratar pitchings enfocados a guiones, principalmente de productos televisivos no ya solo cinematogrcos, es posible que surja inters por el formato en
s ms que por la produccin del guion. En este caso, lo que
se negociar nalmente ser la compra de los derechos para
su posterior adaptacin, para lo que ser necesario formalizar
el denominado contrato de opcin sobre el formato. Esto
Editorial UOC
70
Echa el anzuelo!
permite al productor o inversor interesado disponer en exclusiva de ese guion durante un tiempo, el cual aprovechar
para buscar, a su vez, posibles compradores. Por lo tanto, una
opcin es un contrato de presentacin (Miarro, 2013). Es
un bloqueo del guion durante un tiempo determinado, pasado el cual, en caso de no estar interesado, el productor liberara el proyecto pudiendo volver a ser presentado. El contrato
de opcin conlleva una duracin marcada en meses y una
tarifa econmica.
Por otra parte, en una presentacin de proyecto ejercida
por un productor, en caso de encontrar inters por parte de
un inversor, socio o coproductor internacional, sera conveniente formalizar un preacuerdo en el mismo lugar del
pitching de manera que quede vinculada una relacin entre
ambos profesionales de cara a concretarla ms adelante ya a
nivel de productoras. Este documento se conoce como deal
memo y contiene unos puntos bsicos que se concretan en
el inters de querer llevar a cabo un proyecto cinematogrco. Posteriormente, las productoras de ambas partes del preacuerdo desarrollarn el contrato en el que, ahora s, aparecern todas aquellas especicaciones tiles para gestionar el
proyecto lo mejor posible. De esta manera, en el caso de ser
un producto destinado para televisin, elaboraremos el LFA
(long form agreement), mientras que para la industria cinematogrca formalizaremos un MRA (multiple rights distribution
agreement).
Editorial UOC
71
Si no nos hacen caso

Ser mejor valorar lo sucedido y escoger la opcin correcta:
A. Hemos acudido al pitching equivocado.
B. El proyecto es malo.
C. Sigamos intentndolo.
Si consideramos la opcin A, entonces estamos a tiempo de reconducir prximos pitchings. Teniendo en cuenta la
importancia de la fase temporal en la que asistimos as como
el foro de personas que van a escuchar. Es decir: la temtica
debe ir acorde con la pretensin del pitching.
Si la opcin B es el resultado, hemos sido capaces de
identicar los puntos dbiles del proyecto que hagan replantearse la situacin: es mejor abandonar el proyecto antes de
producir una pelcula que no obtenga resultados econmicos? O quizs los elementos malos identicables pueden
ser reconducidos, convirtindolos en fortalezas?
Si la opcin escogida es la C, y decidimos repetir y repetir, no est de ms recordar las claves que propone William
Goldman (2002):
1. Ser breve. No olvidar con quin hablamos.
2. Ser breve signica cinco minutos.
3. Contamos una historia, estamos echando el anzuelo: que sea simple, sin muchos detalles, una o dos
frases.
4. Captar el inters: S, ya lo veo.
5. La gente est ocupada = ser breve.
6. No exponer ms de una idea en una reunin.
Editorial UOC
7.
8.
9.
10.
72
Echa el anzuelo!
Dejar un resumen.
No leer nunca. Mirar a los ojos.
Presentar la misma idea diez veces en un da.
No olvidar que podemos perder la idea.
Adems, otros cinco consejos ms, por si acaso...
Ser claro.
Ser ordenado en la exposicin. Terminar con un resumen de las ideas que queremos transmitir.
Una imagen vale ms que mil palabras.
Evitar la monotona y buscar la diferencia.
Nuestro gran objetivo no es vender la idea, es captar
la atencin y buscar un segundo encuentro con los interesados.
Al nal, el xito de una presentacin es la suma de un

buen proyecto, presentado en el momento adecuado, en el
pitching correcto y por el speaker que mejor trasmite... Suerte!
Si quieres estar al tanto de encuentros o unirte a la comunidad pitching, podemos seguir la conversacin en el grupo
de Linkedin Pitching Audiovisual y Transmedia.
Editorial UOC
73
Bibliografa
Bibliografa
Bernardo, N. (2011). The producers guide to transmedia. Londres: Be
Active Books.
Burrage, A. (1998). Pitching - the gentle art of persuasion. En:
Mario Mahr (dir.). Media Business le. Spring/summer 98. Espaa.
Media Business School.
Elsbach, K. D.; Kramer, R. M. (2003). Assessing creativity in
Hollywood pitch meetings: evidence for a dual-process model of
creativity judgments. The Academy of Management Journal (vol. 46,
pg. 283-301).
Goldman, W. (2002). Nuevas aventuras de un guionista en Hollywood.
Madrid: Plot Ediciones.
Holch, C. (1998). Tips on presenting a project. En: M. Mahr
(coord.). Media Business le. Winter 97/98. Espaa: Media Business
School.
Jenkins, H. (2006). Convergence Culture: Where Old and New Media
Collide. Barcelona: Paids.
Jenkins, H. (2006). Fans, Bloggers, and Gamers: Exploring Participatory
Culture. Barcelona: Paids.
Koch, J.; Kosberg, R.; Meurer Norman, T. (2004). Pitching Hollywood.
How to sell your TV and Movie ideas. California: Quill Driver Books.
Lee Dan, C. (2007). The art of lm funding. Alternative Financing
Concepts. EE. UU.: Michael Wiese Productions.
Miarro, L. (2013). Cmo vender una obra audiovisual. Una
aproximacin a la distribucin de contenidos. Editorial UOC.
Pardo, A. (ed.) (2002). The audiovisual managment handbook. Madrid:
Fundacin Cultura Media.
Poder, K. (2006). Investigacin de mercados. En: J. Squire (ed.)
(2006). El juego de Hollywood. T&B Editores.
Ries, A.; Troust, J. (1989). Posicionamiento. Madrid. McGraw-Hill.
Rouston, J. (2003). Pitching ideas Hollywood style. Stanford University.
[Fecha de consulta: 10 de enero del 2007]. <www.gsb.stanford.edu>
Otras fuentes:
Gonzalo Martin, http://gonzalomartin.tv/pulsiones/
Eduardo Prdanos, http://eduardopradanos.com/

Â¡Echa El Anzuelo! Estrategias de Pitch para Jornadas Audiovisua PDF

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Â¡Echa El Anzuelo! Estrategias de Pitch para Jornadas Audiovisua PDF

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

COMUNICACIN

PARA JORNADAS AUDIOVISUALES

Diseo de la coleccin: Editorial UOC

Primera edicin en lengua castellana: marzo de 2014

Ninguna parte de esta publicacin, incluyendo el diseo general y el

Rafael Linares Palomar

Doctor en Ciencias de la Informacin en la Universidad Rey Juan

Captulo I. Presentacin ...................................................... 9

Los pitchings son, sencillamente, tcnicas de persuasin

dientes (como las realizadas por el Cluster do Audiovisual

Y nada ms que el anzuelo, esa es precisamente la idea.

En primer lugar, vamos a conocer los pasos previos para la

Quizs, una de las decisiones ms importantes a las que

A qu pitching vamos primero?

Las jornadas de presentaciones orales son usualmente

deenden su proyecto ante un panel de comissioning editors

A qu pitching vamos primero?

En una primera etapa, es bastante comn observar una

ta un par de aos y siempre est viva, lo que quiere decir que

A qu pitching vamos primero?

del proyecto, previo a preproduccin. En este caso particular,

tener imgenes de rodaje, un teaser o, en el ms avanzado de

Funcionamiento de las jornadas

Funcionamiento de las jornadas

Televisiones: como ventana de explotacin cinematogrca y como socio o productor de audiovisuales

20. Ley General de Comunicacin Audiovisual, Ley 7/2010, de 31 marzo,

Plataformas VOD23: con la distribucin a travs de

Funcionamiento de las jornadas

Participacin en pitching nacional: mnimo 100

420 para formatos. Tarifa habitual de participacin

Sea cual sea la eleccin de la modalidad de pitching, lo

La presencia de un auditorio variado, donde se encuentran los potenciales compradores.

Funcionamiento de las jornadas

La presentacin es nica, se enva el mismo mensaje a

En el caso de las empresas e instituciones que acuden a

Por un lado, acuden a unos foros donde se ha hecho

gia para dar a conocer su posicin en el mercado y su

Claves a tener en cuenta...

Buscar la segunda cita. Asistir a un pitching consiste

gunten? Realmente, como si de un juego de seduccin

30. El pitching no debera durar ms de noventa segundos (T. de los A.).

Claves a tener en cuenta...

nos tiempo, todava mejor. Muchos son los estudios

Esta es una de las caractersticas principales que se

32. El pitch bsico no debera durar ms de noventa segundos; esto signica

Claves a tener en cuenta...

de toda una jornada con varias franjas intermedias de

34. Retroalimentacin, oportunidad de conocer las opiniones de los oyentes.

Sea como sea nuestro proyecto, novedoso o en la

35. El discurso debera vender la historia mientras que el tratamiento debera

Claves a tener en cuenta...

El concepto de originalidad es relativamente difcil de

personas que atienden al pitching, sus empresas y sus

Claves a tener en cuenta...

bles inversores, por ello debemos tenerlo en consideracin

Claves a tener en cuenta...

ble que determinados organismos pblicos tambin soliciten

aconsejable ser conciso y especco en la informacin que

Claves a tener en cuenta...

Claves a tener en cuenta...

ideas y siempre tenemos que saber quines son, en segundo

Claves a tener en cuenta...

de la eleccin de un profesional buen comunicador pero, si