Introduccin

Desarrollo
El juego de la CERVEZA
SIMULACIN.
Es un anlisis de un sistema de produccin - distribucin efectuada en los
aos 60.
HAY TRES PERSONAJES PRINCIPALES:
UN MINORISTA
UN MAYORISTA Y,
EL DIRECTOR DE MARKETING DE UNA FBRICA DE CERVEZA.
Minorista,
El minorista tiene una tienda de bebidas adems vende comidas rpidas
chocolates, pero la fortaleza es la venta de cerveza, posee una docena de
marcas de cerveza, una vez por semana realiza pedidos al mayorista as
como tambin despacha el pedido a los consumidores, se demora 4
semanas en llegar cada pedido es decir, se tiene cerveza para cuatro
semanas despus de realizar el pedido (nunca se conoci al mayorista solo
al camionero) la marca de cerveza que tambin vende es la cerveza de los
enamorados producida por una eficiente fbrica.
Vendo cuatro cajas de cerveza cada semana, una caracterstica importante
es que los clientes son jvenes, se mantiene 12 cajas en el depsito con el
fin de conservar un stock por lo que pido normalmente cuatro cajas cada
lunes una semana tras otra; entonces mi inventario esta de la siguiente
manera.

Grafico de semana 2

Semana nmero 2
Las ventas se duplican, el minorista no entiende porque, es decir se venden
ocho cajas, no tengo problemas porque recordemos que en stock tengo
ocho cajas (es decir me quedan 4 cajas en reserva).

Para reemplazar esas cajas adicionales elevo el pedido a 8 cajas para tener
un inventario como el que tenamos al inicio.
Semana 3
Entraablemente se venden 8 cajas de cerveza, me pregunto por qu? Si
no hay ninguna campaa publicitaria, pero tengo un problema porque llega
el camionero y solamente trajeron cuatro cajas (por el pedido que presente
hace 4 semanas) por lo tanto solo me queda en stock 4 cajas, el
inconveniente que tengo es que se agotaran las que tengo en el depsito
por lo que tomo la decisin de hacer un pedido de por lo menos 8 cajas para
mantenerme a la par con las ventas, Pensndolo mejor realizo un pedido de
12 cajas por seguridad.
Grafico Semana 4

Semana 4
Se conversa con un par de clientes jvenes y me entero de que el motivo
del incremento de la demanda se debe a que sali un nuevo video musical,
la cancin termina mencionando tomo un sorbo de cerveza de los
enamorados y corro hacia el sol, puedo pensar que el comerciante
mayorista no me informo acerca del video mencionado debo de entender de
que es una casualidad.
En la siguiente semana solo recibo 5 cajas y me preocupo porque solo tengo
una caja en stock pero pienso que por ese video se pueden incrementar la
demanda, entonces pido 16 cajas mas.
Semana 5
La nica caja se vende el lunes por la maana, pero recibo un embarque de
7 cajas el mismo da, vendindose todas en el transcurso de la semana,
quedando cero inventario, debido a esto pido 16 cajas mas para no tener
inconvenientes de reserva.
Semana 6
En esta semana los clientes comienzan a llegar desde el da lunes, no tengo
cervezas pero me dicen los clientes que cuando lleguen vendrn a comprar.
En el prximo embarque solo llegan 6 y se vuelven a agotar hasta el fin de
semana. Esta cerveza tiene mucha popularidad y la demanda crece por lo
que realizo un nuevo pedido de 16 cajas. Me tranquiliza pensar que pronto
recibir un embarque grande.
Semana 7
El caminero de reparto trae solo 5 cajas por lo que se agota esta vez a los 2
dias; 5 clientes dejan sus nmeros de telfonos para retirar sus cervezas en

cuanto lleguen, realizo un nuevo pedido de 16 cajas ms pero tambin

espero que lleguen los pedidos grandes.
Grafico de semana 8
Semana 8
Espero ansiosamente la llegada de las 16 cajas de cervezas, o sorpresa el
camionero me trae solamente 5. Yo me pregunto porque 5, que pasa con el
resto del pedido, ellos me responden que me las traern en un par de
semanas, llame a los 5 clientes que haban dejado sus nmeros de telfono
por lo que inmediatamente me quedo sin cerveza durante la semana;
decido realizar un pedido por 24 cajas, estoy molesto con el mayorista.

EL MAYORISTA;
El mayorista tiene una empresa de distribucin de las siguientes marcas de
cerveza:
MILLER,
BUDWEISER
CORS
ROLLING, ROCK, algunas importadas y por ciertas cervezas regionales
como la cerveza de los enamorados, este seor es el nico distribuidor en la
zona, y mantengo una comunicacin con la fbrica mediante formularios de
pedidos. Cada 4 semanas llegan las cervezas que corresponden a cada
pedido realizado. Este pedido lo realizo por gruesas y no por cajas (cada
gruesa alcanza para llenar una camioneta); cuando un minorista pide 4
cajas de cerveza semana tras semana el mayorista pide 4 gruesas a la
fabrica semana tras semana, por lo, tanto mantengo una acumulacin de 12
gruesas en el inventario; en la semana 8 estoy frustrado por los pedidos de
los clientes que no puedo cumplirlos, a tal punto que en la semana 8 la
mayora de las tiendas pedan el triple o el cudruple.
Al principio cumpl con lo que tena en stock, pienso que he sido previsor, en
la semana 6 despus de ver un artculo sobre el video de rock que elevo
mas los pedidos hasta el extremo de 20 gruesa por semana.

En la semana 6 se despacho todas las cervezas que disponamos y entre

en el infierno de la espera. Pero al menos saba que faltaban solo un par de
semanas para que empezaran a llegar las cervezas extras.
En la semana 8 cuando llame a la fabrica para que me aceleren la entrega,
me pude enterar de que recin haban acelerado la produccin 2 semanas
antes de haberse enterado del incremento de la demanda y me preguntaba
cmo podan ser tan lentos?.

Semana 9
Recibo un pedido de los clientes por 20 gruesas de cervezas y aun no las
tengo, el fin de semana registro otro pedido por 29 gruesas mas, tengo la
confianza de que en esta semana lleguen al fin las 20 gruesas que ped
hace un mes, sin embargo solo llegan 6 gruesas.
Al parecer la fbrica est atrasada en las entregas; el mayorista llama a las
tiendas ms grandes asegurando que las cervezas pedidas llegaran dentro
de poco.
Grafico Semana 9
Semana 10
Es exasperante (solo recibo 8 gruesas), La cerveza adicional que esperaba
por lo menos 20 gruesas no llegan, es imposible comunicarse con la fabrica,
en esta semana se reciben pedidos de los clientes sin precedentes, esta vez
son 26 gruesas, quizs piden tanto porque no reciben ninguna cerveza.
Qu ocurrir si no reciben ninguna cerveza y acuden a los competidores,
entonces pido 40 gruesas a la fabrica.
Semana 11
Llegan solo 12 gruesas de cervezas de los enamorados, aun no puedo
comunicarme con la gente de la fbrica y tiene ms de 100 pedidos para
cubrir: 77 gruesas a la espera y otras 28 gruesas que las tiendas piden esta
semana; tengo que conseguir las cervezas, realizo un nuevo pedido de 40
gruesas por el incremento de la demanda.
Semana 12
Cmo pudo la fabrica hacerme esto? Porque la demanda subi tan pronto?
Solo s que no me pillaran de nuevo en esta situacin por lo que pido 60
gruesas ms.
Durante las 4 semanas siguientes, la demanda continua superando la
oferta.
Semana 13

No se atina a cumplir con todos los pedidos demorados.

Grafico Semana 14

Semana 14 y 15, se empieza a recibir embarques solicitados pero al

mismo tiempo los pedidos de las tiendas bajan un poco. A estas alturas,
todo lo que ayude a reducir los pedidos en espera es un alivio.
Semana 16.
Se recibe al fin casi todas las cervezas que pidi hace algunas semanas, 55
gruesas, llegan al principio de la semana hay tanta cerveza de los
enamorados que pronto saldrn de all.
Durante la semana se esperan ansiosamente los pedidos de los clientes
pero en todos los formularios se ve siempre el mismo nmero cero, cero y
cero. De pronto se siente un escalofro, cuando el camionero parte para la
ronda Usted (mayorista), lo alcanza, firma el formulario y tacha las 24
gruesas que haba pedido aadiendo su propio cero.
Graf Semana 17
Semana 17.
Llegan 60 cargas ms de las cervezas de los enamorados; pero las tiendas
todava piden cero, Usted (mayorista) tambin pido cero. Se tienen 109
gruesas de las cervezas de los enamorados en el depsito, una vez mas los
minoristas piden otra vez cero cajas de cervezas de los enamorados.
Usted a su vez pide cero gruesas a la fbrica, y sin embargo la fabrica
continua distribuyendo cervezas, esta semana aparecen 60 gruesas mas
que le tiene deparado a esa fabrica?, algunas veces terminara?

LA FBRICA DE CERVEZA.
Es una fbrica pequea clebre por su calidad, no por su vigor de
comercializacin, por esta razn usted es contratado para manejar la
distribucin y la comercializacin donde la cerveza de los enamorados es el
nmero uno.
En el segundo mes de su trabajo (semana 6) de este juego los pedidos se
han incrementado drsticamente. Al final del tercer mes usted sinti la
satisfaccin de recibir pedidos de 40 gruesas de cervezas por semana, en
vez de las 4 cuando usted comenz. Y usted embarco bien. Solo embarco
30.
En esta fbrica se tardan 2 semanas desde que se decide destinar una
botella de cerveza, hasta que la cerveza este lista. Desde luego se tena

reservas en el depsito que se agotaron en la semana 7, solo 2 semanas

despus de la llegada de esos grandes pedidos.
En la semana siguiente se tena pedido por 9 gruesas y otras 24 gruesas en
nuevos pedidos, solo pude despachar 22 gruesas. Todo marchaba muy bien,
el manager de la planta incentivaba a trabajar el doble del tiempo.
Se tuvo un golpe de suerte por el video. Usted se entero en la semana
nmero 3, pero hubo que llegar a la semana 6ta para que ese video se
tradujera en pedidos ms altos.
Grafico Semana 21.
La fabrica no logro cumplir con los pedidos acumulados, ni siquiera en la
semana 14. Se preguntaba a cunto ascendera su bonificacin de ese ao
debido a tanta demanda.
Al fin logro cumplir los pedido en la semana 16, pero la semana siguiente
iban bajando y los distribuidores pidieron solo 19 gruesas, en la semana 18
no pidieron cervezas, ahora en la semana 19 se tiene 100 gruesas de
cervezas en el inventario, y prcticamente ya no hay mas pedido (cero).
Pero la cerveza se sigue destilando, se decide frenar la produccin un par de
semanas; tenemos una discontinuidad esperando solo sea temporal.
El mismo patrn contina durante 4 semanas ms, es decir en las semanas
20, 21,22, 23. Los minoristas no compraron suficiente cerveza.

Grafico Semana 24

La prensa y ese video promovieron la cerveza hasta que todo el mundo se

saturo.
Nadie le echa de menos cuando usted pide el coche de la compaa al
comienzo de la semana 24; me detengo en la oficina del mayorista, no solo
es la primera vez que lo ve personalmente, sino que es la segunda vez que
habla con El. Luego el mayorista lo lleva hacia el depsito y le indica que
hace dos meses no recibimos pedidos y aun tenemos 220 gruesas en stock
y le indica que si los minoristas hubieran tenido la decencia de avisar, esto
no habra ocurrido .
Al regreso para ir a casa, para en la tienda de un minorista, el minorista lo
mira con una sonrisa burlona y le indica usted no sabe cuntas ganas de
estrangularlo tena hace algunos meses, por que? pregunta el fabricante y
el minorista responde: por que nos han quedado 93 cajas y tardaremos 6
semanas en pedir ms.

6 semanas piensa usted? y realiza los siguientes clculos, si cada minorista

de la zona espera 6 semanas para pedir mas cervezas, y luego pide una
caja por semana, se tardara un ano en bajar esas 220 gruesas que aguardan
en el depsito del mayorista, es una tragedia dice el usted, Quin fue el
culpable? No fue culpa nuestra dice el minorista. Vendamos 4 cajas de
cerveza en el transcurso de la semana cuando sali ese video musical y
luego en la semana 2 vendimos 8 cajas. Luego la demanda creci en forma
descomunal, pero Por qu freno de golpe?, usted no entiende dice el
minorista, la demanda nunca creci en forma descomunal ni freno de golpe
aun vendemos una caja de cerveza, una semana tras otra.
Pero ustedes no nos enviaron las cervezas que necesitbamos as que
tenamos que seguir pidiendo para cerciorarnos de que hubiera lo suficiente
para satisfacer a la clientela.
Entonces quizs fue la culpa del mayorista?
En el viaje de regreso pens como redactar la renuncia. Obviamente le
echarn la culpa por la crisis presentada; tanto como el mayorista culpo al
minorista y el minorista al mayorista y ambos queran culparle a usted.
Pero ojala pudiera presentar alguna explicacin que la culpa no fue de
usted, que usted fue la vctima y no el victimario.

Conclusin
En este tipo de negocio vemos que existi una falta de comunicacin entre
toda la red de distribucin al no informar de las estrategias de venta que la
fabrica lanzaba logrando as no tener el stock adecuado para satisfacer la
demanda de dicho producto y problemas al nivel de produccin que tuvo
lugar por la superacin de la oferta.
Generando as problemas a los comerciantes minoristas, que no reciban
sus pedidos completos ni a tiempo, al no tener el suficiente producto en
stock los clientes empezaron a reducir sus compras por lo tanto al
momento de recibir los pedidos estos se iban acumulando y luego tuvieron

que no hacer nuevos pedidos hasta el momento de salir con el stock que
tenan en bodega, esto da paso que la empresa tenga problemas y deje de
producir por un lapso de tiempo porque esta tiene en stock una gran
cantidad de producto, por la reduccin de pedidos.
Recomendacin