Tcnicas

de Persuasin en Internet

Pau Forner Navarro

@pau4navarro

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Pau Forner Navarro

@pau4navarro

+ Pau Forner Navarro

Emprendedor, blogger y SEO. Especialista en
comunicacin offline y online. Columnista en
Entrepreneur.com.
Mster en marketing, posgraduado en comunicacin
digital y experto universitario en inteligencia
emocional.
Profesor de Marketing de Contenidos y SEO en el
IIMN.

SER MS PERSUASIVO
ES FCIL

#PersuasionIIMN
@IIMN

SEGUIMOS SIENDO
HUMANOS

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

33%

74%

INTELIGENCIA EMOCIONAL

OFFLINE

#PersuasionIIMN
@IIMN

INTELIGENCIA EMOCIONAL

ONLINE

#PersuasionIIMN
@IIMN

QU VEREMOS HOY?

#PersuasionIIMN
@IIMN

PERSUASIN
QU?

CMO?

POR QU?

Neuromarketing online Principios de persuasin Psicologa comunicacin

1.
2.
3.

Cerebro primario
Cerebro emocional
Cerebro racional

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Agrado
Prueba social
Compromiso
Autoridad
Escasez
Unidad

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Com. emocional
Personalizar
Honestidad
Libertad
Seguridad
Contraste
Misterio

UN PEQUEO TEST
DE PERSUASIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

TEST DE PERSUASIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

En qu orden mostraras las opciones a un cliente para

persuadirle de elegir uno de los vinos ms caros?
a) El ms caro al principio.
b) El ms barato al principio.
c) Le preguntas qu vino quiere que le
muestres a continuacin.
d) El orden no importa.

TEST DE PERSUASIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Qu anuncio pondras en una carretera para persuadir a los

conductores de que condujeran ms despacio?
a) La mayora de los conductores respetan el lmite de
velocidad en este tramo.
b) Por favor respete los lmites. Muchos conductores
exceden la velocidad en este tramo.
c) Multa de importe doble por exceso de velocidad en
este tramo.
d) No corra. Conduzca con precaucin.

TEST DE PERSUASIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Es ms probable que imitemos los comportamientos de los

otros si son _____ nosotros y _____.
a) Ms altos que
b) Similares a
c) Expertos
d) Muchos

TEST DE PERSUASIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Es ms probable que digamos S a una peticin tras haber

dicho NO a una peticin ms grande.
a) Cierto.
b) Falso.

QU?

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Beneficios
Placer

Informacin
Argumentos

Seguridad
Familiaridad

1 CEREBRO REPTILIANO

EL DISEO ES LO PRIMERO

#PersuasionIIMN
@IIMN

1 CEREBRO REPTILIANO

DISEO
90%

CONTENIDO

10%

#PersuasionIIMN
@IIMN

DISEO

#PersuasionIIMN
@IIMN

OS PARECE UN BUEN COCHE?

1 CEREBRO REPTILIANO

#PersuasionIIMN
@IIMN

DISEO

https://research.googleblog.com/2012/08/users-love-simple-and-familiar-designs.html

1. Diseo prototipo (representativo de

esa categora de pginas web)
2. Cuanto ms claro mejor (baja
complejidad visual)
CUIDADO CON INNOVAR DEMASIADO!

1 CEREBRO REPTILIANO
Buenas prcticas
Diseo simple= creble
Qu es este sitio?
Qu puedo hacer aqu?
Es lo que estoy buscando?
Me va a ser til?

#PersuasionIIMN
@IIMN

DISEO

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

1 CEREBRO REPTILIANO

#PersuasionIIMN
@IIMN

DISEO

Buenas prcticas
Diseo simple= creble
Utilizad espacio en blanco para destacar el
contenido
Destacad slo lo importante

1 CEREBRO REPTILIANO

+21
%

#PersuasionIIMN
@IIMN

DISEO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Cmo dirigir la atencin?

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

1 CEREBRO REPTILIANO

#PersuasionIIMN
@IIMN

DISEO

Buenas prcticas
Diseo simple = creble
Utilizad espacio en blanco para destacar el
contenido
Destacad slo lo importante
Romped patrones (p. ej. alternando
alineacin imgenes y texto)

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 CEREBRO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

2 CEREBRO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

El beneficio debe solucionar la mayor preocupacin de los

lectores en ese momento
CARACTERSTICA

BENEFICIO

2 airbags frontales, 2 laterales y 2 de

cortina

La tranquilidad de estar protegiendo a tu

familia

Fabricando con espuma viscoelstica

natural con grado de firmeza 3

Vuelve a dormir toda la noche como

cuando eras un nio

Dispone de sistema de precalentamiento

Sysantec con doble sistema de aislamiento

Disfruta antes de tu comida en la mesa

Con 8 GB GDDR5X a 10 Gbps y disipacin

del calor mediante cmara de vapor
avanzada

Sumrgete en un videojuego como si fuera

la vida real

2 CEREBRO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

Buenas prcticas: aadid emociones positivas al

beneficio

BENEFICIO

PRODUCTO

Impn tu estilo incluso cuando

llueve

Cazadora impermeable

Deslumbra con tu sonrisa por slo

4,99

Pasta de dientes blanqueadora

Asegura el futuro de tu familia

Seguro de vida

2 CEREBRO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

Buenas prcticas: o aadid emociones negativas a

evitar

BENEFICIO

PRODUCTO

Que la lluvia no arruine tu estilo

Cazadora impermeable

Olvdate de esconder tu sonrisa

por slo 4,99

Pasta de dientes blanqueadora

Previene ms problemas a tu
familia

Seguro de vida

2 CEREBRO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

Buenas prcticas: utilizad la aversin a la prdida

Expresad el resultado de la propuesta como una

prdida a evitar

2 CEREBRO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

Funcionan especialmente bien los beneficios que reducen el

tipo inherente de riesgo
RIESGO
DESCRIPCIN
ESTRATEGIA
Financiero

Perder dinero

Garantas

Social

Aprobacin social

Testimoniales

Ego

Perder prestigio

Aval

Funcional

Que no funcione

Prueba gratuita

Fsico

Riesgo fsico

Certificados

Psicolgico

No gratificacin

Texto emocional

Tiempo

Aprender a usar

Soporte 24/7

Esfuerzo

Difcil de usar

Instrucciones claras

Obsolescencia

Quedarse desfasado

Upgrade econmico

Llantos, 2011 Consumer Behavior in Action.

2 CEREBRO EMOCIONAL
Buenas prcticas: repetid el beneficio

SE REPITE EL BENEFICIO
HASTA 3 VECES

Brinol et al., 2008 Processes by which Confidence (vs. Doubt) I nfluence the Self.

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

2 CEREBRO EMOCIONAL
Buenas prcticas: evitad superlativos

#PersuasionIIMN
@IIMN

BENEFICIOS

3 CEREBRO RACIONAL

LOS HUECOS
DE INFORMACIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

3 CEREBRO RACIONAL

Ve y
escucha

Crea una
historia

Siente
emociones

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

Acta

3 CEREBRO RACIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

Experiencias

Ve y
escucha

Conocimientos

Crea una
historia

Siente
emociones

Acta

3 CEREBRO RACIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

Qu?
Por qu?
Para qu?

#PersuasionIIMN
@IIMN

60%

94%

93%

3 CEREBRO RACIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

Rellenar huecos informacin: persuasin

+ SEO

LANDING
PAGES

INTRODUCCIONES

POSTS

FORMULARIOS

REGISTRO

CATEGORAS

PRODUCTO

3 CEREBRO RACIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

3 CEREBRO RACIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

La informacin bien estructurada

nunca sobra
El 50% de las
compras no se
completa por falta
de informacin
IDC market reports (www.idc.com)

Cuanto ms caro o
complejo el
producto, ms
informacin
deberemos aportar

3 CEREBRO RACIONAL

+75
%

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

3 CEREBRO RACIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

INFORMACIN

Aadir un porqu tambin aumenta la

eficacia de los descuentos

250

100 dcto!

250

Liquidacin:
100 dcto!

#PersuasionIIMN
@IIMN

EL NEUROMARKETING
DIGITAL ES SENCILLO
REPTILIANO

EMOCIONAL

RACIONAL

DISEO
SIMPLE

BENEFICIOS

HUECOS

EMOCIONALES

INFORMACIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

POR QU?

De forma innata nos sentimos

obligados a devolver los favores

#PersuasionIIMN
@IIMN

RECIPROCIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

PEDIR EMAIL

INFORME GRATIS

INFORME GRATIS

PEDIR EMAIL

44%

91%

suscripciones

suscripciones

#PersuasionIIMN
@IIMN

Decimos S a las personas que nos caen

mejor.

AGRADO

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Cercana: Nos gusta quien nos conoce

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 AGRADO

CERCANA

1. Que nos pongan cara

+48
%

2. Contar la rutina a travs de redes sociales

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

CERCANA

3. Revelar informacin personal

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

CERCANA

O contar la historia de la empresa

#PersuasionIIMN
@IIMN

Cul es la palabra
favorita de todo el
mundo?

2 AGRADO
Nuestro nombre da placer

#PersuasionIIMN
@IIMN

CERCANA

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

CERCANA

4. Trtales como un conocido

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

CERCANA

Y si no sabemos su nombre?

Tambin permite
beneficiarse de
mayor productividad

T tambin puedes
beneficiarte de
mayor productividad

+19
%

Intencin
compra

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Cercana: Nos gusta quien nos conoce

Cumplidos: Nos gusta a quien gustamos

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

CUMPLIDOS

El poder de los cumplidos

+37% propinas
A ti cualquier estilo te quedara bien

2 AGRADO

SOIS GENIALES POR

HABER VENIDO J

#PersuasionIIMN
@IIMN

CUMPLIDOS

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

CUMPLIDOS

Qu es ms til para persuadir?

PEDIR UN FAVOR

HACER UN FAVOR

2 AGRADO
Pedid consejo, no opinin

#PersuasionIIMN
@IIMN

HALAGOS

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Cercana: Nos gusta quien nos conoce

Cumplidos: Nos gusta a quien gustamos
Similitud: Nos gusta a quien nos
parecemos

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

SIMILITUD

2 AGRADO

#PersuasionIIMN
@IIMN

SIMILITUD

#PersuasionIIMN
@IIMN

Observamos lo que hacen los dems para

establecer nuestras conductas.

PRUEBA SOCIAL

3 PRUEBA SOCIAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

3 PRUEBA SOCIAL
Usartestimoniales y reviews

#PersuasionIIMN
@IIMN

3 PRUEBA SOCIAL
Mostrar la opcin ms popular

#PersuasionIIMN
@IIMN

3 PRUEBA SOCIAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

Avalar con seguidores en redes sociales

+44% ventas

3 PRUEBA SOCIAL
Bestsellers por categoras

#PersuasionIIMN
@IIMN

3 PRUEBA SOCIAL
Usar compras similares

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Queremos actuar de forma

consistente con nuestros
valores y compromisos.

COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

33%

97%

75%

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Mostrar las consecuencias de la eleccin

Optins x5

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Mostrar las consecuencias de la eleccin

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Conseguir pequeos compromisos graduales

Ponerlo un poco ms difcil puede ser

buena idea!

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Conseguir pequeos compromisos graduales

+60% optins

4 COMPROMISO
Etiquetar al usuario desde el inicio

Empezar por poco

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

4 COMPROMISO
Etiquetar al usuario desde el inicio

+5%

donaciones

4 COMPROMISO
Etiquetar al usuario desde el inicio

#PersuasionIIMN
@IIMN

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Concursos que refuerzan la actitud deseada

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Concursos que refuerzan la actitud deseada

4 COMPROMISO

#PersuasionIIMN
@IIMN

Otras acciones que refuerzan el compromiso

Blogging: en una secuencia de
autoresponder, recordarle antes
de la venta todo el tiempo que ha
dedicado en leerlo
Servicios/productos online: enviar encuestas acerca del tipo
de producto que quieren
eCommerce: preguntar a los nuevos clientes si creen que van
a volver a comprar (ms adelante enviar cupn descuento)

Buscamos expertos o smbolos de

autoridad para que nos guen y tomen
decisiones por nosotros.

AUTORIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

5 AUTORIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

Hemos aparecido en

Crear contenido con expertos (entrevistas,

round posts, etc)
Usar testimoniales de expertos

5 AUTORIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

Aadid la autoridad vosotros mismos

5 AUTORIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

Aadid la autoridad vosotros mismos

+37
%

5 AUTORIDAD
O invntatela

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Cuanto menos disponible est

algo, ms lo querremos.

ESCASEZ

6 ESCASEZ

#PersuasionIIMN
@IIMN

Aprovechad el Miedo a Perdrselo (FOMO)

6 ESCASEZ

#PersuasionIIMN
@IIMN

Aprovechad el Miedo a Perdrselo (FOMO)

6 ESCASEZ
Hacedlo escaso DE VERDAD

+102% prueba producto

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

LA PERSUASIN ONLINE
ES FCIL
RECIPROCIDAD

DAD SIN
PEDIR
NADA A
CAMBIO

AGRADO

PERMITID
QUE OS
CONOZCAN

PRUEBA
SOCIAL

COMPROMISO

ESCASEZ

AADID
CANTIDAD

SERN
COMO
QUERIS
QUE SEAN

TODO
DEBE
TERMINAR

AUTORIDAD

CREAD LA

EXPERIENCIA

#PersuasionIIMN
@IIMN

OTRO PEQUEO TEST

DE PERSUASIN

#PersuasionIIMN
@IIMN

CMO?

1 MISTERIO

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

1 MISTERIO

La persuasin no funciona si es evidente

Empezad agitando el problema
Por qu es importante?
Por qu es un problema?
De qu manera afecta el lector?

Te sientes estresado y saturado?

Sientes que el da no tiene suficientes horas?
No te queda tiempo para la familia?

Aprovechad el gap of knowledge

1. Afirmacin ambigua para despertar
curiosidad

2. Referenciar la respuesta ms adelante

Me retrasaba en 3 o 4 proyectos
a la semana. Ahora siempre
llego a tiempo. Lo que hice
fue...

Me retrasaba en 3 o 4 proyectos
a la semana. Ahora siempre
llego a tiempo gracias a una
brillante estrategia. Te la
revelar mas abajo.

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
A

SUBJETIVA

-Es innegable
-Muestra una
realidad flexible
-Justifica nuestras
propuestss

B
PALABRAS
EMOCIONALES

C
HISTORIAS

D
EMPATA

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
ste es el mejor
producto del
mercado

En mi opinin, ests
delante del mejor
producto del
mercado

El mayor problema
de la gente es que se
distrae con facilidad

Nuestro mayor
problema es que nos
distraemos con
facilidad

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
A

SUBJETIVA

B
PALABRAS
EMOCIONALES

C
HISTORIAS

D
EMPATA

CONTAGIO EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
A

SUBJETIVA

Apetecer
Ilusionar
Desear

B
PALABRAS
EMOCIONALES

C
HISTORIAS

Anhelar
Disfrutar
Excitar

D
EMPATA

Amar
Relajar
Saborear

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
A

SUBJETIVA

B
PALABRAS
EMOCIONALES

C
HISTORIAS

D
EMPATA

SENTIDOS Y METFORAS

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

Vista

Odo

Olfato

Tacto

Gusto

Madera pulida

Pisada discreta

Piel nueva

Satinado

Suela adherente

-
-

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
A

SUBJETIVA

B
PALABRAS
EMOCIONALES

C
HISTORIAS

D
EMPATA

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

HISTORIAS

UNA
HISTORIA

HISTORIA +
DATOS

DATOS
ESTADSTICOS

COMUNICADO
VIP

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL

Las vivimos como propias

#PersuasionIIMN
@IIMN

HISTORIAS

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL

#PersuasionIIMN
@IIMN

HISTORIAS

Permiten modelar la conducta que quieres

HAZLA PERSONAL E IDENTIFICABLE

DA DETALLES SENSORIALES

#PersuasionIIMN
@IIMN

2 COMUNICACIN

EMOCIONAL
A

SUBJETIVA

B
PALABRAS
EMOCIONALES

C
HISTORIAS

D
EMPATA

Empata: usad las mismas palabras que vuestros clientes

1. Id a Amazon y buscad un producto relacionado con
vuestro mercado (libro, etc) con muchas reviews
2. Elegid las palabras clave que usan los clientes
3. Aadidlas de forma literal a vuestro copy

#PersuasionIIMN
@IIMN

3 CONFIANZA

30%
PRIVACIDAD Y
SEGURIDAD

25%

15%

SIN ATENCIN
AUSENCIA DE
AL CLIENTE VENDEDOR REAL

3 CONFIANZA

#PersuasionIIMN
@IIMN

AUSENCIA DE
INTERACCIONES CARA
A CARA

RIESGO DE LAS
TRANSACCIONES
ONLINE

Aadir fotos
Implementar
chats online

Explotar los
signos de
autoridad

#PersuasionIIMN
@IIMN

El caso Dominos Pizza (2009)

-6,5%
ventas

-8% valor
acciones

+14,3%
ventas

+130% valor
acciones

4 HONESTIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

La mayora de copywriters no incluyen los

inconvenientes en el copy, pero

MOSTRAR LAS DEBILIDADES ES

ESPECIALMENTE EFECTIVO
CUANDO LA AUDIENCIA YA LAS
CONOCE

LOS ARGUMENTOS CON DOS

CARAS SON MS PERSUASIVOS
(Y OCULTAN EL RESTO DE
DEFECTOS)

4 HONESTIDAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

#PersuasionIIMN
@IIMN

4 HONESTIDAD
Para mayor efecto
Nuestro producto es
estupendo porque
ABC

No tenemos XYZ
porque nos hemos
centrado en ABC

#PersuasionIIMN
@IIMN

LA IMPORTANCIA
DE LA LIBERTAD

5 LIBERTAD

#PersuasionIIMN
@IIMN

Recordadles siempre que tienen libertad

X2
PORCENTAJE
XITO

#PersuasionIIMN
@IIMN

5 LIBERTAD
Deberas comprar
nuestro producto
porque ABC

Basndote en ABC,
puedes decidir si nuestro
producto satisface tus
necesidades

Puedes decidir
Es tu decisin
T eliges
Sintete libre de
rechazar la oferta
Incluir dos botones

#PersuasionIIMN
@IIMN

CONVENCER CON
VUESTRA COMUNICACIN
MISTERIO

COMUNICACIN
EMOCIONAL

CONFIANZA

HONESTIDAD

LIBERTAD

PRIMERO
CONSTRUID
EL PROBLEMA

CONTAGIAD
EMOCIONES

QUE OS
SIENTAN
HUMANOS

CONTROLAD
VUESTROS
DEFECTOS

NUNCA
CERRIS
OPCIONES

#PersuasionIIMN
@IIMN

Pau Forner Navarro

@pau4navarro

Si quieres seguir profundizando en

este tema te recomendamos los
siguientes cursos:
Curso Tcnico Superior en Mster Profesional en Marketing
Digital y Redes Sociales
Marketing de contenidos

#PersuasionIIMN
@IIMN

Pau Forner Navarro

@pau4navarro

Alguna pregunta ms?