Cómo Captar Inversores Inmobiliarios

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios
Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.
Pgina 1
Cmo Captar
Inversores
Inmobiliarios
Una gua para todos los agentes inmobiliarios que desean
asesorar a sus clientes sobre cmo encontrar un inversor para un

proyecto inmobiliario, para la venta de un terreno, para un
inmueble en produccin o para la venta de cualquier otro activo
inmobiliario.
Encontrar el inversor inmobiliario ideal no es una tarea fcil cuando se
desconoce el protocolo no escrito, que los inversores inmobiliarios
profesionales, (es decir con el capital suficiente para invertir ahora),
siguen para tomar la decisin de compra.
Autor
Carlos Prez Newman
Asesor Inmobiliario, Coach, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario
Pgina 2
Aviso Legal de Derechos de Autor.

COPYRIGHT.
Este Informe o E-Book sobre Cmo Captar Inversores Inmobiliarios, es
estrictamente para su uso personal. Usted no puede copiar total o parcialmente de
forma digital el contenido de este e-book. Usted no puede revender este e-book de
forma digital o impresa.
El Contenido de este E-Book pertenece ntegramente a la empresa Venta
Inmobiliaria Profesional SL. Queda rigurosamente prohibida, bajo las sanciones
establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de este curso, su
tratamiento informtico, la transmisin de alguna forma o por cualquier medio, ya
sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por registro u otros mtodos, sin el
permiso previo y la autorizacin por escrito del titular del copyright.
Usted reconoce que al usar este material usted respetar todas las leyes
nacionales, estatales e internacionales vinculadas al sector inmobiliario. Usted
tambin acepta no responsabilizar a los autores y propietario de este E-book por
ninguna consecuencia de acciones indebidas que usted pueda emprender.
En espaol sencillo, usted es responsable de su propio comportamiento y
esperamos que usted acte responsablemente!
Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria. Profesional SL.
Todos los derechos reservados.
Visita Ahora:
El BLOG Especializado en Venta Inmobiliaria
www.TuPuedesVenderMas.Com
VDEOS - Canal de YouTube Tcnicas de Venta Inmobiliaria
Estrategias de Captacin y Venta Inmobiliaria
GOOGLE + - Consultora Venta Inmobiliaria Profesional
Perfil de Carlos Prez-Newman
Pgina 3
Contenido
_________________________________________________________________
Por qu esta Gua. (pg. 6)

La Venta de una Parcela de Terreno. (pg. 11)
PRIMERA PARTE. Conociendo a tu Inversor Ideal. (pg. 18)
Qu Inversor Necesito? (pg. 18)
Cul es tu Modelo de Negocio? (pg. 22)
Tipos de Financiacin Inmobiliaria. (pg. 25)
Tipos de Inversores Inmobiliarios. (pg. 28)
Qu Valora un Inversor Inmobiliario. (pg. 32)
Necesito un Asesor para mi Proyecto o Parcela? (pg. 36)
SEGUNDA PARTE. La Preparacin. (pg. 40)
El Dossier Informativo que T Necesitas. Plantilla. (pg. 40)
Plantilla para Proyecto de Desarrollo Hotelero. (pg. 45)
Preprate para la Due Diligence. (pg. 59)
Errores que Debe Evitar. (pg. 63)
TERCERA PARTE. Cmo Encontrar al Inversor. (pg. 70)
Las Ferias y Congresos de Inversin Inmobiliaria. (pg. 74)
Los Brokers Inmobiliarios especializados. (pg. 81)
Los Medios Online a tu Disposicin. (pg. 85)
Bases de Datos en el Mercado que Podras Utilizar. (pg. 90)
Cmo Contactar a Inversores y Brokers por Email. (pg. 93)
Pgina 4
CUARTA PARTE. Cmo Presentar tu Proyecto. (pg. 98)

Tienes Slo 20 Minutos. (pg. 99)
Cmo Debes Preparar tu Presentacin. (pg. 103)
Cmo Debes Estructurar tu Presentacin. (pg. 106)
Las Mentiras Habituales en las Presentaciones. (pg. 113)
CONCLUSION
Nuestra Experiencia. (pg. 119)
Una Nota Acerca del Autor. (pg. 121)
Datos de Contacto. (pg. 122)
Pgina 5
Por Qu esta Gua.
Se puede tener por compaera la fantasa,

pero se debe tener como gua a la razn.
Samuel Johnson
______________________________________________________________________________________
La principal razn de esta gua es lanzar el mensaje de que, para vender
un terreno, un proyecto inmobiliario o cualquier activo inmobiliario, hay
que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia.
Y la segunda razn de esta gua es que conozcas cual es el procedimiento
real que debes seguir para conseguir un inversor fcil y rpidamente.
Creme, hay inversores inmobiliarios ah fuera esperando por tu proyecto;
pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas.
Esta gua contiene los principios fundamentales no escritos a los que
debes adherirte para conseguir especficamente el inversor que t
necesitas para tu proyecto inmobiliario.
Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de
informacin existente sobre cmo encontrar inversores para cualquier
tipo de proyecto o joint venture. Sin embargo, la experiencia me ha
enseado, tratando personalmente con inversores inmobiliarios en varios
pases, que la mayora de esos consejos e informacin son mera literatura
si la aplicamos al sector inmobiliario.
Aunque te parezca extrao, en la inversin inmobiliaria, la emocin, los
sentimientos, y el sexto sentido, tienden a imponerse a lo lgico, a lo
que reflejan los datos, a lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a
la supuesta rentabilidad final. S, ya s que suena de locos, pero esta
actitud tiene una explicacin.
Pgina 6
Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han
desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden
oler una buena inversin a kilmetros de distancia. Han aprendido a leer
entre lneas toda la documentacin que se les entrega y a la hora de tomar
una decisin, (y si los nmeros ms o menos cuadran, claro), la actitud del
que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza.
Esta es la realidad; y quienes han estado ah presentando proyectos de
forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben. Esta es una de las
reglas no escritas de la inversin inmobiliaria.
El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o
propietario presenta una oportunidad inmobiliaria de negocio que,
cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas
adecuadas, de oportunidad tiene poco.
No porque el proyecto en s no sea viable y rentable, que puede muy bien
serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa
oportunidad de negocio.
Una caracterstica que comparten la mayora de las ofertas, ideas u
oportunidades de negocio que se envan a los inversores inmobiliarios,
son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal
presentados o claramente inviables.
Es fcil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo, no
escrito, que exigen los inversores para conceder una reunin. Slo
necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien.
Ms Demanda que Oferta?

Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversin inmobiliaria
hay ms demanda que oferta. Hay ms inversores buscando terrenos
con buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que
proyectos, terrenos o inmuebles en produccin factibles de ser
financiados.
Pgina 7
En otras palabras, en el mercado actual hay pocos terrenos con proyectos

inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y
realismo a los inversores.
Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay ms,
terrenos a la venta hay muchsimos; pero propietarios, emprendedores y
empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un
inversor, hay muy pocos. Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes
aprovechar esta situacin.
Por trmino medio, (segn me comentan los mismos inversores), un
inversor inmobiliario que opere a nivel de varios pases recibe entre 5-10
email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de telfono al
mes con ofertas de terrenos, nuevas oportunidades de negocio u
ofrecindoles la venta o participacin en algn proyecto o empresa
inmobiliaria.
Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad
de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos slo son
conocidos en ciertos crculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a travs
de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc.
que son los que depuran informacin y seleccionan los mejores proyectos.
Y est en su inters depurar bien si no quieren perder credibilidad ante
sus clientes.
Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen
mayor rentabilidad; sino aquellos que estn bien presentados. Y un
proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado
siempre es viable y rentable. De lo contrario, ser de estpidos
presentarlo.
El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

Un rumor falso que circula en el sector de inversin inmobiliaria es que
los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de
negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en
ningn sitio. Esto no es as.
Pgina 8
Todava se mantiene la percepcin del inversor inmobiliario con habano

en la boca, muy ocupado, que conduce un coche de alta gama y es un poco
prepotente. Aunque ciertamente habr algunos, ese perfil no refleja la
realidad.
Los inversores inmobiliarios, (serios), a pesar de contar con asesores que
les buscan proyectos, buscan terrenos en internet ellos mismos, abren
todos los email que les llegan, leen o escuchan con atencin las
propuestas de negocio que les llegan, encargan a agencias de brokers que
les busquen cierto tipo de inversiones y estn en constante bsqueda de
esa pepita de oro que tarde o temprano aparecer.
Su experiencia les indica qu emails merece la pena contestar y qu
proposicin deben tener en cuenta. Son personas que deciden rpido,
porque tiene experiencia y no pierden el tiempo despus de leer o
escuchar las 20 primeras palabras mal escritas o mal dichas de cualquier
proposicin que les haga.
As de crudo y de sencillo.
Si sabes diferenciarte y preprate previamente para tratar con un
inversor inmobiliario, tendrs un 200% ms de oportunidades que
otros consultores o agentes inmobiliarios a que el inversor te escuche. Y si
el inversor decide invertir su tiempo en escuchar lo que tienes que decir,
tienes un 75% de posibilidades de que termines la 1 reunin con un
acuerdo prometedor.
Slo Una Plantilla de Ejemplo.

Un ltimo punto que me gustara aclarar. En este informe voy a utilizar un
ejemplo de cmo conseguir un inversor para un proyecto inmobiliario
sobre plano. He elegido esta plantilla para que te percates de lo que
necesita un inversor inmobiliario para tomar una decisin lo antes posible
en este caso.
La venta de un hotel o de un viedo, (con o sin bodega), de un edificio, de
un centro comercial, de una parcela/terreno, o de cualquier otro activo
Pgina 9
inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te

expongo aqu, pero adaptado a este tipo de proyecto, inmueble o
propiedad.
Lo importante es que captes la visin general de cmo se debe presentar
un plan de negocio inmobiliario a un inversor. No quiero entrar a detallar
el contenido de un plan de negocio para un hotel, para un restaurante,
para un viedo o para un edificio, porque esta gua se hara interminable.
La Problemtica de los Terrenos

Sin embargo, s quiero tratar el tema de cmo se debe vender una parcela
de terreno. Todo proyecto inmobiliario necesita una parcela de terreno y
toda parcela de terreno, (a menos que sea destinada a la agricultura),
necesita de un proyecto para poderse vender.
Muchos propietarios venderan sus terrenos si se adaptaran a las
circunstancias actuales del mercado de inversin inmobiliaria. Es mucho
ms fcil vender el terreno con un proyecto; que el terreno para un
proyecto.
No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados,
licencias de construccin, ubicacin etc.; sino por lo que esa parcela puede
hacer por el nuevo propietario.
Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos;
vendemos oportunidades de negocio. Nunca vendemos caractersticas;
vendemos beneficios.
Pgina 10
La Venta de una Parcela de Terreno

para Construccin.
"Describe tu producto en trminos de lo que el

producto hace y no en trminos de lo que es."
Brian Tracy
______________________________________________________________________________________
La venta de un terreno calificado, o que puede ser calificado, para
desarrollo hotelero o residencial, siempre va asociado a lo que la ley o las
normas urbansticas permiten construir en l.
Hay slo 2 formas de vender un terreno; ambas con ventajas y
desventajas.
1.- Esperar a que algn promotor inmobiliario lo quiera comprar
as como est; o
2.- Preparar la parcela de terreno para su venta.
La primera opcin es obviamente la ms la cmoda. El propietario tiene
un terreno, publica algunos anuncios online y espera a que le hagan una
oferta de compra que puede venir en unas semanas, en unos meses o, en el
90% de los casos, dentro de 10 aos.
Si tienes tiempo para esperar, espera. Porque a menos que tengas una
parcela de terreno con licencia de construccin en el centro de la ciudad y
la vendas por debajo del precio de mercado, te llevar mucho tiempo
vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Ventaja: la
comodidad. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a
la suerte.
Pgina 11
La segunda opcin tiene sus ventajas, sobre todo cuando se cuenta con una
parcela de gran extensin, cuya calificacin es hotelera, semi hotelera,
residencial, destinada a campo de golf, para residencia de la tercera
edad o para cualquier proyecto de desarrollo.
Si el propietario prepara esta parcela para su venta, la vender con mucha
mayor rapidez, mayor facilidad y ganar ms dinero a medio plazo.
Preparar la parcela no conlleva slo tener toda su documentacin en regla;
sino demostrar al comprador lo que ste puede ganar adquirindola.
Tienes que demostrarlo con cifras. Ventajas: ganars ms a medio plazo.
Desventaja: no la venders inmediatamente y tendrs que involucrarte
con el inversor al principio por algn tiempo.
Si el promotor interesado en tu parcela es nacional puede que tengas la
suerte de vender esa parcela y no tener que involucrarte en su desarrollo.
Ahora bien, si esa parcela de terreno es ms atractiva para un inversor
internacional que para uno nacional, te puedo asegurar que, hoy en da, o
su propietario se involucra en su desarrollo, o el inversor no estar
interesado en la parcela. As sea una parcela de terreno a bajo precio a pie
de playa.
Los inversores inmobiliarios internacionales buscan terrenos no
conflictivos para sus proyectos. Quieren ante todo seguridad jurdica y no
les impresiona un terreno a bajo precio, en una ubicacin excelente o con
unas buenas condiciones de pago. Y la mejor seguridad jurdica se obtiene
cuando el propietario se involucra con l en un proyecto inmobiliario por
un tiempo determinado.
Por qu un inversor internacional puede estar ms interesado que uno
nacional en tu parcela?
Primero, por falta de buenos proyectos. Los inversores internacionales
buscan parcelas de terreno donde ellos puedan desarrollar su propio
proyecto con seguridad jurdica. Si se puede proporcionar seguridad
jurdica, el tipo de pas o en qu parte del mundo est pasa a ser una
cuestin secundaria.
Pgina 12
Segundo, porque los inversores nacionales generalmente ya tienen

terrenos adquiridos hace tiempo, que necesitan desarrollar ahora y no es
factible para ellos invertir en el desarrollo una parcela nueva.
Por supuesto, puedes contactar con estos promotores nacionales para que
te hagan una oferta por tu terreno; pero te puedo asegurar que no te va a
gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer.
Para ilustrar cmo se debe vender un terreno o parcela he incluido aqu el
siguiente artculo que hemos publicado en varios diarios, revistas, foros de
inversin y portales online:
ARTCULO
Se Vende Terreno: Propietario NO Conflictivo.
Nuestra consultora recibe cada mes un promedio de 2 terrenos a la venta
con proyectos para la construccin de conjuntos residenciales, hoteles e
incluso campos de golf.
El recibirlos nos halaga, aunque la mayora de los terrenos que nos
presentan son invendibles; no porque el proyecto sea inviable o porque el
terreno este sobre valorado, sino porque el propietario es conflictivo. Su
peticin se puede traducir como: se vende terreno sin garantas de
viabilidad.
As de simple. La mayora de los terrenos con potencial y con proyecto de
ejecucin no encuentran inversor, porque el propietario del terreno quiere
una transaccin donde el comprador corra con el riesgo de la inversin en
base slo a promesas de que todo lo que l presenta y dice es cierto. Los
documentos no siempre dicen toda la verdad sobre un terreno.
Algunos propietarios quieren cerrar un negocio de millones de dlares donde
lo que interesa es que el comprador pague el precio que se solicita sin ms y
se pague YA. Vamos: se vende terreno con buenas intenciones a quien le
sobre el dinero.
Este es el mensaje que realmente llega al inversor.
Pgina 13
Este es el enfoque que se utiliza en la mayora de los casos. El problema de la

venta de terrenos para proyectos inmobiliarios, no es la escasa demanda o
que el inversor-comprador quiera comprar el terreno a un precio bajo. El
problema radica en la actitud del propietario o del vendedor del terreno.
Y muchas agencias inmobiliarias y consultoras caen en este juego pensando
slo en las altas comisiones que pueden ganar al vender este terreno, sin
darse cuenta que jams, jams, conseguirn que un inversor serio se interese
por ese terreno y por el fabulosamente rentable proyecto.
Se vende terreno, pero se vende terreno invendible.
Si crees que hay poca demanda de inversores en el mercado buscando
terrenos y proyectos rentables, te equivocas. Para ponerte un ejemplo, en
Europa en el periodo de Abril 2014 a Abril 2015 se construyeron 134 nuevos
proyectos inmobiliarios Y en Amrica Latina 211nuevos proyectos. No
hablamos de reformas, hablamos de nueva construccin. Estos datos los
puedes corroborar en www.tophotelprojects.com
Hay capital disponible en el mercado en busca de proyectos rentables,
buscando una rentabilidad de entre el 15% y el 35%. No con una
rentabilidad de 100% o ms, como algunos agentes inmobiliarios creen.
Demanda de inversores y capital hay. Lo que escasea es: Se vende terreno.
Propietario consecuente y profesional.
Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del
precio del mercado, es una verdad a medias.
Todo depende del inversor. El buen inversor, el inversor internacional no es
as. Esta clase de inversor lo que busca es minimizar su riesgo. Eso es todo.
Paga lo que vale el terreno + proyecto + licencias+ etc., porque quiere ganar
dinero. Quiere ganar un % de beneficio aceptable. Y este % de beneficio no es
un 100% o ms como muchos creen.
El inversor, el inversor serio, paga lo que es justo, pero quiere que le
demuestren que el precio que se le pide es justo y realista. Y aqu es donde
entra el tema de la tasacin del terreno. Si no hay tasacin que justifique el
precio que se solicita, (con un 20% por encima o debajo del valor de la
tasacin), entonces no hay negociacin posible.
Pgina 14
Comprara usted un terreno que indicara se vende terreno; pero no se

facilita tasacin. A que las cosas se aprecian de forma diferente cuando se
es comprador?
Y de aqu entramos a otro tema polmico que es: quin solicita y paga esta
tasacin? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer, a diferencia
de lo que creen muchos propietarios. Es el propietario quien tiene que
presentarla para respaldar el precio que pide.
El propietario debe ser consciente de que si quiere vender su terreno
rpidamente, y recalco rpidamente, (en 3 6 meses), hoy en da debe
atenerse a estos 2 hechos:
1.- Ofrecer su terreno al inversor en una joint venture que muy bien puede
ser 10% propietario 90% inversor. Esto es lo que quiere el inversor de hoy.
Tener la mayor seguridad jurdica posible, que a su vez disminuye mucho su
riesgo de inversin.
El 90% de los inversores internacionales buscan proyectos en estas
condiciones. Las frmulas son mltiples: propietario aporta el terreno en la
joint venture o aporta parte del terreno, con lo que ingresa algn dinero
vendiendo otra parte al inversor, etc. En cualquier caso, el propietario
terminar ganando ms dinero, (aunque en un plazo ms largo) y estar
garantizado en un 100% con este tipo de joint venture.
2.- Preparar un dossier informativo completo con un Executive Summary
que ayude al inversor a comprobar la viabilidad y rentabilidad del proyecto
en menos de 20 minutos.
Sin embargo, la mayora de los propietarios no quieren preparar este dossier
o lo preparan de forma incompleta, por lo que el resultado es la
imposibilidad de vender su terreno.
Hay demanda en el mercado por terrenos con proyectos donde la inversin
supere los 20 millones de dlares. Si quiere encontrar un inversor anuncie as
su terreno: se vende terreo: propietario NO conflictivo.
Usted ya me entiende.
Pgina 15
Los propietarios dispuestos a cambiar su mentalidad y adaptarse a las

exigencias de los inversores; son aquellos que vendern su terreno
rpidamente y ganarn ms dinero del que haban pensado en un principio.
Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada ao.
------------- & ------------
Espero que con este artculo te haya aportado una mejor comprensin
sobre cmo vender un terreno a inversores inmobiliarios.
En primer lugar se necesita tiempo, esfuerzo y dinero en preparar un
terreno para presentarlo al inversor inmobiliario. Y en segundo lugar, ser
consciente de que el inversor inmobiliario tiene su propia forma de
invertir. Una forma que le ha dado sus frutos en el pasado. Un precio
atractivo no es la causa fundamental para que un inversor se interese por
terreno o por un proyecto que puede generar millones en beneficios.
Para el inversor el riesgo a tomar en un proyecto inmobiliario pesa ms,
en favor o en contra, que el potencial de rentabilidad del proyecto. Algo
que s saben los inversores inmobiliarios es que un proyecto que ofrezca
una rentabilidad muy alta con un riego bajo, significa problema seguro.
Cmo se prepara un proyecto para que sea atractivo a ojos de los
inversores inmobiliarios? Aunque esta pregunta la vamos a contestar en la
2 parte de esta gua, vamos a adelantar un resumen:
1.- Sabiendo qu tipo de inversor contactar y sabiendo como
tiende a pensar.
2.- Preparando el plan de negocio que quiere el inversor,
no el que quieres t.
3.- Sabiendo donde buscar slo a los potenciales inversores
inmobiliarios segn el tipo de proyecto; y
3.- Sabiendo cmo presentar tu proyecto en 20 minutos.
Pgina 16
Cuando se completen estas 4 fases, es cuando un propietario o promotor

est en disposicin de comenzar a buscar al inversor. Y encontrarlo
rpido.
Y otro factor que debes recordar.
Slo tendrs 1 oportunidad para llegar a un determinado inversor
inmobiliario. Si lo contactas estando mal preparado, podrs perder la
oportunidad de tu vida.
Una vez hayas hecho una mala presentacin a un inversor este no
volver a tenerte en cuenta. Y puede que este inversor le cuente esta
experiencia a otros inversores que podras llegar a contactar en un futuro.
El mundo de la inversin inmobiliaria es reducido y esta probabilidad
existe. Lo sabemos por experiencia propia.
Pgina 17
PRIMERA PARTE
Conociendo a tu Inversor Ideal
Jams se desva uno tan lejos como

cuando cree conocer el camino.
Proverbio chino
______________________________________________________________________________________
Lo primero que debes llevar a cabo para encontrar rpido un inversor
inmobiliario, para vender tu terreno, parcela o tu activo inmobiliario, (o el
terreno, parcela o activo inmobiliario de tu cliente), es saber qu clase de
inversor necesitas.
Sintate y plantate qu es lo que necesitas. Describe en detalle qu clase
de inversor sera el ideal para desarrollar tu proyecto inmobiliario e
intenta entender cmo tiende a pensar y tomar decisiones ese inversor.
Vas a tener que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir a ese
inversor. Por tanto, si no partes desde aqu y tienes ms o menos claro qu
clase de inversor necesitas, todo lo que lleves a cabo a partir de ah te
servir de muy poco. Y hay bastante trabajo que debes completar.
Nota: En muy, muy difcil conseguir un inversor inmobiliario a travs de
un intermediario, de una persona que sin tener la informacin que t (o
alguien cualificado), debe preparar. Estos intermediarios generalmente se
llaman a s mismos consultores; cuando en realidad son meros
intermediarios en busca de una comisin fcil.
Pgina 18
Qu Inversor Necesito?
Comencemos por indicar 2 realidades que a pocos propietarios de un
terreno o empresarios con un proyecto les agrada or y aceptar.
1.- El inversor inmobiliario no va a venir a ti; t tendrs
que ir en su bsqueda.
2.- No todos los inversores inmobiliario con capital para
invertir ahora, van a invertir en tu proyecto por muy
viable y rentable que este sea.
Explicar brevemente ambas realidades.
1.- Ven a M.
Los inversores inmobiliarios no se esconden. Algunos de ellos pueden
hacer difcil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el
tiempo los tpicos vendedores de oportunidades, que suelen presentar
proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad. Algunos inversores
son difciles de acceder, pero no se esconden.
Los inversores inmobiliarios aprecian y tienen en cuenta el tiempo que
has invertido para llegar a ellos. Te respetarn si les demuestras que estas
involucrado y que, en principio, puedes ofrecer algo de valor. Cuanto ms
inviertas en tiempo, esfuerzo y dinero en llegar a ellos, ms apreciarn tus
esfuerzos. Por supuesto, no te dirn que valoran tu esfuerzo en llegar a
ellos, pero lo tienen muy en cuenta. Esta es otra de las reglas no escritas
que influyen en la decisin de compra o de inversin.
2.- Tengo Dinero; pero no para Ti.

Los inversores inmobiliarios slo invierten en lo que conocen y en lo que
se sienten seguros. Por ejemplo, si tienes un proyecto para el desarrollo de
un campo de Golf, debes buscar inversores que tengan experiencia en esta
rea.
Pgina 19
Sin duda hay inversores que pueden invertir en un campo de golf sin haber
invertido antes en este tipo de negocio, pero en raro y difciles de
encontrar. Generalmente invierten junto con otros inversores que s
tienen experiencia en esa rea. De esta forma reducen el riesgo de su
inversin.
Es ms, los inversores inmobiliarios con experiencia en un tipo de
desarrollo, en muchas ocasiones contactan con otros inversores que no
tienen tanta experiencia en ese desarrollo, para invertir juntos. No creas
que lo hacen slo para reducir su riesgo de inversin o porque no cuentan
con el capital suficiente; lo hacen por cuestiones de amistad y de
relaciones pblicas personales. El futuro es incierto y hay que procurar
mantener a los amigos y los contactos.
Este hecho es una gran noticia para ti, ya que si tu proyecto gusta a un
inversor inmobiliario, puedes estar seguro que el capital va a aparecer, lo
tenga l o no lo tenga.
La cantidad de capital necesario para desarrollar un proyecto inmobiliario
o adquirir una parcela/terreno o un activo inmobiliario, no es un
problema a la hora de vender. En realidad cuanto ms capital se necesite
mejor, porque ms beneficios obtendr el inversor.
El problema que debes solucionar es presentar ese proyecto al inversor
adecuado. Aqu est la clave y donde el 80% de los propietarios,
promotores y agentes inmobiliarios fallan.
Qu clase de inversor necesitas para tu proyecto inmobiliario? La
respuesta slo la sabes t en base a lo que quieres y al tipo de proyecto
inmobiliario que deseas desarrollar. El inversor inmobiliario ideal para ti y
para cualquiera, se acerca ms a una persona que se convierte con el
tiempo ms en tu amigo, que en tu socio.
Teniendo esto en cuenta, debes buscar un inversor que:
1. Tenga los recursos necesarios para obtener el capital. No es
cuestin de tener personalmente el capital; sino de contar con
recursos para conseguir ese capital.
Pgina 20
2. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas, porque ha

invertido antes total o parcialmente en este tipo de proyecto
inmobiliario;
3. Tenga cierta reputacin en el mercado. Vamos, que no se haya
involucrado antes en proyectos dudosos o que el proyecto no haya
terminado bien.
4. A ser posible que sepa ms que t sobre el mercado inmobiliario al
que se refiere tu proyecto; y
5. Este dispuesto a darte una participacin en tu proyecto que sea
coherente con tu aportacin.
Este ltimo punto es importante.
Si t no defiendes tu posicin, el inversor inmobiliario no lo va a hacer por
ti. El inversor inmobiliario sabe que una buena relacin contigo es
necesaria para completar el proyecto en el tiempo y con el presupuesto
necesario. Sin embargo, tambin sabe que si t no negocias bien tu
participacin en el negocio, ese es tu problema.
Personalmente no hemos conocido an a un inversor inmobiliario que sea
un sinvergenza. Seguro que los hay, pero son la excepcin y no la norma.
Lo que si abunda es el inversor inmobiliario que respeta a quien se gana
su respeto. Y ese respeto hay que ganrselo en la negociacin,
demostrando que se sabe lo que se quiere y se conoce el proyecto de
dentro a fuera.
Si no sabes lo que realmente quieres, no tienes claro el capital que se
necesita para desarrollar el proyecto o dejas la puerta abierta a cualquier
inversor inmobiliario, no llegaras muy lejos.
Pgina 21
Cul es el Modelo de Negocio

para Tu Proyecto?
Tenemos un plan estratgico.

Se llama hacer las cosas bien
Herb Kelleher
______________________________________________________________________________________
Un error que cometen bastantes empresarios a la hora de buscar un
inversor inmobiliario para su proyecto, (no necesariamente un socio), es
dejar el modelo de negocio, la forma en que se va a asociar o el tipo de
empresa que se va a crear para esa asociacin, a peticin del inversor.
Estamos abiertos a sugerencias. Esta es una de las frases tpicas que al
inversor inmobiliario no le gusta or.
El inversor interpretar esta frase de la siguiente manera: entonces no
tienes claro cmo vas a establecer este negocio, qu otros puntos no tienes
claros? ... no sers t un lobo con piel de cordero? Suena a que has pensado
en cmo resolver tu problema, pero no el mo.
El inversor inmobiliario necesita una demostracin de que has pensado
en todo, una demostracin de entusiasmo con tu proyecto; que eres un
profesional y sabes lo que quieres.
No saber o dejar opciones abiertas significar a ojos del inversor, que no
lo tiene todo muy claro, aunque t hayas dejado esta opcin abierta con
buenas intenciones y para no dar una imagen de exigente.
Que t ofrezcas un modelo de negocio o tipo de empresa o asociacin para
desarrollar este negocio, no quiere decir que el inversor inmobiliario lo
Pgina 22
vaya a aceptar. Ya tendr l/ella tiempo de modificar este modelo de

negocio si le gusta tu proyecto.
Asimismo, no necesitas presentar al inversor un borrador de contrato o
algo similar. Lo que el inversor, (serio y con recursos), espera es una breve
descripcin del modelo de negocio que t crees es el mejor y el ms justo.
Ya habr tiempo para discutir este tema cuando el inversor te informe que
est interesado en tu proyecto.
Presentar un modelo de negocio que se crea justo, con porcentajes de
participacin y algunos trminos y condiciones, es lo que el inversor
espera para comprobar que est tratando con alguien que merece la pena
escuchar. Alguien que se lo ha trabajado, se ha involucrado, y
demuestra que cree en el negocio.
Recuerdas lo que coment al principio sobre que la emocin, los
sentimientos, y el sexto sentido, tienden a imponerse a lo lgico, a lo que
reflejan los datos, a lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la
supuesta rentabilidad final? Aqu tienes parte de la explicacin.
Un proyecto viable y rentable en papel, siempre resulta ms rentable o
menos rentable de lo que se supuso al principio. Por eso es tan importante
para un inversor echar mano de los sentimientos y la emocin a la hora
de tomar una decisin. De ese sexto sentido.
Y hablando de contratos, un ltimo punto que me gustara tratar.
Deberas presentar un Acuerdo de Confidencialidad al inversor
inmobiliario antes de presentarle tu proyecto?
En mi experiencia recomiendo que no lo hagas. Algunos consultores de
inversin aconsejan lo contrario, porque un acuerdo de confidencialidad,
un Non Disclouse Agreement, te protege y te da una imagen de
profesionalidad.
Respetamos esta opinin; pero bajo mi punto de vista, presentar un
acuerdo de confidencialidad es demostrar que dudas de alguien que t has
buscado. Si dudas de m, por qu me buscas? Por qu quieres conocerme?
Pgina 23
Adems, a menos que busques un inversor para desarrollar una patente, tu

idea de negocio, tu proyecto inmobiliario, no vale nada
Por tanto, te recomiendo que te olvides de acuerdos de confidencialidad y
te centres en saber lo qu quieres y qu clase de inversor necesitas.
NOTA: Un Breve Recordatorio.
Cuando me refiero a un proyecto inmobiliario me refiero tambin a la
parcela de terreno como parte de ese proyecto inmobiliario.
Quieres vender rpido y al mejor precio posible tu parcela de terreno?
Entonces presenta un proyecto con un modelo de negocio donde t, como
propietario, vendes parte del terreno y entras a formar parte de la
empresa, (= proyecto), como un socio minoritario para dar ms seguridad
jurdica al proyecto.
Por ejemplo, si tu parcela de terreno vale $5 millones, la mejor solucin
para vender tu parcela es cobrar ahora $1 milln y entrar en el proyecto
con $4 millones. Tu participacin de $4 millones se puede convertir muy
bien en + $5 millones una vez se venda todo el proyecto.
Recuerda que el inversor quiere tu participacin no para ahorrarse $4
millones; sino para mantener bajo el riesgo de la inversin. Es muy
probable que pasados unos 6 o ms meses y el inversor se asegure que el
riesgo del proyecto en ese momento es mnimo, quiera adquirir tu
participacin pagndote un poco ms de 4 millones para quedarse con
todo el negocio. Te recomiendo que llegados a este punto, no vendas, ya
que ganars mucho ms de $5 millones cuando el proyecto se complete.
Los inversores inmobiliarios tienden a actuar as.
Pgina 24
Formas de Financiar Tu
Proyecto Inmobiliario.
Si quieres que el tiempo pase deprisa,

firma un pagar a 90 das
R.B.T. Hornos
______________________________________________________________________________________
Preprate para contestar la siguiente pregunta, (con cierta trampa), que
te har el inversor inmobiliario en un momento dado:
Si tu proyecto inmobiliario es viable y es rentable, por qu no acudes a una
entidad bancaria, (o similar) para que te lo financie?
Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que
contestar en algn momento. Slo los inversores inmobiliarios que estn
empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harn esta
pregunta y quieren una respuesta clara, convincente y honesta AHORA.
Y tambin puedes estar seguro que si un inversor inmobiliario no te hace
esta pregunta durante la negociacin, no estar impresionado con tu idea
y/o con tu presentacin. Si no consigues que te hagan esta pregunta; no
habr inters por parte del inversor.
Por tanto, debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello,
debes haber indagado primero qu tipos de financiacin hay a tu alcance
para poder financiar tu proyecto.
Nadie mejor que t sabe por qu buscas a un inversor inmobiliario y no
financiacin directa para tu proyecto inmobiliario. Lo haces porque no
tienes colateral para obtener un crdito bancario, porque necesitas un
socio con experiencia, etc., etc
Pgina 25
Aun as, necesitas conocer qu formas de financiacin hay disponibles,

porque el inversor inmobiliario querr constatar que has hecho tus
deberes y no has acudido a l como primera salida fcil ante una
financiacin.
El inversor inmobiliario espera una respuesta convincente a la pregunta
anterior y una gran parte de ese convencimiento viene de saber que has
ido de entidad financiera en entidad financiera buscando el capital que
necesitas y no lo has conseguido.
Demuestra que ha sido as y ganars muchos puntos.
Siempre aconsejo a mis clientes que primero acudan a fuentes de
financiacin alternativa, (a veces esas fuentes se las indicamos nosotros
mismos), no con la intencin de obtener la financiacin; sino de saber los
trminos y condiciones de los diferentes prstamos disponibles y
demostrar al inversor ms tarde que se ha acudido a esa fuente.
Cuando no se puede tener crdito personal o empresarial para llevar a
cabo un proyecto inmobiliario, hay que buscar un inversor en el que
ampararse y esto lo entiende cualquiera. El inversor sabe que has acudido
a l, porque necesitas financiacin; pero tambin quiere saber por qu no
has encontrado esa financiacin en otra parte. Si descubre que no has
buscado financiacin an, tienes un problema.
Esta es una dura leccin que aprend al principio de mi entrada en el rea
de la inversin inmobiliaria. Y aprovecho la ocasin para contarte una
breve historia referente a este tema.
Hace un par de aos, despus de haber aprendido la leccin,
acompaamos a uno de nuestros clientes a la 1 reunin con el inversor
inmobiliario. El proyecto inmobiliario era rentable y viable; y habamos
preparado esta reunin con tiempo y bastante trabajo.
Por supuesto, durante la presentacin el inversor inmobiliario lanz la
pregunta, lo que fue un buen signo. Bien, pues gracias a que conocamos
las fuentes de financiacin disponibles, sus trminos y condiciones que no
se adaptaban a la situacin financiera de mi cliente, conseguimos que el
inversor se interesara en financiar l slo el proyecto.
Pgina 26
Por qu?
Cuando le explicamos a nuestro cliente los trminos y condiciones de las
entidades bancarias y otras empresas de financiacin a las que habamos
acudido y por qu el cliente no contaba con el colateral necesario para
solicitar la financiacin, sali a la luz que o ms bien su pequea empresa
s contaba con ese colateral para solicitar uno de esos crditos de cierta
entidad bancaria. Con este crdito y parte de su capital estara en
disposicin de desarrollar el proyecto.
Esto no pasa todos los das, pero desde luego lanza el mensaje de que es
necesario buscar qu clase de financiacin hay disponible para tu proyecto
antes de reunirse con un inversor inmobiliario.
Pgina 27
Tipos de Inversores
Inmobiliarios.
El verdadero inversor es aquel que desea

que las acciones que lleva de una empresa bajen,
para poder comprarlas ms baratas.
Warren Buffet
______________________________________________________________________________________
En esta breve seccin vamos a tratar los inversores inmobiliarios que NO
necesitas contactar y por qu. Encontrars mucha informacin y
publicidad en internet respecto a este tipo de inversores. Creemos
necesario prevenirte con respecto a estas fuentes de inversin para que no
malgastes tu tiempo y energa.
Esta clase de inversores generalmente no invierten en proyectos
inmobiliarios y si deciden hacerlo, seleccionan muy bien su inversin en
productos inmobiliarios que estn produciendo algn beneficio; por
ejemplo, un edificio de oficinas que ya tiene inquilinos o en una cadena de
varios hoteles ya operando en el mercado.
Business Angels
Un business angel o ngel de negocios es un particular que a ttulo
privado aporta parte de su capital, sus conocimientos tcnicos y su red
de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan
financiacin.
Las inversiones que realizan los business angels pueden ir destinadas a
emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial, a
Pgina 28
empresas que se encuentran al inicio de su actividad o a aquellas

empresas que deben afrontar una fase de crecimiento.
Con el fin de poner en contacto a estos inversores privados con los
emprendedores, e han creado redes llamadas Redes de Business Angels,
que realizan una labor de intermediacin para canalizar proyectos
previamente validados hacia los inversores ms adecuados.
El capital que estos Business Angels destinan a las inversiones no est
establecido; pero normalmente estn dispuestos a financiar operaciones
entre $25.000 y $250.000.
Hemos comprobado cmo algunos empresarios del sector inmobiliario
han acudido a estos Business Angels en busca de financiacin pensando
que 6 7 business angels podran unirse para para financiar un proyecto
de 1 2 millones de dlares. La realidad es otra muy distinta.
Las ofertas de proyectos empresariales fuera del sector inmobiliario,
particularmente en el sector tecnolgico, es tan grande y tan buena que
muy pocos Business Angels se sienten inclinados a financiar proyectos
inmobiliarios pequeos, menos an invertir por si solos en un producto
inmobiliario.
As que nos olvidamos de los Business Angels
Sociedades de Capital Riesgo

Las entidades de capital-riesgo son entidades financieras cuyo objeto
principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital
de empresas no financieras y de naturaleza no inmobiliaria que, en el
momento de la toma de participacin, no coticen en el primer mercado de
Bolsas de Valores o en cualquier otro mercado regulado.
Aunque tambin pueden financiar y dar apoyo a empresas de nueva
creacin, este tipo de sociedades es muy probable que NO se sientan
inclinados a financiar tu proyecto inmobiliario.
Pgina 29
Queremos dejar esto claro, porque algunos promotores o empresarios

creen que las SCR son una opcin e invierten tiempo en internet
informndose como pueden contactarlas y preparado alguna informacin
preliminar que enviar.
No todos los empresarios tienen por qu saber que son las SCR y cmo
funcionan y a veces la informacin que se encuentra en internet, (el medio
ms fcil y rpido para informarse), es demasiado tcnica y confusa para
saber en realidad cul es su funcin en el mercado financiero y de los
negocios.
Por tanto, nos olvidamos de las Sociedades de Capital y Riesgo
Fondos de Inversin Inmobiliaria

Los Fondos de Inversin Inmobiliaria son patrimonios colectivos que
invierten en inmuebles de naturaleza urbana para su arrendamiento.
Esta inversin en inmuebles de naturaleza urbana se refiere a las
inversiones en inmuebles finalizados, en fase de construccin o sobre
plano y algunas opciones de compra sobre inmuebles.
Las inversiones en inmuebles a travs de compra sobre plano y los
compromisos de compra no podrn representar ms del 40 por ciento
del activo del fondo de inversin y las inversiones en opciones de compra
no podrn superar el 10 por ciento del patrimonio.
Los fondos de inversin inmobiliaria debern seguir una poltica de
inversin determinada ya determinada por la ley y tener un patrimonio
mnimo inicial de unos $10.000.000 de dlares totalmente desembolsado.
Los bienes inmuebles y los derechos en que se invierte debern tasarse al
menos una vez al ao, as como en su momento de adquisicin o venta
Estos fondos de inversin inmobiliarios son fondos dirigidos a inversores
a largo plazo y conservadores y constituyen en, cierto modo, una
alternativa a la inversin directa en vivienda u otros inmuebles.
Pgina 30
Los fondos de inversin inmobiliaria permiten acceder a esta modalidad

de inversin con el desembolso de capitales menos significativos y
beneficindose de la seguridad y rentabilidad de la inversin en vivienda.
Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la
revalorizacin de los inmuebles si la hubiera, (cmo hemos podido
constatar con la burbuja inmobiliaria en Espaa).
En definitiva, olvidmonos de los Fondos de Inversin Inmobiliaria.
Inversores Privados
Este es el inversor inmobiliario que te interesa. Una empresa inmobiliaria
(constructora, promotora o desarrolladora), generalmente de tamao
pequeo o mediano que pertenece a un slo empresario, (es decir, posee el
100% o + 51% de las acciones de esa empresa), y que se encuentra
operando en un rea determinada del sector inmobiliario: hotelero,
produccin de vino, gestin de restaurantes, gestin de residencias de
salud, etc quiera expandir su negocio, busque cmo pagar menos
impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones.
Estos inversores inmobiliarios privados comprenden alrededor del 75%
de los inversores inmobiliarios que hay en el mercado. Por ejemplo, un
inversor inmobiliario, en Alemania, en los Emiratos rabes o en los
Estados Unidos, puede perfectamente estar interesado en un proyecto en
cualquier pas de habla hispana.
No pienses nunca que tu inversor inmobiliario ideal est en tu pas o en el
pas de al lado.
Pgina 31
Qu Valora un Inversor
Inmobiliario?
Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien

si evita grandes errores
Warren Buffet
______________________________________________________________________________________
Ya he indicado que a un inversor inmobiliario no slo le interesa la
rentabilidad de tu terreno o de tu proyecto u oportunidad de negocio. El
riesgo de la operacin, la viabilidad del proyecto y tu propia personalidad
influirn en su decisin. Si el inversor debe elegir entre 2 terrenos o
proyectos similares, elegir siempre aquel cuyo socio futuro les caiga
mejor. No lo haras t?
Los buenos negocios se crean ms con buenos sentimientos, que con
dinero; aunque mucha gente crea lo contrario.
Cuando expongas tu proyecto a un inversor inmobiliario, cada palabra y
detalle cuenta; pero algunos detalles cuentan ms que otros y estos
detalles suelen ser 4:
1.- Las Ventas.

Una oportunidad de negocio o activo inmobiliario que ya est generando
ingresos o tenga clientes, tendrs mayor facilidad para captar inversores,
por el simple hecho de que hay ms inversores interesados en este tipo de
inversin de muy bajo riesgo.
Con una parcela de terreno o proyecto inmobiliario sobre plano tambin
puedes presentar cifras de ventas demostrando de forma clara y con
Pgina 32
algunos estudios de mercado, a qu precio estimado puedes vender el

producto inmobiliario resultante que se construir sobre el terreno en
base al proyecto presentado.
Aunque el futuro es incierto; es aceptable y viable presentar un plan de
marketing slido, con coherencia, basado en factores reales. Por ejemplo,
en el terreno que deseas vender y segn el proyecto presentado se pueden
construir 100 viviendas en un plazo de 14 meses. Adems tu proyecto
demuestra como esas 100 viviendas se pueden vender en 8 meses
Cuando llegue el momento de la comercializacin, puede que no vendas las
100 viviendas en 8 meses cmo demuestras en tu plan; pero un buen plan
de marketing podr conseguir esas 100 ventas en menos de 10 meses con
la estrategia que presenta para venderlas en 8 meses. Aun as, tu proyecto
inmobiliario es viable. Ahora bien, si el inversor inmobiliario analiza tu
proyecto y comprueba que tu plan de marketing est un poco lejos de la
realidad, que con tu plan no se va a poder vender esas viviendas antes de
15 meses, entonces vas a tener problemas.
Por otra parte, suele ocurrir que cuando un inversor inmobiliario se
interesa por un proyecto, por ejemplo para construir una residencia para
la tercera edad, ya sabe cmo y a quien va a vendrselo y puede que lo
haga incluso antes de terminar la obra.
Esto no quiere decir que tu plan de marketing sea innecesario. T plan de
ventas y marketing lo que muestra al inversor es que has hecho tus
deberes y eres digno de confianza. Otra vez los sentimientos entran en
juego.
2.- Los Equipos con Capacidad.

El inversor va a valorar bastante tu experiencia en el sector inmobiliario
y tu capacidad de gestin. Los inversores suelen ser buenos gestores, por
lo que reconocen un buen gestor empresarial despus de 20 minutos y
algunas preguntas clave.
Pgina 33
Sabes crear un buen equipo, motivarlo y comprometerlo con el proyecto?

La idea de negocio siempre es menos importante que las personas con
capacidad para desarrollarla y ejecutarla y si es necesario con capacidad
para modificarla y adaptarla a las demandas del mercado.
Algunos empresarios y promotores olvidan la importancia que tiene este
punto y hay que saber trasmitir esta capacidad al inversor. Que seas un
empresario, no significa que el inversor dar por hecho que sabes cmo
llevar a cabo este proyecto, dentro de un periodo y presupuesto
determinado.
Qu no tienes experiencia del sector inmobiliario o de haber trabajado
con anterioridad en un proyecto como el que presentas? No hay problema;
siempre y cuando lo hagas saber al inversor sin tapujos o le demuestres
que sabes rodearte de las personas adecuadas.
3.-Implicacin Personal.
Como ya he explicado antes, si quieres vender un terreno o tu cliente
quiere vender un terreno, tu cliente o propietario debe demostrar que est
dispuesto a involucrase en el proyecto convirtindose en socio
minoritario, aunque sea con un mero 10%.
Debes demostrar al inversor que te vas a implicarte en el proyecto 100%,
las 24 horas del da, los 365 das del ao. Debes demostrar pasin y
creer totalmente en el proyecto que presentas. Tienes que trasmitir y
contagiar este entusiasmo al inversor inmobiliario.
El entusiasmo no es algo que puedas crear en el momento de la
presentacin. Es un sentimiento que se debe arraigar en ti muchos meses
antes de comenzar tus presentaciones con potenciales inversores.
Demostrar que se estas disponible para implicarse al 100%, no significa
que el inversor desee esa implicacin tuya al 100%. Lo que cuenta es el
sentimiento genuino de que te implicars en el proyecto todo lo que haga
falta y cuando haga falta.
Pgina 34
4.- Tu Plan B.
Presentar un plan B te har ganar muchos puntos. Debes presentar al
inversor un plan B por si el proyecto sufre un revs inesperado evitando
que pueda llevarse a cabo en las condiciones expuestas en tu proyecto.
No estamos hablando de una catstrofe natural; sino de factores que no
estn bajo tu control y pueden influenciar en el proyecto de tal manera
que su rentabilidad disminuye.
Cmo disminuiras las prdidas en un caso como este? No es agradable
pensar en posibles contratiempos, pero hay que planterselos desde una
perspectiva realista; no pesimista.
Todo en la vida conlleva un riesgo. Un inversor serio no pide garantas; lo
que pide es realismo y nada ms cercano a la realidad que tener un Plan B.
Una salida a una posible situacin adversa, donde se pueden cortar
rpidamente las prdidas.
Tu proyecto inmobiliario y presentacin estar incompleto sin un Plan B.
Recuerda que ests hablando con inversores que saben muy bien lo que es
el riesgo y parte de su xito estriba en saber minimizar ese riesgo.
Estos son los 4 detalles de tu proyecto que ms interesan a un inversor
inmobiliario. Por tanto, no intentes impresionarlos con planos e
infografas, con contactos personales, (es que yo conozco al Presidente de
), con la ubicacin de tu terreno o con otras historias.
Ventas, Equipo, Implicacin Personal y Plan B. Punto.
Pgina 35
Necesito un Asesor para Vender

mi Proyecto o Terreno?
No existe una mejor prueba del progreso de una

civilizacin que la del progreso de la cooperacin
John Stuart Mill
______________________________________________________________________________________
No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben
desempear los asesores inmobiliarios como nosotros, cuando son
contratados por un empresario o propietario.
Nosotros, (mi socio Nicolas Hardgreaves y yo), hemos ayudado a varios
empresarios y promotores a conseguir el inversor que buscaban. Pero
tambin, hemos evitado prestar nuestros servicios a otros empresarios y
propietarios de terrenos, porque nos sera difcil trabajar con ellos.
No somos arrogantes o presuntuosos. Slo tenemos una forma de trabajar
que quizs sea particular, pero nos ha dado buenos resultados. Slo
trabajamos con personas que deseen involucrase en la venta de sus
terrenos o proyectos. Algunos deben involucrase mucho y otros
relativamente poco. Todo depende del tipo de terreno.
Veamos por qu
Necesitara un propietario empresario un asesor para captar el inversor
inmobiliario que necesita?
S y No. Depende de cmo se enfoque la pregunta.
Pgina 36
Un empresario y promotor debera utilizar un asesor o consultora

inmobiliaria para que le aconseje y le ayude a captar al inversor
inmobiliario que busca. Slo para eso. Para consejo y ayuda.
Los consultores o asesores inmobiliarios que nos dedicamos a la captacin
de inversores, no somos intermediarios. Somos asesores y est en
nuestro propio beneficio que un empresario venda rpido y al mejor
precio, porque de esa venta ganamos unos honorarios o comisin.
Ningn asesor es capaz de vender un proyecto inmobiliario a ojos de un
inversor, como lo puede hacer el padre de la criatura; o sea t. El
inversor sabe o se supone que has recibido asesoramiento. Conoce a tu
asesor que te ha ayudado incluso en la presentacin; pero al final el que
vendes eres t. T con tu involucracin, con tus respuestas y con tu
lenguaje personal.
Este es otro de los principios no escritos para vender un una parcela
terreno o sea la oportunidad de negocio que ofrece esa parcela de terreno.
El asesor que te asegure lo contrario, miente. Lo que nos trae a otro tema.
Si crees que puedes vender tu inmueble sin involcrate, encargando su
venta a alguien, te vas a llevar una desagradable sorpresa. Contrata a un
intermediario y comprobars lo duro que resulta vender tu terreno.
Lo que el asesor s puede hacer por ti es ayudarte a preparar el mejor
Dossier Informativo que puedas presentar; asesorarte dnde puedes
encontrar a estos inversores, (generalmente los tiene en su red de
contactos), cmo debes enfocar tu presentacin y ayudarte a presentar tu
proyecto si es necesario. Lo cual ya es bastante.
Un buen asesor inmobiliario te ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en
vender tu proyecto inmobiliario y terreno. Los buenos asesores ya tienen
una red de contactos, donde saben quin tiende a invertir en qu y son
capaces de abrirte la puerta para que llegues al inversor.
Ahora bien, ten claro y cristalino, que quien va a vender al inversor
inmobiliario en ltima instancia eres t, slo t y nadie ms que t. Y a
veces no solo con tus palabras; sino con tu lenguaje corporal.
Pgina 37
Qu no sabes ingls, alemn o ruso? Eso no es impedimento. Consigue un

buen traductor o mejor an un asesor con idiomas.
El inversor inmobiliario no est interesado en intermediarios; ya tiene
con los suyos. Quiere que sea el padre de la criatura, con la ayuda de su
asesor o sin ella, que le muestre su proyecto y le convenza.
Qu el empresario tiene un equipo detrs que lo asesora? Mejor. Pero el
inversor a quien quiere escuchar en ltimo trmino es al empresario; no
slo al equipo consultor o asesor que ha contratado. Y lo quiere or desde
el primer momento.
Esos juegos de poder donde el empresario enva a su asesor para un
primer contrato, no impresionan a los inversores. Si el empresario o
propietario no tiene tiempo o inclinacin para estar al pie del can
desde el primero momento, el inversor lo va a notar y ya no tendr inters.
Por otra parte, nadie ha dicho que t no seas capaz de preparar el plan de
negocios o dossier informativo que necesita el inversor; o no sepas
preprate una buena presentacin con la ayuda de algn colega; o no
sepas cmo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. Lo puedes
hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. El
camino ser largo y tortuoso sin un asesor, pero llegars.
No sera mejor encargarle el proyecto a una Consultora de prestigio y
que l/ella busque al inversor sin que el propietario se involucre
demasiado? S es posible y algunos propietarios elijen esta va que suele
ser ms cara y donde se tarda ms en encontrar al inversor.
Si quieres rapidez y ahorrarte un miles de dlares, involcrate en el
proyecto contratando a un asesor que este a tu entera disposicin. Las
Consultoras nunca estarn a tu entera disposicin ya que siempre tienen
varios clientes como t y es muy posible que mucho ms importantes que
t.
Asimismo, ten cuenta que un proyecto redactado por una consultora de
prestigio, con su sello en la portada, da imagen y ayuda bastante a llegar al
inversor; pero no ayuda tanto como se cree.
Pgina 38
Los inversores inmobiliarios son inteligentes y un Dossier Informativo

casero, (sin grandes firmas consultoras detrs), se valora y da un halo de
exclusividad a tu proyecto inmobiliario.
Adems el inversor sabe que una Consultora habr presentado o
presentar el proyecto a varios inversores seleccionados. Sin embargo,
un plan casero tiene pocas posibilidades de llegar al mismo tiempo a sus
inmediatos competidores, porque t no tienes, ni los medios, ni el
conocimiento para llegar a varios inversores al mismo tiempo.
Un proyecto y Dossier Informativo casero que se ajuste en su forma y
contenido a lo que el inversor inmobiliario exige, es una ventaja.
Los inversores valorarn tu trabajo, tu iniciativa y el tiempo y costo que
representa para ti el contactarles. Nunca te lo dirn, pero todo esto juega a
tu favor. T te has involucrado y eso gusta; y gusta mucho.
Siempre es mejor utilizar un asesor para que te ayude a preparar tu
proyecto, (= venta de tu parcela de terreno) y llegar a los inversores
inmobiliarios. Un buen asesor te ahorrar sobre todo tiempo y el no
cometer errores que se pagan caro.
Pgina 39
SEGUNDA PARTE
La Preparacin
Suerte es lo que sucede cuando la preparacin

y la oportunidad se encuentran y se fusionan.
Voltaire
____________________________________________________________________________________
En esta seccin vamos a tratar cmo preparar un Plan de Negocios o
Dossier Informativo, para presentar tu proyecto o tu terreno al inversor
inmobiliario.
Queremos que asumas desde ahora que tu Dossier Informativo no va a ser
ledo en su totalidad por el inversor; ms bien va a ser escaneado y
analizado en su conjunto para comprobar que los datos del Resumen
Ejecutivo concuerda con la informacin que facilitas posteriormente en el
Dossier. El inversor leer algunos prrafos, tablas y conclusiones y
sopesar si l o ella es la persona adecuada para tu proyecto inmobiliario.
El que leer a fondo tu Dossier de Venta es otra persona, (por encargo del
inversor), que puede que nunca conozcas; lo que es una buena noticia, ya
que es una indicacin clara que al inversor le ha gustado tu proyecto y
para cerciorarse de que es viable y rentable lo da a leer a su asesor o
asesores.
Pero tambin es una mala noticia el que no conozcas por anticipado a
esta persona que leer tu Dossier; porque todo lo que se lee se interpreta
injustamente si no se cuenta con el autor para explicar lo que se lee antes
de leerse o cuando se est leyendo.
Pgina 40
El Dossier Informativo que t Necesitas.

El Dossier Informativo que necesitas preparar consta de varias partes.
Antes de entrar en lo que debe contener su Dossier Informativo, es
necesario que comprendas que este documento va a ser modificado por
el inversor inmobiliario si decide financiar tu proyecto. Lo cual es lgico si
tenemos en cuenta que l no ha participado en su elaboracin inicial y
necesita poner su marca en este plan para que, en su experiencia, sea ms
realista.
Dicho lo anterior, necesitas redactar un Dossier Informativo completo
incluyendo los puntos ms importantes del desarrollo del proyecto. No es
un Plan de Negocios para una empresa; sino un plan de negocios para tu
proyecto inmobiliario.
El primer apartado de tu Dossier Informativo (DI), es el Resumen
Ejecutivo o el Executive Summary, que debes redactar al final, cuando
hayas completado el DI.
El Resumen Ejecutivo es la parte ms importante de tu DI. De su
contenido depende que el inversor se interese por tu Dossier o no; ya que
el Resumen Ejecutivo contiene los puntos ms importantes del plan; es
decir: qu capital se necesita invertir; cundo se necesita invertirlo; en que
fases se debe invertir; por qu el proyecto es viable; cul es el retorno de la
inversin y otros aspectos ms.
Este Resumen Ejecutivo es el 1documento que entregars al inversor
para que este valore tu proyecto y decida saber ms.
Los inversores inmobiliarios han ledo infinidad de Dossier Informativos
y de Executive Summaries; por lo que sabrn inmediatamente si tu
propuesta merece la pena analizarse.
Un error que debes evitar es entregar tu Dossier Informativo antes que tu
Resumen Ejecutivo. El inversor no est interesado, ni tiene tiempo ahora,
en este primer contacto, para leer tu Dossier Informativo, que es extenso.
Pgina 41
Pero s puede tomar una primera decisin sobre la posibilidad de

invertir o no, slo con leer tu Resumen Ejecutivo.
El proceso que siguen los inversores es el siguiente:
El Resumen Ejecutivo te llevar a la presentacin personal de tu proyecto
donde presentas tu Dossier Informativo para que sea escaneado por el
inversor y ledo por personas que tu puede no llegues a conocer. Estas
personas son los que asesoran a tu inversor y este les paga para que
busquen problemas y cabos sueltos en tu Dossier Informativo.
Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos, por lo que no debes
preocuparte, siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves
Este es el protocolo no escrito que te garantiza el xito en menos tiempo
de lo que crees. Cada etapa le sirve al inversor para evaluar tu proyecto y
evaluarte a ti. Si pasas la primera etapa con xito (Executive Summary),
pasaras a la segunda (Presentacin) y de ah a la tercera, (que tu proyecto
y dossier se lea). Y de ah a la cuarta etapa que es la firma de
compromiso de inversin.
Generalmente se cubren estas 4 etapas en unas 4 6 semanas e incluso
en menos. Los inversores no tardan meses en tomar una decisin como
algunos creen, tardan horas o das, a lo sumo semanas. Si la decisin es
seguir adelante, te lo comunicarn rpido. Si la decisin es No seguir
adelante te lo dirn igual de rpido.
Si preparas un buen Dossier Informativo sers capaz de redactar un
Resumen Ejecutivo que venda tu proyecto y que motive al inversor a
conocer ms detalles solicitando una reunin presentacin y tu Dossier
Informativo.
En un primer momento el inversor inmobiliario no quiere saber cmo has
llegado a las cifras que aparecen en el Executive Summary; lo que quiere
saber es si encajan con la realidad segn su experiencia y si el retorno de
la inversin es realista.
Recuerda que estas tratando con inversores con experiencia y stos no se
sientes impresionados por el diseo arquitectnico de tu proyecto o por
Pgina 42
el trabajo que hayas invertido en tu Dossier Informativo. Todos estos

factores los valorar en su momento, si pasas la primera fase del Resumen
Ejecutivo.
NOTA.
Cualquier persona que se llame a si misma inversor, brker o asesor o
similar y te solicite inmediatamente un Dossier informativo o informacin
adicional sobre tu proyecto, sin haber ledo un Executive Summary te estar
lanzando el mensaje que no es, ni inversor, ni profesional. Eso de enviar
este tipo de informacin por email sin una reunin previa es para
principiantes y empresarios que no tiene claro lo que quieren.
Bien, supongamos que has impresionado al inversor con tu Resumen
Ejecutivo y este te pide que le des ms datos o le entregues el Dossier
Informativo junto con una presentacin.
Ya has entrado en la segunda fase, pero no te emociones demasiado,
porque si tu DI no est completo y es claro, vas a obtener un no por
respuesta.
Por ejemplo, si indicas en tu Resumen Ejecutivo que el costo de la
construccin son, por ejemplo, $14.650.000 dlares o el retorno de la
inversin es de $7.400.000 dlares en 4 aos, mejor que estas cifras
estn bien calculadas en tu DI y as sea. Has entusiasmado al inversor con
la cifra de retorno de inversin; por tanto, si luego se descubre que en
realidad el ROI son $6.200.000, obviamente tienes un problema.
Qu sucedera si el inversor calcula que el retorno de la inversin fuera
muy superior, digamos $12.000.000? Todava tienes un problema. Ten
por seguro que el inversor no va a saltar de alegra al saber que el
beneficio es superior al que t has calculado. Lo primero que piensa es
donde habr ms fallos en tu Dossier y si en realidad la inversin inicial
es superior a la que indicas en tu informacin.
En definitiva, tu Dossier Informativo debe estar bien estructurado, para
que sea fcil de interpretar por el inversor y por sus asesores.
Debes explicar el contenido de tu Dossier Informativo, punto por punto al
inversor en una breve presentacin. Si esto no sucede, el DI que tanto
Pgina 43
tiempo y esfuerzo te ha costado, ser escaneado e interpretado, sin tu

presencia. Y ya te puedes imaginar cuales van a ser las conclusiones.
Es recomendable no enviar al inversor tu Dossier Informativo antes de
hacer una presentacin. T no quieres que parte del contenido del Dossier
Informativo se malinterprete. Necesitas explicar el contenido del Dossier,
(aquellos puntos que pueden llevar a confusin o mala interpretacin), antes
de que este se lea. Asimismo, debes plantear la estrategia de captacin del
inversor de forma que ste te conceda una reunin- presentacin lo antes
posible tras la entrega de tu Executive Summary.
La entrega de este Executive Summary la debes hacerse en persona o a
travs de tu asesor que tendr una reunin en persona, con el inversor o
con uno de sus asesores.
Eso de enviar un Executive Summary, no digamos ya un Dossier
Informativo, por correo electrnico a una persona que no conoces, es lo
peor que puedes hacer.
Hay que seguir el protocolo:
Executive Summary Presentacin - Dossier Informativo.
Si no sigues este proceso, no venders tu proyecto o tu terreno.
Recuerda: tu Dossier Informativo siempre va a tener algunas lagunas,
pero esto no debe preocuparte, siempre y cuando estas lagunas no sean
factores clave de tu proyecto. Generalmente estas lagunas se encuentran
en los planes de marketing y en algunos puntos del plan financiero.
Ten en cuenta que quien lee tu DI es una persona diferente a quien lo ha
redactado; con una experiencia de los negocios diferente. Siempre habr
desajustes y opiniones encontradas. Nada de qu preocuparse.
Si el inversor inmobiliario decide financiar tu proyecto, entonces es
cuando comienza la negociacin y cuando aparecern las modificaciones
a tu plan de negocio o DI.
Pgina 44
En la mayora de los casos los inversores se consiguen porque has

demostrado profesionalidad, entusiasmo y una fe total en tu proyecto. Has
preparado el mejor Dossier Informativo que puedas hacer y preparado tu
presentacin. Qu importa si ahora el inversor, tu futuro socio, quiere
modificar tu plan? Bienvenido sea!
PLANTILLA
Ejemplo de Dossier Informativo para
Desarrollo de Proyecto Hotelero.
La estrategia no es consecuencia de la planificacin,
sino todo lo contrario, su punto de partida.
El futuro no se prev, se prepara.
Maurice Blondel.
_____________________________________________________________________________________
En el caso que nos ocupa de una parcela de terreno en la que se puede
desarrollar un proyecto hotelero, slo hay 2 formas de redactar un Dossier
Informativo.
1.- Redactarlo Bien, como lo quieren los inversores
2.- Redactarlo Mal; es decir de cualquier otra forma.
Aqu te indico cmo quieren y necesitan un Dossier de Ventas los
inversores inmobiliarios y el cual podemos resumir en 3 palabras:
completo, concreto y transparente.
La forma que te muestro aqu es fcilmente adaptable a cualquier otro
Pgina 45
Lo importante es que sepas, en lneas generales, cul es su contenido y

estructura y cmo debes presentarlo.
Esta plantilla va acompaada de varias Tablas en Excel. Al final de la
plantilla incluimos las aclaraciones necesarias para interpretar estas
tablas. Para mejor comprensin, lee primero este contenido y luego pasa a
leer las tablas.
NOTA. Una vez hayas redactado tu Dossier Informativo en espaol, debes
traducirlo al menos al ingls. Tu inversor puede estar es tu mismo pas, en un
pas de habla hispana o en un pas con un idioma diferente. Adems, tu plan
de negocios puede circular de un inversor a otro, (ojal as sea); por tanto
presentarlo en ingls es lo adecuado.
Te recomendamos que visites el sitio web:
http://www.business-in-a-box.com
Aqu encontrars infinidad de plantillas en varios idiomas para elaborar
tu plan de negocios, un plan de marketing, un plan financiero, contratos,
etc. Un sitio web que ofrece unas excelentes herramientas de trabajo y
puede ahorrarte mucho tiempo.
Este sitio web NO es para que bajes plantillas con objeto de disear un
Dossier Informativo.
Pgina 46
Estructura y Contenido
Dossier Informativo para Proyecto de
Desarrollo Hotelero - Buy To Let
INFORMACION NECESARIA
Lo que vas a leer aqu es un ejemplo de Dossier informativo sobre la
viabilidad y rentabilidad de un proyecto inmobiliario. El Plan de
Negocio, ya vendr despus, una vez el inversor decida entrar en una joint
venture contigo.
Ahora bien; si ests buscando un inversor que financie tu proyecto y al
mismo tiempo entre a formar parte de tu empresa, entonces necesitas un
Plan de Negocio y otra documentacin que aportar al inversor.
Por experiencia te recomendamos presentar un proyecto inmobiliario
donde ofrezcas al inversor crear una nueva empresa en una joint
venture, para desarrollar el proyecto en el terreno que deseas vender. Los
inversores no tienden a involucrase en empresas ya creadas.
Una empresa en funcionamiento significa acreedores, obligaciones
contradas, deudores, estructura ya en funcionamiento. Todo esto suena
a ms riesgo innecesario a odos del inversor inmobiliario.
1.- RESUMEN EJECUTIVO
Breve descripcin de la naturaleza del proyecto que se desea llevar a
cabo. Principales caractersticas del proyecto que lo hacen viable y
rentabilidad esperada. Ventaja competitiva del proyecto.
Localizacin
Concepto de Negocio
Duracin del Proyecto
Inversin necesaria
Rentabilidad esperada
Pgina 47
Modelo de Negocio. Forma jurdica y caractersticas de la joint

venture con potencial inversor.
Redacta este Resumen Ejecutivo en un mximo de 2 folios. Se claro,
conciso y breve. Redctalo como una carta de ventas. Debe vender tu
proyecto.
2.- CONDICIONES URBANISTICAS DE LA PARCELA.
Caractersticas tcnicas y superficies de la parcela.
Clasificacin Uso caracterstico
Usos compatibles Superficie total de la parcela Clasificacin del suelo
Categora
Uso global
Edificabilidad Bruta (m / m S)
Superficie edificable (m) Altura
mxima de la edificacin
Aprovechamiento mximo sobre rasante
Densidad de plaza / Ha
N mximo de plazas
Ocupacin (%)
Planeamiento general de la actuacin. (Superficies estimadas)
Programa y superficies estimadas para la edificacin Programa y
superficies estimadas para la urbanizacin
Otros
3.- COSTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO

Costo detallado del desarrollo del proyecto en su totalidad por fases
siguiendo el programa de ejecucin de obras.
Costo de Adquisicin suelo
Coste de adquisicin
Impuesto de transmisiones patrimoniales
Notara, registro e IAJD
Otros..
Pgina 48
Costos de Habilitacin / Documentacin Urbanstica y Tcnica.

Anteproyecto Proyecto Bsico
Plan Parcial de Ordenacin Gastos
de Tramitacin plan Parcial
Informe de Sostenibilidad Ambiental
Propuesta de memoria ambiental (decreto 35/95)
Proyecto de Urbanizacin
Proyecto de Construccin
Proyecto de media tensin y estacin transformadora
Proyecto de baja tensin. Proyecto de Energa Elctrica, conexionado ET y
red
Proyecto de telecomunicaciones
Proyecto de depuracin y vertido. Estacin Depuradora
Estudio de seguridad y salud
Plan de residuos
Gastos de coordinacin proyecto de urbanizacin
Proyecto de compensacin
Proyecto Instalacin de Telecomunicaciones
Proyectos Bsicos y de Ejecucin de las Edificaciones
Direcciones de Obra.
..
Costes de Proyectos y Direccin de obra

(segn baremos orientativos del colegio de arquitectos)
Proyecto bsico (X%).
Proyecto de ejecucin (X%)
Direccin de obra (arquitecto) (X%)
Direccin de ejecucin (arquitecto tcnico)
Coste Tramitacin Administrativa, Autorizaciones y Licencias.
Tramitacin Administrativa (Convenio Urbanstico)
Cesin X% Aprovechamiento Medio Lucrativo Ayuntamiento Licencias
Urbansticas y de Ejecucin de Obras Municipales Cnones, tasas
Administrativas e Impuestos a Administracin Notario y Registro
Otros
Costes de Urbanizacin
Gastos de estudio de ofertas y contrato.
Movimiento de Tierras
Pgina 49
Coste de urbanizacin
Direccin de obra proyecto de urbanizacin
Direccin de obra proyecto de media tensin y estacin t.
Direccin de obra proyecto de baja tensin
Direccin de obra proyecto de telecomunicaciones
Direccin de obra proyecto de depuracin y vertido.
Coordinacin de estudio de seguridad y salud
Contencin y muros, Pavimento de vas
Pavimentado de peatonales, Albaileras
Instalaciones saneamiento
Instalaciones abastecimiento
Electricidad y canalizaciones
Estacin transformadora
Pista de tenis, Mobiliario urbano
Jardinera, Piscinas, Varios
Asistencia a la recepcin de las obras de urbanizacin por el ayuntamiento
y puesta en uso.
Otros..
Costes de Construccin
Gastos de estudio de ofertas y contratacin.
Coste de construccin.
Acometidas y urbanizacin
Direccin de obras arquitecto
Direccin de obras aparejador
Direccin de obras ingeniero industrial
Direccin de obras ingeniero telecomunicaciones
Coordinacin de seguridad y salud
Obtencin de la licencia de primera ocupacin
Notara y registro (declaracin de obra nueva y d.o. Definitiva)
Cimentacin y contenciones
Saneamiento, Estructura, Albailera, Cubiertas
Revestimientos falsos techos
Pavimentos y peldaos
Chapados y alicatados
Fontanera y sanitarios
Electricidad e iluminacin
Climatizacin, Instalaciones especiales
Pgina 50
Carpintera y cerrajera
Instalaciones contraincendios
Pinturas y acabados, Varios
Otros.
Albailera interior
Albailera decorativa
Carpintera, Solados y alicatados
Escayolas, Iluminacin
Pinturas y revestimientos
Otros.
Gastos Varios
Instalacin grupo electrgeno
Depuracin aguas residuales
Seguridad y salud en las obras
X% beneficio industrial y gastos generales.
Otros
Otros Gastos
Impuestos a Organismos locales, (Ayuntamiento, etc.)
Amueblar zonas comunes y X unidades alojativas
Gastos financieros (x% gastos totales)
Gastos de promocin y venta (X% gastos totales)
Gastos de administracin.
Otros.
4.- COSTES ESTIMADOS POR M CONSTRUIDO
Planeamiento General de la Actuacin
Coste estimados por metro cuadrado construido (mC) para la
Urbanizacin
Zonas deportivas: ( 2 m x plaza ) Piscinas: ( 2 m x plaza )
Zonas ajardinadas: ( 8 m x plaza) Viales
Costes estimados por metro cuadrado construido (mC) para la
Construccin o Edificacin
X Unidades x plazas tipo apart. x m2 construidos:
Pgina 51
Zonas comunes, recepcin, comedores, etc sobre rasante:

Zonas comunes, garajes, almacenes, instalaciones etc bajo rasante
TOTAL mC sobre rasante:
TOTAL mC bajo rasante:
Otros.
Costes estimados por m construido
1.- Costes estimados por mC sobre rasante (unidades tipo apart.):
Coste ejecucin material aprox.
Gastos Generales construccin aprox. X%
Beneficio Industrial aprox. X%
Impuestos x % ( )
TOTAL P. de contrata (/m2):
2.- Costes estimados por mC bajo rasante:
3.- Costes por m de urbanizacin (viales y zonas ajardinadas):
4.- Costes por m de urbanizacin (zonas deportivas):
5.- Costes por m de piscinas (cubiertas):
6.- Costes por m de piscinas (descubiertas):
Detalle de costes ya cubiertos en caso de que la obra haya sido comenzada.
Fase en la que se encuentra dentro de la ejecucin total de obra.
Otros.
5.- RETORNO DE LA INVERSIN (ROI)
Ingresos aproximados por la venta de las unidades alojativas hoteleras,
extra hoteleras, residenciales, comerciales y de ocio.
Rentabilidad del proyecto. Retorno de la inversin ROI. Cuando se
comienza a rentabilizar la inversin. Rentabilidad bruta, rentabilidad neta
e impuestos.
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. (Tienes el acceso a
este fichero al final de esta seccin).
Pgina 52
6.- CALENDARIO-PROGRAMA DE EJECUCION DE OBRA.

Tiempo de Realizacin del proyecto.
Fases de Desarrollo del Proyecto en su totalidad por meses y aos de
ejecucin.
Fase de Adquisicin del suelo y establecimiento legal de la sociedad
gestora del proyecto.
Fase Proyectacin arquitectnica.
Fase Obtencin de Permisos y Licencias.
Fase de Acondicionamiento del suelo.
Fase de Urbanizacin del suelo.
Fase de Construccin.
Fase de equipamiento, acondicionamiento y finalizacin.
Otros
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle.
7.- CALENDARIO-PROGRAMA DE INVERSION DEL PROYECTO.
Fases de inversin o de disponibilidad de capital por fases siguiendo el
programa de ejecucin de obras.
8.- ANALISIS FINANCIERO COMPLETO
Realizar un plan financiero completo durante el tiempo de desarrollo del
proyecto y periodo de venta de unidades alojativas y no alojativas.
Hoteleras y extra hoteleras.
Plan de Tesorera provisional
Balance Provisional
Cuenta de Resultados Provisional
Tabla de Amortizaciones
Cuanta de Prdidas y Ganancias
Otros.
Pgina 53
Tu Plan B.
Qu pasara si no se cumplen las expectativas? Debes indicar qu haras
para reducir el costo del proyecto si hubiera alguna dificultad en seguir
con el desarrollo. A quin podrs vender el suelo con parte de la
construccin? Cmo podras obtener financiacin extra? Posibilidades
de nuevos socios? Cmo liquidaras la joint venture?
Piensa en posibles problemas que puedan suceder y busca una solucin
que sea viable. Ahora ya cuentas con que la construccin est en marcha,
por lo que te ser ms fcil conseguir algn tipo de financiacin o un
nuevo socio.
Por supuesto, si el Plan B se tuviera que poner en efecto, tu inversor
tambin tendr sus recursos para ayudarte a solventar el problema. Lo
que el inversor inmobiliario quiere comprobar es que, primero, has
pensado en un plan B y segundo, tienes posibles soluciones a potenciales
problemas futuros.
9.- PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACION
Pronstico de ventas e ingresos aproximados por unidad alojativa y no
alojativa por meses durante el periodo total de ventas.
Anlisis del mercado de demanda a quien se dirigir las ventas. Plan de
marketing y comercializacin.
10 - COSTO DE EXPLOTACION HOTELERA.
Datos necesarios para la bsqueda del operador hotelero.
Ocupacin hotelera prevista.
Precios de habitaciones.
Ingresos esperados por diversas partidas y servicios.
Costes de mantenimiento
Costes operativos y de personal
Cuenta de resultados 10 aos
Cash Flow anual durante 10 aos
Pgina 54
Ingresos, costes y resultados de explotacin

Cuenta de Resultados
Otros..
11.- DESCRIPCION DE INFRAESTRUCTURAS EN UBICACIN.
Infraestructura Elctrica y Telecomunicaciones.
Capacidad de Suministro en Mw;
Demanda total para nuevas construcciones;
Las instalaciones de equipamientos elctricos; red de distribucin.
Aadir apartado para Telecomunicaciones.
Otros
Infraestructura Hidrolgica.
Capacidad de Suministro de Agua, en m3 / da;
Demanda total de agua Campo de Golf, hoteles y residencial;
Infraestructuras de agua y alcantarillado; recogida de aguas residuales;
trazado de la red; depsito almacenamiento agua.
Otros..
Planta Desaladora.
Necesidad de planta desaladora; tipo de planta, (osmosis inversa),
capacidad de produccin m3/da; calidad del agua, gasto energtico
KW/m3; almacenamiento y distribucin del agua,
Otros
Planta Depuradora
Necesidad de planta depuradora, tipo de planta, capacidad en m3/da;
Otros
Zonas Verdes.
Superficie de zonas verdes; tipo de csped y plantas; Jardinera y
paisajismo; creacin de vivero.
Otros.
Infraestructura Viaria.
Vas de acceso a zona de golf, hotelera y residencial; red viaria, obras de
pavimentacin de peatonales, calles, viales y aceras, .
Otros
Pgina 55
12.- LICENCIAS DEL PROYECTO

Licencias ya obtenidas, y por obtener, para el desarrollo del proyecto.
Incluidos anteproyectos.
13.- NORMATIVA APLICABLE AL DESARROLLO DEL PROYECTO.
Copia del Plan General de Ordenacin Urbana para la zona. Normativa y
criterios generales. Normativa sobre medio ambiental y planes
territoriales.
14.- DOCUMENTACION LEGAL SOBRE TERRENO Y PROPIETARIO
Datos de inscripcin del terreno en el Registro de la propiedad.
Referencia Catastral del terreno.
Situacin hipotecaria del terreno
Informe Tcnico.
Informe urbanstico del Ayuntamiento relativo a las condiciones de
urbanizacin y construccin.
Datos completos de la empresa o persona/s fsica/s propietaria/as del
terreno.
Datos del Registro mercantil en caso de ser una empresa la propietaria del
terreno.
Breve historia de la empresa.
Situacin financiera de la empresa.
Otros
15.- PLANOS DEL PROYECTO
Planos de urbanizacin y construccin del proyecto si los hubiera y otra
documentacin grfica o infogrfica si la hubiera.
Fotos de situacin del terreno.
16.- SITUACION GEOGRAFICA
Localizacin geogrfica del terreno con coordenadas de Google. Mapas de
localizacin.
Pgina 56
17.- DOCUMENTO DE TASACION

Documento de tasacin del terreno actualizada. Sirve como base para el
establecimiento del precio de venta y tu participacin en la joint venture.
Imprescindible para los inversores.
18.- PRE CONTRATOS CON TOUR OPERADORES
Incluir copia de pre contratos, acuerdos o carta de intenciones que se
hayan firmado con tour operadores interesados en operar en el nuevo
hotel cuando se construya.
19.- SUBVENCIONES DISPONBLES.
Incluir posibles subvenciones y subsidios disponibles ofrecidos por
organismo tales como Gobierno Central o Regional en esos momentos.
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para ms detalle. El fichero de Excel
que adjuntamos detalla un caso prctico ficticio adaptado de un caso real.
Puedes bajar las tablas de Excel desde el siguiente enlace:
El fichero contiene los costes de construccin de un hotel de 500
habitaciones con 250 unidades alojativas, que pueden ser vendidas con el
sistema buy-to-let.
El hotel se vende por unidades alojativas a personas interesadas en
comprar una residencia en otro pas, con la ventaja de que su propiedad
ser alquilada cuando el propietario no la utilice y gestionada por un tour
operador. De esta forma el hotel pertenece a los propietarios y el tour
operador trabaja con una concesin de explotacin de 10 aos.
Esta es la mejor manera de rentabilizar un hotel inmediatamente con la
venta de las unidades alojativas.
El fichero de Excel contiene los detalles que el inversor inmobiliario desea
conocer:
1.- Costos de Construccin
2.- Plan de Ventas.
Pgina 57
3.- Calendario-Programa de Ejecucin de Obra/Proyecto.

4.- Calendario-Programa de Inversin del Proyecto.
5.- Calendario de Ventas Mensual.
Conclusin
Este es un ejemplo de la estructura y contenido de un Dossier Informativo
para un proyecto de desarrollo hotelero, cuando se quiere vender una
parcela que tiene calificacin hotelera.
Esta informacin se puede recopilar y preparar en unas 4-6 semanas y de
esta informacin redactar un Resumen Ejecutivo que sea realmente bueno,
como una carta de ventas que motiva al inversor adecuado a solicitar ms
informacin; es decir, concederte una breve presentacin y leer el
Dosier Informativo donde se demuestran todos los datos que contiene el
Resumen Ejecutivo.
Lo importante con este ejemplo es notar la estructura de presentacin
del Dossier y tener en cuenta las indicaciones que apuntamos en cada
tabla. Usando esta plantilla podr crear tu propio Dossier y tus propias
tablas.
Pgina 58
Preprate para la Due

Diligence.
"En los negocios de la vida no es la fe lo que salva,

sino la desconfianza"
Napolen Bonaparte
"Donde hay una empresa de xito, alguien tom

alguna vez una decisin valiente"
Peter Ducker
______________________________________________________________________________________
Vamos a tratar un tema un poco polmico que tiene una importancia
enorme para ti y para el inversor inmobiliario.
La due diligence es un trmino utilizado habitualmente en el mbito de las
adquisiciones empresariales, para referirse al proceso de bsqueda de
informacin y comprobacin sobre los datos que aporta una empresa.
En nuestro caso, en la inversin inmobiliaria, la due diligence es el proceso
de bsqueda de informacin referente al proyecto inmobiliario, terreno
o activo inmobiliario para comprobar todos los datos que aparecen en el
La due diligence permite al inversor obtener toda la informacin necesaria
para valorar y fijar de forma objetiva el seguir adelante con la operacin o
dar marcha atrs por la deteccin de riesgos o por la aparicin de nuevas
informaciones que no favorecen al proyecto.
Es durante la Due Diligence donde te vas a jugar tu credibilidad y la
credibilidad de tu proyecto. Y tu asesor tambin se la jugar. El mundo de
la inversin inmobiliaria es reducido y si has cometido un error sustancial
Pgina 59
sin querer, te van tomar por embaucador sin ms y vas a tenerlo muy
complicado conseguir otro inversor. Te lo digo por propia experiencia y
tambin ha sido una leccin que aprendimos al comienzo de nuestra
andadura en esta rea del sector inmobiliario.
La Due Diligence generalmente es llevada a cabo por un bufete de
abogados que a su vez contratan a tasadores, arquitectos y otros
profesionales para verificar toda la informacin que has presentado al
inversor. El proceso de verificacin es rpido, de unos 15-30 das, porque
verificar informacin y datos, es mucho ms rpido que buscar
informacin.
El inversor inmobiliario quiere invertir su dinero en tu proyecto, pero el
sentido comn y la buena prctica empresarial y sobre todo su compaa
de seguros, dictan que compruebe los datos que le aportas.
Preprate para pagar de tu bolsillo por esta Due Diligence si la
informacin que contiene tu Dossier Informativo no se ajusta a la realidad.
El inversor no va a pagar por un trabajo de investigacin; para que se
descubra al final que tu proyecto y documentacin son un fraude.
Esto se acuerda generalmente en el Precontrato que antecede al Contrato
de venta o de asociacin. Si la Due Diligence demuestra que la mayora de
los datos que se aportan en el Dossier Informativo son correctos y los
posibles errores que se encuentren no son graves, entonces el inversor
pagar por esa Due Diligence. En caso contrario la pagas t.
Es importante entender por qu debes cubrir el costo de este trabajo de
investigacin o Due Diligence en caso de que los datos que t aportas no
sean los correctos. Los inversores necesitan completar una due diligence
antes de decidir si invertir en un proyecto y TODOS los candidatos pasan
por la diligencia debida; ya que algunos solicitantes mienten y presentan
informacin que no se ajusta a la realidad y documentacin fraudulenta.
Un enorme problema para los inversores inmobiliarios y para las
entidades bancarias, (y digo enorme, porque prolifera ms de lo que t
crees), es el creciente porcentaje alarmante de los solicitantes que
intentan cometer fraude.
Pgina 60
El Fraude Prestatario se ha convertido en el mayor problema en el sector

de la inversin inmobiliaria; ya que muchos de los candidatos que han sido
rechazados por los bancos y sociedades de inversin, tienden a contactar
con los inversores inmobiliarios para ver si pican, presentando un
proyecto poco viable y documentacin incompleta o fraudulenta.
As estn las cosas
La mayora de los propietarios y empresarios que se quejan de los
honorarios de la due diligence, suelen ser los que intentan el fraude. Los
bancos, las sociedades de inversin, los inversores inmobiliarios y
nosotros sabemos esto por experiencia.
Los asesores en inversiones inmobiliarias sabemos que entre un 40% a
un 60% de los empresarios o propietarios que por su propia iniciativa
presentan proyectos buscando inversores o quieren vender una parcela,
son destapados cometiendo fraude despus de presentar su proyecto
para recibir fondos. Y se denomina fraude a todo lo que, por ignorancia o
por malicia, no se incluye en el Dossier Informativo.
Esta es una de las muchas razones por las que un inversor inmobiliario
contrata a una empresa de due diligence para investigar verificar el
proyecto inmobiliario antes de invertir su capital.
Otra razn por la cual el inversor inmobiliario necesita llevar a cabo la due
diligence es para medir el riesgo real del proyecto, porque su agencia de
seguros necesita esta informacin para preparar el seguro que cubrir el
capital a invertir en el proyecto.
El inversor lo tiene muy claro y t deberas tenerlo claro tambin. Si el
empresario o propietario del proyecto no est dispuesto a pagar esta cuota
de due diligence, no hay inversin. Quin invierte hoy en da sin llevar a
cabo una due diligence? Desde luego el inversor inmobiliario no va a
asumir un costo de antemano por una investigacin cuyo resultado
puede ser un intento de fraude y desvelar que su potencial socio futuro es
un mentiroso.
Pgina 61
Entiendes ahora por qu el inversor inmobiliario te va a preguntar

durante tu presentacin si has intentado encontrar financiacin a travs
de una entidad bancaria u otro o medio? Est testando las aguas para
comprobar si merece la pena seguir hablando contigo.
Los honorarios que se cobran para realizar una due diligence dependen
del proyecto y del pas donde se vaya a desarrollar el proyecto. Los
honorarios incluyen desde la verificacin de documentacin legal del
terreno y proyecto, hasta los gastos de viaje y pago a asesores externos,
(ingenieros medioambientales, tasadores, arquitectos tcnicos, etc.).
Hablar de la due diligence en estos trminos con un empresario que desea
buscar un inversor inmobiliario no es cmodo, ya que se presupone que
eres culpable antes de que se demuestre lo contrario. Lo positivo de esto
es que algunos empresarios se lo piensan 2 veces antes de continuar su
bsqueda, porque ha quedado en evidencia que toda la informacin que
quiere aportar o querra aportar es o era incompleta o, dicindolo
suavemente, no se ajustaba mucho a la realidad.
En resumen, no pierdas el tiempo buscando inversores si no puedes
aportar un Dossier Informativo completo y que se pueda verificar.
Pgina 62
Errores que Debes Evitar al

Buscar un Inversor Inmobiliario
"Jams negociemos con miedo,

pero jams temamos negociar"
John F. Kennedy
______________________________________________________________________________________
En este apartado voy a incluir algunas recomendaciones que deberas
tener en cuenta antes de comenzar a buscar a tu inversor inmobiliario.
Son recomendaciones basadas en nuestra experiencia.
Si deseas buscar el inversor por ti mismo, te ayudar saber cules son los
errores ms comunes que comenten tus competidores, aquellas personas
que, cmo t, estn buscando inversores para proyectos similares al tuyo.
Lo que viene al caso para decirte que competencia tienes y mucha en el
mercado de inversin inmobiliario o venta de terrenos; pero por suerte
para ti, si haces tus deberes, slo tendrs que competir con menos del 5%
de tus competidores. El 95% restantes, no se han preparado y/o no saben
buscar inversores inmobiliarios.
Y otro dato. Algunos asesores y consultores inmobiliarios en el mercado se
aventuran a presentar un proyecto sin que el propietario o empresario
este presente, con el resultado final de que se tarda ms tiempo en
conseguir al inversor. El inversor necesita tener claro cuanto antes si
invierte en tu proyecto o no y quiere poder hablar con el propietario o
empresario lo antes posible.
Pgina 63
Si el inversor te ha concedido una presentacin es porque le ha interesado

tu Resumen Ejecutivo y quiere pasar a la siguiente fase. Si sigues el
protocolo no escrito de los inversores y tu informacin es correcta, la
decisin de invertir en un proyecto no se tomar en 3 meses; sino en 3
semanas. Bueno, y luego viene la Due Diligence.
Nos hemos encontrado en alguna que otra conferencia o feria de
inversin inmobiliaria, a empresarios que ha invertido esfuerzo, tiempo y
dinero en llegar hasta aqu en busca de un inversor para su proyecto. Sin
embargo, no llegan a presentar su proyecto o son rechazados casi
inmediatamente por algn inversor, porque han cometido o cometen
ciertos errores tpicos.
Veamos cuales son estos errores:
1.- Subestimar el Tiempo Necesario para Encontrar un Inversor
Inmobiliario.
No tendrs un inversor hasta que ste firme el contrato final y se
transfieran los fondos para tu proyecto. No se puede vivir de promesas.
Aunque los propietarios y empresarios lo saben, tienden a hacerse
ilusiones cuando un inversor, (suponiendo que lo sea), les solicita una
informacin adicional; es decir un Resumen Ejecutivo, para recibir en
cambio un Dossier Informativo completo, que nadie va a leer.
Siguiendo el protocolo no escrito de los inversores inmobiliarios y
habiendo preparado un Dossier Informativo profesional, por lo general se
tarda entre 2 y 4 meses en cerrar, (= firmar), un proyecto de inversin
A estos meses hay que aadir el tiempo previo que se ha tardado en
preparar el Dossier Informativo y el tiempo invertido en llegar hasta el
inversor que puede ser de 15 a 45 das.
Eso de apuntase a una conferencia inmobiliaria llena de inversores,
entablar amistad con uno de ellos y conseguir que al menos te de un s
provisional esperando cerrar el trato en un par de meses; es irreal.
Pgina 64
A pesar de todo, esta es una percepcin y expectativa que tienen muchos

empresarios, propietarios y promotores cuando buscan inversores.
2.- Escasa Habilidad para Presentar tu Proyecto.
Otro error muy comn es la falta de preparacin a la hora de presentar el
proyecto. Se utiliza mucho la improvisacin y como consecuencia se tiende
a hablar mucho, decir poco y olvidar algunos aspectos fundamentales.
No todas las presentaciones se van a llevar a cabo con una cita previa, en
un lugar determinado, con un proyector y 30 minutos de tiempo.
Es muy comn, (y ojal te pase), que el inversor inmobiliario te dirija al
caf de la esquina y espere que t le sorprendas en una exposicin de 10
minutos y un Resumen Ejecutivo.
Si no ests preparado para esto, todava te queda mucha preparacin por
delante. Estos 10 minutos te pueden llevar a los 30 minutos de
presentacin que necesitas para explicar el Dossier Informativo antes de
entregarlo. Y esos 30 minutos te pueden llevar a $20millones de dlares
antes de 2 meses.
Tener el proyecto en la cabeza no es lo mismo que tenerlo en papel.
Recuerda que la improvisacin es mala consejera. Entusiasmo, claridad de
ideas, convencimiento, brevedad todo esto lo da la preparacin previa.
3.- No Tener Claro Cunto Capital se Necesita y Por Qu.
Te sorprende que este sea uno de los errores ms comunes? Yo, todava
me sigo sorprendiendo.
Como se te ocurra decirle a un inversor inmobiliario algo similar a: se
necesitan alrededor de unos 12 millones, ya te puedes considerar un
payaso con corbata que ha salido de algn circo. No hay nada ms
frustrante para un inversor inmobiliario que haber perdido el tiempo con
alguien que no sabe lo que quiere, no tiene preparado su proyecto y vive
en un mundo de la galaxia exterior.
Pgina 65
Lamentablemente, esta situacin ocurre con bastante frecuencia y otra

de las causas por las que un inversor inmobiliario procura no perder su
tiempo con el primero que aparece con una gran idea que ni ha madurado,
ni ha preparado.
Por favor. Toma nota.
4.- No Especificar Cmo se Van a Generar los Ingresos.
No tienes que ser un experto en marketing, pero s debes rodearte de uno
para completar esta parte de tu Dossier de Ventas. El inversor inmobiliario
quiere saber cmo va ganar dinero y cundo, con tu proyecto
inmobiliario o con tu terreno.
Quiere escuchar detalles esenciales de: estudios de mercado, pblico
objetivo, acciones comerciales concretas, demanda y oferta, competencia
y todo ello en una exposicin de 5 minutos. Si lo que dices tiene sentido
comn, entonces tendrs ocasin de presentar nmeros y respaldarlos.
El mercado es imprevisible y esto lo sabe el inversor inmobiliario; por lo
que no espera que le expongas ahora y presentes despus un Plan de
Marketing de 5 estrellas. Slo necesita escucharte lo bsico: demanda y
oferta, comprador potencial, precios, formas de pago, medios para llegar al
comprador, y poco ms). Ya tendr tiempo de entrar en detalle y dar su
punto de vista a tu plan.
Escuchndote sabr si has analizado bien o no el mercado. Recuerda que
estas ante un inversor que sabr, al escucharte, si las bases de tu plan de
marketing y ventas encajan o no.
5.- Dirigirse al Inversor Equivocado.
Esto sucede porque el empresario no ha hecho el ejercicio que nosotros te
propusimos en la primera parte de esta gua. Cree que todo aquel que
tenga capital y entienda un poco del sector inmobiliario es un objetivo
potencial para su proyecto.
Pgina 66
Esto no es cierto. El inversor inmobiliario invierte en aquello que domina,

aunque tu proposicin muestre millones de dlares en beneficios. Ya lo
dijo Donald Trump, y todos estamos de acuerdo que el Sr Trump no ha
hecho su fortuna en este sector invirtiendo en todo lo que es rentable. l
mismo ha reconocido que sus peores inversiones y parte de su cada
hace aos se debi a que invirti en proyectos inmobiliarios que no
dominaba.
Deja que una gran parte de tu competencia se dirija al inversor
equivocado; eso te dar ms posibilidades de tener xito. Invierte tiempo
y recursos en saber a quin debes dirigirte y por qu. Haz tus deberes
desde el primer momento. Busca el inversor con el perfil que se ajusta a tu
proyecto y olvdate del resto, por muy tentador que parezca.
Recuerdo que al principio de nuestra entrada en esta rea del sector de
inversiones inmobiliarias, mi socio y yo tenamos claro que debamos
buscar al inversor ideal y no a todo el mundo; sin embargo, siempre
contactbamos con algunos inversores que no tenan el perfil ideal por si
acaso. Nada de nada, lo nico que conseguimos fue malgastar nuestro
tiempo en trabajo, llamadas, viajes y noches de hotel con estos inversores
de perfilo equivocado, para no conseguir nada productivo.
Espero que nuestra experiencia te sirva para no cometer el mismo error.
6.- Aceptar Demasiadas Crticas.
Recuerda: Ni t eres tan listo como crees; ni tan tonto como creen los
dems. Por tanto, no hay que aceptar todas las crticas y consejos que los
inversores inmobiliarios expresan a cerca de tu proyecto. Los inversores
tienen experiencia y ciertamente han tenido xito en sus negocios; pero no
por ello tienen razn siempre que dan su opinin sobre un proyecto.
Hay que escuchar lo que tienen que decir, pero no tomarlo como palabra
de Dios, slo porque lo dice el inversor y lo hace con buenas intenciones.
Analiza las palabras del inversor inmobiliario antes de modificar o
introducir algn elemento nuevo en tu proyecto. Por otra parte, las crticas
Pgina 67
a veces son invaluables y pueden ser lo que necesitabas para conseguir a

este inversor o a un inversor futuro.
Hay una lnea entre los que debes aceptar y rechazar que yo no puedo
definir. Creo que esta lnea se hace cada vez ms clara con la preparacin.
Y estoy convencido que una preparacin seria y minuciosa es la que
proporciona un sexto sentido para saber dnde puedes haber errado y que
elementos de tu proyecto son totalmente factibles, viables y realistas.
Debo decir que este error de aceptar demasiadas crticas lo cometimos
algunas veces mi socio y yo en nuestro primer ao tratando con inversores
inmobiliarios; ms bien por falta de confianza en nosotros mismos.
No es fcil mantener una opinin en contra de lo que recomienda un
inversor a menos que, y aqu est la clave, tu cliente comparta tu punto
de vista, porque l mismo se ha involucrado en la preparacin del Dossier
Informativo y es capaz de cuestionar la opinin del inversor gur.
7.- Hacerlo Todo tu Mismo.

Caminar por la vida slo es duro y buscar t solo un inversor inmobiliario
para tu proyecto es igual de duro.
Si te lo puedes permitir, o hasta que te lo puedas permitir, busca el
asesoramiento y el acompaamiento de consultores que conozcan este
mundillo de las inversiones inmobiliarias.
Si prefieres contratar a una firma consultora slo para asesoramiento
inicial y encargarte t de buscar al inversor, hacer la presentacin y
negociar la futura joint venture, te recomendamos que busques la
compaa de al menos otra persona que puede ser tu socio en la
elaboracin del proyecto inicial.
Adems de necesitar apoyo moral y fsico, necesitas que el inversor
sienta que al menos alguien te apoya y tienes tu propio equipo. Nunca
hagas una presentacin tu solo. Psicolgicamente para ambas partes,
necesitas acompaamiento para equilibrar un poco la balanza.
Pgina 68
Me he encontrado en varias conferencias, congresos y ferias a empresarios

que asisten ellos solos en busca de un potencial inversor. Es normal que
se encuentren un poco fuera de lugar y les resulte complicado entablar
conversacin con otros asistentes.
Uno puede tener una gran confianza en s mismo y sentirse James Bond;
pero la soledad no es una buena amiga para ir en busca de inversores
inmobiliarios.
Pgina 69
TERCERA PARTE
Cmo Encontrar a tu Inversor
Inmobiliario.
"Si los malos supieran que buen negocio es hoy en da

gestionar una empresa honesta, seran buenos
aunque fuera por negocio".
Facundo Cabral
______________________________________________________________________________________
Has hecho tus deberes. Has invertido tiempo en elaborar el mejor Dossier
Informativo. Ahora es cuando estas en condiciones de comenzar la
bsqueda del inversor que necesitas. Sabes que has preparado un buen
Dossier Informativo y por esa razn tienes claro lo que quieres. Con esta
informacin y el trabajo ya invertido, te ser mucho ms fcil y rpido
llevar a tu inversor inmobiliario.
La mayora de los empresarios, propietarios, promotores y agentes
inmobiliarios queriendo vender su parcela de terreno o con un proyecto
inmobiliario comienzan su andadura en esta etapa sin haberse preparado.
Buscan online posibles inversores, bases de datos, crean su propio sitio
web, contactan con clubs de inversores, etc., deseando secretamente que
las virgen se les aparezca.
El resultado siempre es el mismo. Han invertido tiempo y algunos dlares
en conseguir NADA, despus de 3 meses de envo y recepcin de correos
electrnicos, promesas falsas y comenzar a dilucidar que necesitan un
Pgina 70
Dossier Informativo ms amplio y completo que aquel documento de 20

pginas que alguien, hace meses, le sugiri que preparara para poder
considerar su propuesta.
Esta situacin desmoraliza a muchos y como consecuencia empiezan a
tener un concepto equivocado de lo que se necesita para conseguir un
inversor inmobiliario. Han contactado con Business Angels, Fondos de
inversin inmobiliaria, Consultores de Inversiones, empresas promotoras,
embaucadores, sinvergenzas, contactado con las personas
equivocadas y al final terminan por no saber que creer.
Todos los brokers piden dinero por sus servicios, comisiones de venta,
documentacin... Todos son promesas, (sobre todo de los sinvergenzas), y
el gasto del telfono sube, el tiempo con emails improductivos no se puede
recuperar y si tienen suerte se encuentran con alguien o algo que
realmente les hace despertar de su sueo mostrndoles la realidad.
El saber por qu tu proyecto no puede ofrecerse a todo tipo de inversores
inmobiliarios te ahorrar no slo tiempo; sino te evitar sufrir el rechazo
y la desilusin de or que tu proyecto est incompleto o no es realmente
viable. Sufrir 2 o 3 rechazos no nos importa, pero cuando la cifra aumenta,
todos empezamos a tener ciertas dudas.
Por otro lado, un inversor con el perfil ideal te puede decir que no le
interesa tu proyecto, no porque ste sea inviable, escasamente rentable o
este mal presentado; sino porque en ese justo momento ya est
comprometido con otro proyecto. Has tocado en la puerta adecuada en el
momento equivocado.
Ten esto presente, porque algunas inversiones son rechazadas por esta
causa. Este hecho te hace ms consciente de que tienes competencia en el
mercado y aunque siempre habr un proyecto mejor que el tuyo, te
empiezas a dar cuenta que el momento en que se lo presentas al inversor
juega un papel fundamental en conseguir tu financiacin.
Puedes no conseguir ese inversor hoy, este ao; pero puede conseguir ese
mismo inversor dentro de 6 meses. Igualmente, si hubieras estado en el
mercado hace 3 meses hubieras podido conseguir ese mismo inversor.
Pgina 71
Lo que nos llega a un hecho que pocos propietarios y empresarios saben y

algunos asesores desconocen todava.
La mejor poca del ao para captar inversores inmobiliarios es de
Diciembre a Mayo. No puedo darte una razn lgica que justifique este
comportamiento. Me baso en mi propia experiencia. Si te fijas la mayora
de las citas o eventos importantes en la inversin inmobiliaria:
conferencias, ferias especializadas, reuniones, congresos de inversin
inmobiliaria, etc., se celebran en estos meses.
Esto no quiere decir que durante el resto del ao sea difcil encontrar
inversores o no se celebren eventos; lo que intento decir es que es ms
fcil y mejor contactar por primera vez con un inversor durante estos
meses, para poder cerrar el contrato antes de agosto o antes de finales de
ao.
Otro punto que debes considerar es que en el rea de la inversin
inmobiliaria se habla ingls. No importa la nacionalidad del inversor
inmobiliario, la transaccin en algn momento va a revertir al idioma
ingls. A todos nos gustara que el inversor fuera de un pas de habla
hispana o que hablara el espaol; puede ocurrir, pero no cuentes con ello.
Si buscas slo inversores de habla hispana, vas a reducir mucho el
nmero de inversores. Considera desde un primer momento tener una
visin general de tu pblico objetivo y no reducirlo por cuestiones de
idioma o de situacin geogrfica. Te puedes encontrar que, despus de 6
meses de bsqueda infructuosa en los pases de habla hispana, te veas
obligado a considerar otros pases. En ese momento, no habrs perdido 6
meses; habrs perdido todo 1 ao.
No te preocupes por no saber idiomas, para eso tienes a los traductores y
asesores. Incluso sabiendo ingls, puedes necesitar echar mano de un
traductor para hacerte comprender con alguno que no lo hable.
Te puedes encontrar en una situacin en que sea el asesor del inversor
inmobiliario es el que sabe ingls y el inversor no. En este caso, si vas a
entrevistarte con el inversor, lleva tu propio traductor a la reunin.
Confiar en que el asistente del inversor traducir literalmente lo que t
Pgina 72
quieres decir y te traduzca literalmente lo que el inversor ha dicho, es

confiar demasiado en la otra parte.
Hay 4 medios principales de encontrar el inversor inmobiliario que
necesita tu proyecto o la venta de tu terreno:
1.- Ferias y Congresos de inversin inmobiliaria.
2.- Contactando a los asesores y brker inmobiliarios.
3.- Buscando en Internet.
4.- Adquiriendo Base de Datos.
Por supuesto, hay otras otros medios para contactar con inversores. Por
ejemplo los contactos personales es uno de ellos, pero a menos que
hayas creado un buen networking en el sector inmobiliario-financiero en
los ltimos aos, tus contactos de negocios, no te llevarn muy lejos.
Vamos a analizar cmo debes utilizar cada uno de estos 4 medios
principales.
Pgina 73
Ferias y Congresos de Inversin

Inmobiliaria.
Rodate de gente positiva y sana.

Nunca dejes que un capullo te deprima
Michael Bloomberg
______________________________________________________________________________________
Preprate para viajar. Los inversores inmobiliarios no van a desplazarte a
donde t resides; t tienes que ir a donde ellos tienen su oficina. Parece
obvio, pero muchos empresarios, promotores y agentes inmobiliarios con
proyectos y parcelas o lotes a la venta subestiman este hecho evidente.
Creen que en un par de viajes a un pas vecino les va a conseguir el
inversor que buscan.
El ao pasado nos encontramos en la Feria inmobiliaria de Barcelona a un
empresario de Argentina que haba vendido su viedo y bodega a unos
inversores chinos en un congreso de inversin inmobiliaria en Hong Kong.
Ahora buscaba, para estos mismos inversores otro viedo en Espaa
Francia o Italia.
Esto es un ejemplo de lo que vas a tener que hacer para conseguir a tu
inversor inmobiliario. No necesitars viajar a muchos pases, necesitars
planificar bien tus viajes y contar con que tu bsqueda te pueda llevar a
otro continente.
Dicho esto, pongamos las cosas en perspectiva. Si, por ejemplo, eres un
empresario de Colombia en busca de un inversor inmobiliario, es de
sentido comn buscar primero el inversor en Colombia y luego en los
Pgina 74
pases de Amrica Latina antes de desplazarte a los Estados Unidos o a

Europa.
Cuntos viajes vas a tener que hacer? No lo sabe nadie. Todo depende de
cmo organices la bsqueda de tu inversor inmobiliario. Si lo haces de
forma inteligente ahorrars tiempo y algunos viajes infructuosos. Si
contratas a un asesor inmobiliario con experiencia en inversiones, tus
viajes se reducirn bastante, porque l/ella sabrs donde encontrar el
inversor que t necesitas.
El mejor medio, y con diferencia, para contactar con potenciales
inversores inmobiliarios y encontrar el que buscas es asistir a Congresos,
Conferencias y Ferias de Inversin inmobiliaria. Eventos especializados
en inversin inmobiliaria.
No confundas una feria o saln inmobiliario tpico, con una feria o
congreso de inversin inmobiliaria.
Muchas ferias o salones inmobiliarios se anuncian como oportunidades
de negocio para encontrar inversores y el tipo de inversor que realmente
vas a encontrar en aquella persona interesada en invertir sus ahorros en
una propiedad.
Suena bien promocionar una feria en la cual se van a encontrar inversores,
y no es del todo mentira, pero este no es el tipo de feria a la que t
deberas asistir con una parcela de terreno y proyecto inmobiliario que
requiere ms de $10 millones de dlares en inversin. Si tienes tiempo
para asistir a este tipo de ferias no ser una total prdida de tiempo; ya
que puedes tomarle un pulso a lo que est sucediendo en el sector
inmobiliario.
Nosotros tenemos contabilizadas 134 ferias inmobiliarias de este tipo
que se celebran al ao en Amrica Latina, USA, Prximo Oriente, Asia y en
Europa. As que tienes donde elegir. No digo que no encuentres un
inversor en una de estas ferias; digo que es poco probable y tenido en
cuenta que el da tiene 24 horas y el tiempo pasa irremediablemente ; (y
que t quieres conseguir el inversor inmobiliario lo antes posible), mejor
afinar a dnde acudir y cuando.
Pgina 75
A ti lo que te interesan son los congresos de inversin inmobiliaria.

Analicemos cmo funcionan.
Estos congresos o conferencias de inversin inmobiliaria a veces aparecen
anunciados como ferias y lo son en parte, pero con una diferencia
importante: asisten sobre todo inversores inmobiliarios y todo aquel que
sea alguien o quiera llegar a ser alguien en el rea de inversin
inmobiliaria. Puedes encontrar bajo un mismo techo cientos de
inversores inmobiliarios con capital para invertir ahora, en los prximos
meses, en este ao. No hablo de 10 o 20 inversores; hablo de cientos de
inversores inmobiliarios en algunos congresos. As que estos son los
eventos a los que asistir.
Estos congresos se anuncian como ferias, porque los organizadores saben
cmo rentabilizar estos eventos y ofrecen stands a empresas que ofrecen
servicios inmobiliarios de todo tipo: desde aseguradoras, a notarios,
abogados, empresas de ingeniera, arquitectos en busca de clientes
incluso regiones, ciudades y pases contratan un stand para atraer
inversiones inmobiliarias a su territorio.
Nadie quiere perderse la posibilidad de contactar con potenciales
inversores inmobiliarios a un congreso-feria donde van a asistir cientos de
inversores potenciales y la asistencia de pblico puede superar las 20.000
personas, (en un 90% profesionales del sector inmobiliario), en 3-4 das.
Estos eventos inmobiliarios son ms congresos que ferias, porque en ellos
se imparten varios seminarios y conferencias sobre diversos aspectos de
la inversin inmobiliaria, todos interesantes y necesarios para los
inversores, los proveedores de servicios inmobiliarios y para quieren
buscan inversores.
Los inversores o sus representantes asisten en masa a este tipo de
conferencias, porque saben que aqu van a encontrar los proyectos que
buscan, van a contactar con nuevos proveedores de servicios, pueden
hacer networking, conocer futuros socios, conocer otros profesionales
del sector y tambin hacer relaciones pblicas personales.
Pgina 76
Los inversores inmobiliarios asisten slo a un par de congresos como

estos al ao, mximo a tres si tienen tiempo. Eligen aquellos eventos que
ms se adecuan a lo que buscan y asisten todos los aos.
Hay congresos ferias de inversin inmobiliaria de todo tipo: slo para
inmuebles comerciales; slo para la inversin hotelera; slo para
inmuebles industriales; slo para proyectos de salud; slo para centros
comerciales; slo para residencias de 3 edad; slo para alquileres y
gestin de edificios; slo para financiacin de proyectos inmobiliarios de
todo tipo; slo para seguros en el sector inmobiliario, etc.
Si hay algo que diferencia a estos congresos-feria con las ferias
inmobiliarias a las que todos estamos acostumbrados, es la organizacin.
Estn organizados de tal manera que facilitan el encuentro entre
ofertantes y demandantes durante 3 -4 das de eventos. Su organizacin es
tan profesional que no todo el mundo es bienvenido. Para empezar, el
costo de la entrada puede oscilar entre los $1.500 a los $2.000 por
asistente; no digamos ya el precio que tiene que pagar las empresas que
contratan un stand. De esta forma evitan que muchos curiosos y
principiantes acudan a estos congresos.
Toda esta organizacin es una gran noticia para ti, porque ya cuentas con
un lugar donde ir y te ofrece la oportunidad de contactar directamente
con los inversores inmobiliarios con cita previa. Ah! Pero estas citas
previas te las tienes que trabajar y trabajar mucho y bien. Recuerda que
otras 10.000 personas tambin quieren contactar con los mismos
inversores que t y son los inversores, no t, quienes eligen con quien
entrevistarse durante estos das de congreso.
Por trmino medio un inversor inmobiliario concede unas 3-4
entrevistas o reuniones por da de congreso, de las cuales algunas de ellas
duran ms de media hora o se amplan a otro da y horario para contar con
ms tiempo si encuentran un proyecto prometedor. Y otras, slo duran 10
minutos porque descartan el proyecto rpidamente.
Tranquilo. Ya s lo que ests pensando: esto de contactar inversores en
este tipo de congresos va a ser difcil. Ni de lejos.
Pgina 77
La buena noticia, la muy buena noticia, es que el 75% de los

emprendedores o propietarios que buscan entrevistarse con potenciales
inversores, lo hacen mal y no llegan a las puertas.
Y del 25% restante, la mitad van a ser rechazados una vez presenten sus
proyecto, porque no se ajusta a la informacin que recibi el inversor
para concertar esta cita previa.
Recuerdo que esta fue la gran sorpresa y descubrimiento que hicimos
cuando comenzamos a acudir a estos congresos de inversin inmobiliaria.
Parte de nuestro xito actual se debe a habernos dado cuenta desde un
primer momento que la mayora de los emprendedores y promotores en
busca de inversores inmobiliarios se preparaban bien la asistencia a una
feria o congreso.
No debo decir nombres, pero hemos comprobado como brokers de
empresas consultoras de prestigio, con oficinas en varios pases, han
perdido inversores importantes debido a su improvisacin y falta de
preparacin. Y aprovecho la ocasin, porque nos sentimos orgullosos de
ello, para decir que en alguna ocasin hemos competido con ellos por un
inversor inmobiliario y hemos ganado nosotros.
As que no te dejes impresionar por las grandes firmas de brokers. Ellos
tambin comenten errores de clculo.
Ahora viene la mala noticia. Bueno no tan mala.
Para conseguir entrevistas con los inversores inmobiliarios adecuados
necesitas 2 meses de preparacin antes de asistir a la feria. Puede que lo
consigas con 1 mes de preparacin, pero mejor apostar sobre seguro. Esta
es la fase que la mayora de tu competencia no lleva a cabo de forma
adecuada. Muchos de ellos esperan al mes anterior de celebracin del
congreso para registrarse y en esa fecha muchos inversores inmobiliarios
tienen sus agendas casi llenas. Mejor aparecer al principio de la pelcula.
Sern 2 meses de trabajo diario, trabajo bien planificado y trabajo
inteligente. Ya tienes tu Dossier Informativo, conoces bien el proyecto y
sabes qu perfil de inversor inmobiliario te interesa. Cuntos
Pgina 78
propietarios crees que, a estas alturas, tiene un Dossier Informativo?

Pocos. Por lo que vas en ventaja.
Piensa que puedes conseguir entrevistarte personalmente con al menos
10 inversores inmobiliarios en 3 das de congreso-feria, pero tienes que
saber a quin contactar si no quieres perder el tiempo.
Otro error que comenten los emprendedores que buscan inversores es que
no saben seleccionar el perfil de su inversor y por eso ni llegan ni a las
puertas, ni consiguen una reunin de ms de 10 minutos.
Una vez te registras en el congreso-feria, el organizador te dar acceso a la
base de datos del congreso que puede ser de 5.000 a 30.000 registros
entre inversores, proveedores y asistentes. Tendrs que seleccionar tu
pblico objetivo de toda esta base de datos y luego comenzar a enviarles
email y contactar por telfono para conseguir esas 10 reuniones que te
interesan.
Elige bien, porque no puedes perder buenas oportunidades. Para no
perder oportunidades debes saber cmo redactar emails, (los spams no
estn permitidos por los organizadores), y saber cmo concertar citas
por telfono. Recuerda que al final son los inversores los que te
seleccionan a ti; no al revs. Ellos deciden si lo que les vas a proponer les
puede interesar.
Seleccionar a tu pblico objetivo te llevar tiempo. Conseguir las
entrevistas te llevara trabajo inteligente y tiempo, pero llegars a la feria o
conferencia en una situacin ventajosa y puede que consigas al inversor
durante esos 2-3 das. Que consigas un acuerdo preliminar para la
inversin de los $20 millones de dlares que necesitas.
Conocer inversores en una feria-conferencia reduce mucho el tiempo de
captacin, porque el inversor te conoce en persona desde el primer
momento y esto acelera las negociaciones futuras. Puedes acordar con el
inversor una presentacin dentro de las prximas 2-4 semanas y cerrar
la negociacin en las 2 o 3 semanas siguientes a esa presentacin.
Bien, imagina ahora conseguir 10 reuniones en una feria o congreso y de
esas 10 reuniones conseguir 3 presentaciones en las prximas 3-4
Pgina 79
semanas. Si has hecho tus deberes, cuentas con un buen Dossier

Informativo y proyecto, tienes un 90% de posibilidades, (lo digo por
experiencia), en conseguir el inversor que buscas en menos de 2 meses.
En ese momento comprobars que todo tu trabajo habr merecido la
pena y te sentirs satisfecho por ello.
Cmo puedes encontrar estas ferias o congresos de inversin
inmobiliaria?
Todos los datos estn en internet. Bscalos por palabras clave y
encontrars conferencias y ferias para todo tipo de inversiones
inmobiliarias en muchos pases.
Al ao se celebran alrededor de unas 4-6 conferencias ferias de
inversin inmobiliaria en Europa, Amrica, Asia o Prximo Oriente.
Aunque todos los aos aparecen conferencias- ferias o congresos, la mayor
parte de ellas se celebran cada ao en la misma ciudad y en la misma
fecha.
Estos son los tipos de eventos a los que debes asistir. Estos eventos son la
forma ms rpida y segura de conseguir un inversor para tu parcela de
terreno y tu proyecto inmobiliario.
Pgina 80
Los Brkers Inmobiliarios.
Da tu primer paso ahora. No importa que no veas

el camino completo. Slo da tu primer paso
y el resto del camino ir apareciendo
a medida que camines.
Martin Luther King Jr
______________________________________________________________________________________
Los brokers de inversin inmobiliaria son profesionales que cuentan con
contactos y/o trabajan para inversores inmobiliarios buscando
oportunidades de inversin.
Incluimos aqu: brokers propiamente dichos, independientes, cuyo
principal trabajo es encontrar proyectos inmobiliarios y ofrecerlos a su
cartera de contactos; abogados, firmas financieras, asesores de empresa,
entidades bancarias, empresas de financiacin, aseguradoras y similares.
Brokers los hay de todo tipo y colores: buenos profesionales, auto
proclamados profesionales, oportunistas. y algunos sinvergenzas sin
escrpulos muy listos que todava siguen viviendo de los incautos.
Una vez comiences a dar tu email y entrar en el mercado de inversin
inmobiliaria, muchos de ellos te contactarn y tendrs que desarrollar un
instinto para saber diferenciar unos de otros.
Te recomiendo que contactes a cualquier tipo de brker inmobiliario que
en principio te genere confianza. Ya tendrs tiempo de seleccionarlos.
Pgina 81
Por el momento todo aquel brker que te contacte sin tener un sitio web
de referencia o con un correo electrnico tipo @hotmal.com, @yahoo.com,
@gmail.com, ya es un indicativo para tomar precauciones. Slo
precauciones; porque los brokers, (y casi todos los inversores finales, los
que te van a poner el dinero), utilizan este tipo de correos para no levantar
sospechas, para evitar llamadas de telfono a su oficina y, sobre todo para
testar las aguas.
Qu recibes una solicitud de un correo @gmail.com? Por el momento ten
los ojos abiertos y contesta con precaucin y sin dar demasiados datos.
Enviars informacin slo a cambio de recibir informacin. Que el
receptor del email note que no caste de un rbol.
Contacta a los brokers, porque puedes encontrar a tu inversor inmobiliario
de forma rpida; aunque eso si, por una comisin.
Tambin encontrars a estos brokers asistiendo a congresos y ferias de
inversin inmobiliaria y a travs de la web. Si hablas ingls encontrars
muchos y rpido, algunos de ellos realmente con buenos contactos.
Los brokers cobran por conseguirte el contacto y/o asesorarte. Te pueden
cobrar antes, durante y/o despus, por lo que debes considerar todas las
posibilidades.
Es comn que los inversores inmobiliarios utilicen brokers y asesores
inmobiliarios para conseguir buenas oportunidades de negocio. Primero,
porque ellos mismos tienden a no darse a conocer en el mercado y
segundo, porque saben que los brokers tienen acceso ms rpido a las
oportunidades de negocio; por eso son brokers.
La diferencia entre un broker y un asesor inmobiliario es que los brokers
son ms intermediarios que asesores. Los brokers cobran por sus
contactos, por hacer llegar tu Resumen Ejecutivo a la persona correcta y
por conseguirte una presentacin. No cobran comisiones; sino unos
honorarios fijos por su trabajo que pueden ir desde los $5.000 a los
$20.000 o ms.
Pgina 82
En cambio, los asesores inmobiliarios, en los cuales me incluyo,

asesoramos a los empresarios o propietarios en cmo preparar su
estrategia para llegar a los inversores inmobiliarios y utilizamos nuestros
contactos, nuestra propia base de datos de inversores inmobiliarios, para
presentar estos proyectos.
A veces tambin contactamos con brokers para llegar a ciertos inversores
que no nos conocen, porque estos nos remiten a sus brokers para que ellos
hagan de filtro.
Otra parte de nuestro trabajo como asesores inmobiliarios tambin
incluye buscar determinados proyectos por encargo directo de los
inversores.
Contactar con brokers inmobiliarios no es el mejor medio para llegar al
inversor final; pero si un medio alternativo que puede ser rpido. Si
encuentras al brker adecuado, (y para ello tienes que contactar con
bastantes), puedes conseguir al inversor en cuestin de meses; a veces de
semanas; pero por un precio y con contrato incluido.
El brker cobra por abrirte la puerta. Lo que hagas despus es problema
tuyo.
El inconveniente de utilizar brokers es que tratars con algunos,
(demasiados), que son una prdida de tiempo y no lo sabrs hasta que
pasen unas semanas o meses. Nuestra regla es que si un brker te contacta
y dice tener un cliente interesado, procura entrevistarte con l/ella por
telfono o mejor aun personalmente, antes de enviar tu Resumen
Ejecutivo.
Si el brker es profesional querr una entrevista personal contigo despus
de recibir el Resumen Ejecutivo y antes de contactar con su cliente. Si el
broker te solicita tu Dossier Informativo, porque lo necesita para hacer
una valoracin antes de contactar a su cliente, nunca se lo enves por
email; concreta una reunin para presentarle tu Dossier. Los buenos
brokers esperan que esta sea tu reaccin.
Qu el broker est en Londres y t en Buenos Aires? Bien, que el broker
te d una buena razn para viajar a Londres o que l/ella viaje a tu pas.
Pgina 83
Los buenos brokers no tendrn problema en viajar, si perciben que tu

proyecto les va a aportar beneficios.
Siempre que asistas a un evento de inversin inmobiliaria en otro pas,
aprovecha para contactar y conocer al mayor nmero de brokers que
puedas. Esa primera reunin personal puede convertirse en un gran
contacto para un futuro inmediato.
Y un ltimo punto. Hay brokers especializados en ciertos proyectos
inmobiliarios: hoteleros, comerciales, residenciales de ciudad, etc. por lo
que a es muy fcil llegar contactar con los mejores y los que a ti te pueden
interesar slo en un par de semanas.
Recuerda, los broker no son asesores. Son intermediarios, agentes
independientes que conocen muy bien quin es quin en este sector y
cobran por esta informacin. A diferencia del tpico intermediario
inmobiliario, los brokers facilitan muchos otros servicios a inversores;
como anlisis de mercado, due diligence, etc. y a veces servicios de
asesora inmobiliaria a empresas del sector.
Pgina 84
Buscando en Internet.
Fallar a menudo es hasta ahora la mejor forma

conocida de llegar ms rpido al xito.
Tom Kelley.
______________________________________________________________________________________
Encontrars inversores inmobiliarios en internet? Es poco probable que
diseando un sitio web para tu proyecto y promocionando este sitio web
online puedas conseguir directamente un inversor inmobiliario. Internet
es necesario para encontrar informacin de cmo contactar con
inversores inmobiliarios, pero no para encontrar directamente a un
inversor.
Asume desde ahora que, para captar inversores inmobiliarios, vas a tener
que invertir muchas horas en internet buscando y analizando
informacin.
Siempre sugerimos a nuestros clientes que planifiquen su bsqueda
primero y no se lancen directamente a buscar en internet sin rumbo fijo, a
ver que encuentran. Es muy tentador y fcil entrar en internet, introducir
una palabra clave, (generalmente la palabra clave equivocada), y comenzar
a curiosear, visitando sitio web, tras sitio web.
Esta actitud te puede llevar a cometer 2 errores. Por una parte ingerir
informacin que hace ms dao que provecho. La red esta llega de
millones de consejos, sobre millones de temas y para cualquier persona
que no dominemos un tema en particular, cualquier observacin
Pgina 85
medianamente de sentido comn se suele tomar como cierta.

Slo un buen mdico sabe si otro mdico es bueno o si est diciendo
tonteras. Lo mismo ocurre con la inversin inmobiliaria. Hay mucho gur
suelto online que puede influenciar negativamente en tu toma de
decisiones.
El otro gran error que se suele cometer es que la bsqueda te puede llevar
fcilmente a contactar con el brker inadecuado, conseguir la base de
datos inadecuada o incitarte a suscribirte al evento inadecuado, sin
haberte preparado previamente y lo que podra ser una muy buena
oportunidad, se desvanece cuando el interesado te pide los datos que
deberas haber tenido ya preparados.
S que es tentador lanzarse a buscar en internet, pero antes de hacerlo
traza un plan de accin y selecciona las palabras clave que debes utilizar
para conseguir el inversor con el perfil ideal. Y no contactes con nadie si no
tienes un Dossier Informativo ya preparado.
Supongamos que tu proyecto inmobiliario trata sobre el desarrollo de una
residencia para la 3 edad en una zona cercana a la playa.
Puedes estar 2 meses leyendo online informacin sobre residencias de la
3 edad o geritricos y no llegar a ninguna parte. Sin embargo, si tienes
claro que tipo de residencia de 3 edad vas a desarrollar, (para tu
informacin hay 6 tipos de residencias de 3 edad con denominaciones
similares, dependiendo del tipo de residente y tipo de servicio prestado),
conseguirs la informacin que necesitas muy pronto, puede que en un par
de horas.
Qu tipo de informacin? Empresas que gestiona ese tipo de residencias;
brokers que asesoran sobre ese tipo de residencias; eventos relacionados
con ese tipo de residencias; artculos sobre diferentes tipos de residencias
o geritricos con informacin que te puede ser de enorme ayuda, etc.
No todo el mundo sabe buscar informacin en internet. Para encontrar la
informacin que necesitas, (y te puedo asegurar que est en internet),
debes dominar el uso de las palabras clave. Crees que es fcil?
Pgina 86
Sabes lo que son palabras clave de cola larga? Sabes cmo utilizar el
Planificador de Palabras Clave de Google? Has utilizado la bsqueda
avanzada de Bing? Todo esto te suena a chino? Pues esto es lo que debes
aprender antes para encontrar informacin valiosa en internet en
cuestin de horas.
Recuerdo el comentario de uno de nuestros clientes cuando le dije que
cierta informacin la habamos encontrado en internet. imposible, a
menos que haya sido puesta en internet hace un par de das. He estado
buscando en internet ms de 2 meses y nunca encontr esa pgina.
Bien, pues esta informacin se haba subido a internet hacia 7 meses.
Ya lo ves. Hay que saber buscar.
Familiarzate con el uso de las palabras clave. Confecciona una lista de las
palabras clave ms apropiadas para tus diferentes bsquedas. Organiza
tus bsquedas: primero eventos y luego brokers y luego bases de datos
como quieras, pero dale sentido a tu bsqueda y recaba informacin para
llegar a donde quieres.
Tienes que leer mucho y seleccionar lo que lees; tomar apuntes y crear un
fichero con informacin valiosa y con ideas. Todo esto te ayudar a
conseguir contactos que te llevarn a contactar con alguien que sabe
dnde est tu inversor inmobiliario. Internet es genial!
Genial? Si sopesamos sus puntos a favor y en contra; lo es. Si sabes buscar
y digerir informacin y no te crees todo lo que lees, internet es tu mejor
amigo si no te importa invertir horas, das, semanas y meses buscando y
analizando.
Voy a ponerte un ejemplo que aclara el prrafo anterior. Hablemos de
LinkedIn.
LinkedIn es un sitio web para profesionales, (hay muchos ms, aunque no
tan populares), donde puedes construir una base de contactos que te
servir no slo para vender tu parcela de terreno y proyecto inmobiliario;
sino tambin para tu vida profesional.
Pgina 87
LinkedIn es una red social compuesta por + de 400 millones de usuarios y

miles de empresas y se diferencia de redes sociales como Facebook o
MySpace, porque su objetivo principal es ayudar a los profesionales de
todos los sectores a encontrar otros profesionales, ponerse en contacto
con ellos, generar negocios y ampliar contactos en todos los sentidos:
consultora, asesora, trabajo, colaboracin.
En LinkedIn encontrars muchos grupos del sector inmobiliario y del
sector de inversiones inmobiliarias. Empresas y personas que buscan
inmuebles para su compra, alquiler, leasing, para invertir y muchas otras
que ofrecen todo tipo de inmuebles a la venta y buscan inversionistas
inmobiliarios.
Todo esto suena muy bien. Hasta que comienzas a utilizar LinkedIn y te
das cuenta que no es oro todo lo que reluce. Esto no es una crtica
destructiva a LinkedIn, slo deseo prevenirte de lo que te vas a encontrar
en este sitio web o red social.
Con + 400 millones de usuarios en LinkedIn es natural que existan algunas
ovejas negras y los grupos inmobiliarios contienen algunos desalmados o
individuos demasiado listos que debes identificar de inmediato. Estos
individuos y empresas fantasma, ni compran inmuebles cuando dicen que
compran; ni venden inmuebles cuando dicen que venden, ni representan a
empresas de inversin, ni tienen la capacidad de invertir en los proyectos
que buscan. Cuidado, porque estos individuos consiguen embaucar a
muchas personas, (profesionales en este caso), incautos y con buenas
intenciones.
No abundan, pero los hay. Son fciles de detectar si sabes hacer las
preguntas adecuadas y no te fas demasiado. Muchos empresarios y
profesionales pierden mucho tiempo utilizando LinkedIn con expectativas
de negocio, para encontrarse con una red de contactos que no produce
beneficios. Procura que no sea tu caso.
Debes tener un sitio web para tu proyecto inmobiliario? No veo porque
no, siempre y cuando no promociones este sitio web y sea de acceso
restringido para consultar informacin. Es una muy buena forma de
descargar informacin para aquellos que estn interesados.
Pgina 88
El acceso restringido te permite mostrar tu Dossier Informativo en digital

aparte del escrito. A veces los inversores quieren una copia digital para
comentarlo con otros inversores y nada mejor que un acceso restringido a
un sitio web con fotos, videos, planos y la posibilidad de descargar tu
Deberas publicar tu proyecto en portales inmobiliarios profesionales?
Aunque yo personalmente no lo recomiendo; reconozco que puedes
conseguir algn contacto valioso. Los inversores inmobiliarios tambin
consultan internet y conocen estos tipos de portales. Nunca se sabe.
Yo prefiero no publicitar el proyecto y ofrecerlo en exclusiva a los
brker e inversores inmobiliarios en los congresos y ferias. As es como
nosotros actuamos y nos ha ido francamente bien.
Pgina 89
Adquiriendo Bases de Datos
Si usted cree que algo est bien slo porque

todo el mundo lo cree, no est pensando.
Vivieenne Westwood
______________________________________________________________________________________
Cuando comiences a utilizar internet en tu bsqueda de contactos e
informacin para tu proyecto inmobiliario, encontrars muchos sitios que
te ofrecen bases de datos actualizadas de todo tipo de inversores. No
slo bases de datos; sino estudios de mercado, asociaciones de inversores
y empresas que pueden ayudarte a conseguir el inversor que buscas.
Adquirir algunas de estas bases de datos tiene sus inconvenientes y sus
ventajas.
La ventaja es que en los listados que te proporcionan encontrars muchos
potenciales inversores inmobiliarios entre inversores de toda ndole. Las
bases de datos incluyen todo tipo de inversores y debers pagar por todos
los registros; no por los que a ti en particular te interesan.
Las bases de datos vienen con direccin, telfono, email y otros datos de la
persona o la empresa. Todas ellas son bases de datos clasificados de
White Hat es decir, los inversores o sus empresas han dado
consentimiento a quien comercializa estas bases de datos para que se les
enve informacin
No puedo recomendar a nadie que no las utilice, pues su efectividad
depende de la parcela de terreno y proyecto inmobiliario para el cual
Pgina 90
se busca inversor, de tu mensaje de email y de la fecha en que hagas el

envo masivo.
El hecho de que estas bases de datos cuenten con consentimiento previo
es una ventaja y las hace tiles para algunos proyectos.
No tienen un alto ndice de efectividad, porque son comercializadas para
todo el mundo y no todos los que compran estas bases de datos se
adhieren a la buena prctica empresarial de enviar informacin relevante
a la empresa potencialmente interesada.
Lo que se suele hacer es comprar la base de datos y luego bombardear a
todas los registros de esta base de datos con mensajes de email y puede
que algunas llamadas de una empresa de telemarketing contratada a tal
efecto.
Muchas de estas bases de datos no me cabe duda que tienen potenciales
inversores inmobiliarios en su listado, pero la efectividad de contactarlos
cuando tanta gente los contacta me parece escasa.
Para muchos emprendedores estas bases de datos son una tentacin y
una vez las adquieren y utilizan comprueban que no son tan efectivas
como se supona.
Otra desventaja es que tambin proliferan bases de datos a la venta que no
estn actualizadas o son simplemente un engao.
Una vez has pagado con tu tarjeta de crdito, difcilmente te devolvern el
dinero. No todo el mundo lucha tenazmente para que le devuelvan $45,99
dlares y estos desalmados lo saben. Esta cantidad multiplicada por 100 o
por 1.000 es una cifra importante para que ciertas personas tienten a la
suerte, se arriesguen por un tiempo y embauquen a los dems por internet
vendiendo bases de datos falsas.
Entonces, debes adquirir este tipo de bases de datos? Como s que hay
muy buenas bases de datos en el mercado, no puedo recomendarte que no
las adquieras; slo prevenirte de que no todas las bases de datos
anunciadas online son genuinas.
Pgina 91
Lee con detenimiento su publicidad y si te ofrecen una garanta de

devolucin de tu dinero de 30 das, considera si la base de datos te puede
ser de utilidad. Una buena indicacin ara adquirir bases de datos con bajo
riesgo es si la empresa que las comercializa utiliza PayPal como
plataforma de pago.
PayPal es una empresa muy seria que se ha ganado una muy buena
reputacin online. PayPal devuelve el dinero a aquellas personas que se
sienten engaas cuando al realizar una compra de un producto o servicio
no reciben lo que se les ha prometido.
No solamente devuelve el dinero; sino que la empresa prestando el
servicio o vendiendo sus productos puede tener serios problemas con
PayPal. Generalmente PayPal deja de prestarles el servicio despus de
retener una cantidad de sus depsitos por malas prcticas empresariales.
Esta es la principal razn por al que PayPal cuenta con tan buena
reputacin online.
Pgina 92
Cmo Contactar a los Inversores

Inmobiliarios y Brokers por Email.
No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose,

trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso.
Colin Powell
______________________________________________________________________________________
Escribir emails es una actividad cotidiana y muchas veces los
profesionales no le prestan la debida atencin, si no trabajan en el rea
de marketing y ventas. La redaccin de un email dice mucho a tu favor o
en tu contra. La primera impresin que se llevar de ti un brker o un
inversor inmobiliario est muy relacionada con la forma en que est
redactado tu email.
Una de las razones por las cuales muchos empresarios o propietarios no
consiguen reuniones en una conferencia, congreso o feria inmobiliaria es
porque no dominan el arte y la ciencia de la redaccin de emails.
Aqu slo puedo darte unas recomendaciones que te evitarn muchos de
los errores que comnmente se comenten. No puedo ensearte como
redactar emails en detalle, porque tendramos que tratar temas sobre
copywriting, spam, estructura de emails, auto respondedores, secuencias
de emails, etc. Tcnicas que debera dominar todo asesor inmobiliario.
Pgina 93
Algunas Recomendaciones Valiosas

No enfoques nunca tu email para vender tu proyecto; sino para conseguir
un telfono de contacto. Esta es mi recomendacin ms importante.
Supongamos que has identificado a un buen brker o a un inversor
inmobiliario y tienes sus datos de contacto. Ahora necesitas diferenciarte y
redactar un email que atraiga la atencin y sea ligeramente diferente de
todos los que reciben estos brokers e inversores inmobiliarios.
Ya hemos sealado que brokers e inversores, aunque son gente ocupada,
leen los emails que les llega en un momento dado; mejor dicho, los
escanean buscando algo interesante.
Tu proyecto inmobiliario puede ser muy rentable, pero a lo mejor no es
para ellos en ese momento. Mejor que sea as, a que tu proyecto
inmobiliario sea para ellos, pero el brker o el inversor no lo perciba,
porque tu email est mal estructurado y/o mal redactado.
No adjuntes nunca informacin en el primer email. Los mensajes
efectivos son aquellos que dejan al receptor con el deseo de saber ms. Si
tu breve correo, (unas 100-300 palabras, causa el efecto deseado, recibirs
contestacin.
El brker quiere conocer los datos importantes primero y luego tener
ms informacin. El 90% de los proyectos que causan inters en los
brokers son proyectos que estn bien definidos en este primer email.
He visto en muchas ocasiones como buenos proyectos inmobiliarios no
captan inversores, porque estaban mal redactados y mal presentados.
Adems redacta bien tu correo electrnico, porque no sabes a donde
llegar. Tu email puede recorrer un largo camino. Se lo envas a Patrick
Smith en Londres, que se lo puede enviar a Martha Brown en otro
departamento en Madrid de la misma empresa o a Andrew Thomson que
es un brker en Dubi trabajando en otra empresa
Pgina 94
Cunto tiempo se tarda en leer, entender y analizar un email de 300

palabras? El proceso es el siguiente, (piensa en ti mismo cuando lees los
emails que te llegan):
Primero est el Asunto de tu email. Si el asunto genera curiosidad abres el
email y escaneas su contenido, (ya has invertido 5 segundos); y si no te
interesa, lo envas a la papelera. Final de la historia.
Te interesa. Abres el correo e inviertes menos de 1 minuto en escanear su
contenido. No te interesa. Lo borras y final de la historia.
Te interesa. Inviertes esta vez un par de minutos en leerlo otra vez y de
ah tomas una decisin: a la basura, lo guardas, lo contestas o haces una
nota mental de responderlo ms tarde.
Por tanto, tienes 5 sg + 30 sg + 120 sg = menos de 3 minutos. As
funcionan las cosas en el 90% de los casos si se abre tu mensaje gracias al
texto del asunto.
Ten en cuenta que estos brker reciben un promedio de 20- 30 emails al
da (algunos muchos ms) y si le dedicaran su completa atencin a cada
uno de ellos incluyendo responder a slo un 10%, deberan invertir un
promedio de 3 horas al da leyendo, borrando y contestando algunos
emails.
Otro punto que debes tener en cuenta es que cualquier tipo de
informacin que enves a estos brokers, debe ser, en la mayora de los
casos, en ingls. Si no sabes ingls, siempre hay alguien dispuesto a
traducir un email de unas 300 palabras mximo. No necesitas un texto
mayor.
Lo Que NO DEBES incluir en tu primer email.
1.- Solicitar que l te llame o te responda a tu email.
2.- Indicar que vas a enviar otro email en unos das.
3.- Perderse en informacin que no es relevante ahora.
4.- No ser claro y exacto con los datos que se aportan.
5.- No personalizar tu email. Enviar un email general a tu lista tipo:
Estimado inversor/brker Inmobiliario:
Pgina 95
Lo Qu DEBES incluir en un primer email

1.- Quin eres y dnde ests ubicado.
2.- Por qu le contactas, donde has conseguido sus datos.
3.- Breve descripcin de tu proyecto.
4.- La inversin que se necesita.
5.- Retorno de la inversin y cundo.
6.- Lo que vas a hacer prximamente: Le vas a llamar por telfono?
Te gustara obtener su telfono?Cundo vas a hacer la llamada
de telfono? Te gustara mantener una reunin en su oficina? Te
gustara mantener una reunin en el congreso al que ambos van a
asistir?...
7.- Despedida breve: nombre, telfono de contacto y un link a tu
perfil en LinkedIn, Facebook, Google + u otra red social donde
tengas tu perfil.
8.- Post Data con un dato importante. Todos leemos las P. D
Y todo esto en 100-300 palabras. Mejor con150 palabras.
Ve al grano inmediatamente. Puedo indicarte qu y qu no incluir en este
1 email; pero no puedo decirte cmo redactarlo de forma efectiva; qu
palabras utilizar o cmo estructurar las frases.
Lo nico que puedo recomendarte es buscar en internet alguna
informacin al respecto antes de escribir tu mensaje. Adems, si no
dominas el idioma ingls, la cosa se te complica, porque no puedes
traducir tu mensaje literalmente de espaol a ingls con un programa de
software o utilizando el traductor de Google.
Un gran porcentaje de los emails que reciben los brokers e inversores
inmobiliarios son de proyectos que no encajan con su perfil; por tanto si
sabes clasificar a quien enviar tu email, ya estas diferencindote bastante
de los otros correos o mensajes.
Ten preparado el Resumen Ejecutivo. Si logras llamar la atencin de
algn broker o inversor, hablar con l/ella por telfono y crees que es la
persona adecuada no deberas desaprovechar la oportunidad de enviarle
tu Resumen Ejecutivo, pero despus de hablar con l/ella pro telfono.
Pgina 96
S muy claro en el asunto y en el contenido de tu mail. El asunto es

primordial y debes pensar muy bien qu escribir.
Una vez ms te recomiendo que busques informacin sobre este tema en
internet para no cometer errores de principiante cmo: Asunto: La gran
oportunidad de su vida. Esto slo consigue una sonrisa y que ya entres
con mal pie.
Otro punto que debes tener en cuenta es que cuando un inversor o broker
te dice NO, quiere decir que AHORA NO. No insistas con otros emails.
Agradece a Dios que al menos te haya contestado y te haya dicho las cosas
claras. Le ha gustado tu enfoque y por eso invierte parte de su tiempo en
contestar tu email. Olvdate de l y al siguiente de la lista.
Si el brker o el inversor inmobiliario contesta que quiere ms
informacin sobre tu proyecto, infrmale que vas a llamarle por telfono
antes de envale el Resumen Ejecutivo o al mismo tiempo que se lo envas
con el fin de contestar a posibles preguntas y aclarar posibles dudas.
Nunca enves tu Dossier Informativo. Esto no es lo que espera un broker o
inversor. Dile cuando le vas a llamar y llama cuando le has dicho que lo
hars.
No solicites su consentimiento para realizar la llamada. Hazla.
Y un ltimo apunte. Espera contactar a 100, 200 o ms potenciales
inversores y brokers. No pretendas que todos te contesten amablemente o
cuando telefonees, si lo haces, te atiendan con diligencia. El rechazo viene
con el territorio. Para llegar al inversor que buscas, sin ayuda de un asesor,
necesitas or NO alrededor de unas 100 veces.
Recuerda: 1 contacto un email. Si consigues una respuesta llama por
telfono para enviar y explicar tu Resumen Ejecutivo. No enves el
Resumen Ejecutivo en tu 1email.
Pgina 97
QUINTA PARTE
Cmo Presentar tu Proyecto
Inmobiliario.
En las batallas te das cuenta que los planes son

inservibles; pero hacer planes es indispensable.
Dwight E. Eisenhower
______________________________________________________________________________________
Si tienes la posibilidad de presentar tu proyecto, considera todo un xito
haber llegado hasta aqu. Muy pocos llegan, incluyendo consultoras
internacionales. Si el inversor inmobiliario ha decidido invertir su tiempo
contigo, significa que tu proyecto le gusta; no significa que tu proyecto sea
viable y/o rentable a sus ojos todava. Ahora es el momento de
comprobarlo.
Es muy positivo y recomendable mostrar entusiasmo, pero mustralo con
la cabeza fra. Conseguir una presentacin significa que estas en el camino
correcto, que has estado haciendo bien tu trabajo y que es cuestin de
meses que encuentres el inversor que necesitas si este inversor rechaza tu
idea.
Estas casi llegando. Considera esta primera presentacin como una
oportunidad para aprender y mejorar tu segunda presentacin.
No te hagas ilusiones tan pronto. Digamos que tienes un 50% de
posibilidades de que este primer inversor financie tu proyecto.
Vamos a procurar que tu presuncin cause el mejor efecto posible en el
inversor inmobiliario. Tienes un buen Dossier Informativo, completo y
profesional.
Pgina 98
Conoces bien el proyecto. Sabes lo que quieres. Ahora es el momento de

salir al escenario y conquistar al pblico en 20 minutos, no ms.
Tienes Slo 20 Minutos.

Tienes slo 20 minutos! Lo habrs odo y ledo en mltiple de ocasiones;
pero es muy posible que hayas subestimado la frase y creas ms bien que
es una metfora para indicar que cuentas con poco tiempo.
No te hagas ilusiones. Incluso, puede que 20 minutos sean demasiados. Te
voy a recordar lo que sucede en realidad. Es posible que t lo has hecho en
ms de una ocasin en tu vida profesional.
La persona que quiere venderte algo: un producto, un servicio o una idea,
comienza a hablar y antes de que hayan pasado 10 minutos o no ests
interesado o quieres saber ms.
Si no ests interesado puedes:
1. mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona
termine su presentacin o argumentacin, porque no quieres ser
irrespetuoso o herir sus sentimientos;
2. no mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona
termine su presentacin o argumentacin, porque no quieres ser
irrespetuoso o herir sus sentimientos;
3. decirle a la persona que no estas interesado antes de que siga
con su presentacin o argumentacin.
De estas 3 opciones, cul crees t es la peor para la persona que te est
haciendo la presentacin? Indudablemente la segunda.
En la primera sabes que las cosas no estn yendo bien y vas a perder el
timn del barco, al menos ya lo sabes. Y en la tercera est claro: recoge tus
brtulos y a casa.
Pgina 99
Este es el verdadero significado de los 20 minutos: tienes que

impresionar y conseguir que el inversor quiera saber ms, (otros 20
minutos), y quiera saber ms, (otros 20 minutos), con lo que la
presentacin se ha alargado a 60 minutos y puede que + almuerzo y caf.
Tienes 20 minutos mximo para exponer, de 5 a 30 minutos adicionales
para responder preguntas.
Grficamente esto es lo que suceder cuando tengas la posibilidad de
hacer esa presentacin de 20 minutos: (proyector, PowerPoint, luz
tenue), ya me entiendes.
El Juego de los 10 Minutos en la Cafetera.

Cmo llegas a esta presentacin de 20 minutos cuando, por ejemplo,
conoces por primera vez al inversor inmobiliario en un congreso-feria?
La cafetera es un lugar ideal para esquilar ovejas. As es como me lo
expres unos de mis clientes inversores. Por tanto, ten cuidado con las
reuniones informales tomando caf.
Tienes 10 minutos sentado en la cafetera del saln de conferencias para
conseguir la presentacin de PowerPoint de 20 minutos. Tienes una sola
oportunidad de impresionar. Elige bien tus palabras y ve al grano. No
tienes PowerPoint, ni tienes nada. Si tienes documentacin, no la
muestres a menos que se te pida.
Toda tu exposicin debe salir de tu cabeza y creme, (lo he hecho varias
veces), si conoces tu proyecto y sabes lo que quieres, sers capaz de
resumir un Dossier Informativo de 500 pginas en 3 minutos.
Consigue que el inversor se sienta cmodo, importante e intenta no
insultar su inteligencia. l ha llegado donde ha llegado, porque
probablemente sabe ms que t. As que no intentes dar clases de
arquitectura y concntrate en informarle y del dinero que l/ella va a
ganar.
Pgina 100
Digo esto, porque a veces, en nuestro nerviosismo o en nuestro exceso de

confianza en nosotros mismos, decimos algo inapropiado y creemos que
tenemos ms de 5 minutos.
El peor resultado de una reunin es no saber cul ha sido el resultado.
Tienes que llegar a una conclusin clara: si seguimos hablando tal da o
gracias por tu tiempo. Los me lo tengo que pensar; ya le llamar, y
frases similares significan un NO sin querer ofender.
En estos 10 minutos en la cafetera, lo que vas a decir de memoria, es lo
que contiene tu Resumen Ejecutivo y nada ms. Nada de entregar
dossiers y documentos. Esto es una entrevista informal para que el
inversor te analice, compruebe si le caes bien y si lo que tienes que decir
tiene futuro.
Intento detallar y explicar lo que REALMENTE pasa cuando se intenta
captar un inversor inmobiliario, hablar con brokers o buscar financiacin
en las ferias o congresos y no eres el Director Gerente o Consejero
Delegado de una empresa importante.
Supongamos que has pasado el filtro de la cafetera y el inversor te ha
concedido una presentacin para que le expliques un poco mejor tu
proyecto.
Ahora es cuando te das cuenta que si hubieras entregado informacin por
adelantado hubiera jugado en tu contra, porque t deseas impresionar en
esa presentacin.
Si el inversor ya tiene toda la informacin, para qu concederte una
presentacin? Para escuchar lo que ya ha ledo? Perdn, para escuchar
lo que ya ha escaneado y no entendido?
Solicita una presentacin de slo 20 minutos, cuando el inversor te pida
ms informacin sobre tu proyecto. Muchos inversores y brokers no
quieren esa informacin ahora o que se la enves por correo electrnico.
Estn testando las aguas a ver qu clase de pez eres.
Pgina 101
Tu actitud debe ser, sin decrselo de esta manera , claro:

S, informacin toda lo que usted quiera, pero primero una breve
presentacin donde le voy a explicar brevemente en 20 minutos lo que
contiene el Dossier Informativo y por qu este proyecto o parcela le generar
beneficios.
Cabeza fra y ganarse el respecto. Esto es lo nico que funciona.
Son trucos que uno aprende con la experiencia.
Pgina 102
Cmo Debes Preparar

Tu Presentacin.
La mejor estructura no garantizar los resultados

ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada
es una garanta de fracaso.
Peter Drucker
______________________________________________________________________________________
Slo voy a facilitarte algunos puntos sobre los que debera prestar
especial atencin para conseguir una buena presentacin. Para realizar
una exposicin con xito es recomendable tener en cuenta los puntos
siguientes.
Domina el Proyecto.
Debes recordar todas las cifras principales de tu proyecto inmobiliario y
memorizar los puntos fundamentales. No significa tener el discurso
memorizado, sino contar con un mapa memorstico; es decir, un mapa
mental de exposicin de ideas basadas en el conocimiento desde dentro
del proyecto.
Dominar el proyecto supone estar preparado/a para las preguntas que ya
se tiene respuesta; ser capaz de improvisar soluciones a problemas que
no se haban planteado con anterioridad; demostrar ilusin y entusiasmo
durante la exposicin del proyecto y tener la capacidad de observar la
reaccin del inversor porque esto te permitir flexibilizarlo a partir de la
estructura inicial.
Pgina 103
Conoce a tu Audiencia.
Quin va a estar presente? El Director Financiero? El Director de
Marketing? El arquitecto amigo del inversor? Adapta tu discurso para
estas personas tambin. Recuerda que el inversor tomar la decisin
influido por la opinin de estas personas. Adems, te harn preguntas
relativas a sus responsabilidades o profesiones.
No podrs contestar todas las preguntas; por lo que cuando algo no se
sabe se dice y punto. Y cuando algo no se recuerda se indica que est
reflejado en el Dossier.
Prepara el Material.
El material de apoyo a la presentacin debe estar organizado y bien
impreso. Mejor con un toque casero que con un toque demasiado
profesional. T has preparado el material y eso se debera hacer notar.
Gestiona el tiempo antes y durante la presentacin

Es probable que 20 minutos no sean suficientes para exponer todo tu
proyecto. Prepara tu PowerPoint para 20 minutos y deja otras
explicaciones para el tiempo de preguntas y respuestas posterior.
Es mejor explicar y argumentar en la parte de preguntas y respuestas
que en la presentacin en s. Otro truco que aprende con la experiencia.
Prev Preguntas y Prepara las Respuestas.

Busca como gramaticalmente mejor puedes contestar una pregunta. Una
respuesta inteligente, bien construida y respondiendo precisamente lo que
se pregunta, causar un efecto muy positivo en el inversor inmobiliario.
En realidad son tus respuestas las que conseguirn la inversin o
financiacin que buscas. Medtalas, prepralas y ensyalas con un actor.
Pgina 104
Prepara el inicio de la Presentacin.

Dado que la primera impresin influye en el nivel de receptividad del
pblico sobre el resto de tu exposicin, te recomiendo que prepares de
forma especfica los 5 primeros minutos de tu presentacin.
El nerviosismo tiende a ser mayor en los primeros momentos de la
presentacin, con lo cual tener esta parte especialmente preparada te
ayudar a reducir la tensin y el nerviosismo.
Pgina 105
Cmo Debes Estructurar tu

Presentacin.
Cada cosa lleva a otra, que a su vez conduce a otra.

Si te concentras en hacer la ms pequea,
luego la siguiente y as sucesivamente
encontrars que logras hacer las ms grandes cosas,
habiendo hecho slo las pequeas.
John Weakland
______________________________________________________________________________________
No existe una estructura de presentacin tipo, ya que todo depender
del tipo de proyecto y de tu propia personalidad. En cualquier caso es
imprescindible trasmitir un amplio dominio del proyecto; as como
pasin por el mismo.
El inversor inmobiliario estar analizando tu proyecto; pero tambin te
estar analizando a ti. Sabes comunicar? Eres una persona ordenada en
tus ideas? Sabes lo que es realmente importante? Tienes una actitud de
ganar-ganar? Tienes mucho entusiasmo, pero poca credibilidad? Puedo
yo hacer negocios contigo?
Estructurar bien una presentacin ayuda a que el inversor se conteste las
preguntas anteriores de forma positiva.
Siempre aconsejamos a nuestros clientes que estructuren su presentacin
en base a los siguientes apartados:
Pgina 106
Introduccin
En la introduccin incluimos 3 elementos: presentacin, problema y
solucin.
Cuidado! El tiempo ha comenzado a correr!
1.- Presentacin
Indica quin eres, tu experiencia y por qu iniciaste este proyecto. En 2
minutos se puede decir mucho, extenderse ms es un error.
2.- Problema
Tu proyecto inmobiliario satisfacer una demanda que busca, necesita,
requiere, exige lo que tu proyecto ofrece. Ilstralo con un ejemplo real y a
ser posibles con cifras.
A la hora de plantear el problema no debes presuponer que el inversor
inmobiliario y sus acompaantes lo conocen en profundidad; pero
tampoco caer en el extremo contrario y explicar aspectos obvios o de
conocimiento comn.
3.- Solucin
Presenta la solucin de forma concreta. Cmo soluciona tu proyecto el
problema anterior destacando los elementos que lo hacen diferente y
mejor que la competencia.
Si la solucin afecta a distintos segmentos de pblico o mercado cntrate
en el que ms te interesa (por nmero, importancia econmica...). Explica
por qu el cliente final se sentir satisfecho con adquirir uno de los
productos inmobiliarios de tu proyecto.
Con este mtodo, habrs conseguido que el inversor empiece a valorar si
tu solucin es factible, si es rentable, si los clientes la demandarn y
percibirn los elementos diferenciadores y si existe algn riesgo en el
desarrollo y si todo encaja en principio con su forma de ver el negocio
inmobiliario.
Cuidado! El tiempo est corriendo.
Pgina 107
Mercado
La siguiente fase es exponer cul es tu mercado o pblico objetivo. En la
presentacin del mercado debes incluir 4 elementos: clientes,
competencia, precio y comercializacin.
1.- Clientes
En este apartado se dar cuenta de la segmentacin de mercado (potencial
y real), justificacin del segmento seleccionado, caractersticas de los
clientes potenciales y fundamentos de la valoracin positiva
que se espera que haga el cliente.
Quines son los clientes, cunto valen (volumen de mercado), si ya tiene
clientes quienes son, cmo son (pblicos, privados, tamao de las
empresas, frecuencia de compra, etc.)
El inversor debe de obtener respuesta a las preguntas de qu grupos o
individuos se beneficiarn ms de este producto inmobiliario? , Ser
sencillo adoptar este nuevo producto?
Cuidado! El tiempo sigue corriendo.
2.- Competencia
Seguidamente hars una referencia a tus competidores, dejando clara la
diferenciacin y ventajas de los productos de tu proyecto frente a la
competencia. Qu hace tu competencia? Cmo va a reaccionar tu
competencia ante este proyecto?
3.- Precio
Especifica el precio del producto inmobiliario a la venta, sus condiciones
de pago y justifica este precio y condiciones de pago. Menciona precios por
metro cuadrado, por unidades construidas y volumen total de ventas por
fases
Pgina 108
4.- Comercializacin
Explica los puntos fundamentales de tu plan de ventas y marketing. Cmo
vas a llegar a tus clientes? y Cundo? No te extiendas demasiado en este
aspecto, slo lo que consideres ms importante y diferenciadores. Intenta
responder siempre por qu hars lo que vas a llevar a cabo en tu plan de
ventas.
La Recuperacin de la Inversin.
El momento en que se estima que los ingresos acumulados hayan
alcanzado a cubrir lo aportado por los inversores (incluyendo o no los
dficits de los primeros momentos en caso de haber existido).
Costos para Desarrollar el Proyecto.

Breve explicacin de los costos del proyecto, donde se generarn los
costos mayores.
Breve explicacin del programa de ejecucin de obras. Ahora es cuando
comparas el coste con los ingresos por ventas con una diapositiva. Esto da
efecto.
Programa de Inversin Financiera.

Explica brevemente cuales son los costos del proyecto mensualmente y
compralos luego con los ingresos mensuales por ventas. Si le proyecto
ya cuenta con fondos, ahora es cuando hay que sacarlos a la luz.
Cuidado! Tu tiempo se est agotando.
Pgina 109
Plan B.
Si las cosas no salen como se esperan, t tiene un plan B que minimiza el
riesgo. Explcalo rpido. No tengas miedo es dar malas noticias. Aqu te
vas a ganar parte de la confianza del inversor.
Estrategia de Salida.
Cul es el horizonte temporal y la frmula para la salida del capital
aportado por los inversores (venta de la empresa, recompra de las
acciones o participaciones por parte de los promotores).
Cierre de la Presentacin.
Resumir lo ms importante de tu presentacin. Cunto dinero? Cundo?
Por qu? Y Cmo?
Mencionar por qu tu proyecto es viable y recordar retorno de la inversin
o beneficios.
Se acab tu tiempo!
Ahora divide los apartados anteriores para que encajen todos en 20
minutos y tendrs una presentacin ganadora que te permitir ganar
otros 20 minutos o ms contestando preguntas
NOTA: Cuando una est centrado, domina su tema y se ha preparado, en
20 minutos se puede decir mucho. Ms de lo que t crees ahora. Preprate
y lo comprobars.
Turno de Preguntas.
Contesta de forma clara, seguro de ti mismo y, por supuesto, con la
respuesta que ya has preparado. Se breve con tus respuestas.
Mientras te formulen la pregunta, mira a la persona que lo hace, pero al
responder mira a todo el mundo.
Pgina 110
Nada de impaciencia o brusquedad de movimientos.

Ante las preguntas, (posibles), con truco, sonrer antes de contestar y
contestar sin prejuicios. S sincero y breve.
Buenas respuestas por tu parte motivar al inversor inmobiliario y a su
equipo a hacerte ms preguntas. Cuanto ms preguntas mejor.
Recuerda que la mejor manera de responder correctamente a una
pregunta comienza con escucharla, comprenderla e interpretarla
correctamente.
Cuidado con tu lenguaje corporal. Familiarzate con este tema y procura
proyectar una imagen positiva durante la presentacin.
Tu tono de voz es importante, muy importante. Busca informacin sobre
este tema y aplcala en tu presentacin.
Lo que te interesa es una presentacin de 20 minutos donde hablas SLO
TU y 60 minutos de preguntas y respuestas; donde todos interactan y
donde se establecen relaciones y vnculos. Esto sera lo ideal!
La parte importante de tu presentacin es la parte de Preguntas y
Respuestas. No te preocupes si no has cubierto todo lo que queras
exponer en 20 minutos. Durante la fase de preguntas y respuestas, tendrs
tiempo de cubrir esas partes poco claras.
La claridad de ideas viene con el dominio del tema y se demuestra con
respuestas claras, convincentes e inteligentes.
Todo lo que te digo aqu puede que lo hayas ledo en algn manual de
Cmo Realizar una Presentacin Exitosa. Yo te lo digo en base a mi
propia experiencia, de haber estado ah muchas veces, frente al inversor
presentando o ayudando en la presentacin.
No creas que esto es literatura; es la realidad de lo que pasa. Por tanto,
invierte tiempo en preparar y ensayar tu presentacin, porque te ests
jugando millones de dlares.
Pgina 111
Una de las razones por las cuales rechazamos encargos de asesora se

debe a que algunos empresarios, promotores o propietarios de terrenos,
cuando le explicamos que deben involucrase en la venta de su proyecto y
les comunicamos que significa esta involucracin, no estn dispuestos a
invertir su valiosos tiempo ensayando la presentacin con nosotros.
Su respuesta suele ser: Para eso estis vosotros. Pero no es as. Nosotros
vamos a conocer el proyecto como la palma de nuestra mano, pero y
l/ella, estarn preparados/as para contestar adecuadamente las
preguntas?
Generalmente el propietario o promotor no tiene que presentar;
presentamos nosotros en su nombre; pero ellos deben estar presentes en
la presentacin y preparados para contestar las preguntas que seguro har
el inversor.
Durante una presentacin, en el turno de preguntas, el inversor no hace
todas las preguntas al asesor; hace algunas al empresario o propietario. Lo
hace no slo para conocer la respuesta; sino tambin para saber si es la
clase de persona con la que l o ella puede hacer negocios. Otra vez
vuelve a relucir la parte sentimental y emocional en la toma de decisiones.
Cuando tu cliente no se ha preparado es incmodo para ti y para tu cliente
recibir por parte del inversor un: Traduce lo que digo, pero que conteste l;
no t y luego me lo traduces.
Esta situacin la he vivido varias veces y la primera vez fue suficiente
para aprender la leccin.
Pgina 112
Las Mentiras Habituales

Que se Oyen en las
Presentaciones.
Hay tres clases de mentiras:

La mentira, la maldita mentira y las estadsticas.
Mark Twain
______________________________________________________________________________________
Y llegamos al final de este informe no sin antes intentar extraerte una
sonrisa y prevenirte de que los inversores inmobiliarios ni son tan
listos como creen ellos; pero tampoco tan tontos cmo creen los dems.
Los inversores inmobiliarios han escuchado casi de todo y tienen
experiencia en tratar con personas que no son sinceras en sus
exposiciones. No importan si por razones de ignorancia o de malicia.
La ignorancia sobre algunos hechos fundamentales de tu proyecto no te
har ser percibido por inversores inmobiliarios como ignorante; sino
como una persona con mala fe. En esta situacin el no saber no implica
que puedas ser una persona honrada y sincera, implica que has pretendido
engaar al inversor. Injusto? Lo siento, pero esa es la realidad.
Lo que vas a leer a continuacin ocurre y ocurre con frecuencia. No son
mentiras dichas con mala intencin por parte de quienes presentan
proyectos, (digmoslo as); ms bien son mecanismos de defensa
originados por la falta de preparacin y pensar, en el fondo de tu corazn,
que cualquiera que tenga cientos de millones invertir en tu maravilloso
Pgina 113
Estas son algunas de las mentiras piadosas que suelen trasladar los
emprendedores a los inversores, y que probablemente stos ya han odo
en muchas ocasiones.
1.- Estas proyecciones, (nmeros, cifras, ROI), son conservadoras.
En ocasiones las previsiones econmicas reflejan grandes crecimientos en
las ventas en los meses anteriores y posteriores a la inversin del
proyecto. Estas cifras suelen ir acompaadas de la idea o la frase de que
las proyecciones de venta han sido conservadoras.
El mensaje que se traslada al inversor es la falta de coherencia del
Dossier Informativo y del rigor de los datos.
2.- Somos los primeros o no existe competencia.
Esta falta de clculo, (mentirijilla), tiene dos vertientes.
Podra no ser cierto; pero es muy probable que no lo sea. Si se dice esto y
en realidad existe competencia aunque fuera pequea, se trasladara una
mala imagen al resto del proyecto. Si no se ha podido identificar a la
competencia la imagen de rigurosidad con la que se ha estudiado el
proyecto se ve reducida
No se trata de demostrar que no existe competencia; sino de que tu
proyecto es mejor. Esto no significa que no debas de valorar con realismo
a la competencia y los puntos en que sta supera a tu proyecto
La otra posibilidad es que los inversores coincidan con el promotor y
consideren que no hay competencia simplemente, porque no existe un
mercado, (una demanda), para los productos inmobiliarios de este
proyecto. Si el inversor llega a esta conclusin gracias a tus palabras, ya
has perdido al inversor.
3.- Varios inversores estn ya evaluando el proyecto.
El inversor puede or esto, pero lo ms probable es que piense que
simplemente se ha presentado el proyecto en otras rondas de negociacin
o portales de internet y todava no se ha rechazado.
Pgina 114
El nmero de inversores inmobiliarios es reducido y es posible que

existan relaciones entre ellos o que estn en contacto entre s e
intercambien informacin de determinados proyectos con lo cual podran
comprobar esta afirmacin, que de no ser cierta te dejara en mal lugar.
Recuerda que hay muchos inversores inmobiliarios; pero t has enfocado
tus esfuerzos a inversores en un tipo de producto inmobiliario: campo de
golf, residencia de edad, hotelero- En estos sectores reducidos; casi
todos los inversores tienden a conocerse, incluso estando en pases
diferentes.
4.- El competidor X es demasiado grande para ser una amenaza.
Reducir la importancia de la competencia, especialmente de empresas ya
consolidadas por su tamao y/o lentitud de respuesta suele demostrar
desconocimiento del mercado.
La alternativa a menospreciar a las empresas inmobiliarias ya asentadas
pasa por decir que se trabajar en colaboracin con ella, o que se tratar
de explotar un nicho de mercado que por el momento la competencia no
ha decidido explotar.
5.- El estudio de mercado X prev que el mercado de Y ser de X
millones de dlares en dos aos.
Ante la exposicin de ir desgranando el mercado total, el potencial y el
real; en el que las cifras y potencial de ventas de la empresa
probablemente tengan un carcter ms reducido, los emprendedores en
ocasiones presentan la imagen de un mercado muy atractivo en el que
entrar.
Que el mercado sea muy grande y atractivo no quiere decir que el vehculo
para acceder al mismo, tu proyecto, sea el correcto. No se invierte en
mercados sino en empresas que actuarn dentro de un mercado.
6.- Con un X% del mercado tendremos unos beneficios de X dlares.
Relacionado con la mentira anterior, insistimos en que lo mejor es
trasladar cifras crebles sobre el mercado potencial y real de tu proyecto.
Pgina 115
La idea de con el x% del mercado del pas x implica que se abordar un

mercado potencial muy amplio. Esta forma de enfocar el potencial de un
proyecto inmobiliario es el equivocado; ya que no suele ser cierto.
7. Una importante empresa va a firmar un contrato con nosotros la
prxima semana.
Las expectativas tienen que ser reales y garantizarles al 100%. Las
promesas que no se pueden cumplir perjudicarn a tu proyecto ms de lo
que lo benefician las expectativas. Slo se debe comunicar aquello que ya
es real y no lo que simplemente sea una posibilidad.
8. Una persona muy importante se unir al equipo cuando tengamos
la financiacin.
Esta mentira est directamente relacionada con la anterior.
9. El diseo, (arquitectnico elaborado por la firma X), le da una
garanta a este proyecto.
Las grandes firmas de arquitectura o famosos arquitectos no pueden
garantizar la viabilidad de proyecto inmobiliario, pueden permitir una
ventaja competitiva inicial, eso es todo.
10. Tenemos un equipo con prestigio reconocido.
Esta mentira es la que menos se suele contar a los inversores; ya que un
proyecto que se inicia desde cero probablemente no cuente con
profesionales reconocidos en el sector, (personas que suelen tener altos
salarios), que dejan su actividad por un nuevo proyecto. Aun as, aparece
en algunas presentaciones.
11. "Las personas son nuestro activo ms importante".

Las personas son un activo preocupante e impredecible. Los activos ms
importantes son realmente los activos financieros y el terreno. Si quieres
que el inversor inmobiliario se involucre en tu proyecto, no intentes
vender las cualidades de tu equipo.
Esta frase lo que est indicando es que el inversor puede encontrar
problemas cuando su equipo y el tuyo tengan que trabajar juntos.
Pgina 116
12. "Esta fue una decisin racional".

Las personas no queremos lo que queremos slo porque lo hemos
meditado racionalmente con lgica. Los sentimientos juegan un papel
fundamental en nuestras decisiones y un inversor inmobiliario inteligente,
con experiencia lo sabe. Que hayas invertido tiempo en tu proyecto se
notar por cmo lo presentas; no porque lo digas t.
13.- "Estos son negocios, no es personal".
Cuidado con esta frase. Todo en la vida es personal. A veces se dice esta
mentira con una sonrisa queriendo amortiguar su significado indirecto y
queriendo demostrar que se es una persona curtida por la vida y los
negocios.
Esta es la clase de mentira que genera animadversin y sospechas en el
inversor. Y no es para menos.
Cualquier desacuerdo puede ser manejado con una conversacin honesta,
porque todo en los negocios es personal. La frase en s, esta mentira, no es
lo que realmente preocupar al inversor; sino lo que se dice despus de
esa mentira.
14. "El cliente est primero".
La verdad es que el inversor est pensando que l/ella esta primero y si
t no ests de acuerdo pues, mal asunto. Eso de que el cliente siempre
tiene la razn est ya muy manoseado y casi nadie se lo cree.
El cliente no siempre tiene la razn y cuando no la tiene hay que decrselo
directo y claro.
Todas estas mentiras que he indicado son frases que he escuchado en
presentaciones y suelen ser dichas sin pensar en lo que realmente se est
diciendo. Quizs el que las dice no pretende ocultar algo o engaar, pero
no es as como estas frases son interpretadas.
En la familiaridad de la situacin, cuando el inversor muestra su inters, su
comodidad con la situacin y apertura, se tiende a bajar la guardia y a
decir tonteras y a aflorar lo que realmente se piensa.
Pgina 117
Cuando uno es el que compra, el que invierte en este caso, las palabras se
tienden a interpretar de forma diferente a como las interpreta el que
vende la idea y el proyecto.
La anterior es una lista de mentiras piadosas que los inversores

inmobiliarios saben que no son ciertas y en su benevolencia y en la
aceptacin de tu proyecto, puede que te perdonen; pero no van a olvidar.
Saben bien con quien estn haciendo negocios y que clase de profesional
eres.
Luego est la lista de malditas mentiras que no voy, ni debo exponer
aqu. Slo decirte que abundan ms de lo que crees; no slo en las
presentaciones; sino en los primeros momentos cuando se contactan a los
inversores y la razn ms frecuente para no conseguir la presentacin.
Esas malditas mentiras les han creado ms de un problema a algunos
propietarios y promotores que crean se las saban todas. Mentiras que en
algunos casos les han salido bastante caras. Puedo dar fe de ello.
Pgina 118
CONCLUSION
Nuestra Experiencia.
La experiencia es un peine que te llega

cuando te quedaste calvo
Ringo Bonavena
____________________________________________________________________________________
Esta Gua o Informe ha sido escrito en base a mi propia experiencia y a la
de mi compaero y socio Nicolas Hardgreaves.
No pretendemos hacer de gurs de la inversin inmobiliaria, Sin
embargo, conocemos bien esta rea del sector inmobiliario, hemos
aprendido algunos trucos del negocio asesorando a bastantes clientes y
presentando proyectos a diferente tipo de inversores
Nos consideramos una asesora en inversiones inmobiliarias con bastante
xito, teniendo en cuenta que empezamos hace slo unos aos. No
contamos con una gran estructura empresarial, (slo somos 2 asesores y
una secretaria), y hemos ayudado a empresarios y promotores en varios
pases a vender sus terrenos, parcelas o lotes y/o conseguir el inversor
inmobiliario que necesitaban.
Hemos querido con esta Gua e Informe trasladar parte de nuestros
conocimientos a los agentes inmobiliarios para que ayuden a sus clientes
con proyectos en busca de financiacin o inversin. Esperamos que
nuestra experiencia les ayude a estar en mejor situacin de conseguir el
inversor inmobiliario que necesitan sus clientes.
Pgina 119
Adems, queremos darles nimos a los agentes inmobiliarios para que se

involucren en esta rea del sector inmobiliario especializada en
inversiones que suele ser la venta de una parcela de terreno con proyecto.
No es tan difcil como parece y es un rea que est necesita de buenos
profesionales.
Algunos brker inmobiliarios pretenden mantener un halo de misterio en
la bsqueda de inversores inmobiliarios, intentando dar una imagen de
una actividad complicada y a disposicin de un pequeo crculo selecto de
profesionales. Ahora ya sabes que no es as.
Esperamos que hayas disfrutado con la lectura de este esta Gua o Informe
y te deseamos xito con la venta de tu terreno con proyecto.
Preprate bien y encontrars al inversor que necesitas antes de lo que
crees.
Te deseo suerte en tu vida personal y profesional.
Pgina 120
UNAS PALABRAS ACERCA DEL AUTOR

Carlos Prez-Newman
Conferenciante, Consultor, Coach, Formador, Experto en Ventas y Marketing
Inmobiliario.
Carlos Prez-Newman es un exitoso vendedor y asesor inmobiliario con una
experiencia de ms de 20 aos en el sector inmobiliario y uno de los
principales y ms demandados conferenciantes sobre marketing y venta
inmobiliaria en Europa y Latinoamrica.
Ha asesorado a ms de 100 empresas del sector a comercializar con xito sus
productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e internacional y a
algunas de ellas a encontrar el inversor que
necesitaban para su proyecto o parcela de terreno.
Ha impartido conferencias y seminarios en varios
pases en Europa, (Reino Unido, Irlanda, Alemania,
Espaa, Portugal, Holanda, Suecia), Latinoamrica,
(Argentina, Chile, Colombia, Venezuela, Panam,
Mjico) y en Sudfrica.
Carlos Prez-Newman tambin ha ayudado y
asesorado a ms de 10.000 profesionales
inmobiliarios o de bienes races a mejorar sus
habilidades, estrategias y tcnicas de venta y de
marketing. Sus seminarios, conferencias y charlas has sido descritas como
inspiradoras, entretenidas, informativas y motivadoras.
Actualmente Carlos Prez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y
constructoras en la captacin de inversores internacionales para proyectos
inmobiliarios: proyectos residenciales, hoteleros, campos de golf y puertos
deportivos. Tambin contina impartiendo conferencias y seminarios sobre
diversas reas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor
para varios profesionales de bienes races.
Pgina 121
Para ms Informacin
Visita Ahora:
BLOG Especializado en Venta Inmobiliaria
Enlace: www.TuPuedesVenderMas.Com
VDEOS - Canal de YouTube

Enlace: Estrategias de Captacin y Venta Inmobiliaria
GOOGLE + - Consultora Venta Inmobiliaria Profesional

Enlace: Perfil de Carlos Prez-Newman
Curso Online + 28 horas de Vdeo alojado en la Plataforma

Internacional de Aprendizaje de Udemy.
Estrategias de Captacin Inmobiliaria Online
Curso Online + 19 horas de Vdeo alojado en la Plataforma

Internacional de Aprendizaje de Udemy.
Las Mejores Tcnicas de Captacin y Venta

Inmobiliaria.
Pgina 122

Cómo Captar Inversores Inmobiliarios

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Cómo Captar Inversores Inmobiliarios

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

asesorar a sus clientes sobre cmo encontrar un inversor para un

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Aviso Legal de Derechos de Autor.

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Por qu esta Gua. (pg. 6)

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

CUARTA PARTE. Cmo Presentar tu Proyecto. (pg. 98)

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Por Qu esta Gua.

Se puede tener por compaera la fantasa,

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Ms Demanda que Oferta?

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

En otras palabras, en el mercado actual hay pocos terrenos con proyectos

El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Todava se mantiene la percepcin del inversor inmobiliario con habano

Slo Una Plantilla de Ejemplo.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te

La Problemtica de los Terrenos

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

La Venta de una Parcela de Terreno

"Describe tu producto en trminos de lo que el

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Segundo, porque los inversores nacionales generalmente ya tienen

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Este es el enfoque que se utiliza en la mayora de los casos. El problema de la

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Comprara usted un terreno que indicara se vende terreno; pero no se

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Los propietarios dispuestos a cambiar su mentalidad y adaptarse a las

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Cuando se completen estas 4 fases, es cuando un propietario o promotor

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Jams se desva uno tan lejos como

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

2.- Tengo Dinero; pero no para Ti.

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

2. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas, porque ha

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Cul es el Modelo de Negocio

Tenemos un plan estratgico.

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

vaya a aceptar. Ya tendr l/ella tiempo de modificar este modelo de

Cmo Captar Inversores Inmobiliarios

Adems, a menos que busques un inversor para desarrollar una patente, tu

Copyright : 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL.