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Publicação gratuita. Não pode ser vendida.

Publicação gratuita. Não pode ser vendida. 0 1 Planejamento 5 dicas para fazer o planejamento de

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Planejamento

5 dicas para fazer o planejamento de vendas da

sua empresa

sua empresa
sua empresa

Sebrae-SP Conselho Deliberativo Presidente: Alencar Burti (ACSP)

ACSP – Associação Comercial de São Paulo ANPEI – Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras BB – Superintendência Estadual do Banco do Brasil CEF – Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal DESENVOLVE-SP – Agência de Desenvolvimento Paulista FAESP – Federação da Agricultura do Estado de São Paulo FECOMERCIO – Federação do Comercio do Estado de São Paulo FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas ParqTec – Fundação Parque Tecnológico de São Carlos SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEDECT – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Estado de São Paulo SINDIBANCOS – Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo

Diretor Técnico

Ivan Hussni

Diretor Administrativo-financeiro Pedro Jehá

Desenvolvimento de conteúdo Unidade Desenvolvimento e Inovação Gerente: Renato Fonseca

Autor: José Carmo Vieira de Oliveira

Unidade Inteligência de Mercado Gerente: Eduardo Pugnali Marcos

Equipe técnica responsável Diagramação:

Marcelo Costa Barros Patrícia de Mattos Marcelino

Revisão: Roberto Capisano

Projeto gráfico

br4.cgn

Impressão

Gráfica Zello

Capisano Projeto gráfico br4.cgn Impressão Gráfica Zello O Sebrae-SP Responde é um ciclo de perguntas e
Capisano Projeto gráfico br4.cgn Impressão Gráfica Zello O Sebrae-SP Responde é um ciclo de perguntas e

O Sebrae-SP Responde é um ciclo de perguntas e respostas em que os empresários são estimulados a formular, de forma anônima ou não, questionamentos sobre determinado tema relacionado ao universo das micro e pequenas empresas.

As perguntas são respondidas por consultores especialistas do Sebrae-SP e, posteriormente, este ciclo torna-se material de apoio e consulta, com orientações simples e práticas, para auxiliar empresários na gestão do seu negócio.

Antes de iniciar o planejamento para a execução das vendas, é importante chamar a atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos.

Vendedor X Consultor

Já passou o tempo da era da transação comer- cial, em que o que interessava era vender os pro- dutos e serviços ao cliente, independentemente de sua necessidade. O resultado deste processo era somente um: o cliente ficava insatisfeito. An- tigamente o vendedor não passava de um tirador de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabo- lantes, utilizando os mais complexos e burlescos

mirabo- lantes, utilizando os mais complexos e burlescos argumentos para convencer suas “vítimas” a ad- quirir

argumentos para convencer suas “vítimas” a ad-

quirir seus produtos. Era um processo cansativo

e desgastante para ambas as partes.

Hoje estamos na era do relacionamento, que tem

como objetivo principal preservar o contato com

o cliente. Os consumidores não suportam e não

aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem conteúdo, uma vez que o tempo e os recursos são escassos e o cliente só tem um objetivo: fo- car em seu próprio negócio.

Assim, o vendedor deixou de ser um mero tirador de pedidos e passou a ser um orientador, um so- lucionador de problemas, um consultor no senti- do literal da palavra.

E como se tornar

um bom consultor?

5 dicas para conseguir o planejamento ideal

O bom consultor atualmente deve ter conheci-

mentos básicos em várias áreas como marketing, administração, tecnologia e até psicologia para poder entender e atender melhor seus clientes, correspondendo em todos os seus anseios.

O planejamento

correspondendo em todos os seus anseios. O planejamento Desta forma, qualquer ini- ciativa de vendas, para

Desta forma, qualquer ini- ciativa de vendas, para ser bem sucedida, começa por um bom planejamento. Mes- mo possuindo qualidades essenciais para o perfil da profissão, o vendedor quali-

ficado não pode mais contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências

do segmento.

O importante é saber analisar o mercado e avaliar

se está investindo tempo e energia em algo real-

mente útil, que trará um resultado positivo para

sua empresa.

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Defina objetivos

Comece por determinar o que deseja alcançar. Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? É impossí- vel optar por uma tática, sem ter uma direção para seguir. Por exemplo, aumentar o número de novos clientes ou vender mais para os clientes atuais.

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Analise o que está sendo feito atualmente

Após definir o que deseja alcançar, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente e se os resultados obtidos são satisfa- tórios em termos de quantidade e qualidade da venda. Se a resposta for ‘não’ ou ‘não o suficien- te’, está na hora de mudar as táticas de vendas.

Estude bem o mercado e a clientelate’, está na hora de mudar as táticas de vendas. O vendedor deve conhecer bem o

O vendedor deve conhecer bem o setor em que atua, suas nuances geográficas, suas tendências de mercado. Deve conhecer principalmente as pessoas que tomam decisão dentro da empresa, para que possa falar no tempo certo com a pes- soa certa, pois isso ajudará a enxergar os proble- mas e oferecer as soluções corretas.

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Coloque em prática

Ações táticas. Avalie quais atitudes serão toma- das, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o tíquete médio, por exemplo, pode-se utilizar a

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estratégia de estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas.

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Estipule prazos

Faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Controle bem de perto os prazos para que todos sejam cumpridos à risca.

ser dados dentro do período estipulado. Controle bem de perto os prazos para que todos sejam

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Tome nota:

Tome nota:

GMM 173171 - 17/09/2014 - 115.000 de 230.000 un.

GMM 173171 - 17/09/2014 - 115.000 de 230.000 un. Fale com o Sebrae-SP! Esta é uma

Fale com o Sebrae-SP!

- 17/09/2014 - 115.000 de 230.000 un. Fale com o Sebrae-SP! Esta é uma publicação do

Esta é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais o seu negócio. Nossa missão é estar sempre ao lado do em- preendedor. Por isso, além dessas informações, também estamos à sua disposição nos nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma orientação, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro.

ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro. Alencar Burti Ivan Hussni Presidente
ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro. Alencar Burti Ivan Hussni Presidente

Alencar Burti

Ivan Hussni

Presidente

Diretor Técnico

apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro. Alencar Burti Ivan Hussni Presidente Diretor
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