Plan Exportador

Basado en Guia plan de exportador, 2014.

Procolombia

Estado Actual y contexto

1. Razn Social: Se describe el objeto social de la empresa
2. Misin, Visin y objetivos
3. Organigrama
4. Nivel de productividad: Descripcin del proceso productivo (Cmo se produce
actualmente y cmo se podra mejorar la produccin).
5. Tecnologa y estado del equipo: Nivel de utilizacin de la capacidad instalada, Grado de
mantenimiento de los equipos, Nivel de modernizacin o de obsolescencia de los equipos.
6. Procesos de control de calidad: Procesos de control de calidad realizados por la
empresa. (ISO, etc) Utilizacin de polticas ambientales dentro de la compaa.
7. Anlisis Financiero y Contable: Para determinar la estrategia de financiacin de las
actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situacin financiera y
la estructura de costos que maneja la empresa. Para lo cual se deben analizar los siguientes
aspectos:
rea Contable Y Financiera
- Evolucin financiera de los ltimos tres aos (involucre los ndices como: liquidez,
endeudamiento, rotacin del capital de trabajo, rentabilidad)
- Sistematizacin y mtodo contable(disponibilidad de informacin actualizada y uso de la
informacin)
- Como resultado se debe establecer un sistema de evaluacin financiera y hacer
recomendaciones a Corto, mediano y largo

Plazo.

8. Financiacin: Describa la financiacin actual de la empresa.

- Crditos vigentes especificando (Destino de los crditos, monto, plazo, saldo

actual)

- Cul ha sido la estrategia de financiacin de las actividades de la empresa?

- Cmo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?
- Qu garantas reales tiene la empresa para acceder a nuevos crditos?

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9. Poltica de costos: Describa la poltica fijacin de costos de la empresa.

- Se tiene un clculo de los costos fijos?
- Se sabe cul es el punto de equilibrio de la compaa?
- Se lleva un costeo por producto?
- Se discriminan los costos? (manufactura, distribucin, promocin, etc.)
10. Poltica de compras: Describa la poltica de compras de su empresa.
- Pago a proveedores.
- Grado de dependencia de los proveedores.
- Reposicin de materias primas.
- Planeacin de las compras.
11. Poltica de ventas:
- Plazos.
- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen), etc.
12. Producto: Definir los productos desde el punto de vista tcnico y comercial, definir calidades,
precios y servicios que puede ofrecer la empresa, es parte indispensable dentro del Plan
Exportador para poder confrontarlo ms adelante con los requerimientos del

mercado

internacional y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizare para ingresar con
xito al mismo.
- Descripcin tcnica y comercial de manera muy detallada del portafolio de productos que
maneja la empresa (incluye posicin arancelaria)
- Caractersticas y atributos (tipo de producto)
- Diseo
- Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin
- Empaque
- Volumen de produccin
- Capacidad instalada utilizada
- Costo de produccin
- Precio de venta
13. Mercadeo: Realizar el estudio y la evaluacin del departamento o del rea de mercadeo y
comercializacin nacional e internacional que la empresa tenga en el momento, con el fin de
realizar un diagnstico real.

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Toda empresa debe estudiar las actividades de mercado, distribucin y venta de sus productos,
para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los
mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos:
- Descripcin del rea de mercadeo e informacin sobre la estructura y las funciones.
- Descripcin de las polticas de mercadeo y comercializacin de la empresa.
- Descripcin del comportamiento de las ventas (a precios constantes) durante los ltimos 3
aos.
- Destinos a escala nacional: si es local, regional o nacional, a escala internacional: pas de
destino productos, volmenes y precios.
- Canales de distribucin.
- Principales clientes.
- Expectativas de los clientes.
- Percepcin del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a precios,
plazos de pago, asistencia tcnica, servicio postventa, tiempos de entrega,

etc.

- Estrategias de promocin utilizadas en la actualidad.

- Fortalezas y debilidades frente a la competencia.
14. Competitividad: Le permite determinar las amenazas y oportunidades de la empresa frente a
entorno macroeconmico, observando para el efecto entre otros los

siguientes:

- Anlisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la

empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones,
importaciones, nmero de empresas etc.)
- Posicin de la empresa frente a compaas similares del sector. Ventajas competitivas con
respecto a costos, precio, calidad y diferencia de

producto.

- Flexibilidad ante el cambio. Qu tan rpido puede responder la empresa ante un cambio en
el entorno?). Parte esencial de la competitividad moderna.
15. Definicin de la industria: Definicin de los actores dentro de cada industria
(competidores directos, nuevos y entrantes a la industria, proveedores, mercado y gobierno).
- Factores Claves de xito para competir en esta industria: Aqu se debe enunciar qu factores
son clave para lograr competitividad dentro de la industria con una perspectiva internacional.
-Industria nacional: Importancia de la industria dentro del PIB, dentro de las exportaciones,
nmero de empresas existentes y caractersticas.
- Anlisis internacional de la industria nacional: Apertura Exportadora (Volumen de exportacin

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total y por rubros o cdigos arancelarios especficos, evolucin en los ltimos aos) sobre el
total producido. Este es indicador del desempeo exportador de la industria, es importante
analizar como est con respecto al promedio de las exportaciones no tradicionales y como ha
evolucionado en el tiempo. Se recomienda consultar Bancoldex quien presenta estos
indicadores as como produccin nacional e importacin con el que se puede estimar consumo
aparente. Analizar las importaciones como evolucionan, de donde provienen y la penetracin
de importaciones en el mercado. Estos indicadores aparecen en Bancoldex. Al finalizar mostrar
la balanza comercial del sector (importaciones menos importaciones). En el caso del sector de
servicios, consultar el Banco de la Repblica y la CEPAL donde encontrarn informacin ms
desagregada para los anlisis respectivos, recordar que los servicios se registran en la Balanza
de pagos y no aparecen tan desagregados como los aranceles.
- Principales productos o servicios de exportacin y su evolucin (tres aos mnimo, consultando
Bacex del Ministerio de Comercio Exterior)
- Competidores directos. Agresividad de la competencia, tipos de empresas, tamao,
concentracin en la industria, participacin de las empresas en el mercado. En esta s se
especifican competidores, estrategias de la competencia detectadas y fortalezas y debilidades
identificadas. Claridad de la competencia que exporta, portafolio de productos que exportan y
mercados, as como continuidad en los mercados. Se recomienda consultar

gremios,

asociaciones nacionales, Directorio exportadores.

- Barreras de entrada: Tecnologa, conocimiento, distribucin, capital, competidores, etc.
- Fortalezas y debilidades de la industria en su conjunto.
- Ventajas competitivas a nivel nacional.
16. Industria Internacional:
- Tendencias de la industria internacional, lderes de la industria, principales importadores y
exportadores del mundo. Se recomienda consultar Naciones Unidas, especficamente Trains que
permite ubicar los lderes por pas, as como los mercados ms atractivos y dimensionar el
volumen de las transacciones en el comercio mundial. Del anlisis comparativo, se puede ubicar
lo que representa la industria nacional en el contexto mundial y de Latinoamrica. Para
complementar el anlisis se recomienda consultar NTDB y Strategies que mencionan
especficamente tendencias y desarrollo de la industria. Estas fuentes son de especial inters
para ubicar informacin ms apropiada para el sector de servicios dado que en EE.UU.

Canad, sus principales exportaciones son servicios y estudian especialmente el mercado en

Amrica. Igualmente se recomienda consultar EBSCO donde se ubican journals de investigacin
que son muy pertinentes para ubicar tendencias de la industria a nivel mundial (ejemplo en el

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mercado de productos orgnicos). Por ltimo se recomienda entrar a las pginas en Internet de
lderes internacionales (empresas especficas) para visualizar tendencias del desarrollo de la
industria, en innovacin de productos y servicios.
- El anlisis de la industria se cierra con la determinacin de fortalezas y debilidades de la
industria en su conjunto. Igualmente en el cierre del captulo se sintetizan las principales
tendencias identificadas tanto para la industria nacional como internacional que puedan
representar oportunidades para la empresa en trminos de nuevos desarrollos, nuevos nichos
de mercados, etc.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
En este punto ser esencial e importante realizar una revisin cuidadosa de las condiciones de
acceso a los mercados internacionales y evaluar el

grado

de

exigencia

frente

las

posibilidades reales de las empresas.

La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en trminos de la
seleccin objetiva de mercados externos para los procesos de incursin y desarrollo del Plan.
La seleccin objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas
identificadas en los mercados, as como de la capacidad de respuesta de la empresa.

Los

objetivos especficos de esta fase son:

- Definir los criterios para la seleccin de mercados internacionales a estudiar. Definir los
criterios para la priorizacin de los mercados, por medio de un anlisis comparativo de fondo,
comparar los mercados iniciales y el modelo de priorizacin.
- Identificacin de oportunidades y amenazas en cada mercado de inters. Identificacin de los
elementos base para la formulacin de la estrategia de mercadeo, en trminos de fijacin de
metas probables, segmentos a atender, formas de entrar a los mercados, portafolio de
productos o servicios a ofrecer por mercado, adecuaciones de los productos y servicios,
canales de distribucin y logstica de distribucin, mezcla de promocin y publicidad y bases
para la formulacin de las estrategias de precios.
17.

PRESELECCIN DE MERCADOS A ESTUDIAR: Especificar los criterios de seleccin de

los mercados a estudiar.

Por ejemplo, entre los criterios iniciales que se pueden tener:
- Beneficios otorgados en acuerdos de comercio exterior (G3, CAN, etc.) o en beneficios
(ATPA, SGP) para las partidas arancelarias de la empresa. Tener presente las oportunidades
que puede representar los acuerdos comerciales existentes y los que se encuentran en proceso.

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Estudios y recomendaciones de instituciones del sector (Proexport, gremios especializados,

cmaras de comercio, etc.).
- Dinmica de las exportaciones Colombianas en ese mercado en las partidas arancelarias de
inters (consultar Bacex, ltimos tres aos).
18. PRIORIZACIN DE MERCADOS: Para la priorizacin se requiere efectuar una investigacin
preliminar de los mercados seleccionados para el estudio. Esta informacin se debe organizar
en matrices para un anlisis comparativo posterior, pero teniendo cuidado al agrupar pases
comparables para efectuar los anlisis. Las matrices de anlisis comparativo para los tres
principales pases pueden aparecer en el cuerpo del documento de inteligencia de mercados
las tablas comparativas para otros mercados se pueden dejar como anexos al informe.
Se recomienda como punto de partida definir las variables que van a ser determinantes para la
priorizacin de los pases y que dependern de las caractersticas de cada

sector.

Para la preseleccin de mercados, es necesario tener en cuenta otros criterios como: (Fuentes:
Estudios BID, Informacin de Intelexport, informacin estudios de mercado Universidad, entre
otros.)
- El conocimiento del empresario sobre el comportamiento comercial del producto, sobre las
ventas o exportaciones indirectas y el destino de sus productos, sobre el conocimiento

de

algunos mercados en los cuales el empresario haya participado en eventos de carcter

internacional.
- El comportamiento de las exportaciones del producto o de productos similares.
- El comportamiento de importaciones del producto o de productos similares en nuestros
mercados de destino.
- La informacin comercial de las entidades de apoyo a la promocin de las exportaciones.
- Igualmente, para la preseleccin de mercados, es necesario eliminar inicialmente aquellos
mercados que resulten difciles de penetrar, por lo cual se debe tener en cuenta los siguientes
aspectos:
- Afinidad cultural y comercial
- Competidores
- Preferencias arancelarias
- Disponibilidad de transporte
- Exigencias de entrada

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19. Criterios para la priorizacin de los pases: Por ejemplo, para el sector de confecciones
de ropa exclusiva dirigida al segmento de nias. Las variables determinantes para la priorizacin
de pases son, entre otras:
- Ingreso per cpita del pas.
- % de la poblacin en el segmento objetivo (nias entre 3-15 aos estrato alto).
- Tamao de la poblacin en el segmento objetivo (Nmero de nias entre 3-15 aos estrato
alto).
- Volumen de las importaciones per cpita en las posiciones de inters.
- Dinmica de las importaciones en las posiciones arancelarias de inters para la empresa
(periodo tres aos)
- Presencia de la competencia en el mercado (Importadores y participacin).
- Condiciones macroeconmicas determinantes y sensibles en el sector de inters:
o Crecimiento del PIB. o Inflacin.
o Devaluacin.
o Paridad Cambiaria.
20. Priorizacin de los pases a partir de un Modelo: En esta seccin se presenta la
priorizacin de los pases y su organizacin en pases de: consolidacin (en los que la
empresa ya est

presente y ha mantenido una continuidad), objetivos (de mayor

probabilidad), alternos (probabilidad media) y de contingencia (otros posibles mercados).

Igualmente se puede explicar como se lleg a la priorizacin de los mismos.
21. Anlisis Comparativo De Los Mercados Estudiados: La informacin de inters
identificada en los mercados se pasa a matrices de competitividad y anlisis comparativo
entre pases que permiten una seleccin y priorizacin de los mercados estudiados. En esta
matriz se busca comparar y ponderar los diferentes pases de inters de acuerdo a factores
que se definen como prioritarios para la empresa:
- Factores macroeconmicos y sociodemogrficos.
- Factores polticos: que permitan medir la estabilidad poltica y posibles riesgos derivados.
- Acceso al mercado (barreras tarifaras y no tarifaras) disponibilidad y costo del transporte.
- Tendencias del mercado: para medir las oportunidades del mercado en trminos del tamao
del mercado (el volumen de importaciones y consumo interno) la variacin de las importaciones

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por lneas de importacin, los precios promedio del mercado, la existencia de segmentos en el
mercado que puedan representar oportunidades.
- Anlisis de la competencia: participacin y dinmica en las importaciones, nivel promedio de
precios, entre otros aspectos.
*A estos cinco factores se les da una ponderacin a juicio de la empresa y consultor sobre el
impacto que pueden tener para la empresa o sector especfico y de acuerdo a la ponderacin
se obtiene una calificacin por factor y total por pas.
22. Justificacin: Para cada uno de los tres mercados seleccionados es importante hacer la
justificacin, teniendo en cuenta entre otros, por lo menos los siguientes conceptos:
- Afinidad cultural y comercial.
- Competencia menos agresiva.
- Preferencias arancelarias.
- Disponibilidad de transporte.
- Exigencias de entrada.
- Identificado como potencial.
- Mercados cercanos.
- Mercados en rpido crecimiento.
- Mercados grandes.
- Se debe Incluir justificacin de la ciudad que en un principio se va a abordar (el por qu y con
que criterios se eligi esa o esas ciudades).
23. Indicadores socioeconmicos:
a. Resea general del pas: Debe hacerse la resea de cada pas de manera resumida,
especificando la situacin actual del pas, haciendo nfasis en el sector.
b. Indicadores Socioeconmicos: Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada pas
de manera que nos permita obtener una informacin macro del pas, teniendo en cuenta que
por lo menos se deben evaluar los siguientes criterios:
- Capital:
- Poblacin:
- Idioma:
- Tipo de Gobierno:
- Religin:
- Moneda:
- PIB per Capita US$:
- Crecimiento de PIB %:

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- PIB: Valor US$

- Tasa de Devaluacin %:
- Cambio de la moneda X US$:
- Deuda Externa US$ :
- Tipo de Cambio Bilateral X Moneda del Pas :
- Desempleo %:
- Tasa de Inters Pasivo %:
- Tasa de Inters Activo %
- Inflacin %:
- Poblacin Econmicamente Activa
- Ocupados
- Desocupados
- Reservas Internacionales
- Inversin Extranjera

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24. Poblacin: La poblacin se estratifica con relacin al segmento que va a trabajar la

empresa para el producto, es decir que se coloquen datos de cuanto hay de poblacin con
relacin al segmento (nivel de ingresos, estratificacin social, demogrfica, etc.)
25. Clima: Se debe Interpretar el clima con relacin al producto, es decir en que manera
incide el clima sobre el producto, y si las amenazas y oportunidades inciden en la decisin de
compra, en el diseo etc. Tener en cuanta el tem determinacin de las ciudades del mercado
(sealar la temperatura y las incidencias de esa ciudad especfica), Tropical, temperatura
media, Caracas 25 C.
26. Edad promedio: Especificar que tan mayores o menores es la gente que vive en ese pas con
relacin al segmento que se va a trabajar, y si lgicamente esto tambin es decisivo en la
decisin de compra del consumidor.
27. Unidad Monetaria: Especificar la moneda fuerte y hacer una relacin de la moneda del
pas con la nuestra y la evolucin ms o menos que ha tenido y que pueda afectar al
producto. (Capacidad adquisitiva).
28. Tamao del mercado:
- Produccin nacional
- Exportaciones
- Importaciones
- Consumo aparente/produccin (nacional+importaciones-exportaciones)
29. Anlisis del sector:
- Explicacin sobre las caractersticas del sector en el mercado.
- Estadsticas, grficas y conclusiones.
- Produccin Nacional, Importacin y exportacin.

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- Oportunidades y Amenazas encontradas.

30. Acuerdos comerciales: Especificar los que existan directamente en el pas en estudio con
relacin a Colombia. Incidencias especficas de estos acuerdos en relacin con el sector,
indicando la fuente.
31. Tratamiento arancelario: Especifique el tratamiento arancelario en cada uno de los
acuerdos e incluyamos Derechos de Aduana (Impuestos a las importaciones).
32. Organismos de promocin y ayuda para ingresar en cada uno de los mercados: Con
la identificacin de estos organismos, se podr tener informacin para la realizacin del
mismo trabajo entre otros se puede observar:
- Ministerios
- Secretarias de comercio exterior
- Bancos de comercio exterior.
- Asociaciones
- Embajadas de Colombia.
- Organizadores de ferias
- Agentes de aduana
- Centro de negocios. (Especifico)
- Centros de comercio exterior.
- Instituciones de promocin al comercio exterior.
33. Cupos: Si es del caso, describir e identificar el cupo, hasta que cantidades se pueden
ingresar del producto al mercado.
34. Licencias: Describir, si es el caso las licencias, las cuales son las que restringen el ingreso
del producto en el mercado, o que requiere de algn documento o requisito y es necesario acudir a
alguna entidad a solicitar el permiso, mirando lgicamente y si es posible anexar la resolucin
al Plan Exportador como gua.
35. Requisitos Sanitarios: Describir los requisitos existentes para el producto y su alcance
especfico: observando que existen entre otros para alimento, bebidas, etc.
36. Requisitos tcnicos: Indicar los requisitos tcnicos para le producto existentes en el pas,
para el sector y para el producto.
37. Puertos de entrada: Previo estudio y evaluacin es importante identificar si el Transporte
es Areo, Martimo y el Terrestre, y hacer la identificacin de los puertos o aeropuertos en
cada uno de los Mercados.

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38. Documentacin requerida para la entrada del producto: Hacer una descripcin de los
documentos requeridos, en algunos pases se exige entre otros.
- Documento de importacin
- Documento de transporte
- Factura comercial
- Lista de empaque
- Certificado de origen
- Declaracin andina de valor
39. Empaque: Identificacin y descripcin de las Normas Tcnicas establecidas por el
organismo de control el empaque y el etiquetado en el pas donde se le esta haciendo el
estudio.
40. Etiquetado: Describir los requerimientos de etiquetado, por lo general, las etiquetas deben ir
en espaol o ingls e indicar los ingredientes, el contenido del empaque utilizando el sistema
mtrico o en unidades, nmero de registro. Los stickers son permitidos en el caso de productos
importados, para indicar quin es el importador. Las instrucciones de operacin y manuales de
uso deben ir en espaol o ingls segn los requerimientos.
41. Logstica: Identificar y describir la matriz de logstica, de manera resumida a partir de la
informacin que aparece en la pgina de Proexport,

indicando

los resultados

recomendaciones para cada mercado. Es importante tener en cuenta que es requisito

indispensable hacer este punto y anexar la matriz de logstica de costos de exportacin que se
ha identificado para obtener los precios de cotizacin internacional. Se requiere no solo la
elaboracin de la matriz, sino tambin realizar conclusiones de fondo sobre la variable.
42. Precios de la competencia: Verifique y describa los precios identificados por intermedio
de e- mail, por pgina Web, para cuestin de investigacin.
43. Metas de exportacin:

Mercado
s

Ao
1

Valor
FOB
USD
Ao 2

Ao 3

Objetivo
Alterno
Contingente
Total

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44. Determinacin y descripcin del producto:

- Descripcin Tcnica. Indique las caractersticas Tcnicas y la composicin tcnica del producto.
- Descripcin Comercial. Indique las caractersticas comerciales de manera tal que se evidencien
y conozcan las bondades del producto, y segn el uso o destino indique (salvo si se trata de un
servicio):
- Volmenes en ventas disponibles para el mercado externo.
- Abastecimiento del producto o materia prima (ventajas en precio, calidad,
confiabilidad o transporte)

Product
o

Posicin arancelaria

45. Participacin en ferias especializadas: Identifique y especifique las ferias en las

ciudades de cada pas a donde se esta haciendo el estudio y en las que la empresa este en
capacidad de poder asistir.
46. Plan de accin.

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