Colaboraciones

Cmo hacer una auditora de ventas

Sientes que las ventas de tu negocio no van como
deberan? Quieres averiguar en qu aspectos es
necesario mejorar? La solucin es hacer una auditora
de ventas que te ofrezca una radiografa de tu
departamento comercial. Te explicamos cmo paso a
paso.
Es posible que tu empresa no est consiguiendo los resultados
comerciales esperados, a pesar de aplicar una estrategia
cuidadosamente diseada. En ese caso, antes que empezar a
tomar decisiones "a ciegas" o probar medidas agresivas a la
desesperada, lo ms recomendable es realizar una auditora
de ventas que te permita detectar las deficiencias existentes y
concretar las medidas necesarias para subsanarlas. Tampoco
es preciso que esperes a que las cosas vayan mal para hacer
una auditora, lo recomendable sera realizar al menos una
cada ao.
La auditora de ventas la puedes gestionar internamente o
bien contratar a expertos externos para que la lleven a cabo.
Esta ltima opcin es la ms recomendable si quieres
asegurar la mxima objetividad del anlisis. Sea cual sea la
opcin que elijas, el proceso es muy similar.
Pasos de la auditora
En primer lugar, debes realizar una recogida de
informacin que puede incluir listados de ventas por cliente
o producto, presupuestos de ventas, previsiones de ventas,
estructura y organigrama del equipo comercial, descripcin
del puesto de trabajode cada empleado del rea de
ventas, formularios, argumentarios, etc. La idea es obtener
una visin global de cmo est trabajando el departamento
comercial, por lo que debe ser lo ms exhaustiva posible.

A continuacin, conviene que hagas tambin un anlisis del

mercado con dos enfoques: conocer la situacin real del
sector (tendencia, competidores, etc.) y comprobar la
posicin competitiva de tu empresa dentro del mismo (cuota
de mercado, percepcin de los clientes, etc.). Esta fase de la
investigacin puede ser ms larga y costosa que la anterior,
pero vale la pena hacerla bien porque la informacin obtenida
te ser muy provechosa para el negocio. Encontrars algunas
plantillas y modelos para realizar estudios de mercado aqu.
El tercer paso es una investigacin sobre el terreno para
conocer la realidad de la actividad comercial de tu empresa
(no siempre es la que reflejan los papeles). Para ello, mantn
entrevistas individuales con los miembros del equipo de
ventas y acompales en sus tareas para observar cmo
hacen su trabajo. Tambin resulta conveniente que
entrevistes a algunos clientes representativos e incluso
realices algn ejercicio de "comprador misterioso".
Llegados a este punto, puedes dar por terminada la recogida
de datos y empezar el anlisis de la informacin. Para no
prolongarlo excesivamente, es recomendable que te centres
en identificar cinco puntos fuertes y cinco puntos dbiles de la
actividad comercial de tu empresa, as como cinco
oportunidades y cinco amenazas que se ciernen sobre tu
negocio y es necesario afrontar. Las conclusiones de este
anlisis deberas poder reflejarlas en una sola hoja.
Ahora que ya tienes identificados los puntos clave, el quinto
paso de la auditora de ventas consiste en proponer
soluciones. Para ello, puedes exponer las conclusiones de tu
anlisis al equipo de ventas y a continuacin realizar una
tormenta de ideas, recogida de sugerencias, debates, etc.
para aadir sus aportaciones a las tuyas propias. Luego votad
y seleccionad las mejores propuestas hasta llegar a un
consenso sobre las que se deberan poner en marcha.

El penltimo paso es elaborar un plan de accin para aplicar

estas medidas, fijando objetivos y plazos especficos,
asignando responsabilidades y comprometiendo a todo el
equipo en su implantacin. El plan debe plasmarse por escrito
e incluir hitos intermedios para avanzar hacia cada objetivo.
Por ltimo, al final del primer periodo tras la auditora de
ventas, debers hacer un seguimiento de los resultados
alcanzados para valorar las mejoras logradas y los aspectos
en los que es necesario volver a incidir para alcanzar los
objetivos que te habas establecido.