LIMA 2010

UNIVERSIDAD RICARDO PLAMA – FACULTAD DE ARQUITECTURA Y URBANISMO

INSTITUTO DE VIVIENDA URBANISMO Y DESARROLLO SOSTENIBLE
COLDWELL BANKER

SEGUNDO DIPLOMADO DE ESPECIALIZACION

DEL AGENTE INMOBILIARIO
PLAN DE NEGOCIO INMOBILIARIO

HORIZONTES S.A.C.

ASESORES:
Mg. David Blanc
Marco Yagui

INTEGRANTES:
Hernández Vásquez, Miriam Elvira
Silva Montoya, Mariela
Valdivia Rodríguez, Rosa Eliana
Velásquez Hawkins, Miriam Graciela
Gil Bueno, Oscar Enrique
 Segundo Diplomado de Especialización del Agente Inmobiliario

INDICE

INTRODUCCIÓN

I. ANTECEDENTES

II. MARCO CONCEPTUAL

II.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
II.2 DESCRIPCION DE LA PROPUESTA
 Promoción de Proyectos Inmobiliarios
 Gestión de Ventas Inmobiliarias
II.3 MERCADO OBJETIVO
II.4 MISION
II.5 VISION
II.6 OBJETIVOS
 Objetivo general
 Objetivos específicos

III. ESTUDIO DEL MERCADO

III.1 ANALISIS DE LA DEMANDA
III.2 ANALISIS DE LA OFERTA
III.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR

IV. ESTUDIO DEL PRODUCTO

IV.1 UBICACIÓN Y AREA DE INFLUENCIA
IV.2 SEGMENTO OBJETIVO
IV.3 DESCRIPCION DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS
 PROMOCIÓN DE PROYECTO INMOBILIARIOS
1. Estudios de Factibilidad
2. Coordinación del Expediente Técnico
3. Control de avance de obra
4. Tramitaciones
 GESTIÓN DE VENTAS INMOBILIARIAS
1. Elaboración de Campaña Publicitaria
2. Captación de Inmuebles
3. Atención de Clientes Finalistas
4. Asesoría a clientes finalistas para la Obtención de su Crédito Hipotecario

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IV.4 REQUERIMIENTOS
- Infraestructura
- Equipamiento
- Sistemas de Comunicación
IV.5 RECURSOS HUMANOS
IV.6 ANALISIS DE COSTOS
- Inversión Inicial
- Gastos Corrientes
- Ingresos
IV.7 PRESENTACION DEL PRODUCTO
- Logotipo de la empresa
- Pagina web

V. PLAN ESTRATEGICO
V.1 PROMOCION Y PROPAGANDA
V.2 FUERZA DE VENT AS
V.3 CAPACITACION DEL PERSONAL
V.4 SERVICIO AL CLIENTE / POSTVENTA
V.5 ALIANZAS Y CONVENIOS (redes)

VI. ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION

VI.1 ESTRUCTURA ORGANICA Y ADMINISTRATIVA
VI.2 ASPECTOS LEGALES
VI.3 ORGANIGRAMA
VI.4 ANALISIS DE PUESTOS

VII. INVERSION Y FINANCIAMIENTO

 GASTOS INICIALES
 GASTOS DE ORGANIZACIÓN
 SUELDOS DE EMPLEADOS
 CAPITAL DE INVERSION
 GASTOS OPERATIVOS
 FLUJO DE CAJA

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INTRODUCCIÓN

El proyecto de negocio que presentamos a continuación nace del interés que, como
AGENTES INMOBILIARIOS tenemos; de introducirnos en el mercado con una
propuesta creativa, dirigida a los inversionistas y/o constructores. Básicamente
trabajaríamos en el mercado primario: Construcciones de estreno y/o “Bien Futuro”.
De acuerdo a las estadísticas manejadas por CAPECO en su XIV Estudio del Mercado
de Edificaciones Urbanas en Lima Metropolitana y el Callao, el sector construcción se
encuentra actualmente desatendido, son los propios constructores los que se encargan
de vender sus propiedades en la forma de “Bien Futuro”. Este sector abarca
aproximadamente el 70% de las ventas de vivienda en la actualidad, sin contar para
ello, en su mayoría, con el asesoramiento e intermediación de los agentes
inmobiliarios.
El Perú atraviesa actualmente por un boom inmobiliario, donde el sector construcción
es el que muestra el mayor dinamismo entre las actividades económicas, por ello es un
campo muy atractivo para incursionar como pequeño, mediano y gran empresario;
vemos así grupos internacionales importantes que están ingresando al mercado
inmobiliario tanto en Lima como en las principales ciudades de provincia con una gran
expectativa. Esta situación de bonanza en el sector continuará en la medida que el
rubro de vivienda, por muchos años postergado, todavía tenga una gran demanda
insatisfecha.
De acuerdo a esta situación hay un potencial mercado de inversionistas en el campo
inmobiliario a los cuales se puede atraer, mediante la presentación de un adecuado
proyecto de inversión.
En una segunda etapa, está la venta de los inmuebles al comprador finalista con
asesoramiento para adquirir su crédito hipotecario, así mismo la asesoría para
culminar con los procesos de independizarían e inscripción en Registros Públicos de la
propiedad.
Por todo ello nuestra empresa “HORIZONTES SAC” plantea la siguiente propuesta,
animados ante la expectativa de interesar a inversionistas, mostrándonos como una
empresa peruana solida, eficiente y con altos valores éticos, asegurándoles una
incursión exitosa en el negocio inmobiliario.

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I. ANTECEDENTES

El 'boom' inmobiliario que vive actualmente el país ha logrado que el negocio de bienes raíces
despegue con fuerza y que empresas dedicadas a este rubro cobren cada vez más importancia.
Inversionistas tanto locales como extranjeros, solos o asociados están invirtiendo grandes capitales,
tanto en vivienda como en comercio.

Hay también una gran cantidad de medianos y pequeños inversionistas, los cuales, atraídos por las
probables ganancias en este sector, deciden invertir con más o menos fortuna. Después de varios
años de crecimiento continuo, hay un porcentaje de casos con diversos problemas, ocasionados en
gran medida por el desconocimiento, la falta de experiencia y la informalidad de algunos
inversionistas que entran en el negocio sin contar con la asesoría e intervención de adecuados
profesionales, capaces de afrontar toda la gama de inconvenientes y factores que un proyecto
constructivo presenta a lo largo de su ejecución y que les permita culminar el proceso en buenas
condiciones y con un estándar de calidad adecuado.

Todos estos inconvenientes ocasionan en muchos casos, que los inversionistas terminen con
problemas de índole legal. Los compradores finalistas, se sienten desilusionados con el producto,
estafados en la compra más importante de su vida, como es la compra de una vivienda y terminan
por denunciar y llevar los casos al poder judicial.

Esta situación afecta a todo el sector, pues se va creando desconfianza en los potenciales clientes, los
que ven la posibilidad de la compra de “Bien Futuro” como una inversión de alto riesgo. Ya los
gobiernos locales de la mayoría de los distritos con gran movimiento en el sector construcción, están
tomando una actitud mucho más controladora, tratando de asegurar un nivel de calidad; en
contraposición, algunas acciones terminan trabando el proceso de obtención de Licencias y
Recepción de Obra, pasos muy importantes dentro del conjunto de acciones de una edificación,
dilatando el tiempo de dichos trámites con los consecuentes perjuicios para las empresas promotoras.
En algunos otros distritos, el control es por demás insuficiente e ineficaz.

A pesar de los problemas presentados, la demanda de vivienda es tan grande, que las perspectivas de
crecimiento del sector son muy optimistas, de acuerdo a la opinión de los expertos e instituciones
que tienen que ver con el tema, el llamado Boom Inmobiliario todavía continuará una buena cantidad
de años más.

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II. MARCO CONCEPTUAL

II.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

“Inversionistas incursionan en el negocio de la construcción sin conocimiento

formal del sector ni de de la actividad inmobiliaria”.

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II.2 DESCRIPCION DE LA PROPUESTA

 Promoción de Proyectos Inmobiliarios.- Para minimizar los riesgos del inversionista, brindamos
una adecuada asesoría técnica en cada uno de los pasos que debe seguir para e l buen término de su
proyecto Inmobiliario:

Estudios de Factibilidad Tramitación de

(Búsqueda y evaluación Documentación,
del terreno, Análisis de (Licencias, Recepción
la oferta y la demanda, de obra,
Estructuración del Independizacion e
proyecto de inversión) Inscripción en RRPP

Coordinación del Control de avance de

Expediente Técnico obra

 Gestión de Ventas Inmobiliarias.- Una buena gestión de ventas garantiza el éxito de los proyectos
inmobiliarios y es una de las partes más importantes del negocio. Los servicios que incluyen son:

Elaboración de Captación y atención de

estrategias publicitarias clientes finalistas

Asesoría a clientes finalistas para la

obtención de su crédito hipotecario

II.3 MERCADO OBJETIVO

- Empresarios que deseen invertir en la construcción de viviendas multifamiliares de bien
futuro.
- Empresas con proyectos inmobiliarios en marcha que requieran profesionales en el ámbito de
la venta inmobiliaria.

II.4 MISION

“Somos una empresa peruana dedicada al servicio de promoción, consultoría

y asesoría en gestión inmobiliaria, apoyamos a nuestros clientes estableciendo
alianzas para el logro de sus objetivos”.

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II.5 VISION
 Ideal como empresa:
Ser la empresa referente en gestión inmobiliaria de la ciudad capital .
 Metas a corto, mediano y largo plazo
- A corto plazo, que nuestros clientes sean reconocidos como promotores de prestigio.
- A mediano plazo, otorgar franquicias de nuestro producto a nivel nacional.
- A largo plazo, insertarnos en el mercado internacional.

II.6 OBJETIVOS
 Objetivo general:
Proveer una completa información al inversionista sobre cómo se financian, estructuran y ponen
en marcha proyectos de inversión y desarrollo inmobiliario; caracterizados por el rigor
intelectual y relevancia profesional. Brindar el conocimiento y las habilidades técnicas para el
desarrollo exitoso de negocios inmobiliarios.

 Objetivos específicos:
- Promover la construcción formal de viviendas.
- Asesorar a las empresas emergentes con intención de involucrarse en la actividad
inmobiliaria.
- Obtener las herramientas para analizar y evaluar exhaustivamente proyectos de inversión
inmobiliaria: aspectos técnicos, legales, financieros, urbanísticos, de comercialización y de
gestión.
- Conocer las características particulares y potencialidades de los diferentes sectores urbanos
de Lima Metropolitana.
- Crear alianzas estratégicas con instituciones financieras.
- Contar con una cartera de Empresas Constructoras, Arquitectos e Ingenieros de amplia
trayectoria en el mercado, que cuenten con la experiencia y la capacidad técnica necesaria.
- Contar con una fuerza de ventas responsable y competente.

III. ESTUDIO DEL MERCADO

III.1 ANALISIS DE LA DEMANDA

El sector construcción muestra un constante crecimiento que ya lleva varios años. Dentro del mismo
es el de la vivienda el que muestra los índices más altos; impulsado por la mayor capacidad
adquisitiva de las familias, las mejores condiciones y facilidades para acceder a un crédito
hipotecario y el alto déficit habitacional en el país.

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Año 2009
Destino
m2 %

Vivienda 1 796 923 87,42

Locales Comerciales 11 562 0,56
Oficinas 131 872 6,42
Otros destinos 115 125 5,60
Total 2 055 482 100,00
Fuente: CAPECO

Según la Tabla anterior, el destino vivienda con 1 796 923 m2 comprende con 87,42% el tipo de
edificación de mayor participación al interior del mercado de edificaciones de la ciudad de Lima
Metropolitana y el Callao.

Fuente: BCR
Como se aprecia en el gráfico, hay un crecimiento con stante en la colocación de créditos
hipotecarios, se nota una desaceleración en el 2009, producto de la crisis financiera internacional,
pero que ha repuntado en los primeros meses de este año, según los últimos informes del BCR.

Dentro de este panorama, también hay un grado de descontento y frecuentes denuncias acerca del
incumplimiento o cumplimiento parcial o defectuoso de las empresas constructoras e inmobiliarias.
A raíz de las constantes denuncias en el sector, el 5 de Marzo del año 2008, el Congreso aprobó la
creación de una Central de Información de Riesgos de Empresas Constructoras de Inmuebles para
Uso Privado, para que los usuarios pudieran contar con libre acceso a la información sobre la
trayectoria de las empresas con las que desearan contratar.

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La organización y el funcionamiento de la referida central dependerían del Ministerio de

construcción y Saneamiento, el que debería recopilar, procesar y difundir los antecedentes y la
evolución de los promotores y constructores inmobiliarios. Asimismo, la norma precisa que todas las
municipalidades están obligadas semestralmente a suministrar al Ministerio de Vivienda, bajo
responsabilidad del alcalde, la relación de promotores inmobiliarios y/o empresas constructoras que
hayan sido sancionadas. A la fecha aun no se aprobó su Reglamento, por tanto no es aplicable.

Nota: El porcentaje de las obras paralizadas a Julio del 2009 alcanza el 5.57 % del total de las
edificaciones destinadas a vivienda.

A pesar de estos problemas, la demanda de vivienda es tan grande, que cualquier inversión que se
realice dentro del Sector Inmobiliario y de la Construcción dirigido al rubro de la Vivienda, tiene una
proyección muy favorable. Por tanto, las expectativas de interesar a inversionistas peruanos y
extranjeros, se presenta promisoria, en tanto se les provea de la confianza y la experiencia de una
empresa formal, que tenga una buena imagen en el mercado, para minimizar sus riesgos y asegurar el
éxito de su proyecto.

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III.2 ANALISIS DE LA OFERTA

Actividad Económica Empleado Obrero Independiente Empleador No pagado TOTALES

Construcción Edif.Nueva 13320 98727 33512 2988 712 149259
Acondicionamiento 4212 6401 13931 519 98 25161
Acabados 529 6687 11911 304 149 19580
Alquiler de Equipos 16 60 16 4 2 98
Act. Inmobiliarias 1432 69 822 82 19 2424
Arqu.-Ing.-Asesoría 7977 112 4521 691 41 13342
PEA : Constr.-Inmob. 27486 112056 64713 4588 1021 209864
% Participación 1.94% 22.23% 6.05% 6.38% 1.42% 6.70%
PEA : Total Lima 1415612 504127 1069703 71884 71884 3133210
Fuente: INEI – Censo 2007
De acuerdo a este cuadro, tenemos que en el año 2007, la PEA que participaba de las actividades del
sector construcción e inmobiliario representaba en la ciudad de Lima el 6.70% en total, sí lo
comparamos con la cantidad de obreros del total de participación (22.23%) vemos que esta actividad
es una fuente muy importante de empleo en este segmento. En cuanto a los empleadores, tenemos
que el 6.38% del total de los empresarios en Lima del año 2007, están relacionados al rubro de la
construcción y/o inmobiliario, igualmente es significativo que los que se dedican a estas actividades
de forma independiente, alcanzan casi el mismo porcentaje: 6.05%. De acuerdo al Censo de
Edificaciones elaborado por CAPECO (a Julio de 2009) sólo el 41.24% de las obras ofertadas en
Lima Metropolitana y el Callao, son realizadas por una empresa, ingeniero o arquitecto, el 56.48%
por un tercero no profesional (maestros de obra) y el 0.40% por uno mismo. Tenemos entonces un
alto grado de informalidad en el sector, lo cual es bastante preocupante pues los procesos para la
planificación y ejecución de una edificación requieren del manejo de una gran cantidad de variables,
para obtener un producto idóneo, no solo es necesaria la experiencia, sino que además se requiere de
una amplia gama de conocimientos técnicos.

En cuanto al desarrollo de la actividad formal en el sector, actualmente hay un gran número de

empresas constructoras; empresas inmobiliarias que promueven y venden proyectos inmobiliarios;
empresas desarrolladoras de proyectos y arquitectos e ingenieros trabajando de forma independiente.
En cuanto a empresas especializadas en Aseso ría en Gestión de Negocios Inmobiliarios, es decir,
las que brindan consultoría y asesoramiento a los inversionistas, solo hemos encontrado dos:
PROGESTION, creada en el año 2004 que centra sus operaciones básicamente en el Perú y CMI
INTERNACIONAL, que ofrece proyectos de inversión en Perú a inversionistas europeos.
A nivel sudamericano, donde hemos encontrado mayor número de empresas especializadas en
Gestión Inmobiliaria es en Chile, Argentina y Brasil.

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III.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR

Empresario con intención de invertir en el rubro inmobiliario, con una expectativa de retorno mayor
que el esperado en inversiones tradicionales. Su inversión inicial por lo general varía entre los
200.000 dólares a 1 millón de dólares (a menudo su interés, parte de la posesión de un terreno,
mismo que aporta inicialmente al negocio).
La mayoría de los inversionistas son clasificados como emprendedores exitosos que quieren ayudar
a otros emprendedores a comenzar sus negocios.
Hoy en día los inversionistas ofrecen experiencia, conocimientos y contactos además del dinero. El
perfil típico se enmarca en la siguiente descripción:
- En promedio tiene de 45 a 55 años de edad con ingresos anuales mayores a US$80.00, con
un patrimonio neto a partir de US$300.000, cuenta con educación universitaria, es autónomo
y está dispuesto a invertir alrededor de US$200.000 en negocios.
- Sus inversiones aparecen como la mayor fuente de capital para las medianas empresas.
- Proveen préstamos personales o garantías colaterales a las firmas bancarias. En promedio
esto incrementa el capital disponible en un 25%.
- Los inversionistas son formales, tienen mayores ingresos y están mejor educados que el
ciudadano promedio, pero por lo general no son millonarios. Constituyen un grupo diverso,
desplegando un amplio rango de características personales y comportamientos.
- Siete de cada 10 inversiones se realizan en un radio de 50 Km. del hogar u oficina del
inversionista.
- Esperan alrededor de un 26% anual de retorno en el momento que invierten y están dispuesto
a aceptar que un tercio de sus inversiones resultarán en pérdidas sustanciales de capital.
- Aceptan un promedio de 3 ofertas por cada 10 que consideran. Las razones más comunes
para rechazar una oferta son, una rentabilidad insuficiente, ver que es un negocio de alto
riesgo, mucho tiempo para el retorno de la inversión mínima, falta de credibilidad de
empresas constructoras y/o inmobiliarias, falta de talento para la gestión o falta de
información brindada acerca del negocio inmobiliario.

¿Qué espera un inversionista?

Hay casi tantas respuestas como inversionistas. Cada uno tiene su propio criterio. Quieren
incursionar en el negocio inmobiliario, pero contando para ello con un plan estratégico que les
ofrezca garantías a su inversión y minimice sus riesgos.
Todos esperan una buena comunicación, algunos quieren reportes quincenales mientras otros los
quieren semanales. Algunos quieren ciertos derechos y preferencias de liquidación.

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IV. ESTUDIO DEL PRODUCTO

IV.1 UBICACIÓN Y AREA DE INFLUENCIA

Inicialmente la empresa centralizaría sus acciones dentro de Lima Metropolitana.

IV.2 SEGMENTO OBJETIVO

- Inversionista propietario del terreno: que se puede asociar para la construcción y desea aprender
sobre el negocio.
- Inversionista con liquidez monetaria que quiere incursionar en el negocio inmobiliario, donde les
ofrecemos la posibilidad de participar en el negocio dentro de una cartera de proyectos
diversificada.
La calidad de los proyectos inmobiliarios que realizaremos, será fruto del trabajo de un equipo
profesional, que nos permita ofrecer excelentes oportunidades de inversión.

IV.3 DESCRIPCION DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS

Los servicios ofrecidos se encuentran catalogados dentro de 2 grandes rubros:

Promoción de Gestión de Ventas

Proyectos Inmobiliarios Inmobiliarias

 PROMOCIÓN DE PROYECTO INMOBILIARIOS:

1. Estudios de Factibilidad.-
Es el análisis amplio de las variables financieras, económicas y sociales de una inversión. Cuyos
insumos para tal proceso son: tierra, trabajo y capital.
Para ello nos valemos de los siguientes servicios:
- Búsqueda y Evaluación del Terreno: Mediante el barrido de los sectores de interés, para detectar las
mejores ubicaciones en las que se pueda desarrollar el proyecto.
- Análisis de Oferta y Demanda: Mediante la recopilación de datos tanto estadísticos (CAPECO,
INEI, etc.) como derivados de un trabajo de campo sobre la zona de estudio.
- Estructuración del Proyecto de Inversión: Ordenamiento y análisis de los datos y procesos que
intervendrán en la ejecución del proyecto de inversión; como es la potencialidad del terreno (cabida),
la rentabilidad del producto, el tiempo de retorno del capital, el planteamiento financiero, la relación
con socios estratégicos (constructores, entidades financieras) etc. Es importante que esta
estructuración esté acompañada de un plan de contingencia ante situaciones inesperadas.

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2. Coordinación del Expediente Técnico.-

Nos referimos a concertar las diferentes actividades profesionales y técnicas; a fin de lograr los
expedientes técnicos correspondientes a cada proyecto. Es decir, coordinar con los profesionales
involucrados y gestionar los trámites necesarios para el otorgamiento de licencias, permisos,
certificados, etc.

3. Control de avance de obra.-

Apoyar y vigilar los procesos constructivos, con el fin de que se lleven a cabo satisfactoriamente.
Se emplea una metodología de control con el objetivo de cump lir las condiciones del proyecto
(técnicas y económicas) en el tiempo pactado y con la calidad garantizada.

4. Tramitaciones.-
Existen diferentes tipos de trámites de acuerdo al proyecto que se desarrolle. Se dan antes y después
de la ejecución física del proyecto. Trámites con las municipalidades, Registros Públicos, Entidades
Financieras, etc.

 GESTIÓN DE VENTAS INMOBILIARIAS

Para una buena gestión de ventas inmobiliarias se debe conocer bien el producto y la forma de
presentarlo al cliente, es decir tener manejo de diferentes herramientas o recursos que tengamos a
nuestra disposición para mostrar a nuestros potenciales clientes los beneficios de adquirir el
inmueble que promocionamos.

1. Elaboración de Campaña Publicitaria.-

Son el conjunto de estrategias comerciales que tienen como objetivo dar a conocer, por medio de
diferentes tipos de anuncios un producto o servicio.
La campaña debe estar diseñada para impactar en el segmento elegido; para ello se usan diversos
medios de comunicación por un tiempo determinado.

2. Captación de Inmuebles.-.
Cómo ya habíamos mencionado, nosotros podemos intervenir en las diferentes etapas del proceso de
inversión, es por ello que la captación de inmuebles puede ser la continuación de un servicio anterior
o la primera intervención nuestra.
La captación de inmuebles es en realidad la base del mejor marketing inmobiliario de esta línea
específica de servicio, ya que nos referimos a la captación de los inmuebles más deseados que no
necesariamente coinciden con su valor real. Este deseo no solo está marcado por las preferencias
colectivas en un determinado tiempo, sino por estrategias publicitarias.

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3. Atención de Clientes Finalistas

Nos referimos a clientes previamente filtrados, es decir que ya cumplan los requisitos para obtener el
inmueble. (Generalmente financieros).
Es por ello que la atención a estos clientes debe ser llevada de la mejor manera posible considerando:
- No hayan distracciones en el proceso de información.
- Entienda el producto.
- Atención a sus reacciones, de acuerdo a los estímulos de los que nos podamos valer.

4. Asesoría a clientes finalistas para la Obtención de su Crédito Hipotecario.

El crédito hipotecario permite a las personas financiar la compra de un bien raíz, a través de un
contrato con una entidad financiera; para acceder a ella debe cumplir una serie de requisitos.
Nuestra empresa prestará la asesoría correspondiente, mostrando a los clientes las variables entre una
u otra entidad financiera; la mejor opción para escoger un programa de crédito sobre otro; y sobre
todo haciéndole entender la responsabilidad que este proceso conlleva.

IV.4 REQUERIMIENTOS

Infraestructura.-
Una oficina central con sede en el distrito de Miraflores por ser un distrito céntrico y tradicional.
Esta Central se inicia con los siguientes ambientes:
Área Pública:
- Recepción
- Sala de espera
- Sala de reuniones y asesoramiento
Área Privada:
- Oficina de Gerencia
- Área de Proyectos
- Área de Ventas
- Archivo
- Kitchenett

Equipamiento.-
El equipamiento general responde a las necesidades de una oficina ejecutiva:
Escritorios, mesas, sillones, computadoras, impresoras, escáner, fotocopiadoras, proyectores, etc.
Disponemos del equipamiento para implementar el área de kitchenette: Horno microondas, frío-bar,
menaje, licuadora, mesa central, alacena, etc.

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Sistemas de Comunicación.-
Este es un elemento que por su importancia en el rubro, se ha considerado detallarlo aparte:
- Teléfonos fijos.
- Teléfonos móviles de las diferentes empresas: Claro y Movistar
- Radios: Nextel
- Internet: Páginas web, Correos Electrónicos

IV.5 RECURSOS HUMANOS

Los socios fundadores forman parte de la fuerza laboral de la empresa, estarán a cargo de las áreas de
proyectos, ventas y administración, así como también contratará a profesionales y otro personal
necesario por tiempo definido.

IV.6 ANALISIS DE COSTOS

 INVERSION INICIAL
Activos:
- 2 Computadoras compatibles I5 (US $ 900.00)
- Programas aplicativos (US $ 2,000.00).
- Impresora inyección de tinta (US $ 250.00)
- Mobiliario (US $ 800.00)
- Materiales Oficina (US $ 100.00)
Promoción y Propaganda:
- Diseño de pagina Web (US $ 250.00).
- Alquiler de hosting (US $ 100.00).
- Diseño e impresión de material (US $ 250.00).

 GASTOS CORRIENTES:
Personal:
- 5 socios (S/. 2000.00 nuevos soles x 5)
- 1 Secretaria (S/.1000.00 nuevos soles)
Otros:
- Alquiler de oficina (US $ 300.00).
- Teléfonos (S/. 200.00 nuevos soles).
- Servicios e luz y agua (S/. 100.00 nuevos soles).
- Publicaciones diarios (S/. 1,000.00 nuevos soles).

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 INGRESOS:
- Búsqueda de terrenos (1% del valor de compraventa)
- Análisis de Oferta y la Demanda del sector (US $ 1000.00)
- Estructuración del Proyecto de Inversión (2% del valor total del proyecto)
- Coordinación del expediente técnico (1% del valor del expediente técnico)
- Control de avance de obra (de acuerdo a lo pactado)
- Tramitaciones (de acuerdo a lo pactado)
- Promoción y venta de inmuebles al cliente finalista (3% del valor de la Compraventa del
inmueble)

IV.7 PRESENTACION DEL PRODUCTO

Nombre de la empresa: HORIZONTES S.A.C.

Subtitulo: Le brindamos asesoría de calidad en el Negocio Inmobiliario.

Logotipo de la empresa:

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Pagina web: www.horizontes.com.pe

V. PLAN ESTRATEGICO

V.1 PROMOCION Y PROPAGANDA

Para dar a conocer al mercado objetivo, nuestra capacidad profesional, así como la seriedad y
solvencia de la propuesta de negocios que les ofrecemos, promocionaremos nuestros productos a
través de los siguientes medios de difusión:
- Medios Escritos: Propaganda gráfica, revistas especializadas, periódicos, volantes, cartas de
presentación, tarjetas de presentación, etc.
- Medios Audio visuales: Programas especializados de radio y televisión.
- Medios Interactivos: Paginas web, correos electrónicos, propaganda a través de publicidad
asociada (otros negocios).
- Ferias Inmobiliarias: InmoPerú.
Consideramos que nuestros servicios tendrán un alcance a nivel provincial, nacional e internacional;
ya que por medio de nuestra página webb y nuestras redes lograremos un acceso global, de acuerdo a
la demanda actual y a nuestra posibilidad de atenderla.

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V.2 FUERZA DE VENTAS

V.3 CAPACITACION DEL PERSONAL

El personal que conforma el staff de nuestra empresa, es un personal altamente capacitado,
profesionales que se han desarrollado dentro de su especialidad y están en constante capacitación y
actualización de conocimientos.
Tenemos dos líneas de acción diferenciadas, el desarrollo de proyectos de factibilidad y la
captación y venta de inmuebles. En el primer caso, el personal debe poseer conocimientos
técnicos adecuados a sus labores específicas (arquitectos, ingenieros, etc.). En el segundo caso,
para la capacitación se utilizará una metodología teórica práctica.
Serán capacitados para obtener el perfil y datos necesarios para algún posible servicio de acuerdo
al medio utilizado (presencial, teléfono, webb, etc.). También serán entrenados para la rápida
interpretación de la propaganda gráfica. Se realizarán ensayos y visitas presenciales, para
observar la ejecución de los conocimientos impartidos.
Es muy importante que los trabajadores tengan conocimiento del software usado por la empresa
El proceso de capacitación será permanente, ya que las técnicas usadas varían con el tiempo. Y
son necesarias las actualizaciones no solo referente a las nuevas necesidades; sino también a las
nuevas técnicas usadas en este rubro.

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V.4 SERVICIO AL CLIENTE / POSTVENTA

El servicio especializado de postventa es un “valor añadido” que la empresa brinda a los clientes,
luego de culminar con todo el proceso del desarrollo del proyecto inmobiliario, nuestros servicios se
darán de forma personalizada, otorgando el tiempo necesario a nuestros clientes para entender sus
necesidades y requerimientos dentro de los servicios ofrecidos.
CLIENTE INVERSIONIST A: Se tiene claro que el servicio con el cliente inversionista, no concluye
con la finalización de todo el proyecto inmobiliario, por el contrario, el inversionista debe sentirse
satisfecho y mantendremos una relación a largo plazo para la elaboración de proyectos futuros. El
servicio post venta se basa en:
- Mantener un contacto frecuente con el cliente.
- Mantener actualizadas las oportunidades de nuevos negocios, propuestas de nuevas
oportunidades.
- Generar más negocios basados en la confianza generada.
- Iniciar nuevas negociaciones, con clientes por recomendación.
CLIENTE FINALIST A: Si bien es sabido que en este rubro siempre existe un porcentaje de
problemas en los proyectos terminados, es esencial entregar un servicio de calidad profesional que
garantice tranquilidad a los nuevos propietarios.
Después de la compra de una vivienda unifamiliar o multifamiliar:
- La verificación de la funcionalidad de dicha vivienda. (grifería, instalaciones especiales,
puntos de luz, corriente, teléfono, etc.)
- Entrega del manual de mantenimiento del propietario.
- La conclusión del proceso con la independízación e inscripción de la propiedad en RRPP.

V.5 ALIANZAS Y CONVENIOS (redes)

Desarrollaremos Alianzas y Convenios con:
- Empresas Constructoras, de reconocida solvencia técnica y amplia experiencia.
- Entidades Financieras, que nos brinden soporte crediticio y financiero para poder llevar a
cabo los proyectos inmobiliarios a desarrollar.
- Empresas Inmobiliarias, tanto del Perú, como del exterior.

VI. ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION

VI.1 ESTRUCTURA ORGANICA Y ADMINISTRATIVA
 Junta General de Accionistas.
 Gerente General.
 Jefe de proyectos.
 Jefe del área de ventas.
 Administración.

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 Segundo Diplomado de Especialización del Agente Inmobiliario

VI.2 ASPECTOS LEGALES

La empresa se constituye con cinco personas naturales: Silva Montoya Mariela, Hernández Vásquez
Miriam Elvira, Velásquez Hawkins Miriam Graciela, Valdivia Rodríguez Rosa Eliana y Gil Bueno
Oscar Enrique, quienes aportarán solidariamente a la empresa la cantidad de diez mil nuevos soles
cada uno, constituyéndose un capital social de cincuenta mil nuevos soles y que representan
cincuenta acciones con un valor nominal de un mil nuevos soles cada una, las cuales serán suscritas
y pagadas a la confección de la Minuta de Constitución de la Empresa, anexándose los empoces
bancarios de cada socio, se ha designado como Gerente General a Oscar Gil, Jefe de Proyectos a
Miriam Velásquez, Jefe del Área de Ventas a Miriam Hernández y Administradora a Rosa Valdivia,
en consecuencia se facultó al socio Gerente General la inscripción de la empresa en Registros
Públicos y el trámite de las demás exigencias establecidas por las leyes peruanas.

VI.3 ORGANIGRAMA

VI.4 ANALISIS DE PUESTOS

Los socios fundadores
 Gerente General:
Estará a cargo de un socio fundador, estatutariamente es el representante legal de la empresa, fijara la
política institucional, firmará los convenios y contratos, evaluara el desempeño de las áreas de la
organización, fijara los precios de venta de los productos y autorizara los gastos.
 Jefe de Proyectos:
Estará a cargo de un socio fundador, responsable de la elaboración de los proyectos requeridos por
los clientes.

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 Jefe del Área de Ventas:

Estará a cargo de un socio fundador, la misión de esta área es captar a los clientes tanto
inversionistas como clientes finalistas de proyectos.
 Administrador:
Estará a cargo de un socio fundador, siendo responsable de la organización y de llevar control sobre
la contabilidad de la empresa.

VI.3 INVERSION Y FINANCIAMIENTO

 GASTOS INICIALES
Esto incluye la investigación del proyecto, estudios y análisis de mercado para el proyecto, salario
de los empleados mientras son entrenados para arrancar con e l negocio, implementos de mercadeo
como papelería y otros elementos necesarios para la promoción.
 GASTOS DE ORGANIZACIÓN
Inscribir a la empresa en Registros Públicos, licencias, permisos y otros gastos legales, incluyendo
consultas con abogados, contadores, y por supuesto los sueldos de las personas que están llevando a
cabo estas actividades, así como un sueldo para los socios organizadores durante estos meses de
planificación.
 SUELDOS DE EMPLEADOS
Remuneraciones del personal del futuro negocio y sus respectivos impuestos y contribuciones, es
decir, seguro social, salud, etc.
 CAPITAL DE INVERSION
Se refiere al dinero con el que vas a adquirir el inventario inicial, equipos de oficina, contratos de
servicios como teléfono, luz, otros servicios públicos, Internet, y los gastos de contratos de
arrendamiento, entre otros.
 GASTOS OPERATIVOS
Los gastos operativos son aquellos gastos fijos y variables de la empresa que necesitan ser cubiertos
aunque no hayan ingresos: Alquiler del local, sueldos de los empleados, se calcula de modo
constante cada mes por todo un año, al igual que el financiamiento durante el primer año, los pagos
de intereses y al capital. Los gastos variables son los que están ligados con las ventas: materiales,
gastos de envíos, impuestos recolectados por ventas y otros. Estos gastos son parte del capital de
inversión.
 FLUJO DE CAJA
Para una primera etapa, la empresa funcionará como un P lan Piloto, donde los socios fundadores
trabajarán de forma solidaria, sin cobrar sueldos y aportando dentro de sus posibilidades,
centraremos las operaciones en la casa de uno de los socios y utilizaremos las computadoras
personales de los mismos.

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Lo principal en esta etapa es la captación de los primeros clientes para venta directa y para búsqueda
de terrenos, con lo cual se podrán generar los primeros ingresos. Conforme se vaya avanzando con
los ingresos, se podrá invertir comprando los activos más importantes para el buen funcionamiento
del negocio y en la preparación de todo lo necesario para promocionar a la empresa al momento de
que esta adquiera formalidad.
Al llegar a un punto de equilibrio, se podrá alquilar una oficina adecuadamente ubicada y que reúna
los requisitos mínimos de confort y representatividad. Teniendo ya un domicilio fiscal, se procederá
a formalizar la empresa inscribiéndola en RRPP, sacando la Licencia de Funcionamiento, permisos y
otros.
A partir de su formalización, la empresa estará lista para desarrollar la totalidad de sus estrategias
como son:
- Promoción y Propaganda
- Fuerza de Ventas
- Capacitación del Personal
- Servicio al Cliente / Post-venta
- Alianzas y Convenios

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