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I. Construya un mapa conceptual de las
lecciones del Mdulo 7

II. CUESTIONARIO
1. Cundo es ms productivo un equipo homogneo que uno heterogneo?
2. Cundo o en qu tipo de tareas es ms efectivo un equipo heterogneo que
un negociador solo?
3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el
trabajo en equipo.
4. Cules son las etapas de la negociacin? Cite ejemplos
5. Cules son las razones de su eficacia o su ineficacia? Qu puede hacer para
volverse ms eficaz en una relacin de equipo?
6. Describa cmo planea establecer el tono en su siguiente negociacin.
7. Cuntas seales de juegos psicolgicos puede usted identificar? Mencinelas.
8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.
9. Por qu es importante usar la tctica de la resolucin tentativa?
10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
11. Explique las Tcticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

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III.

Resolucin de casos
CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar muchas de las

tcticas de negociacin. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un
estudio de caso as. Aqu le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar
los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la
secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero,
trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que
Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. Para cada caso,
respndalas siguientes preguntas.
Preguntas del caso
1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar: amenazas,
ultimtum, intimidacin y bloqueo? Qu otras tcticas reconoce?
2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo? Alguna de las
partes cedi o hizo concesiones inapropiadas? Si as fue, cmo?
3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en
cualquiera de los conflictos.

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CASO 2
Negociacin por equipos
Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del pas. Debe
viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el
ejrcito de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en
los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniera. Tiene dos semanas
para prepararse para las reuniones, las cuales durarn tres das y tendrn lugar en
Washington Su departamento est repartido en otros muchos proyectos
simultneos.
El personal de Adel es un grupo bastante homogneo, en el que la mayora tiene
experiencia en ingeniera. Sus dos altos ejecutivos normalmente estn en
desacuerdo en todo.
1. Qu factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo
para la negociacin o no?
2. Qu otra informacin deseara usted tener antes de tomar su decisin final
sobre si llevar o no un equipo a Washington?
3. Cmo debe Adel decidir a quin llevar a la negociacin?
Instrucciones
Presente la resolucin de este trabajo con su debida portada, hagan uso de
las reglas gramaticales, lleven un adecuado orden y sus respuestas deben
ser claras. Espero un buen trabajo