INSTITUTO TECNOLOGICO DE CIUDAD JUAREZ

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

PROFESOR: RICARDO RAMIREZ

GLOBALIZACION

ALUMNA:
Marisol Sigala Melndez

Cd. Juarez, Chihuahua, 23 de Noviembre de 2016

CAPITULO 15: CONFLICTO Y NEGOCIACION (PREGUNTAS DE REPASO)

1. Qu es conflicto?
Es un proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha
sufrido un efecto negativo o est por hacerlo, algo a que la primera le preocupa.

2. Cules son las diferencias entre los puntos de vista tradicional, de relaciones
humanas e interaccionista del conflicto?
El punto de vista tradicional del conflicto tiene la creencia de que todo conflicto es
daino y debe evitarse.
El punto de vista de las relaciones humanas sobre el conflicto plantea que este
es un fenmeno natural e inevitable en todos los grupos y organizaciones.
El punto de vista interaccionista del conflicto tiene la creencia de que no slo es
una fuerza positiva en un grupo sino que tambin es necesario para el desempeo
efectivo en un grupo.
3. Cules son las etapas del conflicto?
Etapa 1 - Oposicin potencial o incompatibilidad: Condiciones previas
Comunicacin
Estructura
Variables personales
Etapa 2 - Cognicin y personalizacin: Conflicto percibido, conflicto sentido.
Etapa 3 - Intenciones: Intenciones al manejar el conflicto.
Competir
Colaborar
Compromiso
Evitar
Acomodarse
Etapa 4 - Comportamiento: Conflicto abierto
Comportamiento de las partes
Reaccin del otro
Etapa 5 - Resultados: Mayor desempeo del grupo, menor desempeo del grupo.
4. Qu es negociacin?

Proceso en el que dos o ms partes intercambian bienes o servicios y tratan de

ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
5. Cules son las diferencias entre los acuerdos distributivos y los integradores?
Acuerdo distributivo: Negociacin que busca dividir una cantidad fija de recursos;
situacin de ganar/perder.
Acuerdo integrador: Negociacin que busca uno o ms arreglos que generen una
solucin ganar/ganar.
6. Cules son las cinco etapas del proceso de negociacin?
Etapa 1 - Preparacin y planeacin: Antes de comenzar a negociar necesita hacer
su tarea.
Etapa 2 - Definicin de reglas generales: Una vez que hizo la planeacin y
desarroll una estrategia, est listo para definir las reglas y procedimientos de
operacin con la otra parte al respecto de la negociacin.
Etapa 3 - Aclaracin y justificacin: Cuando se han planteado las posiciones de
partida, tanto usted como la otra parte explicarn, ampliarn, aclararn, afirmarn y
justificarn sus demandas originales.
Etapa 4 - Toma de acuerdos y solucin de problemas: La esencia del proceso de
negociacin es la toma y daca real al tratar de alcanzar un acuerdo.
Etapa 5 - Cierre e implementacin: La etapa final en el proceso de negociacin es
la formalizacin del acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los
procedimientos necesarios para su implantacin y vigilancia.
7. Cmo influyen en las
personalidad y gnero?

negociaciones las diferencias individuales de

Aunque la personalidad y la inteligencia parecen tener cierta influencia en la

negociacin, no ejercen un efecto intenso.
Se ha visto que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, aunque
la diferencia es relativamente pequea, se ha postulado que esta tal vez se deba a
que los hombres y mujeres tienen valores divergentes respecto de los resultados.
8. Cules son los roles y funciones de las terceras partes en las negociaciones?
Mediador: Tercera parte que facilita una solucin negociada por medio del
razonamiento, la persuasin y sugerencias sobre alternativas.
rbitro: Tercera parte en una negociacin que tiene la autoridad para dictar un
acuerdo.
Conciliador: Tercero confiable que es un vnculo de comunicacin no formal entre
el negociador y su oponente.
Consultor: Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de conflictos, intenta
facilitar la solucin creativa de problemas por medio de la comunicacin y el
anlisis.

9. Cmo influye la cultura en las negociaciones?

En comparacin con las investigaciones sobre el conflicto, hay muchas ms sobre
cmo varan los estilos de negociacin entre las culturas nacionales. Un estudio
comparaba a los negociadores estadounidenses con los japoneses, y los
investigadores descubrieron que estos ltimos tendan a comunicarse
indirectamente y a adaptar sus comportamientos a la situacin.