INDICE

INTRODUCCIN........................................................................................... 2
I.

ADMINISTRACIN DE PRECIOS Y PROVEEDORES..................................3

I.I.

ADMINISTRACIN DE PRECIOS............................................................3
1........................................................................EL ESTUDIO DE PRECIOS
4
2................................................................PRECIOS DE TRANSFERENCIA
5
3...................................................................PRECIOS DE OPORTUNIDAD
6
4...................................EL COSTO DE OPORTUNIDAD EN LAS EMPRESAS
7

I.II. ADMINISTRACIN DE PROVEEDORES..................................................9

1..................................................................ANLISIS DE PROVEEDORES
10
2.. .CLASIFICACIN DE PROVEEDORES PARA EL PROCESO DE COMPRAS
11
3..............................................................SELECCIN DE PROVEEDORES
12
4...........................................................FIDELIZACIN DE PROVEEDORES
17
CONCLUSIONES........................................................................................ 21
RECOMENDACIONES................................................................................. 22

INTRODUCCIN
En el presente trabajo se establecer toda la informacin relativa de
administracin de precios y proveedores. Todos los productos tienen un precio,
el precio es el valor del producto expresado en trminos monetarios, como un
medio de intercambio pero es administrado desde la oficina de abastecimiento
de la empresa, para ver como tener proveedores confiables, que sean de
buena fe.
Es relevante recordar que el precio como parte del mix de marketing tiene, al
igual que los dems componentes, la funcin de contribuir al logro de los
objetivos especficos del rea y por ende de la organizacin. Dentro de este
marco, se contar con la posibilidad de escoger entre varios tipos de objetivos
a lograr, como son: objetivos orientados a las utilidades, orientados a las ventas
o que respetan la situacin actual del mercado; ante ello tendern a ser
diferentes las acciones de fijacin de precios.
La eleccin de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro xito
de tu negocio, no siempre es fcil saber elegir qu proveedor es el ms
indicado para tu negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y
conseguir las mejores condiciones para nuestra empresa: mejores precios,
condiciones de pago, exclusividades para poder negociar y no fallar como
entidad por la empresa es creada con fines de lucro.

I.

ADMINISTRACIN DE PRECIOS Y PROVEEDORES

I.I. ADMINISTRACIN DE PRECIOS

Al establecer los objetivos que orientarn la poltica de precios la organizacin
debe contemplar sus objetivos corporativos y de marketing. Es relevante
recordar que el precio como parte del mix de marketing tiene, al igual que los
dems componentes, la funcin de contribuir al logro de los objetivos
especficos del rea y por ende de la organizacin. Dentro de este marco, se
contar con la posibilidad de escoger entre varios tipos de objetivos a lograr,
como son: objetivos orientados a las utilidades, orientados a las ventas o que
respetan la situacin actual del mercado; ante ello tendern a ser diferentes las
acciones de fijacin de precios.
Por tanto, antes de fijar precios es pertinente dejar claro la redaccin de
objetivos que sean la gua de estrategias de precios apropiadas.
Otro aspecto que influye es la orientacin o nfasis de quin toma la decisin
de la fijacin de precios. En pequeas empresas la decisin es responsabilidad
de la alta gerencia, pero en empresas de mayor tamao varias reas
funcionales tendrn un papel activo en la decisin. Independientemente de cual
sea el tamao de la organizacin, si la decisin se deja en manos de slo un
rea funcional sin duda alguna que sus intereses marcaran notoriamente a la
misma. Esto no debe suceder. La decisin debe ser el resultado del consenso
de varias reas: finanzas, marketing y produccin.
Al responder a un entorno complejo, a travs del precio, las organizaciones
llegan a escoger alternativas estratgicas basadas en los costos o en las
ventas, es decir, estrategias reactivas a los cambios en el entorno. No obstante,
se debe considerar que existen estrategias preactivas; las cuales se basan en
los efectos que sobre la demanda tienen los precios y en cmo los
consumidores forman percepciones de valor. Una prctica que encaja en este
enfoque es la del valor-precio, las organizaciones deciden aumentar de forma
simultnea los beneficios de los productos y mantener o reducir sus precios:
ejemplo de ello es una mayor cantidad de producto por un precio similar al
anterior, por una mayor disponibilidad del producto al mismo precio de antes,
entre otras alternativas.

1. EL ESTUDIO DE PRECIOS
El estudio de precios tiene gran importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijacin del precio y de sus posibles variaciones
depender el xito del producto o servicio ofrecido.
En las economas de mercado o de libre competencia, el precio est
determinado por las relaciones entre oferta y demanda y sus fluctuaciones
tienen como lmite mnimo el costo de produccin, el que podra ser rebasado
solo en condiciones excepcionales y si se tiene capacidad de absorber la
prdida.
Los precios de los factores de produccin conjuntamente con los precios de los
bienes y servicios forman el sistema general de precios, que acta como
indicador de la produccin y el consumo haciendo ms coherentes las
decisiones de los agentes econmicos. En un momento determinado y en las
mismas circunstancias, el precio de un bien puede ser uno y otro, puede hacer
variar la oferta y la demanda. Es indudable que mientras ms alto sea el precio
menor ser la demanda y mayor la oferta y, cuando el precio disminuya
suceder lo contrario.
En las relaciones econmicas existen gran variedad de precios de bienes y
servicios, que pueden clasificarse en varias categoras de acuerdo a sus
caractersticas.
Segn su origen: Agrcolas, industriales y precios de servicios.
Segn la potestad: Estatal: intervenidos y no intervenidos.
Segn los mercados en que actan: Precios de mercado de
competencia perfecta, monoplica, oligoplica.
Segn el volumen de las transacciones: Precios por mayor y precios
al por menor.
Segn el mbito geogrfico: nacionales, Regionales e internacionales.
De esta categorizacin se ve que para cualquier estudio de precios, es
necesario tener informacin suficiente de los precios vigentes en el mercado
interno, de los precios de los productos importados, de los precios establecidos
en funcin del costo de produccin y, si existen o no, precios regulados por el
Estado.

2. PRECIOS DE TRANSFERENCIA
El Estudio de Precios de Transferencia es un informe que contiene el
anlisis efectuado para comprobar si el precio o resultado de una
transaccin controlada entre partes vinculadas se encuentran dentro de
los precios o resultados que hubieran acordado partes independientes.
El estudio de precios de transferencia comprende usualmente adems
de la identificacin de las operaciones bajo anlisis, la seleccin del
mtodo de anlisis utilizado y la bsqueda de informacin comprable, un
anlisis funcional y de riesgos sumidos y un anlisis econmico.
Para un estudio de precios de transferencia no basta con analizar las
operaciones realizadas entre empresas vinculadas, sino que habr que
compararlas a travs de alguno de los mtodos de justificacin de
precios.
La justificacin surge de la comparacin de los precios acordados en
condiciones de mercado abierto entre empresas independientes, con
aquellos establecidos entre empresas vinculadas.
Dicha condicin de comparabilidad se encuentra subordinada a un
previo anlisis funcional que permita probar que las actividades que
llevan a cabo las operaciones comparadas son semejantes, en virtud de
las tareas desarrolladas, los activos utilizados y los riesgos asumidos por
las empresas.
Al respecto, dos empresas resultan comparables cuando las tareas
realizadas, los activos utilizados y los riesgos asumidos son similares.
El estudio de Precios de Transferencia es requerido por las
administraciones tributarias, de acuerdo a las leyes y normas de cada
pas, y puede ser realizado por funcionarios de la empresa o por terceros
contratados.
a) Estructura de un estudio de precios de transferencia
Informacin general de la Compaa.
Descripcin detallada de la actividad y detalle de las
operaciones sujetas a anlisis, explicando cada una de esas
operaciones.
Informacin del Grupo Econmico.
Anlisis de la industria: cmo es el mercado en el cual opera
la compaa, estudio del sector.
Anlisis funcional y de riesgos asumidos.
5

Breve descripcin de los mtodos y seleccin de los

mtodos.

Comparables, forma de encontrarlas, de cules fueron las

comparables que fueron seleccionadas, se muestra el rango.
Se hacen distintos anexos con la informacin financiera y
porcentajes o precios, determinndose los valores de
mercado y de la firma.
Conclusin.

3. PRECIOS DE OPORTUNIDAD
El Costo de Oportunidad de un bien o servicio es la cantidad de otros bienes o
servicios a la que debe renunciar para obtenerlo. Es el que refleja, cuando
optamos por un bien o servicio determinado, la decisin de tener que prescindir
de todos aquellos bienes y servicios que podramos haber adquirido de no
haber adoptado esa particular opcin. Es el costo de no poder tener el pastel y
comrselo de una vez.
Es decir, existe una consecuencia adicional, un precio psicolgico por as
decirlo, que hay que pagar cuando hacemos una eleccin y no otra. Entre esas
alternativas deben considerarse, inclusive, cuestiones como el costo de trabajar
horas extras, que se paga en forma de reduccin de horas de ocio, descanso,
diversin y hasta paz interior.
Lo mismo que los valores contables de los activos que aparecen en el balance
de una empresa generalmente subestiman su valor real, los costos contables
que aparecen en su cuenta de resultados generalmente omiten importantes
elementos de los costos econmicos reales de sus actividades. Dado que el
beneficio es el ingreso menos los costos, el beneficio contable generalmente es
mayor que el beneficio econmico. Como suponemos que las empresas
maximizan el beneficio econmico, es importante comprender a que se debe
esta diferencia.
Los contables y los economistas estn de acuerdo en que los costos en que
incurre una empresa en un perodo determinado son iguales al valor de los
recursos que utilizan para producir los bienes y servicios que vende en ese
periodo. Los contables se fijan en los costos que pueden medirse fcilmente
(como los costos del servicio telefnico) o calcularse de acuerdo con sencillas
regla (como la depreciacin). Pero los economistas parten del concepto ms
amplio de costo de oportunidad. El costo de oportunidad de utilizar un recurso,
como el trabajo o el capital, en cualquier actividad es la cantidad que podra
obtenerse destinando ese recurso al otro mejor uso posible.
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Los contables prescinden, por lo general, de dos importantes componentes del

costo de oportunidad.
El primero es el costo de oportunidad del tiempo del propietario. El segundo
elemento del costo de oportunidad que no se tiene en cuenta en los balances
contables es el costo de oportunidad del capital financiero de los propietarios.

4. EL COSTO DE OPORTUNIDAD EN LAS EMPRESAS

El costo de oportunidad es especialmente importante en las empresas,
puesto que a diario, stas deben tomar decisiones en un medio exigente
y que ofrece mltiples posibilidades y alternativas.
Siempre que se va a realizar una inversin, est presente el dilema y la
incertidumbre de si es mejor invertir en una opcin o en otra. Cada
opcin trae consigo ventajas y desventajas, las cuales hay que evaluar
profundamente para decidir cual permite un menor costo de oportunidad.
En la economa globalizada y competitiva que hoy tenemos, los cambios
y los hechos suceden velozmente. Las condiciones pueden cambiar
rpida y abruptamente en cuestin de horas o inclusive minutos. En esas
condiciones es difcil evaluar detenidamente las consecuencias de tomar
un camino u otro. En tales circunstancias se hace muy difcil evaluar el
costo de oportunidad presente en cada decisin tomada, por lo que se
hace necesario contar con el mayor nmero de elementos posibles de
juicio, que permitan tomar decisiones oportunas y adecuadas a las
circunstancias.
El costo de oportunidad no solo est presente en el momento de
decidirse por algo, sino en el camino futuro de esa decisin (Sus
consecuencias a travs del tiempo). A manera de ejemplo: si se decide
invertir en acciones y no en divisas, el costo de oportunidad estar
presente durante el tiempo de vida de esa inversin. Es posible que al
momento de hacer la inversin en acciones, stas sean una opcin ms
rentables que la divisas, pero puede ser que la situacin se invierta en
un futuro.
En ste caso, al momento de invertir en acciones, el costo de
oportunidad por no invertir en divisas, es menor que la utilidad que se
espera obtener con las acciones (la utilidad sacrificada al no comprar
divisas es compensada y superadas por la utilidad obtenida al comprar
las acciones). Pero puede suceder que a la vuelta de un meses, la divisa
se fortalezca y las acciones bajen de precio, y en este momento, el costo
de oportunidad supera la utilidad obtenida con la decisin tomada de
invertir en acciones, lo que hace que una decisin considerada buena al
7

momento de tomarse, se convierta en una decisin equivocada en el

largo o mediano plazo.
Ahora, siguiendo con el mismo ejemplo de las inversiones en acciones o
divisas, dado el caso que la divisas se conviertan en una mejor opcin
que las acciones, y en consecuencia, la empresa decida vender las
acciones inicialmente adquiridas para comprar divisas (Sale de una
inversin poco rentable para adquirir una ms rentable), nuevamente se
est tomando una de dos opciones (la otra es mantener la inversin), y
nuevamente el costo de oportunidad est presente.
Y el interrogante nuevamente ser si es ms rentable vender las
inversiones o mantenerlas, lo que conlleva a evaluar una vez ms cada
posible decisin para determinar con cual se sacrifica menos utilidad.
Teniendo en cuenta que el costo de oportunidad de una decisin no es el
mismo hoy que maana (Las condiciones pueden cambiar en el futuro y
lo que en el presente es til tal vez no lo sea en el futuro), se debe hacer
un estudio y anlisis de las variables que afectan una u otra opcin para
poder anticipar el comportamiento futuro de cada una de las opciones
elegidas, y as poder hacer una evaluacin para determinar con
exactitud el comportamiento del costo de oportunidad en el mediano y
largo plazo..
Se puede dar el caso, por ejemplo, que el costo de oportunidad de la
opcin A sea ms alto en el presente, pero que en el futuro sea menor
que la opcin B. O dicho de otra manera: la Opcin B en el presente es
ms rentable, pero no lo ser en el futuro. Esto supone la necesidad de
entrar a evaluar si el costo que se asume ahora compensa el costo del
futuro. Siempre es mejor perder un poco hoy y ganar mucho ms
maana.
Y continuando con el ejemplo de las acciones y las divisas, puede
suceder que sea preferible invertir en divisas, aunque en principio sea
menos rentable que invertir en acciones, puesto que el beneficio futuro
de invertir en divisas puede superar el sacrificio inicial de invertir en algo
(divisas) que generaba menor valor de lo que se hubiera generado si se
hubieran adquirido acciones.
-

Ejemplos coste de oportunidad

Tenga en cuenta que el costo de oportunidad no es la suma de las

alternativas disponibles, sino ms bien el beneficio de la nica alternativa
mejor. Posibles costes de oportunidad para una ciudad que construye un
hospital en sus terrenos sin utilizar son la prdida de la tierra para un
centro deportivo, o la imposibilidad de utilizar la tierra para un
8

estacionamiento, o el dinero que se podran haber hecho de la venta de

la tierra, o la prdida de cualquiera de los diferentes usos posibles, pero
no todos ellos en conjunto. El verdadero costo de oportunidad sera el
beneficio del ms lucrativo de los enumerados. Una pregunta que surge
aqu es cmo evaluar el beneficio de alternativas diferentes.
Debemos determinar un valor monetario de cada alternativa para facilitar
la comparacin y evaluacin del costo de oportunidad, que puede ser
ms o menos difcil, dependiendo de las cosas que estamos tratando de
comparar. Por ejemplo, muchas decisiones que implican impactos
ambientales cuyo valor en dinero es difcil de evaluar debido a la
incertidumbre cientfica. La valoracin de una vida humana o el impacto
econmico de un derrame de petrleo en el rtico implica tomar
decisiones subjetivas con implicaciones ticas.

I.II.

ADMINISTRACIN DE PROVEEDORES

La eleccin de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro xito

de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones
de pago, exclusividades, etc., es siempre una garanta de mejora. Existen una
serie de factores que no puedes olvidar durante la negociacin con un
proveedor.
No siempre es fcil saber elegir qu proveedor es el ms indicado para tu
negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las
mejores condiciones para nuestra empresa: mejores precios, condiciones de
pago, exclusividades, etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un
negociador nato. El secreto, como siempre, puede estar en la prctica! No
obstante, ante una negociacin con un proveedor te aconsejamos:
Estar informado: antes de comenzar una negociacin debes informarte
siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que
ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes, etc.
Preparar la negociacin: no basta con informarse sobre la competencia,
sino que tambin debemos tener claros los objetivos que queremos
alcanzar y determinar qu queremos y qu podemos asumir.
Dejar que conozca tu empresa: normalmente el proveedor no sabe nada
de tu compaa, as que es importante que le expliques en qu consiste tu
negocio. Es fundamental tambin que siempre cuentes la verdad, ya que a
veces la mentira es difcil de mantener. Esto no significa que tengas que
contar todo lo que sabes.
Mencionar la competencia: no se trata de amenazar al proveedor, ya que
ste debe ser siempre nuestro aliado, pero no tengas miedo a hablar de la
competencia, menciona si en un aspecto determinado la competencia

presenta mejores beneficios. Adems, no tengas miedo a preguntar

directamente por incentivos.
Tomar el tiempo que sea necesario: nunca tomes una decisin
apresurada. Piensa bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si
algo no te convence, sigue buscando.
Encuentra el acuerdo que ms se adapte a tus necesidades y asegrate que
todas estas condiciones quedan registradas por escrito. Adems de estos
consejos, es muy importante poder jugar y negociar sobre los siguientes
parmetros:
Precios: el objetivo ser siempre conseguir los mejores precios. Por lo
general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son
estndar. La mayora de los proveedores trabajan con un pedido y un
importe mnimo para asegurarse el pago de los portes.
Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, por ejemplo,
pregunta cul es el importe mnimo para que sea el propio proveedor
quien corra a cargo de los costes del transporte, as te ahorrars costes
adicionales que tendrs que recuperar en las ventas o si vas a comprar
grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar por
descuentos. Otra opcin sera a travs de la fijacin de un importe de
venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes.
Pregunta tambin por stocks excedentes o por productos de colecciones
anteriores donde te puedan reducir los precios.
Exclusividad: no slo son importante los precios, sino que tambin es
fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la
marca o de una lnea de productos para la zona donde opera tu negocio.
As, no tendrs competencia y te aseguras que sers el nico en
distribuir ese producto en tu zona.
Condiciones de pago: ya que, para poder vender un producto, tienes t
primero que comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por
ejemplo 30 o 60 das. De esta manera, ya habrs vendido una parte de
los productos y no necesitars financiar tanto.
Publicidad: intenta que el proveedor tambin haga publicidad para tu
comercio, por ejemplo mencionando tu negocio en su web.

1. ANLISIS DE PROVEEDORES
Identificar y clasificar de los proveedores
En primer lugar, debemos realizar un listado de proveedores
detallando los productos que ofrece, %del mercado que controla,
precios, calidades, condiciones de pago y plazos de entrega. En
segundo lugar, se deben de clasificar por orden de importancia
que vendr dado por los productos que suministra si son crticos
para el proceso, si existen productos alternativos, o si el volumen

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previsto de sus suministros es muy significativo en relacin con

el total.
Criterios de seleccin y evaluacin de proveedores
En este apartado, seleccionaremos los proveedores ms
importantes con el objetivo de establecer una relacin
preferencial con ellos. Dichos proveedores deben cumplir con los
siguientes requisitos: precios competitivos, especializados en los
productos que entregan, fiables en calidad y plazos de entrega,
mejor servicio tcnico e infraestructuras, proximidad y cercana a
la empresa. Adems, peridicamente debemos evaluar a los
proveedores para conocer su grado de cumplimiento con los
niveles de calidad que se le exigen.
Poltica de compras
Se debe establecer una poltica de compras que recoja los
criterios y aspectos relacionados con la evaluacin y seleccin
de proveedores, requisitos de calidad necesarios, plazos de
entrega, poltica de pagos (contado o crdito, y en este caso fijar
el plazo de pago), etc.
Almacenes de materias primas
En este apartado se comentarn las instalaciones y recursos con
los que se cuenta para el almacenamiento de materias primas y
compras.
Plazo de pago a proveedores
Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en
funcin del nmero de das que nos conceden como crdito; al
contado, 30 das, 60 das.

2. CLASIFICACIN DE PROVEEDORES PARA EL PROCESO DE

COMPRAS
Toda adquisicin debe ser realizada mediante un estudio de 3
cotizaciones, en donde se elige mediante criterios estipulados por la
DAF, determinando esto cual es la mejor opcin. Tambin existen
proveedores los cuales se excluyen de esto por motivos
determinantes, es por eso que se cre una clasificacin la cual se
detalla a continuacin:
a) Proveedores normales:
Son proveedores los cuales no estn registrados en el Registro
de proveedores, en donde se deben realizar 3 cotizaciones,
una por cada proveedor, en donde se determina segn los
criterios estipulados por la DAF, a cul de ellos realizaremos la
compra.
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b) Proveedores confiables:
Son aquellos que segn la evaluacin, es importante mantener,
ya que renen caractersticas que consideramos claves para
nuestro trabajo, como son los criterios de evaluacin. Por esto
solo es necesario realizar solo una cotizacin.
c) Proveedores especficos:
Son Proveedores cuyos productos que por su nivel de
especializacin (Especificaciones Tcnicas), se hace difcil
encontrar alternativas. Por esto solo es necesario realizar una
cotizacin.
d) Proveedores convenio:
Son aquellos con los cuales se mantiene un convenio de
prestacin de Servicios. Por esto no es necesario cotizaciones,
pero solo mientras estn prestando el servicio.

3. SELECCIN DE PROVEEDORES
3.1 Importancia en la seleccin de los proveedores
El tema de seleccin de proveedores es un proceso que est presente
en toda organizacin, debido a que es necesaria la adquisicin de
bienes y servicios tales como maquinaria, materia prima, servicios de
limpieza, etc.; por lo que este proceso debe ser enfocado a la bsqueda
de calidad.
Es conocido en la mayora de las organizaciones que el departamento
de compras o proveedura es el encargado de realizar la bsqueda y
seleccin de proveedores que mejor se adecuen a las necesidades de la
organizacin
La clave en la seleccin de los proveedores de un producto o servicio
recae en la importancia de saber qu criterios utilizar para
seleccionarlos, ya que se debe tomar en cuenta que tipo de impacto
tendrn los productos o servicios que ofrecen y si este ser un impacto
positivo con la productividad, calidad y competitividad de la organizacin
misma.
La bsqueda y seleccin de proveedores puede darse por diferentes
causas, ya sea porque la organizacin inicia operaciones y no cuentan
con proveedores, la organizacin ya posee proveedores pero estos no le
satisfacen sus necesidades y requieren de mejor calidad, o se desea
ampliar la cartera de proveedores para que la organizacin tenga un
parmetro de comparacin y observar si se desea cambiar.
3.2 Identificacin de posibles proveedores
Esta constituye la primera etapa para la seleccin de proveedores cuyo
propsito es establecer una lista de las empresas que fabrican los
12

diferentes productos acordes a las necesidades de las organizaciones

para solicitarles informacin de la empresa.
Una vez se tiene la informacin de los proveedores, se procede a la
seleccin de los ms adecuados, tomando en cuenta los criterios
seleccionados para poder reducir la cantidad de proveedores. Un punto
recomendable es no tener a un solo proveedor, debido a que si esta falla
la organizacin no se queda desabastecida.
3.2.1 Seleccin de proveedores
Involucra una bsqueda exhaustiva de todos los posibles
proveedores y se deben eliminar uno a uno conforme a la
lista de criterios y diversas consideraciones, hasta reducir a
unos pocos a los cuales se les solicitar una cotizacin.
a) Descripcin del proceso de seleccin
Bsqueda de Informacin
Es aqu donde se toma en cuenta todas las fuentes
de informacin existentes para poder localizar dichas
empresas. Entre stas sitios web, recomendaciones,
prensas, directorios telefnicos, etc.
Solicitud de Informacin
Teniendo lista una recopilacin de los posibles
proveedores se inicia el contacto directo o va
telefnica para solicitar citas con encargados de
ventas o enviar correspondencia solicitando la
informacin necesaria para nuestra seleccin de
proveedores.
Las visitas con ejecutivos de venta o representantes
de los fabricantes es la primera de las fuentes que
debe tomarse en cuenta debido a que es all donde
se ve la actitud del vendedor y el inicio de una
relacin comercial con nuestra organizacin, es por
ello que se debe de escuchar a cuanto ejecutivo se
nos presente, y evacuar en cada entrevista la mayor
cantidad de expectativas con respecto a calidad,
precio, experiencia entre otros.
As mismo es importante si el proveedor lo permite
que realicemos una visita a sus instalaciones para
cerciorarnos de una manera directa del proceso de
fabricacin, las especificaciones tcnicas, calidad,
etc.

13

Por medio de una carta hacia los proveedores se

puede pedir informacin de la misma, se puede
utilizar un formato establecido solicitando precios,
remisin de catlogos, etc.
Una vez se tenga la informacin de los proveedores
se procede a tomar en cuenta cada uno de los
criterios para poder as elegir el ms conveniente
segn las necesidades de la organizacin.
Evaluacin y seleccin del proveedor
En este punto, se recomienda elaborar una ficha por
proveedor, una base de datos y un cuadro
comparativo de las condiciones de compra y sus
caractersticas, de esta forma se puede tomar una
decisin de manera ms fcil para que el proveedor
forme parte del panel de posibles proveedores de la
organizacin.
Cumplimiento de Expectativas
En este momento verifica el encargado de compras
si cumple las expectativas el proveedor en cuanto a
los criterios solicitados por la organizacin es ah
donde pasa a formar parte en el registro en la base
de datos de los posibles proveedores ya que es el
momento de la decisin en la cual se termina la
informacin del proveedor si no cumple las
expectativas o pasa al proceso de registro de
proveedores para seleccionar al que ms conviene
Registro de Proveedores y eleccin de los ms
convenientes
Se coloca en la tarjeta del proveedor los puntos
evaluados y en los cuales la organizacin est
conforme con la informacin obtenida y se eligen los
proveedores que nos pueden suministrar pueden ser
mnimo 3 dependiendo del producto o servicio que
necesitemos.
Creacin de Base de Datos
Es la parte en la que tomamos la informacin de los
proveedores seleccionados para completar con
datos de empresa, productos que suministra, etc.

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b) Criterios para seleccionar al proveedor

Para poder llegar a conocer cules son estos criterios,
se debe elaborar una lista de todas aquellas empresas
que ofrecen productos o servicios acorde a los
requerimientos de la organizacin, para posteriormente
pedir las respectivas cotizaciones, y se le debe de
asignar una calificacin a cada uno de los criterios; dicha
calificacin puede variar segn el rango de importancia
que se le d a cada uno.
Tambin se debe tomar en cuenta de las empresas
proveedoras su historial en trabajos realizados,
instalaciones, fuerza tcnica, nivel financiero, nivel de
organizacin y administracin, su reputacin y su
localizacin.
Una vez se ha elaborado la lista de posibles
proveedores se inicia el contacto directo para solicitarles
la informacin que interesa obtener. Se debe insistir en
que respondan claramente a los siguientes aspectos:
Calidad:
Calidad del producto. Cuando se realiza la
seleccin del proveedor, se debe dar mucha
importancia a la calidad de los productos, y debe
hacerse evaluaciones comparativos de las
caractersticas tcnicas, realizar pruebas, etc.
generalmente, este criterio es utilizado para
conseguir un producto de una determinada calidad,
que no necesariamente debe ser la mejor, sino la
que le interese a la organizacin en el momento. Si
los productos poseen la misma calidad, se
recomienda escoger el ms econmico.
No siempre la oferta ms barata es la ms
conveniente, tambin se pueden considerar como
parmetros de calidad aspectos no directamente
relacionados con los productos como, por ejemplo:
servicio postventa, periodo de garanta, imagen que
el producto y el proveedor tengan en el mercado,
existencia de servicios de atencin al cliente,
prestigio, localizacin, instalaciones, fuerza tcnica,
capacidad financiera y nivel organizativo y de
administracin.

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Caractersticas tcnicas. La informacin que debe

proporcionar el proveedor sobre las caractersticas
de un equipo o maquinaria al cliente para que
puedan conocer de forma verdica las prestaciones
de los mismos, a fin de poder elegir el ms
apropiado a las necesidades de la organizacin y
tambin para comparar con otros proveedores.
Garanta. Procurar que la garanta del producto sea
lo ms extensa posible.
Personal capacitado, si fuera necesario. Contar
con el personal calificado por parte de la empresa
proveedora.
Servicio postventa y asistencia tcnica. Se refiere
al plazo posterior a la compra durante el cual el
proveedor garantiza asistencia, mantenimiento o
reparacin de lo comprado.
Condiciones econmicas.
Precio por unidad: se debe seleccionar precios
competitivos, considerando precio justo y de acuerdo
con la calidad del producto y solicitar al proveedor
descuentos de precio por compra de grandes
cantidades.
La seleccin se realiza teniendo en cuenta el precio
de los artculos, los descuentos comerciales, el pago
de los gastos ocasionados (transporte, embalajes,
carga y descarga, etc.), los descuentos por volumen
de compra y los plazos de pago.
Forma pago: puede ser al crdito o contado segn
la poltica de compra de las organizaciones.
Precios de envases y embalajes. Tomando en
cuenta que dichos envases y embalajes estn de
acuerdo al producto, que lo proteja y en adicin de
bajo costo.
Pago de portes y seguros.
Recargos por aplazamiento del pago.
Descuentos por pronto pago. Descuentos por
pagos de contado.

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 Otras condiciones.

Perodo de validez de la oferta.

Condiciones de terminacin del contrato.
Circunstancias que pueden dar lugar a
revisin en los precios.
Plazos de entrega: acorde a los tiempos de
fabricacin del producto, puntualidad con el
tiempo pactado, que se adecue a requerimientos
de la organizacin.
Devolucin de mercanca.
Tiempo
de
la
empresa:
Experiencia
comprobada de haber trabajado en empresas
similares.
Recomendaciones de otras empresas:
Trabajos anteriores (productos realizados para
otra empresa o servicios prestados a otras
empresas)
muestras,
fotos,
cartas
de
recomendacin.
Manejo de inventarios: Se necesita que el
proveedor tenga inventarios elevados para
conocer s podr hacer frente a los pedidos de
determinada empresa.
Infraestructura de la empresa (planta): que
tenga la suficiente capacidad para producir
grandes cantidades de producto de buena
calidad y a un tiempo prudente.
Legalmente establecida: que cumpla con los
requerimientos de pas, como: estar registrada
en el CNR, inscrita al IVA, etc. Normas
certificaciones permisos. Tambin incluye la
documentacin legal del producto.

4. FIDELIZACIN DE PROVEEDORES
Los de recursos humanos hace tiempo que se dieron cuenta de que
un empleado motivado y comprometido aporta mucho ms valor que
uno al que le exiges que haga su trabajo por el mero hecho de que
le pagas.
En realidad, ya hay estudios que demuestran que, para tareas
complejas, solo el incentivo econmico no incrementa el rendimiento
tanto como solo el compromiso. Exactamente lo mismo sucede con
los proveedores.
17

Solemos exigir a los proveedores un buen trabajo porque te pago.

Porque soy el cliente es otro clsico que sirve para evitar que nos
discutan las cosas, especialmente a los de marketing que nos
creemos el ombligo del mundo.
Se nos olvida muchas veces que un proveedor motivado piensa ms
tiempo en ti y de forma ms productiva; Pues bien, la nica forma de
captar ese compromiso contigo es fidelizar al proveedor.
T decides si quieres seguir pagando por un servicio para recibir el
mnimo pactado o para producir un inmenso valor aadido.
A la hora de negociar no focalices en discutir tanto el precio, sino
que plantate desde ese momento conseguir que el tipo se sienta
explotado por el mismo precio y, aun as, est contento. A veces es
mejor no pensaren pagar menos sino en conseguir ms por ese
precio.

FIDELIZACIN DE CLIENTES

Fidelizar es pasar de la Satisfaccin a la Lealtad. Contar con clientes

satisfechos no es suficiente, necesitamos clientes leales. El objetivo es la
compra repetida, tener una disposicin positiva del cliente, y lograr que
considere a nuestra empresa como nico proveedor.
a) De la Satisfaccin a la Lealtad:
Hasta ahora nos hemos centrado en lograr la satisfaccin del cliente en
el momento de la venta hasta y con el servicio posterior recibido, pero no
es suficiente lograr clientes satisfechos, es preciso lograr clientes fieles
que repitan, que nuevamente compren en la empresa, ya que:
Captar a un cliente nuevo es ms caro que mantener a uno ya
existente.
La probabilidad de venta es mayor con un cliente actual que uno
nuevo.
Esta fidelidad del cliente puede resultar Pasiva o Activa.
En la Fidelidad Pasiva el cliente es fiel por inercia y esta
situacin le hace vulnerable a cualquier mensaje de la
competencia. Este tipo de fidelidad se consigue con campaas
de puntos.
A la Fidelidad Activa se la denomina: Lealtad.
Definicin de lealtad hacia el servicio: es el grado en el cual un
cliente exhibe un comportamiento de compra repetido hacia un
proveedor, posee una disposicin positiva hacia ese proveedor,
y considera el uso solamente de este proveedor cuando
necesita de este servicio.
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b) Valor del Cliente:

Antes de establecer un plan de Fidelizacin de clientes es necesario
definir los clientes prioritarios de la compaa. Para ello, se sigue el
siguiente proceso:
Establecer el mercado al que se dirige la empresa.
Integrar todas las bases de datos de la empresa, con ello se
puede conocer a los clientes se integran (facturacin, postventa, entradas).
Definir un nico concepto de cliente para la empresa: cada
departamento tiene uno diferente.
Segmentar: se establecen grupos homogneos de clientes con
necesidades similares y diferentes entre s que pueden cubrirse
con una oferta similar para cada segmento (ejemplo:
particulares y empresas).
En cada segmento elegir el grupo de clientes que formar parte
de la cartera, a los que aplicar estrategias especficas.
c) Camino a la Lealtad. Estrategias Diferenciales:
Lograr la retencin del cliente y repeticin en la compra:

Comunicacin: La falta de comunicacin con el cliente hace

que se desconozcan posibles insatisfacciones. Por otro lado,
una comunicacin constante favorece la creacin de relaciones
de confianza.
Acciones diferenciales y de fidelizacin con los clientes:
tarjetas, puntos, regalos, estrategias tipo club.
Barreras o costes de salida: Son obstculos tiles en los
momentos en los que el cliente encuentra una insatisfaccin
porque ofrecen el tiempo suficiente para convencerle. Los hay
econmicos o psicolgicos.
Lograr su satisfaccin:
Lograr un valor percibido alto, y dar un buen servicio al
cliente.
Experiencias positivas que sorprendan al cliente.
Generar relaciones de confianza con el cliente,
especficamente por el gestor personal, fomenta la fidelidad del
clientes
d) Definicin del Plan de Fidelizacin:
Clasificar los clientes: Segmentacin, definicin de clientes
prioritarios, seleccionar clientes de cartera.
Identificar grupos con los que trabajar: Identificar
colectivos ms interesantes, teniendo en cuenta la prioridad
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de los clientes y la tendencia o propensin al abandono y

definir estrategias y acciones diferenciales para cada grupo
(Valor del Cliente).
Identificar parmetros del Plan: Estrategia (mantenimiento o
desarrollo de los clientes), objetivos a conseguir con el Plan
de Fidelizacin, indicadores y metas.
Disear Plan de accin con iniciativas o acciones, los
canales (ms adecuados y rentables) as como el
presupuesto.

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CONCLUSIONES
En conclusin llegamos a lo consiguiente:
Al establecer los objetivos que orientarn la poltica de precios la
organizacin debe contemplar sus objetivos corporativos y de marketing.
La eleccin de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro
xito de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios,
condiciones de pago, exclusividades
Es fundamental tambin que siempre cuentes la verdad, ya que a veces
la mentira es difcil de mantener. Esto no significa que tengas que contar
todo lo que sabes.
La mayora de los proveedores trabajan con un pedido y un importe
mnimo para asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay
posibilidades de mejorar esos precios.
El estudio de precios tiene gran importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijacin del precio y de sus posibles variaciones
depender el xito del producto o servicio ofrecido.
La administracin de precios y proveedores tiene que estar dentro de la
estructura de la empresa para realizar buenas decisiones.

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RECOMENDACIONES
Al concluir este tema de vital importancia para las empresas u organizaciones
podemos recomendar:
Que, Antes de fijar precios es pertinente dejar claro la redaccin de
objetivos que sean la gua de estrategias de precios apropiadas.
Que, antes de elegir un proveedor primero tener que analizar qu
condiciones nos puede dar a un mejor precio y que tenga productos de
calidad.
Que, siempre tienes que saber la verdad de tu proveedor porque si no te
informaste puede que tengas problemas ms despus.
Que, tu proveedor trabaje con un pedido y un importe mnimo para
asegurarse el pago de los portes.
Que, al realizarse el estudio de precios que tiene gran importancia e
incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijacin del precio y de
sus posibles variaciones depender el xito del producto o servicio
ofrecido sus posibles variaciones depender el xito del producto o
servicio ofrecido.
Que, nuestros proveedores que elijamos tengan una comunicacin
buena con la empresa, para que no falle en el proceso de la elaboracin
de tu producto o servicio.

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