Querer y poder:

MANUAL DE XITO
Por Miguel Angel Gonzlez

A la memoria de Tibisay,
la luz de mi vida.

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ndice
INTRODUCCIN........................................................................................5
PARTE I: QUERER.....................................................................................7
Claro-oscuro......................................................................................7

Dos extremos: emociones y accin.....................................................7

La confusin....................................................................................11

El don de tus deseos........................................................................13

El halcn que no volaba...................................................................15

El miedo y la culpa: Dos emociones limitantes..................................17

PARTE II: PODER....................................................................................19

Objetivo...........................................................................................19
Es posible?.....................................................................................19

Es posible para ti?..........................................................................19

Optimismo.......................................................................................21
Auto-confianza................................................................................23
Integridad..................................................................................23
Responsabilidad.........................................................................23
Destrezas...................................................................................23
APRENDER.............................................................................................25
Recursos.........................................................................................27
Estrategia........................................................................................27

Desvos y distracciones....................................................................28

Ciclo vicioso del fracaso...................................................................30

Ciclo virtuoso del xito.....................................................................31

INVITACIN FINAL..................................................................................32

Querer y poder: Un Manual de xito

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INTRODUCCIN
A partir de 1994, desde mi posicin de Director de Mercadeo y Ventas de
una empresa de Venta Directa, comenc a observar un fenmeno muy
interesante e importante para el desarrollo del negocio. Cuando preguntaba
a distribuidores, Quines quieren tener xito? Invariablemente, todos
respondan alzando sus manos con decisin y entusiasmo.
Sin embargo, en igualdad de condiciones, en la misma geografa, compaa,
marca, contando con iguales productos, entrenamiento, materiales de apoyo,
sistema de compensacin, servicios, respaldo y direccin, algunos distribuidores demostraban un alto desempeo, pero la mayora lograba poco.
MIGUEL ANGEL
GONZLEZ
Vicepresidente Snior de Ventas
y Mercadotecnia

Me preguntaba, qu explica estas diferencias de desempeo? Era claro

que los altos productores o distribuidores exitosos aprovechaban los
recursos que todos tenan a su disposicin, y tomaban (realizaban) gran
cantidad de acciones efectivas.
Por qu ellos s y la mayora no? Qu hace la diferencia? Cmo transformar a los distribuidores de bajo rendimiento en distribuidores exitosos?
Con este enigma presente, le una entrevista que le hicieron al Sr. Antonio
Cataln, un exitoso empresario espaol, presidente en aquel tiempo
de la cadena de hoteles NH.
A la pregunta, Qu caractersticas se necesitan para tener xito? El Sr.
Cataln respondi: Ambicin, constancia y que no te tiemble el pulso.
Aunque suene mal, hay que ser ambicioso, si no, no llegas nunca.
En esta respuesta encontr dos potentes claves: la ambicin como impulso, y el miedo como freno.

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PARTE I: QUERER
CLARO-OSCURO
Cuando pregunto a una audiencia qu asociaciones positivas tienen
con la palabra ambicin, recibo, invariablemente, una lista similar a
la siguiente: inspiracin, energa, impulso, fuerza, deseo, conquista,
combustible, resolucin, voluntad, motivacin. Palabras muy potentes,
que hablan de una fuerte disposicin a tomar accin. Podramos llamar a
estas asociaciones positivas, el lado claro o brillante de la ambicin.
Sin embargo, como indica la frase utilizada por el Sr. Cataln, aunque
suene mal, descubro que la ambicin tambin tiene un lado oscuro.
Cuando pregunto a la misma audiencia qu les preocupa o inquieta de
la ambicin, me responden que la persona ambiciosa puede pecar de
egosmo, codicia, avaricia.

DOS EXTREMOS
Indagando un poco ms en esta relacin dualista que tenemos con la
ambicin, descubro que culturalmente criticamos, tanto a las personas con
poca ambicin, como a aquellas con mucha ambicin.
A los primeros, porque consideramos que les falta algo vital, estn
apagados, no van a lograr mucho. A los segundos porque creemos que
una ambicin desmedida puede ser peligrosa, pecaminosa, o causar
daos, tanto a la persona exageradamente ambiciosa, como a aquellos que
obstaculicen su camino.
En nuestra cultura, la solucin comn a este tipo de dilemas es optar por el
justo medio: ni poca, ni mucha. Es decir, una ambicin mediana. El siguiente
argumento demuestra que esa solucin no sirve.
Decimos que queremos mucho xito, grandes xitos.

Si para lograr grandes xitos, debemos realizar grandes acciones, constante y

perseverantemente hasta el logro de nuestro objetivo, de qu tamao debe ser
la emocin que nos impulsa a realizar tales acciones?,
pequea o grande?, poca o mucha? Evidentemente, necesitaremos
experimentar una alta dosis de emocin. Un nivel de ambicin mediano solo
nos impulsar a tomar acciones mediocres.
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EMOCIONES Y ACCIN
Nos conviene hacer aqu un parntesis, para hablar de algunos aspectos
bsicos del fenmeno de las emociones.
Siguiendo al bilogo Humberto Maturana, entendemos las emociones como
predisposiciones para la accin. Esto es, dinmicas corporales que nos
preparan e impulsan a tomar algunas acciones y otras no.
Veamos un ejemplo de la vida cotidiana: Lupita, una nia de 12 o 13
aos, es invitada por su mejor amiga a pasar el fin de semana con ella y
su familia, en la casa de la playa. Pero ese viernes, la maestra de Lupita
entrega las calificaciones del trimestre, y Lupita tiene varias asignaturas
aplazadas.
Qu hace Lupita con la boleta de calificaciones cuando llega a su casa?
Lo ms probable es que la esconda: ella sabe que, si la muestra a sus
padres, no hay paseo a la playa. Qu sentiran los padres si ven las
calificaciones? Se enojaran. Y pap y mam enojados, no pueden dar
premio. En la emocin del enojo o rabia, nadie puede dar premios. En esa
emocin solo sentimos el impulso de castigar o agredir.

Mi estado emocional y su intensidad juegan un papel clave en el tipo y

cantidad de acciones que voy a tomar.

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LA CONFUSIN
Como dice el Sr. Cataln, necesitamos ser ambiciosos para alcanzar el
xito. Pero antes de conectarnos completamente con nuestra ambicin,
debemos disolver la confusin que culturalmente hacemos entre ambicin,
y los vicios de codicia y avaricia. Aclaremos el significado de cada una.
Por codicia entendemos el deseo ilcito de poseer lo que pertenece al otro.

Avaricia es el deseo de quedarnos con todo y de atesorar, excluyendo al otro.

Ambicin es el deseo de logro.
Quien est en la emocin de ambicin, ve una posibilidad y se anima,
se dispone a su realizacin. No tiene que ver con quitar a otros, ni con
quedarse con todo. Tampoco con daar a otros para lograr el objetivo.
Personas a quienes atribuimos caractersticas de santidad, fueron muy
ambiciosas. Gandhi tuvo y realiz la ambicin de liberar a la India del
dominio britnico. La Madre Teresa de Calcuta tuvo la ambicin de evitar
la muerte por enfermedad y hambre de indigentes en las calles de dicha
ciudad. A quin hicieron dao Gandhi y la Madre Teresa?

En cualquier mbito de accin humana: deportes, negocios, ciencias,

tecnologa, poltica, etc., detrs de toda historia de xito, encontramos una
gran ambicin.

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EL DON DE TUS DESEOS

RECONECTNDOTE CON TU
PROPSITO/DESEO MS PROFUNDO
Deseo es la chispa que enciende la llama de tu alma e ilumina tu
creatividad, imaginacin y visin innatas. Es el impulso que te da la
energa para compartir tus talentos nicos con el mundo.
Para aprovechar esta fuerza poderosa, debes darle voz a lo que aspiras
en lo profundo de tu corazn. Puede que seas uno de los muchos que
han dejado de sentir el llamado de sus propios deseos. Tendrs varias
razones o explicaciones. Pero a menos de que abraces los deseos de tu
corazn, permanecers vaco y separado de la pasin de tu alma.
Te invito a que invoques uno de los ms poderosos agentes de cambio
del universo: el deseo. En su forma ms pura, tu deseo te mover a
querer algo con tanta fuerza, que estars dispuesto a soltar cualquier
peso que te est frenando, a superar cualquier obstculo que se
interponga en tu camino.
Tu deseo te fuerza a crecer, evolucionar, y a disponerte a la
manifestacin de tu ms alta expresin. Deseo es tu motivador
primordial para expresarte plenamente, inspirado y apasionado, a
realizar tu misin en la vida. Es uno de tus ms poderosos aliados.
Hoy tienes la oportunidad de desenterrar los deseos que han estado
cubiertos con aos de miedo, resignacin y malos entendidos.
Permitirte sentir su potencia, a tal grado, que ests dispuesto a luchar
por su realizacin. Todo deseo nos llama, nos impulsa (impele) a su
satisfaccin.

Este no es un ejercicio intelectual. Lo que est en juego es tu vida. Ahora es el

momento. No tardes un da ms en comprometerte con tus deseos!

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EL HALCN QUE NO VOLABA

A continuacin comparto una poderosa historia, que le alguna vez:
rase una vez un rey que practicaba el arte medieval de la cetrera, o
cacera con halcones. El da de su cumpleaos recibi dos pequeos halcones peregrinos de regalo, y se los entreg al maestro de cetrera para
que los entrenara.
Al cabo de seis semanas, el maestro se present ante el rey y le anunci
que uno de los jvenes halcones estaba listo, pero tena serias dificultades con el otro, ya que el pobre no se mova de la rama del rbol donde
fue colocado al llegar a los jardines reales. El maestro asegur a su majestad que el halcn no estaba enfermo. Al efecto, haba sido examinado
por los veterinarios de palacio.
El rey, quien amaba a los halcones, sinti tristeza y preocupacin al mirar
al halcn posado sobre la rama de un rbol en su jardn. Pero su majestad no se resign. Convoc al Consejo de Sabios de la Corte y les pidi
encontrar la manera de que el halcn realizara su naturaleza: volar.
Luego de muchos exmenes, estudios y deliberaciones, el consejo se
declar incompetente para hacer volar al halcn. Decepcionado, su majestad lanz un bando real, para ofrecer villas y castillas a aquel de sus
sbditos que lograra ayudar al halcn a volar.
A la maana siguiente, el maestro de cetrera trajo las buenas nuevas a
su majestad: el halcn estaba volando. El rey se alegr muchsimo y orden que el autor del milagro se presentara ante el Consejo de Sabios,
para explicar a la Corte cmo lo haba logrado.
Al da siguiente, un humilde campesino, intimidado por la pompa real, explic al consejo que lo nico que hizo fue cortar la rama del rbol a la cual el
halcn se hallaba aferrado.
Entonces pregntate:

A qu rama ests aferrado? Puede ser una creencia limitante, una

identidad, un juicio de imposibilidad o de incapacidad. A qu te
resignas? O tal vez te sientes pesimista? O crees que no lo mereces?
Con qu justificacin? Qu va a tomar cortar esa rama?

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16 Querer y poder: Un Manual de xito

EL MIEDO Y LA CULPA:

DOS EMOCIONES LIMITANTES

Si nuestro deseo es muy intenso, nada detiene su realizacin. Sin embargo,
reconozco que muchas personas se frenan porque sienten miedo. El miedo
es una emocin bsica, cuya funcin es protegernos de sufrir daos. Pero,
qu daos o prdidas podemos sufrir a la hora de tomar acciones dirigidas
al logro de nuestros objetivos? En otras palabras, a qu tememos?, tienen
un fundamento racional nuestros temores?
El ms comn es el miedo al fracaso. El problema suele ser que
personalizamos el fracaso. Decimos yo fracas, y sufrimos. Pero lo nico
cierto es que las acciones que tomaste no dieron el resultado que deseas (tu
objetivo). Nada ms. Es posible que sientas un momento de frustracin, pero
t y tu deseo siguen intactos.
Cmo podemos transformar el fracaso de mis acciones en una
experiencia positiva, til? Preguntndonos qu otras acciones pueden
generar el resultado que busco. Es decir, reflexionando y aprendiendo de la
experiencia.
Con el miedo al rechazo ocurre algo parecido. Cuando alguien rechaza una
peticin u oferta que le hacemos, sentimos que nos rechaza a nosotros,
como persona. Pero eso no es cierto. Todo lo que sabemos es que la peticin
u oferta que hicimos fue rechazada; no nosotros. No nos confundamos. Tal
vez, si mejoro o cambio la peticin u oferta, esta ser aceptada.
La emocin de culpa tambin limita nuestras posibilidades de xito. Quien
siente culpa, no se estima merecedor de premios, ni triunfos, ni xito. Al
contrario, siente que merece castigo.
Para liberarnos de sentimientos de culpa, sugiero que consideres que en el
momento en el que hicimos lo que hicimos, actuamos de la mejor forma que
pudimos, dadas las circunstancias y nuestra historia personal.
Tal vez cometimos errores. No lo hicimos a propsito. No somos malas
personas que merecen sufrir el resto de sus das. Podemos y debemos
reflexionar sobre lo ocurrido. Corregir o reparar el dao que hicimos y, de esa
forma, recuperar la paz.

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18 Querer y poder: Un Manual de xito

PARTE II: PODER

OBJETIVO
Asumiendo que ya ests reconciliado y reconectado con tu ambicin, te
pido, para continuar, que definas bien un objetivo.
Qu tanto deseas lograr tu objetivo?
En una escala del 1 al 10, 1 representando un nivel muy bajo, y 10
representando el mayor nivel de deseo que puedas imaginar, qu tanto
deseas tu objetivo? Qu hace falta para subir ese nmero a 10?
Si tu nivel de deseo es dbil, qu posibilidades crees que tienes de
tomar acciones efectivas, durante el tiempo necesario, para lograr tu
objetivo?

El primer requisito y fuente de poder para lograr tu objetivo es desearlo con

todas tus fuerzas, al tal punto, que te va la vida en ello.

ES POSIBLE?
Segundo, necesitas creer, confiar, tener fe, en que el logro de tu objetivo es
posible.
Si otro ya lo ha logrado antes, dispones de la evidencia de que s se puede.
Pero aunque nadie lo haya logrado antes, necesitas creer que es posible
antes de animarte a entrar en accin.

ES POSIBLE PARA TI?

Una cosa es creer que es posible y otra, muy distinta, es creer que es
posible para ti. Esto es, qu tanto confas en ti mismo, en tu capacidad
para lograr tu objetivo?

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20 Querer y poder: Un Manual de xito

OPTIMISMO
La palabra proviene del latn optmus: lo mejor.
Quien se siente optimista tiene una fuerte expectativa, casi certeza, de
que, en general, las cosas irn bien, aunque haya contratiempos. Tiene
expectativas positivas acerca del futuro.
Qu me impide sentirme optimista? Si tengo conversaciones cargadas
de pesimismo o conformismo, debo cuestionar su fundamento:
Qu interpretacin, creencia o juicio debo cambiar para ver mis
posibilidades futuras de manera positiva?
Tenemos la facultad de escoger ver el vaso medio lleno o medio
vaco, de enfocarnos en lo positivo o en lo negativo, en lo que s
tenemos, o en lo que falta. La decisin es nuestra. Decidamos obtener o
lograr el mejor resultado.

La combinacin de ambicin, optimismo y auto-confianza es una

frmula emocional muy poderosa para lograr tu futuro deseado.

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22 Querer y poder: Un Manual de xito

AUTO-CONFIANZA
Para confiar en nosotros mismos, necesitamos integridad, responsabilidad
y destrezas.
POR INTEGRIDAD, me refiero a unidad de pensamiento, palabra y obra. Es
decir, digo lo que pienso y hago lo que digo.
POR RESPONSABILIDAD, entiendo habilidad para responder a nuestros
compromisos. Para tener xito, necesito que mi compromiso con mi objetivo
sea muy claro y fuerte. Para confiar en m, necesito tomarme a m mismo en
serio. Tomar los compromisos que hago conmigo mismo seriamente.
POR DESTREZAS, entiendo capacidad de accin efectiva, saber hacer. Qu
acciones necesitas tomar para lograr los resultados que buscas? Sabes
cules son? Quin sabe? Tal vez los que ya lograron ese objetivo?
ACCIONES TCNICAS, ESPECFICAS Y GENRICAS:
Construir confianza con tus
colaboradores
Ejercer influencia
Construir relaciones
Generar recursos
Hacer peticiones y ofertas
irresistibles

Perdonar
Manejar frustraciones, decepciones

y otras emociones limitantes
Elaborar y controlar planes o
proyectos
Disear posibilidades
Hablar en pblico

Coordinar acciones

Manejar el tiempo

Disear y establecer compromisos

Fundamentar juicios o
evaluaciones

Manejar conflictos
Dirigir / Inspirar

Cultivar emociones positivas y

expansivas

Escuchar

Cultivar nuestra voluntad

Sabes realizar esas acciones? Las has hecho antes? Las has aprendido?

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24 Querer y poder: Un Manual de xito

APRENDER
Si frente a una accin a realizar, dices, yo no puedo, yo no sirvo para
eso o yo no soy bueno para eso, cuidado! Lo que dices, realmente,
es que an no has desarrollado esa capacidad de accin.
Obviamente, hay algunas limitaciones fcticas, biolgicas. Si mi vista es
deficiente, es intil pretender ser piloto de combate.
Es posible que no haya nacido o desarrollado durante mi infancia
algn talento, como el odo musical. En estas circunstancias, aunque
quiz no sea prudente ser un msico concertista, con perseverancia
puedo aprender a tocar un instrumento a un nivel aceptable, o puedo
aprender un idioma.

Cmo desarrollamos nuevas capacidades de accin? Aprendiendo!

La primera condicin para aprender es aceptar, en paz, que hay algo
que no s. De esa manera, veo la posibilidad de aprender como una
oportunidad. No saber, de ninguna manera implica un juicio negativo
hacia m. Necesitamos reconocer, sin vergenza, nuestra ignorancia.

OTRAS CONDICIONES QUE

FACILITAN EL APRENDIZAJE SON:

1. Dar autoridad al maestro para dirigir el proceso y su evaluacin.

2. Darnos permiso de cometer errores. Recordar que, como

aprendices, no tenemos que hacerlo bien, ni la primera, ni la

segunda, ni la tercera vez paciencia.

3. Dedicar tiempo y empeo. Recordar que todo es difcil al principio.

4. Confiar en nuestra capacidad para aprender.

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26 Querer y poder: Un Manual de xito

RECURSOS
Tomar accin usualmente requiere del uso de recursos materiales
como instrumentos y no materiales como tiempo o apoyo.
Qu hacer si no disponemos de los recursos requeridos? Simplemente,
declaramos su obtencin como un objetivo preliminar y aplicamos todo lo
que decimos en este manual.

ESTRATEGIA
Los griegos denominaron estrategia al conjunto de acciones que un
general toma antes de la batalla, con el fin de lograr la victoria.
En lugar de improvisar, o actuar desordenadamente, necesito disear una
estrategia. Esto es, prepararme, organizar los recursos que voy a requerir,
y planificar la secuencia de acciones que voy a tomar, para dar como
resultado el logro de mi objetivo. En otras palabras, quin va a hacer qu,
cundo, cmo, con qu, para qu, y en qu secuencia.

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DESVOS Y DISTRACCIONES
Cmo evitar posibles distracciones y el riesgo de desviarnos de nuestro camino?
Imaginemos la siguiente situacin. Usted se encuentra en Orlando, Florida,
y necesita llegar a Miami. Por lo tanto, acude a la estacin de autobuses
y toma el primero que all se dirige. Quin conduce el bus? El chofer.
Usted sube con destino a Miami, con la certeza de que el chofer est
comprometido a conducir hacia ese destino.
Durante el camino, uno de los pasajeros recibe una llamada telefnica
y le dicen que su abuelita se est muriendo en un hospital de Tampa.
El pasajero, trastornado, comparte la noticia con el chofer y le pide que
cambie el rumbo del autobs y se desve a Tampa. El chofer, naturalmente,
le responde que lo siente mucho, pero que l no puede desviar el bus. Su
compromiso es dirigirse y llegar a Miami.

28 Querer y poder: Un Manual de xito

El pasajero no se conforma. Regresa a su sitio y pide ayuda a otros

pasajeros. Les explica su necesidad de ir a Tampa y les cuenta que el chofer
se niega. Los otros pasajeros sienten compasin y critican al chofer por su
actitud autoritaria e incomprensiva. Ahora, un grupo de pasajeros le reclama
al chofer que tiene que desviar el bus a Tampa.
Nuevamente, el chofer se disculpa y confirma su compromiso con la compaa
de buses y con los pasajeros de llegar a Miami. El grupo de pasajeros le da un
ultimtum al chofer: si no desva el bus a Tampa, todos se bajarn. El chofer
responde que, si eso es lo que desean, detendr el bus tan pronto como pueda,
pero que l va a cumplir su compromiso de llevar el bus a Miami.
Los pasajeros tienen voz, pero no deciden, no estn a cargo. Solo el chofer
est a cargo.
Ahora te pregunto, amigo lector:

Quin es el conductor del autobs, llamado tu vida y tu negocio? T!

Quin decide a dnde vas? T.
Pero al igual que todos, llevas pasajeros en tu bus. Es normal. Algunos, algunas
veces, querrn desviarte de tu camino, de tu objetivo, de tu compromiso. Est
bien que los reconozcas, que los oigas: No, hoy no tengo ganas de trabajar;
No, hoy estoy cansado; Esto es muy difcil; Esto es aburrido; Merezco un
descanso; Total, a quin le importa; Puedo hacerlo maana; Esto es un
fastidio; Quiero ver TV; Quiero ir de fiesta; Qu se creer l, etc., etc., etc.
La clave est en no hacerles caso. De nuevo, los pasajeros tienen voz, pero no
estn a cargo. Solo t ests a cargo. No te confundas. T ests comprometido
con el logro de tu objetivo. Nada, ni nadie, tiene el poder de distraerte, ni de
desviarte. Pase lo que pase, contra viento y marea, t vas a lograr tu objetivo.
Una voz particularmente debilitante es la frustracin. Cuando voy a un partido de
ftbol con mi equipo favorito, tengo la expectativa de que ganemos. Si pierde, me
frustro. Pero no por ello abandono a mi equipo. Aunque pierda y me sienta mal,
frustrado, sigo comprometido con mi equipo. Es decir, si no logro mi objetivo, no
lo abandono. Simplemente me re-comprometo.
Los dejo con palabras del Che Guevara a sus tropas, antes de una batalla:

Si avanzo, sgueme. Si me detengo, empjame. Pero si me devuelvo, mtame.

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CICLO VICIOSO DEL FRACASO

Comienzo con un dbil deseo de lograr un objetivo vago y opaco. Me
siento inseguro de mis posibilidades de xito. Fallo en comprometerme.
A continuacin, tomo pocas y pobres acciones, sin una estrategia clara.
No consigo avanzar. Busco explicaciones y culpables.
Mi frustracin ante las dificultades y los obstculos me detiene. Por
supuesto, no logro los resultados que busco.
Me siento mal, incapaz, deprimido. Dudo de m y de todo. A qu me
animo ahora? Cmo convertir esta experiencia desagradable en algo
positivo? Reflexionando, aprendiendo. Qu puedo hacer diferente?

30 Querer y poder: Un Manual de xito

CICLO VIRTUOSO DEL XITO

Comienzo con un deseo ardiente de lograr un objetivo claro e
inspirador. Me siento optimista y confiado de lograrlo. Ms an, estoy
firmemente comprometido con mi xito.
A continuacin ejercito mi voluntad, esto es, mi facultad de decidir y
ordenar mi propia conducta. Defino mi estrategia. Tomo una cantidad
masiva de acciones efectivas y persevero durante todo el tiempo que
sea necesario.
Si mis expectativas no se cumplen, no importa. Supero mi frustracin,
recordando que estoy comprometido, estoy resuelto, a lograr mi
objetivo. Cambio acciones, si hace falta, pero nada ni nadie me detiene,
ni me distrae.
Cuando mis acciones dan como resultado mi objetivo, declaro xito.
Celebro! Me siento triunfador!
Qu hago a continuacin? Inspirado por el xito, mi auto-confianza
aumenta, me fijo un objetivo mayor. Expando mis posibilidades, mi mundo.

Querer y poder: Un Manual de xito 31

INVITACIN FINAL
Segn el bilogo Humberto Maturana, el destino del hombre (como
especie y como individuo) sigue el curso de sus deseos.
Te invito a reconciliarte con tu ambicin, a reconocerla como la emocin
que te impulsa a la accin, para el logro de tus objetivos.

Reconcete libre para querer, desear, y poderoso

para lograr.
HUMBERTO MATURANA
Bilogo y filsofo chileno

32 Querer y poder: Un Manual de xito

OR03-2014