JUAN CARLOS GARCIA PEREZ

jcgarcia2506@gmail.com
@jc2506; 2016

ESTRUCTURA DE LA SESIN
Del Plan de Negocio al Plan Comercial y de Ventas
Conceptos bsicos de un Plan Comercial
El Presupuesto de Ventas
Las Previsiones de Ventas

Caso Prctico

Juan Carlos Garca Prez

Fuente: http://www.michaelpage.es/

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Proyectar acciones siguiendo una serie de pasos:

Reconocimiento de la necesidad de accin
Investigacin
Informacin y anlisis de datos disponible
Propuesta de accin
Decisin
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Juan Carlos Garca Prez

PLAN COMERCIAL
PLAN
COMERCIAL

PLAN DE
NEGOCIO

PLAN DE
MARKETING

PLAN DE MARKETING

PLAN COMERCIAL

PLAN DE RRHH

PLAN DE OPERACIONES

PLAN ECONMICOFINANCIERO

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PLAN DE VENTAS

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PLAN COMERCIAL: DEFINICIN

PLAN COMERCIAL
Es la parte del Plan de Negocio de
una empresa o proyecto en que
se concretan los objetivos de
ventas y se especfica de que
forma se conseguirn,
cuantificndolos en un
presupuesto.

UN BUEN PLAN COMERCIAL:

Horizonte temporal determinado
(mnimo 6 meses, mximo 5 aos)
Se aconseja un ao

Realizar revisiones, mnimo, trimestrales

Incluye el conjunto de actividades
necesarias para hacer llegar al
consumidor los bienes y servicios
producidos por la empresa. Conecta a
la empresa con el mercado.

Se debe analizar cada unos de los

productos/servicios que ofrece la
empresa, sin perder la coherencia global
de la estrategia

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PLAN COMERCIAL: BENEFICIOS

Nos indica el nivel de actividad a
partir del cual se definen buena
parte del resto de parmetros del
negocio:

costes fijos
costes variables
planes de inversin
estrategia
plazos de financiacin
etc.

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Sin Plan Comercial es

imposible planificar la
produccin, los inventarios y
la logstica de la distribucin

Una poltica comercial bsica debe contemplar los

siguientes aspectos:
Objetivos de Venta

Presupuesto de Ventas

Condiciones de Venta
Organizacin de la Fuerza de Venta

Poltica de Remuneracin
Canales de Venta

Sistemas de Control
Inversin y gastos
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PLAN COMERCIAL: Anlisis Externo e Interno

ANALISIS
INTERNO

ANALISIS
EXTERNO

Situacin Socioeconmica
Nuestro Sector:

Tamao del mercado

Competencia
Proveedores
Clientes
Productos sustitutivos
Barreras de entrada

Empresa de nueva creacin

Con qu recursos y experiencia
partimos
Empresa funcionando
Precios y mrgenes
Regiones, zonas, rutas, itinerarios
Ventas y productos
Clientes claves
Red de ventas: calidad y
remuneracin
Inversin en clientes
Facturacin, cobros y crditos
Promociones
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EL PRESUPUESTO DE VENTAS

UNA NECESIDAD DE
PRIMER NIVEL EN TODO
PLAN DE NEGOCIO

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EL PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO
El precio en el plan no es el precio tarifa
sino el ingreso neto que se obtendr en
cada venta.
Los ingresos totales por ventas se
obtendrn teniendo en cuenta el peso
que cada producto tiene en el conjunto
de la facturacin.

CALCULAR EL PRECIO DE VENTA ES

Calcular los Costes:
Coste de compra unitario
Costes de transformacin produccin o/y
servicio
Costes de Marketing
Gastos generales a repercutir en el
producto en cuestin
Gastos financieros a repercutir en el
producto
Amortizaciones
Definir el margen de beneficio sobre ventas
que se desea obtener y repercutir sobre los
costes.
Calcular el precio: al precio neto de venta
deseable habr que repercutir un % que
recoja los descuentos y las promociones, ello
nos dar el precio tarifa deseable.
Dicho precio debe ajustarse al mercado y a
nuestros objetivos de Marketing

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EL PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINIR EL PROCESO DE VENTA

CALCULAR EL PRESUPUESTO TOTAL

Debe definir y cuantificar el proceso de

ventas. Por ejemplo:
nmero de vendedores que puede
atender un vendedor (por da,
semana, mes)
nmero de prospectos por cliente
nuevo
nmero de visitas por pedido
etc.

Tiene que reflejar:

las ventas en unidades y euros
los costes generados por dichas
ventas y
el margen bruto previsto
Debe estar periodifcado (mes a mes) y
distribuido por zonas y canales.
Distribuir el presupuesto total por
zonas., vendedores o/y canales
Llevarlo a cabo en una hoja de clculo
Analizar las cuotas
Tener en cuenta la influencia de los
diversos productos o familias,
estacionalidad,

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CMO PREVEER LAS VENTAS?

NUEVOS
PRODUCTOS O
NEGOCIOS

PRODUCTOS O
EMPRESAS CON
HISTRICO

No hay experiencia
previa, ni histrico de
ventas

Llevan tiempo en el
mercado y dispone
de experiencia y de
datos

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Investigacin de mercados
Experiencia en productos o
situaciones de mercado
similares

Mtodos Cuantitativos
Modelos Economtricos
Mtodos Cualitativos
Opiniones de la fuerza de ventas
Opiniones de los consumidores

Qu nos
compran?

CMO?

por qu
nos
DNDE?
compran?

A
QUIN?

CUNTO?
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NUEVOS PRODUCTOS
O NEGOCIOS

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CMO?

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