Universidad Galileo

Herramientas de Negociacin

Caso de Estudio

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN

Intermediario
ACTORES:
Freddy Len Snchez, propietario y representante legal, de la fbrica de productos alimenticios
FreZan Ltda.; es un ingeniero de 39 aos, hombre de negocios, muy apreciado por la sociedad
guatemalteca y con residencia en la ciudad de Miami.
El seor Mario Mena Mrquez propietario y representante legal, de la firma Rpidos Ltda., es
tambin ingeniero de 45 aos de edad, separado, e interesado en ampliar sus negocios para cubrir
las deudas que en este momento le aquejan por el costo que le acarre la ltima separacin.
HECHOS PREVIOS:
El seor Len Snchez, celebr hace 7 aos un contrato con su compaero y amigo Mario Mena
Mrquez, para la distribucin exclusiva de su producto estrella KOLA, en el territorio
Centroamericano. Durante los tres primeros aos las relaciones fueron cordiales y muy rentables,
pero con el correr del tiempo y debido quiz, a la nueva administracin del seor Mena Mrquez, el
volumen de ventas cay notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo frecuente.
Con estas dificultades el negocio se complic y las relaciones se hicieron cada vez ms tensas, la
comunicacin se rompi y en los ltimos dos aos las relaciones entre las empresas, las han
manejado sus administradores.
Al comienzo de este ao el seor Mena Mrquez solicit, como era su costumbre, un pedido de
10.000 unidades, que corresponda al volumen mnimo de ventas exigido por la firma Frezan. Sin
embargo, pasados 30 das y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunic la
decisin unilateral de cancelar el contrato.
DILEMA:
El seor Len Snchez considera oportuno dar por terminado el contrato, debido al constante
incumplimiento del seor Mena Mrquez considerando que ha tenido prdidas de dinero y de
imagen del producto por la falta de promocin y ventas de su producto en los ltimos aos. El seor
Mena considera que no existen argumentos vlidos para la cancelacin del contrato y que por el
contrario l ha sido objeto de engao, pues en su ltimo viaje a uno de los pases de centroamrica,
encontr su producto en los supermercados, distribuidos por otro representante. Hecho que
argumenta anexando pruebas.
Se ha pedido a un centro que presta el servicio de MASC su intervencin, aportando pruebas por
ambas partes.
PREGUNTA A RESOLVER: Usted ha sido elegido como tercero para manejar este caso. Planee la
estrategia de intervencin a seguir.
CRITERIOS DE ANLISIS: Identifique los criterios de anlisis ms relevantes en ste caso,
expngalos y argumntelos con el grupo.
RESULTADOS ESPERADOS Establezca el tipo de resultados que sera posibles de alcanzar.

Material preparado por R. Yesid Barrera Santos, para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociacin, Universidad
Galileo

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Caso de Estudio

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN

Freddy Len
Usted es el Sr. Freddy Len Snchez, propietario y representante legal, de la fbrica de productos
alimenticios Frezan Ltda. Es ingeniero de alimentos, y desde hace varios aos se dedica a la
produccin de alimentos, con gran xito en el mercado nacional e internacional. Tiene actualmente
39 aos, es casado y reconocido hombre de negocios por el posicionamiento que ha tenido su
empresa en el sector alimenticio. Es muy apreciado por la sociedad guatemalteca y aunque tiene
muchos de sus negocios en Guatemala, tiene residencia en la ciudad de Miami.
Hace unos aos celebr un contrato con su compaero y amigo Mario Mena Mrquez, para la
distribucin exclusiva de su producto estrella KOLA, en el territorio de Centro Amrica. Durante los
tres primeros aos las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo y
debido quizs, a la nueva administracin del seor Mena Mrquez, el volumen de ventas cay
notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo frecuente. Si bien Mario siempre fue su amigo,
definitivamente el negocio se vino abajo y tambin su vida personal. Pues l mismo le coment que
se separ de su esposa y design a su secretaria, como la administradora actual de la
comercializadora. Parece ser que esta relacin lo tiene ms complicado que la anterior, y que
adems ha tenido dificultades econmicas por el dinero que tuvo que darle a su ex esposa por el
divorcio.
En estas condiciones, aunque usted ha querido colaborar, ya lleva dos aos tratando de impulsar el
negocio y an no ha podido. No ha cumplido con sus metas de ventas y est atrasado en sus pagos.
A la fecha Mena adeuda US$ 50,000.00, que corresponden al pago de los pedidos de los ltimos
seis meses. Sus abogados le recomendaron cancelarle el contrato en vista del incumplimiento y la
prdida de mercado de su producto, a partir del pasado mes, fecha en la que se cumpla un ao
ms. Igualmente, le sugirieron entregar la representacin a otra empresa, para lo cual usted ya ha
entregado dos pedidos y est esperando el resultado para formalizar su relacin con esta nueva
empresa. Con estas dificultades el negocio se complic y las relaciones se hicieron cada vez ms
tensas, la comunicacin se rompi.
Al comienzo de este ao el seor Mena solicit, como era su costumbre, un pedido de 10.000
unidades, que corresponda al volumen de ventas exigido por la firma Frezan. Sin embargo, despus
de la consulta con sus abogados y en vista de su poca capacidad de pago y comercializacin, se le
comunic la decisin de cancelar el contrato. Si bien este contrato se realiz en el ao 2006: Y salvo
que las partes se manifestarn lo contrario por escrito, el contrato se renovara automticamente
cada ao. Sus abogados dicen que no es claro que se renovara por un periodo igual y que adems
el Sr. Mena no ha cumplido con sus cuotas y pagos en los dos ltimos aos; razones stas ms que
suficientes para dar por cancelado el contrato.
El seor Mena le ha manifestado por escrito su desacuerdo, pues considera que no existen
argumentos vlidos para la cancelacin del contrato y que por el contrario l ha sido objeto de
engao, pues en su ltimo viaje a uno de los pases centroamericanos, encontr el producto en los
supermercados, distribuidos por otro representante. El Seor Mena ha solicitado apoyo de terceros
para resolver este caso, atendiendo a la clusula compromisoria que as lo expresa en su contrato.

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CASO: QUIEN MANDA A QUIEN

Mario Mena
Usted es Mario Mena Mrquez propietario de la firma Rpidos Ltda., Es ingeniero industrial y
siempre se ha desempeado en el rea comercial con xito en sus negocios, hasta hace dos aos
que entr en una crisis financiera y personal que an no ha podido superar. Tiene 45 aos de edad,
se separ hace dos aos y el divorcio lo dej totalmente ilquido. Tuvo que designar a su secretaria
como la administradora actual de la comercializadora para que sus problemas personales no
afectaran de forma directa los activos de la empresa.
Hace unos aos, celebr un contrato con el seor Len Snchez, su compaero y amigo, para la
distribucin exclusiva de su producto estrella (KOLA), en el territorio de Centro Amrica. Durante
los tres primeros aos las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo
y debido quizs, a que Freddy se distanciaba cada vez ms de la fbrica, el trato se volvi
estrictamente comercial y la cada de las ventas por la recesin del mercado fue castigada por ellos
que se demoraban en las entregas y solicitaban de cheques por adelantado como respaldo de los
pagos.
Con estas dificultades el negocio se complic y las relaciones se hicieron cada vez ms tensas, la
comunicacin se rompi y en los ltimos dos aos las relaciones entre las empresas, han ido de mal
en peor para sus administradores.
Al comienzo de este ao solicit, como de costumbre, un pedido de 10.000 unidades, que
corresponda al volumen mnimo de ventas exigido por la firma Frezan. Sin embargo, pasados 30
das y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunic la decisin unilateral de
cancelar el contrato.
Usted considera que este ha sido un manejo de mala fe, pues en su ltimo viaje a un pas
centroamericano, encontr en diferentes supermercados el producto en sus estantes, sin que
hubiera sido comercializado por su empresa. Es ms; tiene documentos que demuestran que este
fue vendido a travs de otra firma comercializadora, y que ya lleva dos pedidos de 10,000 unidades,
en este ao.
En vista de esta incmoda situacin present una solicitud para realizar una intervencin externa,
siguiendo las condiciones de la clusula compromisoria que aparece en el contrato, pues consider
que hubo competencia desleal, al no respetar la exclusividad del contrato y la cancelacin unilateral
del mismo, teniendo as que asumir las consecuencias de esta actuacin de mala fe.
Si bien es cierto que he tenido dificultades en las ventas y en el cumplimiento de los pagos, est
dispuesto a asumir su deuda y aunque ya no quiere seguir comercializando este producto, s desea
que se le indemnice como corresponde, pues podra ser una oportunidad para instalarse en otro pas
y empezar de nuevo.

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