UNIVERSIDAD PERUANA UNIN

E.P
NOMBRE
CURSO
PROFESORA
TITULO DE TRABAJO

: Psicologa
: Hermelinda Enrquez Quispe
: Psicologa Organizacional
: Monica Cahuana Cuti
: La condescendencia: pedir a veces es recibir
INFORME

La condescendencia: principios subyacentes:

Era estudiando lo que denomin los profesionales de la condescendencia,
gente cuyo xito (econmico o de otro tipo) depende de su habilidad para hacer
que los dems digan s Quines son estas personas? Incluye a vendedores,
publicistas, miembros de grupos de presin, inversores, polticos, estafadores,
negociadores profesionales. Las tcnicas para conseguir condescendencia toman
muchas formas diferentes, todas se basan en seis principios bsicos.

Amistad/simpata:
Compromiso/consistencia:
Escasez:
Reciprocidad:
Validacin social:
Autoridad:
Tcticas basadas en la amistad o la simpata: congraciarse

Congraciarse: una tcnica para obtener condescendencia en la cual el solicitante

busca, primero, resultar agradable al otro, y luego tratar de cambiarle su
comportamiento en la forma deseada. Conseguir gustar a los dems para que as
estn ms dispuestos a condescender a nuestras peticiones. Sugiere que la
adulacin alabar de alguna manera a los dems es una de las mejores tcnicas.
Tcticas basadas en el compromiso de consistencia: el pie-en-la-puerta y el
amago (low ball)
Tcnica del pie-en-la-puerta: un procedimiento para obtener condescendencia
en el cual los solicitantes comienzan con una solicitud pequea y luego, cuando
sta est garantizada, solicitan otra ms grande (la que en realidad desean). Esta
tctica funciona; tiene xito en inducir una aceptacin mayor, porque la tcnica del
pie-en-la-puerta se basa en el principio de consistencia.
Tcnica del amago: una tcnica para obtener condescendencia en la cual una
oferta o trato es cambiado (se hace menos atractivo) despus de que la personaobjetivo lo ha aceptado.

Tcticas basadas en la reciprocidad: las tcnicas de la puerta-en-la-cara y

esto-no-es-todo
Tcnica
de
la-puerta-en-lacara:
Un
procedimiento
para
obtener
condescendencia segn el cual los solicitantes comienzan con una solicitud
grande y despus, cuando sta es rechazada, la rebajan a una menor (la que ellos
realmente deseaban desde el principio).
La tcnica de esto no es todo Una tcnica para obtener condescendencia en
la cual la persona ofrece beneficios adicionales antes de que los otros hayan
decidido aceptar o rechazar las solicitudes especficas. Aqu la peticin inicial es
seguida, antes de que la persona diga s o no, por algo que endulza el trato un
pequeo incentivo extra para la persona (por ejemplo, una reduccin en el precio o
incluir algo ms por el mismo precio).
Tcticas basadas en la escasez: la tcnica de ponerlo difcil de conseguir
y la tcnica de la fecha lmite
Tcnica de ponerlo difcil de conseguir: una tcnica que puede ser empleada
para incrementar la condescendencia y consiste en sugerir que una persona o un
objeto es escaso y difcil de conseguir.
Tcnica de fecha lmite: una tcnica para incrementar la condescendencia en
aquellas personas a quienes se les comunica que disponen de un tiempo lmite
para tener ventaja en alguna oferta o para obtener algo.
Otras tcticas para obtener condescendencia: la tcnica de picar la
curiosidad y la de poner a los dems de buen humor
Tcnica de picar la curiosidad: una tcnica para obtener condescendencia en
la cual se llama o atrae la atencin de la persona a travs de peticiones inusuales.
Como resultado, la persona no rechaza la solicitud automticamente, como
sucede con frecuencia.
Tcnica de poner a los dems de buen humor sugieren que casi cualquier
cosa que ponga de buen humor a las personas (es decir, que inducen un afecto
positivo) puede incrementar su tendencia a responder afirmativamente ante varias
peticiones.