UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

BORRADOR CONSOLIDADO TRABAJO COLABORATIVO FASE 3

MAYRA ALEJANDRA VILLANUEVA CARRILLO CDIGO 1.047.226.070

VERNICA MARULANDA MEJA CDIGO 1.042.768.782
KAREN GISSELLA GONZALEZ CDIGO 1.049.631.890
TEONILDA HERRERA ALIAN CDIGO 1.038.094.960
MIRNA SOFIA LEAL RUIZ CDIGO 1.047.370.074

CLAUDIA TEJADA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-UNAD

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
GRUPO 54
2014

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

INTRODUCCIN

El siguiente trabajo tiene como objetivo comprender la importancia del estudio de la

negociacin internacional, para lo cual es necesario realizar un recorrido por los
diferentes temas vistos en la unidad 3, como los son los elementos dela negociacin,
tipos de negociacin, estrategias y tcnicas, impacto ambiental e impacto
socioeconmico.
Con el fin de acercarnos mucho ms al problema del producto escogido como es el
textil en nuestro pas. Posteriormente a ello buscaremos la solucin a este problema de
acuerdo a los temas vistos en la unidad.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

OBJETIVO GENERAL

Comprende y analizar las dificultades que presenta un producto para

Mercado Internacional, en este caso, los productos textiles Colombianos.

entrar al

OBJETIVOS ESPECFICOS

Encontrar un balance, un acuerdo ventajoso para la solucin del problema

identificado a nuestro producto.
Conseguir acercamiento a los diferentes temas vistos para poder as aplicarlo al
buen desarrollo del producto para la negociacin internacional.
Entender las etapas que deben llevar a cabo los negociadores internacionales.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
1. Aanlisis o reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de la
unidad 3.

La unidad 3 del curso de comercio internacional nos ensea los elementos de la

negociacin, los tipos, las estrategias y tcnicas que debemos tener en cuenta para una
ptima negociacin.
Segn estudios se tienen como principales elementos para las negociaciones
internacionales, el comercio mundial e inversiones internacionales, diferencias entre
pases, la globalizacin, el entorno financiero en los negocios, estrategia y estructura de
los negocios y las operaciones de negocios internacionales.
La negociacin es el proceso de comunicacin dinmico, en mrito del cual dos o ms
partes tratan de resolver sus diferencias o intereses en forma directa a fin de lograr con
ello una solucin que genere mutua satisfaccin. El perfil de un negociador debe ser
entusiasta, comunicador, persuasivo, observador, sociable, honesto, profesional,
meticuloso, autoconfianza, gil, paciente y creativo.
Los tipos de negociacin que existen son: confrontacin, donde se requiere imponer
una posicin, en este tipo siempre habr un ganador y un perdedor.
Subordinada, consiste en someter nuestros intereses a los de la contraparte.
Negociacin mediante inaccin, se trata de no negociar. Colaborativa: ambas partes
en este tipo buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para los dos.
Y negociacin razonada, se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que las
autorizaciones por la contraparte.
Como breve resumen de la unidad III podemos decir que la problemtica econmica
que vive cada uno de los pases sean desarrollados o no, busca en si un espacio para
el proceso en gran magnitud que presenta los pases al momento de querer exportar o
manejar a nivel internacional un producto o servicio, adems de esto las estrategias de
negociacin son claves a la hora de determinar las condiciones de salida o entrada de
un producto al pas, todo esto debe estar estandarizado por empresas de sanidad y
para esto estn regidas por los trminos Incoterms.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Negociacin Internacional
Una Negociacin Internacional lleva una serie de Componentes para poder llevarse a
cabo, toda Negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo
principal es llegar a un acuerdo, conociendo las posiciones de ambas partes.
El xito de una negociacin consiste en comprender las necesidades de la otra parte,
persuadirle para buscar algo que se ajusta a nuestros propios intereses, es decir que se
sienta satisfecho con el resultado de la negociacin. Hay que tener en cuenta los
interese comunes para poder solucionarlo. Hay que centrarse en los intereses no en las
posiciones. Tener en cuenta que se deber ser recproco, Flexible.
Elementos de la Negociacin Comercial
Algunos elementos bsicos para llevar a buen trmino una negociacin son:
Determinacin de objetivos
Designacin de los negociadores
Elaboracin de la agenda
Concesiones y reservas
Acuerdos y compromisos
2. Investigacin sobre los trminos Incoterms.

Incoterms 2010 se refieren a un estndar internacional de once trminos comerciales,

desarrollado por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la Cmara de
Comercio Internacional (CLP-ICC).Estos trminos estandarizados facilitan el comercio
internacional al permitir que agentes de diversos pases realicen una misma
interpretacin sobre las condiciones de entrega de las mercancas. Son trminos
usados habitualmente en los contratos internacionales.
El objeto de los Incoterms es el de establecer un conjunto de reglas internacionales
para la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional,
velando por la seguridad jurdica en las compraventas internacionales (aunque tambin
pueden utilizarse en operaciones comerciales nacionales). As podrn evitarse las
incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de tales trminos en
diferentes pases, o, por lo menos, podrn reducirse en gran medida. En cualquier caso,
su aceptacin por parte del comprador y vendedor es voluntaria y, de producirse, habr
de figurar en el contrato de compraventa.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

Modo de transporte apropiado segn los Incoterms 2010

Uno de los aspectos a tener en cuenta a la hora de firmar un contrato de compraventa
internacional es la eleccin adecuada del Incoterms. Contemos o no con la posibilidad
de elegir el medio de transporte en el que se realizar la entrega, conviene que
tengamos presente cules son los Incoterms que nos interesara incluir en nuestro
contrato particular de compraventa. En el contrato, al definir los lugares de carga,
descarga, origen o entrega, es importante prestar atencin a la terminologa utilizada,
ya que, de no ser correcta, podra originar problemas en las condiciones de entrega.
De este modo, hemos de saber que:
Un lugar puede ser casualmente un puerto. Al contrario un puerto nunca es un lugar.
Un puerto no es un aeropuerto.
Una terminal de contenedores nunca es considerada como localizada en un puerto,
sino en el interior de un territorio (lugar).
En funcin del tipo de transporte, los Incoterms 2010 se pueden clasificar en dos
categoras:
Multimodal, aptos para cualquier modo de transporte, o si se utiliza ms de un modo
(incluyendo los casos en que se utiliza el buque para la realizacin de parte del
transporte de las mercancas).
Martimo y por vas navegables de interior, cuando el punto de entrega se localiza
en un puerto, y el lugar al cual se transporta las mercancas para el comprador
(importador).
Los trminos Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, estas son usadas
para la interpretacin de los trminos que ms se usan en el comercio internacional.
La importancia de conocer cada uno de los trminos para la interpretacin de ellos, ya
que con estos podemos determinar el alcance del precio, en que momento podemos y
donde se produce la transferencia de riesgos sobre el ciclo de la mercadera del
vendedor hacia el comprador, identificaremos el lugar donde se hace entrega de la
mercanca, tambin tendremos como base fundamental quien contrata y paga el
transporte , quien contrata y paga el seguro e importante tambin la identificacin de los
documentos que se tramitan por ambas partes y su respectivo costo.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

Se detallan de la siguiente manera:

o EXW En fbrica (Ex Works)
o FCA Franco transportista (Free Carrier)
o FAS Franco al costado del buque (Free Alongside Ship)
o FOB Franco a bordo (Free On Board)
o CFR Coste y flete (Cost and Freight)
o CIF Coste, seguro y flete (Cost, Insurance and Freight)
o CPT Transporte pagado hasta (Carriage Paid To)
o CIP Transporte y seguro pagados hasta (Carriage and Insurance Paid to)
o DAT Entregada en Terminal (Delivered At Terminal)
o DAP Entregada en el lugar convenido (Delivered At Place)
o DDP Entregada. Derechos pagados (Delivered Duty Paid)

1. EXW En fbrica (Ex Works): Este trmino nos indica que el vendedor entrega
cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el establecimiento del
vendedor o en otro lugar convenido. El comprador debe asumir todos los costos y
riesgos.
2. FCA Franco transportista (Free Carrier): Este trmino nos indica que el vendedor
entrega la mercadera para la exportacin al transportista propuesto por el
comprador, en el lugar acordado.
3. FAS Franco al costado del buque (Free Alongside Ship): Este trmino nos indica que
la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es colocada al
costado del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador ha de asumir
los costos y riesgos de prdida o dao de la mercanca.
4. FOB (Free On Board): Franco a Bordo significa que el exportador entregar la
mercanca a bordo del buque designado por el importador, en el puerto de

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
embarque convenido (en la forma habitual en dicho puerto). Tambin es posible que
el exportador obtenga la mercanca ya entregada en estas condiciones (a bordo del
buque), como en los casos de materias primas, u otras mercancas asociadas a
ventas en cadena. Este trmino slo se puede emplear con medios de transporte
martimo y por vas navegables de interior.
Si la mercanca se transporta en contenedor, este trmino debera reemplazarse por
el FCA, ya que en ese caso, normalmente, el exportador entrega la mercanca en la
terminal de contenedores, antes de que sea embarcada.
En la versin Incoterms 2000, la entrega se produce cuando la mercanca supera
la borda del buque (y no cuando ya est colocada a bordo). El trmino borda del
buque normalmente se interpreta como la lnea imaginaria perpendicular al costado
del buque.

PRINCIPALES OBLIGACIONES
Para el exportador
Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo con el contrato de
compraventa.
Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para exportar, si procede.
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-embarque de la mercanca
que resulten obligatorias en su pas (del exportador).
Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
Poder contratar el transporte, por cuenta y riesgo del importador, si ste lo solicita o
si responde a la prctica comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a
formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al importador.
Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador, para que ste contrate
el seguro.
Para el importador
Pagar el precio establecido en el contrato de compraventa
Obtener, si procede y as lo estima oportuno, las licencias de importacin u otras
autorizaciones necesarias, y llevar a cabo las formalidades aduaneras para la
importacin y transporte de la mercanca. Y pagar las inspecciones pre-embarque
obligatorias, salvo cuando la obligatoriedad es establecida por las autoridades del
pas del exportador.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Contratar el transporte de la mercanca desde el puerto de embarque designado.

Comunicar al exportador, con tiempo suficiente, el nombre del buque, el punto de

carga y, si resulta necesario, el momento en el que ha de entregar la mercanca.

Ayudar, de forma oportuna, al exportador (a peticin y por cuenta de ste) para que
obtenga la informacin y documentos necesarios para el transporte y exportacin de
la mercanca.
Aceptar el justificante de entrega de la mercanca suministrado por el exportador.

5. CFR (Cost and Freight): Coste y Flete significa que, al igual que FOB, El
exportador entrega la mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo con las
prcticas del puerto. Es posible asimismo que el exportador ya obtenga la
mercanca as entregada, como en los casos de materias primas, u otros asociados
a ventas en cadena. Este trmino slo se puede emplear con medios de transporte
martimo y por vas navegables de interior.
La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de embarque) y de costes (en
puerto de destino) del exportador al importador se produce en diferentes lugares.
Es importante que en el contrato se especifique el puerto de embarque de la
mercanca (no slo el puerto de destino) ya que es ah donde el exportador
transmite el riesgo al importador.
Tambin resulta conveniente especificar el punto de entrega, dentro del puerto de
destino convenido, ya que el exportador asume los costes hasta ese punto.
El exportador puede tener que satisfacer los costes de descarga de la mercanca en
el puerto de destino si as lo recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a
menos que las partes (exportador e importador) hayan acordado otra cosa.
PRINCIPALES OBLIGACIONES
Para el exportador
Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo con el contrato de
compraventa.
Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para exportar, si procede.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-embarque de la mercanca
que resulten obligatorias en su pas (del exportador).
Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede
Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el lugar / punto de entrega
hasta el puerto de destino (o un punto dentro de ste)

Para el exportador
Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo con el contrato de
compraventa.
Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para exportar, si procede.
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-embarque de la mercanca
que resulten obligatorias en su pas (del exportador).
Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el lugar / punto de entrega
hasta el puerto de destino (o un punto dentro de ste)
6.

CIF (Cost, Insurance and Freight): Coste, Seguro y Flete significa que el
exportador entrega la mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo con las
prcticas (operativa) del puerto. Tambin es posible que el exportador obtenga la
mercanca ya entregada en estas condiciones para su transporte hasta destino.
Este trmino slo se puede emplear con medios de transporte martimo y por vas
navegables de interior.
La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de embarque) y de costes (en
puerto de destino) del exportador al importador se produce en diferentes lugares.

Es importante que en el contrato se especifique el puerto de embarque de la

mercanca (no slo el puerto de destino) ya que es ah donde el exportador
transmite el riesgo al importador.

Resulta asimismo conveniente especificar el punto de entrega, dentro del puerto de

destino convenido, ya que el exportador asume los costes hasta ese punto.
El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de la mercanca durante el
transporte estar cubierto por el seguro que ha de contratar el exportador. No

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
obstante, este ltimo slo est obligado a adquirir un seguro con una cobertura
mnima, por lo que si el importador desea ampliarla, ser l quien asuma los costes
adicionales.
PRINCIPALES OBLIGACIONES
Para el exportador
Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo con el contrato de
compraventa.
Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para exportar, si procede.
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-embarque de la mercanca
que resulten obligatorias en su pas (del exportador).
Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el lugar / punto de entrega
hasta el puerto de destino (o un punto dentro de ste).

Para el importador
Pagar el precio establecido en el contrato de compraventa
Avisar al exportador sobre el momento de embarque y el punto de recogida de la
mercanca en el puerto de destino, de forma oportuna y cuando proceda
determinarlo.
Ayudar, oportunamente, al exportador (a peticin y por cuenta de ste) para que
obtenga la informacin y documentos necesarios para el transporte y exportacin de
la mercanca
Aceptar el documento de transporte suministrado por el exportador, siempre que
haya sido emitido de acuerdo con las condiciones del contrato de compraventa.
Recoger la mercanca al transportista (cuando se haya producido la entrega), en el
puerto de destino.
7. CPT TRANSPORTE PAGADO HASTA: Significa que el vendedor entrega las
mercancas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes
del transporte necesario para llevar las mercancas al destino convenido. Esto

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
significa que el comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste
ocurrido despus de que las mercancas hayan sido as entregadas.
8. CIP TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA: Ac podemos observar que el
vendedor entrega las mercancas al transportista designado por l pero, adems,
debe pagar los costes del transporte necesario para llevar las mercancas al destino
convenido. Es decir que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste
adicional que se produzca despus de que las mercancas hayan sido as
entregadas. Sin embargo el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el
riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las mercancas durante el
transporte.
9. DDP ENTREGADAS DERECHOS PAGADOS: Quiere decir que el vendedor
entrega las mercancas al comprador, despachadas para la importacin, y no
descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar las
mercancas hasta aquel lugar. Mientras que el trmino EXW representa la menor
obligacin para el vendedor, DDP representa la obligacin mxima.

10. DAT Entregada en Terminal (Delivered At Terminal): El vendedor asume los gastos
o costos de la mercanca ya sea por dao o prdida, tambin asume el costo del
transporte principal y el seguro hasta que la mercanca es descargada en el lugar
pactado. El terminal puede ser terrestres martimos, puertos, aeropuertos, zonas
francas etc., es necesario especificar el lugar de entrega de la mercanca y que
coincida con el pactado en el contrato de transporte.

11. DAP Entregada en el lugar convenido (Delivered At Place): El vendedor asume

todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (no obligatorio), hasta
que la mercanca se despacha en la Terminal definida. Asumiendo los riesgos hasta
el momento. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
Obligaciones Comprador

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Este tiene que pagar el precio segn lo dispuesto en el contrato de compraventa, as
como conseguir cualquier licencia de importacin, autorizacin oficial precisa y
realizar todos los trmites aduaneros necesarios para la importacin.
Tomar posesin de la mercanca tan pronto como sta sea puesta a su disposicin y
asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca desde este momento,
salvo que no le haya dado aviso suficiente al vendedor en donde asumir todos los
riesgos de prdida y dao a partir de la fecha convenida para la entrega.
Recibir la entrega de la mercanca tan pronto como haya sido puesta a su
disposicin, as como asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca
desde el momento en que haya sido puesta a su disposicin.
Cuando tenga el derecho de determinar la fecha dentro de un estipulado plazo y/o el
lugar de recepcin de la entrega le tiene que dar al vendedor aviso suficiente al
respecto.
Soportar los gastos de demora (ocupacin, muellaje, almacenaje) que se generen
durante los tramos de despacho aduanero de importacin.
Obligaciones Vendedor
Deber suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato
de venta.
Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el momento en
que haya sido entregada.
Contratar el transporte de la mercanca por una ruta usual y en una forma
acostumbrada hasta el punto convenido del lugar de entrega.
Asumir todos los costes, transporte principal y seguro (no obligatorio) incluidos,
hasta que la mercanca se despacha en la Terminal definida.
Asumir todos los riesgos hasta el momento en que despacha la mercanca.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para poder entregar
la mercanca y proporcionar a sus expensas el embalaje requerido para el
transporte de la mercanca.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

3. Identificacin individual del principal problema que presenta su producto en

cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe
proponer un problema.

El principal problema que presenta el producto textil en la negociacin internacional son

las bajas en la produccin, las ventas y el empleo lo que genera una disminucin en
cuanto los precios, las prendas de vestir, medidos en la canasta familiar. Ya que
segn estadsticas se han visto los resultados ms bajos durante los aos desde 2001
hasta el 2009 . (2010, Observatorio econmico)
Esto desestimula las exportaciones, pero estimula las importaciones por la apreciacin
de los cambios del dlar, y la identificacin del valor del peso frente al dlar. Esto afecta
tambin ya que no se ve un apoyo por parte de la gerencia del sector pblico, ya que no
hay avances para lograr las metas y objetivos planteados. El gobierno nacional trata
cada da de afianzar los acuerdos con otros pases, pero por condiciones estrictamente
comerciales se encuentran estancadas. Se tienen estudios del 2008 de un intercambio
de la negociacin con otros pases como Panam y Corea, pero fue negada la solicitud,
sin una explicacin clara por parte del jefe negociador. Una de las partes que me llamo
la atencin es que Panam carece de un aparato productivo del producto textil y de
carencias de ofertas comerciales negociables. Estos productos no son fabricados en
dicho pas por lo cual dificulta la negociacin.
En base a este aporte, quedo atenta al resto de problemas identificados en el producto
textil en cuanto a la negociacin internacional, para poder consolidar y escoger el
problema y luego seguir con la construccin de nuestro trabajo colaborativo.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

Durante varias dcadas Colombia fue un importante productor y exportador de fibra de

algodn, caracterstica que fue perdiendo progresivamente hasta convertirse en un
importador neto de este bien. La produccin se sustent en las ventajas de suelos y
clima y en las altas cotizaciones internacionales que se registraron hasta principios de
la dcada del noventa. A partir de 1993 la produccin descendi fuertemente y el pas
se transform en un importador de la fibra debido a las bajas cotizaciones
internacionales y a la reduccin de los aranceles para la importacin de estos bienes.
En la actualidad alrededor del 50% del consumo de la industria es de origen extranjero
proveniente en su mayora de los Estados Unidos.
La proteccin efectiva que recibe la Cadena en Colombia es relativamente baja (arancel
NMF de 10% para el algodn en bruto, 15% para los hilados y 20% para los textiles) si
se considera que las importaciones de la industria de textiles y confecciones se realizan
por Plan Vallejo o diferimientos arancelarios autorizados por la CAN. Segn el ltimo
reporte de la OMC sobre el comercio mundial de productos manufacturados, el
comercio mundial de la cadena productiva textil-confeccin registr un crecimiento del
7% durante el 2000. Las mismas estadsticas demuestran que el comercio de la
actividad industrial mundial de productos manufacturados creci en un 13,5% durante
2000 y lleg a los 6,21 trillones de dlares. Dentro de esta actividad industrial mundial,
el negocio textil confeccin alcanz los US$ 356 billones de dlares, para un
crecimiento global del 7%.
En 2013 Colombia sigui perdiendo en su comercio exterior.
Las expectativas creadas por el gobierno nacional sobre los resultados de los TLC, se
desvanecen aceleradamente. Las cifras de intercambio comercial publicadas por el
DANE, ratifican esta preocupante tendencia. Los TLC disminuyeron considerablemente
el supervit comercial que traa Colombia en los ltimos aos. As mismo, los
pronsticos para los prximos 5 aos son alarmantes.
Segn el DANE, entre enero y noviembre de 2013 la balanza comercial del pas
disminuy 52%. Esto se traduce en que el supervit pas de US$3.393 millones en
2012 a US$1.633 millones en el mismo periodo de 2013. Como se ve, el escenario real
no corresponde a los pronsticos alegres del Ministerio de Comercio.
La cada se explica, en gran parte, por el preocupante desempeo comercial de la
industria, la cual aument su dficit en cerca de US$1.700 millones, esto es un 6% ms
en 2013 con relacin al 2012. El sector textil es el ms preocupante de lejos: paso de
tener un supervit comercial de US$20 millones a un dficit de US$65 millones, lo que
corresponde una cada en picada del 424%. En lo corrido del ao, el sector textil ha
sido el ms afectado por las importaciones de productos abaratados y las dificultades
asociadas a la tasa de cambio.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Al analizar el comercio por regiones y pases, se encuentra que el TLC con EE.UU. ha
tenido efectos nocivos para el intercambio comercial. Pese a los anuncios triunfantes
del presidente Juan Manuel Santos y sus ministros, entre enero y noviembre el
supervit disminuy de US$7.500 millones en 2012 a US$2.800 millones en 2013, es
decir una disminucin del 63%. Los resultados negativos del TLC se han dado
precozmente y de manera acelerada.
Lo propio pasa con la Unin Europea. Al comparar el periodo de enero a noviembre de
2013 con respecto al 2012, la balanza comercial con la UE decreci un 28%, al pasar
de US$1.830 millones en 2012 a US$1.318 millones en 2013.
Si se compara el mes de noviembre del 2013 con respecto al ao anterior, se tiene que
las exportaciones en noviembre no crecieron significativamente (2.6%), mientras las
importaciones decayeron en -1.8%. Este resultado se debe al contexto internacional
caracterizado por una desaceleracin del crecimiento y demanda de China, EEUU y la
UE. Buena parte de este fenmeno es atribuible al menor crecimiento de China, donde
se esperan expansiones del orden del 7.5% anual en los prximos aos frente al 9%
anual observado en dcadas pasadas. De esta manera, los resultados del comercio
exterior se definen por choques internacionales sin un control efectivo de las
instituciones nacionales. Este hecho no corresponde con los pronsticos oficiales que
esperaban disminuir la vulnerabilidad externa con los TLC.
A su vez, los resultados demuestran que el comercio regional se debilita por la
sustitucin del comercio con los pases con los que se han firmado acuerdos bilaterales.
Es decir, los bienes importados negociados en los TLC, estn sustituyendo y
trasladando el comercio regional con los pases vecinos. Sobresale en este proceso la
industria textil, donde las exportaciones cayeron 12.8% entre enero y noviembre de
2013. Este resultado se debe en parte a las menores ventas a la regin latinoamericana
estimadas en -22%.
El panorama es preocupante si se tiene en cuenta que se proyecta el final del ciclo
ascendente de los precios de los commodities. Segn la Anif, el actual sper-ciclo de
commodities estara llegando a su pico en 2014-2015. Para el perodo 2014-2018, se
pronostica una tendencia descendente en sus precios. (Anif, 2014). Los efectos sobre
el sector externo colombiano seran nefastos: se estima que el dficit en la balanza de
pagos pasara de 3.4% del PIB en 2013 a cerca de 4% en el prximo quinquenio. De
esta manera, el escenario se da en el marco del fin anticipado del auge mineroenergtico.
Los resultados comerciales del mes de noviembre ratifican la tendencia de los ltimos
meses: se deteriora rpidamente la balanza comercial con los pases que se han
firmado acuerdos comerciales, lo que profundiza un dficit recurrente en la cuenta
corriente que eleva la vulnerabilidad externa y a exposicin del mercado interno a los
choques internacionales. Todo indica que los siguientes aos esta tendencia se
consolide y haga indispensable la reorientacin de la poltica comercial colombiana.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

El principal problema que presenta el producto textil en la negociacin internacional al

igual que mis compaeros pensamos que es son las bajas en la produccin, las ventas
y el empleo, es importante destacar los alarmantes resultados negativos de las ventas
del Sector, desde el ao 2008 y que se han agudizado a la fecha: Prendas de vestir y
confecciones con una variacin real del 6.5% en el 2008, del 16.2% en el 2009 y a
Junio de 2010 del 2.9% Tejidos de punto y otros productos textiles con variacin real en
sus ventas en el ao 2008 del 3% en el 2010 del 11.6% y a Junio del 2013 del 5.5%
Preocupa en especial, la variacin negativa del empleo, al mantener las tasas negativas
y al encontrarse en los niveles ms bajos de los ltimos 10 aos. Resaltamos el sector
de confecciones que a Junio de 2010 alcanz los 12.8% sobre un 16.3% en el 2009 y
cuya influencia la acusan hoy, los altos ndices de desempleo de ciudades como Pereira
e Ibagu y el cierre de talleres satlites en las ciudades de Bogot y Medelln. Como
consecuencia directa de esta cada en la actividad del Sector, se calcula que a la fecha,
se habran sacrificado en los ltimos aos unos 31.000 puestos de trabajo. En cuanto a
precios, las prendas de vestir, medidos en la canasta familiar, continan registrando
deflacin, al caer 1,2% acumulado anual a Junio de 2013 en comparacin con el mismo
periodo del ao 2010. Desde 2008, los precios del vestuario vienen contrayndose,
mientras que la inflacin total de la economa se increment 2,2% en el mismo perodo.
MERCADO INTERNACIONAL:
Reduccin significativa en las exportaciones. Al comprar nuestras exportaciones de
textiles y confecciones, entre el ao 2008 y el 2009 podemos observar una
impresionante cada del 40.72%, al pasar de U$ 2.063 millones a U$ 1.223 millones en
trminos FOB. Las cifras del primer semestre del ao 2010, comparadas con las del
2009, no son alentadoras, la exportaciones presentan un descenso del 34.17% y de
ms del 50% si se compara con el mismo periodo del ao 2008. De los cuatro sectores,
el que registr una mayor disminucin en las exportaciones de Enero a Junio del 2010,
comparadas con las del 2009, fue el de tejidos con un 60.95%, en segundo lugar los
hilados con un 46.27% y las confecciones con un 5.95%. Tal y como lo demuestra la
Grfica, los altos niveles de exportacin alcanzados en 2008, han sufrido una
significativa reduccin en el ao 2009 y el primer semestre del 2010.
Los principales factores que inciden en dicha situacin y que al da de hoy continan
vigentes, son:

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

Revaluacin del peso frente al dlar.

Cierre de las exportaciones a Venezuela, Venezuela es socio natural de Colombia y los
hechos lo demuestran: desde el ao 2007 al da de hoy, es nuestro principal mercado
para Textiles y Confecciones. Desde mediados del ao 2008, ha sufrido un colapso por
razones por todos conocidas: congelacin de pagos por parte de CADIVI, devaluacin
para sus exportaciones del bolvar frente al dlar, alta tasa de cambio para el dlar en el
mercado paralelo.
Contraccin continuada de la demanda en EE.UU. Nuestras exportaciones a este pas,
que fuera nuestro principal mercado para Textiles y Confecciones (hasta el 2006), han
sufrido una severa contraccin, en los ltimos aos, (De US$ 536 millones en 2004 a
U$ 114 en el primer semestre del 2010), debido a la incertidumbre en la firma del TLC,
confirmaciones angustiosas del ATPDEA y a la severa contraccin de la demanda en el
mercado norteamericano.
Programa de Transformacin Productiva La Cadena como un todo, comprende su
importancia y se ha comprometido con el desarrollo del mismo, ha brindado amplia y
efectiva colaboracin y estamos dispuestos, desde sus comienzos, hasta el da de hoy,
en colaborar y participar en la realizacin de las perspectivas prometedoras de este
Programa. Desafortunadamente no vemos la representatividad, gestin y apoyo por
parte de la Gerencia del Sector Pblico; esto trae como consecuencia, un avance poco
significativo dentro de las metas y objetivos planteados en cada una de las Iniciativas
presentadas en el estudio de McKinsey.
Tratados de Libre Comercio. Es claro el inters del Gobierno Nacional, de afianzar las
relaciones comerciales con diferentes pases, a travs de negociaciones de Tratados de
Libre Comercio, tal es el caso de EFTA, Pases del Tringulo del Norte, Canad, Unin
Europea y EE.UU (el cual por condiciones ajenas a las estrictamente comerciales, se
encuentra lastimosamente estancado). El Sector Textil Confecciones ha participado
activamente en dichas negociaciones y ha intervenido en las posiciones que deban ser
ms convenientes para el sector.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

4. Consenso en la identificacin del principal problema en el proceso de

negociacin internacional.

Este tema es en verdad muy interesante y dentro de la problemtica que se est

manejando sobre la exportacin y negociacin internacional de los productos textiles y
todo lo referente a este sector, pienso que la competitividad es uno de los principales
factores de los que depende la exitosa salida de nuestros productos textiles, all
estudian todas las caractersticas del producto como calidad, material, precio, cantidad
ofrecida tiempos validos de exportacin y aceptacin de trminos.

Segn lo estudiado e investigado, Colombia fue lder en las exportaciones textiles, pero
debido al aumento de los impuestos y al poco apoyo del Gobierno Nacional a estas
empresas, su produccin ha disminuido notablemente, con la Negociacin Con los
Estados Unidos, se crea que iba mejorar esta Industria, pero en realidad no ha sido
as, el balance ha sido negativo para las empresas Textiles.
5. Posible solucin a este problema de negociacin.
El producto textil en nuestro pas, tiene muchas ventajas por la produccin del producto
en nuestros suelos y el clima a su vez es vital para generarlo. A su vez las altas
cotizaciones internacionales durante dcadas han sido muy importantes en este mbito.
Segn estudios la industria textil y confeccin en nuestro pas lleva ms de 100 aos de
experiencia por lo que lo hace an ms fuerte en el tema de impacto socioeconmico,
se tiene una cadena de produccin consolidada y experimentada.
En el tema de la negociacin y sus estrategias, la aprobacin del TLC en Colombia con
los Estados Unidos, ha representado una gran oportunidad de negocio, esto nos llevara
un ms a un crecimiento y potencial de desarrollo si se cumplen con los propsitos.
Adicional a ello las tcnicas de negociacin, como por ejemplo las entidades con las
que cuenta el sector textil como; la cmara social de la ANDI, Inexmoda,
PROCOLOMBIA y el Sena. Son de suma importancia por su amplio apoyo en la
industria textil y los masivos eventos que se llevan a cabo para representar mucho ms
el producto Colombiano.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Comercio justo como alternativa de desarrollo.
El comercio justo es un grupo comercial que busca un desarrollo durable en favor de
los productores en desventaja o excluidos de los nuevos mercados. Este tipo de
comercio busca alcanzar su objetivo proponiendo mejores condiciones de
intercambio a los productores, y sensibilizando a los consumidores por medio de
campaas de informacin con el fin de desencadenar una toma de conciencia de las
problemticas ligadas a los mercados internacionales.
Buscan de diferentes formas la eliminacin de intermediarios creando una relacin
directa entre productores y consumidores.
Necesitan que les paguen un precio razonablemente justo para permitir a los
productores y a sus familias vivir de manera digna. Este precio debe cubrir no
solamente el costo de la materia prima, de los medios de produccin y del tiempo
empleado, tambin los costos sociales y ambientales.
Hacer respetar las condiciones de trabajo establecidas por las normas
internacionales.
Impacto socioeconmico.
Los estudios de impacto econmico sirven para medir la repercusin y los beneficios de
inversiones en infraestructuras, organizacin de eventos, as como de cualquier otra
actividad susceptible de generar un impacto socioeconmico, incluyendo cambios
legislativos y regulatorios.
El impacto socioeconmico que se vive globalmente abarca hoy en da un sin nmero
de factores implcitos dentro del proceso del comercio internacional, puede verse
beneficiada ambas partes de un contrato para exportar o importar pero de igual manera
se puede ver afectada una de ellas, estos impactos generados para la sociedad se ven
reflejados en salud y educacin, comercio e incluso en la forma de pensar de las
personas.
Es por eso que en la mayora de los pases se ve la diferencia entre los pases
desarrollados y los que estn en va de desarrollo y se caracterizan visualmente por los
ingresos per cpita que reciben.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Los 7 elementos del Mtodo Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se
relacionan entre s, que proporcionan un marco analtico y conceptual importante para
la obtencin de acuerdos gana gana, objetivo principal de ste mtodo: Intereses,
Alternativas, Opciones, Criterios Legtimos, Compromiso, Comunicacin y Relacin

1. Alternativas al no acuerdo: No todas las negociaciones terminan con un acuerdo.

O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presin que ejerce la otra
parte: Tmalo o djalo. Debemos tener bien preparado lo que suceda si lo dejo.
Cules son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones: El Inters es todo aquello que no podemos intercambiar
con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a
negociar. Un ejemplo sera: en la industria de la construccin, cuando queremos
comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos
ofrecen uno a un menor precio pero tambin a menor calidad, as que el dilema es
escoger entre unos de los dos materiales Es fcil confundir los objetivos a los temas
de la negociacin con los intereses.
3. Opciones: Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran
llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora
la mejor de muchas opciones. Puntos bsicos para generar opciones: Conocer muy
bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la eleccin de REC. CREAR.
Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisin. Realizar sesiones de
lluvia de ideas con los equipos de negociacin de ambas partes. Los mejores
valores estn en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia
temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4. Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al
que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensacin de habernos
ganado, aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros
objetivos. Este ejercicio ayudar adems a descubrir nuevos intereses y opciones
tiles a la negociacin.
5. Relacin: Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o
instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para
una buena relacin no debes mezclar problemas de relacin personal con
problemas esenciales de la negociacin.
6. Comunicacin: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crtico en
el resultado de la negociacin, especialmente cuando las dos partes no se conocen

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara
porque slo de esta forma es posible compartir informacin vital.
7. Compromiso: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte har o no har. Podramos llamarlos el borrador del
contrato. Pueden hacerse en el curso de una negociacin. En general, un acuerdo
ser mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento,
estructuracin y hayan sido diseadas para que se conviertan en acuerdos
duraderos, de fcil comprensin y verificables.
Tipos de negociacin
La negociacin es un fenmeno que se extiende a todos los mbitos de la vida. Los
criterios para clasificar las relaciones de negociacin son mltiples y se diferencian en
funcin del modo de desarrollo, las caractersticas de la interaccin, los niveles de
anlisis, las partes implicadas, la composicin de las partes y el mbito donde se
desarrolla.
Segn el modo
Negociacin explcita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para
encontrar una solucin mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociacin colectiva.
Negociacin tcita. Las partes no definen la relacin como negociacin o incluso no
son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.
Segn la interaccin
Negociacin distributiva, competitiva o de prdidas-ganancias. Una parte gana lo que
pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociacin de la masa salarial. El
xito se basa en la capacidad de controlar la informacin, por lo que la comunicacin no
es transparente. Es una confrontacin a travs de la cual las partes pretenden llegar
hasta el lmite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.
Negociacin integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias. Las dos partes
pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega
la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolverla situacin con el fin de
obtener un mayor beneficio mutuo.
Negociacin mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la prctica es difcil que se
den estilos puros de negociacin cooperativa o competitiva; lo ms habituales que se
combinen ambos.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Segn los niveles de anlisis.
Negociacin interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes
puntos de vista. Por ejemplo, dos compaeros de trabajo, que tienen funciones
incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Estn implicadas las
conductas de cada individuo ante la negociacin.
Segn las partes implicadas
Negociacin bilateral. Cuando hay dos partes en la negociacin.
Negociacin multilateral. Cuando existen ms de dos partes. Se suelen producir
coaliciones y alianzas entre ellas.
Segn la composicin
Negociacin directa. Los negociadores actan como individuos que defienden sus
propios intereses.
Negociacin a travs de representantes. Los negociadores tratan de defender los
intereses de las partes representadas. En este caso es interesante sealar que: Los
representantes adoptan posturas ms duras en la negociacin que si defendieran sus
propios intereses. El compromiso de los representantes con la posicin del grupo ser
mayor cuanto ms vigilada sea su actuacin.
Segn el mbito
Siguiendo a los tericos en la negociacin, se pueden establecer tres campos en los
que se desarrolla la negociacin:
Negociacin diplomtica. Negociacin internacional que se separa de otro tipo de
negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinmica
del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.
Negociacin comercial, o actividades de compra-venta.
Negociacin social, desde el punto de vista de la negociacin interpersonal cotidiana o
de las organizaciones.
Estrategias y tcnicas de negociacin.
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar frmulas que tengan
en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea aceptable
para todos. Lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy beneficiadas.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las
mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepcin de un conflicto
irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las
mximas demandas, mantenindose rgido en esa postura sin concesiones. Esta
estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental
no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son
las siguientes:
Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).
Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para
obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor.
Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores
costos.
Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan
elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es
decir, factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia.
Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de
la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo
excepcional.
Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o
amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe como
muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar
es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar,
para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste en
plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Tcticas

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales
Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida,
sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra
parte y no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes.
Las tcticas de presin tratan de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario.
S pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:
Tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.
Tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofrecindole una
salida a travs de la propuesta de acuerdo.
Tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas trampas que
persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las cosas.
Comercio justo como alternativa de desarrollo
El comercio justo, tico y solidario constituye una de las pocas alternativas que poseen
los pequeos productores rurales de los pases en desarrollo para colocar el producto
de su trabajo en el mercado internacional. Pese a que el porcentaje de productos
comerciados mediante el comercio justo no alcanza el 1% del comercio mundial, ste
puede representar un sector en expansin con gran potencial de diversificacin, que
introduce valores y prcticas comerciales diferenciadas y ms sensibles a la realidad de
los pequeos productores. No obstante, el comercio justo exige de todos sus actores
(productores, mediadores y consumidores) un esfuerzo significativo y condiciones para
transformar y mejorar cuantitativa y cualitativamente toda la cadena productivocomercial.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

Para qu sirve un estudio de impacto econmico?

Los estudios de impacto econmico sirven para medir la repercusin y los beneficios de
inversiones en infraestructuras, organizacin de eventos, as como de cualquier otra
actividad susceptible de generar un impacto socioeconmico, incluyendo cambios
legislativos y regulatorios.
En un contexto de crisis y recursos econmicos limitados, resulta cada vez ms
importante para las Administraciones Pblicas considerar los retornos de sus
inversiones y centrarse en aquellos proyectos o actividades que generan un mayor
beneficio para la sociedad. Es tambin de vital importancia entender la repercusin de
sus actuaciones sobre la economa y el empleo. Los estudios de impacto econmico
ayudan a las Administraciones Pblicas en la toma de decisiones sobre proyectos de
inversin y medidas de poltica pblica:
Proporcionan informacin cuantitativa y cualitativa sobre los impactos en
produccin, empleo, recaudacin impositiva o medioambiente.
Permiten justificar las decisiones de inversin frente a la sociedad y ante otras
Administraciones Pblicas, as como comunicar con transparencia a travs de los
medios de comunicacin.
Permiten atraer el inters de patrocinadores y otras fuentes de financiacin de
proyectos.
El impacto econmico de un mismo tipo de inversin puede ser muy diferente
dependiendo de las caractersticas del pas o regin y del momento temporal en el
que se lleve a cabo. La cuantificacin del impacto econmico no debe por tanto
basarse en la mera extrapolacin de otras experiencias, sino que requiere un
anlisis especfico caso por caso.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

CONCLUSIONES

En esta tercera fase de nuestro proceso de aprendizaje, se identific las principales

funciones que debemos manejar para una excelente negociacin internacional. Una
de las principales etapas segn estudios es la toma de contacto, la preparacin, el
encuentro, la propuesta, la discusin y el cierre. Con estas etapas se sabr
negociar de forma eficaz, teniendo as la habilidad directiva para una mejora
continua del producto en el cual estamos trabajando.
Conocimos una vez ms la problemtica que tienen los productos Colombianos
para poder entrar al comercio internacional.
Comprendimos cada uno de los temas vistos no solo en la unidad 3, sino cada uno
de los temas propuestos para el buen desarrollo de este curso.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Comercio y negocios internacionales

REFERENCIAS BIBLIOGRAFCAS

Procolombia (2014), sector Colombiano textil-confecciones. Recuperado de:

http://www.procolombia.co/noticias/sector-colombiano-textil-confecciones-tieneoportunidades-con-la-alianza-del-pac%C3%ADfico

Informe ANDI sector textil, 2010, Sector textil confecciones en Colombia,

Recuperado
de:
http://observatorioeconomico.inexmoda.org.co/Portals/0/Documentos/Biblioteca/AND
I%20092010%20Sector%20Textil%20Confecciones%20en%20Colombia%2020012010.pdf

Guia Inconterms (2010), trminos Incoterms. Madrid.

MENDIETA,S. (2003). Tecnicas avanzadas de negociacin. Universidad de
Barcelona.