1.

Estructura ideolgica
Estaprimeraestructuraequivalealalmadeunaempresa.Aqusepresentay
describelaideadenegocio,ascomolosobjetivosquesepretendenalcanzar.Lo
valiosodeestaseccinesquesetratadelatarjetadepresentacinfrenteatus
colaboradoreseinversionistaspotenciales.
Laestructuraideolgicaseintegraporlossiguientespuntos:
Nombredelaempresa.stedebereflejardemanerasencillaaloquese
dedicaelnegocioyelgiroenelquesedesenvuelve.Lomejoresqueseacorto,
fcildepronunciaryrecordar.HazunabsquedaenInternetparasaberlos
nombresutilizadosportucompetenciaydarteunaideadeculelegir.
Misin.Eselpropsitoporelquesurgeunaempresayesloqueleda
identidad.Secomponedetreselementos:
Descripcindeloquehaceelnegocio.
Aquinvadirigidoelproductoy/oservicioqueofrece.
Qulohacediferentefrenteasuscompetidores.
Visin.Esunaimagendelacompaaafuturoysufuncinesinspiraralos
colaboradores,inversionistasypblicometaparallegarhastadondesepropone.
stasecaracterizaporser:
Realista,conobjetivosviablesyalcanzables.
Motivadora.
Clara,sencillayfcildecomunicar.
Valores.Sonlasreglasbajolasqueseconducirlaorganizacinalahorade
cerraruntratoconclientes,proveedores,inversionistasycolaboradores.Lo
importantedeesteapartadoesquelosvaloressiempreguiarntusprcticasde
negociodentroyfueradeste.
Ventajascompetitivas.Reflejalosmotivosporlosquetuproductoy/o
serviciotendrxitoenelmercado.Estodependertantodesuvaloragregado
comodetushabilidadesyexpertise.
Compromiso.Respondeporququieresemprender,determinaqutan
persistenteeres,reconocetushabilidadesycalculacuntodetutiempo
destinarsalnegocio.
Competencias.Tomaencuentatuexperienciaenelmercadoalquequieres
ingresar,logrosyfracasos,ycuntosabesdelaindustriaalaquepertenecetu
productoy/oservicio.

Carcter.Estspreparadoparaelriesgo?Ereslosuficientementehonesto
comoparahacertratosjustosconclientes,proveedores,inversionistasy
colaboradores
Encuantoatuoferta,responde:
Qunecesidadescubremiproductoy/oservicio?
Quinlocomprar?
Porquloadquirir?
Dndesepodrteneraccesoal?
Porquesmejormiofertaquelademiscompetidoresdirectos?

2. Estructura del entorno

Estaseccindelplandenegociosesunaradiografadelaindustriayelmercado
enlosquesedesarrollartuempresa.Conocerelcomportamientodelsectoral
quepertenecetuoferta,cmosehancomportadolasventasdeproductosy/o
serviciossimilaresaltuyoenlosltimos12mesesyquesloquedemandatu
pblicometa,teayudarareafirmarsituideaesviableohayquereformularla.
Paracomenzaragenerarestainformacin,hazunanlisisFODA.Esta
metodologatepermiteconocer,porunlado,lasfuerzasydebilidadesdel
negocio,esdecir,variablesinternasquepuedescontrolar.Yaunquetantolas
oportunidadescomolasamenazassonexternasymsimpredecibles,sicuentas
conunplanprevisorpuedesaprovecharlasyevitarlas,respectivamente.
Lasvariablesqueincluyeson:
Fortalezas.Serefiereaaquellascaractersticasquehacendelaempresanica
ydiferenteasuscompetidores
Oportunidades.Aquelemprendedordebeenumerarqudemandaelmercado
ycmosunegociopodrsatisfaceresasnecesidadesaresolver
Debilidades.Lahonestidadesmuyimportanteenestavariable,pueshayque
reconocerculessonlosdefectosdelproductoy/oservicio
Amenazas.Elempresariodebeconocermuybienlaindustriaenlaque
participa,porquesloasdetectardedndepuedevenirungolpedela
competenciaoquleexigirsuconsumidorenelcorto,medianoylargoplazo.
Posteriormente,enfcateenreconocerydocumentartuindustriaymercado.
Empiezaporcompletarestospuntos:
Describirtupblicometa.Quintecomprar?Sonhombresomujeres?
Defineedades,ingresopromedio,hbitosycostumbres,profesiones,etc.
Recuerdaquetododatoaportainformacinqueteserdegranutilidad

Investigardatosdemogrficosdelmercado.Incluyecrecimientodelsectoren
losltimostresaos,compaaslderesdelsector,tendenciasdeconsumoy
perspectivasdecrecimientoacorto,medianoylargoplazo,etc.
Saberconqufrecuenciaseadquieretuproductoy/oservicio.Estedatoes
vitalparacalculareltiempoparacompletartuciclodeventayasdeterminar,
porejemplo,tuscostosdealmacenamientoydistribucin.
Estudiaratuscompetidores.Investigaelvaloragregadodelaofertadetu
competencia,lospreciosqueofrecenyloscanalesdedistribucinqueutilizan.
Tambinprestaatencinasusestrategiasdeventaymercadotecnia.Consejo:no
losimitesymejorusaesainformacinparadepurartusideas.

3. Estructura mecnica
Aquseencuentranincluidoslosobjetivosdelacompaaylasestrategiaspara
lograrlos,ascomolosplazosenlosquesedebenreportarlosprimeros
resultados.Laestructuramecnicafungiramaneradebitcorayserlaquete
ayudaradetectarerroresycambiardetcticadeinmediatoencasodeser
necesario.
ConbaseenlaEstructuradelentorno,determinaquestrategiasimplementars
paracrearunplandeventasydemercadotecniaquegaranticeunflujoconstante
deingresosenlaempresa.Porlotanto,tendrsquedefinirestospuntos:
Preciodetuproductoy/oservicio.Unabuenaformadetasartuofertaes
investigarelrangoenelqueoscilanlosproductosy/oserviciosdetus
competidores.Esos,nocastiguestupreciodeventacontaldebajarelpreciode
ventaalpblico,mejorapuestaportenerprocesosinternosmseficientesque
disminuyantuscostosdeoperacin.
Planesdepago.Situproductoy/oservicioesmscostosoqueeltu
competencia,puedesdisearesquemasdecrditoopagosdiferidos.Elobjetivo
esquetusclientesdejendeladoeltemadelprecioyaprovechenlosbeneficios
definanciamientoqueofreces.
Fuerzadeventas.Aqusedeterminaelnmerodevendedoresquenecesitas
parainiciar,ascomosuperfilylashabilidadesrequeridasparacolocartuoferta
enelmercadoconxito.Sevaleincluirlosesquemasdecompensacinypago.
Canalesdedistribucin.Dependiendodelanaturalezadeloquecomercialices,
tendrsqueelegirlosmediosatravsdeloscualestusclientespotenciales
tendrnaccesoatuoferta.Paraello,respondepreguntascomo:
Necesitashacertedeinventario?
Requieresdeunlugarparaalmacenartumercanca?

Tusventassehacensobrepedido?
TeconvienemstenerunlocalomanejaruncatlogoenInternet
Canalesdecomunicacin.Actualmente,lasempresasseapoyandeotros
mediosademsdelostradicionales(comoradioytelevisin)parallegarasu
pblicometa.Poreso,yanoesnecesarioinvertirfuertescantidadesdedinero
paracontarconuncanalmasivodecomunicacin.Bastacontenerdefinidoel
perfildetuconsumidorparaelegirculdelassiguientesopcionesteconviene
msexplorar:
+Spotsderadioytelevisin.Serecomiendaparanegociosqueyaestnoperando
yquecuentanconproductosy/oserviciosyaposicionadosenlamentedel
pblico.
+Redessociales.Laventajaesquesondegranalcanceeincluso,algunasdesus
aplicacionessongratuitas.Sonidealesparallegaraunpblicojuvenil,entrelos
14y35aos.Entrelasmspopulares,seencuentranFacebookyTwitter.
+CampaasWeb2.0.Incluyeloscorreoselectrnicosdirectos,newsletters,
blogs,pginasWebyWebbannersensitiosconaltotrficodecibernautas.Estas
estrategiasrequierendeunainversindetiempoydineromoderada.

4. Estructura financiera
Laexperienciadealgunosemprendedoresmuestraquelapartemscomplicada
almomentodedesarrollarunplandenegocioseslaquetienequeverconlas
finanzas.Sinembargo,staeslaqueaportamsinformacinacercadela
viabilidaddeunaideaparaqueseconviertaenunaempresaexitosa.
Laestructurafinancierabsicadeunplandenegociossecomponedeseis
reportes:
Estadoderesultadosproformaproyectadoatresaos.Tienecomo
objetivopresentarunavisinafuturodelcomportamientodelnegocio.Se
calculaconsiderandolassiguientesvariables:cuntasunidadesvendersyaqu
precio,costodeventasporunidad,costosfijos,costosvariables,intereses(si
tienesuncrdito)eimpuestos.Elresultadoserlautilidadneta,afirmala
experta.
Balancegeneralproformaproyectadoatresaos.Estereportesedivideen
dosvariables:qutienelaempresaycmosefinanci.Contempladesde
mobiliarioyequipo(activosdelacompaa),ascomodedndesurgieronlos
recursosparaadquirirlos.
Flujodecajaproformaproyectadoatresaos.Aqudefinestuspolticasde
cuentasporcobrar,quplazotedarntusproveedoresparacumplirtus
obligacionesconellosyculsertuciclodeventa.Estereportedeberespondera

estasdospreguntas:cundovoyarequerirdecapital?ydedndeseobtendrn
esosrecursos?.
Anlisisdelpuntodeequilibrio.Esunamedidaqueindicalasunidadesque
unaempresadebevenderparacubrirloscostosfijosderivadosdesupropia
operacin.Estedatoesrelevanteparadeterminarelmomentoenelquelas
ventascomenzarnagenerarutilidadesalacompaa.Asegratedequeelpunto
deequilibrioseaalgorealyalcanzabledeacuerdoatusposibilidades.Cmo
calculartupuntodeequilibrio.
Anlisisdeescenarios.Tomaelestadoderesultadosyproyecta(conayudade
unsoftwaredehojadeclculo)dosposiblesescenarios:unooptimista,conun
crecimientoanualdel20%,yotropesimista,conun3%.Deestamanera,sabrs
culseratuutilidadencadaunodelosdoscasos,ascomoelcomportamiento
delrestodelasvariables,comocostos,gastos,inversiones,etc.
Conclusiones.Esteapartadoesalquemsimportancialedarnlosfuturos
inversionistasencasodequeutilicestuplandenegocioscomoherramientapara
conseguirfinanciamiento.Porello,debeincluirlaTasaInternadeRetornoyel
anlisisdelpuntodeequilibrio,entreotrosindicadoresclave.

5. Recursos humanos
Unatendenciaentrelosemprendedoresesconvertirseentodlogospuesson
ellosquienes,alinicio,sehacenresponsablestantodelaadministracincomode
laoperacindelnegocio.
Sinembargo,silaempresacuentaconsociosfundadoresyunequipodetrabajo,
esimportantequesedelimitenfunciones,responsabilidades,sueldosy
prestacionesdeacuerdoalrolquesetenga.Acontinuacin,algunosconsejos
prcticosparaconstruirunaestrategiaderecursoshumanos:
Comienzapordesarrollarunorganigramaenelquesedelimitenlasfunciones,
obligacionesyresponsabilidadesdelequipoconbaseensuscargos.
Determinalossueldos,prestacioneseincentivosdecadapuesto
Sibienesciertoqueserdifciligualarlossalariosqueofrecenlasempresas
quetienenaosoperando,tambinloesquepuedespremiarlosesfuerzosdetu
equipoconbonosoreconocimientosporsuslogrosdestacados
Elaboraunatablaenlaqueseidentifiqueallderdecadaestrategia
implementadaalinteriordelaorganizacineincluyesusfunciones,gentea
cargo,metasaalcanzaryenquperiododeberreportarsusresultados.

Unavezqueseconsolidetuempresa,loidealescrearundepartamentode
RecursosHumanosqueseencarguetantodelacontratacincomodeldesarrollo
decadatrabajador.
Porotrolado,situplandenegocioslodirigesainversionistaspotenciales,Ruiz
Massieurecomiendaincluirloscontratosquehayasfirmadoconcolaboradores,
clientesyproveedores.Tambincontemplalosdocumentosqueteacreditan
comounaempresaformalmenteconstituidaantelaSecretaradeHacienday
CrditoPblico(SHCP).

Resumen Ejecutivo
Estedocumentotienelafuncindesintetizartodalaactividaddetuempresayse
generaconbaseentuplandenegociosunavezquestequedelisto.
Generalmente,elresumenesdeunaodospginasydebeincluirlossiguientes
puntos
Conceptodelnegocio.Describealaempresa,elproductooservicioqueofrece,
suventajacompetitiva,lascaractersticasdelosclientespotencialesyelcontexto
dondesedesenvuelveelnegocio
Factoresfinancieros.Enesterengln,destacanelementoscomoventas,
ganancias,flujodeefectivoyretornodeinversin.
Necesidadesfinancieras.Incluyeelcapitalrequeridoparaemprendero
fortalecerelnegocio,ascomoeldestinodecadapesoinvertido
Posicinactualdelnegocio.Proveeinformacinrelevantecomoelnmerode
aosdeoperacindelaempresa,elnombredelpropietarioysocios,ascomo
personalclave.
Losmayoresresultadosconseguidos.Setratadeuninformesobrelos
principaleslogrosalcanzados,porejemplo,registrodepatentes,desarrollode
prototiposotecnologa,etc.