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Sesin 1
21/04/2014
1. Tipos de E-Commerce
2. Formas de ingresos en E-Commerce
3. Introduccin al Plan de Negocio
4. Modelado del Negocio por Internet
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1. Tipos de E-Commerce
El E-Commerce se define como cualquier forma de transaccin o intercambio de
informacin comercial basada en la transmisin de datos sobre redes de
comunicacin como Internet.
Es decir, se incluye tanto lo que son las compraventas en s mismas como todas
aquellas actividades previas a las mismas tales como el marketing, bsqueda de
informacin, contratacin previa etc. De hecho, hoy por hoy, el mayor uso que se
hace de Internet es de promocin, las empresas utilizan la Red principalmente para
darse a conocer, y para ofrecer sus productos y servicios y atraer a nuevos clientes.
Las empresas atradas por la idea de que lo que se publica en la red va a poder ser
captado desde cualquier parte del mundo, han hecho que poco a poco el uso de la
red se extienda ms all de lo meramente publicitario.
Si nos limitsemos a entender el E-Commerce como una compra en s, el concepto
quedara un tanto restringido en la medida que y tal como hemos apuntado
anteriormente la mayora de las empresas utiliza Internet con fines meramente
publicitarios o de promocin.
Otra apreciacin que consideramos bsica para el desarrollo de este trabajo es el
distinguir lo que es el E-Commerce directo y el indirecto, ambos incluidos en el
concepto de E-Commerce.
El E-Commerce directo se da cuando todas sus fases se realizan por medios
electrnicos (por ejemplo iTunes), mientras que en el E-Commerce indirecto (por
ejemplo Rosatel) o incompleto no todas sus fases se completan por medios
electrnicos.
Lo que est claro es que la entrega de forma electrnica slo va a ser posible cuando
el bien a entregar o el servicio a prestar sea digital, de lo contrario acudiremos a los
medios tradicionales de entregas de bienes o prestacin de servicios. El principal
problema u obstculo que hace que no podamos hablar de E-Commerce directo,
obviamente a parte de la entrega, es el tema del pago.
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ste constituye el mayor eslabn tanto tcnico como psicolgico que debe ser
superado para que se produzca el despegue definitivo del E-Commerce. Si no hay
confianza por parte de los usuarios, si no hay conocimiento de las diversas formas de
pagos existentes en la red y de su seguridad tcnica no podremos hablar de un ECommerce propiamente dicho en el que todas sus transacciones se materialicen a
travs de medios electrnicos.
El e-Commerce puede tener muchas variantes y es por eso que es comn clasificarlo,
siendo una de las ms comunes la que se grafica a continuacin:
Dependiendo de las partes que hacen o interactan en una transaccin, existen diversas
denominaciones para los negocios Electrnicos. Ahora bien, aunque las combinaciones y
denominaciones pueden ser muchas como vemos en el grfico, mostraremos las ms
importantes:
B2B (Business to Business) Negocio a negocio.
Consiste en el comercio electrnico entre empresas a travs de Internet. Esto incluye la
presentacin de propuestas, negociacin de precios, cierre de ventas, despacho de
pedidos y otras transacciones. Con este mtodo se agiliza notablemente el tiempo
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empleado para esta contratacin, ya que los pedidos a travs de Internet se tramitan en
tiempo real. Tambin abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras
empresas de lugares distantes, e incluso de otros pases; por otra parte, el ahorro de
tiempo es en s un valor econmico importante.
El comercio electrnico entre empresas es una utilidad ms que aporta Internet y que ha
experimentado un gran auge en los ltimos aos.
Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las empresas implicadas son:
Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
Integracin directa de los datos de la transaccin en los sistemas informticos de
la empresa.
Posibilidad de recibir mayor nmero de ofertas o demandas, ampliando la
competencia.
Despersonalizacin de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.
Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociacin
ms rpido, etc.
Por tanto, los compradores pueden pedir una reduccin de precios en virtud del menor
coste de gestin, o los vendedores incrementar su margen comercial.
B2C (Business to Consumer) Negocio a Consumidor
Es la modalidad de comercio electrnico ms conocida popularmente, debida a los
sectores que involucra: la empresa y sus clientes. Se trata del mtodo ms conocido
como venta electrnica, que usualmente se realiza a travs de la World Wide Web de
Internet.
La empresa suministra un catlogo de productos online sobre el que el cliente puede
realizar pedidos, usando medios de pago tradicionales (transferencia, contra reembolso,
cheque) o electrnicos (tarjetas de crdito, pago por PayPal, etc.).
Se pueden destacar las siguientes ventajas:
La compra suele ser ms rpida y ms cmoda.
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2. Formas de Ingresos
La Web 2.0 ha revolucionado el concepto de los Modelos de Negocio. Las posibilidades
de comunicacin, interaccin y conocimiento que hoy ofrece la red han provocado que
los modelos de negocio hayan tenido que reinventarse y buscar nuevas formas de
rentabilidad. La monetizacin se ha convertido en un arma de doble filo problemaoportunidad que si se debe aprovechar puede dar lugar a modelos simples pero muy
exitosos.
Muchos autores reflexionan sobre la viabilidad de los modelos de negocio tradicionales
dentro del mercado electrnico, pero no slo por el papel que hoy juegan las nuevas
tecnologas, sino tambin porque los nuevos modelos de negocio se basan en diferentes
formas de crear valor.
El comercio electrnico ha dado pie a nuevos tipos de negocios, pero tambin ha
reinventado los modelos tradicionales ya consolidados. Un ejemplo son las subastas, que
hoy en da tienen una nueva dimensin dentro de la red y gozan de una buena acogida
entre el pblico.
La incorporacin de las TIC en la sociedad ha calado en las empresas de forma particular
y han influido decisivamente en el mercado y el entrono competitivo. Algunos
pronostican que estamos asistiendo a la aparicin de una nueva economa digital dada
la influencia de Internet y las nuevas tecnologas en los mercados.
Es cierto que las empresas son cada vez ms conscientes de que Internet ya es el
presente en el mundo de los negocios, pero an queda mucho por explorar dentro de
este campo y no hay que olvidar que los pilares de los modelos tradicionales siguen
siendo vlidos en la creacin de valor. Las variables del Marketing Mix o los paradigmas
de la vieja economa son vlidos en los nuevos modelos de negocio, pero han de
adaptarse a las nuevas aplicaciones y el nuevo contexto que suponen las nuevas
tecnologas.
Michael E. Porter, uno de los grandes pensadores del Managment destac la influencia
de las tecnologas de la informacin dentro de las actividades de una cadena de valor,
adems de crear y mantener la competitividad en el entorno empresarial.
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Para que un modelo freemium triunfe debe ofrecer un servicio diferente, ser
creativo, conocer bien el mercado en el que se va a desarrollar y saber qu
necesidad va a satisfacer para los usuarios. Pero no es fcil encontrar el equilibrio
entre lo gratis y lo de pago dentro de un modelo freemium. Lo importante es
ofrecer un servicio lo suficientemente atractivo como para atraer trfico, pero al
mismo tiempo reservar prestaciones adicionales para que los usuarios sientan la
necesidad de pagar por un servicio Premium.
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La publicidad en buscadores tiene menor costo, puesto que se paga por palabra y
despus por clic. Otra de sus ventajas es que puede medirse y modificarse con
facilidad.
Dentro del mundo de la publicidad online, existen varios modelos de pago por
una campaa:
CPM: cobro por mil impresiones de un anuncio.
CPC: cobro por cada clic que hace un usuario a un anuncio.
CPA: cobro por una accin que realice el usuario a partir del anuncio (por
ejemplo registrarse a travs de un formulario).
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Este plan puede ser una representacin comercial del modelo que se seguir.
Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser.
Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un negocio,
administrador, o empresario, intentar organizar una labor empresarial e
implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito. El plan
es una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a ser puesta en
marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una prctica
comn es su constante renovacin y actualizacin.
El prototipo del plan de negocio es:
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Resumen
Ejecutivo
Definicin
Producto
Analizar
mercado
Plan MKT
& Ventas
Plan
Operativo
Plan
Costos y
Finanzas
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Plan de
Negocios
Resumen Ejecutivo
El plan debera, en primer lugar, contener una breve presentacin del proyecto,
capaz de aportar al lector una visin inmediata de lo que podr encontrar en las
pginas siguientes. Asimismo, esta primera toma de contacto debera resultar lo
suficientemente atractiva como para invitar a una lectura detenida del resto del
documento.
Si bien es lo primero que se muestra dentro del Plan, ser lo ltimo en redactar.
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Anlisis de Mercado
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Plan de Marketing
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Plan Operativo
Compras
Debido que una de las funciones de la organizacin es la obtencin de entradas,
el sistema de compras se encarga del suministro de materiales. La obtencin de
dichos materiales puede determinar los costos involucrados en el proceso de
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Evaluacin de proveedores
Produccin
Se refiere a la fabricacin de productos con calidad y en cantidades requeridas
para lograr que la empresa sea rentable. Debido a lo anterior, la compaa se ve
en la necesidad de tener recursos disponibles en cuanto a la mano de obra,
equipos para producir, materia prima y capacidad instalada. Es importante que
en el Plan de negocio se determine cada uno de los procesos a seguir en aras de
cumplir con los objetivos de produccin.
Organizacin
Toda organizacin est destinada a cumplir una meta. Esto se logra a travs de
objetivos y personas. Las personas que conforman una organizacin deben
seleccionarse enfocndose a los objetivos de la organizacin. En el Plan de
Negocio la organizacin debe comprometerse a determinar y explicar al
personal sus funciones y el rol que deben desempear para el beneficio de
todos.
Plan Financiero
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Sin embargo, existen unos requisitos mnimos para una nueva empresa:
Debido a que el plan de negocio muchas veces puede ser una carta de
presentacin para inversionistas, incubadoras de negocios o posibles alianzas,
debemos de considerar algunos puntos en la elaboracin del mismo:
Facilidad de lectura.
Un buen plan de negocio debe dar a entender de una manera fcil y rpida las
operaciones que realiza la empresa, es decir, a que se dedica la empresa. Debes
lograr captar la atencin y motivar a seguir leyendo a los inversionistas. Por lo
cual la introduccin es clave, esfurzate por lograr desarrollar una excelente
introduccin que invite a seguir leyendo.
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S realista
Es preciso ser honesto, en primer lugar con uno mismo, a la hora de hacer un
plan de negocio y especialmente a la hora de enumerar los retos y
oportunidades. Es preciso no perder la objetividad, ya que inflar los datos nunca
saldr bien. Lo ms recomendable es poner un rango en los datos, que vayan
desde la perspectiva ms optimista a la ms pesimista y siempre dentro de lo
posible.
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S creativo
Incluye algn elemento creativo en el plan de negocio para destacar y captar la
atencin del inversor. Pueden utilizarse plantillas, pero no deben parecerlo. Para
dar un toque personal al plan que muestre la implicacin del emprendedor con
su proyecto, siempre es recomendable dar al plan de negocio un toque personal,
tanto en estructuracin como en esttica.
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4. Modelado de Negocio
a. Diferencias entre el Plan de negocio y Modelado del Negocio
Plan de Negocio
Modelo de negocio
Esttico
Dinmico
Documento estratgico
Documento de validacin de la
idea de negocio
Negocio
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Finalmente, un plan de negocio puede tener varios tipos de modelo de negocios pero
se debe implementar el que cree mayor valor para la empresa y por ende para el
producto.
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Alex Osterwalder junto con Yves Pigneur publicaron un libro titulado Business
Model Generation. Este libro se convirti en un bestseller entre emprendedores
de todo el mundo: Generacin de Modelos de Negocio. En esta obra los
autores tratan distinto temas relacionados con el diseo de modelos de
negocios, ventajas y desventajas los distintos modelos, innovacin, propuestas
de valor, etc. y presentan una herramienta llamada Business Model Canvas.
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Antes de revisar cada uno de los 9 elementos del Canvas, debemos observar que
existen 2 lados: izquierda y derecho. El lado derecho refleja, la parte emotiva y la
generacin de valor de nuestro modelo de negocio; mientras que, el lado
izquierdo nos permite analizar la parte lgica y la eficiencia del mismo.
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O en otras preguntas:
Qu es lo que ofrezco? (propuesta de valor)
A quin? (deseo entregar mi propuesta de valor)
Cmo? (lograr desarrollar y entregar mi propuesta de valor)
Con cunto? (cunto me cuesta, cunto gano, es viable?)
Relaciones con los clientes: Las relaciones con los clientes se establecen
y se mantienen con cada uno de los segmentos de clientes.
Recursos clave: Los recursos clave son los activos que necesitas para
poder ofrecer y entregar las propuestas de valor a tus clientes.
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Actividades clave: Los principales procesos que tienes que realizar para
transformar recursos clave en propuestas de valor.
Segmento de Clientes
Los clientes son la piedra angular del modelo de negocios; se trata de las
personas u organizaciones a las que buscas atender, a quienes les resuelves un
problema y quienes pagan por tu producto o servicio.
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pero a veces te permitir darte cuenta que hay un motivo por el cual nadie est
atendindolos y que no te conviene meterte ah. Entonces, explota la discusin
en equipo porque pueden surgir muy buenas ideas si todos intentan ponerse en
los zapatos de varios prospectos de cliente.
Como una gua, Osterwald y Pigneur nos indican que los Grupos de Clientes
representan segmentos separados si:
- Sus necesidades requieren y justifican la existencia de una oferta diferenciada.
Es decir, necesitan y estn dispuestos a pagar por una oferta distinta.
- Se llega a ellos a travs de diferentes canales de distribucin. Obtienes
diferentes rentabilidades de atender a cada grupo de clientes.
- Estn dispuestos a pagar por aspectos de la oferta que son distintos.
Mercado Masivo: Hay ocasiones en las que un mercado es tan amplio que
resulta difcil o poco conveniente distinguir segmentos de clientes, ya que stos
tienen problemas y necesidades muy similares; adems de que se llega a ellos a
travs de los mismos canales. Este tipo de modelos de negocio frecuentemente
se encuentran en el sector de consumo de electrnicos, o en la venta de
refrescos de cola tradicionales.
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Propuesta de Valor
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Dicho esto, estas son algunas de las maneras en que puedes crear valor con tus
productos y servicios:
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Diseo. Puedes crear valor si tu oferta destaca por un diseo superior; sin
embargo, es un elemento difcil de medir. Por ejemplo, Apple se caracteriza por
cuidar que sus productos sean muy bellos y minimalistas; si puedes crear un
estilo de diseo propio, te distinguirs de la competencia y crears una imagen
agradable al cliente.
Marca/status. Los clientes pueden encontrar valor solo por usar y mostrar una
marca. Pueden sentirse bien al usar un reloj Rolex, o conducir un automvil de
lujo.
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sistema desde cero, y adems lo beneficias al reducir los costos originados por
mermas.
Reduccin de riesgos. Los clientes valoran aquello que les permite el reducir el
riesgo en el que incurren al realizar una compra. Por ejemplo, al comprador de
cualquier producto usado, siempre le traer confianza que dicho producto
cuente con una garanta de reparacin.
Canales
Cmo te comunicas con tus clientes y cmo les entregas tu propuesta de valor?
Este bloque es clave porque implica que el cliente tendr una experiencia con tu
marca, producto o servicio. Adems, inevitablemente crear una imagen de ti y
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te asignar una reputacin, por lo que lo mejor que puedes hacer es comunicar,
con claridad y orden, todo lo que tu cliente debe saber sobre tu propuesta de
valor.
Vale la pena tomarse tiempo para entender que una propuesta de valor se
entrega a travs de distintos canales de comunicacin, ventas y distribucin. Y
que puedes utilizarlos, principalmente para:
- Ayudar a que los clientes evalen tu propuesta de valor,
- Informar a los clientes sobre cmo comprar tus productos y servicios
especficos,
- Entregar la propuesta de valor a tus clientes,
- Proveer al cliente de atencin post-compra.
Estos son cuatro objetivos bsicos y muy puntuales que no debes dejar en el
olvido. El consejo es que, al trabajar en ellos, pienses que no hay una regla
definida sobre qu canales utilizar, ya que a las personas les gusta interactuar
con las empresas y con sus productos de distintas maneras.
Por ejemplo, algunos prefieren utilizar canales digitales y visitarn tu sitio web,
tus redes sociales o buscarn realizar compras en lnea; pero tambin hay
quienes prefieren canales tradicionales, por lo que visitarn tu punto de venta
para comprobar fsicamente la calidad del producto o buscarn hacer pagos en
efectivo.
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Las relaciones que tu compaa establece con cada segmento de clientes debe
ser cuidada porque el trato que les das les hace vivir una experiencia
determinante sobre quin eres t como empresa y cun personal sienten esa
relacin contigo.
Adems, es importante mantener una buena relacin con el cliente para poder
retenerlo e incentivar la recompra, para atraer nuevos clientes y para impulsar
las ventas. Desde luego para que ello ocurra debes administrar de qu modo se
estn satisfaciendo sus necesidades y cmo puedes obtener sugerencias de
mejora en tus servicios.
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Co-creacin: Se trata de crear valor junto con los clientes, haciendo que stos
participen en algunos procesos del ciclo de negocios. Por ejemplo, algunas
tiendas virtuales te invitan a disear productos en lnea y ganar una comisin por
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sus ventas, o una tienda de libros puede invitar a que sus clientes escriban
opiniones sobre los productos y crear valor para posibles lectores.
Debes poner atencin a este bloque porque completa un ciclo bsico que parti
de identificar a tus clientes, entender sus necesidades, formular una propuesta
de valor, comunicarla y entregarla. Aqu es donde te enteras si hiciste bien los
pasos anteriores y si ests logrando no solo que el cliente compre, sino que
regrese contigo. Es una excelente oportunidad para enterarte de qu le gust,
no le gust, le gustara o no le gustara.
Ingresos
Parte siempre de los segmentos de clientes que hasta ahora has identificado y
reflexiona quines son los que estn dispuestos a pagar ms por los diferentes
aspectos de tu servicio. Esto no quiere decir que los segmentos menos rentables
no puedan llegar a serlo (de hecho por eso existen los nichos de mercado),
simplemente te dar una idea sobre qu puedes ofrecerle a cada uno, dada su
capacidad de pago.
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Recursos Claves
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Para comenzar, piensa qu activos puedes usar para crear una buena propuesta
de valor, cules te permitirn alcanzar los mercados a los que planeas llegar y
cules te ayudarn a mantener una buena relacin con tus segmentos de
clientes.
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Para terminar, nota que tus recursos clave pueden ser recursos propios, o bien,
pueden provenir de tus socios comerciales. En cualquier caso, es clave
explotarlos ptimamente a travs de actividades bien planeadas.
Actividades Claves
No hay duda de que todo modelo de negocios requiere establecer una serie de
actividades para funcionar correctamente, pero no son las mismas para todos los
negocios, ni todas las actividades son clave. Con esto en mente, mira los bloques
en los que has trabajado y piensa cules encierran actividades verdaderamente
determinantes para el xito de tu negocio en especfico.
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Partners
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Para encontrar quines son (o sern) tus aliados clave, puedes preguntarte:
Quines son mis proveedores ms importantes? Qu recursos son clave para
efectuar los procesos de mi negocio y quin me los est proporcionando? Quin
puede ayudarme a desempear de manera eficiente esta actividad?
Pero siempre debes tener en mente por qu quieres contar con un aliado. Aqu
hay algunos buenos motivos para hacerlo.
transferirte
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Estructura de Costos
Cada uno de los bloques anteriores origina algn tipo de costo. Apyate en tu
trabajo previo y piensa cules son los costos ms importantes e inherentes a tu
modelo de negocios. Por ejemplo, qu recursos son los ms caros, o cules
actividades son las ms costosas.
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Al final, sea cual sea tu estructura de costos, sin duda debes considerar:
Cules son tus costos fijos? Piensa qu costos tienes que permanecern igual
sin importar el volumen de bienes o servicios que produzcas. Por ejemplo, la
renta de instalaciones, equipo y maquinaria.
Cules son tus costos variables? Piensa cules de tus costos varan con tu
volumen de produccin. Se me ocurre el pago de honorarios, bonos y la
reparacin de desperfectos.
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c. Caso NESPRESSO
CANAL: Para entregar sta propuesta utiliza diversos canales: telfono, tiendas
fsicas, postal o internet.
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que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una
limpieza de su cafetera.
RECURSOS: Para entregar ste modelo de negocio, los principales recursos que
utiliza Nespresso son el de la logstica, la produccin de las cpsulas y la
publicidad.
ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles
(produccin de cpsulas), la I+D y la gestin del club Nespresso.
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