Evidencia 6: Simulacin negociacin clientes y proveedores

La negociacin es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por

un lado, y en conflicto, por otro, se renen para proponer y discutir alternativas
con el fin de llegar a un acuerdo ya sea para: establecer un contrato, definir las
pautas de una relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio,
resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular
un cronograma, entre otras actividades, para lo cual buscan ventajas
individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin
alternativa de conflictos.
PLANEACION DE LA NEGOCIACION
El punto de partida para la planeacin es la correcta definicin del problema o
de la situacin conflictiva que se vive o que se avecina, as como de los
antecedentes que la originaron, para definir despus los objetivos que se
quiere alcanzar en la negociacin.
La preparacin requiere de un gran nmero de habilidades que se deben
explotar para su planteamiento.
Indagacin Planeacin Acertividad Flexibilidad Tolerancia Creatividad
Conocimiento Reformulacin Anlisis Capacidad de anticipacin
Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la
contraparte tambin tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse
armoniosamente. Al preparar esta fase, el negociador debe preguntarse en
cules de estos objetivos coinciden las partes, lo que tendr que confirmarse
en la negociacin, para evitar perder el tiempo en cosas en las que se est de
acuerdo.
Todos los expertos coinciden en que el elemento ms importante en una
negociacin es su cuidadosa planeacin. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interaccin
propiamente dicho. El punto de partida para la planeacin es la correcta
definicin del problema o de la situacin conflictiva que se vive o que se
avecina, as como de los antecedentes que la originaron, para definir despus
los objetivos que se quiere alcanzar en la negociacin.
Definir los objetivos de la contraparte es una tarea difcil que requiere meditar
sobre muchos aspectos. Muchas de las decisiones que debe tomar el ejecutivo
se caracterizan porque no cuenta con toda la informacin que se deseara
tener.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una
negociacin. Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales
que orientarn el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que
se desea llegar bien, acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta
definicin podemos suponer que estrategia comercial seran los principios y
rutas fundamentales que nos orientarn en el proceso administrativo con el
objetivo de alcanzar nuestros objetivos comerciales
POLITICAS SOBRE LA NEGOCIACION
Cuando el nico objetivo de la negociacin es el de maximizar el beneficio
propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solucin, es muy fcil
llegar a un enfrentamiento personal que dae las relaciones para siempre. Sin
embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante
como el resultado de la negociacin. Claro que tampoco se trata de plegarse a
los intereses del contrario, porque entonces, adems de resultar perjudicados,
nos sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunin debe ser el de maximizar el beneficio propio sin
daar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear
buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engaado, o que sus
intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo,
dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasin. El contrario tiene que
salir de la negociacin convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y
nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
En la fase de preparacin es fundamental definir con precisin qu resultado se
pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Est demostrado que
mientras ms ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociacin, mayor
empeo pondr en la misma y mejor ser el resultado que obtenga.
Uno no debe fijarse un nico resultado objetivo ya que probablemente no lo
obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados vlidos. Este
rango vendr determinado por los siguientes valores:
Resultado ptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado ptimo pero suficientemente
bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no interesa
cerrar ningn acuerdo.
Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la
negociacin con la conviccin de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos). El modo de

determinar este mnimo aceptable es valorando cual sera nuestra mejor

alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.
Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los
objetivos que persigue la otra parte.
Busca un precio barato, calidad, garanta en los plazos de entrega, busca un
buen servicio post-venta, etc. Esto nos permitir adecuar mejor nuestra oferta a
sus intereses. Tambin resulta conveniente estimar cual podra ser su mejor
alternativa en caso de que no hubiese acuerdo.
TCNICAS DE LA NEGOCIACIN
Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociacin se realiza
basndose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociacin se
centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores
se aferran tanto a ellas que es difcil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa
a esta opcin es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que
consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus mritos.
Este mtodo se basa en cuatro puntos:
Separar a las personas del problema evitando la intervencin de factores
emocionales ya que esto le dara un carcter rgido, apasionado y conflictivo.
No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseo del
acuerdo.
Si la negociacin se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
METODOS DE NEGOCIACION
Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en prctica
una serie de habilidades, tcnicas y capacidades de imprescindible
cumplimiento:
Querer Negociar.- A veces, una determinada posicin de fuerza hace
innecesaria la negociacin y obtenemos nuestros objetivos por imposicin, pero
en muchas ocasiones se evita negociar por una mal entendida posicin de
debilidad (miedo), por que no vale la pena y por desidia. Quieres algo? Ve
por ello!
Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad
de cometer siempre los mismos errores. Para lo nico que sirve la experiencia
es para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus
causas y aprender la leccin que de l se desprende. Y aprender de los
aciertos. Tambin stos se olvidan con el tiempo.
Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, ms de lo que
deberamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer ms y mejor a la otra

parte, obtener informacin til y apreciar mejor sus necesidades y

motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en
la negociacin.
Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice ms cosas que las propias
palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y
disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos
o ms personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones
que entre ellas puede haber.
Conocer a la otra parte.- Una buena preparacin de la negociacin es el primer
paso (como en todo) hacia el camino del xito. Conocer los datos de inters,
las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la
consecucin de nuestros propsitos.
Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas
veces vamos a la negociacin como a una prueba de hasta donde podemos
llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigedad es mala compaera de la
negociacin. Tenemos que tener muy claro cules son nuestros objetivos y -por
descontado- qu estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.
Espritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar ms veces con
nuestro oponente y difcilmente lo conseguiremos si en la presente ocasin lo
machacamos o, simplemente, termina con la sensacin de haber perdido. La
actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondr a la otra parte y favorecer la
relacin futura.
Flexibilidad.- Sabido es que el rbol rgido es el que ms pronto cae. En la
negociacin es necesario hacer ms "fintas" y "quiebros" que en un partido de
ftbol. Cada situacin tiene una forma de actuar ms adecuada, y cada
posicionamiento de la otra parte tiene su tcnica de neutralizacin. En una
negociacin es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada
situacin.
Imaginacin y Creatividad.- La negociacin es un arte y, como tal, se nutre de
estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para
todo buen negociador
Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociacin existen presiones,
tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y
ejercer las tcnicas para crearlas en la otra parte favorecer nuestra accin
negociadora.