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Universidad Nacional

Federico Villarreal
Facultad de ingeniera industrial y
de sistemas
Escuela de ingeniera de sistema

TEMA:

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EMPRESA


GRATEL PER S.A.
CURSO: Marketing Empresarial
SECCIN: B
DOCENTE: Lic. Irma Castillo Herbas
ALUMNOS: Roberto Carlos Valera Zrate
Jean Claude Ruz Vlchez
Jorge Luis Villavicencio Meza
Jos Julio Guilln Ponte
Csar Rosas Contreras
Luis Yucra Auquipuma

Contenido
1. Anlisis
1.1. Anlisis

2014

Situacional.....6
Interno............6

1.1.1. Quines somos?......................................................................6


1.1.2. Misin........................................................................................ 6
1.1.3. Visin......................................................................................... 6
1.1.4. Valores....................................................................................... 6
1.2. Anlisis de Recursos Disponibles................................................7
1.2.2. RR.HH........................................................................................ 7
1.2.3. Tecnolgico............................................................................... 8
1.2.4. Software.................................................................................... 8
1.3. Anlisis del Marketing Mix............................................................9
1.3.1. Anlisis del Producto...............................................................9
1.3.2. Anlisis de Precios.................................................................10
1.3.3. Anlisis de Plaza....................................................................11
1.3.4. Anlisis de Promocin...........................................................12
1.4. Expectativas del Grupo Objetivo...............................................12
1.5. Determinacin del Mercado Potencial......................................13
1.6. Anlisis Externo............................................................................13
1.6.1. Anlisis Poltico......................................................................13
1.6.2. Anlisis Econmicos..............................................................13
1.6.3. Anlisis Tecnolgico..............................................................13
1.6.4. Anlisis Social.........................................................................13
1.6.5. Anlisis Legal..........................................................................13
1.7. Anlisis del Sector.......................................................................14
1.8. Anlisis de la Competencia.........................................................14
1.9. Anlisis del Mercado Potencial..................................................14
1.9.1. Ubicacin Geogrfica.............................................................14
1.9.2. Anlisis Social.........................................................................14
1.9.3. Anlisis Econmico................................................................14
1.9.4. Expectativas Del Mercado....................................................15
2. Investigacin Informal.......................................................................17
2.1. Brief................................................................................................ 17
2

2.1.1.

Antecedentes:........................................................................... 17

2.1.2.

Productos:................................................................................. 17

2.1.3.

Grupo objetivo:......................................................................20

2.1.4. Competencia:..........................................................................20
2.1.5. Antecedentes del mercado:.................................................20
2.1.6. Objetivos de Marketing:.......................................................20
2.1.7. Posicionamiento.....................................................................21
2.1.8. Tipo de Campaa...................................................................21
3. Lluvia de Ideas.................................................................................... 23
4. Anlisis FODA...................................................................................... 25
5. Objetivo General y Especficos.........................................................29
5.1. Objetivo General..........................................................................29
5.2. Objetivos Especficos...................................................................29
6. Formulacin De La Hiptesis............................................................31
6.1. Hiptesis General.........................................................................31
7. Planeamiento...................................................................................... 33
7.1. Plan de Trabajo............................................................................. 33
7.2. Ficha tcnica de la encuesta......................................................33
7.3. Modelo de la encuesta................................................................34
8. Resultados y Anlisis.........................................................................38
8.1. Anlisis de las encuestas............................................................38
9. Conclusiones y Recomendaciones...................................................45
9.1. Conclusiones.................................................................................45
9.2. Recomendaciones........................................................................45

INTRODUCCIN

Gratel

Per

S.A

es

una

empresa

peruana

dedicada

la

comercializacin de equipos de videovigilancia tanto en tecnologa


CCTV como en IP.
En la actualidad la empresa cuenta con una gran oportunidad de
lanzar una lnea de productos hibrida puesto que muy pocos
competidores la vienen ofertando, y desea aprovecharla para
poder incrementar las ventas y seguir creciendo.
El siguiente proyecto est orientado a un estudio de mercado que
le permita a la empresa cual sera el posible xito que tendra al
lanzar esta nueva lnea. As mismo, brindar las estrategias
necesarias para que este lanzamiento pueda lograr el xito
esperado y le permitan a la empresa mantenerse y crecer en el
tiempo frente a competidores y productos con mayor presencia en
el mercado.

ANLISIS
SITUACIONAL

1. Anlisis Situacional
1.1.

Anlisis Interno

Descripcin de la empresa: A & J Distribuidores

Quines somos?

Somos

una

empresa comprometida

con

la

satisfaccin

de

nuestros clientes. Basamos nuestro xito en el slido conocimiento


profesional en seguridad y en la vocacin de servicio de nuestros
colaboradores.
Somos una organizacin que prioriza el manejo de las ltimas
tecnologas

de

seguridad

disponibles

en

el

mercado.

Somos

representantes exclusivos el Per de las mejores marcas en Seguridad


Electrnica y comercializamos los mejores productos de Video CCTV
con la marca Gtl.
Somos representantes exclusivos en Per de la marca APEXIS, lder
mundial en Sistemas de Cmaras y Video Vigilancia IP.
Somos especialistas en la elaboracin de proyectos de seguridad
electrnica, diagnstico, mantenimiento y soporte con soluciones
modernas 100% compatibles y escalables.

Misin

Brindar una mayor atencin y adecuadas alternativas de seguridad


electrnica y obtener el reconocimiento de los clientes.
Trabajar para otorgar una mejor calidad de servicio,
as tambin
funciones alternativas, descubriendo toda inquietud y necesidad del
cliente.

Visin

Ser la empresa innovadora en el servicio de seguridad electrnica, es


decir otorgar los mejores productos de calidad y garanta para el
cliente.
Pretende desempear el desarrollo de software para aplicaciones a
dispositivos de seguridad u otras acciones, sin dejar de lado el estado
actual de la microempresa se pretende seguir creciendo en el mbito
material, econmico y de servicios.
6

Valores
Los valores que tiene presente la empresa Gratel Per dentro de su
desempeo, desarrollo y servicios que brindan al cliente son las
siguientes:

1.2.

Honestidad: el empleado o cliente debe poseer las cualidades


de decencia, honradez, incapacidad de robar, estafar o
defraudar al empresario de manera que debe obedecer y
admitir las exigencias otorgadas.

Rapidez: las personas que pertenecen a la empresa deben


actuar con rapidez o deprisa pero con extrema cautelosidad
afrontando las dificultades presentes dentro del desarrollo de la
empresa.

Servicio: comprende la empresa-cliente, esta accin es muy


importante porque consiste en trabajar al servicio o necesidad
del cliente brindndole una atencin de calidad otorgndole un
apoyo en la eleccin del producto, basndose en las cinco
fuerzas que manejan los negocios dadas por Michael Porter.

Anlisis de Recursos Disponibles

1.2.1. Infraestructuras
La empresa cuenta con una oficina ubicada en el distrito de San Miguel
la cual es amplia y le permite realizar sus diversas actividades de forma
eficiente. La primera parte del ambiente cuenta con una oficina de
ventas en las cuales se ofrecen y muestran los equipos a los clientes y
estos
posteriormente
solicitan
sus
pedidos.
Cuenta con un ambiente exclusivo para el almacn en el cual se
encuentra todos los equipos ordenadamente por categoras y modelos
de
forma
que
sean
rpidamente
ubicados.
Cuenta con un ambiente para soporte tcnico donde se realizan las
diversas pruebas y reparaciones de los equipos cuando estos se
internan
por
garanta.
Cuenta con un ambiente para gerencia en el cual se realizan las
diversas reuniones para la planificacin de las actividades futuras o en
caso
de
alguna
reunin
de
suma
importancia.

1.2.2. RR.HH.
La empresa en la actualidad cuenta con diversas reas, en la parte ms
alta se encuentra los accionistas quienes son los que invierten en la
7

empresa, seguido por el directorio y el gerente general quien es el


encargado de velar por el crecimiento y desarrollo de la empresa.
En el rea administrativa se encuentran los trabajadores cuyas
funciones estn orientadas a todo lo relacionado a trmites o gestiones
como es la contabilidad para poder llevar un buen seguimiento de los
libros contables, el rea de logstica quienes son los encargados de la
distribucin de los equipos.
Adems cuenta con una pequea rea de sistemas y TI la cual por el
momento tiene solo 2 trabajadores los cuales tiene como funciones por
un lado todo lo relacionado a soporte tcnico y por otro lo que tiene que
ver con todo los sistemas de la empresa, el software de ventas, las
redes, el sistema web, entre otros.
Por ltimo se encuentra el rea comercial la cual tiene como funciones
la gestin de los pedidos de los clientes, el contacto con ellos, las
campaas publicitarias y el seguimiento de promociones.
A continuacin se mostrara un cuadro organizacional de la empresa:

1.2.3. Tecnolgico
Ordenadores
La empresa cuenta con potentes computadoras para que los
trabajadores puedan realizar sus diversas funciones de forma rpida y
eficaz.
Equipos de red
8

La empresa cuenta con equipos de red que le proporcionan una buena


comunicacin y garantizan buen ancho de banda gracias al buen diseo
de red implementado por el rea de sistemas.
Mdulo de pruebas y demostracin
La empresa ha implementado un mdulo de demostracin y pruebas el
cual le permite presentar de forma visual los equipos a los clientes y
estos puedan ver en tiempo real los equipos y puedan comprender su
funcionamiento, consultar sus dudas y resolverlas en el momento.

1.2.4. Software

La empresa en cuanto a sistema operativo y paquetes office cuenta con


una licencia legal. Adems del sistema de ventas que es el eje central del
rea comercial y gerencial puesto que en este se ven las ventas,
cotizaciones, facturas, clientes entre otras funciones, el software en uso es
el Factusol.

2 Anlisis del Marketing Mix


1

Anlisis del Producto

Pblico Objetivo

La empresa tiene como pblico objetivo a aquellas empresas


dedicadas a la comercializacin de equipos de videovigilancia as
como tambin a los instaladores quienes son los que ofrecen y
vendes soluciones a los clientes finales.
2

Beneficios

Los beneficios de adquirir nuestros equipos son:

Equipos con garanta


Alta funcionabilidad y opciones para configuracin
Soporte tcnico incluido
Servicio de configuracin remota totalmente gratis
Asesoramiento para puesta en marcha incluido.
Tipos de productos

La empresa comercializa equipos de videovigilancia tanto en


tecnologas CCTV as como tambin tecnologas IP.
Dentro de los productos que comercializa la empresa podramos
dividirlo en las siguientes categoras:
Grabadores Digitales de Video (DVR)
Equipos que reciben el video de las cmaras y lo digitalizan para su
posterior transmisin ya sea en un monitor o led, o a travs de la
red. Estos equipos cuentan con un sistema embebido basado en
Linux el cual permite que solo tenga un uso que es para el sistema
de seguridad. En este equipo se concentran las grabaciones de los
videos provenientes de las cmaras. Existen grabadores de 4, 8 y
16 canales con diversas caractersticas.
Actualmente la empresa ha innovado con la lnea iDVR la cual
cuenta con equipos hbridos que permiten tener ambas tecnologas
tanto IP como CCTV en un solo sistema.

Cmaras CCTV
10

Las cmaras CCTV o analgicas permiten transmitir y ver video en vivo de


algn punto en especial. Estas cmaras tienen diversas caractersticas
importantes como el lente, la cantidad de TVL, el sensor y el DSP que
manejan entre otras. Se pueden dividir en dos grandes ramas: cmaras
domo y cmaras tubo.

Cmaras IP
Una cmara IP es totalmente independiente y autoadministrable, lo cual
incrementa an ms su funcionalidad. Existen actualmente cmaras IP con
resolucin Megapxel la cual sin duda alguna presenta una calidad de
imagen muy superior.

Accesorios
En esta seccin encontramos diversos accesorios para las cmaras y DVR
que cuenta la empresa tales como fuentes de alimentacin, balunes,
micrfonos, POE pasivos, entre muchos otros.

11

Servicios que brinda:


El servicio de soporte tcnico es el nico que podramos considerar puesto
que la empresa tiene como poltica solo la vente de los equipos y se hace
responsable de estos, mas no de las instalaciones que se puedan realizar. El
servicio de soporte tcnico es una fortaleza que tiene la empresa puesto
que a diferencia de otras empresas, Gratel Per S.A. no termina la venta
cuando el cliente lleva los equipos sino que adicionalmente le proporciona el
servicio de soporte para que el cliente pueda realizar todas las
configuraciones que requiera sin costo adicional.

Anlisis de Precios

El producto que ms aceptacin, respecto a los clientes, son los DVR de


4 canales puesto que incluye una funcin CLOUD que le permiten al
cliente obviar el NAT de puertos y adems su costo que es un precio
accesible y a comparacin de otros por el precio nuestro grabador tiene
mucha mayor funcionabilidad.
Los aspectos para tomar en cuenta para la fijacin de precios son los
siguientes:
El precio ofrecido va en relacin con los gastos de operacin
que se realizan para poder importarlos desde su fabricacin
hasta los impuestos.
El precio tambin se orienta a los ofrecidos por los
competidores pero no es un criterio determinante.
Compensar el valor que paga el cliente con la calidad y el
servicio del producto.
La empresa para poder ofertar sus productos mensualmente elabora su
lista de precios en el cual para determinar estos ltimos se basa en la
demanda que tienen, puesto que los productos que menor demanda
tienen se reduce un poco el costo para que puedan salir como ofertas y
los productos que quedaron una o dos unidades se ofrecen como saldos
a un precio menor.
La lista de precios se podr apreciar en un anexo posterior.
12

Anlisis de Plaza

Los productos que la empresa Gratel Per S.A ofrece se distribuyen a


nivel nacional tanto el Lima como en diversas provincias. Los asesores
de ventas son los encargados de contactar a los clientes de diversas
empresas o instaladores de provincia puesto que en dichas provincias
hay menor variedad de productos y todos trabajan en funcin a las
empresas competidoras que ms adelante mencionaremos las cuales
cuentan con sucursales en estas provincias. Es por ello que la empresa
se contacta con empresas e instaladores de provincias a los cuales se
les presentan nuestras diversas soluciones, las cuales han tenido mucha
acogida puesto que en las ventas el ndice de ventas en provincia ha
aumentado de forma notaria, siendo las principales provincias Tumbes,
Piura, Chiclayo. En el sur Arequipa, Tacna, Cuzco y Puno. Por otro lado en
el oriente estn San Martn, Iquitos y Pucallpa.
En Lima si el mercado est ms saturado y las opciones de equipos son
diversas.

13

Anlisis de Promocin

La empresa promociona sus productos por diversos canales: el primero


es su propia pgina web donde estn todos los equipos que ofrece as
como tambin las promociones que tiene para dicho periodo. Otro canal
es el mailing mediante el cual se enva correos masivos a los clientes
para que puedan recibir la lista de precios del mes o banner de alguna
promocin especial.
Por ltimo tambin promociona ciertos productos a travs del portal
MercadoLibre Per canal por el cual se han contactado una buena
cantidad de clientes. Adems la empresa a los principales clientes les
ofrece diversas promociones orientado ms que todo al descuento en
sus compras.

3 Expectativas del Grupo Objetivo


Los clientes siempre buscan mayor funcionabilidad de los equipos
buscan siempre poder tener sistemas con alta resolucin a un costo
accesible, as como tambin funciones que le permitan configurar sus
equipos para visualizarlos desde cualquier lugar y cualquier momento y
por ultimo buscan siempre en caso de algn inconveniente recibir
soporte de forma rpida y eficiente.

4 Determinacin del Mercado Potencial


El mercado potencial de la empresa est conformado por:
-

Empresas distribuidoras de equipos CCTV e IP


Instaladores dedicados a la ventas de soluciones a clientes finales
Los negocios de ventas, comidas, grifos entre otros.
Las empresas orientadas a la seguridad.

Todos ellos tanto en Lima Metropolitana como en provincias.

5 Anlisis Externo
1

Anlisis Poltico

En el plano poltico, el Per como pas democrtico, tiene establecida


como practica la libre competencia. Sin embargo estn reguladas las
prcticas monoplicas y existe la proteccin a la propiedad
intelectual; as como tambin regmenes tributarios que dependern
del nivel de ingresos que genere cada empresa.
Adems en cuanto a los grabadores de video (DVR) se estableci que
su importacin est libre de impuestos. En cuanto a las cmaras IP
14

mensualmente el MTC (Ministerio de Transportes y Comunicaciones)


requiere las ventas de estos equipos puesto que en algunos casos
como las que cuenta con WIFI operan en la banda de comunicaciones.

Anlisis Econmicos

El incremento de los ingresos en algunos sectores de la poblacin y el


incremento del ndice de inseguridad ciudadana han hecho que las
personas y empresas tomen mayor nfasis el tema de su seguridad y
una alternativa para resguardarla es la implementacin de sistemas
de videovigilancia.
El crecimiento de nuevos negocios, centros comerciales entre otros
favorecen al aumento de oportunidad para ofrecer alternativas de
seguridad y as incrementar la cartera de clientes y el volumen de
ventas.

Anlisis Tecnolgico

Sin duda la tecnologa ha aumentado significativamente y este rubro


no es la excepcin. El gran avance ha hecho que ciertos equipos
queden obsoletos en comparacin a otros, as como la aparicin de
nuevos estndares que hacen que las empresas los adopten para no
perder paso en el mercado. Antiguamente por ejemplo tener cmaras
CCTV de 540 TVL y un DVR en CIF era el mejor sistema existente y en
la actualidad ya es muy obsoleto existen cmaras de hasta 1000 TVL
y grabadores de Resolucin 960H y ni que decir de las tecnologas IP
las cuales proporcionan resoluciones Megapxel y grabaciones en HD
y Full HD.

Anlisis Social

Existe una creciente cultura por la seguridad ya que ante las pocas
respuestas de las autoridades a estas, los mismos ciudadanos se
organizan para poder velar por su seguridad es por ello que hoy en
da cada persona coloca cmaras de seguridad para velar por sus
familiares cuando no est presente. Ahora ultimo podemos ver que
entre vecinos se organizan para poder adquirir sistemas de seguridad
para su edificio o urbanizacin.

Anlisis Legal

La empresa Gratel Per S.A se encuentra legalmente constituida y


cumple con todas sus obligaciones legales.

6 Anlisis del Sector


15

El sector de videovigilancia sin duda ha crecido rpidamente debido a


la alta demanda que existe la variedad de marcas, modelos,
caractersticas es grande y por ello hay que buscar como diferenciarse
de los dems y saber con qu equipos competir.
Actualmente en varios distritos a cada negocio segn su extensin y
magnitud se le exige tener un sistema de al menos 4 cmaras puesto
que en casos de robo estas son las evidencias para poder combatir la
delincuencia.

Las empresas grandes igual tambin requieren de sistemas de


seguridad para poder monitorear a sus empleados, cuidar sus
almacenes o monitorear lo que sucede incluso cuando no estn
presentes en el trabajo.
Existen muchas empresas en el rubro, que ofrecen diversos productos
con diversas calidades y modelos para todo tipo de cliente, desde el
que puede pagar la solucin ms costosa hasta las ms econmicas y
sin duda el mercado de videovigilancia est creciendo y hay que
aprovechar estratgicamente esta oportunidad.

7 Anlisis de la Competencia
La competencia de la empresa estar dada por aquellos
comercializadores de equipos de videovigilancia debido a que tambin
buscan contactarse con los instaladores para que puedan optar por
ellos. En general podemos decir que existen 3 empresas que son los
competidores ms fuertes:

SEGO es el principal distribuidor de la marca HIKVISION en el


Per.
BEST SECURITY es el principal distribuidor de la marca DAHUA en
el Per.
VALCAZAR es el principal distribuidor de la marca TVT y FUHO
en el Per

8 Anlisis del Mercado Potencial


1

Ubicacin Geogrfica

El mercado Potencial se encuentra en Lima, en aquellos lugares


principalmente donde se vende todo relacionado a cableado, cajas de
pase entre toros. En provincia tambin existen mercados potenciales
que se encuentran mayormente en la zona norte y sur del Per.

Anlisis Social
16

La implementacin de sistemas de seguridad permite a los diversos


dueos de empresas o negocios mantener vigilados las 24 horas de
todos los das sus locales e incluso puede hacer un seguimiento
permanente desde su hogar o en la calla a travs de sus celulares.
La tendencia de las personas por procurarse de la seguridad hacen
los equipos debido a su gran resolucin y calidad sean aceptados por
los clientes quienes se sienten a gusto con su solucin adquirida e
incluso planificacin ampliar sus sistemas en todos sus locales.

Anlisis Econmico

Mientras ms ingresos tiene una persona o empresa ms aumenta el


riesgo de su seguridad y es por ello que stas destinan una parte
para poder invertir en sistemas que puedan preservar y vigilar su
seguridad y por ello en muchos casos estn dispuestos invertir
grandes cantidades de dinero

Expectativas Del Mercado

El mercado espera encontrar soluciones con alta resolucin que


puedan distinguir detalles tal cual como si estuvieran presentes en el
lugar, es por ello que los sistemas deben proporcionar altas
resoluciones para poder cumplir con estos requerimientos
Asimismo buscan poder ver grabaciones anteriores en alta resolucin
para que en caso de algn robo o suceso en contra de su seguridad
la evidencia sea clara y pueda contribuir con la solucin de su
problema.

17

ANLISIS
INFORMAL:
BRIEF
18

2 Investigacin Informal
1 Brief
La empresa Gratel Per S.A comercializa equipos de videovigilancia
tanto en tecnologas CCTV como tecnologas IP.

Antecedentes:

Nombre de la empresa: Gratel Per S.A.


Fecha de inicio: 18 de Febrero del 2010.
Razn social: Gratel Per S.A.
RUC: 20524879949
Direccin Fiscal: Pasaje Las Violetas N 145 San Miguel Lima
Lima
Direccin Comercial: Calle Contisuyo N 102 San Miguel Lima
Lima
Gerente: Luis Alonso Rucano lvarez

Productos:

La empresa comercializa diversos modelos de cmaras CCTV (modelos


Domo y Tubo) , DVR, cmaras IP y accesorios.
La lista de todos los productos la adjutaremos como un anexo.

Grupo objetivo:

La empresa cuenta con una cartera de clientes de 1098 clientes de los


cuales cuenta con 864 clientes activos. Existen clientes potenciales los
cuales tienen grandes volmenes de compras y siempre consultan por
nuevas tecnologas nuevos productos puesto que buscan ofrecer
mayores funciones a sus clientes.

Competencia:

LA COMPETENCIA:

SEGO:

La empresa Seguridad Optima (SEGO) es una de las principales empresas


en el mercado de competidores puesto que tiene una red a nivel nacional de
sucursales y es distribuidor oficial en el Per de la marca Hikvision una de
las ms reconocidas a nivel mundial. Cuenta con lneas econmicas como la
STV en la cual cuenta con equipos de menor gama y a menor precio. Esta
empresa adicionalmente realiza charlas educativas en las cuales ensean a
los clientes las diversas bondades de sus equipos adems de capacitar a
dichos clientes. Adicionalmente tienen una lista de precios para los
distribuidores y otras para clientes finales.

19

BEST SECURITY:

La empresa Best Security es otra de las principales empresas en el mercado


de competidores puesto que tiene una red a nivel nacional de sucursales y
es distribuidor oficial en el Per de la marca Dahua una de las ms
reconocidas a nivel mundial. Cuenta con lneas en la cual cuenta con
equipos de menor gama y a menor precio; as como tambin con una lnea
de alta gama donde tiene equipos muy profesionales y que por lo tanto
suponen un alto costo. Esta empresa adicionalmente realiza charlas
educativas en las cuales ensean a los clientes las diversas bondades de
sus equipos adems de capacitar a dichos clientes.
A diferencia de SEGO, esta empresa tiene la ventaja de que la misma marca
DAHUA enva a sus agentes comerciales para dar charlas y presentar las
novedades que viene trayendo dicha marca, es decir desde China llega
personal de la empresa con las ltimas novedades de equipos. Tambin
cuenta una lista de precios para los distribuidores y otras para clientes
finales.

VALCAZAR INGENIEROS:

20

Es otra de las principales empresas en el mercado de competidores puesto


que tiene una red a nivel nacional de sucursales y es distribuidor oficial en
el Per de las marcas TVT, AVEMIA, FUHO entre otras. Cuenta con lneas en
la cual cuenta con equipos de menor gama y a menor precio. Esta empresa
no realiza charlas educativas muy seguido y a la vez a travs de sus clientes
de pudo conocer que tienen gran problema con el tema de soporte y
garanta.

ANALISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO


Anlisis Porter de las cinco fuerzas
El anlisis, de Porter de las cinco fuerzas es un modelo estratgico
elaborado por el economista y profesor Michael Porter de la Harvard
Business School en 1989.
Las 5 fuerzas de Porter es un modelo holstico que permite analizar
cualquier industria en trminos de rentabilidad. Fue desarrollado por Michael
Porter en 1979 y, segn este, la rivalidad entre los competidores es el
resultado de la combinacin de cinco fuerzas o elementos.
LAS 5 FUERZAS:
1.- Amenazas de nuevos ingresos:
El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las
barreras de entrada son fciles o no de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades
para apoderarse de una porcin del mercado.
En la empresa:
En Gratel S.A. se ha trazado una meta, a pesar de ser una empresa en
desarrollo busca lograr un gran xito en el mercado, precisamente en
el rubro de la seguridad electrnica.
21

Desde sus inicios la empresa ha logrado tener una gran aceptacin


por el pblico e incluso ya trabaja directamente con algunas
empresas, es decir ya posee una porcin del mercado el cual busca
siempre resguardar, ante la amenaza de nuevos ingresos, la empresa
ha sabido realizar una correcta planificacin estratgica de forma que
ha podido mantener su porcentaje en el mercado.
2.-Rivalidad entre competidores actuales
Para una corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en
uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estar enfrentara a guerras de precios, campaas
pblicas agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
En la empresa:
Gratel Per S.A tiene numerosos competidores en el mercado, desde
empresas grandes como SEGO, BEST SECURITY O VALCAZAR
INGENIEROS, entre otras, pero Gratel S.A no busco luchar en cuanto a
precios ni costos, aplicando uno de los paradigmas de gestin del
siglo XXI, tal como la sealaba Sun Tzu, para ganar una guerra no es
necesario enfrentarse al oponente en la forma como lo planees. As
Gratel vio la realidad no se poda enfrentar directamente en cuanto a
costos as que empleo estrategias, como por ejemplo incursionar en
MercadoLibre, sitio web por el cual realiza contacto para ventas y los
resultados son ptimos,. Adems mejoro su servicio al cliente,
dndole una mejor alternativa.
3.- Amenaza de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los
sustitutos estn ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la
corporacin y de la industria.
En la empresa:
Actualmente en el rubro de seguridad electrnica hay un constante
avance en cuanto a los productos, su calidad, sus funciones, cada vez
cada producto va mejorando y sale uno nuevo, pero la empresa no se
queda atrs as como los productos cambian y mejoran, la empresa
tambin, puesto que va adquiriendo poco a poco los modelos de
mayor tecnologa reciente como tal es caso de la funcin CLOUD de
los grabadores los cuales permiten a los usuarios poder visualizar sus
cmaras desde cualquier lugar tan solo con conectarlo a un punto de
red sin configuraciones complejas.
4.- Poder de negociaciones de los compradores
Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes no
estn muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos
22

sustitutos, el producto no es muy diferenciado o de bajo costo para el


cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a
muy bajo costo. A mayor organizacin de los compradores mayores
sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor
calidad y servicios y por consiguiente la corporacin tendr una
disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms
crtica si a las organizaciones de compradores les conviene
estratgicamente integrarse hacia atrs.

En la empresa:
La empresa dentro de sus valores institucionales resalta la
honestidad, rapidez y servicio, la empresa busca la satisfaccin del
cliente y que el producto que se proporciona sea de buena calidad,
funcione ptimamente y sea entregado de forma inmediata cuando el
cliente lo solicite. A diferencia de otras empresas Gratel adems de la
garanta ofrece a sus clientes soporte tcnico de forma que ante
cualquier inquietud se pueda ayudar al cliente, incluso ingresando
remotamente a su computador y dar solucin al problema del cliente.
5.-Poder de negociacin de proveedores
Un mercado o segmento de mercado so ser atractivo cuando los
proveedores estn muy bien organizados gremialmente, tengan
fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y
tamao del pedido. La situacin ser an ms complicada si los
insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo. La situacin ser an ms
crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia
delante.
En la empresa:
Gratel actualmente trabaja con empresas chinas, las cuales
proporcionan los productos, existe una buena relacin entre empresa
y los proveedores, hasta incluso los proveedores en algunos casos
envan productos extra de cortesa y ante cualquier inconveniente
que sucediera la empresa se pone en contacto con ellos y
rpidamente solucionan el problema

Antecedentes del mercado:

Actualmente el mercado de equipos de CCTV es amplio y por ello la


empresa a modo de investigacin realiz estudios de mercado para
poder ver sus productos y como productos similares iban en el
mercado.

Objetivos de Marketing:

Se pretende mediante este estudio de mercado poder ver que


estrategias proponer para una exitoso lanzamiento de la lnea hbrida
GTL en el mercado.
23

Posicionamiento

La empresa busca posicionarse como una de las principales


comercializadoras de la lnea hbrida en el mercado debido a la
escases o poco potenciamiento de sta en la actualidad

Tipo de Campaa

Se planea realizar el estudio de mercado a fin de determinar el xito


de esta lnea y as poder realizar una campaa masiva tanto a travs
de la pgina web, mailing o incluso una conferencia exclusiva de esta
tecnologa.

24

25

Marketing Empresarial
PROBLEMAS

HECHO DE ESTUDIO

CAUSAS

No
se
ha
tomado
la
importancia debida a esta
Falta de promocin de
lnea a pesar de ser una gran
lnea hibrida
oportunidad y se ha enfocado
en otras no tan relevantes.
Todos solo conocen CCTV e IP
Poco conocimiento de
y no ha visto demos de otras
Estudio de Mercado
la lnea hibrida de parte
por ello aun la conocen a
para el lanzamiento de de los clientes
plenitud.

una nueva lnea hbrida


de productos.

Mala
promocin
a Se ha publicado un aviso en
travs de los medios mercado libre el cual no ha
electrnicos.
sido muy visitado

En
el
modulo
Falta de una demo del
demostraciones
solo
sistema
enfocaron en IP y CCTV

3 Lluvia de Ideas

LLUVIA DE IDEAS

26

de
se

Det
estr
ade
prom
lne
Dar
dive
cara
bon
lne
sean
por
Esta
ade
prom
prom
bue
clien
Imp
dem
clien
apre
bon

FA

tan con
iveles de
pida
cin

abilidad de
s

Anlisis FODA
1. No cuenta con una
canal de distribucin
propio

2. Existencia de alta
competitividad en el
rubro de videovigilancia

Los clientes siempre


encontrarn las ultimas
tecnologas en CCTV
puesto que el stock es
renovado con
proximidad

La competencia
importa equipos en
grandes lotes que
tardan ms en
renovarse en cambio la
empresa puede renovar
y varia de tecnologas
rpidamente.

Pueden realizar
estudios de mercado y
aceptabilidad y crear
nuevas lneas de
productos.

4. Alta publicidad
de la competencia

Solo se puede publ


productos a travs
web y mailing.

ANLISIS FODA

ncia
ca

onal
nte
do

3. Marcas ms
reconocidas en el
mercado

La empresa cuenta con


personal con
experiencia en el rubro
de videovigilancia.

El personal por su
experiencia puede
distinguir e identificar
fortalezas en los
productos.

La empresa planea
poder participar e
de videovigilan

27

es a nivel

a web
ay
a

La empresa puede
implantar novedades
tecnolgicas en diversas
provincias donde an
siguen en lo mismo.
La empresa cuenta con
un sistema de ticktes de
soporte para atender
rpidamente a sus
clientes

La empresa ha
elaborado guias y
tutoriales de cmo
implementar nuestros
equipos

A travs de esta p
publican banners c
promociones asi co
lista de precios.

OBJETIVOS
GENERALES Y
ESPECFICOS
28

4 Objetivo General y Especficos


1 Objetivo General
Determinar las estrategias adecuadas para poder introducir con xito
una nueva lnea hbrida de productos en el mercado de videovigilancia.

2 Objetivos Especficos
-

Conocer todos los procesos de la empresa.


Realizar una encuesta satisfactoria para la recopilacin de
informacin.
Ordenar los datos importantes.
Realizar los documentos que se requiere para la elaboracin de este
proyecto.
Lista de riesgos para el proyecto.
Aspirar a un crecimiento sostenible por medio de informacin
organizada
Ofrecer un mejor servicio a los clientes.

29

HIPTESIS

30

5 Formulacin De La Hiptesis
1 Hiptesis General
El poco xito de la lnea hibrida se debe a un inadecuada promocin en la
cual no se opt por los mejores canales ni tampoco el modo en que se explic
puesto que muchos clientes aun no la llegan a comprender bien o en los
peores casos ni la conocen.

31

6 Planeamiento
1 Plan de Trabajo
Lo primero que se realizara es una serie de reuniones con la empresa para
poder recaudar la informacin necesaria, seguidamente se realizara un
documento denominado brief para reunir la informacin necesaria para el
proyecto. Por ltimo se realizara una encuesta para poder indagar sobre las
preferencias de los clientes orientndonos a una futura lnea hbirda.

2 Ficha tcnica de la encuesta

Diseo y realizacin:

Estudiantes de la Universidad Nacional Federico Villarreal. Equipo N 1


Marketing Empresarial.
2

Universo:

Clientes de la empresa Gratel Per S.A segn criterio..


3

Tamao de la muestra:

La cantidad de encuestas a realizar ser de: 86 entidades con un


margen de seguridad de 3encuestas lo que nos proporciona un intervalo
de 86 < encuestas < 89.
4

Muestreo:

Poblacin de la muestra:
Campo

Porcentaje

Empresas
grandes
Empresas
medianas
Empresas
pequeas

20%

N de
Empresas
11

PLANTEAMIENTO

30%

27

50%

51

Nivel de confianza:

Para la elaboracin de la encuesta tomamos datos ptimos como:

32

Nivel de confianza del 95%.


Probabilidad de xito 50%.
probabilidad de fracaso 50%.
Error estndar 4%.
Tipo de encuesta:

Entrevista personal con los clientes o a travs de telemarking.


7

Mtodo aplicativo:

Mtodo estadstico segn criterio.

3 Modelo de la encuesta

ENCUESTA
Empresa: ___________________________________________________
1.- Se dedica usted al rubro de videovigilancia?
Si ( )

No (

NO/NR ( )

2.- Cul es su rol?


Instalador ( )

Distribuidor (

3.- Con que marca de equipos trabaja?


Hikvision ( )
( )

Dahua ( )

Vivotek ( )

TVT ( )

Otras

4.- Con que frecuencia suelen adquirir equipos?


Semanalmente

( )

Mensualmente

( )

Ocasional ( )

5.- Cul es el factor determinante de su eleccin?


Las caractersticas del producto ( )
del cliente ( )

El precio ( )

El requerimiento

El soporte a recibir ( )
6.- Cmo maneja el tema de soporte de configuracin a sus clientes?
Usted mismo lo realiza ( )
No realiza ningn soporte ( )

Solicita ayuda de un tercero ( )

7.- Qu es lo que le gustara que tenga su sistema de


videovigilancia?
33

Mayor resolucin ( )

Menor dificultad de instalacin ( )

Mayor facilidad para la configuracin ( )

Todas las anteriores ( )

8.- Le gustara adquirir una solucin la cual incluya funciones que le


proporcionen menor tiempo de instalacin y configuracin?
S ( )

No (

Por qu? __________________________________________________________________


___________________________________________________________________________
9.- Con que tipo de soluciones prefiere trabajar?
Analgico ( )

IP ( )

IP y analgico ( )

34

RESULTADOS Y
ANLISIS

35

7 Resultados y Anlisis
1 Anlisis de las encuestas
1.- Se dedica usted al rubro de videovigilancia?

Pregunta 1
SI

NO

100%

Anlisis: La encuesta fue realizada a clientes de la empresa y cmo podemos ver todos
se dedican al rubro de la videovigilancia, entonces esta pregunta nos muestra que existe
gran nmero de clientes que se dedican a la videovigilancia y en ellos podramos
encontrar diversos canales de llegada hacia los clientes.

2.- Cul es su rol?

Cul es su rol?

Distribuidor; 35%

Instalador; 65%

Anlisis: La empresa tiene mayor cantidad de clientes cuyo rol es instaladores, y en


menor cantidad a distribuidores. Esto demuestra que el nivel de solicitud de sistemas es
grande por ello que existen una gran cantidad de instaladores. En cuanto a los
distribuidores a pesar de que son menos habra que revisar si tal vez el monto de compra
que tienen es alto.

36

3.- Con que marca de equipos trabaja?

Con que marca de equipos trabaja?


Hikvision

Dahua

16%

Vivotek

TVT

Otras

28%

12%
12%
32%

Analisis: La marca Dahua distribuida por Best Security es la marca con mayor
preferencia por los clientes actualmente una de estas causas puede ser su lanzamiento
de HD-SVI. Adems Hikvison ha perdido mercado, Vivotek y TVT tienen una
preferencia baja y otras marcas tienen un porcentaje considerable

4.- Con que frecuencia suelen adquirir equipos?

Con que frecuencia suele adquirir equipos?


Semanalmente

Mensualmente

Ocasional

20%
46%
34%

Anlisis: Los clientes suelen hacer sus pedidos mayormente por semana, estos es un
buen indicador para la empresa al momento de optar por los niveles de stock a
importar. Adems se aprecia que tambin hay buen porcentaje de pedidos mensuales.

5.- Cul es el factor determinante de su eleccin?

37

Cul es el factor determinante de su eleccin?


Las caractersticas del producto

El precio

El requerimiento del cliente

El soporte a recibir

18%
35%
22%
25%

Anlisis: Los clientes tiene como principal factor de compra las caractersticas del
producto un punto importante para nuestro estudio, seguidamente tienen en cuenta el
precio, el requerimiento del cliente y por ltimo y no menos importante el soporte a
recibir.

6.- Cmo maneja el tema de soporte de configuracin a sus clientes?

Cmo maneja el tema de soporte de configuracin a sus clientes?


Usted mimo lo realiza

Solicita ayuda de un tercero

No realiza ningn soporte

23%
44%

33%

Anlisis: El tema del soporte a los clientes finales es muy importante y podemos apreciar que
muy pocos clientes lo brindan directa o indirectamente, y existe un 33% que no brinda ningn
soporte, un punto a tomar muy en cuenta por la empresa.

7.- Qu es lo que le gustara que tenga su sistema de


videovigilancia?
38

Qu es lo que le gustara que tenga su sistema de videovigilancia?


Mayor resolucin

Menor dificultad de instalacin

Mayor facilidad para la configuracin

Todas las anteriores

26%
44%
18%
12%

Anlisis: La mayora de clientes deseara que su sistema tuviera mayor resolucin, algo muy
importante puesto que algunos les interesa capturar detalles muy especficos, seguidamente
a los clientes les gustara poder contar con todas las opciones ya mencionadas.

8.- Le gustara adquirir una solucin la cual incluya funciones que le


proporcionen menor tiempo de instalacin y configuracin?

Le gustara adquirir una solucin la cual incluya funciones que le proporcionen menor tiempo de instalacin y configuracin?
8%

SI

NO

92%

Anlisis: La mayora de clientes deseara que existe mayor facilidad de instalacin y


configuracin puesto que ahorraran en tiempo y costo pero por otro lado otro afirman que no
puesto que les quita trabajo y reduce sus ganancias.

9.- Con que tipo de soluciones prefiere trabajar?

39

9.- Con que tipo de soluciones prefiere trabajar?


Analogico

IP

IP y Analogico

35%

40%

25%

Anlisis: La mayora de clientes al or la pregunta consultaron si era factible si era posible


tener ambas tecnologas en uno solo y solo pocos la conocan entonces la gran mayora opto
por elegir esta opcin. Sin embargo muchos aun prefieren seguir en analgico puesto que el
costo es menor.

40

8 Conclusiones y Recomendaciones
1 Conclusiones
Los clientes buscan una mayor resolucin en sus sistemas debido

a la exigencia de los clientes finales pero a la vez tiene un


presupuesto reducido para poder implementarlo.
Los clientes buscan soluciones que les permitan ahorrar tiempo y
costos innecesarios para la puesta en marcha de sus sistemas
La lnea hbrida tendr xito si es que se aplica de la forma
adecuada puesto que lo principal y aplicado en el estudio es que
los clientes puedan observar la gran resolucin que tendran si
eligen este sistema.
Los clientes desearan poder extender sus sistemas y mejorar la
resolucin sin necesidad de desinstalar su sistema anterior,
puesto que este tambin lo consideran importante.
Existen clientes que ya compraron sus equipos hbridos pero no
conocen todas las bondades que tienen ni como optimizar su
uso.

2 Recomendaciones
Se recomienda que la empresa puede mediante su sistema de
ventas segmentar a los clientes de modo que pueda enviar
publicidad u ofertas de la siguiente forma:
A los clientes que poseen sistema analgica: como
poder mejorar la resolucin cambiando las cmaras y
grabador mas no el cableado
A los clientes que poseen sistemas IP: pueden en
algunos casos en zonas de menor importancia
colocar cmaras analgicas por tema de costo
A los que poseen equipos hbridos: mostrarles como

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACION
ES
poder implementar ambas tecnologas en su sistema.
Se debe preparar ms videos de las resoluciones a fin de que los
clientes puedan distinguir de las diversas resoluciones existentes
41

Convocar a una charla expositiva en la cual se muestren las


diversas ventajas de los sistemas hbridos
A los grandes distribuidores se les puede proponer habilitarles
una lnea telefnica para poder atender a sus clientes a nombre
de ellos solo mediante equipos GTL sin nombrar razn social,
dndoles una valor agregado.

42

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