Resumo dos Captulos do Livro

Manual de Consultoria Empresarial

Autor: Djalma de Pinho Rebouas de Oliveira
Editora: Atlas, 2011.

A aplicao deste livro considera os dois lados interessados no assunto: de um lado o

consultor ou empresa de consultoria que presta os servios e, de outro, a empresacliente que contrata os servios de consultoria.
A partir desta abordagem dupla, este livro procura colocar estes dois lados trabalhando
conjuntamente em parceria profissional, visando alavancagem dos resultados da
empresa-cliente e perpetuao do negcio do consultor.
Portanto, este livro dedicado aos consultores e s empresas que utilizam servios de consultoria. O livro se divide em
seis captulos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Conceitos bsicos;
Consolidao do profissional como consultor;
Tipos de consultoria;
Contratao dos servios de consultoria;
Administrao e manuteno dos servios de consultoria;
Caracterstica do consultor empresarial.

Captulo 1: Conceitos bsicos

Consultoria empresarial um processo interativo de um agente de mudanas externo empresa, que assume a
responsabilidade de auxiliar as pessoas nas tomadas de decises, no tendo, entretanto, o controle direto da situao.
Para o pleno entendimento desta conceituao de consultoria empresarial, foram definidas e explicadas cada uma de
suas partes. A consultoria empresarial, como negcio, tem apresentado forte desenvolvimento, o qual sustentado pelo
crescimento do parque empresarial do pas e pelo novo estilo de administrao das empresas. As principais causas do
aumento de demanda da consultoria empresarial so a busca de novos conhecimentos e de inovaes para enfrentar a
globalizao da economia, a necessidade de consolidar vantagens competitivas, o incremento dos processos de
terceirizao, bem como a necessidade de questionamento progressivo das realidades da empresa-cliente, visando a
um processo de melhoria contnua e sustentada.

Captulo 2: Consolidao do profissional como consultor

No processo de consolidao de um profissional como consultor empresarial, o ponto de partida a definio do produto
da consultoria, ou seja, o que o consultor vai oferecer e vender no mercado empresarial. Este produto deve contemplar a
especialidade que est sendo oferecida, a competncia e o nvel de conhecimento, bem como a amplitude e estilo de
atuao do consultor. Outro aspecto importante o estabelecimento de seu estilo de atuao, verificando se
desenvolver projetos de curta ou longa durao, em vrios ou poucos segmentos de mercado, na regio ou em locais
distantes, envolver parte ou toda empresa-cliente, bem como se vai trabalhar na residncia ou em escritrio especfico.
O plano de carreira para atuar como consultor deve estar baseado no trip formado pela sustentao conceitual,
experincia com foco de atuao, bem como publicaes com apresentaes e debates. vlido os servios de
consultoria serem realizados de forma interativa com o processo de treinamento dos envolvidos. O consultor tambm
deve consolidar forte divulgao de seus servios atravs de folhetos explicativos, apresentao de palestras e
conferncias, realizao de publicaes, bem como, e principalmente, apresentao por antigos clientes. Isso tudo sem
esquecer de ter uma marca registrada prpria.

Captulo 3: Tipos de consultoria

Neste captulo, foram apresentados os principais tipo de consultoria empresarial que as empresas-clientes podem
identificar. O entendimento destes tipos de consultoria, bem como suas vantagens e precaues na utilizao, de
elevada importncia para que a contratao dos servios de consultoria seja realizada de maneira adequada.
Inicialmente, deve-se entender que um consultor pode ser externo ou interno empresa-cliente, sendo que talvez
apenas a primeira situao possa ser denominada de servio de consultoria em sua abordagem mais especfica. Quanto
estrutura, a consultoria pode ser de pacote (em que ocorre a transferncia de fortes estruturas de metodologias e de
tcnicas administrativas, sem a preocupao da otimizada adequao realidade atual ou esperada para a empresacliente), ao a consultoria artesanal (em que se procura atender s necessidades da empresa-cliente por meio de um
projeto baseado em metodologias e tcnicas desenvolvidas especificamente para a referida empresa-cliente, tendo,
entretanto, sustentao de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas). Quanto amplitude, a
consultoria pode ser do tipo especializado (a qual atua em um ou poucos assuntos dentro de uma rea de

conhecimento) ou consultoria total, preferencialmente a integrada (a qual atua, de forma integrada e interativa, em
praticamente todas as atividades da empresa-cliente). E tambm ser consultoria global ou globalizada, atendendo
empresas em diversos pases. Principalmente neste ltimo caso, os consultores associados tm elevada importncia.

Captulo 4: Contratao dos servios de consultoria

Neste captulo so apresentados os principais aspectos que envolvem o processo de contratao dos servios de
consultoria. A identificao das necessidades de consultoria quer seja para a realidade atual, quer seja para sua
situao futura, deve ser efetuada pela prpria empresa-cliente. A empresa-cliente, salvo raras excees, s deve
contratar servios de consultoria que efetivamente possam contribuir com metodologias e tcnicas administrativas, na
abordagem mais ampla possvel.
A interao entre a consultoria e a empresa-cliente deve ser muito forte e ter elevada empatia. Esta interao deve
propiciar o conhecimento gradativo do negcio da empresa-cliente, embora no seja obrigao do consultor ter este
conhecimento com profundidade. Existem outras formas de interao com a empresa-cliente, tais como a assessoria, o
conselho consultivo, a consultoria executiva, a consultoria de risco, o treinamento, a palestra, a pesquisa e a auditoria,
sendo que suas atuaes podem ou no estar integrantes com a consultoria empresarial. A elaborao da proposta e
plano de trabalho do consultor deve estar estruturada por projetos, tendo em vista facilitar sua interao coma empresacliente. A negociao dos servios de consultoria deve ser efetuada de forma planejada e o consultor deve ter forte perfil
de atuao como negociador. A escolha da consultoria deve estar diretamente relacionada ao foco do servio e sua
sustentao e conhecimento de metodologias e tcnicas administrativas inerentes ao assunto considerado. O contrato
de consultoria deve ser claro, bem como entendido, aceito e respeitado pelas partes.
As principais dicas para a contratao dos servios de consultoria so s contratar consultoria aps a efetiva
identificao da necessidade, ter consultores com conhecimentos no facilmente disponveis no mercado, ter
metodologias e tcnicas administrativas, realizar transferncia de conhecimentos, atuar para resultados, ter reputao,
ter experincia, no realizar apenas levantamentos, ser tico, atuar com imparcialidade, cobrar adequadamente, ter
responsabilidade pelos resultados, ter postura definida, ter interesse, ter empatia, trabalhar com mudanas e equipes,
bem como consolidar utilizao total dos conhecimentos da empresa-cliente. Finalmente, a empresa-cliente deve saber
escolher entre uma empresa de consultoria de porte ou uma consultoria artesanal.

Captulo 5: Administrao e manuteno dos servios de consultoria

A preocupao deste captulo foi abordar alguns aspectos que podem facilitar a manuteno, bem como o
aprimoramento dos servios de consultoria prestados para a empresa-cliente. Um servio de consultoria deve nascer
sustentado por adequado processo de negociao, um contrato bem elaborado, um projeto bem estruturado, um
executivo administrador do contrato bem atualmente e um consultor competente e tico. Para a adequada administrao
e avaliao dos servios de consultoria, a empresa-cliente deve saber administrar a quantidade e a interao entre os
servios de diferentes consultorias, deve saber identificar e contratar consultores, bem como deve existir adequado
sistema de administrao de projetos. Para a otimizada manuteno e aprimoramento dos servios de consultoria, devese elaborar um plano de manuteno e aprimoramento que extrapole o perodo de tempo do projeto de consultoria;
interagir o contedo do servio de consultoria com outros projetos e atividades da empresa-cliente, bem como identificar
patronos responsveis para cada um dos assuntos inerentes ao servio de consultoria prestado.

Captulo 6: Caracterstica do consultor empresarial

A vocao de um profissional para trabalhar como consultor muito importante e est sustentada por trs aspectos, a
saber: a integridade profissional, o valor proporcionado para a empresa-cliente e o nvel de satisfao do profissional
atuando no ramo da consultoria empresarial. O consultor empresarial deve apresentar algumas caractersticas
comportamentais, tais como ter atitude interativa e racional, fazer parte do mundo, ter adequado relacionamento com as
pessoas, ter dilogo amplo e otimizado, ser negociador, ter valores culturais consolidados, ter interesse pelo negcio da
empresa-cliente, desenvolver clima de confiana, saber trabalhar com erros, obter comprometimento das pessoas, bem
como ser leal empresa-cliente, empresa de consultoria e s pessoas. Suas caractersticas de habilidade devem ser a
inovao, o adequado processo decisrio com o autocontrole gerencial e estratgico, o pensamento estratgico, a
atuao como agente de mudanas, a intuio, o otimismo com segurana, o realismo, o trabalho com aspectos
quantitativos e qualitativos, o ato de assumir responsabilidades, o respeito, a administrao do tempo, a viso
abrangente, a postura tica, a identificao dos focos de ataque, bem como a administrao de situaes com
surpresas.
As caractersticas de conhecimento podem ser a adequada sustentao conceitual e metodolgica em sua
especialidade, o conhecimento de administrao, o trabalho com situaes alternativas, a viso de longo e curto prazos,
o pensar grande, a atuao generalista com especializao, a abordagem em tempo real, a identificao das
necessidades de mercado, o raciocnio lgico, a busca de informaes, a inteligncia empresarial, o conhecimento de
economia e poltica internacionais, saber transformar o impossvel em possvel e tornar seu trabalho algo gratificante.
O consultor escolhido pela empresa-cliente deve ter viso ampla, saber equilibrar a equao do risco com certeza, ser
forte nos questionamentos, saber trabalhar com problemas, saber ocupar vazios, expressar-se, dar a mxima ateno

empresa-cliente, apresentar confiana interativa, no se preocupar com os crditos dos trabalhos realizados, saber
determinar o valor justo dos trabalhos, no ter dependncia de um nico cliente, saber procurar o nvel bom e no timo,
respeitar a interagir com a cultura e postura de atuao da empresa-cliente, aplicar o endomarketing, ter tempo e
vontade para estudo e para escrever, ter pacincia e saber prestar consultoria a si prprio.

Citaes:

Nestes prximos anos a nica constante nas empresas ser o fator mudana Robert Waterman
Comear j meio caminho andado Ditado grego
Faa as coisas o mais simples possvel que puder, porm no as mais simples Albert Einstein
O fracasso se constitui em sucesso, se ns o reconhecermos Roa Bastos
Todos ns procuramos o sucesso, mas ningum sabe como ele Robert Redford
Um camelo um cavalo projetado por um comit Alec Issigonis
A nica maneira de descobrir os limites do possvel est em aventurar-se um pouquinho pelos cenrios do impossvel
Arthur Clarke
Nada mais imprudente do que a prudncia Charles Caleb Colton
Qualquer coisa que voc possa fazer ou sonhar, voc pode comear Goethe

Consultoria no especificamente uma profisso, mas uma forma de exercer a profisso.